B2B контент-маркетинг - це стратегія створення та поширення цінного та релевантного контенту для залучення та утримання ділових клієнтів (B2B), тобто. підприємств, організацій та підприємців. Ефективний B2B контент-маркетинг допомагає встановити авторитет, підвищити впізнаваність бренду, генерувати ліди та, зрештою, збільшувати продажі. Ось деякі ключові аспекти B2B контент-маркетингу:

  1. Розуміння Цільової Аудиторії:

    • Досліджуйте та розумійте свою цільову B2B аудиторію. Які проблеми вони вирішують? Які питання виникають у них? Які рішення вони шукають?

  2. B2B контент-маркетинг. Мета та Стратегія:

    • Визначте мету вашого контент-маркетингу (наприклад, збільшення впізнаваності бренду, залучення лідів, утримання клієнтів) та розробте стратегію для досягнення цієї мети.

  3. Цінний та Авторитетний Контент:

    • Створюйте контент, який приносить цінність вашій аудиторії. Це може бути у вигляді статей, білих книг, досліджень, вебінарів, кейс-стаді та інших форматів.

  4. B2B контент-маркетинг. Оптимізація під SEO:

    • Оптимізуйте свій контент під пошукові системи (SEO), щоб він був легко виявленим вашою цільовою аудиторією.

  5. Використання різних форматів:

    • Урізноманітнюйте формати контенту. Увімкніть текстовий, візуальний та інтерактивний контент, щоб залучити різні типи аудиторії.

  6. Аналіз результатів:

    • Використовуйте аналітику для оцінки ефективності вашого контент-маркетингу. Оцінюйте рівень участі, конверсії, трафік та інші метрики.

  7. B2B контент-маркетинг. Лід-Генерація:

    • Використовуйте контент для створення лідів. Це може включати створення лендинг-сторінок, що пропонують безкоштовні ресурси в обмін на контактні дані.

  8. Email-Маркетинг:

    • Увімкніть контент у свої email-кампанії. Надсилайте оновлення, статті, інформацію про продукти та інші матеріали своїм передплатникам.

  9. Співпраця з Впливовими Особами:

    • Розглядайте можливість співпраці із впливовими особами у вашій галузі для збільшення довіри до вашого бренду.

  10. B2B контент-маркетинг. Просування в соціальних мережах:

    • Активно просуйте свій контент у соціальних мережах. Створюйте обговорення, залучайте аудиторію, шукайте зворотний зв'язок.

  11. Кейс-Стаді та Відгуки:

    • Увімкніть кейс-стаді та відгуки клієнтів у свій контент. Ці матеріали можуть бути підтвердженням ефективності ваших рішень.

  12. B2B контент-маркетинг. Зворотній Зв'язок та Взаємодія:

    • Взаємодіяти з аудиторією. Відповідайте на коментарі, ставте запитання, створюйте опитування. Отримуйте зворотний зв'язок, щоб покращити свій контент.

B2B контент-маркетинг вимагає систематичного підходу та постійного аналізу результату. Створення цінного та релевантного контенту, що відповідає потребам вашої цільової аудиторії, допоможе вам встановити довгострокові відносини з клієнтами та зміцнити свій бренд у B2B-сегменті.

Інформаційні бюлетені. B2B контент-маркетинг

Інформаційні бюлетені є однією з форм B2B контент-маркетингу, яка використовується для регулярного надання цінної інформації вашої цільової аудиторії. У контексті B2B інформаційні бюлетені можуть бути ефективним засобом встановлення авторитету, утримання клієнтів і генерації лідів. Ось кілька ключових моментів щодо створення інформаційних бюлетенів у рамках B2B контент-маркетингу:

  1. Визначення цілей:

    • Чітко визначте цілі вашого інформаційного бюлетеня. Це може бути інформування нових продуктів, навчання клієнтів, демонстрація експертності тощо.

  2. B2B контент-маркетинг. Цільова аудиторія:

    • Знайте свою цільову аудиторію. Хто ваші клієнти? Які питання та інтереси у них? Які проблеми вони вирішують?

  3. Регулярність та План Розсилки:

    • Визначте регулярність вашої розсилки. Це може бути щотижневий, щомісячний чи інший графік. Складіть план розсилки на певний період.

  4. Заголовки та Анонси:

    • Створюйте привабливі заголовки та анонси для кожного випуску бюлетеня. Вони мають бути короткими, інформативними та мотивуючими для подальшого читання.

  5. B2B контент-маркетинг. Цінний контент:

    • Надайте цінний контент. Це може включати статті, кейс-стаді, поради, відгуки клієнтів, огляди ринку, дослідження та інші матеріали, корисні для вашої аудиторії.

  6. Візуальне оформлення:

    • Створюйте бюлетені з урахуванням візуального оформлення. Додайте зображення, графіку, таблиці, щоб зробити контент привабливішим.

  7. B2B контент-маркетинг. Адаптивний дизайн:

    • Зверніть увагу, що ваш бюлетень може читатися на різних пристроях. Забезпечте адаптивний дизайн для зручності читання на комп'ютерах, планшетах та мобільних пристроях.

  8. CTA (Виклик до Дії):

    • Увімкніть елементи CTA до бюлетеня. Підтримуйте читачів взаємодіяти з вами: переходити на сайт, заповнювати форми, ділитися матеріалами тощо.

  9. Підписка та Відписка:

    • Забезпечте просту систему підписки та відписки. Дайте вашій аудиторії можливість вибирати, які теми хочуть отримувати.

  10. B2B контент-маркетинг. Аналітика та Оцінка:

    • Використовуйте аналітичні інструменти для оцінки ефективності ваших бюлетенів. Вимірюйте відкриття, кліки, реакції на CTA та інші метрики.

  11. Зворотній зв'язок:

    • Заохочуйте зворотний зв'язок від вашої аудиторії. Це може допомогти вам краще відповідати їхнім очікуванням та інтересам.

  12. Сегментація:

    • Розгляньте можливість сегментації вашої аудиторії для персоналізації контенту. Різні сегменти можуть мати різні потреби.

Створення інформаційних бюлетенів — це інструмент, який дозволяє підтримувати постійну взаємодію з вашою аудиторією B2B, надаючи їм цінний і актуальний контент.

маркетинг B2B

 

Чому ви робите контент?

Питання не приходять більш прості, ніж це. На питання багато фірм намагаються придумати послідовний відповідь: «Це те, що ми завжди робили», «Це частина маркетингового набору», «Наші конкуренти роблять це, тому ми теж повинні» або «Люди помітять». якщо ми зупинилися ».
Це може бути шоком, але світ не чекає вашого наступного контенту. Слова без мети рідко викликають інтерес.
Контент повинен мати місію, мета, яка відображає бізнес-цілі. Це не означає, що ви пишете про те, наскільки прекрасні ваші продукти або послуги, але це означає визначення диференціації або проходження тесту «Чим ми хочемо славиться?». У конкурентному середовищі, де у деяких конкурентів буде більше ресурсів, це означає, що ви повинні піти в свою нішу і сформулювати місію контенту, щоб відповідати.
Пріоритизація певних секторів або тим означає прийняття того, що інші області будуть зменшені. І це нормально. Це ключ до стратегії, внесення ясності в вашу пропозицію і ваше повідомлення.

Ви знаєте, чого хочуть ваші клієнти? B2B контент-маркетинг.

Звичайно, знання того, чого хоче ваша організація, — це лише половина рівняння. Знання того, чого хочуть ваші клієнти – це друга половина. Це означає запитувати їх і спостерігати, як вони взаємодіють із вже наданим вами контентом, щоб оцінити, що працює, а що ні.
Знання того, що хочуть ваші клієнти, — це не просто перерахування тем, що їх цікавлять. Йдеться про розуміння проблем, з якими вони стикаються, про їх потреби, що змінюються, в циклі покупок, про їхні кола впливу, про формати, які вони віддають перевагу, і навіть про дні тижня і часу доби, коли вони шукають тип контенту, який ви можете надати .
Наше дослідження «В2В» розглядало потреби та потреби C-suite, що працює в компаніях FTSE 350. Деякі з результатів можуть здивувати, наприклад, перевагу коротких текстових статей тексту, а не відео та іншим мультимедійним наворотам, але основне повідомлення не повинно викликати здивування. Керівники вищої ланки хочуть мати продумане лідерство, яке допомагає їм випереджати нові тенденції (66%) та допомагає їм приймати більш обґрунтовані рішення (60%). Ваш контент доставляє чи? Якщо ні, переписати, переосмислити, переосмислити.

Чи знаєте ви, де контент вписується у процес розвитку бізнесу?

Насправді, перед цим стоїть фундаментальне питання — чи повністю ви розумієте процес розвитку бізнесу? Якщо ні, то настав час з'ясувати, а потім застосувати до нього стратегію контент-маркетингу.
Це означає, що потрібно подумати про те, яка інформація може знадобитися вашої аудиторії на даному етапі, а також створити і вказати корисний контент, який передбачає і відповідає на їх нагальні питання. Якщо важливі ланки в цьому ланцюжку відсутні або зламані, існує ймовірність, що вони будуть шукати в іншому місці.
Маркетинг сприяє діалогу між тими, хто продає та тими, хто купує. У цьому контексті контент має бути основним інструментом взаємодії, хоч і не єдиним. Отримайте оповідання та правильний час, і ви зможете скоротити та зміцнити шлях покупця B2B.
Без вирішення цих трьох питань ваш контент ніколи не буде робити те, що ви від нього хочете.
10 (або близько того) секретів, які допоможуть вам досягти успіху в B2B контент-маркетинг
Згідно з дослідженням, проведеним Eccolo Media, покупці B2B вважають, що більша частина існуючого контенту B2B надто довга, надто загальна і має надто багато рекламного галасу навколо пропозиції B2B, а також їх особливостей та переваг. Так що ж маємо робити маркетологи B2B у своєму контенті? Що насправді вважається найефективнішим контентом?
Провідний експерт Ден Стелтер (Dan Stelter) вивчив 100 веб-сайтів компаній-розробників програмного забезпечення та технологій B2B, щоб з'ясувати, чого саме не вистачає у контенті B2B, який шукають сьогоднішні споживачі, і ось шість ідей, які ви можете використати для активізації своїх зусиль з маркетингу контенту B2B у новому році:

Полегшити біль покупця. B2B контент-маркетинг

Стелтер виявив, що понад три чверті компаній, на які він дивився, не змогли адекватно вирішити болючі точки цільової аудиторії. І навіть тим, хто це зробив, зміст не було достатньо переконливим, щоб змусити його відчувати, що больові точки були належним чином усунуті.
Це велика упущена можливість, так як опитування, проведене Google, Motista і CEB, показав, що клієнти B2B, в порівнянні з споживачами, набагато більш емоційно пов'язані зі своїми постачальниками. Це пояснюється тим, що на карту поставлено більше для покупців B2B, ніж для споживачів, які приймають рішення про покупку.
З продуктом, яким вони не задоволені, споживачі зазвичай можуть повернути їх для повного повернення або повернення кредиту. Покупки B2B, з іншого боку, не працюють так само. Беручи до уваги, наскільки дорогими можуть бути ці інвестиції (шість або навіть сім цифр за раз), покупці B2B в середньому повинні працювати від п'яти до двадцяти осіб, що приймають рішення, і зацікавлених сторін. І якщо вони прийняли погане рішення про покупку, це може коштувати покупцям B2B їх професійної репутації, авторитету і навіть їх роботи.
Говорячи про больові точки, з якими стикаються ваші цільові покупці B2B, і виступаючи як їхній стратегічний партнер і радник, ви зможете більш ефективно виділятися серед конкурентів, спілкуватися та взаємодіяти з вашими клієнтами через ваш контент.

Видалити страх втрати. B2B контент-маркетинг

Страх втрати – потужний мотиватор спонукати людей до дій. І навіть наукові дослідження це підтверджують. Дослідження показують, що коли щось вважається втратою, люди більш схильні робити дії, щоб уникнути болю і втрати, навіть якщо результат наприкінці збігається.
Але дивно, що з 100 компаній, на які дивився Стелтер, тільки три компанії обговорювали це на своїх сторінках.
Створюючи контент, подумайте про те, як ви можете донести біль і збитки, які ваша пропозиція B2B може допомогти полегшити, зробити ваш контент більш ефективним і привабливим.

 Підкресліть особливості та переваги

Стелтер виявив, що веб-сайти компанії, на які він дивився, зазвичай виконують одну з наступних двох дій: по-перше, вони обговорюють у середньому від трьох до шести основних переваг та можливостей своєї пропозиції B2B; і по-друге, вони коротко згадують їхні переваги та особливості, не виділяючи їх докладно.
Повертаючись до дослідження Eccolo Media, більшість покупців B2B відчували, що сьогоднішній контент занадто зосереджений на просуванні переваг і особливостей продукту або послуги. Ці результати можуть свідчити про те, що контент B2B, сфокусований на особливості та переваги, не так цінний для покупців B2B, як це можуть подумати деякі бренди і маркетологи.

Вирішувати конфлікти із зацікавленими сторонами

Велика упущена можливість, яку знайшов Шелтер, стосувалася конфліктів із зацікавленими сторонами. Жодна компанія, на яку він дивився, не обговорювала і не пропонувала рішення цих проблем.
Згідно з дослідженням CEB, більшість конфліктів із зацікавленими сторонами виникає на самому початку шляху покупця. Що можуть зробити маркетологи B2B через свій контент, так це допомогти покупцям B2B досягти консенсусу, і це може бути зроблено шляхом:

Зосередження уваги на спільних позиціях між декількома зацікавленими сторонами шляхом обговорення спільних тем і важливих для них знань.
Збільшення винагород і зниження ризиків для осіб, які приймають рішення, які мають більше впливу на остаточне рішення про покупку.
Надання цим особам, які приймають рішення, ресурсів та інструментів, які їм необхідні для просування вашої пропозиції B2B і впливу на інших в їх організації.

Незважаючи на те, що ви хочете персоналізувати свій контент, щоб вирішувати конфлікти зацікавлених сторін, які мають відношення до ваших B2B-покупцям, ви також не хочете персоналізувати свій обмін повідомленнями настільки, щоб він відштовхував потреби інших зацікавлених сторін, які беруть участь в прийнятті рішень. процес виготовлення. Тому що, коли це станеться, консенсус не може бути досягнутий і остаточне рішення про покупку не буде прийнято.

Підкресліть переваги для бізнесу, а також особи, які приймають рішення. B2B контент-маркетинг

Стелтер виявив, що більшість компаній B2B мають чарівні і актуальні повідомлення про переваги своєї пропозиції B2B для бізнесу. Більш слабкі сторінки компаній пропонували тільки загальні переваги, які їх продукт або послуга можуть надати компаніям їх цільової аудиторії.

Якщо ви хочете поліпшити свій контент B2B, ви захочете глибше зрозуміти ваших покупців B2B і ті бізнес-переваги, які важливі і актуальні для них. Звідти подумайте про те, як ви можете включити цей обмін повідомленнями в ваш контент в міру його розробки.
Щоб підвищити ефективність свого контенту, вам необхідно звернутися і виділити особисту цінність на додаток до бізнес-переваг, які ваш продукт або послуга B2B можуть запропонувати організації покупця B2B.
Деякі маркетологи B2B вважають, що рішення про покупку B2B приймаються виключно на основі розуму і логіки, оскільки бізнес не повинен бути «особистим». Але реальність така, що особисті вигоди можуть і грають центральну роль в прийнятті рішень про покупку B2B.
За словами Капоста, особиста цінність надає вдвічі більший вплив, ніж цінність бізнесу. 71% покупців B2B, які бачать особисту цінність в реченні B2B, куплять продукт або рішення. І 68% покупців B2B, які бачать особисту цінність в реченні B2B, готові платити за нього вищу ціну. Навпаки, тільки 8,5% покупців B2B, які не бачать ніякої особистої цінності, будуть платити більш високу ціну за пропозицію B2B.

Документуйте свою стратегію та повідомляйте про прогрес. B2B контент-маркетинг

Порівняльний звіт CMI з маркетингу B2B контенту рік у рік виявляє, що є чотири ключові речі, які найефективніші маркетологи роблять по-різному порівняно зі своїми колегами:

Вони розуміють, як виглядає успішний контент-маркетинг.
Документують свою стратегію контент-маркетингу.
Вони розробляють і документують свою редакційну місію.
Вони регулярно обговорюють стратегію і програму контент-маркетингу зі своєю командою.

61% найефективніших маркетологів B2B кажуть, що їхні команди зустрічаються щодня чи щотижня, щоб обговорити прогрес та результати своєї контент-маркетингової діяльності. Більше 50% респондентів вважають, що їхні зустрічі з внутрішнього контент-маркетингу дуже чи дуже цінні для того, щоб допомогти їх організаціям підвищити ефективність контент-маркетингу.
Хоча багато досліджень у минулому показали позитивний вплив, який документування їх стратегії контент-маркетингу надає успіх контент-маркетингу, тільки 32% маркетологів B2B повідомили, що вони документують свою стратегію. маркетингового контенту.
Успіх контент-маркетингу також зростає для організацій, що мають документально підтверджену формулювання місії. 48% найбільш ефективних маркетологів B2B стверджують, що їх організації документують свою редакційну місію. B2B контент-маркетинг

Знати процес формування попиту

Процес формування попиту - Це послідовність етапів, які споживач проходить від усвідомлення своєї потреби до ухвалення рішення про купівлю конкретного товару чи послуги. Цей процес часто описується у вигляді лійки (лідорожі), яка є візуалізацією кроків, які споживач робить на шляху від обізнаності до здійснення покупки. Ось загальні етапи процесу формування попиту:

  1. Усвідомлення Проблеми чи Потреби:

    • Споживач усвідомлює, що він має проблему чи незадоволена потреба. Це може статися під впливом зовнішніх факторів або внаслідок внутрішнього осмислення.

  2. B2B контент-маркетинг. Пошук інформації:

    • Після усвідомлення потреб споживач починає активно шукати інформацію про можливі способи її задоволення. Це може включати читання відгуків, порівняння продуктів, консультації з друзями та сім'єю, а також вивчення реклами.

  3. Оцінка Альтернатив:

    • Споживач аналізує різні альтернативи, доступні задоволення його потреби. Важливими чинниками може бути ціна, якість, характеристики продукту, репутація бренду та інші параметри.

  4. B2B контент-маркетинг. Прийняття рішення:

    • На цьому етапі споживач приймає остаточне рішення про те, який продукт чи послугу він придбає. На це рішення впливають попередні етапи та різні фактори, такі як переконання, особисті переваги, бюджет та інші.

  5. Придбати:

    • Етап фактичної купівлі товару чи послуги. Важливими чинниками цьому етапі може бути зручність купівлі, наявність знижок, пільгові умови оплати тощо.

  6. Постпокупальна Поведінка:

    • Після купівлі споживач оцінює свій досвід. Задоволеність продуктом або послугою може вплинути на майбутні рішення про купівлю, а також на рішення ділитися своїм досвідом з іншими.

Важливо, що етапи процесу формування попиту не завжди лінійні і можуть включати зворотні зв'язки. Крім того, в цифрову епоху з появою онлайн-каналів та соціальних медіа цей процес може бути доповнений інтерактивними елементами, такими як огляди у блогах, обговорення у соцмережах тощо.

17 уроків лідерства, вирішальних для майбутніх лідерів.

«АЗБУКА»