Hinnoittelu

Hinnoittelu on suunnitelma tai menetelmä, jota yritys käyttää tuotteidensa tai palveluidensa hintojen määrittämiseen. Tämä strategia määrittää, kuinka yritys asettaa hinnat saavuttaakseen tavoitteensa, ottaen huomioon kilpailuympäristön, tuotantokustannukset, asiakkaiden hintaherkkyyden ja muut tekijät. Hinnoittelustrategia on kriittinen yrityksen taloudelliselle menestykselle ja kilpailukyvylle markkinoilla.

HINTA – tuotteesta tai palvelusta veloitettava rahamäärä tai arvon määrä, jonka kuluttajat vaihtavat tuotteen tai palvelun omistamisen tai käytön etuihin.

"Hinta voidaan määritellä hinnaksi, josta ihmisten on luovuttava ostaakseen tuotteen tai palvelun." Mitä mieltä ostaja on? Ostajalle hinta on vaihdon arvo. Jotain arvokasta – yleensä ostovoimaa – vaihdetaan tyytyväisyyteen tai hyötyyn. Ostovoima riippuu ostajan tuloista, luotosta ja varallisuudesta.

Ostajien hintahuolet liittyvät heidän odotuksiinsa tuotteen tyytyväisyydestä tai hyödyllisyydestä. Ostajan on päätettävä, onko vaihdossa saatu hyöty ostovoiman uhrauksen arvoinen. Erilaisten vaihtomuotojen hintoja voidaan käyttää eri termeillä (vuokra, palkkio, tulli, palkkio, palkkio, korko jne.).

Historiallisesti hinta on ollut tärkein ostajan valintaan vaikuttava tekijä. Tämä pätee edelleen köyhemmille maille, köyhemmille ryhmille ja hyödykkeille. Viime vuosikymmeninä ei-hintatekijöistä on kuitenkin tullut entistä tärkeämpiä ostajien käyttäytymisessä.

Hinta on myös yksi markkinointimixin joustavimpia elementtejä. Oletko samaa mieltä ? Toisin kuin tuotteen ominaisuudet ja kanavasitoumukset, hinta voi muuttua hyvin nopeasti. Samanaikaisesti hinnoittelu ja hintakilpailu ovat monien markkinoijien kohtaama ongelma numero yksi.

HINTA-ASETUS —

Yritetään nyt ymmärtää prosessi, jossa yritykset asettavat hintoja. Milloin yritys määrittää hinnat? Yrityksen on asetettava hinta, kun se ensimmäisen kerran kehittää uutta tuotetta, kun se tuo tavanomaisen tuotteensa uudelle jakelukanavalle tai maantieteelliselle alueelle ja kun se tekee tarjouksen uudesta sopimustyöstä. Onko hintojen asettaminen helppoa? Se sisältää useita oletuksia tulevaisuudesta.

Haluat tietää, miten organisaation tulisi toimia seuraavasti:

1. Määritä tuotteen tai palvelun kohdemarkkinasegmentti ja päätä, kuinka paljon sitä tarvitaan ja kuinka nopeasti.
2. Määritä tämän segmentin asukkaille hyväksyttävä hintaluokka. Jos tämä näyttää lupaamattomalta, on silti mahdollista, että kuluttajat voidaan opettaa hyväksymään korkeammat hintatasot, vaikka tämä voi viedä aikaa.
3. Tutki mahdollisten tai todellisten kilpailijoiden hintoja (ja, jos mahdollista, kustannuksia).
4. Tutustu mahdollisiin hintoihin erilaisissa markkinointimix-yhdistelmissä (esimerkiksi tuotteen eri laatutasot tai jakelutavat).
5. Selvitä, voidaanko tuote myydä voitolla kullakin hinnalla odotetun myyntitason perusteella (eli laskemalla kannattavuusraja), ja jos voi, täyttävätkö nämä voitot strategiset kannattavuustavoitteet.
6. Jos odotetaan vain pientä voittoa, se voi jäädä alle organisaation kaikessa toiminnassaan vaatiman kynnyksen. Näissä olosuhteissa voi olla tarpeen muuttaa Tuotetiedot alaspäin, kunnes kustannuksia alennetaan riittävästi halutun voiton saavuttamiseksi.

Organisaatio tekee seuraavat vaiheet määrittäessään hinnoittelupolitiikkaansa.

Keskustellaan nyt prosessista yksityiskohtaisesti.

1) Hinnoittelutavoitteiden valinta -

Hyväksy, ensimmäinen askel on määrittää hinnoittelutavoitteesi. Yritys päättää ensin, mihin se haluaa sijoittaa markkinointitarjouksensa. Mitä selkeämmät yrityksen tavoitteet ovat, sitä helpompi hinta on asettaa. Mitkä ovat hinnoittelun tavoitteet? Hinnoittelun avulla yritys voi saavuttaa mitä tahansa viidestä ensisijaisesta tavoitteesta: selviytyminen, suurin nykyinen voitto, suurin markkinaosuus, maksimaalinen vetäytyminen markkinoilta tai tuotejohtajuus.

Yritykset tavoittelevat selviytymistä ensisijaisena tavoitteenaan, jos ne kärsivät kovasta kilpailusta ylituotantokapasiteetista tai muuttuvista kuluttajien toiveista. Niin kauan kuin hinnat kattavat muuttuvat kustannukset ja jotkin kiinteät kustannukset, yritys jatkaa toimintaansa. Selviytyminen on lyhyen aikavälin tavoite: pitkällä aikavälillä yrityksen on opittava lisäämään arvoa tai kohdata sukupuutto.

Mitä tapahtuu, kun yritykset haluavat maksimoida voitot?

Monet yritykset yrittävät asettaa hinnan, joka maksimoi nykyisen voiton. He arvioivat vaihtoehtoisten hintojen kysynnän ja kustannukset ja valitsevat hinnan, joka maksimoi nykyisen voiton. kassavirta tai sijoitetun pääoman tuottoaste. Tämä strategia olettaa, että yritys tuntee kysyntä- ja kustannusfunktionsa; todellisuudessa niitä on vaikea arvioida.

Jotkut yritykset haluavat maksimoida markkinaosuutensa. He uskovat, että suurempi myyntimäärä johtaa alhaisempiin yksikkökustannuksiin ja korkeampiin pitkän aikavälin voittoihin. He asettavat alimman hinnan olettaen, että markkinat ovat hintaherkät. Seuraavat ehdot sallivat sinun asettaa alhaisen hinnan. Markkinat ovat erittäin hintaherkät, ja alhaiset hinnat vauhdittavat markkinoiden kasvua. Tuotanto- ja jakelukustannukset laskevat, kun valmistuskokemusta kertyy; Alhainen hinta estää todellista ja mahdollista kilpailua. Uutta teknologiaa esittelevät yritykset päättävät veloittaa korkeita hintoja voittaakseen markkinat. Sony käyttää usein markkinahintoja.

Olipa tavoite mikä tahansa, yritykset, jotka käyttävät hintaa strategisena työkaluna, tekevät enemmän voittoa kuin ne, jotka yksinkertaisesti antavat hintojen tai markkinoiden määrittää hinnoittelunsa.

2) Kysynnän määrittäminen — Hinnoittelu

Tavoitteiden määrittämisen jälkeen yrityksen on määritettävä kysyntä. Jokainen hinta johtaa erilaiseen kysyntään ja siksi sillä on erilainen vaikutus yrityksen markkinointitavoitteisiin. Tavallisesti kysyntä ja hinta ovat käänteisesti verrannollisia: mitä korkeampi hinta, sitä pienempi kysyntä. Prestige-tavaroiden kysyntäkäyrä kallistuu toisinaan ylöspäin. Esimerkiksi hajuvesiyritys nosti hintaaan ja myi enemmän hajuvettä kuin vähemmän! Jotkut kuluttajat valitsevat korkeamman hinnan tarkoittamaan parempaa tuotetta. Jos hinta on kuitenkin liian korkea, kysyntä voi laskea.

Oletko samaa mieltä siitä, että ostajat ovat yleensä hintaherkimpiä tuotteille, jotka ovat kalliita tai ostetaan usein? Ne ovat vähemmän hintaherkkiä halvoille tuotteille tai tavaroille, joita he ostavat harvoin. Ne ovat myös vähemmän hintaherkkiä, kun hinta on vain pieni osa tuotteen hankinnan, käytön ja ylläpidon kokonaiskustannuksista sen elinkaaren aikana. Myyjä voi veloittaa korkeamman hinnan kuin kilpailijat ja silti säilyttää liiketoimintansa, jos yritys voi vakuuttaa ostajalle, että se tarjoaa alhaisimmat kokonaiskustannukset (TCO).

Näin ollen kysynnän arviointiprosessi johtaa

• i. Markkinahintaherkkyyden arviointi
• ii. Kysyntäkäyrän arviointi ja analyysi
• iii. Hinnan määrittäminen kysynnän joustavuus . Hinnoittelu

3. Kustannusarvio

Kysyntä asettaa katon hinnalle, jonka yritys voi periä tuotteestaan. Voitko keskustella tästä lausunnosta yksityiskohtaisesti? Kustannukset asettavat vähimmäistason. Yritys haluaa veloittaa hinnan, joka kattaa sen tuotanto-, jakelu- ja kustannukset tuotteiden myynti, mukaan lukien kohtuullinen tuotto ponnisteluistasi ja riskeistäsi.

Tiedätkö eri järjestämiskustannukset? Miten nämä kustannukset liittyvät hinnoitteluun? Yrityksen arvoja on kahta tyyppiä: kiinteä ja muuttuva. Kiinteät kustannukset (kutsutaan myös yleiskustannuksiksi) ovat tuotanto- tai myyntituloista riippumattomia kustannuksia. Yrityksen on maksettava kuukausittaiset laskut lämmönvuokrasta, koroista, palkoista ja niin edelleen. , Lähdöstä riippumatta. Muuttuvat kustannukset riippuvat suoraan tuotannon tasosta. Nämä kustannukset ovat yleensä vakioita tuotettua tuotantoyksikköä kohti. Niitä kutsutaan muuttujiksi, koska niiden kokonaismäärä riippuu valmistettujen yksiköiden määrästä. Kokonaiskustannukset koostuvat minkä tahansa tuotantotason kiinteiden ja muuttuvien kustannusten summasta. Keskimääräiset kustannukset ovat tuotantotason yksikkökustannukset; se on yhtä suuri kuin kokonaiskustannukset jaettuna tuotannolla. Kohtuullisten hintojen määrittämiseksi johdon on tiedettävä, miten sen kustannukset vaihtelevat tuotantotason mukaan.

Haluatko tietää, mitä japanilaiset tekevät? Hinnoittelu

Japanilainen menetelmä - TAVOITEKUSTANNUKSET - Kustannukset muuttuvat suunnittelijoiden, insinöörien ja ostoagenttien keskittyneen ponnistelun seurauksena niiden pienentämiseksi. Japanilaiset käyttävät menetelmää nimeltä tavoitekustannuslaskenta. He käyttävät markkinatutkimusta löytääkseen uuden tuotteen halutut ominaisuudet. Sitten he määrittävät hinnan, jolla tuote myydään, ottaen huomioon sen houkuttelevuuden ja kilpailijoiden hinnat. He vähentävät halutun tuottoprosentin tästä hinnasta, ja tämä jättää tavoitekustannuk- sen, joka heidän on saavutettava.

4. Kustannusten, hintojen ja kilpailijoiden tarjousten analyysi — Hinnoittelu

Samaa mieltä, kustannusten, hintojen ja kilpailijoiden tarjousten analysointi on myös tärkeä tekijä hintoja määritettäessä. Markkinakysynnän ja yrityksen kustannusten määräämien mahdollisten hintojen rajoissa yrityksen tulee ottaa huomioon kilpailijan kustannukset, hinnat ja mahdolliset hintareaktiot. Kysyntä asettaa ylärajan ja kustannukset hinnoittelun pohjan, mutta kilpailijoiden hinnat ovat välikohta, joka on otettava huomioon hintoja määritettäessä. Selvitä kunkin kilpailijan tuotteen tai palvelun hinta ja laatu lähettämällä vertailuasiakkaita selvittämään hinta ja vertailemaan.

Kerää kilpailijoiden hinnastoja ja osta kilpailijoiden tuotteita ja analysoi niitä. Kysy myös asiakkailta, miten he kokevat tuotteen hinta ja laatu tai kunkin kilpailijan palvelut. Jos tuotteesi tai palvelusi on samankaltainen kuin suuren kilpailijan, joudut hinnoittelemaan lähellä kilpailijan hintaa tai menetät myynnin. Jos tuotteesi tai palvelusi on huonompi, et voi veloittaa samaa kuin kilpailija. Muista, että kilpailijat voivat jopa muuttaa hintojaan hintasi mukaan.

5. Hinnoittelutavan valinta -

Tiedätkö mitään hinnoittelumenetelmiä? Voisitko kuluttajina tehdä eron hinnoittelustrategioiden välillä? Katsotaanpa erilaisia ​​hinnoittelumenetelmiä.

MITÄ ERI HINNOITTAVAT OVAT?

Yritys voi käyttää kolmea hinnoittelutapaa:
1. Kustannusperusteinen hinnoittelu
2. Kilpailukykyinen hinnoittelu
3. Markkinointiin perustuva hinnoittelu

Kustannusperusteinen hinnoittelu

Yritykset käyttävät usein kustannusperusteisia hinnoittelumenetelmiä hintoja määrittäessään. Yleensä käytetään kahta menetelmää

Täyshintainen hinnoittelu - voitko yrittää selittää tämän? Mitä yritys täällä tekee? Tässä yritys määrittää suorat ja kiinteät kustannukset kullekin tuotantoyksikölle. Ensimmäinen ongelma täysihintaisessa hinnoittelussa on, että se pyrkii nostamaan hintaa, kun se laskee. Myynti. Tämä prosessi on myös intuitiivinen, koska yksikkökustannusten määrittämiseksi yrityksen on ennakoitava, kuinka monta tuotetta se aikoo myydä. Tämä on lähes mahdoton ennuste. Tämä menetelmä keskittyy pikemminkin yrityksen sisäisiin kustannuksiin kuin potentiaalisten asiakkaiden maksuhalukkuuteen.

Hinnoittelu suorilla (tai rajakustannuksilla).

Onko sinulla mitään käsitystä tästä? Tällöin lasketaan vain ne kustannukset, jotka todennäköisesti kasvavat tuotannon kasvaessa. Välilliset tai kiinteät kustannukset (laitos, laitteet jne.) pysyvät samoina riippumatta siitä, valmistetaanko yksi yksikkö vai tuhat yksikköä. Kuten täyskustannushinnoittelu, tämä menetelmä sisältää voittomarginaalin lopulliseen hintaan. Suorat kustannukset -lähestymistapa on hyödyllinen esimerkiksi palveluiden hinnoittelussa. Harkitse lentokoneen istuimia; jos niitä ei käytetä lennolla, tulot menetetään. Nämä jäljellä olevat paikat voidaan tarjota alennuksella kompensoidakseen osan lentokustannuksista. Riskinä tässä on, että muut täyden hinnan maksaneet asiakkaat voivat saada tietää alennustarjouksesta ja valittaa. Suorat kustannukset ilmoita sitten alhaisin hinta, jolla on järkevää aloittaa liiketoiminta, jos vaihtoehtona ovat käyttämättömät autot, lentokoneen istuimet tai hotellihuoneet.

Kilpailukykyinen lähestymistapa

Hinnoittelu Kiinteä korko - Kiinteähintaisessa hinnoittelussa yritys perustaa hintansa ensisijaisesti kilpailijoiden hintoihin painottaen vähemmän omia kustannuksiaan tai kysyntää. Yritys voi veloittaa saman, enemmän tai vähemmän kuin sen tärkeimmät kilpailijat. Kun tietyn toimialan yritysten tarjoamat tuotteet ovat hyvin samankaltaisia, yleisöllä on usein vaikeuksia ymmärtää, mikä yritys sopii parhaiten sen tarpeisiin. Tällaisissa tapauksissa (esimerkiksi rahoituspalvelualalla ja toimituspalvelut) Yritys voi yrittää erottaa toimituksen tai palvelun laadun perustellakseen korkeampaa myyntihintaa.

Kilpailullinen tarjouskilpailu - Monet sopimukset voitetaan tai hävitään tarjouskilpailulla. Yleisin prosessi on yksityiskohtaisten eritelmien laatiminen tuotteelle ja sopimusten kilpailuttaminen. Mahdolliset toimittajat ilmoittavat hinnan, joka on luottamuksellinen itselleen ja ostajalle. Suljetussa hinnoittelussa (eli vain asiakkaan tiedossa, eivätkä muut palvelua tarjoavat osapuolet) yritykset tekevät tarjouksen avoimista työpaikoista, ja yritykset perustavat hinnan siihen, mitä he ajattelevat muiden yritysten tarjoavan, eivätkä omalla kustannuksellasi. tai tarvetta. Kaikkien muiden tekijöiden ollessa sama, ostaja valitsee halvimman hinnan tarjoavan toimittajan.

Markkinointilähtöinen hinnoittelu.

Tuotteen hinta tulee asettaa markkinointistrategian mukaan. Vaarana on, että jos hintaa tarkastellaan erillään (kuten täyskustannushinnoittelun tapauksessa), viittaamatta muihin markkinointipäätöksiin, kuten sijoitteluun, strategisiin tavoitteisiin, myynninedistämiseen, jakeluun ja tuotehyötyihin. Tämän ongelman ratkaisemiseksi on ymmärrettävä, että hinnoittelupäätös riippuu muista markkinoinnin suunnitteluprosessissa aiemmin tehdyistä päätöksistä. Uusien tuotteiden hinta riippuu sijainnista, strategiasta ja olemassa olevien tuotteiden hinta riippuu strategisista tavoitteista.

6. Lopullisen hinnan valinta 

Hinnoittelumenetelmät rajoittavat sitä vaihteluväliä, josta yrityksen on valittava lopullinen hintansa. Tätä hintaa valitessaan yrityksen tulee ottaa huomioon muita tekijöitä, kuten psykologinen hinnoittelu, palkkio- ja riskihinnoittelu, muiden markkinoinnin elementtien vaikutus hintaan, yrityksen hinnoittelupolitiikka sekä hinnan vaikutus muihin osapuoliin.

FAQ. Hinnoittelu.

1. Mikä on hinnoittelu?

   • Hinnoittelu on prosessi, jossa määritetään tuotteen tai palvelun hinta. Tähän sisältyy erilaisten tekijöiden, kuten kustannusten, markkinoiden kilpailukyvyn ja havaintojen huomioon ottaminen asiakkaiden arvot ja yrityksen strategia.

2. Mitkä ovat tärkeimmät hinnoittelutavat?

   • Hinnoittelumenetelmiä on useita, mukaan lukien kustannuslähtöinen lähestymistapa (kustannusten perusteella), markkinalähtöisyys (kilpailijoiden hintoihin perustuva) ja strateginen lähestymistapa (yrityksen strategiaan perustuva).

3. Mitkä tekijät vaikuttavat hinnoitteluun?

   • Tekijöitä ovat tuotantokustannukset, kilpailuympäristö, asiakkaiden arvokäsitys, yrityksen tavoitteet ja strategiat, inflaatio, kausiluonteiset tekijät ja muut.

4. Miten kustannukset otetaan huomioon hintoja määritettäessä?

   • Kustannukset voidaan kirjata kustannushinnoittelumenetelmällä, jossa vaadittu voitto lisätään kustannuksiin, tai marginaalivoittomenetelmällä.

5. Mikä on erohinnoittelu?

   • Differentiaalinen hinnoittelu on strategia, jossa yritys asettaa erilaiset hinnat eri markkinasegmenteille tai tuotteen eri versioille niiden ominaisuuksien tai tarpeiden mukaan.

6. Miten kausiluonteiset tekijät vaikuttavat hinnoitteluun?

   • Kausitekijät voivat vaikuttaa hinnoitteluun, koska tiettyjen tavaroiden tai palvelujen kysyntä voi vaihdella vuodenajan mukaan. Esimerkiksi loma- tai kausituotteiden hintoja voidaan nostaa suuren kysynnän aikoina.

7. Kuinka määrittää tuotteen tai palvelun optimaalinen hinta?

   • Optimaalisen hinnan määrittäminen sisältää markkina-analyysin, kilpailijatutkimuksen, arvioida asiakkaan arvokäsitystä, kustannuslaskenta ja tulostavoitteiden asettaminen.

8. Mitä on dynaaminen hinnoittelu?

   • Dynaamiseen hinnoitteluun kuuluu hintojen muuttaminen reaaliajassa riippuen erilaisista tekijöistä, kuten tarjonnasta, kysynnästä, kellonajasta, viikonpäivästä tai jopa tietyn asiakkaan käyttäytymisestä.

9. Kuinka hallita hintoja kilpailuympäristössä?

   • Hintojen hallintaan kilpailuympäristössä kuuluu kilpailijoiden analysointi, ainutlaatuisten kilpailuetujen tunnistaminen, aktiivinen markkinoiden hintojen seuranta sekä kysynnän ja tarjonnan muutoksiin vastaaminen.

10. Miten hinnoittelu vaikuttaa yrityksen kannattavuuteen?

    • Tehokas hinnoittelu voi vaikuttaa yrityksen kannattavuuteen optimoimalla hinnan ja myyntivolyymien välistä tasapainoa, maksimoimalla tuotot ja parantamalla markkinoiden kilpailukykyä.