Hinnoittelustrategia

Hinnoittelustrategia on suunnitelma tai menetelmä, jota yritys käyttää tuotteidensa tai palveluidensa hintojen määrittämiseen. Tämä strategia määrittää, kuinka yritys asettaa hinnat saavuttaakseen tavoitteensa, ottaen huomioon kilpailuympäristön, tuotantokustannukset, asiakkaiden hintaherkkyyden ja muut tekijät. Hinnoittelustrategia on kriittinen yrityksen taloudelliselle menestykselle ja kilpailukyvylle markkinoilla. Ainoa kerta, kun hinnan asettaminen ei ole ongelma, on silloin, kun olet "hinnan ottaja" ja joudut asettamaan hinnat kulloinkin tai myymään mitään. Tämä tapahtuu yleensä vain lähes täydellisissä markkinaolosuhteissa, joissa tuotteet ovat käytännössä identtisiä. Useimmiten hinnoittelupäätökset ovat vaikeimpia yrityksen tekemiä.

Näitä päätöksiä harkittaessa on tärkeää erottaa hinnoittelustrategia ja taktiikka. Strategiassa asetetaan hinnat ensimmäistä kertaa joko uudelle tuotteelle tai olemassa olevalle tuotteelle uudella markkinoilla; Taktiikka on muuttaa hintoja. Muutokset voidaan käynnistää joko oma-aloitteisesti (kannattavuuden parantamiseksi tai edistämiskeinona) tai vastauksena ulkoisiin muutoksiin (esimerkiksi kilpailijan kustannuksissa tai hinnoissa).

Hinnoittelustrategia

Hinnoittelustrategian tulisi olla olennainen osa markkina-asemointipäätöstäsi, mikä puolestaan ​​on vahvasti riippuvainen yleisestä liiketoiminnan kehittämisstrategiastasi ja markkinointisuunnitelmistasi.

Yritykset eivät yleensä aseta yhtä hintaa, vaan pikemminkin hinnoittelurakenteen, joka heijastaa eroja maantieteellisessä kysynnässä ja kustannuksissa, markkinasegmenttien vaatimuksissa, ostojen läpimenoaioissa, tilausmäärissä, toimitustiheydessä, takuissa, palvelusopimuksissa ja muissa tekijöissä. alennukset, korvaukset ja mainostuki, yritys tekee harvoin samaa voittoa jokaisesta myymänsä tuoteyksiköstä. Tässä tarkastellaan muutamia sopeutumisstrategioita hintoihin: maantieteellinen hinnoittelu, hintaalennukset ja -lisät, tarjoushinnoittelu, syrjivä hinnoittelu ja tuotevalikoiman hinnoittelu.

Maantieteellinen hinnoittelu (käteinen. Vastakauppa. Vaihtokauppa) hinnoittelustrategia

Maantieteellinen hinnoittelu edellyttää, että yritys päättää, miten asettaa erilainen tuotteidensa hinnat. Ostajia eri paikoissa ja maissa. Pitäisikö yrityksen esimerkiksi veloittaa etäasiakkailta korkeampi hinta kattaakseen korkeammat toimituskulut vai alempi hinta saadakseen lisää liiketoimintaa? Toinen kysymys on, kuinka saada rahaa. Tämä ongelma on kriittinen, kun ostajilla ei ole kovaa valuuttaa maksaakseen ostojaan. Monet ostajat haluavat tarjota muita tavaroita maksuna, mikä tunnetaan vastakaupana. Amerikkalaiset yritykset joutuvat usein käymään vastakauppaa, jos ne haluavat liiketoimintaa. Vastakauppa voi muodostaa 15-25 prosenttia maailmanlaajuisesta kaupasta, ja se voi olla useita muotoja: vaihtokauppa, offset-transaktiot, takaisinostosopimukset ja kompensaatiot.

Vaihtokauppa -

tavaroiden suora vaihto ilman rahaa ja ilman kolmansien osapuolten osallistumista.

Hinnoittelustrategia. Korvaussopimus -

myyjä saa osan maksusta käteisenä ja loput tuotteina. Brittiläinen lentokonevalmistaja myi lentokoneita Brasiliaan 70 prosentilla käteisellä ja loput kahvilla. Hinnoittelustrategia

Ostosopimus -

myyjä myy laitteita, laitteita tai teknologiaa toiseen maahan ja hyväksyy sen tuotteet osamaksunavalmistettu mukana toimitetuilla laitteilla. USA. Kemianyhtiö rakensi tehtaan intialaiselle yritykselle ja hyväksyi osan maksusta käteisellä ja loput tehtaalla tuotetuina kemikaaleina.

Hinnoittelustrategia. Testata -

myyjä saa täyden maksun käteisellä, mutta suostuu käyttämään huomattavan määrän rahaa kyseisessä maassa tietyn ajan kuluessa. Esimerkiksi PepsiCo myy kolasiirappinsa Venäjälle ruplilla ja suostuu ostamaan venäläistä vodkaa tietyllä hinnalla myytäväksi Yhdysvaltoihin.

Hintaalennukset ja lisämaksut

Alennusten rooli. Alennustarjoukset voivat olla hyödyllinen taktiikka vastauksena kilpailijan aggressiiviseen kilpailuun. Alennus voi kuitenkin olla vaarallista, ellei sitä valvota huolellisesti ja pidetä osana yleistä markkinointiasi strategia . Alennukset ovat yleisiä monilla toimialoilla – joillakin se on niin yleistä, että se tekee tavanomaisista hinnastoista käytännössä merkityksettömiä. Hinnoittelustrategia

Tämä ei tarkoita, että hinnanalennuksessa olisi mitään erityistä, kunhan saat vastineeksi jotain tiettyä haluamaasi. Ongelmana on, että yritykset joutuvat liian usein monimutkaiseen käteis-, määrä- ja muiden alennusten rakenteeseen, mutta eivät saa vastineeksi mitään muuta kuin alhaisempia voittomarginaaleja. Katsotaanpa lyhyesti tärkeimpiä nykyään yleisiä alennuksia.

Käteisalennukset ja selvitysalennukset -

ne on suunniteltu nopeuttamaan maksuja. Koska tällaisten alennusten on kuitenkin oltava vähintään 2,5 % kuukaudessa, jotta niillä olisi todellista vaikutusta, tämä tarkoittaa, että maksat asiakkaallesi 30 % vuotuisen koron vain kerätäkseen rahaa, joka on sinulle joka tapauksessa velkaa. Lisäksi asiakkaat usein hyödyntävät kaikki alennukset eivätkä silti maksa ajoissa, joten menetät molempiin suuntiin. Uskomme, että on paljon parempi joko poistaa nämä alennukset kokonaan ja ottaa käyttöön tehokas luottovalvontajärjestelmä tai muuttaa liiketoimintaehtojasi niin, että voit periä sen sijaan lisämaksun erääntyneistä laskuista. Vaikka saatat menettää osan yrityksestäsi tämän vuoksi, he ovat todennäköisesti huonoin maksaja joka tapauksessa. Jos jotkut asiakkaat eivät maksa sinulle kuukausiin, sinun on todennäköisesti parempi yrittää houkutella muita, jotka maksavat. Hinnoittelustrategia

Hinnoittelustrategia. Tukkukaupan alennukset .

Ongelmana on, että kun ne on virallistettu julkaistuun hinnastoon, niistä tulee olennainen osa hinnoittelurakennettasi ja sen seurauksena niiden vaikutus voi kadota. Jos et ole kovin varovainen, vaikka ne ovat saattaneet auttaa sinua voittamaan yrityksen alussa, lopulta ainoa vaikutus, joka niillä on, on tuhota voittosi. Yleissääntönä on, että kirjaa vain vähimmäismäärä alennuksia – suurimmat asiakkaasi yrittävät joka tapauksessa neuvotella jotain ylimääräistä. Pidä myös pieniä volyymialennuksia, jotta sinulla on jotain varastossa, kun asiakkaasi tekevät jotain ylimääräistä puolestasi, kuten tarjoavat sinulle kertaluonteisen tarjouksen tai osana erikoistarjousta.

Kampanja-alennukset -

Nämä ovat parhaita alennuksia, koska niiden avulla voit pysyä joustavana. Joskus haluat antaa lisäpotkua myyntiin - esimerkiksi siirtää vanhaa tuotetta ennen päivityksen lanseerausta. Tällaisina aikoina nämä erikoistarjoukset tai kampanja-alennukset voivat olla hyödyllisiä. Mutta yritä ajatella epätavallisia ehdotuksia - isompi pakkaus samaan hintaan tai "viisi n[riisiä neljästä" voi usein herättää enemmän kiinnostusta kuin suora prosenttialennus. He myös varmistavat, että loppukäyttäjä saa ainakin osan hyödystä, mikä ei aina tapahdu muun tyyppisissä alennuksissa. Muista vielä kaksi asiaa:

Varmista, että hallitset erityistä promootiot , jolla on tietty tarkoitus, alussa ja lopussa. Muista poistaa ne heti, kun niistä ei enää ole hyötyä.

Hinnoittelustrategia

Varmista, että tarjouksesi liittyvät myyntiin, eivät vain tilauksiin. Muussa tapauksessa saatat huomata, että tilaukset täyttyvät jonkin aikaa, minkä jälkeen seuraa hedelmätön ajanjakso, jolloin asiakkaasi toimittaa loppukäyttäjälle kertyneestä varastostaan.

On selvää, että alennusten rooli vaihtelee yritystyypeittäin, eivätkä kaikki yllä olevat kommentit koske sinua. Osa kyvystäsi minimoida tai poistaa alennukset riippuu tuotteesi muista kuin hintaeduista. Mutta missä tahansa toimitkin, sinun tulee aina kysyä itseltäsi, mitä alennuksillasi on tarkoitus saavuttaa, ovatko ne tehokkaita ja kuinka kauan niiden odotetaan kestävän. Yleensä pidä vakioalennukset alhaisina säilyttääksesi maksimaalisen joustavuuden ja varmistaaksesi, että ne sopivat yleiseen markkinointi- ja hinnoittelustrategiaasi.

Mainonnan hinnoittelustrategiat. Hinnoittelustrategia

Yritykset voivat käyttää useita hinnoittelumenetelmiä kannustaakseen varhaista ostoa:

Kannattamaton hinnoittelu -

supermarketit ja tavaratalot laskevat usein hintoja reilusti kuuluisia merkkejälisäämään liikennettä. Se kannattaa, jos tulot ylimääräisiä myynti kompensoi alhaisemmat marginaalit "pomo-johtaja" -tuotteille. Tappiojohtavien merkkien valmistajat yleensä vastustavat, koska käytäntö voi heikentää brändin imagoa ja johtaa valituksiin listahintaa veloittavilta jälleenmyyjiltä. Valmistajat yrittivät estää välittäjiä asettamasta tappiojohtavia hintoja lobbaamalla vähittäishinta- ja palvelulakeja, mutta nämä lait kumottiin.

Erikoistapahtuman hinnoittelu - 

myyjät asettavat erikoishintoja tiettyinä vuodenaikoina houkutellakseen lisää asiakkaita.

Käteisalennukset -

autoyhtiöt ja muut tuottavat yritykset kulutustavarat, tarjoavat käteisalennuksia kannustaakseen ostamaan valmistajien tuotteita tietyn ajanjakson aikana. Alennukset voivat auttaa tyhjentämään varastoa alentamatta ilmoitettua listahintaa. Hinnoittelustrategia

Hinnoittelustrategia. Matalakorkoinen rahoitus -

Hinnan alentamisen sijaan yritys voi tarjota asiakkaille rahoitusta vastaan alhainen kiinnostuksen kohde. Autovalmistajat ovat jopa ilmoittaneet korottomasta rahoituksesta houkutellakseen asiakkaita.

Pidemmät maksuehdot -

Myyjät, erityisesti asuntolainapankit ja autoyritykset, venyttävät lainoja pidemmiksi ja alentavat siten kuukausimaksuja. Kuluttajat ovat usein vähemmän huolissaan lainan hinnasta (eli korosta) ja enemmän siitä, onko heillä varaa kuukausierään.

Takuut ja huoltosopimukset -

yritykset voivat lisätä myyntiä lisäämällä ilmaisen tai edullisen takuun tai palvelusopimuksen. Hinnoittelustrategia

Hinnoittelustrategia. Psykologinen alennus -

tähän strategiaan kuuluu keinotekoisen korkean hinnan asettaminen ja tuotteen tarjoaminen merkittävillä säästöillä.

Kampanjahinnoittelustrategiat ovat usein nollasummapeliä. Jos ne toimivat, kilpailijat kopioivat niitä ja niistä tulee vähemmän tehokkaita. Jos he eivät toimi, he hukkaavat rahaa, joka voitaisiin sijoittaa muihin markkinoinnin työkaluihin, kuten tuotteiden ja palveluiden laadun parantamiseen tai tuotteen kuvan vahvistamiseen mainonnan avulla.

Syrjivät hinnoittelustrategiat

Yritykset usein mukauttavat perushintaansa ottamaan huomioon asiakkaiden, tuotteiden, sijaintipaikkojen jne. erot. Hintasyrjintää tapahtuu, kun yritys myy tuotteen tai palvelun kahdella tai useammalla hinnalla, jotka eivät heijasta suhteellista kustannuseroa. Ensimmäisen asteen hintasyrjinnässä myyjä veloittaa jokaiselta ostajalta erillisen hinnan hänen kysynnän voimakkuudesta riippuen. Toisen asteen hintasyrjinnässä myyjä veloittaa vähemmän ostajilta, jotka ostavat suurempia määriä. Kolmannen asteen hintasyrjinnässä myyjä veloittaa eri summia eri ostajaryhmiltä, ​​kuten seuraavissa tapauksissa:

Hinnoittelustrategia. Asiakassegmentin hinnoittelu -

eri asiakasryhmät veloittavat eri hintoja samasta tuotteesta tai palvelusta. Esimerkiksi museot perivät usein opiskelijoilta ja eläkeläisiltä alhaisemman pääsymaksun. Hinnoittelustrategia

Hinnoittelu tuotemuodossa -

tuotteen eri versiot hinnoitellaan eri tavalla, mutta eivät suhteessa vastaaviin kustannuksiin.

Kuvien hinnat.

Jotkut yritykset hinnoittelevat saman tuotteen kahdella eri tasolla kuvien erojen perusteella. Hajuvesivalmistaja voi laittaa hajuveden yhteen pulloon, antaa sille nimen ja kuvan sekä asettaa osakehinnan. 50. Hän voi täyttää saman hajuveden toiseen pulloon, jolla on eri nimi ja kuva, hintaan 200 rupiaa.

Hinnasto kanavalla -

Coca-Colan hinta vaihtelee sen mukaan, ostetaanko se hienosta ravintolasta, pikaruokaravintolasta vai automaatista. Hinnoittelustrategia

Hinta sijainnin mukaan -

sama tuote on hinnoiteltu eri paikoissa eri paikoissa, vaikka toimitusarvo olisi sama kussakin paikassa. Teatterissa eri paikkakuntien istumapaikat vaihtelevat yleisön mieltymysten mukaan.

Aikahinnoittelu -

hinnat vaihtelevat vuodenajan, päivän tai tunnin mukaan. Kunnat vaihtelevat sähkön hintoja kaupallisille käyttäjille vuorokaudenajan ja viikonlopun sekä arkipäivien mukaan. Ravintolat veloittaa vähemmän varhaisilta asiakkailta. Viikonloppuisin hotellit maksavat vähemmän. Hotellit ja lentoyhtiöt käyttävät tuottohinnoittelua, jolloin ne tarjoavat alhaisempia hintoja myymättömille varastoille juuri ennen sen vanhenemista. Coca-Cola harkitsi limsan hinnan nostamista automaateissa kuumina päivinä langattomalla tekniikalla ja hintojen alentamista kylminä päivinä. Asiakkaat eivät kuitenkaan pitäneet ideasta niin paljon, että Coke hylkäsi sen.

Hinnoittelustrategia

Jotta hintasyrjintä toimisi, on täytettävä tietyt ehdot. Ensinnäkin markkinoiden on kyettävä segmentoitumaan, ja segmenteillä on oltava erilainen kysyntävoimakkuus. Toiseksi halvemman hintasegmentin edustajat. Ei voi myydä tuotetta korkeampaan hintasegmenttiin. Kolmanneksi kilpailijoiden ei pitäisi pystyä myymään yritystä alennettuun hintaan korkeammassa hintasegmentissä. Neljänneksi markkinoiden segmentoinnin ja seurannan kustannukset eivät saisi ylittää hintasyrjinnästä saatavia lisätuloja. Viidenneksi, tällaiset käytännöt eivät saa aiheuttaa asiakkaiden tyytymättömyyttä tai huonoa tahtoa. Kuudenneksi hintasyrjinnän tietyn muodon ei pitäisi olla laitonta.

Useiden toimialojen sääntelyn purkamisen seurauksena kilpailijat ovat todennäköisemmin käyttäneet syrjivää hinnoittelua. Lentoyhtiöt veloittavat saman lennon matkustajilta eri hinnat istuinluokista riippuen; vuorokaudenaika (aamu- tai yökouluttaja); viikonpäivä (työ tai viikonloppu); kausi; henkilön yritys, menneisyys, asema (nuori, armeija, eläkeläinen); ja niin edelleen. Lentoyhtiöt käyttävät tuottohinnoittelua saadakseen mahdollisimman paljon tuloja. Hinnoittelustrategia

Tietotekniikka antaa myyjille mahdollisuuden harjoittaa syrjivää hinnoittelua. He voivat esimerkiksi käyttää ohjelmistoja, jotka seuraavat asiakkaiden verkkoliikkeitä ja mahdollistavat tarjouksia ja hintoja räätälöinnin. Uudet ohjelmistosovellukset antavat kuitenkin ostajille mahdollisuuden erottaa myyjät välittömästi vertaamalla hintoja.

Tuotteiden hinnat. Hinnoittelustrategia

Hinnoittelulogiikkaa on muutettava, kun tuote kuuluu valikoimaan. Tässä tapauksessa yritys etsii hintajoukkoa, joka maksimoi koko valikoiman voiton. Hinnoittelu on vaikeaa, koska eri tuotteilla on kysyntä-kustannussuhteita ja ne ovat eriasteisen kilpailun kohteena. Voimme tunnistaa kuusi tuotemixin hinnoitteluun liittyvää tilannetta: tuotelinjan hinnoittelu, ominaisuushinnoittelu, täydentävän tuotteen hinnoittelu, kaksiosainen hinnoittelu, sivutuotteiden hinnoittelu ja tuoteniputushinnoittelu.

Tuotelinjan hinnoittelu -

Yritykset kehittävät tyypillisesti tuotelinjoja yksittäisten tuotteiden sijaan ja ottavat käyttöön hintaportaita. Monilla kaupan aloilla myyjät käyttävät vakiintuneita hintaohjeita linjansa tuotteille. Miesten vaatekauppa tarjoaa miesten pukuja kolmella hintatasolla: 800, 1500 ja 4500 ruplaa. Ostajat yhdistävät puvut matalaan, keskikokoiseen ja korkea laatu kolmella hintaluokalla. Myyjän tehtävänä on tunnistaa laatuerot, jotka oikeuttavat hintaeron.

Hinnoittelustrategia. Lisäominaisuuksien hinnat -

monet yritykset tarjoavat lisätuotteita, -ominaisuuksia ja -palveluita päätuotteensa ohella. Auton ostaja voi tilata sähköiset ikkunasäätimet, huurteenpoistot, himmentimet sekä pidennetyn takuun. Hinnoittelu on monimutkainen kysymys; autoyhtiöiden on päätettävä, mitkä tuotteet sisällytetään hintaan ja mitkä tarjotaan vaihtoehtoina. Ravintolat kohtaavat samanlaisen hinnoitteluongelman. Asiakkaat voivat usein tilata alkoholijuomia ruoan lisäksi. Monet ravintolat arvostavat alkoholia ja alhaisia ​​elintarvikkeiden hintoja. Ruokatulot kattavat kulut ja viina tuo voittoa. Tämä selittää, miksi palvelimet tekevät usein paljon vaivaa saadakseen asiakkaat tilaamaan juomia. Muissa ravintoloissa alkoholin hinnat ovat alhaiset ja ruoan hinnat korkeat houkuttelemaan juovien huomion. Hinnoittelustrategia

Hinnoittelu säänneltyjä tuotteita -

varten Jotkut tuotteet edellyttävät apu- tai aputuotteiden käyttöä. Partaterien ja kameroiden valmistajat veloittavat niistä usein alhaisia ​​hintoja ja perivät korkeita korotuksia partateristä ja filmistä. Matkapuhelinoperaattori voi tarjota matkapuhelimen ilmaiseksi, jos henkilö suostuu ostamaan kahden vuoden puhelinpalvelun.

Hinnoittelustrategia. Kaksiosainen hinnoittelu -

palveluyritykset käyttävät usein kaksiosaista hinnoittelua, joka koostuu kiinteästä maksusta ja muuttuvasta käyttömaksusta. Puhelimen käyttäjät maksavat vähimmäiskuukausimaksun sekä vähimmäismäärän ylittävistä puheluista maksun. Huvipuistot perivät sisäänpääsymaksun sekä maksut tietyn vähimmäistason ylittävistä nähtävyyksistä. Palveluyrityksellä on samankaltainen ongelma kuin tuotteiden hinnoittelussa, eli kuinka paljon veloittaa peruspalvelusta ja kuinka paljon muuttuvasta käytöstä. Kiinteän maksun tulee olla riittävän alhainen kannustamaan palvelun ostamiseen. voitot voidaan sitten tuottaa käyttömaksuilla. Hinnoittelustrategia

Sivutuotteiden hinnoittelu 

tiettyjen tuotanto tavarat - liha, öljytuotteet ja muut kemikaalit - johtaa usein sivutuotteisiin. Jos sivutuotteilla on arvoa jollekin kuluttajaryhmälle, ne on arvostettava niiden arvon perusteella. Sivutuotteista kertyneet tulot antavat yrityksen veloittaa päätuotteestaan ​​alhaisemman hinnan, jos kilpailu pakottaa sen tekemään niin.

Hinnoittelustrategia. Pakkaustuotteiden hinnat -

myyjät yhdistävät usein tuotteita ja ominaisuuksia yhteen. Puhdasta niputtamista tapahtuu, kun yritys tarjoaa tuotteitaan vain nippuna. Sekapakkauksissa myyjä tarjoaa tuotteita sekä yksittäin että sarjoina. Tarjoamalla sekapakettia myyjä tyypillisesti veloittaa paketista vähemmän kuin jos tuotteet ostettaisiin erikseen. Autonvalmistaja voi tarjota vaihtoehtopaketin halvemmalla kuin kaikkien lisävarusteiden erikseen ostamisen hinta. Teatteriyhdistys maksaa kausikortista vähemmän kuin kaikkien esitysten ostokulut erikseen. Koska asiakkaat eivät ehkä ole suunnitelleet ostavansa kaikkia komponentteja, hintapaketin säästöjen pitäisi olla tarpeeksi merkittäviä houkuttelemaan heidät ostamaan paketin.