Algılanan müşteri değeri

Algılanan müşteri değeri, bir ürün veya hizmetin müşterinin beklenti ve ihtiyaçlarını ne kadar iyi karşıladığının özet bir değerlendirmesidir. Bu değer birkaç hususu içerebilir:

• Yarar:

Alıcı, ürünün kendine özgü ihtiyaçlarını ne kadar iyi karşıladığını ve karşılaştığı sorunları ne kadar çözdüğünü değerlendirir. Ürün ne kadar kullanışlı olursa algılanan değer de o kadar yüksek olur.

• Müşterinin algıladığı değer. Kalite:

Bir ürün veya hizmetin kalitesi, müşterinin standartlarına ve beklentilerine uygunluğu bağlamında değerlendirilir. Высокое качество Müşteri memnuniyetini etkileyebilir ve algılanan değeri artırabilir.

• Fiyat:

Paranın karşılığı önemli bir faktördür. Alıcı ürünün fiyatına değdiğine ve yeterli değeri sağladığına inanıyorsa değer algısı güçlenir.

• Müşteri Hizmetleri Memnuniyeti:

Bir şirketteki deneyim, müşteri hizmetlerinin kalitesi ve desteğin kullanılabilirliği de genel olarak algılanan değeri önemli ölçüde etkileyebilir.

• Müşterinin algıladığı değer. Marka ve itibar:

Tamamlanan satın alma işlemleri, diğer müşterilerin yorumları, marka itibarı ve kamuoyu, müşterinin bir ürünün değerini nasıl algıladığını büyük ölçüde etkileyebilir.

• Yenilik ve benzersizlik:

Bir ürünün yenilikçi ve benzersiz özellikleri, alıcının gözündeki değerini artırabilir.

• Memnuniyet düzeyi:

Bir ürünü satın alma süreci ve teslimattan nihai sonuca kadar kullanmanın genel deneyimi, müşterinin memnuniyet düzeyini ve dolayısıyla değer algısını etkiler.

• Duygusal bağ:

Bir markaya ait olma duygusu veya bir ürünü kullanmayla ilgili duygular gibi duygusal yönler algılanan değeri önemli ölçüde etkileyebilir.

Algılanan değeri en üst düzeye çıkarmak isteyen şirketler genellikle ürün kalitesini iyileştirmeye, hizmeti iyileştirmeye odaklanır. müşteri, etkin fiyatlandırma yönetimi ve olumlu marka imajı yaratılmasıdır. Bu faktörlerin başarılı kombinasyonu, müşteri sadakatinin artmasına ve tekrar satın almalara yol açabilir.

 

Algılanan müşteri değeri (GBM) arasındaki farktır potansiyel bir müşterinin değerlendirmesi teklifin ve önerilen alternatiflerin tüm faydaları ve maliyetleri.

Tüketiciye genel değer bir paketin algılanan parasal değeri veya müşterilerin belirli bir pazar teklifinden beklediği ekonomik, işlevsel ve psikolojik faydalardır.

Müşteriler için toplam maliyetler - Mı karmaşık Müşterilerin belirli bir pazarlama teklifini değerlendirirken, alırken, kullanırken ve uygularken katlanmayı beklediği maliyetler.

Bir örnek burada yardımcı olacaktır.

Büyük bir inşaat şirketinin alıcısının Caterpillar veya Komatsu'dan bir traktör satın almak istediğini varsayalım. Rakip satıcılar tekliflerini dikkatlice açıklar. Alıcı, traktörü konut inşaatında kullanmak istemektedir. Traktörün belirli bir düzeyde güvenilirlik, dayanıklılık, performans ve verimlilik sağlamasını istiyor. Traktörleri değerlendirir ve Caterpillar'ın algılanan güvenilirlik, dayanıklılık, performans ve yeniden satış değerine dayalı olarak üstün bir ürün değerine sahip olduğuna karar verir. Ayrıca ilgili hizmetlerde (tedarik, eğitim ve bakım) farklılıklar görüyor ve Caterpillar'ın daha iyi hizmet ve daha bilgili ve duyarlı bir iş gücü sağladığına karar veriyor. Son olarak Caterpillar'ın kurumsal imajına büyük önem veriyor. Bu dört kaynaktan (ürün, hizmet, insanlar ve imaj) elde edilen tüm değerleri bir araya getiriyor ve Caterpillar'ın müşterilere büyük değer sağladığına inanıyor. Algılanan müşteri değeri

Müşterinin Algıladığı Değer

Caterpillar traktörü mü alıyor? Gerekli değil. Ayrıca Komalsu'ya kıyasla Caterpillar'la yaptığı anlaşmaların genel değerini de inceliyor ki bu tamamen parayla ilgili değil. Adam Smith'in iki yüzyıldan fazla bir süre önce belirttiği gibi: "Herhangi bir şeyin gerçek fiyatı, onu elde etmek için harcanan çaba ve zahmettir. “Müşterinin toplam maliyeti, müşterinin zamanını, enerjisini ve psikolojik maliyetlerini içerir. Alıcı, genel müşteri değerini oluşturmak için bu unsurları parasal bir değerle birlikte değerlendirir. Alıcı daha sonra Caterpillar'ın müşterilere sağladığı toplam maliyetin, Caterpillar'ın müşterilere sağladığı toplam değerle karşılaştırıldığında çok yüksek olup olmadığına karar verir. Bu durumda alıcı Komatsu traktörünü seçebilir. Bir alıcı, tüketiciye en yüksek algılanan değeri sağladığına inandığı kaynaktan satın alacaktır.

Şimdi Caterpillar'ın bu müşteriye başarılı bir şekilde satış yapmasına yardımcı olmak için bu karar teorisini kullanalım.

Caterpillar teklifini üç şekilde geliştirebilir.

• Birincisi, ürünü, hizmetleri, personeli ve/veya imajı iyileştirerek müşteriye yönelik genel değeri artırabilir.
• İkincisi, yapabilir nakit dışı maliyetleri azaltmak alıcının zamanını, enerjisini ve zihinsel maliyetlerini azaltarak.
• Üçüncüsü, ürünün alıcı açısından parasal değerini azaltabilir.

Caterpillar'ın, alıcının teklifinin 20 $ değerinde olduğunu düşündüğü sonucuna vardığını varsayalım. Ayrıca Caterpillar'ın traktörü üretme maliyetinin 000$ olduğunu varsayalım. Bu, Caterpillar'ın teklifinin potansiyel olarak şirketin maliyetinden 14 $ daha fazla olduğu anlamına gelir; dolayısıyla Caterpillar'ın 000 ila 6000 $ arasında bir fiyata ihtiyacı vardır. 14 dolardan daha az ücret alırsa masraflarını karşılamayacaktır; eğer maliyeti 000 dolardan fazlaysa piyasadan çekilecek. Carterpillar'ın belirlediği fiyat, müşteriye ne kadar değer sağlanacağını ve Caterpillar'a ne kadar değer sağlanacağını belirler. Algılanan müşteri değeri

Örneğin, eğer Caterpillar 19$ talep ederse, 000$ müşteri algılanan değeri yaratır ve 1000$'ı kendisine ayırır. Caterpillar'ın belirlediği fiyat ne kadar düşükse, müşterinin algılanan değeri de o kadar yüksek olur ve dolayısıyla alıcının satın alma isteği de o kadar büyük olur. Satışı kazanmak için Caterpillar'ın müşterilerine Komatsu'dan daha fazla değer sunması gerekiyor.

Bazı pazarlamacılar tanımladığımız sürecin fazla basit olduğunu iddia edebilir. Diyelim ki müşteri Komatsu traktörünü seçti. Bu seçimi nasıl açıklayabiliriz?

Müşterinin algıladığı değer. İşte üç olasılık:

1. Alıcı en düşük fiyattan satınalma siparişi verebilir. Caterpillar satış temsilcisinin görevi, alıcının yöneticisini, yalnızca fiyata göre satın almanın uzun vadeli kârı azaltacağına ikna etmektir.
2. Alıcı, şirket Komatsu traktörünün kullanımının daha pahalı olduğunu fark etmeden emekli olacaktır. Alıcı kısa vadede iyi görünecektir; kişisel kazancı en üst düzeye çıkarır. Caterpillar satış temsilcisinin görevi, müşteri şirketindeki diğer kişileri Caterpillar'ın mükemmel müşteri değeri sağladığına ikna etmektir. Algılanan müşteri değeri
3. Alıcının Te Komatsu satıcısıyla uzun süredir devam eden dostane bir ilişkisi vardır. Bu durumda aterpillar satıcısı, Komatsu traktörünün yakıt maliyetlerinin yüksek olduğunu ve sık sık tamir edilmesi gerektiğini fark ettiğinde traktör operatörlerinin şikayetine neden olacağını alıcıya göstermelidir.

Bu örneklerin amacı açıktır:

Müşteriler değişen kısıtlamalar altında çalışırlar ve bazen şirketin çıkarından çok kendi kişisel çıkarlarına ağırlık veren seçimler yaparlar. Ancak müşterinin algıladığı değer birçok duruma uygulanabilen ve zengin bilgiler sağlayan yararlı bir çerçevedir. İşte sonuçları:

İlk olarak satıcı, her bir rakibin teklifinin müşteri açısından toplam değerini ve müşteri açısından toplam maliyetini değerlendirmeli ve teklifinin alıcının zihninde nasıl sıralandığını öğrenmelidir. Algılanan müşteri değeri

İkincisi, dezavantajlı durumda olan satıcı bakış açıları Müşteriye değer sağlamanın iki alternatifi vardır: Müşteriye yönelik toplam değeri artırmak veya müşteriye yönelik toplam maliyeti azaltmak. Bunlardan ilki, sunulan ürünlerin, hizmetlerin, personelin ve imajın güçlendirilmesi veya artırılmasıdır. İkincisi ürünlerde, hizmetlerde, personelde ve müşteri imajında ​​azalma gerektirir. İkincisi, fiyatı düşürerek, sipariş ve teslimat sürecini basitleştirerek veya bir garanti sağlayarak alıcı riskini azaltarak alıcı maliyetlerini azaltmayı gerektirir.

SSS. Algılanan müşteri değeri.

1. Müşterinin Algıladığı Değer (GBM) Nedir?

   • Müşterinin algıladığı değer, müşterinin fayda, kalite, fiyat, memnuniyet ve diğer faktörler de dahil olmak üzere algılarına dayalı olarak bir ürün veya hizmetin genel değerine ilişkin değerlendirmesidir.

2. Müşterinin algılanan değerini hangi faktörler etkiler?

   • Faktörler arasında ürün kalitesi, marka, fiyat, kullanım kolaylığı, satış sonrası hizmet, şirket itibarı ve genel müşteri deneyimi yer alır.

3. Müşterinin algıladığı değer bir işletme için neden önemlidir?

   • Algılanan müşteri değeri, müşterilerin satın alma kararlarını ve marka sadakatini etkiler. Ayrıca tavsiyeleri ve incelemeleri de etkileyerek şirketin itibarını etkileyebilir.

4. Müşterinin algıladığı değer nasıl ölçülür?

   • Müşterinin algıladığı değeri ölçmek anketleri, geri bildirim analizini, rakip araştırmasını, ölçümü içerebilir. müşteri sadakati ve memnuniyet düzeyinin değerlendirilmesi.

5. Farklı müşterilerin farklı değer algıları olabilir mi?

   • Evet, bir müşterinin algılanan değeri, her müşterinin bireysel ihtiyaçlarına, tercihlerine, deneyimlerine ve bağlamına bağlı olarak değişebilir.

6. Bir ürün veya hizmetin algılanan değerini nasıl artırabilirsiniz?

   • Gelişme kalite Ürün, fiyatlandırmanın optimize edilmesi, ek hizmetlerin sağlanması, hizmet seviyelerinin iyileştirilmesi ve benzersiz özelliklerin vurgulanması, algılanan değerin artırılmasına yardımcı olabilir.

7. Şirketler ürünlerini müşterilerin algıladığı değeri karşılayacak şekilde nasıl uyarlayabilirler?

   • Müşteri ihtiyaçlarını anlamak, geri bildirim toplamak, pazar gereksinimlerini analiz etmek ve çevik bir ürün geliştirme stratejisine sahip olmak, şirketlerin ürünlerini uyarlamalarına yardımcı olabilir.

8. Algılanan değer müşteri memnuniyetiyle nasıl ilişkilidir?

   • Algılanan değer ve müşteri memnuniyeti yakından ilişkilidir. Yüksek algılanan değer genellikle tatmine yol açarken, düşük algılanan değer ise tatminsizliğe yol açabilmektedir.

9. Algılanan değerin iyileştirilmesi bir şirketin rekabet gücünü artırabilir mi?

   • Evet, algılanan değeri yüksek ürün veya hizmetler sunan şirketler, müşterilerle güçlü ilişkiler kurabilir ve pazarda avantaj sağlayabilir.

10. Şirketler algılanan değeri pazarlama stratejileri geliştirmek için nasıl kullanabilir?

    • Pazarlama strateji ürünün benzersiz özelliklerini vurgulamaya, müşterilere fayda göstermeye, olumlu bir marka imajı oluşturmaya ve hedef kitlenin ihtiyaçlarına odaklanmaya odaklanabilir.