Il-valur tal-klijent perċepit huwa valutazzjoni fil-qosor ta' kemm prodott jew servizz jissodisfa l-aspettattivi u l-ħtiġijiet tal-klijent. Dan il-valur jista' jinkludi diversi aspetti:

  • Utilità:

Ix-xerrej jevalwa kemm il-prodott jissodisfa l-bżonnijiet speċifiċi tiegħu u jsolvi l-problemi li jiffaċċja. Aktar ma jkun utli l-prodott, iktar ikun għoli l-valur perċepit.

  • Valur perċepit mill-klijent. Kwalità:

Il-kwalità ta' prodott jew servizz tiġi vvalutata fil-kuntest tal-konformità tagħha mal-istandards u l-aspettattivi tal-klijent. Высокое качество jistgħu jinfluwenzaw is-sodisfazzjon tal-klijent u jżidu l-valur perċepit.

  • Price:

Valur għall-flus huwa fattur importanti. Jekk ix-xerrej jemmen li l-prodott jiswa l-prezz u jipprovdi valur suffiċjenti, isaħħaħ il-perċezzjoni tal-valur.

  • Sodisfazzjon tas-Servizz tal-Klijent:

L-esperjenza ma 'kumpanija, il-kwalità tas-servizz tal-konsumatur, u d-disponibbiltà ta' appoġġ jistgħu wkoll jinfluwenzaw b'mod sinifikanti l-valur ġenerali perċepit.

  • Valur perċepit mill-klijent. Marka u reputazzjoni:

Xiri kompluti, reviżjonijiet minn klijenti oħra, reputazzjoni tal-marka u opinjoni pubblika jistgħu jinfluwenzaw ħafna kif klijent jipperċepixxi l-valur ta 'prodott.

  • Innovazzjoni u uniċità:

Karatteristiċi innovattivi u uniċi ta 'prodott jistgħu jżidu l-valur tiegħu f'għajnejn ix-xerrej.

  • Livell ta' sodisfazzjon:

L-esperjenza ġenerali tal-użu ta’ prodott, mill-proċess tax-xiri u l-kunsinna sal-riżultat finali, tinfluwenza l-livell ta’ sodisfazzjon tal-klijent u għalhekk il-perċezzjoni tal-valur.

  • Konnessjoni emozzjonali:

Aspetti emozzjonali, bħal sens ta 'appartenenza għal marka jew emozzjonijiet assoċjati mal-użu ta' prodott, jistgħu jinfluwenzaw b'mod sinifikanti l-valur perċepit.

Kumpaniji li qed ifittxu li jimmassimizzaw il-valur perċepit ħafna drabi jiffokaw fuq it-titjib tal-kwalità tal-prodott, it-titjib tas-servizz klijenti, ġestjoni effettiva tal-prezzijiet u l-ħolqien ta 'immaġni tal-marka pożittiva. Il-kombinazzjoni b'suċċess ta 'dawn il-fatturi tista' twassal għal lealtà akbar tal-klijenti u xiri ripetut.

 

Valur tal-klijent perċepit (CPV) hija d-differenza bejn valutazzjoni minn klijent potenzjali il-benefiċċji u l-ispejjeż kollha tal-proposta u l-alternattivi proposti.

Valur ġenerali għall-konsumatur huwa l-valur monetarju perċepit ta' pakkett jew il-benefiċċji ekonomiċi, funzjonali u psikoloġiċi li l-klijenti jistennew minn offerta partikolari tas-suq.

Spejjeż totali għall-klijenti - dan hu totalità l-ispejjeż li l-klijenti jistennew li jġarrbu biex jevalwaw, jirċievu, jużaw u jimplimentaw offerta ta’ kummerċjalizzazzjoni partikolari.

Eżempju se jgħin hawn.

Ejja ngħidu li xerrej għal kumpanija kbira tal-kostruzzjoni jrid jixtri trattur mingħand Caterpillar jew Komatsu. Bejjiegħa li qed jikkompetu jiddeskrivu bir-reqqa l-offerti tagħhom. Ix-xerrej jixtieq juża t-trattur fil-kostruzzjoni residenzjali. Jixtieq li t-trattur jipprovdi ċertu livell ta 'affidabbiltà, durabilità, prestazzjoni u effiċjenza. Huwa jevalwa t-tratturi u jiddeċiedi li Caterpillar għandu valur tal-prodott superjuri bbażat fuq affidabilità perċepita, durabilità, prestazzjoni, u valur tal-bejgħ mill-ġdid. Huwa jara wkoll differenzi fis-servizzi relatati—provvista, taħriġ, u manutenzjoni—u jiddeċiedi li Caterpillar jipprovdi servizz aħjar u forza tax-xogħol aktar infurmata u reattiva. Fl-aħħarnett, huwa jagħti importanza kbira lill-immaġni korporattiva ta 'Caterpillar. Huwa jżid il-valur kollu minn dawn l-erba’ sorsi – prodott, servizz, nies u immaġni – u jemmen li Caterpillar jipprovdi valur kbir lill-klijenti. Valur tal-klijent perċepit

Valur Perċepit mill-Klijent

Qed jixtri trattur Caterpillar? Mhux meħtieġ. Qed iħares ukoll lejn il-valur ġenerali tiegħu ta' ftehimiet ma' Caterpillar meta mqabbel ma' Komalsu, li mhux kollox dwar il-flus. Kif innota Adam Smith iktar minn żewġ sekli ilu: “Il-​prezz reali taʼ kull ħaġa huwa t-​tbatija u l-​inkwiet involuti biex tinkiseb. “L-ispiża totali ta’ klijent tinkludi l-ħin, l-enerġija u l-ispejjeż psikoloġiċi tal-klijent. Ix-xerrej jevalwa dawn l-elementi flimkien ma 'valur monetarju biex jifforma l-valur ġenerali tal-klijent. Ix-xerrej imbagħad jiddeċiedi jekk l-ispejjeż totali ta’ Caterpillar lill-klijenti humiex għoljin wisq meta mqabbla mal-valur totali li Caterpillar jipprovdi lill-klijenti. Jekk iva, ix-xerrej jista 'jagħżel trattur Komatsu. Xerrej jixtri minn kwalunkwe sors li jemmen li jipprovdi l-ogħla valur perċepit lill-konsumatur.

Issa ejja nużaw din it-teorija tad-deċiżjoni biex ngħinu lil Caterpillar tbigħ b'suċċess lil dan il-klijent.

Caterpillar jista' jtejjeb l-offerta tiegħu fi tliet modi.

  • L-ewwel, tista 'żżid il-valur ġenerali għall-klijent billi ttejjeb il-prodott, is-servizzi, il-persunal u/jew l-immaġni.
  • It-tieni, jista ' tnaqqas l-ispejjeż mhux fi flus kontanti xerrej billi tnaqqas il-ħin, l-enerġija u l-ispejjeż mentali.
  • It-tielet, jista 'jnaqqas il-valur monetarju tal-prodott lix-xerrej.

Ejja ngħidu li Caterpillar tikkonkludi li x-xerrej iqis l-offerta tiegħu li tiswa $20. Barra minn hekk, assumi li l-ispiża ta 'Caterpillar biex tipproduċi t-trattur hija ta' $000. Dan ifisser li l-offerta ta’ Caterpillar hija potenzjalment $14 aktar mill-ispiża tal-kumpanija, għalhekk Caterpillar teħtieġ prezz bejn $000 u $6000. Jekk jiċċarġja inqas minn $14, ma jkoprix l-ispejjeż tiegħu; jekk tiswa aktar minn $ 000, se toħroġ mis-suq. Il-prezz li jitlob Carterpillar jiddetermina kemm se jiġi kkonsenjat valur lill-klijent u kemm se jitwassal lil Caterpillar. Valur tal-klijent perċepit

Pereżempju, jekk Caterpillar titlob $19, toħloq $000 ta' valur perċepit mill-klijent u żżomm $1000 għaliha nnifisha. Aktar ma jkun baxx il-prezz iffissat minn Caterpillar, iktar ikun għoli l-valur perċepit tal-klijent u, għalhekk, akbar ikun l-inċentiv tax-xerrej biex jixtri. Biex tirbaħ il-bejgħ, Caterpillar trid toffri lill-klijenti valur akbar minn Komatsu.

Xi negozjaturi jistgħu jargumentaw li l-proċess li ddeskrivejna huwa ssimplifikat wisq. Ejja ngħidu li l-klijent għażel trattur Komatsu. Kif nistgħu nispjegaw din l-għażla?

Valur perċepit mill-klijent. Hawn tliet possibbiltajiet:

1. Ix-xerrej jista 'jkollu ordni ta' xiri bl-orħos prezz. Ix-xogħol tal-bejjiegħ tal-Caterpillar huwa li jikkonvinċi lill-maniġer tax-xerrej li x-xiri fuq il-prezz biss se jnaqqas il-profitti fit-tul.
2. Ix-xerrej se jirtira qabel ma l-kumpanija tirrealizza li t-trattur Komatsu jiswa aktar biex jopera. Ix-xerrej se jidher tajjeb fi żmien qasir; huwa jimmassimizza l-gwadann personali. Ix-xogħol tal-bejjiegħ tal-Caterpillar huwa li jikkonvinċi lil oħrajn fil-kumpanija tal-klijenti li Caterpillar jipprovdi valur kbir għall-konsumatur. Valur tal-klijent perċepit
3. Ix-xerrej għandu relazzjoni ta 'ħbiberija fit-tul mal-bejjiegħ Te Komatsu. F'dan il-każ, il-bejjiegħ tal-aterpillar għandu juri lix-xerrej li t-trattur Komatsu se jikkawża ilmenti mill-operaturi tat-tratturi meta jiskopru l-ispejjeż għoljin tal-fjuwil tiegħu u l-ħtieġa għal tiswijiet frekwenti.

Il-punt ta’ dawn l-eżempji huwa ċar:

Il-klijenti joperaw taħt restrizzjonijiet differenti u xi drabi jagħmlu għażliet li jpoġġu piż akbar fuq il-benefiċċju personali tagħhom milli fuq il-benefiċċju tal-kumpanija. Madankollu, il-valur perċepit tal-klijent huwa qafas utli li huwa applikabbli għal ħafna sitwazzjonijiet u jipprovdi għarfien għani. Hawn huma l-konsegwenzi tagħha:

L-ewwel, il-bejjiegħ għandu jevalwa l-valur totali għall-klijent u l-ispiża totali għall-klijent assoċjati mal-offerta ta 'kull kompetitur biex jitgħallmu kif l-offerta tiegħu tikklassifika f'moħħ ix-xerrej. Valur tal-klijent perċepit

It-tieni nett, il-bejjiegħ, li huwa fi żvantaġġ ma ' opinjonijiet valur lill-klijent għandu żewġ alternattivi: iżid il-valur totali lill-klijent jew tnaqqas l-ispiża totali lill-klijent. L-ewwel jitlob li jissaħħu jew jiżdiedu l-prodotti, is-servizzi, il-persunal u l-immaġni tal-offerta. Dan tal-aħħar jeħtieġ tnaqqis fil-prodotti, is-servizzi, il-persunal u l-immaġni tal-klijenti. Dan tal-aħħar jeħtieġ li jitnaqqsu l-ispejjeż tax-xerrej billi jbaxxi l-prezz, jissimplifika l-proċess tal-ordnijiet u l-kunsinna, jew inaqqas ir-riskju tax-xerrej billi jipprovdi garanzija.

Logos sportivi. L-aqwa logos sportivi
Motivazzjoni tal-Bejgħ - 9 Modi biex timmotiva t-tim tal-bejgħ tiegħek
Manipulazzjoni. Karatteristiċi ta 'nies manipulattivi u kif jittrattawhom?
Ħidma mal-klijent. Esperjenza ta' ħidma mal-klijenti

FAQ. Valur tal-klijent perċepit.

  1. X'inhu l-Valur Perċepit mill-Klijent (CPV)?

    • Il-valur perċepit mill-klijent huwa l-valutazzjoni tal-klijent tal-valur ġenerali ta 'prodott jew servizz ibbażat fuq il-perċezzjonijiet tagħhom, inklużi l-benefiċċju, il-kwalità, il-prezz, is-sodisfazzjon u fatturi oħra.

  2. Liema fatturi jinfluwenzaw il-valur perċepit ta' klijent?

    • Fatturi jinkludu kwalità tal-prodott, marka, prezz, faċilità ta 'użu, servizz ta' wara l-bejgħ, reputazzjoni tal-kumpanija u esperjenza ġenerali tal-klijent.

  3. Għaliex il-valur perċepit tal-klijent huwa importanti għal negozju?

    • Il-valur tal-klijent perċepit jinfluwenza d-deċiżjonijiet tax-xiri tal-klijenti u l-lealtà tal-marka. Jista 'wkoll jinfluwenza r-rakkomandazzjonijiet u r-reviżjonijiet, u jaffettwaw ir-reputazzjoni tal-kumpanija.

  4. Kif tkejjel il-valur perċepit tal-klijent?

    • Il-kejl tal-valur perċepit tal-klijent jista 'jinkludi stħarriġ, analiżi ta' feedback, riċerka tal-kompetituri, kejl lealtà tal-klijent u l-valutazzjoni tal-livell ta’ sodisfazzjon.

  5. Jistgħu klijenti differenti jkollhom perċezzjonijiet differenti tal-valur?

    • Iva, il-valur perċepit ta' klijent jista' jvarja skont il-ħtiġijiet, il-preferenzi, l-esperjenzi u l-kuntest individwali ta' kull klijent.

  6. Kif tista' żżid il-valur perċepit ta' prodott jew servizz?

    • Titjib kwalità prodott, l-ottimizzazzjoni tal-prezzijiet, il-provvista ta 'servizzi addizzjonali, it-titjib tal-livelli tas-servizz u l-enfasi ta' karatteristiċi uniċi jistgħu jgħinu biex iżidu l-valur perċepit.

  7. Kif jistgħu l-kumpaniji jfasslu l-prodotti tagħhom biex jilħqu l-valur perċepit tal-klijent?

    • Il-fehim tal-ħtiġijiet tal-klijenti, il-ġbir ta 'feedback, l-analiżi tar-rekwiżiti tas-suq u li jkollhom strateġija b'aġilità għall-iżvilupp tal-prodott jistgħu jgħinu lill-kumpaniji jfasslu l-prodotti tagħhom.

  8. Kif huwa perċepit il-valur relatat mas-sodisfazzjon tal-klijent?

    • Il-valur perċepit u s-sodisfazzjon tal-klijent huma relatati mill-qrib. Valur għoli perċepit normalment iwassal għal sodisfazzjon, filwaqt li valur baxx perċepit jista 'jwassal għal nuqqas ta' sodisfazzjon.

  9. It-titjib tal-valur perċepit jista' jtejjeb il-kompetittività ta' kumpanija?

    • Iva, kumpaniji li jipprovdu prodotti jew servizzi b'valur għoli perċepit jistgħu jibnu relazzjonijiet b'saħħithom mal-klijenti u jkollhom vantaġġ fis-suq.

  10. Kif jistgħu l-kumpaniji jużaw il-valur perċepit biex jiżviluppaw strateġiji ta’ kummerċjalizzazzjoni?

    • Marketing strateġija jista' jiffoka fuq li jenfasizza l-karatteristiċi uniċi tal-prodott, juri benefiċċji lill-klijenti, joħloq immaġni tal-marka pożittiva, u jiffoka fuq il-ħtiġijiet tal-udjenza fil-mira.