Suvokta kliento vertė – tai apibendrintas įvertinimas, kaip produktas ar paslauga atitinka kliento lūkesčius ir poreikius. Ši vertė gali apimti kelis aspektus:

  • Naudingumas:

Pirkėjas įvertina, kaip prekė atitinka konkrečius jo poreikius ir išsprendžia jam iškilusias problemas. Kuo produktas naudingesnis, tuo didesnė jo vertė.

  • Kliento suvokiama vertė. Kokybė:

Prekės ar paslaugos kokybė vertinama atsižvelgiant į jos atitikimą kliento standartams ir lūkesčiams. Высокое качество gali turėti įtakos klientų pasitenkinimui ir padidinti suvokiamą vertę.

  • Kaina:

Vertė už pinigus yra svarbus veiksnys. Jeigu pirkėjas mano, kad prekė yra verta kainos ir suteikia pakankamai vertės, tai sustiprina vertės suvokimą.

  • Klientų aptarnavimo pasitenkinimas:

Patirtis dirbant su įmone, klientų aptarnavimo kokybė ir pagalbos prieinamumas taip pat gali turėti didelės įtakos bendrai suvokiamai vertei.

  • Kliento suvokiama vertė. Prekės ženklas ir reputacija:

Užbaigti pirkiniai, kitų klientų atsiliepimai, prekės ženklo reputacija ir visuomenės nuomonė gali labai paveikti tai, kaip klientas suvokia produkto vertę.

  • Inovacijos ir unikalumas:

Inovatyvios ir unikalios prekės savybės gali padidinti jo vertę pirkėjo akyse.

  • Pasitenkinimo lygis:

Bendra produkto naudojimo patirtis nuo pirkimo proceso ir pristatymo iki galutinio rezultato turi įtakos kliento pasitenkinimo lygiui, taigi ir vertės suvokimui.

  • Emocinis ryšys:

Emociniai aspektai, tokie kaip priklausymo prekės ženklui jausmas arba su produkto naudojimu susijusios emocijos, gali labai paveikti suvokiamą vertę.

Įmonės, siekiančios maksimaliai padidinti suvokiamą vertę, dažnai sutelkia dėmesį į produktų kokybės gerinimą, paslaugų gerinimą klientų, efektyvus kainodaros valdymas ir teigiamo prekės ženklo įvaizdžio kūrimas. Sėkmingas šių veiksnių derinys gali padidinti klientų lojalumą ir pakartotinius pirkimus.

 

Suvokiama kliento vertė (CPV) yra skirtumas tarp potencialaus kliento įvertinimas visa pasiūlymo ir siūlomų alternatyvų nauda ir išlaidos.

Bendra vertė vartotojui yra suvokiama piniginė paketo vertė arba ekonominė, funkcinė ir psichologinė nauda, ​​kurios klientai tikisi iš tam tikros rinkos pasiūlymo.

Bendros išlaidos klientams - yra visuma išlaidos, kurias klientai tikisi patirti vertindami, gaudami, naudodami ir įgyvendindami tam tikrą rinkodaros pasiūlymą.

Čia padės pavyzdys.

Tarkime, didelės statybų įmonės pirkėjas nori nusipirkti traktorių iš Caterpillar arba Komatsu. Konkuruojantys pardavėjai atidžiai aprašo savo pasiūlymus. Pirkėjas pageidauja naudoti traktorių gyvenamųjų namų statyboje. Jis norėtų, kad traktorius užtikrintų tam tikrą patikimumo, ilgaamžiškumo, našumo ir efektyvumo lygį. Jis įvertina traktorius ir nusprendžia, kad Caterpillar turi aukštesnės kokybės gaminį, pagrįstą suvokiamu patikimumu, ilgaamžiškumu, našumu ir perpardavimo verte. Jis taip pat mato susijusių paslaugų – tiekimo, mokymo ir priežiūros – skirtumus ir nusprendžia, kad „Caterpillar“ teikia geresnes paslaugas ir daugiau išmanančių bei atsakingų darbuotojų. Galiausiai jis didelę reikšmę teikia Caterpillar įmonės įvaizdžiui. Jis sudeda visą šių keturių šaltinių – produkto, paslaugų, žmonių ir įvaizdžio – vertę ir mano, kad Caterpillar klientams teikia didelę vertę. Suvokiama kliento vertė

Kliento suvokiama vertė

Ar jis perka Caterpillar traktorių? Nereikalinga. Jis taip pat žiūri į savo bendrą sandorių su „Caterpillar“ vertę, palyginti su „Komalsu“, nes tai ne tik pinigai. Kaip prieš daugiau nei du šimtmečius pažymėjo Adamas Smithas: „Tikroji visko kaina yra triūsas ir vargai, susiję su jo įsigijimu. „Į bendrą kliento kainą įeina kliento laikas, energija ir psichologiniai kaštai. Pirkėjas įvertina šiuos elementus kartu su pinigine verte, kad susidarytų bendra pirkėjo vertė. Tada pirkėjas nusprendžia, ar visos Caterpillar išlaidos klientams yra per didelės, palyginti su bendra Caterpillar klientams teikiama verte. Jei taip, pirkėjas gali rinktis Komatsu traktorių. Pirkėjas pirks iš bet kurio šaltinio, kuris, jo manymu, suteikia vartotojui didžiausią suvokiamą vertę.

Dabar pasinaudokime šia sprendimo teorija, kad padėtume „Caterpillar“ sėkmingai parduoti šiam klientui.

„Caterpillar“ gali pagerinti savo pasiūlą trimis būdais.

  • Pirma, tai gali padidinti bendrą vertę klientui gerinant produktą, paslaugas, personalą ir (arba) įvaizdį.
  • Antra, gali sumažinti išlaidas negrynaisiais pinigais pirkėjui sumažinant laiką, energiją ir psichines išlaidas.
  • Trečia, tai gali sumažinti piniginę prekės vertę pirkėjui.

Tarkime, „Caterpillar“ daro išvadą, kad pirkėjas mano, kad jo pasiūlymas vertas 20 000 USD. Be to, tarkime, kad „Caterpillar“ traktoriaus gamybos sąnaudos yra 14 000 USD. Tai reiškia, kad „Caterpillar“ pasiūlymas potencialiai viršija bendrovės išlaidas 6000 14 USD, todėl „Caterpillar“ reikia kainos nuo 000 20 USD iki 000 14 USD. Jei jis apmokestina mažiau nei 000 20 USD, jis nepadengs savo išlaidų; jei jis kainuos daugiau nei 000 XNUMX USD, jis bus pašalintas iš rinkos. Kaina, kurią taiko „Carterpillar“, lemia, kiek vertės bus pristatyta klientui ir kiek – „Caterpillar“. Suvokiama kliento vertė

Pavyzdžiui, jei Caterpillar apmokestina 19 000 USD, ji sukuria 1000 5 USD kliento suvokiamos vertės ir pasilieka 000 XNUMX USD sau. Kuo mažesnė Caterpillar nustatyta kaina, tuo didesnė kliento suvokiama vertė, taigi, tuo didesnė pirkėjo paskata pirkti. Kad laimėtų pardavimą, Caterpillar turi pasiūlyti klientams didesnę vertę nei Komatsu.

Kai kurie rinkodaros specialistai gali ginčytis, kad mūsų aprašytas procesas yra per daug supaprastintas. Tarkime, klientas pasirinko „Komatsu“ traktorių. Kaip galėtume paaiškinti šį pasirinkimą?

Kliento suvokiama vertė. Čia yra trys galimybės:

1. Pirkėjas gali turėti pirkimo užsakymą už mažiausią kainą. „Caterpillar“ pardavėjo užduotis – įtikinti pirkėjo vadybininką, kad perkant vien už kainą sumažės ilgalaikis pelnas.
2. Pirkėjas išeis į pensiją, kol įmonė nesupras, kad Komatsu traktoriaus eksploatacija yra brangesnė. Pirkėjas per trumpą laiką atrodys gerai; jis maksimaliai padidina asmeninę naudą. Caterpillar pardavėjo darbas yra įtikinti kitus klientų įmonės darbuotojus, kad Caterpillar klientams teikia didelę vertę. Suvokiama kliento vertė
3. Pirkėją palaiko ilgalaikiai draugiški santykiai su Te Komatsu pardavėju. Tokiu atveju vairaračio pardavėjas pirkėjui turi parodyti, kad Komatsu traktorius sukels traktorių skundų, kai sužinos apie dideles degalų sąnaudas ir dažno remonto poreikį.

Šių pavyzdžių esmė aiški:

Klientai veikia pagal įvairius suvaržymus ir kartais pasirenka, kad jų asmeninė nauda yra didesnė nei įmonės nauda. Tačiau kliento suvokiama vertė yra naudinga sistema, kuri tinka daugeliui situacijų ir suteikia daug įžvalgų. Štai jos pasekmės:

Pirma, pardavėjas turi įvertinti bendrą vertę klientui ir bendras išlaidas klientui, susijusias su kiekvieno konkurento pasiūlymu, kad sužinotų, kokia jo pasiūlymo vieta pirkėjo galvoje. Suvokiama kliento vertė

Antra, pardavėjas, kuris yra nepalankioje padėtyje požiūris vertė klientui turi dvi alternatyvas: padidinti bendrą vertę klientui arba sumažinti bendras išlaidas klientui. Pirmasis ragina stiprinti arba didinti siūlomų produktų, paslaugų, personalo ir įvaizdžio kiekį. Pastarasis reikalauja mažinti produktų, paslaugų, personalo ir klientų įvaizdžio mažinimą. Pastarasis reikalauja mažinti pirkėjo išlaidas mažinant kainą, supaprastinti užsakymo ir pristatymo procesą arba sumažinti pirkėjo riziką suteikiant garantiją.

Sporto logotipai. Geriausi sporto logotipai
Pardavimo motyvacija – 9 būdai, kaip motyvuoti savo pardavimų komandą
Manipuliacija. Manipuliuojančių žmonių savybės ir kaip su jais elgtis?
Darbas su klientu. Patirtis dirbant su klientais

DUK. Suvokiama kliento vertė.

  1. Kas yra kliento suvokiama vertė (MUVPV)?

    • Kliento suvokiama vertė – tai kliento bendros produkto ar paslaugos vertės įvertinimas, pagrįstas jo suvokimu, įskaitant naudą, kokybę, kainą, pasitenkinimą ir kitus veiksnius.

  2. Kokie veiksniai turi įtakos kliento suvokiamai vertei?

    • Veiksniai apima produkto kokybę, prekės ženklą, kainą, naudojimo paprastumą, aptarnavimą po pardavimo, įmonės reputaciją ir bendrą klientų patirtį.

  3. Kodėl kliento suvokiama vertė yra svarbi verslui?

    • Suvokiama klientų vertė įtakoja klientų pirkimo sprendimus ir lojalumą prekės ženklui. Tai taip pat gali turėti įtakos rekomendacijoms ir apžvalgoms, paveikdama įmonės reputaciją.

  4. Kaip išmatuoti kliento suvokiamą vertę?

    • Kliento suvokiamos vertės matavimas gali apimti apklausas, atsiliepimų analizę, konkurentų tyrimą, matavimą klientų lojalumas ir pasitenkinimo lygio įvertinimas.

  5. Ar skirtingi klientai gali skirtingai suvokti vertę?

    • Taip, kliento suvokiama vertė gali skirtis priklausomai nuo kiekvieno kliento individualių poreikių, pageidavimų, patirties ir konteksto.

  6. Kaip galite padidinti suvokiamą produkto ar paslaugos vertę?

    • Tobulinimas Kokybė produktas, kainų optimizavimas, papildomų paslaugų teikimas, paslaugų lygio gerinimas ir unikalių savybių akcentavimas gali padėti padidinti suvokiamą vertę.

  7. Kaip įmonės gali pritaikyti savo produktus taip, kad atitiktų klientų suvoktą vertę?

    • Klientų poreikių supratimas, atsiliepimų rinkimas, rinkos reikalavimų analizė ir judrios produktų kūrimo strategijos turėjimas gali padėti įmonėms pritaikyti savo produktus.

  8. Kaip suvokiama vertė yra susijusi su klientų pasitenkinimu?

    • Suvokiama vertė ir klientų pasitenkinimas yra glaudžiai susiję. Aukšta suvokiama vertė paprastai sukelia pasitenkinimą, o žema suvokiama vertė gali sukelti nepasitenkinimą.

  9. Ar suvokiamos vertės gerinimas gali pagerinti įmonės konkurencingumą?

    • Taip, įmonės, teikiančios produktus ar paslaugas, turinčius didelę suvokiamą vertę, gali užmegzti tvirtus santykius su klientais ir turėti pranašumą rinkoje.

  10. Kaip įmonės gali panaudoti suvokiamą vertę rinkodaros strategijoms kurti?

    • Rinkodara strategija gali sutelkti dėmesį į išskirtinių produkto savybių pabrėžimą, naudos klientams demonstravimą, teigiamo prekės ženklo įvaizdžio kūrimą ir orientavimąsi į tikslinės auditorijos poreikius.