Strategia di prezzo

Una strategia di prezzo è un piano o un metodo utilizzato da un'azienda per determinare i prezzi dei suoi prodotti o servizi. Questa strategia determina il modo in cui un’azienda fisserà i prezzi per raggiungere i propri obiettivi, tenendo conto dell’ambiente competitivo, dei costi di produzione, della sensibilità ai prezzi dei clienti e di altri fattori. La strategia di prezzo è fondamentale per il successo finanziario e la competitività di un’azienda sul mercato. L'unico momento in cui fissare il prezzo non è un problema è quando sei un "price taker" e devi fissare i prezzi al tasso corrente o non vendere nulla. Ciò di solito si verifica solo in condizioni di mercato quasi perfette in cui i prodotti sono praticamente identici. Nella maggior parte dei casi, le decisioni sui prezzi sono tra le più difficili che un’azienda deve prendere.

Quando si considerano queste decisioni, è importante distinguere tra strategia di prezzo e tattica. La strategia prevede la fissazione dei prezzi per la prima volta per un nuovo prodotto o per un prodotto esistente in un nuovo mercato; La tattica è cambiare i prezzi. I cambiamenti possono essere avviati autonomamente (per migliorare la redditività o come mezzo di promozione) o in risposta a cambiamenti esterni (ad esempio, nei costi o nei prezzi di un concorrente).

Strategia di prezzo

La strategia di prezzo dovrebbe essere parte integrante della decisione di posizionamento sul mercato, che a sua volta dipende fortemente dalla strategia complessiva di sviluppo aziendale e dai piani di marketing.

Le aziende in genere non fissano un prezzo unico, ma piuttosto una struttura di prezzi che riflette le differenze nella domanda geografica e nei costi, nei requisiti del segmento di mercato, nei tempi di acquisto, nei livelli degli ordini, nella frequenza di consegna, nelle garanzie, nei contratti di servizio e in altri fattori. sconti, abbuoni e supporto pubblicitario, un'azienda raramente realizza lo stesso profitto su ogni unità di prodotto che vende. Qui ne vedremo alcuni strategie di adattamento ai prezzi: prezzi geografici, sconti e maggiorazioni, prezzi promozionali, prezzi discriminatori e prezzi del mix di prodotti.

Strategia di prezzo geografica (contanti, controscambio, baratto).

La determinazione dei prezzi geografici implica che un'azienda decida come impostarli in modo diverso prezzi dei loro prodotti. Acquirenti in diversi luoghi e paesi. Ad esempio, un'azienda dovrebbe addebitare ai clienti remoti un prezzo più alto per coprire costi di spedizione più elevati o un prezzo più basso per ottenere ulteriori affari? Un'altra domanda è come ottenere soldi. Questo problema è fondamentale quando gli acquirenti non dispongono di valuta forte per pagare i loro acquisti. Molti acquirenti vogliono offrire altri beni come pagamento, una pratica nota come controcommercio. Le aziende americane sono spesso costrette a impegnarsi nel contro-commercio se vogliono fare affari. Il contro-commercio può rappresentare dal 15 al 25% del commercio globale e assume diverse forme: baratto, transazioni di compensazione, accordi di riacquisto e compensazioni.

Baratto -

scambio diretto di beni senza denaro e senza la partecipazione di terzi.

Strategia di prezzo. Accordo di compensazione -

il venditore riceve parte del pagamento in contanti e il resto in prodotti. L'azienda aeronautica britannica vendeva aerei al Brasile per il 70% in contanti e per il resto in caffè. Strategia di prezzo

Accordo di compravendita -

il venditore vende impianti, attrezzature o tecnologia ad un altro Paese e si impegna ad accettare prodotti come pagamento parzialerealizzati con l'attrezzatura fornita. STATI UNITI D'AMERICA. Un'azienda chimica ha costruito un impianto per un'azienda indiana e ha accettato il pagamento parziale in contanti e il resto in prodotti chimici prodotti nello stabilimento.

Strategia di prezzo. Test -

il venditore riceve il pagamento completo in contanti, ma si impegna a spendere una notevole quantità di denaro in quel paese entro un determinato periodo di tempo. Ad esempio, PepsiCo vende il suo sciroppo di cola alla Russia per rubli e accetta di acquistare vodka russa a un certo prezzo per la vendita negli Stati Uniti.

Sconti e maggiorazioni sui prezzi

Il ruolo degli sconti. Le offerte di sconto potrebbero essere una tattica utile in risposta alla concorrenza aggressiva di un concorrente. Tuttavia, gli sconti possono essere pericolosi a meno che non siano attentamente controllati e considerati come parte del marketing complessivo strategia . Gli sconti sono diffusi in molti settori: in alcuni sono così diffusi da rendere i listini prezzi convenzionali praticamente privi di significato. Strategia di prezzo

Ciò non significa che ci sia qualcosa di speciale nello sconto sui prezzi, purché ottieni qualcosa di specifico che desideri in cambio. Il problema è che troppo spesso le aziende rimangono bloccate in una complessa struttura di contanti, quantità e altri sconti senza ottenere assolutamente nulla in cambio se non margini di profitto inferiori. Diamo un'occhiata brevemente alle principali tipologie di sconti oggi comuni.

Sconti di cassa e sconti di liquidazione -

sono progettati per effettuare pagamenti più velocemente. Tuttavia, poiché tali sconti devono essere almeno del 2,5% al ​​mese per avere un effetto reale, ciò significa pagare al tuo cliente un tasso di interesse annuo del 30% solo per riscuotere il denaro che ti è comunque dovuto. Inoltre, i clienti spesso approfittano di tutti gli sconti e comunque non pagano in tempo, quindi perdi in entrambi i casi. Riteniamo che sia molto meglio eliminare completamente questi sconti e introdurre un efficace sistema di controllo del credito, oppure modificare i termini commerciali in modo da poter imporre invece un sovrapprezzo sulle fatture scadute. Anche se potresti perdere parte della tua attività a causa di ciò, probabilmente saranno comunque i peggiori pagatori. Se alcuni clienti non ti pagano per mesi, probabilmente faresti meglio a cercare di attirarne altri che lo faranno. Strategia di prezzo

Strategia di prezzo. Sconti all'ingrosso .

Il problema è che una volta formalizzati in un listino prezzi pubblicato, diventano parte integrante della struttura dei prezzi e di conseguenza la loro influenza può andare persa. Se non stai molto attento, anche se all'inizio potrebbero averti aiutato a vincere l'affare, alla fine l'unico effetto che avranno sarà quello di rovinare i tuoi profitti. Come regola generale, pubblica solo il minimo indispensabile di sconti sulla quantità: i tuoi clienti più grandi probabilmente proveranno comunque a negoziare qualcosa in più. Inoltre, mantieni sconti per piccoli volumi in modo da avere qualcosa in magazzino per quando i tuoi clienti fanno qualcosa in più per te, come offrirti una fornitura una tantum o come parte di una promozione speciale.

Sconti promozionali -

Questi sono il miglior tipo di sconti perché ti consentono di rimanere flessibile. Ci sono momenti in cui vuoi dare un ulteriore impulso alle vendite, ad esempio spostando un vecchio prodotto prima di lanciarne uno aggiornato. In momenti come questi, queste offerte speciali o sconti promozionali possono essere utili. Ma prova a pensare a proposte insolite - confezione più grande allo stesso prezzo o "cinque per n[riso su quattro" può spesso stimolare più interesse di uno sconto percentuale diretto. Si assicurano inoltre che l'utente finale ottenga almeno una parte del vantaggio, cosa che non sempre accade con altri tipi di sconti. Altri due punti da ricordare:

Assicurati di mantenere il controllo sullo speciale promozioni , con uno scopo specifico, all'inizio e alla fine. Assicurati di eliminarli non appena non sono più utili.

Strategia di prezzo

Assicurati che le tue offerte siano correlate alle vendite, non solo agli ordini. Altrimenti, potresti scoprire che gli ordini per te vengono evasi per un po', seguiti da un periodo sterile durante il quale il tuo cliente rifornisce l'utente finale dal proprio inventario accumulato.

Ovviamente, il ruolo degli sconti varierà da un tipo di attività all'altro e non tutti i commenti sopra riportati si applicano a te. Parte della tua capacità di ridurre al minimo o eliminare gli sconti dipenderà dai vantaggi non legati al prezzo del tuo prodotto. Ma qualunque sia il tuo business, dovresti sempre chiederti quali risultati dovrebbero ottenere i tuoi sconti, se sono efficaci e quanto tempo dovrebbero durare. In generale, mantieni bassi gli sconti standard per mantenere la massima flessibilità e assicurarti che si adattino alla tua strategia complessiva di marketing e prezzi.

Strategie di prezzo della pubblicità. Strategia di prezzo

Le aziende possono utilizzare diversi metodi di prezzo per incoraggiare l’acquisto anticipato:

Prezzi non redditizi -

supermercati e grandi magazzini spesso riducono notevolmente i prezzi marchi famosiper stimolare ulteriore traffico. Si ripaga se il reddito proviene da ulteriori le vendite compensano i margini inferiori per i prodotti “capo-leader”. I produttori di marchi in perdita di solito si oppongono perché la pratica può indebolire l'immagine del marchio e portare a reclami da parte dei rivenditori che applicano il prezzo di listino. I produttori hanno cercato di impedire agli intermediari di fissare prezzi leader in perdita facendo pressioni per leggi sui prezzi al dettaglio e sui servizi, ma queste leggi sono state annullate.

Prezzi per eventi speciali - 

i venditori fissano prezzi speciali durante determinate stagioni per attirare più clienti.

Sconti cassa -

case automobilistiche e altre aziende produttrici beni di consumo, offrono sconti in contanti per incoraggiare l'acquisto dei prodotti dei produttori per un determinato periodo di tempo. Gli sconti possono aiutare a svuotare l'inventario senza ridurre il prezzo di listino indicato. Strategia di prezzo

Strategia di prezzo. Finanziamenti a basso interesse -

Invece di ridurre il prezzo, l’azienda può offrire ai clienti un finanziamento basso interesse. Le case automobilistiche hanno persino annunciato finanziamenti senza interessi per attirare i clienti.

Termini di pagamento più lunghi -

I venditori, in particolare le banche ipotecarie e le società automobilistiche, stanno allungando i prestiti su termini più lunghi e quindi abbassando i pagamenti mensili. I consumatori sono spesso meno preoccupati del costo (cioè del tasso di interesse) del prestito e più della possibilità di permettersi il pagamento mensile.

Garanzie e contratti di servizio -

le aziende possono incrementare le vendite aggiungendo una garanzia o un contratto di assistenza gratuiti o a basso costo. Strategia di prezzo

Strategia di prezzo. Sconto psicologico -

questa strategia prevede la fissazione di un prezzo artificialmente alto e quindi l'offerta del prodotto con risparmi significativi.

Le strategie di prezzo promozionale sono spesso un gioco a somma zero. Se funzionano, i concorrenti li copiano e diventano meno efficaci. Se non ottengono risultati, sprecano denaro che potrebbe essere investito in altri strumenti di marketing, come il miglioramento della qualità di prodotti e servizi o il rafforzamento dell'immagine del prodotto attraverso la pubblicità.

Strategie di prezzo discriminatorie

Le aziende spesso adeguano il prezzo base per tenere conto delle differenze di clienti, prodotti, ubicazioni, ecc. La discriminazione di prezzo si verifica quando un'azienda vende un prodotto o un servizio a due o più prezzi che non riflettono una differenza proporzionale nei costi. Nella discriminazione di prezzo di primo grado, il venditore addebita a ciascun acquirente un prezzo separato a seconda dell’intensità della sua domanda. Nella discriminazione di prezzo di secondo grado, il venditore addebita meno agli acquirenti che acquistano quantità maggiori. Nella discriminazione di prezzo di terzo grado, il venditore addebita importi diversi a diverse classi di acquirenti, come nei seguenti casi:

Strategia di prezzo. Prezzi per segmento di clientela -

diversi gruppi di clienti applicano prezzi diversi per lo stesso prodotto o servizio. Ad esempio, i musei spesso applicano tariffe di ingresso più basse a studenti e pensionati. Strategia di prezzo

Prezzi sotto forma di prodotto -

diverse versioni di un prodotto hanno un prezzo diverso, ma non proporzionale ai rispettivi costi.

Prezzi per le immagini.

Alcune aziende prezzano lo stesso prodotto a due livelli diversi in base alle differenze nelle immagini. Un produttore di profumi può mettere un profumo in una bottiglia, dargli un nome e un'immagine e fissare un prezzo azionario. 50. Può riempire lo stesso profumo in un'altra bottiglia con un nome e un'immagine diversi al costo di 200 rupie.

Prezzi sul canale -

La Coca-Cola ha un prezzo diverso a seconda che venga acquistata in un buon ristorante, in un fast food o presso un distributore automatico. Strategia di prezzo

Prezzi per località -

lo stesso prodotto ha un prezzo diverso in luoghi diversi, anche se il valore dell'offerta è lo stesso in ogni luogo. Il teatro varia i prezzi dei posti a seconda delle preferenze del pubblico nelle diverse località.

Tariffazione temporale -

i prezzi variano a seconda della stagione, del giorno o dell'ora. Le utenze variano le tariffe elettriche per gli utenti commerciali a seconda dell'ora del giorno e dei fine settimana, nonché dei giorni feriali. I ristoranti fanno pagare meno ai primi clienti. Nei fine settimana gli hotel fanno pagare meno. Gli hotel e le compagnie aeree utilizzano i prezzi di rendimento, offrendo tariffe più basse sull'inventario invenduto appena prima della scadenza. La Coca-Cola stava valutando la possibilità di aumentare il prezzo della soda nei distributori automatici nelle giornate calde utilizzando la tecnologia wireless e di abbassare i prezzi nelle giornate fredde. Tuttavia, l'idea non piacque così tanto ai clienti che Coca-Cola la abbandonò.

Strategia di prezzo

Affinché la discriminazione dei prezzi funzioni, devono esistere determinate condizioni. In primo luogo, il mercato deve essere in grado di segmentare e i segmenti devono presentare diverse intensità di domanda. In secondo luogo, rappresentanti del segmento di prezzo più basso. Non essere in grado di rivendere il prodotto ad un segmento di prezzo più elevato. In terzo luogo, i concorrenti non dovrebbero essere in grado di vendere l'azienda a un prezzo ridotto in un segmento di prezzo più elevato. In quarto luogo, i costi di segmentazione e monitoraggio del mercato non dovrebbero superare il reddito aggiuntivo derivante dalla discriminazione dei prezzi. In quinto luogo, tali pratiche non dovrebbero causare insoddisfazione o cattiva volontà nei clienti. Sesto, una particolare forma di discriminazione dei prezzi non dovrebbe essere illegale.

Come risultato della deregolamentazione in diversi settori, i concorrenti sono diventati più propensi a utilizzare prezzi discriminatori. Le compagnie aeree addebitano ai passeggeri dello stesso volo tariffe diverse a seconda della classe del posto; ora del giorno (allenatore mattutino o notturno); giorno della settimana (lavorativo o fine settimana); stagione; Azienda della persona, storia passata, Status (giovanile, militare, pensionato); e così via. Le compagnie aeree utilizzano i prezzi di rendimento per ottenere quante più entrate possibili. Strategia di prezzo

La tecnologia informatica consente ai venditori di praticare prezzi discriminatori. Ad esempio, potrebbero utilizzare software che tracciano i movimenti online dei clienti e consentono loro di personalizzare offerte e prezzi. Tuttavia, le nuove applicazioni software consentono anche agli acquirenti di distinguere tra i venditori confrontando istantaneamente i prezzi.

Prezzi per la gamma di prodotti. Strategia di prezzo

La logica dei prezzi deve essere modificata quando il prodotto fa parte di una gamma. In questo caso, l’impresa cerca un insieme di prezzi che massimizzi il profitto dell’intero assortimento. La fissazione dei prezzi è difficile perché i diversi prodotti hanno un rapporto domanda-costo e sono soggetti a diversi livelli di concorrenza. Possiamo identificare sei situazioni relative al prezzo del mix di prodotti: prezzo della linea di prodotti, prezzo delle funzionalità, prezzo dei prodotti complementari, prezzo in due parti, prezzo dei sottoprodotti e prezzo dei pacchetti di prodotti.

Prezzi della linea di prodotti -

le aziende in genere sviluppano linee di prodotti anziché singoli prodotti e introducono gradini di prezzo. In molti settori commerciali, i venditori utilizzano linee guida sui prezzi stabilite per i prodotti della loro linea. Il negozio di abbigliamento da uomo offre abiti da uomo in tre livelli di prezzo: Rs 800, Rs 1500 e Rs 4500. Gli acquirenti assoceranno i semi a basso, medio e Alta qualità con tre categorie di prezzo. Il compito del venditore è identificare le differenze nella qualità percepita che giustificano la differenza di prezzo.

Strategia di prezzo. Prezzi per funzionalità aggiuntive -

molte aziende offrono prodotti, funzionalità e servizi aggiuntivi insieme al loro prodotto principale. L'acquirente dell'auto può ordinare alzacristalli elettrici, sbrinatori, dimmer, nonché un'estensione di garanzia. Il prezzo è una questione complessa; le case automobilistiche devono decidere quali articoli includere nel prezzo e quali offrire come optional. I ristoranti affrontano un problema di prezzo simile. I clienti possono spesso ordinare bevande alcoliche oltre al cibo. Molti ristoranti apprezzano l'alcol e i prezzi bassi del cibo. Le entrate del cibo coprono le spese e gli alcolici portano profitti. Questo spiega perché i server spesso fanno di tutto per convincere i clienti a ordinare da bere. In altri ristoranti, i prezzi degli alcolici sono bassi e quelli del cibo sono alti per attirare l'attenzione dei bevitori. Strategia di prezzo

Prezzo per prodotti regolamentati -

per Alcuni prodotti richiedono l'uso di prodotti ausiliari o ausiliari. I produttori di rasoi e macchine fotografiche spesso applicano prezzi bassi e applicano ricarichi elevati rispettivamente per le lamette da barba e le pellicole. Un fornitore di telefoni cellulari può fornire un telefono cellulare gratuitamente se una persona accetta di acquistare due anni di servizio telefonico.

Strategia di prezzo. Prezzo in due parti -

le società di servizi spesso utilizzano prezzi in due parti, costituiti da una tariffa fissa e una tariffa di utilizzo variabile. Gli utenti telefonici pagano una tariffa mensile minima più un addebito per le chiamate superiori al numero minimo. I parchi di divertimento addebitano una quota di ammissione più le tasse per le attrazioni superiori a un certo minimo. Una società di servizi si trova ad affrontare un problema simile a quello del prezzo del prodotto, vale a dire quanto addebitare per un servizio di base e quanto per un utilizzo variabile. La tariffa fissa dovrebbe essere sufficientemente bassa da incentivare l'acquisto del servizio; i profitti possono quindi essere generati attraverso le tariffe di utilizzo. Strategia di prezzo

Prezzi dei sottoprodotti 

produzione di alcuni merce - carne, prodotti petroliferi e altri prodotti chimici - spesso portano alla formazione di sottoprodotti. Se i sottoprodotti hanno valore per un gruppo di consumatori, dovrebbero essere valutati in base al loro valore. Qualsiasi ricavo generato dai sottoprodotti consentirà all’azienda di applicare un prezzo inferiore per il suo prodotto principale se la concorrenza la costringe a farlo.

Strategia di prezzo. Prezzi per i prodotti da imballaggio -

i venditori spesso raggruppano insieme prodotti e funzionalità. Il bundling puro si verifica quando un’impresa offre i suoi prodotti solo in bundle. Nell'imballaggio misto, il venditore offre la merce sia singolarmente che in set. Offrendo un pacchetto misto, il venditore in genere addebiterà meno per il pacchetto rispetto a quando gli articoli fossero acquistati separatamente. Un produttore di automobili può offrire un pacchetto di opzioni a un prezzo inferiore rispetto al costo di acquisto di tutte le opzioni singolarmente. Per l'abbonamento la compagnia teatrale pagherà meno del costo per l'acquisto di tutti gli spettacoli singolarmente. Poiché i clienti potrebbero non aver pianificato di acquistare tutti i componenti, il risparmio sul pacchetto di prezzi dovrebbe essere sufficientemente significativo da invogliarli ad acquistare il pacchetto.