Kainodaros strategija

Kainodaros strategija yra planas arba metodas, kurį įmonė naudoja siekdama nustatyti savo produktų ar paslaugų kainas. Ši strategija lemia, kaip įmonė nustatys kainas, kad pasiektų savo tikslus, atsižvelgdama į konkurencinę aplinką, gamybos kaštus, pirkėjų jautrumą kainai ir kitus veiksnius. Kainodaros strategija yra labai svarbi įmonės finansinei sėkmei ir konkurencingumui rinkoje. Vienintelis atvejis, kai nustatant kainą nėra problema, yra tada, kai esate „kainininkas“ ir privalote nustatyti kainas pagal einamąjį kursą arba išvis nieko neparduoti. Tai paprastai įvyksta tik esant beveik tobuloms rinkos sąlygoms, kai produktai yra beveik identiški. Dažniausiai kainodaros sprendimai yra vieni iš sunkiausių verslui tenkančių sprendimų.

Svarstant šiuos sprendimus, svarbu atskirti kainodaros strategiją ir taktiką. Strategija apima kainų nustatymą pirmą kartą arba naujam produktui, arba esamam produktui naujoje rinkoje; Taktika – keisti kainas. Pokyčiai gali būti inicijuojami arba savarankiškai (siekiant padidinti pelningumą arba kaip skatinimo priemonė) arba reaguojant į išorinius pokyčius (pavyzdžiui, konkurento kaštų ar kainų).

Kainodaros strategija

Kainodaros strategija turėtų būti neatsiejama jūsų sprendimo dėl pozicionavimo rinkoje dalis, o tai savo ruožtu labai priklauso nuo jūsų bendros verslo plėtros strategijos ir rinkodaros planų.

Įmonės paprastai nenustato vienos kainos, o veikiau kainų struktūrą, kuri atspindi geografinės paklausos ir sąnaudų skirtumus, rinkos segmento reikalavimus, pirkimo terminus, užsakymų lygius, pristatymo dažnumą, garantijas, paslaugų sutartis ir kitus veiksnius. nuolaidas, pašalpas ir reklaminę paramą, įmonė retai uždirba tokį patį pelną iš kiekvieno parduodamo produkto vieneto. Čia apžvelgsime keletą prisitaikymo strategijos į kainas: geografinė kainodara, kainų nuolaidos ir papildomi mokesčiai, reklaminė kainodara, diskriminacinė kainodara ir produktų asortimento kainodara.

Geografinės kainodaros (grynieji pinigai. Kontratrade. Barteriniai) kainodaros strategija

Geografinė kainodara reiškia, kad įmonė nusprendžia, kaip nustatyti skirtingas kainas savo gaminių kainos. Pirkėjai įvairiose vietose ir šalyse. Pavyzdžiui, ar įmonė turėtų taikyti didesnę kainą nutolusiems klientams, kad padengtų didesnes siuntimo išlaidas, arba mažesnę kainą, kad įgytų papildomo verslo? Kitas klausimas – kaip gauti pinigų. Ši problema yra labai svarbi, kai pirkėjams trūksta grynosios valiutos, kad galėtų sumokėti už pirkinius. Daugelis pirkėjų nori pasiūlyti kitas prekes kaip užmokestį, o tai žinoma kaip priešpriešinė prekyba. Amerikos įmonės dažnai yra priverstos užsiimti priešprieša, jei nori verslo. Priešpriešinė prekyba gali sudaryti nuo 15 iki 25 procentų pasaulinės prekybos ir gali būti kelių formų: mainai, kompensaciniai sandoriai, atpirkimo sandoriai ir kompensacijos.

mainai -

tiesioginis prekių keitimas be pinigų ir nedalyvaujant trečiosioms šalims.

Kainodaros strategija. Kompensacijos sandoris -

pardavėjas dalį apmokėjimo gauna grynaisiais, o likusią dalį gaminiais. Didžiosios Britanijos lėktuvų gamintojas Brazilijai lėktuvus pardavė už 70 procentų grynaisiais, o likusią dalį – kava. Kainodaros strategija

Išpirkimo sutartis -

pardavėjas parduoda gamyklą, įrangą ar technologijas kitai šaliai ir sutinka priimti produktus kaip dalinį apmokėjimąpagaminti naudojant pateiktą įrangą. JAV. Chemijos įmonė pastatė gamyklą Indijos įmonei ir priėmė dalinį mokėjimą grynaisiais, o likusią dalį – gamykloje pagamintomis cheminėmis medžiagomis.

Kainodaros strategija. Testas -

pardavėjas gauna visą apmokėjimą grynaisiais, tačiau sutinka per tam tikrą laikotarpį išleisti nemažą pinigų sumą toje šalyje. Pavyzdžiui, „PepsiCo“ savo kolos sirupą parduoda Rusijai už rublius ir sutinka už tam tikrą kainą nupirkti rusišką degtinę parduoti JAV.

Kainų nuolaidos ir papildomi mokesčiai

Nuolaidų vaidmuo. Gali būti nuolaidų pasiūlymai naudinga taktika reaguojant į agresyvią konkurento konkurenciją. Tačiau nuolaidų taikymas gali būti pavojingas, nebent jis būtų kruopščiai kontroliuojamas ir laikomas jūsų bendros rinkodaros dalimi strategija . Nuolaidos yra plačiai paplitusios daugelyje pramonės šakų – kai kuriose jos tokios plačiai paplitusios, kad dėl to įprasti kainoraščiai beveik netenka prasmės. Kainodaros strategija

Tai nereiškia, kad kainos nuolaida yra ypatinga, jei mainais gaunate kažką konkretaus, ko norite. Problema ta, kad įmonės pernelyg dažnai patenka į sudėtingą grynųjų pinigų, kiekio ir kitų nuolaidų struktūrą, o mainais negauna nieko, išskyrus mažesnes pelno maržas. Trumpai pažvelkime į pagrindines šiandien paplitusias nuolaidų rūšis.

Grynųjų pinigų nuolaidos ir atsiskaitymo nuolaidos –

jie skirti greičiau atlikti mokėjimus. Tačiau kadangi tokios nuolaidos turi būti ne mažesnės kaip 2,5 % per mėnesį, kad turėtų realų poveikį, tai reiškia, kad klientui reikia mokėti 30 % metinę palūkanų normą vien tam, kad surinktų pinigus, kurie vis tiek yra jums skolingi . Be to, klientai dažnai pasinaudoja visomis nuolaidomis ir vis tiek nesumoka laiku, todėl pralaimite abiem būdais. Manome, kad yra daug geriau arba visiškai panaikinti šias nuolaidas ir įdiegti veiksmingą kredito kontrolės sistemą, arba pakeisti verslo sąlygas, kad vietoj to galėtumėte taikyti priemokas už neapmokėtas sąskaitas faktūras. Nors dėl to galite prarasti dalį savo verslo, bet kokiu atveju jie tikriausiai bus prasčiausiai mokantys. Jei kai kurie klientai jums nemokės kelis mėnesius, tikriausiai geriau pabandyti pritraukti kitus, kurie mokės. Kainodaros strategija

Kainodaros strategija. Didmeninės nuolaidos .

Problema ta, kad įforminus paskelbtą kainoraštį, jie tampa neatsiejama jūsų kainodaros struktūros dalimi ir dėl to jų įtaka gali būti prarasta. Jei nesate labai atsargūs, nors jie galėjo padėti jums laimėti verslą, galiausiai vienintelis jų poveikis yra sugadinti jūsų pelną. Paprastai skelbkite tik minimalias apimties nuolaidas – jūsų didžiausi klientai tikriausiai vis tiek bandys susitarti dėl kažko papildomo. Be to, naudokite nedideles nuolaidas, kad turėtumėte ką nors atsargoje, kai klientai už jus ką nors papildomai padarys, pavyzdžiui, pasiūlo vienkartinę prekę arba kaip specialios reklamos dalį.

Reklaminės nuolaidos -

Tai geriausias nuolaidų tipas, nes leidžia išlikti lankstiems. Pasitaiko atvejų, kai norisi suteikti papildomo postūmio pardavimui – pavyzdžiui, perkelti seną produktą prieš išleidžiant atnaujintą. Tokiais atvejais šie specialūs pasiūlymai ar reklaminės nuolaidos gali būti naudingi. Bet pabandykite galvoti apie neįprastus pasiūlymus - didesnė pakuotė už tą pačią kainą arba „penki už n[ryžius iš keturių“ dažnai gali paskatinti didesnį susidomėjimą nei tiesioginė procentinė nuolaida. Jie taip pat užtikrina, kad galutinis vartotojas gautų bent dalį naudos, o tai ne visada nutinka naudojant kitų rūšių nuolaidas. Dar du dalykai, kuriuos reikia atsiminti:

Įsitikinkite, kad kontroliuojate specialųjį akcijos , su konkrečiu tikslu, pradžioje ir pabaigoje. Būtinai pašalinkite juos, kai tik jie nebebus naudingi.

Kainodaros strategija

Įsitikinkite, kad jūsų pasiūlymai yra susiję su pardavimu, o ne tik su užsakymais. Priešingu atveju galite pastebėti, kad užsakymai kurį laiką bus įvykdyti, o po to prasidės nevaisingas laikotarpis, kol jūsų klientas aprūpins galutinį vartotoją iš savo sukauptų atsargų.

Akivaizdu, kad nuolaidų vaidmuo įvairiose verslo rūšyse skirsis, ir ne visi aukščiau pateikti komentarai tinka jums. Dalis jūsų galimybės sumažinti arba panaikinti nuolaidas priklausys nuo jūsų produkto pranašumų, nesusijusių su kaina. Bet kad ir kokiame versle užsiimtumėte, visada turėtumėte savęs paklausti, ką turėtų pasiekti jūsų nuolaidos, ar jos veiksmingos ir kiek laiko tikimasi, kad jos galios. Apskritai, standartines nuolaidas laikykite mažas, kad išlaikytumėte maksimalų lankstumą ir užtikrintumėte, kad jos atitiktų jūsų bendrą rinkodaros ir kainodaros strategiją.

Reklamos kainodaros strategijos. Kainodaros strategija

Įmonės gali naudoti kelis kainodaros metodus, kad paskatintų išankstinį pirkimą:

Nepelninga kainodara -

prekybos centrai ir universalinės parduotuvės dažnai gerokai sumažina kainas garsių prekės ženklųpaskatinti papildomą srautą. Tai apsimoka, jei pajamos iš papildomų pardavimai kompensuoja mažesnes maržas „Boss-Leader“ produktams. Nuostolių pirmaujančių prekių ženklų gamintojai paprastai prieštarauja, nes tokia praktika gali susilpninti prekės ženklo įvaizdį ir sulaukti mažmenininkų, taikančių mažmeninės kainos, skundų. Gamintojai bandė sulaikyti tarpininkus nuo nuostolių lyderio kainų nustatymo, lobizuodami mažmeninių kainų ir paslaugų įstatymus, tačiau šie įstatymai buvo panaikinti.

Specialaus renginio kaina – 

pardavėjai tam tikrais sezonais nustato specialias kainas, kad pritrauktų daugiau klientų.

Nuolaidos grynaisiais -

automobilių įmonės ir kitos įmonės, gaminančios plataus vartojimo prekės, siūlyti pinigines nuolaidas, skatinančias gamintojų produkciją pirkti per tam tikrą laikotarpį. Nuolaidos gali padėti išvalyti atsargas nesumažinus nurodytos kainoraštinės kainos. Kainodaros strategija

Kainodaros strategija. Mažų palūkanų finansavimas -

Užuot sumažinusi kainą, įmonė gali pasiūlyti klientams finansavimą prieš žemas palūkanų. Automobilių gamintojai netgi paskelbė beprocentinį finansavimą, kad pritrauktų klientus.

Ilgesni mokėjimo terminai -

Pardavėjai, ypač hipotekos bankai ir automobilių įmonės, ištempia paskolas ilgesniems terminams ir taip mažina mėnesines įmokas. Vartotojai dažnai yra mažiau susirūpinę dėl paskolos kainos (ty palūkanų normos), o dėl to, ar jie gali sau leisti mokėti mėnesinį įmoką.

Garantijos ir aptarnavimo sutartys -

įmonės gali paskatinti pardavimą, pridėdamos nemokamą arba nebrangią garantiją arba paslaugų sutartį. Kainodaros strategija

Kainodaros strategija. Psichologinė nuolaida -

ši strategija apima dirbtinai aukštos kainos nustatymą, o vėliau siūlomą produktą sutaupant daug.

Reklaminės kainodaros strategijos dažnai yra nulinės sumos žaidimas. Jei jie veikia, konkurentai juos kopijuoja ir jie tampa mažiau veiksmingi. Jei jie neatlieka rezultatų, jie švaisto pinigus, kuriuos būtų galima investuoti į kitas rinkodaros priemones, pavyzdžiui, produktų ir paslaugų kokybės gerinimą ar produkto įvaizdžio stiprinimą per reklamą.

Diskriminacinės kainodaros strategijos

Įmonės dažnai koreguoja savo bazinę kainą, kad atsižvelgtų į klientų, produktų, vietų ir tt skirtumus. Kainų diskriminacija atsiranda tada, kai įmonė parduoda produktą ar paslaugą dviem ar daugiau kainų, kurios neatspindi proporcingo kaštų skirtumo. Pirmojo laipsnio kainų diskriminacijos atveju pardavėjas iš kiekvieno pirkėjo ima atskirą kainą, priklausomai nuo jo paklausos intensyvumo. Esant antrojo laipsnio kainų diskriminacijai, pardavėjas ima mažesnį mokestį iš pirkėjų, perkančių didesnį kiekį. Esant trečiojo laipsnio kainų diskriminacijai, pardavėjas skirtingoms pirkėjų kategorijoms ima skirtingas sumas, pavyzdžiui, šiais atvejais:

Kainodaros strategija. Kainodara klientų segmentui -

skirtingos klientų grupės taiko skirtingas kainas už tą patį produktą ar paslaugą. Pavyzdžiui, muziejai dažnai taiko mažesnius įėjimo mokesčius iš studentų ir pensininkų. Kainodaros strategija

Kaina nurodyta produkto formoje -

skirtingų gaminio versijų kainos skiriasi, bet ne proporcingai jų atitinkamoms išlaidoms.

Kainos už paveikslėlius.

Kai kurios įmonės tą patį produktą įkaino dviem skirtingais lygiais, atsižvelgiant į vaizdų skirtumus. Kvepalų gamintojas gali supilti kvepalus į vieną buteliuką, suteikti pavadinimą ir įvaizdį bei nustatyti akcijų kainą. 50. Jis gali papildyti tuos pačius kvepalus į kitą buteliuką su kitokiu pavadinimu ir vaizdu už 200 rupijų.

Kainos kanale -

„Coca-Cola“ kaina skiriasi priklausomai nuo to, ar ji perkama iš puikaus restorano, greito maisto restorano, ar iš pardavimo automato. Kainodaros strategija

Kainos pagal vietą -

ta pati prekė skirtingose ​​vietose kainuoja skirtingai, net jei kiekvienoje vietoje tiekimo vertė yra tokia pati. Teatro vietų kainos skiriasi priklausomai nuo žiūrovų pageidavimų įvairiose vietose.

Laiko kaina -

kainos skiriasi priklausomai nuo sezono, dienos ar valandos. Komunalinės paslaugos skiriasi elektros energijos tarifais komerciniams vartotojams, priklausomai nuo paros laiko ir savaitgalių bei darbo dienų. Ankstyviems klientams restoranai ima mažiau. Savaitgaliais viešbučiai kainuoja mažiau. Viešbučiai ir oro linijos taiko pajamingumo kainodarą, taigi jie siūlo mažesnes kainas neparduotoms atsargoms prieš pat jų galiojimo pabaigą. „Coca-Cola“ svarstė galimybę karštomis dienomis padidinti gazuotos gazos kainą pardavimo automatuose, naudodama belaidę technologiją, o šaltomis dienomis – mažinti. Tačiau klientams ši idėja taip nepatiko, kad „Coke“ jos atsisakė.

Kainodaros strategija

Kad kainų diskriminacija veiktų, turi būti tam tikros sąlygos. Pirma, rinka turi sugebėti suskirstyti segmentus, o segmentai turi turėti skirtingą paklausos intensyvumą. Antra, žemesnės kainos segmento atstovai. Neįmanoma perparduoti prekės aukštesnės kainos segmentui. Trečia, konkurentai neturėtų turėti galimybės parduoti įmonės mažesne kaina aukštesnės kainos segmente. Ketvirta, rinkos segmentavimo ir stebėjimo kaštai neturėtų viršyti papildomų pajamų, gaunamų iš kainų diskriminacijos. Penkta, tokia praktika neturėtų sukelti klientų nepasitenkinimo ar blogos valios. Šešta, tam tikra kainų diskriminacijos forma neturėtų būti neteisėta.

Dėl kelių pramonės šakų reguliavimo panaikinimo konkurentai dažniau naudojasi diskriminacine kainodara. Oro linijų bendrovės taiko skirtingus keleivių bilietus į tą patį skrydį, priklausomai nuo sėdynės klasės; paros laikas (rytinis arba naktinis treniruoklis); savaitės diena (darbas arba savaitgalis); sezonas; Asmens įmonė, praeities istorija, Statusas (jaunimas, kariškis, pensininkas); ir taip toliau. Oro linijų bendrovės naudoja pelno kainodarą, kad gautų kuo daugiau pajamų. Kainodaros strategija

Kompiuterinės technologijos leidžia pardavėjams taikyti diskriminacines kainas. Pavyzdžiui, jie gali naudoti programinę įrangą, kuri seka klientų judėjimą internete ir leidžia jiems pritaikyti pasiūlymus bei kainas. Tačiau naujos programinės įrangos programos taip pat leidžia pirkėjams atskirti pardavėjus akimirksniu lyginant kainas.

Prekių asortimento kainos. Kainodaros strategija

Kainodaros logika turi būti pakeista, kai produktas yra asortimento dalis. Šiuo atveju įmonė siekia tokių kainų rinkinio, kuris maksimaliai padidintų viso asortimento pelną. Kainodara yra sudėtinga, nes skirtingi produktai turi paklausos ir sąnaudų santykį ir yra skirtingo laipsnio konkurencija. Galime nustatyti šešias situacijas, susijusias su produktų asortimento kainodara: produktų linijos kainodara, funkcijų kainodara, papildomo produkto kainodara, dviejų dalių kainodara, šalutinių produktų kainodara ir produktų paketų kainodara.

Produktų linijos kainodara –

įmonės paprastai kuria produktų linijas, o ne atskirus produktus ir įveda kainų žingsnius. Daugelyje prekybos krypčių pardavėjai savo linijos produktams taiko nustatytas kainų gaires. Vyriškų drabužių parduotuvė siūlo trijų kainų lygių vyriškus kostiumus: 800, 1500 ir 4500 rupijų. Kostiumai pirkėjams asocijuojasi su žemais, vidutiniais ir aukštos kokybės su trimis kainų kategorijomis. Pardavėjo darbas – nustatyti suvokiamos kokybės skirtumus, kurie pateisina kainų skirtumą.

Kainodaros strategija. Papildomų funkcijų kainos -

daugelis įmonių kartu su savo pagrindiniu produktu siūlo papildomų produktų, funkcijų ir paslaugų. Automobilio pirkėjas gali užsisakyti elektrinius langų valdiklius, rasojimo šalintuvus, Dimmerius, taip pat pratęstą garantiją. Kainodara yra sudėtingas klausimas; automobilių įmonės turi nuspręsti, kurias prekes įtraukti į kainą, o kurias pasiūlyti pasirinktinai. Restoranai susiduria su panašia kainų problema. Dažnai klientai kartu su maistu gali užsisakyti ir alkoholinių gėrimų. Daugelis restoranų vertina alkoholį ir mažas maisto kainas. Pajamos iš maisto padengia išlaidas, o alkoholiniai gėrimai neša pelną. Tai paaiškina, kodėl serveriai dažnai labai stengiasi priversti klientus užsisakyti gėrimų. Kituose restoranuose alkoholio kainos žemos, o maisto kainos – aukštos, kad patrauktų geriančiųjų dėmesį. Kainodaros strategija

Kainos už reguliuojami produktai -

už Kai kuriems gaminiams reikia naudoti pagalbinius arba pagalbinius gaminius. Skustuvų ir fotoaparatų gamintojai dažnai už juos taiko mažas kainas ir atitinkamai taiko didelius antkainius už skutimosi peiliukus ir plėvelę. Mobiliojo telefono paslaugų teikėjas gali suteikti mobilųjį telefoną nemokamai, jei asmuo sutinka pirkti dvejų metų telefono paslaugą.

Kainodaros strategija. Dviejų dalių kaina -

paslaugų įmonės dažnai taiko dviejų dalių kainodarą, susidedančią iš fiksuoto mokesčio ir kintamo naudojimo mokesčio. Telefono naudotojai moka minimalų mėnesinį mokestį ir mokestį už skambučius, viršijančius minimalų skaičių. Pramogų parkai ima įėjimo mokestį ir mokesčius už atrakcionus, viršijančius tam tikrą minimumą. Paslaugų įmonė susiduria su problema, panašia į produkto kainodaros problemą, ty kiek mokėti už pagrindinę paslaugą, o kiek už kintamą naudojimą. Fiksuotas mokestis turi būti pakankamai mažas, kad paskatintų pirkti paslaugą; tada pelnas gali būti gaunamas iš naudojimo mokesčių. Kainodaros strategija

Šalutinių produktų kainodara 

gamyba tam tikrų prekės - mėsa, naftos produktai ir kitos cheminės medžiagos – dažnai veda prie šalutinių produktų. Jei šalutiniai produktai turi vertę vartotojų grupei, jie turėtų būti vertinami pagal jų vertę. Bet kokios pajamos, gautos iš šalutinių produktų, leis įmonei imti mažesnę kainą už pagrindinį produktą, jei konkurencija privers tai padaryti.

Kainodaros strategija. Produktų pakavimo kainos -

pardavėjai dažnai sujungia produktus ir funkcijas. Grynasis sujungimas atsiranda tada, kai įmonė siūlo savo produktus tik kaip paketą. Mišriose pakuotėse pardavėjas prekes siūlo tiek po vieną, tiek komplektais. Siūlydamas mišrų rinkinį, pardavėjas paprastai taikys mažesnį mokestį už paketą nei tuo atveju, jei prekės buvo perkamos atskirai. Automobilių gamintojas gali pasiūlyti pasirinkimų paketą už mažesnę kainą nei visų variantų įsigijimas atskirai. Teatro kompanija už sezono abonementą mokės mažiau, nei kainuoja perkant visus spektaklius atskirai. Kadangi klientai galbūt neplanavo pirkti visų komponentų, kainos paketo sutaupymas turėtų būti pakankamai didelis, kad paskatintų juos nusipirkti paketą.