Salesleiderschap - vaardigheden van een effectieve leider

Verkoopleiderschap is het vermogen om het verkoopproces effectief te beheren en te leiden om superieure resultaten en superioriteit ten opzichte van concurrenten te bereiken. Het omvat een aantal belangrijke vaardigheden, eigenschappen en strategieën die verkopers helpen succesvol te zijn en hun doelen te bereiken. Wanneer de term leiderschap wordt gebruikt, beschouwen veel mensen het als management, hoewel de twee totaal verschillend zijn. Leiderschap gaat niet over anciënniteit, rang, positie of rang, het gaat eenvoudigweg over het managen van een organisatie. Het eerste dat u moet begrijpen, is dat verkoopleiderschap heel anders is dan verkoopmanagement.

Management houdt zich bezig met het definiëren van de visie en missie van de organisatie, maar eerder met het bepalen van de richting voor de organisatie. Salesleiderschap daarentegen is strategischer en is het resultaat van het werk en de strategiedefinitie van de salesmanager. Dit gaat ook over het definiëren van de cultuur van de organisatie. Het is het resultaat van het stellen van doelen, topprioriteiten en bedrijfsdoelen, en het vervolgens empoweren en empoweren van verkoopmanagers en vertegenwoordigers om uit te blinken in hun werk.

Bestsellers doe dit door een bedrijfsbrede verkoopstrategie voor het jaar op te stellen en een jaarplan of verkoopplan te ontwikkelen.

Verkoopleiders praten over de drijvende krachten achter verkoopprestaties. En om verkoopleiderschap te begrijpen, is het belangrijk om te weten wat goed is verkoopleider. Veel leiders hebben veel gemeenschappelijke kwaliteiten die hen tot goede leiders maken.

Gemeenschappelijke gewoonten van effectieve verkoopleiders

1. Verkoopleiderschap. Feedback geven:

Goede verkoopleiders geven altijd constante feedback aan hun verkoopcollega's. Feedback kan elk aspect van de prestaties van een verkoper bestrijken, van zijn verkoopvaardigheden, onderhandelingsvaardigheden tot zijn communicatie, lichaamstaal en algemeen gedrag. Goede feedback bestaat uit drie delen: ten eerste het probleem, ten tweede de gevolgen, en ten derde hoe je dit kunt verbeteren.

Feedback moet constructief worden opgevat. De persoon die feedback ontvangt, moet begrijpen dat deze voor zijn eigen bestwil wordt gegeven en mag deze niet als een klacht of argument beschouwen.

Er is een subtiel verschil tussen feedback geven en vervelend zijn. Feedback wordt gegeven om iemand te verbeteren, maar zeuren kan destructief zijn en de relatie tussen senior en junior kapot maken. Als feedback elke dag volhardend en consequent wordt gegeven, voelt het als zeuren, maar als het positieve bekrachtiging wordt gegeven in combinatie met feedback, werkt het heel goed, en deze kwaliteiten zijn inherent aan elke succesvolle verkoopleider.

2. Verkoopleiderschap. Speelt voor het team

De manager moet gemakkelijk benaderbaar zijn. Hij moet bereid zijn zijn team te helpen met bedrijfsgerelateerde kwesties. De manager moet het team aanmoedigen om over problemen te praten en deze voor te leggen aan het senior management. Hij moet niet alleen optreden als bemiddelaar, maar ook als een betrouwbare schakel tussen de veldtroepen en de leiding.

Soms moet de verkoopleider met het management praten en managementbeslissingen aan het team communiceren. Het is echter belangrijk dat deze communicatie de andere kant op gaat en zelfs het management feedback krijgt over het verkoopteam in de frontlinie. Deze feedback hoeft niet negatief te zijn of alleen betrekking te hebben op zakelijke kwesties. De feedback kan gaan over een goed presterende persoon in het veld of over de promotie van een goed presterende medewerker.

3. Verkoopleiderschap. Wekelijkse één-op-één bijeenkomsten

Een andere goede gewoonte voor verkoopleiders is om wekelijks één-op-één gesprekken te voeren met verkopers. Veel managers zijn van mening dat wekelijkse verkoopvergaderingen tijdverspilling zijn en dat CRM-rapporten goed genoeg zijn om aan de top van de verkooptrechter te blijven en de prestaties van verkopers te begrijpen. Maar echt geweldige verkoopleiders gebruiken één-op-één bijeenkomsten om een ​​diepe verbinding met hun verkoper en team tot stand te brengen, die het bedrijf op een menselijker niveau kan overstijgen. Dit is niet alleen voor discussie over het bedrijf, maar ook voor persoonlijke begeleiding.

Deze discussies strekken zich soms ook uit tot buiten het bedrijf en tot in het persoonlijke leven, wanneer verkopers suggesties of ideeën vragen over een probleem en een afdelingsmanager verkoop met vreugde biedt.

4. Inspireer ze

Een deel van het zijn van een verkoopleider is het aannemen van geweldige mensen. Soms moet je mensen aannemen en ze vervolgens geweldig maken. Je kunt geen uitzonderlijke resultaten behalen als je geen talent in je team hebt. Niet iedereen wordt getalenteerd geboren, en dit is waar de rol van een verkoopleider begint. Elke vertegenwoordiger zal proberen vanuit zijn comfortzone te werken. De meesten van hen hebben moeite om het doel van 80% te bereiken, maar een werkelijk geweldige verkoopleider motiveert hen om verder te gaan dan 100%.

Hij zal een continue cyclus van verbetering voor zijn team creëren en toppresteerders belonen. Dit zal andere mensen in het team motiveren en mensen zullen proberen honderd procent van hun capaciteiten te geven. Een verkoopleider zal eerst het goede voorbeeld geven en vervolgens anderen vragen dit voorbeeld te volgen. Het inspireren van het team is onderdeel van het werk, net als het leveren van leads van superieure kwaliteit.

5. Verkoopleiderschap. Laat zien dat je om je geeft

Van alle kwaliteiten van een succesvolle verkoopleider is zorgzaamheid misschien wel een van de belangrijkste gewoonten. Je moet op zijn minst laten zien dat het je iets kan schelen. Competentie, zorgzaamheid en eerlijkheid zijn drie factoren waarop een chauffeur vertrouwt. Zonder geloof kun je niets doen, maar als je geloof hebt, kun je veel bereiken. De meeste verkoopmanagers concentreren zich alleen op cijfers of statistieken.

Buiten het bedrijfsleven hebben ze zelden contact met de verkoper. Dit is het verschil tussen een geweldige verkoopleider en een gemiddelde verkoopmanager. Verkoopleiders weten dat cijfers belangrijk zijn, maar ze begrijpen ook dat cijfers zonder mensen onmogelijk zijn. Geweldige verkoopleiders geven in de eerste plaats om hun team en als tweede om het bedrijf.

Ze hebben tijd nodig om de verkoper als persoon, zijn familie, zijn verjaardag en andere dingen te begrijpen. Ze proberen het de verkoper comfortabel en prettig te maken om met hen samen te werken, want als hij/zij tevreden is, kun je cijfers voor het bedrijf krijgen. Zorgzaamheid is belangrijk omdat het beantwoord wordt. Zakendoen heeft zijn ups en downs, maar als u om uw collega geeft, zal hij of zij dit nooit vergeten, en dat maakt een verkoopleider echt geweldig.

Vaardigheden van verkoopmanager. Leiderschap verkoop

1. Gerichte oplossingen

Gegevens en cijfers definiëren de beste en meest succesvolle verkoopleiders. De beste verkoopmanagers hebben een groter gevoel van eigenwaarde dan andere verkoopmanagers. Dit is de reden waarom ze van nature de neiging hebben om het team prestatiegericht te houden en in staat te zijn cijfers te behalen.

Ze kunnen met succes alle afleidingen blokkeren en negatief nieuws buiten beschouwing laten dat het winnende team zou kunnen afleiden terwijl het in snel tempo vooruitgaat. Ze kennen hun doel en streven ernaar.

2. Verkoopleiderschap. Teaminstinct

Geweldige verkoopleiders hebben een stevige controle over hun team die verder reikt dan positie en titel. Ze houden hun team verantwoordelijk voor het aantal verkopen in vergelijking met niet-presterende verkoopmanagers. Hun autoriteit is niet autocratisch en ze proberen hun team naar prestaties te leiden. Ze proberen zichzelf altijd te bewijzen door het beste van zichzelf te geven.

De meeste afdelingshoofden verkoop zich houden aan psychologische een ‘wortel en stok’-aanpak, waarbij goede presteerders worden geprezen en publieke erkenning en ondermaats presterende bedrijven worden berispt. Zij zijn verantwoordelijk voor het creëren van groepsdruk en het creëren van een omgeving die de aandacht trekt, waardoor zelfgenoegzaam gedrag wordt verminderd of geëlimineerd.

3. Mogelijkheid tot inhuren

Verkoopleiders hebben getalenteerde mensen aangenomen, wat een uitzonderlijk geval is. Ze onderscheiden onmiddellijk een werkend persoon van een niet-werkend persoon. Meer dan 70% van de goed presterende verkoopleiders beoordeelde hun team als bovengemiddeld vergeleken met slecht presterende managers.

Aan de andere kant beoordeelden ineffectieve managers hun teams onder het gemiddelde. Goed presterende verkoopmanagers huren bekwame verkopers in die overtuigend zijn en meteen relaties opbouwen. Ze verwachten dat de verkoper ruime verkoopervaring heeft.

Omdat verkoopleiders dag in dag uit met mensen omgaan, in plaats van met allerlei soorten mensen te werken, hebben ze een aangeboren vermogen ontwikkeld om goede mensen in teams aan te nemen.

4. Kennis van verkoop. Leiderschap verkoop

Verkoop is een volledig op mentoring gebaseerd beroep. Een van de belangrijkste verschillen tussen een leider verkoop van een verkoopmanager is het vermogen om verkoopadvies te geven en waarde toe te voegen tijdens klantbijeenkomsten. Goed presterende verkoopmanagers bereiken hun verkoopdoelstellingen het grootste deel van hun carrière. Aan de andere kant behalen ineffectieve verkoopmanagers ongeveer 70% van de tijd resultaten.

Verkoopkennis en -intuïtie zijn zeer hoog onder verkoopleiders. Niet alleen de theoretische kennis, maar ook de praktische toepassing van hun verkoopkennis om business te genereren is uitstekend en dit maakt hen anders dan de gemiddelde verkoopmanagers. Leiderschap verkoop

5. Strategisch leiderschap

De meeste goed presterende managers en verkoopleiders worden beschouwd als commandanten op het slagveld. Van hen wordt verwacht dat ze een strategie ontwikkelen waarmee de organisatie haar concurrenten kan verslaan. Deze strategie vereist het ontwikkelen van de beste handelwijze om het gebruik van inkomsten te minimaliseren en een winstgevende onderneming te creëren verkoopmodel. Geweldige verkoopleiders hebben het vermogen en de kennis om veldkrachten te gebruiken om de markt in verschillende verticale sectoren te segmenteren.

Zeer effectieve verkoopleiders bereiken hun doelen vaker dan slecht presterende verkoopleiders. In de meeste gevallen realiseren ze meer dan honderd procent van de doelstelling, wat zelden gebeurt bij ondermaats presterende verkoopleiders.

Ze gingen zitten Gedragscode, zelf hun stem laten horen en daarmee een voorbeeld zijn voor anderen. Strategische beslissingen worden door hen genomen en ingezet ten gunste van de organisatie en het team. Verkoopleiders weten hoe ze hun team gefocust en gemotiveerd kunnen houden om een ​​winnend team te worden.

abc