prezzi

Il prezzo è il piano o il metodo utilizzato da un'azienda per determinare i prezzi dei propri prodotti o servizi. Questa strategia determina il modo in cui un’azienda fisserà i prezzi per raggiungere i propri obiettivi, tenendo conto dell’ambiente competitivo, dei costi di produzione, della sensibilità ai prezzi dei clienti e di altri fattori. La strategia di prezzo è fondamentale per il successo finanziario e la competitività di un’azienda sul mercato.

PREZZO - L'importo di denaro addebitato per un prodotto o servizio, o l'importo di valore che i consumatori scambiano con i vantaggi derivanti dall'avere o dall'utilizzare il prodotto o servizio.

“Il prezzo può essere definito come il prezzo a cui le persone devono rinunciare per acquistare un prodotto o un servizio.” Cosa ne pensa l'acquirente? Per l’acquirente il prezzo è il valore di ciò che viene scambiato. Qualcosa di valore – solitamente il potere d’acquisto – viene scambiato con soddisfazione o utilità. Il potere d’acquisto dipende dal reddito, dal credito e dalla ricchezza dell’acquirente.

Le preoccupazioni degli acquirenti sui prezzi riguardano le loro aspettative in merito alla soddisfazione o all'utilità del prodotto. Gli acquirenti devono decidere se l’utilità ottenuta nello scambio vale il sacrificio del potere d’acquisto. Termini diversi possono essere utilizzati per descrivere il prezzo di varie forme di scambio (affitto, premio, dazio, compenso, commissione, interesse, ecc.).

Storicamente, il prezzo è stato il principale fattore che influenza la scelta dell’acquirente. Ciò è ancora vero per i paesi più poveri, i gruppi più poveri e i beni di consumo. Tuttavia, negli ultimi decenni, i fattori diversi dal prezzo sono diventati più importanti nel comportamento degli acquirenti.

Il prezzo è anche uno degli elementi più flessibili del marketing mix. Sei d'accordo ? A differenza delle caratteristiche del prodotto e degli impegni del canale, il prezzo può cambiare molto rapidamente. Allo stesso tempo, i prezzi e la concorrenza sui prezzi sono il problema numero uno che molti professionisti del marketing devono affrontare.

IMPOSTAZIONE DEL PREZZO —

Cerchiamo ora di comprendere il processo con cui le imprese fissano i prezzi. Quando un’impresa fissa i prezzi? Un’impresa deve fissare un prezzo la prima volta che sviluppa un nuovo prodotto, quando introduce il suo prodotto convenzionale in un nuovo canale di distribuzione o regione geografica e quando presenta offerte per nuovi lavori a contratto. È facile fissare i prezzi? Include una serie di ipotesi sul futuro.

Vorresti sapere come dovrebbe comportarsi un'organizzazione nel modo seguente:

1. Determina il segmento di mercato target per il prodotto o servizio e decidi quanto è necessario e quanto velocemente.
2. Determina la fascia di prezzo accettabile per i residenti di questo segmento. Se ciò appare poco promettente, è ancora possibile insegnare ai consumatori ad accettare livelli di prezzo più elevati, anche se ciò potrebbe richiedere del tempo.
3. Ricerca i prezzi (e, se possibile, i costi) dei concorrenti potenziali o effettivi.
4. Esplora la gamma di prezzi possibili in diverse combinazioni di marketing mix (ad esempio, diversi livelli di qualità del prodotto o metodi di distribuzione).
5. Determinare se il prodotto può essere venduto con profitto a ciascun prezzo in base ai livelli di vendita attesi (ad esempio, calcolando il punto di pareggio) e, in tal caso, se tali profitti raggiungeranno gli obiettivi di redditività strategica.
6. Se si prevede solo un piccolo profitto, questo potrebbe essere inferiore alla soglia richiesta dall'organizzazione per tutte le sue attività. In queste circostanze potrebbe essere necessario cambiare specifiche del prodotto verso il basso finché i costi non vengono ridotti sufficientemente da raggiungere il profitto desiderato.

Un'organizzazione adotta i seguenti passaggi quando imposta la propria politica dei prezzi.

Ora discutiamo il processo in dettaglio.

1) Selezione degli obiettivi di prezzo -

D'accordo, il primo passo è determinare i tuoi obiettivi di prezzo. Un'azienda decide innanzitutto dove vuole collocare la propria offerta di marketing. Quanto più chiari sono gli obiettivi dell’impresa, tanto più facile sarà fissare il prezzo. Quali sono gli obiettivi del pricing? Attraverso la determinazione dei prezzi, un’azienda può perseguire uno qualsiasi dei cinque obiettivi principali: sopravvivenza, massimo profitto attuale, massima quota di mercato, massimo ritiro dal mercato o leadership di prodotto.

Le aziende perseguono la sopravvivenza come obiettivo primario se soffrono di una forte concorrenza per l’eccesso di capacità produttiva o per il cambiamento dei desideri dei consumatori. Finché i prezzi coprono i costi variabili e alcuni costi fissi, l’azienda rimane in attività. La sopravvivenza è un obiettivo a breve termine: nel lungo termine un’azienda deve imparare ad aumentare il valore o rischiare l’estinzione.

Cosa succede quando le aziende vogliono massimizzare i profitti?

Molte aziende cercano di fissare un prezzo che massimizzi i profitti attuali. Stimano la domanda e i costi associati a prezzi alternativi e scelgono il prezzo che massimizza il profitto corrente. flusso di cassa o tasso di rendimento dell'investimento. Questa strategia presuppone che l’impresa conosca le proprie funzioni di domanda e di costo; in realtà sono difficili da valutare.

Alcune aziende vogliono massimizzare la propria quota di mercato. Ritengono che un volume di vendite più elevato porterà a costi unitari inferiori e profitti più elevati a lungo termine. Fissano il prezzo più basso, partendo dal presupposto che il mercato è sensibile al prezzo. Le seguenti condizioni ti consentono di fissare un prezzo basso. Il mercato è molto sensibile ai prezzi e i prezzi bassi guidano la crescita del mercato. I costi di produzione e distribuzione diminuiscono man mano che si accumula l’esperienza di produzione; Un prezzo basso scoraggia la concorrenza effettiva e potenziale. Le aziende che introducono nuove tecnologie scelgono di applicare prezzi elevati per battere il mercato. Sony utilizza spesso i prezzi di mercato.

Qualunque sia l’obiettivo specifico, le aziende che utilizzano il prezzo come strumento strategico otterranno maggiori profitti rispetto a quelle che lasciano semplicemente che siano i prezzi o il mercato a determinare i loro prezzi.

2) Determinazione della domanda — Prezzi

Dopo aver determinato gli obiettivi, l’impresa deve determinare la domanda. Ogni prezzo porta a un diverso livello di domanda e quindi ha un impatto diverso sugli obiettivi di marketing dell'azienda. Normalmente, la domanda e il prezzo sono inversamente proporzionali: maggiore è il prezzo, minore è la domanda. Nel caso dei beni di prestigio, la curva di domanda talvolta ha pendenza positiva. Ad esempio, un'azienda di profumi ha aumentato il prezzo e ha venduto più profumi anziché di meno! Alcuni consumatori scelgono un prezzo più alto per indicare un prodotto migliore. Tuttavia, se il prezzo è troppo alto, il livello della domanda potrebbe diminuire.

Sei d'accordo sul fatto che, in generale, gli acquirenti sono più sensibili al prezzo per gli articoli costosi o acquistati frequentemente? Sono meno sensibili al prezzo per gli articoli poco costosi o per gli articoli che acquistano raramente. Sono inoltre meno sensibili al prezzo quando il prezzo rappresenta solo una piccola parte del costo totale di acquisto, funzionamento e manutenzione del prodotto per tutta la sua vita. Un venditore può applicare un prezzo più alto rispetto ai concorrenti e mantenere comunque l’attività se l’azienda riesce a convincere l’acquirente che offre il costo totale di proprietà (TCO) più basso.

Pertanto, il processo di stima della domanda porta a

• io. Valutazione della sensibilità del prezzo di mercato
• ii. Stima e analisi della curva di domanda
• iii. Determinazione del prezzo elasticità della domanda . Prezzi

3. Stima dei costi

La domanda stabilisce un tetto massimo al prezzo che un’azienda può addebitare per il suo prodotto. Puoi discutere questa affermazione in dettaglio? Il costo stabilisce un livello minimo. L'azienda vuole applicare un prezzo che copra i costi di produzione, distribuzione e le vendite di prodotti, compreso un giusto compenso per i tuoi sforzi e rischi.

Conosci i diversi costi di organizzazione? In che modo questi costi si riferiscono ai prezzi? Esistono due tipi di valore aziendale: fisso e variabile. I costi fissi (detti anche costi generali) sono costi indipendenti dai ricavi di produzione o di vendita. L’azienda deve pagare fatture mensili per l’affitto del riscaldamento, gli interessi, i salari e così via. , Indipendentemente dall'output. I costi variabili dipendono direttamente dal livello di produzione. Questi costi sono generalmente costanti per unità di output prodotto. Sono chiamate variabili perché il loro numero totale dipende dal numero di unità prodotte. I costi totali sono costituiti dalla somma dei costi fissi e variabili per ogni dato livello di produzione. Il costo medio è il costo unitario a livello di produzione; è pari ai costi totali divisi per la produzione. Per fissare prezzi ragionevoli, il management deve sapere come variano i costi con i livelli di produzione.

Vuoi sapere cosa fanno i giapponesi? Prezzi

Metodo giapponese - COSTO OBIETTIVO - I costi cambiano come risultato degli sforzi concentrati di progettisti, ingegneri e agenti di acquisto per ridurli. I giapponesi utilizzano un metodo chiamato target costing. Usano ricerche di mercato per stabilire le caratteristiche desiderate di un nuovo prodotto. Successivamente determinano il prezzo al quale il prodotto verrà venduto, tenendo conto della sua attrattiva e dei prezzi della concorrenza. Sottraggono il tasso di rendimento desiderato da questo prezzo e questo lascia un costo obiettivo che devono raggiungere.

4. Analisi dei costi, dei prezzi e delle offerte dei concorrenti — Prezzi

D'accordo, anche l'analisi dei costi, dei prezzi e delle offerte dei concorrenti è un fattore importante quando si fissano i prezzi. Nell'ambito dei possibili prezzi determinati dalla domanda del mercato e dai costi dell'azienda, l'impresa deve tenere conto dei costi, dei prezzi e delle possibili reazioni dei prezzi del concorrente. Mentre la domanda stabilisce il limite massimo e i costi fissano la soglia minima dei prezzi, i prezzi dei concorrenti forniscono un punto intermedio che è necessario considerare quando si fissano i prezzi. Scopri il prezzo e la qualità del prodotto o servizio di ciascun concorrente inviando acquirenti comparatori per scoprire il prezzo e confrontare.

Raccogli i listini prezzi dei concorrenti e acquista i prodotti dei concorrenti e analizzali. Chiedi anche ai clienti come percepiscono prezzo e qualità del prodotto o i servizi di ciascun concorrente. Se il tuo prodotto o servizio è simile a quello di un grande concorrente, dovrai fissare un prezzo vicino a quello del concorrente altrimenti perderai vendite. Se il tuo prodotto o servizio è inferiore alla media, non potrai addebitare lo stesso prezzo di un concorrente. Tieni presente che i concorrenti potrebbero persino modificare i loro prezzi in risposta al tuo prezzo.

5. Selezione di un metodo di prezzo -

Conosci qualche metodo di tariffazione? Come consumatori, sapreste distinguere tra le strategie di prezzo? Diamo un'occhiata ai diversi metodi di prezzo.

QUALI SONO I DIVERSI METODI DI PREZZO?

Un’impresa può utilizzare tre metodi di determinazione del prezzo:
1. Prezzi basati sui costi
2. Prezzi competitivi
3. Prezzi orientati al marketing

Prezzi basati sui costi

Le aziende spesso utilizzano metodi di determinazione dei prezzi basati sui costi quando stabiliscono i prezzi. Vengono comunemente utilizzati due metodi

Prezzo a prezzo intero - puoi provare a spiegarlo? Cosa ci fa qui l'azienda? Qui l’impresa determina i costi diretti e fissi per ciascuna unità di output. Il primo problema con il prezzo pieno è che tende ad aumentare il prezzo quando scende. Vendite. Questo processo è anche controintuitivo perché per determinare i costi unitari, un’azienda deve anticipare quanti prodotti venderà. Questa è una previsione quasi impossibile. Questo metodo si concentra sui costi interni dell'impresa piuttosto che sulla disponibilità a pagare dei potenziali clienti.

Prezzi con costi diretti (o marginali).

Hai qualche idea a riguardo? Ciò comporta il calcolo solo dei costi che probabilmente aumenteranno all’aumentare della produzione. I costi indiretti o fissi (impianti, attrezzature, ecc.) rimarranno gli stessi indipendentemente dal fatto che venga prodotta un'unità o mille unità. Come la determinazione del prezzo a costo pieno, questo metodo includerà un margine di profitto nel prezzo finale. L’approccio dei costi diretti è utile, ad esempio, nella determinazione dei prezzi dei servizi. Considera i posti in aereo; se non vengono utilizzati durante il volo, si perdono entrate. Questi posti rimanenti potrebbero essere offerti con uno sconto per contribuire a compensare parte dei costi del volo. Il rischio è che altri clienti che hanno pagato il prezzo intero vengano a conoscenza dell'offerta scontata e si lamentino. I costi diretti elencano quindi il prezzo più basso al quale è ragionevole avviare l'attività se l'alternativa sono automobili inattive, posti in aereo o camere d'albergo.

Approccio competitivo

Prezzo entro Tasso forfettario - Nella tariffazione a tasso costante, un'azienda basa il suo prezzo principalmente sui prezzi dei concorrenti, con meno enfasi sui propri costi o sulla domanda. Un’azienda può addebitare lo stesso prezzo, più o meno dei suoi principali concorrenti. Laddove i prodotti offerti dalle aziende di un particolare settore sono molto simili, il pubblico spesso ha difficoltà a capire quale azienda si adatta meglio alle sue esigenze. In tali casi (ad esempio, nel settore dei servizi finanziari e servizi di consegna). Un'impresa può tentare di differenziare la qualità della consegna o del servizio nel tentativo di giustificare un prezzo di vendita più elevato.

Offerte competitive: molti contratti vengono vinti o persi tramite offerte competitive. Il processo più comune è quello di elaborare le specifiche dettagliate del prodotto e di indire una gara d'appalto. I potenziali fornitori indicano un prezzo riservato a loro stessi e all'acquirente. Nei prezzi a offerta chiusa (cioè noti solo al cliente e non alle altre parti che fanno offerte per il servizio), le aziende fanno offerte per posti vacanti, con le aziende che basano il prezzo su ciò che pensano offriranno altre aziende, e non a proprie spese o bisogno. A parità di altre condizioni, l'acquirente sceglierà il fornitore che offre il prezzo più basso.

Prezzi guidati dal marketing.

Il prezzo del prodotto dovrebbe essere fissato in base alla strategia di marketing. Il pericolo è che il prezzo venga considerato isolatamente (come nel caso del prezzo a costo pieno), senza riferimento ad altre decisioni di marketing come posizionamento, obiettivi strategici, promozione, distribuzione e vantaggi del prodotto. Per risolvere questo problema, è necessario riconoscere che la decisione sul prezzo dipende da altre decisioni precedentemente prese nel processo di pianificazione del marketing. Per i nuovi prodotti, il prezzo dipenderà dal posizionamento e dalla strategia, mentre per i prodotti esistenti il ​​prezzo dipenderà dagli obiettivi strategici.

6. Selezione del prezzo finale 

I metodi di determinazione dei prezzi restringono la gamma all’interno della quale un’azienda deve scegliere il prezzo finale. Nella scelta di questo prezzo, un'azienda deve considerare fattori aggiuntivi, tra cui il prezzo psicologico, il prezzo di ricompensa e rischio, l'impatto di altri elementi di marketing sul prezzo, la politica dei prezzi dell'azienda e l'impatto del prezzo su altre parti.

FAQ. Prezzi.

1. Cos'è il prezzo?

   • Il prezzo è il processo di determinazione del prezzo di un prodotto o servizio. Ciò include la presa in considerazione di vari fattori come i costi, la competitività del mercato, la percezione valori da parte dei clienti e strategia aziendale.

2. Quali sono i principali metodi di tariffazione?

   • Esistono diversi metodi di determinazione del prezzo, tra cui l'approccio dei costi (basato sui costi), l'approccio del mercato (basato sui prezzi dei concorrenti) e l'approccio strategico (basato sulla strategia dell'azienda).

3. Quali fattori influenzano i prezzi?

   • I fattori includono costi di produzione, ambiente competitivo, percezione del valore da parte del cliente, obiettivi e strategie aziendali, inflazione, fattori stagionali e altri.

4. Come vengono presi in considerazione i costi quando si fissano i prezzi?

   • I costi possono essere contabilizzati attraverso il metodo del prezzo di costo, in cui il profitto richiesto viene aggiunto ai costi, o attraverso il metodo del profitto marginale.

5. Cos'è il prezzo differenziale?

   • Il prezzo differenziale è una strategia in cui un'azienda fissa prezzi diversi per diversi segmenti di mercato o per diverse versioni di un prodotto a seconda delle loro caratteristiche o esigenze.

6. In che modo i fattori stagionali influenzano i prezzi?

   • I fattori stagionali possono influenzare i prezzi perché la domanda di determinati beni o servizi può variare a seconda del periodo dell'anno. Ad esempio, i prezzi per gli articoli festivi o stagionali potrebbero aumentare durante i periodi di forte domanda.

7. Come determinare il prezzo ottimale per un prodotto o servizio?

   • La determinazione del prezzo ottimale comprende analisi di mercato, ricerca della concorrenza, valutare la percezione del valore da parte del cliente, contabilità dei costi e definizione degli obiettivi di profitto.

8. Cos'è il prezzo dinamico?

   • La tariffazione dinamica prevede la modifica dei prezzi in tempo reale in base a vari fattori come l'offerta, la domanda, l'ora del giorno, il giorno della settimana o anche il comportamento di un cliente specifico.

9. Come gestire i prezzi in un ambiente competitivo?

   • La gestione dei prezzi in un ambiente competitivo comprende l’analisi dei concorrenti, l’identificazione di vantaggi competitivi unici, il monitoraggio attivo dei prezzi sul mercato e la risposta ai cambiamenti della domanda e dell’offerta.

10. In che modo i prezzi influiscono sulla redditività di un’azienda?

    • Una determinazione dei prezzi efficace può avere un impatto sulla redditività di un'azienda ottimizzando l'equilibrio tra prezzo e volume delle vendite, massimizzando i ricavi e affrontando la competitività sul mercato.