Kainodara

Kainodara yra planas arba metodas, kurį įmonė naudoja siekdama nustatyti savo produktų ar paslaugų kainas. Ši strategija lemia, kaip įmonė nustatys kainas, kad pasiektų savo tikslus, atsižvelgdama į konkurencinę aplinką, gamybos kaštus, pirkėjų jautrumą kainai ir kitus veiksnius. Kainodaros strategija yra labai svarbi įmonės finansinei sėkmei ir konkurencingumui rinkoje.

KAINA – pinigų suma, imama už prekę ar paslaugą, arba vertės suma, kurią vartotojai iškeičia į naudą, gautą turėdami arba naudodami produktą ar paslaugą.

„Kaina gali būti apibrėžta kaip kaina, kurios žmonės turi atsisakyti, norėdami įsigyti prekę ar paslaugą. Ką galvoja pirkėjas? Pirkėjui kaina yra mainų vertė. Kažkas vertingo – dažniausiai perkamoji galia – iškeičiama į pasitenkinimą ar naudingumą. Perkamoji galia priklauso nuo pirkėjo pajamų, kredito ir turto.

Pirkėjų susirūpinimas dėl kainų yra susijęs su jų lūkesčiais dėl pasitenkinimo gaminiu ar naudingumo. Pirkėjai turi nuspręsti, ar mainuose gautas naudingumas vertas perkamosios galios aukos. Įvairių keitimo formų kainai apibūdinti gali būti vartojami skirtingi terminai (nuoma, priemoka, muitas, mokestis, komisiniai, palūkanos ir kt.).

Istoriškai kaina buvo pagrindinis veiksnys, įtakojantis pirkėjo pasirinkimą. Tai vis dar galioja skurdesnėms šalims, skurdesnėms grupėms ir prekėms. Tačiau pastaraisiais dešimtmečiais pirkėjų elgsenoje svarbesni tapo su kaina nesusiję veiksniai.

Kaina taip pat yra vienas lanksčiausių rinkodaros komplekso elementų. Ar sutinki ? Skirtingai nuo produkto savybių ir kanalo įsipareigojimų, kaina gali labai greitai keistis. Tuo pačiu metu kainodara ir kainų konkurencija yra pagrindinė problema, su kuria susiduria daugelis rinkodaros specialistų.

KAINOS NUSTATYMAS –

Dabar pabandykime suprasti, kaip įmonės nustato kainas. Kada įmonė nustato kainas? Įmonė turi nustatyti kainą pirmą kartą kurdama naują produktą, pristatydama savo tradicinį produktą į naują platinimo kanalą arba geografinį regioną ir kai ji siūlo naują rangos darbą. Ar lengva nustatyti kainas? Ji apima keletą prielaidų apie ateitį.

Norėtumėte sužinoti, kaip organizacija turėtų elgtis taip:

1. Nustatykite produkto ar paslaugos tikslinę rinkos segmentą ir nuspręskite, kiek jo reikia ir kaip greitai.
2. Nustatykite šio segmento gyventojams priimtiną kainų intervalą. Jei tai atrodo neperspektyvi, vis tiek įmanoma, kad vartotojai gali būti išmokyti priimti aukštesnius kainų lygius, nors tai gali užtrukti.
3. Ištirkite potencialių ar esamų konkurentų kainas (ir, jei įmanoma, išlaidas).
4. Ištirkite galimų kainų diapazoną pagal skirtingus rinkodaros derinius (pavyzdžiui, skirtingus produktų kokybės lygius arba platinimo metodus).
5. Pagal numatomus pardavimų lygius (t. y. apskaičiuojant lūžio tašką) nustatykite, ar produktas gali būti parduodamas pelningai už kiekvieną kainą, ir jei taip, ar tas pelnas atitiks strateginius pelningumo tikslus.
6. Jei tikimasi tik nedidelio pelno, jis gali būti mažesnis už slenkstį, kurio reikalauja organizacija visai veiklai. Tokiomis aplinkybėmis gali prireikti keisti Produkto specifikacijos žemyn, kol sąnaudos bus pakankamai sumažintos, kad būtų pasiektas norimas pelnas.

Nustatydama savo kainodaros politiką organizacija atlieka šiuos veiksmus.

Dabar išsamiai aptarkime procesą.

1) Kainodaros tikslų parinkimas -

Sutikite, pirmas žingsnis yra nustatyti savo kainodaros tikslus. Pirmiausia įmonė nusprendžia, kur ji nori pateikti savo rinkodaros pasiūlymą. Kuo aiškesni firmos tikslai, tuo lengviau nustatyti kainą. Kokie yra kainų nustatymo tikslai? Taikydama kainodarą, įmonė gali siekti bet kurio iš penkių pagrindinių tikslų: išlikimo, maksimalaus dabartinio pelno, didžiausios rinkos dalies, maksimalaus pasitraukimo iš rinkos arba produkto lyderystės.

Įmonės siekia išlikimo kaip savo pagrindinio tikslo, jei kenčia nuo intensyvios konkurencijos dėl perteklinių gamybos pajėgumų ar besikeičiančių vartotojų norų. Kol kainos padengia kintamąsias ir kai kurias fiksuotas sąnaudas, įmonė tęsia veiklą. Išlikimas yra trumpalaikis tikslas: ilgainiui įmonė turi išmokti didinti vertę arba susidurti su išnykimu.

Kas atsitinka, kai įmonės nori maksimaliai padidinti pelną?

Daugelis įmonių stengiasi nustatyti tokią kainą, kuri padidintų dabartinį pelną. Jie įvertina paklausą ir išlaidas, susijusias su alternatyviomis kainomis, ir pasirenka kainą, kuri maksimaliai padidina dabartinį pelną. pinigų srautas arba investicijų grąžos norma. Ši strategija daro prielaidą, kad įmonė žino savo paklausos ir kaštų funkcijas; iš tikrųjų juos sunku įvertinti.

Kai kurios įmonės nori maksimaliai padidinti savo rinkos dalį. Jie mano, kad didesnė pardavimo apimtis sumažins vieneto sąnaudas ir didesnį ilgalaikį pelną. Jie nustato mažiausią kainą, darydami prielaidą, kad rinka yra jautri kainai. Šios sąlygos leidžia nustatyti mažą kainą. Rinka yra labai jautri kainoms, o žemos kainos skatina rinkos augimą. Gamybos ir platinimo kaštai mažėja kaupiant gamybos patirtį; Maža kaina atgraso nuo faktinės ir potencialios konkurencijos. Naujas technologijas diegiančios įmonės nusprendžia taikyti dideles kainas, kad įveiktų rinką. „Sony“ dažnai naudoja rinkos kainas.

Nepriklausomai nuo konkretaus tikslo, įmonės, kurios naudoja kainą kaip strateginį įrankį, gaus daugiau pelno nei tos, kurios paprasčiausiai leidžia kainoms ar rinkai nustatyti savo kainodarą.

2) Paklausos nustatymas – Kainodara

Nustačiusi tikslus, įmonė turi nustatyti paklausą. Kiekviena kaina lemia skirtingą paklausos lygį, todėl turi skirtingą įtaką įmonės rinkodaros tikslams. Paprastai paklausa ir kaina yra atvirkščiai proporcingi: kuo didesnė kaina, tuo mažesnė paklausa. Prestižinių prekių paklausos kreivė kartais pakrypsta į viršų. Pavyzdžiui, kvepalų kompanija pakėlė kainą ir pardavė daugiau kvepalų, o ne mažiau! Kai kurie vartotojai pasirenka didesnę kainą, kad reikštų geresnį produktą. Tačiau jei kaina bus per didelė, paklausos lygis gali kristi.

Ar sutinkate, kad paprastai pirkėjai labiausiai jautriai reaguoja į brangių arba dažnai perkamų prekių kainą? Jie yra mažiau jautrūs nebrangių ar retai perkamų prekių kainai. Jie taip pat yra mažiau jautrūs kainai, kai kaina sudaro tik nedidelę visų gaminio pirkimo, eksploatavimo ir priežiūros per visą jo naudojimo laikotarpį išlaidų dalį. Pardavėjas gali imti didesnę kainą nei konkurentai ir vis tiek išlaikyti verslą, jei įmonė gali įtikinti pirkėją, kad ji siūlo mažiausią bendrąją nuosavybės kainą (TCO).

Taigi paklausos įvertinimo procesas veda prie

• i. Rinkos jautrumo kainai vertinimas
• ii. Paklausos kreivės įvertinimas ir analizė
• iii. Kainos nustatymas paklausos elastingumas . Kainodara

3. Išlaidų įvertinimas

Paklausa nustato aukščiausią kainą, kurią įmonė gali imti už savo produktą. Ar galite išsamiai aptarti šį teiginį? Išlaidos nustato minimalų lygį. Įmonė nori nustatyti kainą, kuri padengtų jos gamybos, platinimo ir produktų pardavimas, įskaitant teisingą grąžą už pastangas ir riziką.

Ar žinote skirtingas organizavimo išlaidas? Kaip šios išlaidos yra susijusios su kainodara? Yra dviejų tipų įmonės vertė: fiksuota ir kintama. Fiksuotos išlaidos (taip pat vadinamos pridėtinėmis išlaidomis) yra išlaidos, nepriklausomos nuo gamybos ar pardavimo pajamų. Įmonė turi kas mėnesį mokėti sąskaitas už šilumos nuomą, palūkanas, darbo užmokestį ir pan. , Nepriklausomai nuo išvesties. Kintamos sąnaudos tiesiogiai priklauso nuo gamybos lygio. Šios išlaidos paprastai yra pastovios pagamintos produkcijos vienetui. Jie vadinami kintamaisiais, nes bendras jų skaičius priklauso nuo pagamintų vienetų skaičiaus. Bendras išlaidas sudaro fiksuotų ir kintamų bet kurio gamybos lygio išlaidų suma. Vidutinė kaina yra vieneto savikaina gamybos lygiu; jis lygus bendroms sąnaudoms, padalytoms iš gamybos. Norėdami nustatyti pagrįstas kainas, vadovybė turi žinoti, kaip jos sąnaudos skiriasi priklausomai nuo gamybos lygio.

Norite sužinoti, ką daro japonai? Kainodara

Japoniškas metodas – TIKSLINĖS IŠLAIDOS – išlaidos kinta dėl sutelktų dizainerių, inžinierių ir pirkimo agentų pastangų jas sumažinti. Japonai naudoja metodą, vadinamą tikslinių kaštų skaičiavimu. Jie naudoja rinkos tyrimus, kad nustatytų norimas naujo produkto savybes. Tada jie nustato kainą, už kurią prekė bus parduodama, atsižvelgdama į jos patrauklumą ir konkurentų kainas. Iš šios kainos jie atima norimą grąžos normą, o tai palieka tikslines išlaidas, kurias jie turi pasiekti.

4. Konkurentų kaštų, kainų ir pasiūlymų analizė – Kainodara

Sutikite, kaštų, kainų ir konkurentų pasiūlymų analizė taip pat yra svarbus veiksnys nustatant kainas. Galimų kainų diapazone, kurį lemia rinkos paklausa ir įmonės kaštai, įmonė turi atsižvelgti į konkurento kaštus, kainas ir galimas kainų reakcijas. Nors paklausa nustato viršutines ribas, o išlaidos – žemiausią kainodaros lygį, konkurentų kainos yra tarpinis taškas, į kurį turite atsižvelgti nustatydami kainas. Išsiaiškinkite kiekvieno konkurento prekės ar paslaugos kainą ir kokybę, išsiųsdami lyginamuosius pirkėjus, kad jie sužinotų kainą ir palygintų.

Surinkite konkurentų kainoraščius ir pirkite konkurentų produktus bei juos analizuokite. Taip pat paklauskite klientų, kaip jie tai vertina prekės kaina ir kokybė arba kiekvieno konkurento paslaugas. Jei jūsų produktas ar paslauga yra panaši į pagrindinio konkurento produktą ar paslaugą, turėsite nustatyti artimą konkurento kainą arba prarasite pardavimus. Jei jūsų produktas ar paslauga neatitinka standartų, negalėsite apmokestinti tiek pat, kiek konkurentas. Atminkite, kad konkurentai netgi gali keisti savo kainas, reaguodami į jūsų kainą.

5. Kainodaros metodo pasirinkimas -

Ar žinote kokių nors kainų nustatymo metodų? Kaip vartotojai, ar galėtumėte atskirti kainodaros strategijas? Pažvelkime į skirtingus kainų nustatymo metodus.

KOKIE YRA SKIRTINGI KAINOJIMO BŪDAI?

Įmonė gali naudoti tris kainodaros metodus:
1. Išlaidomis pagrįsta kainodara
2. Konkurencinga kainodara
3. Rinkodara pagrįsta kainodara

Išlaidomis pagrįsta kainodara

Nustatydamos kainas įmonės dažnai naudoja sąnaudomis pagrįstus kainodaros metodus. Paprastai naudojami du metodai

Pilna kaina - Ar gali pabandyti tai paaiškinti? Kuo čia užsiima įmonė? Čia įmonė nustato tiesiogines ir fiksuotas išlaidas kiekvienam produkcijos vienetui. Pirmoji visos kainos nustatymo problema yra ta, kad ji linkusi didinti kainą, kai ji krenta. pardavimai. Šis procesas taip pat yra priešingas, nes, norėdama nustatyti vieneto sąnaudas, įmonė turi numatyti, kiek produktų ji ketina parduoti. Tai beveik neįmanoma prognozė. Šis metodas orientuotas į įmonės vidines išlaidas, o ne į potencialių klientų norą mokėti.

Kainodara su tiesioginiais (arba ribiniais) kaštais

Ar turite kokių nors idėjų apie tai? Tai apima tik tų sąnaudų apskaičiavimą, kurios gali padidėti didėjant produkcijai. Netiesioginės arba pastovios sąnaudos (įrenginiai, įranga ir kt.) išliks tokios pačios, nesvarbu, ar bus pagamintas vienas vienetas, ar tūkstantis vienetų. Kaip ir visos savikainos, šis metodas į galutinę kainą įtrauks pelno maržą. Tiesioginių sąnaudų metodas yra naudingas, pavyzdžiui, nustatant paslaugų kainas. Apsvarstykite lėktuvo sėdynes; jei jie nenaudojami skrydžio metu, prarandamos pajamos. Šios likusios vietos gali būti pasiūlytos su nuolaida, kad būtų kompensuojamos kai kurios skrydžio išlaidos. Rizika yra ta, kad kiti klientai, sumokėję visą kainą, gali sužinoti apie pasiūlymą su nuolaida ir skųstis. Tiesioginės išlaidos tada nurodykite mažiausią kainą, už kurią tikslinga pradėti verslą, jei alternatyva yra nenaudojami automobiliai, lėktuvo sėdynės ar viešbučio kambariai.

Konkurencinis požiūris

Kainodara pagal Vienodas tarifas – taikant pastovias kainas, įmonė savo kainą pirmiausia grindžia konkurentų kainomis, mažiau akcentuodama savo išlaidas ar paklausą. Įmonė gali imti tiek pat, daugiau ar mažiau nei jos pagrindiniai konkurentai. Kai tam tikros pramonės įmonių siūlomi produktai yra labai panašūs, visuomenei dažnai sunku suprasti, kuri įmonė geriausiai atitinka jos poreikius. Tokiais atvejais (pavyzdžiui, finansinių paslaugų sektoriuje ir pristatymo paslaugos) Įmonė, siekdama pateisinti didesnę pardavimo kainą, gali bandyti diferencijuoti pristatymo ar paslaugų kokybę.

Konkurencinis pasiūlymas – daug sutarčių laimima arba prarandama konkurso būdu. Dažniausias procesas yra parengti išsamias produkto specifikacijas ir paskelbti konkursą dėl sutarties. Potencialūs tiekėjai nurodo kainą, kuri yra konfidenciali jiems ir pirkėjui. Taikant uždaro konkurso kainodarą (ty žinomą tik klientui, o ne kitoms šalims, siūlančioms teikti paslaugą), įmonės teikia pasiūlymus dėl laisvų darbo vietų, o įmonės kainą grindžia tuo, ką, jų manymu, pasiūlys kitos firmos, o ne jūsų lėšomis. ar reikia. Visoms kitoms sąlygoms esant vienodai, pirkėjas pasirinks tiekėją, siūlantį mažiausią kainą.

Rinkodaros pagrindu sukurta kainodara.

Prekės kaina turėtų būti nustatyta pagal rinkodaros strategiją. Kyla pavojus, kad jei kaina bus vertinama atskirai (kaip ir visos savikainos nustatymo atveju), neatsižvelgiant į kitus rinkodaros sprendimus, tokius kaip pozicionavimas, strateginiai tikslai, reklama, platinimas ir produkto nauda. Norint išspręsti šią problemą, reikia pripažinti, kad kainodaros sprendimas priklauso nuo kitų sprendimų, anksčiau priimtų rinkodaros planavimo procese. Naujiems produktams kaina priklausys nuo pozicionavimo, strategijos, o esamų – nuo ​​strateginių tikslų.

6. Galutinės kainos pasirinkimas 

Kainodaros metodai susiaurina diapazoną, iš kurio įmonė turi pasirinkti galutinę kainą. Rinkdamasi šią kainą, įmonė turi atsižvelgti į papildomus veiksnius, įskaitant psichologinę kainodarą, atlygio ir rizikos kainodarą, kitų rinkodaros elementų įtaką kainai, įmonės kainodaros politiką ir kainos įtaką kitoms šalims.

DUK. Kainodara.

1. Kas yra kainodara?

   • Kainodara yra produkto ar paslaugos kainos nustatymo procesas. Tai apima įvairius veiksnius, tokius kaip išlaidos, rinkos konkurencingumas, suvokimas klientų vertybes ir įmonės strategija.

2. Kokie yra pagrindiniai kainodaros metodai?

   • Egzistuoja keli kainodaros metodai, įskaitant sąnaudų metodą (pagrįstą sąnaudomis), rinkos metodą (pagrįstą konkurentų kainomis) ir strateginį metodą (pagrįstą įmonės strategija).

3. Kokie veiksniai turi įtakos kainodarai?

   • Veiksniai yra gamybos kaštai, konkurencinė aplinka, klientų vertės suvokimas, įmonės tikslai ir strategijos, infliacija, sezoniniai veiksniai ir kt.

4. Kaip nustatant kainas atsižvelgiama į išlaidas?

   • Sąnaudos gali būti apskaitomos savikainos metodu, kai prie sąnaudų pridedamas reikiamas pelnas, arba ribinio pelno metodu.

5. Kas yra diferencijuota kainodara?

   • Diferencinė kainodara – tai strategija, kai įmonė nustato skirtingas kainas skirtingiems rinkos segmentams arba skirtingoms produkto versijoms, atsižvelgdama į jų savybes ar poreikius.

6. Kaip sezoniniai veiksniai veikia kainas?

   • Sezoniniai veiksniai gali turėti įtakos kainodarai, nes tam tikrų prekių ar paslaugų paklausa gali skirtis priklausomai nuo metų laiko. Pavyzdžiui, šventinių ar sezoninių prekių kainos gali būti padidintos didelės paklausos laikotarpiais.

7. Kaip nustatyti optimalią prekės ar paslaugos kainą?

   • Optimalios kainos nustatymas apima rinkos analizę, konkurentų tyrimą, vertinant kliento vertės suvokimą, kaštų apskaita ir pelno tikslų nustatymas.

8. Kas yra dinaminė kainodara?

   • Dinaminė kainodara apima kainų keitimą realiuoju laiku, atsižvelgiant į įvairius veiksnius, tokius kaip pasiūla, paklausa, paros laikas, savaitės diena ar net konkretaus kliento elgesys.

9. Kaip valdyti kainas konkurencinėje aplinkoje?

   • Kainų valdymas konkurencinėje aplinkoje apima konkurentų analizę, unikalių konkurencinių pranašumų nustatymą, aktyvų kainų stebėjimą rinkoje, reagavimą į pasiūlos ir paklausos pokyčius.

10. Kaip kainodara veikia įmonės pelningumą?

    • Efektyvi kainodara gali turėti įtakos įmonės pelningumui optimizuojant kainos ir pardavimo apimties pusiausvyrą, didinant pajamas ir didinant rinkos konkurencingumą.