טעויות מכירה הן פעולות, גישות או אסטרטגיות שגויות שנעשו על ידי אנשי מכירות במהלך תהליך המכירה שעלולות להוביל לכישלון או לירידה בביצועי המכירות. טעויות מכירה יכולות להיות שונות ומשתנות בהתאם למצב ולהקשר. האם אתה רוצה להשיג מכירות טובות?
אם אתה רוצה להרוויח כסף ממכירה, אתה לא צריך להיות איש מכירות טוב. אתה רק צריך להימנע מהטעויות הנפוצות האלה:
אל תשכח להעפיל
לפני שתוכל למכור, אתה חייב למצוא מישהו למכור לו, ימין ? בין אם מישהו בא אליך או שאתה מוצא מישהו למכור לו, הדבר הראשון שאתה צריך לעשות הוא לזהות את הלקוח הפוטנציאלי שלך. טעויות מכירה
אם תשכח להשלים את שלב ההסמכה, אחוז גדול מזמנך יוקדש ללקוחות פוטנציאליים שלא באמת צריכים או לא יכולים להרשות לעצמם את ההצעה שלך.
כל הזדמנות לא שווה. באמצעות כישורים, תקבל הבנה טובה יותר של מה כל לקוח רוצה, מתי הוא או היא רוצה את זה, ומה שלו או שלה התקציב. והכי חשוב, תוכל להבין אם אתה מדבר עם מישהו שבאמת יכול לקבל החלטה.
אם אינך בטוח כיצד להכשיר אנשים, כל מה שאתה צריך לעשות הוא לשאול אותם שאלות פשוטות כמו:
- מה אתה מחפש ספציפית?
- מה התקציב שלך?
- מתי אתה רוצה להתחיל?
אל תהיה אדם "כן". טעויות מכירה
האם אתה יודע מה טעות המכירה הגדולה ביותר שאתה יכול לעשות? זה לזכור להכין . זה אומר שכן.
כאשר לקוח פוטנציאלי מגיש בקשה, אתה כמובן רוצה לומר כן. וברגע שתגיד כן כמה פעמים, תבין שאתה הולך במדרון חלקלק כי הלקוח ימשיך להגיש בקשות. כל אחת מהבקשות הללו לא רק תעלה לכם כסף, אלא גם תאפשר ללקוח להבין שאולי הוא או היא דורשים ולהכות אתכם עד הסוף.
אם מה שהלקוח רוצה מועיל לך ואתה יכול לספק, אמור כן. אם הבקשה אינה סבירה, אמור לא. על ידי יצירת תקדים זה בשלב מוקדם, תקבל יותר לקוחות מרוצים.
כשהתחלתי למכור לפני הרבה שנים, הייתה לי נטייה להגיד כל הזמן כן, גם כשלא יכולתי לספק. זה גרם לאי שביעות רצון לקוחות והוסיפו לחץ מיותר לעסק. אז אל תעשה מה שעשיתי .
אל תציע יותר מדי מידע. טעויות מכירה
ככל שתציע לאנשים יותר מידע, כך גדל הסיכוי שהם יתבלבלו. כשאנשים נבוכים, הם לא הופכים ללקוחות.
למד להביע את המסר שלך במהירות ובתמציתיות, כי זה יהיה קל יותר להבנה. לנסות להיראות חכם באמצעות שפה מורכבת או דיבור בז'רגון טכני זה פשוט טיפשי.
כשאתה ניגש ללקוחות, הקפד לספר להם רק מה הם צריכים ורוצים לדעת. גיליתי שכשאתה מספר להם יותר ממה שהם רוצים לדעת, מנסה להוסיף משהו שמושך את העין, לפעמים אתה מגדיל את הסבירות לסגירת העסקה, אבל לרוב אתה פשוט משעמם אותם עד מוות . לאנשים יש טווח קשב קצר, אז היזהר בעת גרירת חפצים.
אל תפריז בהערכה. טעויות מכירה
באותו אופן, כדי לא להציע פוטנציאל יותר מדי מידע עבור לקוחות, אתה לא צריך למכור מחדש. אם אתה דוחף מדי, אתה תכבה הרבה אנשים.
כדאי לחשוב על מכירות כמו היכרויות. אם אתה מריח כמו ייאוש, אף אחד לא יימשך אליך. עליך להיות זהיר בטכניקות המכירה שלך ולהתנהג כאילו אינך רוצה לבצע את המכירה. אחרי הכל, אם המוצר או השירות שלך כל כך טובים, האדם שאתה מוכר לו צריך להרגיש זכות להשתמש בהם.
אם אתה מאלה שרוצים להיות קצת מתמידים במקום לחכות, אתה תמיד יכול ליצור תחושת דחיפות לסגור את העסקה. בנוסף, זה לא נראה כאילו אתה מוכר מחדש. .
למשל, כשהיה לי חברת ייעוץ, אמרתי ללקוחות פוטנציאליים שאם הם רוצים לעבוד איתי, הם היו צריכים לחתום על חוזה עד תאריך X מכיוון שהיה לי רק פתיחה אחת בחודש הבא. הגדלתי את שיעור הסגירה שלי ביותר מ-50% באמצעות הטקטיקה הזו. יחד עם זאת, אתה לא צריך להשתמש בו אם זה לא נכון, כי זה שקר לפוטנציאל לקוחות - רע דרך להתחיל מערכת יחסי עבודה.
אל תאבדו את המטרה. טעויות מכירה
אתה בפגישות מכירות כדי לבצע מכירות, ימין ? כמובן. אז למה אתה מבזבז את הזמן שלך בצ'אט על נושאים אקראיים עם לקוח פוטנציאלי?
אין לך תשומת לב בלתי מחולקת של אנשים לנצח. אז הקפד לעקוב אחר הזמן כדי להעביר את המסר שלך במהירות האפשרית. אם יש לך קצת זמן פנוי אחרי זה, אתה יכול להתחיל לשוחח על תחומי עניין משותפים שכן זה יעזור לבנות קשר חזק יותר, אבל אתה לא צריך לעשות את זה עד שהבנת את כל היסודות ותתחבר למישהו.
אל תדחה את המכירה
אם המוצר או השירות שלך לא מוכנים, תהיה לך נטייה לא למכור עד שהוא מוכן. הבעיה הגדולה היא שאי אפשר לחזות מתי הכל יהיה מוכן. כן, המהנדסים שלך יכולים לתת לך תאריך סיום, אבל רוב הסיכויים שיהיו עיכובים.
אז למה לא להתחיל למכור עכשיו? אתה לא צריך לספק ללקוחות שלך את המוצר או השירות שלך עכשיו. אתה יכול לתת להם גישה אליו בעתיד. אם אתה נרשם עכשיו, אתה תמיד יכול לתת להם הנחה כדי לפתות אותם.
מה שאני גם אוהב לעשות זה לסגור את המכירות מוקדם ולהודיע לחברות שזמן הסבב הוא 30 עד 60 יום כי זה חוסך לי זמן. זה עובד ממש טוב בעסקים מוכווני שירות.
אל תדבר מעבר למכירה. טעויות מכירה
ברגע שאתה סוגר את העסקה, אתה צריך ללמוד להפסיק לדבר. ראיתי אנשים מפסידים עסקאות אינספור פעמים כי הם ממשיכים לדבר אחרי שהלקוח הפוטנציאלי מוכן להפוך ללקוח. הם עושים זאת על ידי אמירת משהו טיפשי שגורם לאותו אדם לחשוב פעמיים.
למד לסתום את הפה שלך אחרי שמישהו אומר לך שהוא רוצה להיות לקוח. אם אתה לא יכול, זה הזמן הטוב ביותר לשוחח על נושאים אקראיים שאין להם שום קשר לפוליטיקה או לדת . טעויות מכירה
פלט
אתה לא צריך להיות איש מכירות טוב כדי לסגור עסקה. אתה רק צריך להימנע מהטעויות שציינתי למעלה. אם אתה יכול לעשות זאת, תתחיל לסגור עוד עסקאות ולהרוויח יותר כסף.
אז אל תמקד את זמנך בניסיון להפוך אך ורק לאיש מכירות גדול. פשוט התמקד בהימנעות מהטעויות הנפוצות שדיברתי עליהן.
השאירו תגובה