Motywacja sprzedaży — 9 sposobów na motywowanie zespołu sprzedaży

Motywacja sprzedaży to proces wywierania wpływu na sprzedawców lub zespół sprzedaży, aby motywować ich wysiłki, poprawiać wyniki i osiągać cele sprzedażowe. Proces ten polega na wykorzystaniu różnorodnych metod i strategii mających na celu inspirowanie i mobilizację pracowników do większego zaangażowania, efektywności i sukcesów sprzedażowych.

Motywowanie sprzedaży jest jednym z głównych zadań menedżera sprzedaży. Podejmie wszelkie kroki, aby utrzymać motywację swojego zespołu. Ważne jest, aby utrzymać motywację przedstawicieli handlowych, ponieważ każdego dnia spotykają się z różnymi sytuacjami, które wpływają na ich poziom motywacji. Mogą na przykład wielokrotnie spotykać się z odmowami, spotykać się z agresywnymi klientami lub mieć trudności ze sprzedażą produktów.

Takie sytuacje mogą zdemotywować każdego przedstawiciela handlowego, niezależnie od tego, jak dobrym jest sprzedawcą. Dlatego ważne jest, aby menedżer sprzedaży od czasu do czasu ekscytował swój zespół sprzedaży.

Trendy w branży opakowań

Poniżej znajduje się kilka technik, które możesz zastosować, aby motywować sprzedaż.

Jak motywować zespół sprzedażowy?

1. Ustal cel/motywację sprzedażową

 

Cel sprzedażowy to jeden z najlepszych sposobów motywowania zespołu sprzedażowego. Można jednak pomyśleć, że każda organizacja ma oczywiste cele sprzedażowe na pewien okres. Ale w większości przypadków cel sprzedażowy jest określony przez najwyższy przywództwo i jest przypisany do przedstawicieli handlowych. Taki sposób wyznaczania celów wywrze presję na handlowców, zamiast ich motywować.

Reklama porównawcza

Cele sprzedażowe należy definiować w obecności przedstawicieli handlowych, gdyż to właśnie oni mają ten cel osiągnąć. Rozumieją rynek lepiej niż ktokolwiek inny. Co więcej, gdy przedstawiciele handlowi uczestniczą w wyznaczaniu celów, czują się odpowiedzialni i starają się włożyć dodatkowy wysiłek, aby je osiągnąć.

Upewnij się, że cel nie jest ani za duży, ani za mały. To powinno nie tylko przestraszyć, ale i podekscytować sprzedawców.

2. Docenianie. Motywacja sprzedaży

Doceniaj przedstawicieli handlowych bardziej niż innych, gdy coś osiągną. Zmotywuje to nie tylko samą osobę do włożenia większego wysiłku, ale także innych sprzedawców.

Ocena ma wielką moc. Wystarczy powiedzieć kilka słów, aby podnieść morale swoich przedstawicieli handlowych, którzy pomogą Ci osiągnąć Twój cel sprzedażowy.

3. Minimalizuj różnicę pomiędzy szefem a pracownikami.

 

Jako menadżerowi będzie ci trochę trudno to wdrożyć, ale uwierz mi, minimalizowanie różnicy między szefami a pracownikami może przynieść wiele pozytywnych zmian. Zamknięcie luki oznacza pociągnięcie pracowników do odpowiedzialności. Świadomość własności przynosi szczęście Twoim pracownikom. Weź pod uwagę opinię każdego członka zespołu, zwłaszcza rozpoczynając nowy projekt.
Na przykład, rozpoczynając nowy projekt, mianuj członka zespołu liderem zespołu i powierz mu odpowiedzialność za planowanie strategii. Daj każdemu członkowi zespołu możliwość zarządzania zespołem. W ten sposób poczują się bardziej zaangażowani, a Ty możesz uzyskać nieoczekiwane rezultaty.

4. Buduj zaufanie. Motywacja sprzedaży

Zaufanie jest podstawą motywacji. Jeśli członkowie Twojego zespołu Ci nie ufają, to niezależnie od tego, jak bardzo będziesz się starał, nigdy nie będziesz w stanie ich zmotywować. Członkowie Twojego zespołu muszą Ci ufać i ufać, że masz na względzie ich dobro i ich dobro. Jeśli członkowie Twojego zespołu Ci zaufają, bez wątpienia postąpią zgodnie z Twoimi instrukcjami i dołożą dodatkowego wysiłku, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

Lider może skutecznie kierować swoim zespołem, jeśli jego zespół mu ufa. Dlatego menedżer sprzedaży musi zdobyć zaufanie członków swojego zespołu. Możesz zdobyć zaufanie swoich pracowników, będąc wobec nich uczciwym. Dziel się z nimi najdrobniejszymi informacjami, rozmawiaj z nimi bezpośrednio i nie owijaj w bawełnę. Omów z nimi wszystko i podziel się z nimi wszystkimi swoimi problemami.
Pracując z pracownikami sprzedaży, pamiętaj o stworzeniu dla nich pozytywnego środowiska. Pozostań w nastroju, aby pomóc. Staraj się rozwiązywać problemy pracowników, a nie karcić ich i karać przez cały czas. Twoje wysiłki powinny być takie, aby Twoje pod Twoim kierownictwem pracownicy mogliby rozwijać swoje umiejętności i karierę.

5. Nacisk na działalność handlową. Motywacja sprzedaży

 

Jednym z typowych błędów popełnianych przez wszystkich menedżerów sprzedaży jest to, że skupiają się wyłącznie na celu sprzedażowym, a nie na działaniach sprzedażowych. Koncentrowanie się wyłącznie na celach sprzedażowych może stworzyć stresującą atmosferę i wpłynąć na wydajność przedstawicieli handlowych.

Z drugiej strony, jeśli skoncentrujesz się na sprzedaży, możesz pomóc swoim pracownikom szybciej osiągać cele sprzedażowe, usprawniając operacje sprzedażowe potrzebne do osiągnięcia wyników. Dzieje się tak dlatego, że jako menedżer sprzedaży możesz kontrolować działania sprzedażowe i nie możesz kontrolować wyników sprzedaży.
Na przykład możesz kontrolować liczbę potencjalnych klientów, których przedstawiciele handlowi odwiedzają każdego dnia, ale nie możesz kontrolować reakcji tych potencjalnych klientów. Szanse na osiągnięcie celów sprzedażowych rosną, gdy sprzedawcy codziennie korzystają z większej liczby okazji. Dlatego też, gdy pośrednio motywujesz swoich przedstawicieli handlowych, pomagając im poprawić je działalność handlową.

6. Nagroda pieniężna. Motywacja sprzedaży

Pieniądze są bez wątpienia najlepszą motywacją. Sprzedawców motywują przede wszystkim pieniądze lub to, co można za nie kupić. Z tego powodu wiele organizacji nagradza swoich przedstawicieli handlowych za realizację swoich celów. Istnieją różne sposoby zapewnienia przedstawicielom handlowym premii pieniężnych, np.:

1. Możesz dać im prowizję od każdej dokonanej sprzedaży.
2. Wyznacz im cel sprzedażowy i wspomnij o nagrodzie, jeśli osiągną ten cel.
3. Omów przyszłe cele ze swoimi przedstawicielami handlowymi i wzmocnij je.

7. Zapewnij szansę

Wielu sprzedawców motywuje szansa. Różni ludzie są podekscytowani różnymi możliwościami. Czasami przedstawiciela handlowego motywuje praca nad trudnymi potencjalnymi klientami, a czasami motywacją przedstawiciela handlowego jest wielkość zamówienia, jakie może uzyskać, pracując nad szansą sprzedaży.

Dlatego ważne jest, aby menedżer sprzedaży poznał swoich indywidualnych przedstawicieli handlowych i dowiedział się, co będzie działać w przypadku każdego z nich. Wykorzystując te informacje, powinien stwarzać przedstawicielom handlowym możliwości, które nie tylko ich motywują, ale także zachęcają do włożenia dodatkowego wysiłku.

8. Daj im niezależność. Motywacja sprzedaży

Niektórzy przedstawiciele handlowi są motywowani pracą podczas snu, a niektórzy osiągają lepsze wyniki, pracując niezależnie. Zapewnienie przedstawicielom handlowym autonomii może wydawać się zniechęcające dla niektórych menedżerów sprzedaży, ale jeśli zostanie wykonane z należytą starannością i planowaniem, może dać znakomite rezultaty.

Nadanie niezależności przedstawicielom handlowym oznacza oddanie im władzy, wolności, kontroli i władzy w ich pracy. Często menedżerowie sprzedaży ignorują tę motywację i skupiają się na innych metodach, ponieważ obawiają się, że doprowadzi to do aroganckiego zachowania sprzedawcy lub słabych wyników w pracy. Jeśli jednak zrobisz to ostrożnie, czynnik ten może pomóc Twoim przedstawicielom handlowym szybko osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

Aby zapewnić niezależność swoim przedstawicielom handlowym, możesz wykonać następujące czynności:

1. Pozwól swoim przedstawicielom handlowym poprowadzić spotkanie sprzedażowe lub jeden segment spotkania sprzedażowego.
2. Przydzielaj specjalne projekty lub zadania swoim pracownikom.
3. Daj uprawnienia i dodatkowe obowiązki zasługującym na to pracownikom.

9. Doskonałość

 

Z drugiej strony, niektórych ludzi motywuje niezależność, innych motywuje doskonałość. Ci ludzie chcą wykonywać dobrą pracę, nawet jeśli obecnie nie radzą sobie zbyt dobrze. Przedstawiciele handlowi zmotywowani do doskonałości nie kierują się problemami czy możliwościami, ale osiąganiem swoich osobistych celów i przekraczaniem swoich oczekiwań. Tak wielu handlowcom łatwo jest stracić motywację, gdy wyznaczają sobie wysokie cele. Dobrze sprawdzają się, gdy mają możliwość wyboru własnego celu sprzedażowego. Motywacja sprzedaży

Zachowanie ludzi motywujące do doskonałości określa teoria behawioralna zwana efektem Pigmaliona. Zgodnie z tą teorią Twoje oczekiwania i zaufanie do danej osoby są przekazywane tej osobie poprzez mowę ciała, ton mowy, działania i inne interakcje werbalne.

Jeśli menadżer sprzedaży ufa swoim przedstawicielom handlowym i wierzy, że są oni w stanie osiągnąć swoje cele. Swoimi spostrzeżeniami dzieli się z przedstawicielami handlowymi. To motywuje i inspiruje przedstawicieli handlowych, dzięki czemu są oni bardziej skłonni do osiągnięcia, a nawet przekroczenia swoich celów. Z drugiej strony, jeśli nie ufasz swojemu zespołowi sprzedaży i uważasz, że nie jest w stanie osiągnąć swojego celu, zdemotywuje go to i obniży jego pewność siebie. Zmniejszona pewność siebie i demotywacja będą miały wpływ na ich wyniki i mogą osiągać gorsze wyniki.

Poniżej znajdują się rzeczy, które możesz zrobić jako menedżer sprzedaży, które pomogą Twoim przedstawicielom handlowym zachować motywację i poprawić ich wydajność.

1. Omów cele osobiste i zawodowe swoich pracowników. Przygotuj z nimi plan działania. To ich zmotywuje i sprawi, że skupią się na osiągnięciu celu.
2. Ignoruj ​​drobne błędy przedstawicieli handlowych i pamiętaj o dyskusji ich błędy osobiście, a nie przed innymi.
3. Zachęcaj ich do rozwijania swoich mocnych stron.
4. Doceń ich za swoje osiągnięcia i postęp w realizacji swoich celów.

Różnych ludzi motywują różne czynniki. Nie można zastosować tej samej teorii i metody wobec wszystkich. Jako menedżer sprzedaży Twoim obowiązkiem jest dowiedzieć się, co zadziała, a co nie. Pamiętaj, aby pracować indywidualnie z każdym pracownikiem. Pomóż mu osiągnąć jego potencjał.

Drukarnia АЗБУКА 

 

Bądź złym pisarzem, aby stać się wielkim pisarzem

Często zadawane pytania (FAQ). Motywacja sprzedaży.

1. Czym jest motywacja sprzedaży i dlaczego jest ważna?

   • Odpowiedź: Motywacja sprzedaży to proces wpływania na pracowników w celu pobudzenia ich entuzjazmu. Wzmocnij wysiłki i osiągnij cele sprzedażowe. To ważny aspekt sukcesu w sprzedaży. Zmotywowani pracownicy są często bardziej produktywni i oddani swojej pracy.

2. Jakie czynniki wpływają na motywację sprzedaży?

   • Odpowiedź: Czynniki motywacyjne mogą obejmować nagrody, uznanie, rozwój kariery, rywalizację, pracę zespołową, jasne cele i programy premiowe.

3. Motywacja sprzedaży. Jak stworzyć efektywny system nagradzania?

   • Odpowiedz. Zdefiniuj konkretne cele, ustal przejrzyste zasady otrzymywania nagród. Zapewnij różnorodne zachęty w oparciu o preferencje pracowników. Regularnie aktualizuj system, aby utrzymać zainteresowanie.

4. Jak zwiększyć poziom entuzjazmu wśród sprzedawców?

   • Odpowiedz. Utrzymaj pozytyw Kultura korporacyjna. Prowadź szkolenia i seminaria motywacyjne, wyznaczaj realistyczne, ale ambitne cele. Przekazuj informację zwrotną i wyrażaj uznanie dla osiągnięć.

5. Jak przezwyciężyć problemy demotywacji pracowników w sprzedaży?

   • Odpowiedz. Komunikuj się z pracownikami, identyfikuj ich potrzeby, zapewniaj zasoby i wsparcie w pokonywaniu przeszkód. Przeprowadź sesje motywacyjne i, jeśli to konieczne, przejrzyj system nagród.

6. Motywacja sprzedaży. Jak wykorzystać element rywalizacji?

   • Odpowiedź: Organizuj konkursy z atrakcyjnymi nagrodami. Twórz zawody zespołowe. Wyznaczaj cele, które pracownicy mogą osiągnąć w konkurencyjnej atmosferze.

7. Jaką rolę w motywacji sprzedaży odgrywają szkolenia i rozwój?

   • Odpowiedź: Ciągłe szkolenia i rozwój pomagają pracownikom podnosić swoje umiejętności. Poczuj się pewniej i odnieś sukces, co z kolei motywuje Cię do zwiększenia produktywności.

8. Jak reagować na zmiany w motywacji pracowników?

   • Odpowiedź: Przeprowadzaj ankiety i ankiety w celu zidentyfikowania problemów. Słuchaj uważnie pracowników. Wdrażaj zmiany w systemie motywacyjnym w odpowiedzi na informację zwrotną.

9. Motywacja sprzedaży. Jak uniknąć wypalenia zawodowego wśród sprzedawców?

   • Odpowiedź: Zachowaj równowagę pomiędzy pracą a życiem osobistym. Zapewnij przerwy. Prowadź zdrowy tryb życia, twórz pozytywną atmosferę w zespole.

10. Jak ocenić skuteczność sprzedażowego programu motywacyjnego?

    • Odpowiedź: Użyj klucza wskaźniki efektywności (KPI). Przeanalizuj swoje osiągnięcia. Mierz satysfakcję pracowników i regularnie zbieraj informacje zwrotne od swojego zespołu.