Koettu asiakasarvo

Koettu asiakasarvo on yhteenvetoarvio siitä, kuinka hyvin tuote tai palvelu vastaa asiakkaan odotuksia ja tarpeita. Tämä arvo voi sisältää useita näkökohtia:

• Apuohjelma:

Ostaja arvioi, kuinka hyvin tuote täyttää hänen erityistarpeensa ja ratkaisee kohtaamiaan ongelmia. Mitä hyödyllisempi tuote, sitä korkeampi sen arvo koetaan.

• Asiakas kokee arvon. Laatu:

Tuotteen tai palvelun laatua arvioidaan siinä kontekstissa, että se vastaa asiakkaan standardeja ja odotuksia. Высокое качество voi vaikuttaa asiakastyytyväisyyteen ja lisätä koettua arvoa.

• Цена:

Vastinetta rahalle on tärkeä tekijä. Jos ostaja uskoo, että tuote on hintansa arvoinen ja tarjoaa riittävästi arvoa, se vahvistaa arvokäsitystä.

• Asiakastyytyväisyys:

Kokemus yrityksestä, asiakaspalvelun laatu ja tuen saatavuus voivat myös vaikuttaa merkittävästi kokonaisarvoon.

• Asiakas kokee arvon. Tuotemerkki ja maine:

Tehdyt ostot, muiden asiakkaiden arvostelut, brändin maine ja yleinen mielipide voivat vaikuttaa suuresti siihen, miten asiakas kokee tuotteen arvon.

• Innovatiivisuus ja ainutlaatuisuus:

Tuotteen innovatiiviset ja ainutlaatuiset ominaisuudet voivat lisätä sen arvoa ostajan silmissä.

• Tyytyväisyystaso:

Tuotteen kokonaiskäyttökokemus ostoprosessista ja toimituksesta lopputulokseen vaikuttaa asiakkaan tyytyväisyyteen ja siten arvon käsitykseen.

• Emotionaalinen yhteys:

Emotionaaliset näkökohdat, kuten brändiin kuulumisen tunne tai tuotteen käyttöön liittyvät tunteet, voivat merkittävästi vaikuttaa koettuun arvoon.

Yritykset, jotka pyrkivät maksimoimaan koettua arvoa, keskittyvät usein tuotteiden laadun parantamiseen ja palvelun parantamiseen asiakkaita, tehokas hinnoittelun hallinta ja positiivisen brändikuvan luominen. Näiden tekijöiden onnistunut yhdistelmä voi johtaa asiakasuskollisuuden kasvuun ja toistuviin ostoihin.

 

Koettu asiakasarvo (CPV) on ero potentiaalisen asiakkaan tekemä arviointi kaikki ehdotuksen ja ehdotettujen vaihtoehtojen edut ja kustannukset.

Kokonaisarvo kuluttajalle on paketin rahallinen arvo tai taloudelliset, toiminnalliset ja psykologiset hyödyt, joita asiakkaat odottavat tietyltä markkinatarjoukselta.

Asiakkaiden kokonaiskulut - Onko monimutkainen kustannukset, joita asiakkaat odottavat aiheutuvan tietyn markkinointitarjouksen arvioinnista, vastaanottamisesta, käyttämisestä ja toteuttamisesta.

Esimerkki auttaa tässä.

Oletetaan, että suuren rakennusyrityksen ostaja haluaa ostaa Caterpillarin tai Komatsun traktorin. Kilpailevat myyjät kuvailevat tarjouksensa huolellisesti. Ostaja haluaa käyttää traktoria asuinrakentamisessa. Hän haluaisi traktorin tarjoavan tietyn tason luotettavuutta, kestävyyttä, suorituskykyä ja tehokkuutta. Hän arvioi traktorit ja päättää, että Caterpillarin tuotearvo on ylivoimainen luotettavuuden, kestävyyden, suorituskyvyn ja jälleenmyyntiarvon perusteella. Hän näkee eroja myös liittyvissä palveluissa – toimituksissa, koulutuksessa ja kunnossapidossa – ja päättää, että Caterpillar tarjoaa parempaa palvelua ja osaavamman ja reagoivamman työvoiman. Lopuksi hän pitää erittäin tärkeänä Caterpillarin yrityskuvaa. Hän laskee yhteen kaiken arvon näistä neljästä lähteestä - tuotteesta, palvelusta, ihmisistä ja imagosta - ja uskoo, että Caterpillar tarjoaa asiakkailleen suurta lisäarvoa. Koettu asiakasarvo

Asiakkaan kokema arvo

Ostaako hän Caterpillar-traktorin? Ei välttämättä. Hän tarkastelee myös Caterpillarin kanssa tekemiensä sopimusten kokonaisarvoa Komalsuun verrattuna, mikä ei ole pelkästään rahasta kiinni. Kuten Adam Smith totesi yli kaksi vuosisataa sitten: ”Kaiken todellinen hinta on sen hankkimiseen liittyvä vaiva ja vaiva. ”Asiakkaan kokonaiskustannukset sisältävät asiakkaan ajan, energian ja psykologiset kustannukset. Ostaja arvioi nämä elementit yhdessä rahallisen arvon kanssa asiakkaan kokonaisarvon muodostamiseksi. Tämän jälkeen ostaja päättää, ovatko Caterpillarin asiakkaille aiheutuvat kokonaiskustannukset liian korkeat verrattuna Caterpillarin asiakkaille tarjoamaan kokonaisarvoon. Jos on, ostaja voi valita Komatsu-traktorin. Ostaja ostaa mistä tahansa lähteestä, jonka hän uskoo tarjoavan kuluttajalle korkeimman kokeman arvon.

Käytetään nyt tätä päätösteoriaa auttaaksemme Caterpillaria myymään onnistuneesti tälle asiakkaalle.

Caterpillar voi parantaa tarjontaansa kolmella tavalla.

• Ensinnäkin se voi lisätä kokonaisarvoa asiakkaalle parantamalla tuotetta, palveluita, henkilöstöä ja/tai imagoa.
• Toiseksi se voi vähentää ei-käteiskuluja ostajaa vähentämällä aikaa, energiaa ja henkisiä kustannuksia.
• Kolmanneksi se voi alentaa tuotteen rahallista arvoa ostajalle.

Oletetaan, että Caterpillar päättelee, että ostaja pitää tarjouksensa arvoltaan 20 000 dollaria. Lisäksi oletetaan, että Caterpillarin traktorin valmistuskustannukset ovat 14 000 dollaria. Tämä tarkoittaa, että Caterpillarin tarjous on mahdollisesti 6000 14 dollaria suurempi kuin yrityksen kustannukset, joten Caterpillarin hinta on 000 20 - 000 14 dollaria. Jos hän veloittaa alle 000 20 dollaria, hän ei kata kulujaan; jos se maksaa yli 000 XNUMX dollaria, se poistuu markkinoilta. Carterpillarin veloittama hinta määrittää, kuinka paljon arvoa toimitetaan asiakkaalle ja kuinka paljon toimitetaan Caterpillarille. Koettu asiakasarvo

Jos Caterpillar esimerkiksi veloittaa 19 000 dollaria, se luo 1000 5 dollaria asiakkaan kokemaa arvoa ja pitää 000 XNUMX dollaria itselleen. Mitä alhaisempi Caterpillarin asettama hinta on, sitä korkeampi on asiakkaan kokema arvo ja sitä suurempi on ostajan ostohalu. Voittaakseen kaupan, Caterpillarin on tarjottava asiakkaille enemmän arvoa kuin Komatsu.

Jotkut markkinoijat saattavat väittää, että kuvaamamme prosessi on liian virtaviivainen. Oletetaan, että asiakas valitsi Komatsu-traktorin. Miten voimme selittää tämän valinnan?

Asiakas kokee arvon. Tässä on kolme mahdollisuutta:

1. Ostajalla voi olla ostotilaus halvimmalla hinnalla. Caterpillarin myyjän tehtävänä on vakuuttaa ostajapäällikkö, että pelkällä hinnalla ostaminen vähentää pitkän aikavälin voittoja.
2. Ostaja jää eläkkeelle ennen kuin yritys huomaa, että Komatsu-traktori on kalliimpi käyttää. Ostaja näyttää hyvältä lyhyellä aikavälillä; hän maksimoi henkilökohtaisen hyödyn. Caterpillarin myyjän tehtävänä on vakuuttaa muut asiakasyrityksessä siitä, että Caterpillar tarjoaa suurta asiakasarvoa. Koettu asiakasarvo
3. Ostajalla on pitkäaikainen ystävällinen suhde Te Komatsun myyjään. Tällöin telan myyjän on osoitettava ostajalle, että Komatsu-traktori aiheuttaa valituksia traktorinkuljettajilta, kun he huomaavat sen korkeat polttoainekustannukset ja toistuvan korjauksen tarpeen.

Näiden esimerkkien pointti on selvä:

Asiakkaat toimivat vaihtelevien rajoitusten alaisina ja tekevät joskus valintoja, jotka painottavat enemmän heidän henkilökohtaista kuin yrityksen etua. Asiakkaan kokema arvo on kuitenkin hyödyllinen viitekehys, joka soveltuu moniin tilanteisiin ja tarjoaa monipuolisia näkemyksiä. Tässä sen seuraukset:

Ensinnäkin myyjän on arvioitava kunkin kilpailijan tarjoukseen liittyvä kokonaisarvo asiakkaalle ja asiakkaalle aiheutuvat kokonaiskustannukset saadakseen selville, miten sen tarjonta sijoittuu ostajan mieleen. Koettu asiakasarvo

Toiseksi myyjä, joka on epäedullisessa asemassa näkökulmat arvo asiakkaalle on kaksi vaihtoehtoa: lisätä kokonaisarvoa asiakkaalle tai vähentää kokonaiskustannuksia asiakkaalle. Ensimmäinen vaatii tarjonnan tuotteiden, palvelujen, henkilöstön ja imagon vahvistamista tai lisäämistä. Jälkimmäinen edellyttää tuotteiden, palvelujen, henkilöstön ja asiakaskuvan vähentämistä. Jälkimmäinen edellyttää ostajan kustannusten vähentämistä alentamalla hintaa, yksinkertaistamalla tilaus- ja toimitusprosessia tai vähentämällä ostajan riskiä antamalla takuu.

FAQ. Koettu asiakasarvo.

1. Mikä on asiakkaan havaittu arvo (CPV)?

   • Asiakkaan kokema arvo on asiakkaan arvio tuotteen tai palvelun kokonaisarvosta, joka perustuu hänen käsitykseensä, mukaan lukien hyöty, laatu, hinta, tyytyväisyys ja muut tekijät.

2. Mitkä tekijät vaikuttavat asiakkaan kokemaan arvoon?

   • Tekijöitä ovat tuotteen laatu, merkki, hinta, helppokäyttöisyys, huoltopalvelu, yrityksen maine ja yleinen asiakaskokemus.

3. Miksi asiakkaan kokema arvo on tärkeää yritykselle?

   • Koettu asiakasarvo vaikuttaa asiakkaiden ostopäätöksiin ja brändiuskoisuuteen. Se voi myös vaikuttaa suosituksiin ja arvioihin, mikä vaikuttaa yrityksen maineeseen.

4. Kuinka mitata asiakkaan kokemaa arvoa?

   • Asiakkaan kokeman arvon mittaamiseen voi sisältyä kyselyitä, palauteanalyysiä, kilpailijoiden tutkimuksia ja mittauksia asiakasuskollisuus ja tyytyväisyyden tason arviointi.

5. Voiko eri asiakkailla olla erilaisia ​​käsityksiä arvosta?

   • Kyllä, asiakkaan koettu arvo voi vaihdella kunkin asiakkaan yksilöllisten tarpeiden, mieltymysten, kokemusten ja kontekstin mukaan.

6. Kuinka voit lisätä tuotteen tai palvelun koettua arvoa?

   • Parannus Laatu Tuotteiden optimointi, hinnoittelun optimointi, lisäpalvelujen tarjoaminen, palvelutason parantaminen ja ainutlaatuisten ominaisuuksien korostaminen voivat auttaa lisäämään koettua arvoa.

7. Kuinka yritykset voivat räätälöidä tuotteitaan vastaamaan asiakkaiden kokemaa arvoa?

   • Asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen, palautteen kerääminen, markkinoiden vaatimusten analysointi ja ketterä tuotekehitysstrategia voivat auttaa yrityksiä räätälöimään tuotteitaan.

8. Miten koettu arvo liittyy asiakastyytyväisyyteen?

   • Koettu arvo ja asiakastyytyväisyys liittyvät läheisesti toisiinsa. Korkea koettu arvo johtaa yleensä tyytyväisyyteen, kun taas alhainen koettu arvo voi johtaa tyytymättömyyteen.

9. Voiko koetun arvon parantaminen parantaa yrityksen kilpailukykyä?

   • Kyllä, yritykset, jotka tarjoavat tuotteita tai palveluita, joilla on korkea koettu arvo, voivat rakentaa vahvoja suhteita asiakkaisiin ja saada etua markkinoilla.

10. Miten yritykset voivat käyttää koettua arvoa markkinointistrategioiden kehittämiseen?

    • Markkinointi strategia voi keskittyä tuotteen ainutlaatuisten ominaisuuksien korostamiseen, etujen osoittamiseen asiakkaille, positiivisen brändikuvan luomiseen ja kohdeyleisön tarpeisiin keskittymiseen.