ערך נתפס ללקוח

ערך לקוח נתפס הוא הערכה מסכמת של עד כמה מוצר או שירות עונה על הציפיות והצרכים של הלקוח. ערך זה יכול לכלול מספר היבטים:

• תוֹעֶלֶת:

הקונה מעריך עד כמה המוצר מספק את צרכיו הספציפיים ופותר את הבעיות העומדות בפניו. ככל שהמוצר שימושי יותר, כך הערך הנתפס גבוה יותר.

• ערך לקוח נתפס. איכות:

איכות המוצר או השירות נבחנת בהקשר של עמידתו בסטנדרטים ובציפיות של הלקוח. Высокое качество יכול להשפיע על שביעות רצון הלקוחות ולהגדיל את הערך הנתפס.

• מחיר:

ערך תמורת כסף מהווה גורם חשוב. אם הקונה מאמין שהמוצר שווה את המחיר ומספק ערך מספיק, זה מחזק את תפיסת הערך.

• שביעות רצון משירות לקוחות:

הניסיון עם חברה, איכות שירות הלקוחות וזמינות התמיכה יכולים גם הם להשפיע באופן משמעותי על הערך הנתפס הכולל.

• ערך לקוח נתפס. מותג ומוניטין:

רכישות שהושלמו, ביקורות מלקוחות אחרים, מוניטין המותג ודעת הקהל יכולים להשפיע רבות על האופן שבו לקוח תופס את הערך של המוצר.

• חדשנות וייחודיות:

תכונות חדשניות וייחודיות של מוצר יכולות להעלות את ערכו בעיני הקונה.

• רמת שביעות רצון:

החוויה הכוללת של השימוש במוצר, מתהליך הרכישה והמשלוח ועד לתוצאה הסופית, משפיעה על רמת שביעות הרצון של הלקוח ולכן על תפיסת הערך.

• חיבור רגשי:

היבטים רגשיים, כגון תחושת שייכות למותג או רגשות הקשורים בשימוש במוצר, יכולים להשפיע באופן משמעותי על הערך הנתפס.

חברות המבקשות למקסם את הערך הנתפס לרוב מתמקדות בשיפור איכות המוצר, שיפור השירות לקוחות, ניהול תמחור יעיל ויצירת תדמית מותג חיובית. השילוב המוצלח של גורמים אלו יכול להוביל להגברת נאמנות הלקוחות ולרכישות חוזרות.

 

ערך נתפס ללקוח (CPV) הוא ההבדל בין הערכה על ידי לקוח פוטנציאלי כל היתרונות וכל העלויות של ההצעה והחלופות המוצעות.

ערך כולל לצרכן הוא הערך הכספי הנתפס של חבילה או היתרונות הכלכליים, הפונקציונליים והפסיכולוגיים שלקוחות מצפים מהצעת שוק נתונה.

סך העלויות ללקוחות - האם מִכלוֹל העלויות שהלקוחות מצפים לשאת בהערכה, קבלה, שימוש ויישום של הצעה שיווקית נתונה.

דוגמה תעזור כאן.

נניח שקונה של חברת בנייה גדולה רוצה לקנות טרקטור מקטרפילר או קומאטסו. מוכרים מתחרים מתארים בקפידה את ההצעות שלהם. הרוכש מעוניין להשתמש בטרקטור בבנייה למגורים. הוא היה רוצה שהטרקטור יספק רמה מסוימת של אמינות, עמידות, ביצועים ויעילות. הוא מעריך את הטרקטורים ומחליט שלקטרפילר יש ערך מוצר מעולה המבוסס על אמינות, עמידות, ביצועים וערך מכירה חוזר. הוא גם רואה הבדלים בשירותים נלווים - אספקה, הדרכה ותחזוקה - ומחליט שקטרפילר מספקת שירות טוב יותר וכוח עבודה בעל ידע ומגיב יותר. לבסוף, הוא מייחס חשיבות רבה לתדמית הארגונית של קטרפילר. הוא מוסיף את כל הערך מארבעת המקורות הללו - מוצר, שירות, אנשים ותדמית - ומאמין שקטרפילר מספקת ערך רב ללקוחות. ערך נתפס ללקוח

ערך לקוח נתפס

האם הוא קונה טרקטור קטרפילר? לא נחוץ. הוא גם בוחן את הערך הכולל של העסקאות שלו עם קטרפילר בהשוואה לקומאלסו, שלא הכל עוסק בכסף. כפי שציין אדם סמית' לפני יותר ממאתיים שנה: "המחיר האמיתי של כל דבר הוא העמל והצרות הכרוכות ברכישתו. "העלות הכוללת של לקוח כוללת את הזמן, האנרגיה והעלויות הפסיכולוגיות של הלקוח. הקונה מעריך את האלמנטים הללו יחד עם ערך כספי כדי ליצור את ערך הלקוח הכולל. לאחר מכן הקונה מחליט האם סך העלויות של קטרפילר ללקוחות גבוהות מדי בהשוואה לערך הכולל שקטרפילר מספקת ללקוחות. אם כן, הקונה יכול לבחור בטרקטור של Komatsu. קונה יקנה מכל מקור שהוא מאמין שמספק את הערך הנתפס הגבוה ביותר לצרכן.

עכשיו בואו נשתמש בתיאוריית ההחלטות הזו כדי לעזור לקטרפילר למכור בהצלחה ללקוח הזה.

קטרפילר יכולה לשפר את ההיצע שלה בשלוש דרכים.

• ראשית, הוא יכול להגדיל את הערך הכולל ללקוח על ידי שיפור המוצר, השירותים, כוח האדם ו/או התדמית.
• שנית, זה יכול להפחית עלויות שאינן במזומן קונה על ידי הפחתת זמן, אנרגיה ועלויות נפשיות.
• שלישית, זה יכול להפחית את הערך הכספי של המוצר לקונה.

נניח שקטרפילר מגיעה למסקנה שהקונה רואה בהצעה שלו שווה 20$. בנוסף, נניח שעלות ייצור הטרקטור של קטרפילר היא 000 דולר. המשמעות היא שההצעה של קטרפילר היא בפוטנציה $14 יותר מהעלות של החברה, כך שקטרפילר צריכה מחיר בין $000 ל-$6000. אם הוא יגבה פחות מ-$14, הוא לא יכסה את העלויות שלו; אם זה עולה יותר מ-000 דולר, זה ייצא מהשוק. המחיר שגובה קרטרפילר קובע כמה ערך יסופק ללקוח וכמה יימסר לקטרפילר. ערך נתפס ללקוח

לדוגמה, אם קטרפילר גובה $19, היא יוצרת $000 של ערך נתפס על ידי הלקוח ושומרת $1000 לעצמה. ככל שהמחיר שנקבע על ידי קטרפילר נמוך יותר, כך הערך הנתפס של הלקוח גבוה יותר, ולכן, התמריץ של הקונה לרכישה גדול יותר. כדי לזכות במכירה, על קטרפילר להציע ללקוחות ערך גבוה יותר מקומאטסו.

חלק מהמשווקים עשויים לטעון שהתהליך שתיארנו יעיל מדי. נניח שהלקוח בחר בטרקטור של Komatsu. כיצד נוכל להסביר את הבחירה הזו?

ערך לקוח נתפס. להלן שלוש אפשרויות:

1. לקונה עשויה להיות הזמנת רכש במחיר הנמוך ביותר. תפקידו של איש המכירות של קטרפילר הוא לשכנע את מנהל הקונה שקנייה במחיר בלבד תפחית את הרווחים בטווח הארוך.
2. הרוכש יפרוש לפני שהחברה תבין שטרקטור הקומאטסו יקר יותר לתפעול. הקונה ייראה טוב בטווח הקצר; הוא ממקסם את הרווח האישי. תפקידו של איש המכירות של קטרפילר הוא לשכנע אחרים בחברת הלקוחות שקטרפילר מספקת ערך רב ללקוח. ערך נתפס ללקוח
3. לקונה יש מערכת יחסים ידידותית ארוכת שנים עם מוכר Te Komatsu. במקרה זה, מוכר האטרפילר חייב להראות לקונה שטרקטור הקומצו יגרום לתלונות מצד מפעילי הטרקטור כאשר יגלו את עלויות הדלק הגבוהות שלו ואת הצורך בתיקונים תכופים.

הפואנטה של ​​הדוגמאות הללו ברורה:

לקוחות פועלים תחת אילוצים משתנים ולעיתים עושים בחירות שיש להן משקל רב יותר לתועלת האישית שלהם מאשר לתועלת החברה. עם זאת, ערך נתפס ללקוח הוא מסגרת שימושית שישימה למצבים רבים ומספקת תובנות עשירות. להלן ההשלכות שלו:

ראשית, על המוכר להעריך את הערך הכולל ללקוח ואת העלות הכוללת ללקוח הקשורה להצעתו של כל מתחרה כדי ללמוד כיצד ההצעה שלו מדורגת במוחו של הקונה. ערך נתפס ללקוח

שנית, המוכר, שנמצא בנחיתות עם נקודות מבט לערך ללקוח יש שתי חלופות: להגדיל את הערך הכולל ללקוח או להפחית את העלות הכוללת ללקוח. הראשון קורא לחיזוק או הגדלת המוצרים, השירותים, כוח האדם והתדמית של ההיצע. זה האחרון דורש הפחתה במוצרים, בשירותים, בכוח אדם ובתדמית הלקוח. זה האחרון דורש הפחתת עלויות הקונה על ידי הורדת המחיר, פישוט תהליך ההזמנה והמשלוח, או הפחתת סיכון הקונה על ידי מתן אחריות.

שאלות נפוצות. ערך נתפס ללקוח.

1. מהו ערך נתפס על ידי לקוח (CPV)?

   • ערך נתפס ללקוח הוא הערכת לקוח לגבי הערך הכולל של מוצר או שירות בהתבסס על תפיסותיו, לרבות תועלת, איכות, מחיר, שביעות רצון וגורמים אחרים.

2. אילו גורמים משפיעים על הערך הנתפס של הלקוח?

   • הגורמים כוללים איכות המוצר, מותג, מחיר, קלות שימוש, שירות לאחר המכירה, מוניטין החברה וחווית הלקוח הכוללת.

3. מדוע ערך נתפס ללקוח חשוב לעסק?

   • ערך הלקוח הנתפס משפיע על החלטות הרכישה של הלקוחות ועל נאמנותם למותג. זה יכול גם להשפיע על המלצות וביקורות, ולהשפיע על המוניטין של החברה.

4. כיצד למדוד את הערך הנתפס ללקוח?

   • מדידת הערך הנתפס ללקוח עשויה לכלול סקרים, ניתוח משוב, מחקר מתחרים, מדידה נאמנות לקוחות והערכת רמת שביעות הרצון.

5. האם ללקוחות שונים יכולים להיות תפיסות ערך שונות?

   • כן, הערך הנתפס של לקוח יכול להשתנות בהתאם לצרכים האישיים, ההעדפות, החוויות וההקשר של כל לקוח.

6. כיצד ניתן להגדיל את הערך הנתפס של מוצר או שירות?

   • הַשׁבָּחָה איכויות מוצר, אופטימיזציה של התמחור, מתן שירותים נוספים, שיפור רמות השירות והדגשת תכונות ייחודיות יכולים לעזור להגדיל את הערך הנתפס.

7. איך חברות יכולות להתאים את המוצרים שלהן כדי לעמוד בערך הנתפס אצל הלקוח?

   • הבנת צרכי הלקוחות, איסוף משוב, ניתוח דרישות השוק ואסטרטגיית פיתוח מוצרים זריזה יכולים לעזור לחברות להתאים את המוצרים שלהן.

8. איך ערך נתפס קשור לשביעות רצון הלקוחות?

   • ערך נתפס ושביעות רצון הלקוחות קשורים קשר הדוק. ערך נתפס גבוה מוביל בדרך כלל לסיפוק, בעוד שערך נתפס נמוך יכול להוביל לאי שביעות רצון.

9. האם שיפור הערך הנתפס יכול לשפר את התחרותיות של החברה?

   • כן, חברות המספקות מוצרים או שירותים בעלי ערך נתפס גבוה יכולות לבנות קשרים חזקים עם לקוחות ולהיות עם יתרון בשוק.

10. כיצד יכולות חברות להשתמש בערך נתפס כדי לפתח אסטרטגיות שיווק?

    • שיווק אסטרטגיה עשוי להתמקד בהדגשת התכונות הייחודיות של המוצר, הוכחת יתרונות ללקוחות, יצירת תדמית מותג חיובית והתמקדות בצרכי קהל היעד.