Cenitev

Cene so načrt ali metoda, ki jo podjetje uporablja za določanje cen za svoje izdelke ali storitve. Ta strategija določa, kako bo podjetje postavilo cene za dosego svojih ciljev, pri čemer upošteva konkurenčno okolje, proizvodne stroške, cenovno občutljivost strank in druge dejavnike. Cenovna strategija je ključnega pomena za finančni uspeh in konkurenčnost podjetja na trgu.

CENA - Znesek denarja, zaračunan za izdelek ali storitev, ali znesek vrednosti, ki jo potrošniki zamenjajo za ugodnosti, ki jih prinašajo ali uporabljajo izdelek ali storitev.

"Ceno lahko definiramo kot ceno, ki se ji morajo ljudje odreči, da bi kupili izdelek ali storitev." Kaj misli kupec? Za kupca je cena vrednost tega, kar se zamenja. Nekaj ​​vrednosti - običajno kupna moč - se zamenja za zadovoljstvo ali korist. Kupna moč je odvisna od kupčevega dohodka, kredita in bogastva.

Zaskrbljenost kupcev glede cene je povezana z njihovimi pričakovanji glede zadovoljstva ali uporabnosti izdelka. Kupci se morajo odločiti, ali je uporabnost, pridobljena z menjavo, vredna žrtvovanja kupne moči. Za opis cene različnih oblik zamenjave (najemnina, premija, dajatev, provizija, provizija, obresti itd.) se lahko uporabljajo različni izrazi.

V zgodovini je bila cena glavni dejavnik, ki je vplival na izbiro kupca. To še vedno velja za revnejše države, revnejše skupine in dobrine. Vendar so v zadnjih desetletjih necenovni dejavniki postali pomembnejši pri vedenju kupcev.

Cena je tudi eden izmed najbolj fleksibilnih elementov marketinškega spleta. Ali se strinjaš ? Za razliko od lastnosti izdelka in zavez kanalov se lahko cena zelo hitro spremeni. Hkrati so cene in cenovna konkurenca problem številka ena, s katerim se srečujejo številni tržniki.

NASTAVITEV CENE —

Poskusimo zdaj razumeti proces, kako podjetja določajo cene. Kdaj podjetje določi cene? Podjetje mora določiti ceno, ko prvič razvije nov izdelek, ko uvede svoj konvencionalni izdelek v nov distribucijski kanal ali geografsko regijo in ko odda ponudbo za novo pogodbeno delo. Ali je enostavno določiti cene? Vključuje številne predpostavke o prihodnosti.

Zanima vas, kako naj organizacija deluje na naslednji način:

1. Določite ciljni tržni segment za izdelek ali storitev in se odločite, koliko tega potrebujete in kako hitro.
2. Določite cenovni razpon, sprejemljiv za prebivalce tega segmenta. Če se to zdi neobetavno, je še vedno mogoče, da se potrošnike nauči sprejeti višje ravni cen, čeprav bo to lahko trajalo nekaj časa.
3. Raziščite cene (in, če je mogoče, stroške) potencialnih ali dejanskih konkurentov.
4. Raziščite razpon možnih cen v različnih kombinacijah trženjskih mešanic (na primer različne ravni kakovosti izdelkov ali distribucijskih metod).
5. Ugotovite, ali je izdelek mogoče prodati z dobičkom pri vsaki ceni na podlagi pričakovanih ravni prodaje (tj. z izračunom točke preloma), in če je tako, ali bodo ti dobički dosegli strateške cilje dobičkonosnosti.
6. Če se pričakuje le majhen dobiček, je lahko pod pragom, ki ga zahteva organizacija za vse svoje dejavnosti. V teh okoliščinah bo morda potrebna sprememba specifikacije izdelka navzdol, dokler se stroški ne zmanjšajo dovolj za doseganje želenega dobička.

Organizacija pri določanju svoje cenovne politike naredi naslednje.

Zdaj pa se podrobneje pogovorimo o postopku.

1) Izbira cenovnih ciljev  -

Strinjam se, prvi korak je določitev vaših cenovnih ciljev. Podjetje se najprej odloči, kam želi umestiti svojo marketinško ponudbo. Čim jasnejši so cilji podjetja, tem lažje je določiti ceno. Kakšni so cilji oblikovanja cen? Z oblikovanjem cen lahko podjetje zasleduje katerega koli od petih primarnih ciljev: preživetje, največji trenutni dobiček, največji tržni delež, največji umik s trga ali vodilni položaj pri izdelku.

Podjetja si za glavni cilj prizadevajo za preživetje, če trpijo zaradi močne konkurence za presežne proizvodne zmogljivosti ali spreminjajoče se želje potrošnikov. Dokler cene pokrivajo variabilne stroške in nekatere fiksne stroške, podjetje posluje. Preživetje je kratkoročni cilj: dolgoročno se mora podjetje naučiti povečati vrednost ali se soočiti z izumrtjem.

Kaj se zgodi, ko želijo podjetja povečati dobiček?

Mnoga podjetja poskušajo postaviti ceno, ki maksimira trenutni dobiček. Ocenijo povpraševanje in stroške, povezane z alternativnimi cenami, in izberejo ceno, ki maksimira trenutni dobiček. denarni tok ali stopnja donosa naložbe. Ta strategija predpostavlja, da podjetje pozna svoje funkcije povpraševanja in stroškov; v resnici jih je težko ovrednotiti.

Nekatera podjetja želijo povečati svoj tržni delež. Verjamejo, da bo večji obseg prodaje povzročil nižje stroške na enoto in višje dolgoročne dobičke. Postavijo najnižjo ceno ob predpostavki, da je trg cenovno občutljiv. Naslednji pogoji vam omogočajo, da nastavite nizko ceno. Trg je cenovno zelo občutljiv, nizke cene pa spodbujajo rast trga. Stroški proizvodnje in distribucije se zmanjšujejo, ko se kopičijo proizvodne izkušnje; Nizka cena odvrača dejansko in potencialno konkurenco. Podjetja, ki uvajajo nove tehnologije, se odločijo zaračunavati visoke cene, da premagajo trg. Sony pogosto uporablja tržne cene.

Ne glede na specifični cilj bodo podjetja, ki uporabljajo ceno kot strateško orodje, ustvarila več dobička kot tista, ki preprosto pustijo cenam ali trgu, da določajo njihovo ceno.

2) Določitev povpraševanja - Cenitev

Po določitvi ciljev mora podjetje določiti povpraševanje. Vsaka cena vodi do drugačne ravni povpraševanja in ima zato drugačen vpliv na tržne cilje podjetja. Običajno sta povpraševanje in cena obratno sorazmerna: višja kot je cena, nižje je povpraševanje. Pri prestižnem blagu se krivulja povpraševanja včasih nagne navzgor. Na primer, podjetje za parfume je zvišalo ceno in prodalo več parfuma kot manj! Nekateri potrošniki izberejo višjo ceno, ki pomeni boljši izdelek. Če pa je cena previsoka, lahko raven povpraševanja pade.

Ali se strinjate, da so kupci na splošno cenovno najbolj občutljivi na izdelke, ki so dragi ali se pogosto kupujejo? Cenovno so manj občutljivi za poceni izdelke ali predmete, ki jih kupujejo redko. Prav tako so manj občutljivi na ceno, kadar je cena le majhen del skupnih stroškov nakupa, delovanja in vzdrževanja izdelka v njegovi življenjski dobi. Prodajalec lahko zaračuna višjo ceno kot konkurenti in še vedno obdrži posel, če lahko podjetje prepriča kupca, da ponuja najnižje skupne stroške lastništva (TCO).

Tako postopek ocenjevanja povpraševanja vodi do

• jaz. Ocena občutljivosti tržne cene
• ii. Ocena in analiza krivulje povpraševanja
• iii. Določitev cene elastičnost povpraševanja . Cenitev

3. Ocena stroškov

Povpraševanje določa zgornjo mejo cene, ki jo podjetje lahko zaračuna za svoj izdelek. Lahko podrobneje razpravljate o tej izjavi? Stroški določajo minimalno raven. Podjetje želi zaračunati ceno, ki pokriva njegove stroške proizvodnje, distribucije in prodaja izdelkov, vključno s pravičnim nadomestilom za vaš trud in tveganja.

Ali poznate različne stroške organizacije? Kako so ti stroški povezani s ceno? Obstajata dve vrsti vrednosti podjetja: fiksna in spremenljiva. Fiksni stroški (imenovani tudi splošni stroški) so stroški, ki so neodvisni od prihodkov od proizvodnje ali prodaje. Podjetje mora plačevati mesečne račune za najem ogrevanja, obresti, plače itd. , Ne glede na izhod. Spremenljivi stroški so neposredno odvisni od stopnje proizvodnje. Ti stroški so običajno konstantni na enoto proizvedene proizvodnje. Imenujejo se spremenljivke, ker je njihovo skupno število odvisno od števila proizvedenih enot. Celotni stroški so sestavljeni iz vsote stalnih in spremenljivih stroškov za katero koli dano raven proizvodnje. Povprečni strošek je strošek na enoto na ravni proizvodnje; je enak skupnim stroškom, deljenim s proizvodnjo. Za določitev razumnih cen mora vodstvo vedeti, kako se njegovi stroški spreminjajo glede na raven proizvodnje.

Želite vedeti, kaj počnejo Japonci? Cenitev

Japonska metoda – CILJNI STROŠKI – Stroški se spreminjajo kot rezultat osredotočenih prizadevanj oblikovalcev, inženirjev in nabavnih agentov, da bi jih zmanjšali. Japonci uporabljajo metodo, imenovano target costing. Uporabljajo tržne raziskave, da ugotovijo želene lastnosti novega izdelka. Nato določijo ceno, po kateri se bo izdelek prodajal, pri čemer upoštevajo njegovo privlačnost in cene konkurentov. Od te cene odštejejo svojo želeno stopnjo donosa in ostanejo ciljni stroški, ki jih morajo doseči.

4. Analiza stroškov, cen in ponudb konkurentov - Cenitev

Strinjam se, analiza stroškov, cen in ponudb konkurentov je prav tako pomemben dejavnik pri oblikovanju cen. V okviru možnih cen, ki jih določajo tržno povpraševanje in stroški podjetja, mora podjetje upoštevati stroške, cene in morebitne cenovne odzive konkurenta. Medtem ko povpraševanje določa zgornjo mejo in stroški spodnjo ceno, so cene konkurentov vmesna točka, ki jo morate upoštevati pri določanju cen. Ugotovite ceno in kakovost izdelka ali storitve vsakega konkurenta tako, da pošljete primerjalne kupce, da ugotovijo ceno in primerjajo.

Zbirajte cenike konkurence in kupujte izdelke konkurence ter jih analizirajte. Vprašajte stranke tudi, kako to dojemajo cena in kakovost izdelka ali storitve posameznega konkurenta. Če je vaš izdelek ali storitev podoben izdelku ali storitvi glavnega konkurenta, boste morali postaviti ceno blizu cene konkurenta ali pa boste izgubili prodajo. Če je vaš izdelek ali storitev podstandardna, ne boste mogli zaračunati enako kot konkurenca. Ne pozabite, da lahko konkurenti celo spremenijo svoje cene glede na vašo ceno.

5. Izbira načina oblikovanja cen  -

Ali poznate kakšne metode oblikovanja cen? Ali lahko kot potrošniki razlikujete med cenovnimi strategijami? Poglejmo si različne metode oblikovanja cen.

KATERE SO RAZLIČNE METODE DOLOČANJA CEN?

Podjetje lahko uporabi tri metode oblikovanja cen:
1. Cene na podlagi stroškov
2. Konkurenčne cene
3. Cene na podlagi trženja

Cene na podlagi stroškov

Podjetja pri določanju cen pogosto uporabljajo metode oblikovanja cen na podlagi stroškov. Običajno se uporabljata dve metodi

Polna cena - lahko poskusite to razložiti? Kaj podjetje počne tukaj? Tukaj podjetje določi neposredne in stalne stroške za vsako enoto proizvodnje. Prva težava pri določanju cen po polni ceni je, da se cena ponavadi zviša, ko ta pade. prodaje. Ta postopek je tudi kontraintuitiven, ker mora podjetje za določitev stroškov na enoto predvideti, koliko izdelkov bo prodalo. To je skoraj nemogoča napoved. Ta metoda se osredotoča na notranje stroške podjetja in ne na pripravljenost potencialnih strank plačati.

Oblikovanje cen z neposrednimi (ali mejnimi) stroški

Imate kakšno idejo o tem? To vključuje izračun samo tistih stroškov, za katere je verjetno, da se bodo povečali s povečanjem proizvodnje. Posredni ali stalni stroški (obrat, oprema itd.) bodo ostali enaki, ne glede na to, ali bo proizvedena ena enota ali tisoč enot. Tako kot določanje cene po polnih stroških bo ta metoda v končno ceno vključevala stopnjo dobička. Pristop neposrednih stroškov je uporaben na primer pri določanju cen storitev. Razmislite o sedežih na letalu; če se med letom ne uporabijo, je prihodek izgubljen. Ti preostali sedeži so lahko ponujeni s popustom, da se nadomestijo nekateri stroški leta. Tveganje je, da bodo drugi kupci, ki so plačali polno ceno, izvedeli za znižano ponudbo in se pritožili. Neposredni stroški nato navedite najnižjo ceno, po kateri je razumno začeti podjetje, če so alternativa neuporabni avtomobili, letalski sedeži ali hotelske sobe.

Tekmovalni pristop

Cene po Pavšalna stopnja – pri oblikovanju cen po stalni stopnji podjetje svojo ceno temelji predvsem na cenah konkurentov, z manjšim poudarkom na lastnih stroških ali povpraševanju. Podjetje lahko zaračuna enako, več ali manj kot njegovi glavni konkurenti. Kadar so izdelki, ki jih ponujajo podjetja v določeni panogi, zelo podobni, ima javnost pogosto težave pri razumevanju, katero podjetje najbolj ustreza njenim potrebam. V takih primerih (na primer v industriji finančnih storitev in dostavne storitve) Podjetje lahko poskuša razlikovati dostavo ali kakovost storitev, da bi upravičilo višjo prodajno ceno.

Konkurenčne ponudbe – veliko pogodb se pridobi ali izgubi s konkurenčnimi ponudbami. Najpogostejši postopek je priprava podrobnih specifikacij za izdelek in razpis za naročilo. Potencialni dobavitelji navedejo ceno, ki je zaupna zanje in za kupca. Pri oblikovanju cen zaprte ponudbe (to je znano samo stranki in ne drugim strankam, ki se potegujejo za storitev), podjetja licitirajo za prosta delovna mesta, pri čemer podjetja ceno oblikujejo na podlagi tega, kar mislijo, da bodo ponudila druga podjetja, in ne na vaše lastne stroške ali potrebujejo. Ob vseh drugih pogojih bo kupec izbral dobavitelja, ki bo ponudil najnižjo ceno.

Tržno usmerjene cene.

Ceno izdelka je treba določiti v skladu s tržno strategijo. Nevarnost je, da če ceno obravnavamo ločeno (kot je v primeru določanja cene po polnih stroških), brez sklicevanja na druge trženjske odločitve, kot so pozicioniranje, strateški cilji, promocija, distribucija in koristi izdelka. Da bi rešili to težavo, se moramo zavedati, da je odločitev o ceni odvisna od drugih odločitev, ki so bile predhodno sprejete v procesu načrtovanja trženja. Pri novih izdelkih bo cena odvisna od pozicioniranja, strategije, pri obstoječih izdelkih pa bo cena odvisna od strateških ciljev.

6. Izbira končne cene 

Cenovne metode zožijo razpon, iz katerega mora podjetje izbrati svojo končno ceno. Pri izbiri te cene mora podjetje upoštevati dodatne dejavnike, vključno s psihološkim oblikovanjem cen, določanjem cen nagrad in tveganj, vplivom drugih tržnih elementov na ceno, cenovno politiko podjetja in vplivom cene na druge strani.

pogosta vprašanja Cenitev.

1. Kaj je oblikovanje cen?

   • Oblikovanje cen je postopek določanja cene izdelka ali storitve. To vključuje upoštevanje različnih dejavnikov, kot so stroški, tržna konkurenčnost, percepcija vrednosti s strani strank in strategijo podjetja.

2. Katere so glavne metode oblikovanja cen?

   • Obstaja več metod oblikovanja cen, vključno s stroškovnim pristopom (temelji na stroških), tržnim pristopom (temelji na cenah konkurentov) in strateškim pristopom (temelji na strategiji podjetja).

3. Kateri dejavniki vplivajo na ceno?

   • Dejavniki vključujejo proizvodne stroške, konkurenčno okolje, dojemanje vrednosti pri kupcih, cilje in strategije podjetja, inflacijo, sezonske dejavnike in druge.

4. Kako se pri oblikovanju cen upoštevajo stroški?

   • Stroški se lahko obračunavajo po metodi nabavne cene, pri kateri se stroškom prišteje zahtevani dobiček, ali po metodi mejnega dobička.

5. Kaj je diferencialna cena?

   • Diferencialno oblikovanje cen je strategija, pri kateri podjetje določa različne cene za različne tržne segmente ali za različne različice izdelka glede na njihove značilnosti ali potrebe.

6. Kako sezonski dejavniki vplivajo na cene?

   • Sezonski dejavniki lahko vplivajo na cene, saj se lahko povpraševanje po določenem blagu ali storitvah razlikuje glede na letni čas. Na primer, cene prazničnih ali sezonskih artiklov se lahko dvignejo v obdobjih velikega povpraševanja.

7. Kako določiti optimalno ceno za izdelek ali storitev?

   • Določanje optimalne cene vključuje analizo trga, raziskavo konkurence, ocenjevanje dojemanja vrednosti odjemalcev, stroškovno računovodstvo in določanje ciljev dobička.

8. Kaj je dinamično oblikovanje cen?

   • Dinamično oblikovanje cen vključuje spreminjanje cen v realnem času glede na različne dejavnike, kot so ponudba, povpraševanje, čas v dnevu, dan v tednu ali celo vedenje določene stranke.

9. Kako obvladovati cene v konkurenčnem okolju?

   • Upravljanje cen v konkurenčnem okolju vključuje analizo konkurentov, prepoznavanje edinstvenih konkurenčnih prednosti, aktivno spremljanje cen na trgu ter odzivanje na spremembe v ponudbi in povpraševanju.

10. Kako oblikovanje cen vpliva na dobičkonosnost podjetja?

    • Učinkovito določanje cen lahko vpliva na dobičkonosnost podjetja z optimiziranjem ravnovesja med ceno in obsegom prodaje, maksimiranjem prihodkov in obravnavanjem tržne konkurenčnosti.