Zaznana vrednost za kupca je povzetek ocene, kako dobro izdelek ali storitev izpolnjuje pričakovanja in potrebe kupca. Ta vrednost lahko vključuje več vidikov:

  • Pripomoček:

Kupec oceni, kako dobro izdelek zadovoljuje njegove specifične potrebe in rešuje težave, s katerimi se sooča. Bolj ko je izdelek uporaben, višja je zaznana vrednost.

  • Vrednost, ki jo zazna stranka. Kakovost:

Kakovost izdelka ali storitve ocenjujemo v kontekstu skladnosti s standardi in pričakovanji kupca. Visoko kakovost lahko vpliva na zadovoljstvo strank in poveča zaznano vrednost.

  • Cena:

Vrednost za denar je pomemben dejavnik. Če kupec verjame, da je izdelek vreden svoje cene in zagotavlja zadostno vrednost, to krepi zaznavo vrednosti.

  • Zadovoljstvo s storitvami za stranke:

Izkušnje s podjetjem, kakovost storitev za stranke in razpoložljivost podpore lahko prav tako pomembno vplivajo na splošno zaznano vrednost.

  • Vrednost, ki jo zazna stranka. Znamka in ugled:

Opravljeni nakupi, ocene drugih kupcev, ugled blagovne znamke in javno mnenje lahko močno vplivajo na to, kako kupec dojema vrednost izdelka.

  • Inovativnost in edinstvenost:

Inovativne in edinstvene lastnosti izdelka lahko povečajo njegovo vrednost v očeh kupca.

  • Stopnja zadovoljstva:

Celotna izkušnja uporabe izdelka, od nakupnega procesa in dostave do končnega rezultata, vpliva na stopnjo zadovoljstva kupca in s tem na dojemanje vrednosti.

  • Čustvena povezanost:

Čustveni vidiki, kot je občutek pripadnosti blagovni znamki ali čustva, povezana z uporabo izdelka, lahko pomembno vplivajo na zaznano vrednost.

Podjetja, ki si prizadevajo povečati zaznano vrednost, se pogosto osredotočajo na izboljšanje kakovosti izdelkov in storitev stranke, učinkovito upravljanje cen in ustvarjanje pozitivne podobe blagovne znamke. Uspešna kombinacija teh dejavnikov lahko privede do povečane zvestobe strank in ponovnih nakupov.

 

Zaznana vrednost za kupca (CPV) je razlika med oceno potencialne stranke vse koristi in vse stroške predloga in predlaganih alternativ.

Splošna vrednost za potrošnika je zaznana denarna vrednost paketa ali ekonomske, funkcionalne in psihološke koristi, ki jih kupci pričakujejo od dane tržne ponudbe.

Skupni stroški za stranke - Je celost stroški, ki jih kupci pričakujejo pri ocenjevanju, prejemu, uporabi in izvajanju dane marketinške ponudbe.

Tu bo v pomoč primer.

Recimo, da želi kupec velikega gradbenega podjetja kupiti traktor od Caterpillarja ali Komatsuja. Konkurenčni prodajalci natančno opisujejo svoje ponudbe. Kupec želi traktor uporabljati v stanovanjski gradnji. Želel bi, da bi traktor zagotavljal določeno stopnjo zanesljivosti, vzdržljivosti, zmogljivosti in učinkovitosti. Ocenjuje traktorje in se odloči, da ima Caterpillar vrhunsko vrednost izdelka na podlagi zaznane zanesljivosti, vzdržljivosti, zmogljivosti in vrednosti pri nadaljnji prodaji. Prav tako vidi razlike v povezanih storitvah – dobava, usposabljanje in vzdrževanje – in se odloči, da Caterpillar zagotavlja boljše storitve ter bolj usposobljeno in odzivno delovno silo. Na koncu pripisuje velik pomen celostni podobi Caterpillarja. Sešteje vso vrednost teh štirih virov – izdelek, storitev, ljudje in podoba – in verjame, da Caterpillar strankam zagotavlja veliko vrednost. Zaznana vrednost za kupca

Vrednost, ki jo zaznava stranka

Ali kupuje traktor Caterpillar? Ni potrebno. Gleda tudi svojo skupno vrednost poslov s Caterpillarjem v primerjavi s Komalsujem, pri čemer ni vse v denarju. Kot je pred več kot dvema stoletjema ugotovil Adam Smith: »Prava cena česar koli je trud in težave, ki so vloženi pri pridobivanju. »Skupni strošek stranke vključuje čas, energijo in psihološke stroške stranke. Kupec oceni te elemente skupaj z denarno vrednostjo, da oblikuje splošno vrednost za kupca. Kupec se nato odloči, ali so Caterpillarjevi skupni stroški za stranke previsoki v primerjavi s skupno vrednostjo, ki jo Caterpillar zagotavlja strankam. V tem primeru lahko kupec izbere traktor Komatsu. Kupec bo kupil iz katerega koli vira, za katerega meni, da potrošniku zagotavlja največjo zaznano vrednost.

Zdaj pa uporabimo to teorijo odločanja, da pomagamo Caterpillarju uspešno prodajati tej stranki.

Caterpillar lahko izboljša svojo ponudbo na tri načine.

  • Prvič, lahko poveča splošno vrednost za stranko z izboljšanjem izdelka, storitev, osebja in/ali podobe.
  • Drugič, lahko zmanjšati negotovinske stroške kupca z zmanjšanjem časa, energije in mentalnih stroškov.
  • Tretjič, lahko zmanjša denarno vrednost izdelka za kupca.

Recimo, da Caterpillar sklene, da kupec meni, da je njegova ponudba vredna 20 USD. Poleg tega predpostavimo, da je Caterpillarjev strošek proizvodnje traktorja 000 USD. To pomeni, da je Caterpillarjeva ponudba potencialno za 14 USD višja od stroškov podjetja, zato Caterpillar potrebuje ceno med 000 in 6000 USD. Če zaračuna manj kot 14 $, ne bo pokril svojih stroškov; če stane več kot 000 $, bo šel s trga. Cena, ki jo zaračuna Carterpillar, določa, koliko vrednosti bo dostavljeno stranki in koliko bo dostavljeno Caterpillarju. Zaznana vrednost za kupca

Na primer, če Caterpillar zaračuna 19 USD, ustvari 000 USD vrednosti, ki jo zaznajo stranke, 1000 USD pa obdrži zase. Nižjo kot je cena, ki jo določi Caterpillar, višja je kupčeva zaznana vrednost in s tem večja kupčeva spodbuda za nakup. Za zmago pri prodaji mora Caterpillar strankam ponuditi večjo vrednost kot Komatsu.

Nekateri tržniki bi lahko trdili, da je postopek, ki smo ga opisali, preveč poenostavljen. Recimo, da je stranka izbrala traktor Komatsu. Kako lahko razložimo to izbiro?

Vrednost, ki jo zazna stranka. Tu so tri možnosti:

1. Kupec ima lahko naročilo po najnižji ceni. Naloga Caterpillarjevega prodajalca je prepričati vodjo kupca, da bo samo nakup na podlagi cene zmanjšal dolgoročne dobičke.
2. Kupec se bo upokojil, preden bo podjetje ugotovilo, da je uporaba traktorja Komatsu dražja. Kupec bo kratkoročno videti dobro; maksimira osebno korist. Naloga Caterpillarjevega prodajalca je prepričati druge v podjetju strank, da Caterpillar zagotavlja veliko vrednost za stranke. Zaznana vrednost za kupca
3. Kupec ima s prodajalcem Te Komatsu dolgoletni prijateljski odnos. V tem primeru mora prodajalec aterpillarja kupcu pokazati, da bo traktor Komatsu povzročil pritožbe upravljavcev traktorjev, ko bodo odkrili njegove visoke stroške goriva in potrebo po pogostih popravilih.

Bistvo teh primerov je jasno:

Stranke delujejo pod različnimi omejitvami in včasih sprejemajo odločitve, ki dajejo večjo težo njihovi osebni koristi kot koristi podjetja. Vendar pa je vrednost, ki jo zaznajo stranke, koristen okvir, ki je uporaben v številnih situacijah in zagotavlja bogate vpoglede. Tu so njene posledice:

Najprej mora prodajalec oceniti skupno vrednost za stranko in skupne stroške za stranko, povezane s ponudbo posameznega konkurenta, da bi izvedel, kako se njegova ponudba uvršča v mislih kupca. Zaznana vrednost za kupca

Drugič, prodajalec, ki je na slabšem z zornih kotov vrednost za stranko ima dve možnosti: povečati skupno vrednost za stranko ali zmanjšati skupne stroške za stranko. Prvi klici po krepitvi oziroma povečanju produktov, storitev, kadrov in podobe ponudbe. Slednje zahteva redukcijo izdelkov, storitev, kadrov in imidža kupca. Slednje zahteva zmanjšanje stroškov kupca z znižanjem cene, poenostavitvijo postopka naročanja in dostave ali zmanjšanje tveganja kupca z zagotavljanjem garancije.

Športni logotipi. Najboljši športni logotipi
Motivacija za prodajo – 9 načinov, kako motivirati svojo prodajno ekipo
Manipulacija. Značilnosti manipulativnih ljudi in kako ravnati z njimi?
Delo s stranko. Izkušnje pri delu s strankami

pogosta vprašanja Zaznana vrednost za kupca.

  1. Kaj je vrednost, ki jo zazna stranka (CPV)?

    • Vrednost, ki jo zaznava kupec, je kupčeva ocena celotne vrednosti izdelka ali storitve na podlagi njihovega dojemanja, vključno s koristjo, kakovostjo, ceno, zadovoljstvom in drugimi dejavniki.

  2. Kateri dejavniki vplivajo na kupčevo zaznano vrednost?

    • Dejavniki vključujejo kakovost izdelka, blagovno znamko, ceno, enostavnost uporabe, poprodajne storitve, ugled podjetja in splošno uporabniško izkušnjo.

  3. Zakaj je vrednost, ki jo zaznava stranka, pomembna za podjetje?

    • Zaznana vrednost za kupce vpliva na odločitve kupcev o nakupu in zvestobo blagovni znamki. Prav tako lahko vpliva na priporočila in ocene, kar vpliva na ugled podjetja.

  4. Kako izmeriti vrednost, ki jo zazna kupec?

    • Merjenje vrednosti, ki jo zaznajo stranke, lahko vključuje ankete, analizo povratnih informacij, raziskave konkurentov, meritve zvestoba stranke in ocenjevanje stopnje zadovoljstva.

  5. Ali lahko različne stranke različno dojemajo vrednost?

    • Da, vrednost, ki jo zaznava stranka, se lahko razlikuje glede na individualne potrebe, želje, izkušnje in kontekst vsake stranke.

  6. Kako lahko povečate zaznano vrednost izdelka ali storitve?

    • Izboljšava lastnosti izdelka, optimizacija cen, zagotavljanje dodatnih storitev, izboljšanje ravni storitev in poudarjanje edinstvenih lastnosti lahko pomagajo povečati zaznano vrednost.

  7. Kako lahko podjetja prilagodijo svoje izdelke, da bodo izpolnili zaznano vrednost kupcev?

    • Razumevanje potreb strank, zbiranje povratnih informacij, analiza zahtev trga in agilna strategija razvoja izdelkov lahko pomagajo podjetjem pri prilagajanju njihovih izdelkov.

  8. Kako je zaznana vrednost povezana z zadovoljstvom strank?

    • Zaznana vrednost in zadovoljstvo strank sta tesno povezana. Visoka zaznana vrednost običajno vodi v zadovoljstvo, medtem ko lahko nizka zaznana vrednost povzroči nezadovoljstvo.

  9. Ali lahko izboljšanje zaznane vrednosti izboljša konkurenčnost podjetja?

    • Da, podjetja, ki ponujajo izdelke ali storitve z visoko zaznano vrednostjo, lahko zgradijo močne odnose s strankami in imajo prednost na trgu.

  10. Kako lahko podjetja uporabijo zaznano vrednost za razvoj tržnih strategij?

    • Trženje strategija se lahko osredotoči na poudarjanje edinstvenih lastnosti izdelka, prikazovanje prednosti strankam, ustvarjanje pozitivne podobe blagovne znamke in osredotočanje na potrebe ciljne publike.