B2B маркетинг - значення, важливість та стратегії

B2B маркетинг (Business-to-Business marketing) - це стратегія маркетингу, яка орієнтована на просування товарів і послуг від одного бізнесу до іншого бізнесу. У B2B маркетингу компанії просувають свої товари та послуги через цілеспрямовані маркетингові кампанії, які охоплюють бізнес-клієнтів.

Загалом будь-яка компанія, яка займається продажем продуктів чи послуг іншим компаніям чи підприємствам, а не споживачам, використовує маркетингові стратегії B2B. Читайте далі, щоб отримати повне уявлення про світ B2B-маркетингу.

Оцінка клієнтів - визначення, важливість, ідеї та стратегії

Що таке B2B маркетинг?

Визначення  B2B-маркетинг визначається як маркетинг продуктів або послуг для інших підприємств / підприємств з метою залучення потенційних клієнтів і оптимізації конверсії.

Коли підприємства чи постачальники послуг продають свої продукти чи послуги іншим бізнес-клієнтам, вони використовують маркетинг між підприємствами як ефективну маркетингову стратегію для оптимізації присутності бізнесу перед його цільовою аудиторією, побудови відносин, стимулювання генерації потенційних клієнтів і збільшення продажів. Наприклад, програмне забезпечення як послуга надає багатьом підприємствам ліцензію та підписку на програмне забезпечення. Іншими прикладами можуть бути рішення безпеки, канцелярські товари, фінансові послуги, інструменти та багато іншого.

Стратегія B2B-маркетингу ставить людину, що має повноваження щодо прийняття рішень, в центр уваги і фокусується на регулюванні їх рішень про купівлю по всій вирві продажів. Від розуміння шляху покупця до створення образу покупця та розробки маркетингового контенту b2b особам, які приймають рішення, необхідно використовувати різні стратегії b2b підвищення впізнаваності бренду на цільовому ринку.

Як продати свою книгу? 72 ідеї по маркетингу книг

Важливість B2B маркетингу

Деякі з основних причин, з яких маркетингові зусилля у сфері b2b важливі для маркетингової команди, а також команди продажу, наведені нижче:

1. Розширений діапазон поширення

Маркетингова стратегія B2 B дозволяє компаніям розширити сферу своєї діяльності та залучити більше клієнтів під свою юрисдикцію. Їм не потрібно обмежувати себе від ризикованих походів до куточків світу. Використовуючи Інтернет, вони можуть без проблем звертатися до різних клієнтів.

2. Зниження вартості продуктів і послуг. B2B маркетинг

Стратегія B2B вимагає, щоб компанії знали інтереси та потреби клієнта, на якого вони збираються орієнтуватися. Це значною мірою збільшує обсяг інвестицій. Крім того, підприємства повинні знати своїх місцевих постачальників та клієнтів. Для цього можна проводити інтерв'ю чи опитування.

3. Методи маркетингу з нульовими витратами

Зараз реклама вийшла за межі телебачення та газет. За допомогою Інтернету ви можете орієнтуватись на свою аудиторію по всьому світу. Це епоха інновацій та творчості, тому вам потрібно стежити за тим, щоб контент був незабутнім. Реклама у соціальних мережах - це вся гра.

4. Створює простір для інновацій. B2B маркетинг

За допомогою електронної комерції підприємства можуть продавати свої продукти або послуги різними способами. Це також дозволяє їм підтримувати стабільний та надійний імідж на ринку. Віртуальний банкінг, покупки в Інтернеті, бізнес-операції в Інтернеті і т. д. - все це спрощується завдяки електронної комерції.

5. Зниження експлуатаційних витрат.

Спочатку експлуатаційні витрати надто високі. Використання нових технологій, реклами, розширення товарів чи послуг тощо. буд. потребує значних інвестицій. У короткостроковій перспективі це може бути дорого, але вигода, яку бізнес отримує у довгостроковій перспективі, переважує витрати.

B2B маркетинг проти B2C-маркетингу

Різниця між маркетингом B2B і маркетингом B2C полягає в основному в їх аудиторіях, тому що в маркетингу B2B цільова аудиторія - це інший бізнес, а b2c цільова аудиторія - клієнт, що платить. Маркетинг B2B і маркетинг B2C також різняться методами комунікації, оскільки маркетинг B2B приділяє увагу побудові відносин, а маркетинг B2C приділяє увагу швидким рішенням.
Маркетингові стратегії B2B розроблені в такий спосіб, що можуть довести окупність інвестицій для бізнес-клієнтів, тоді як маркетингові стратегії B2C враховують створення привабливого контенту перетворення цільової аудиторії.

Давайте подивимося на деякі інші відмінності між маркетингом b2b і маркетингом b2c в порівняльній таблиці нижче.

ПІДСТАВИ ДЛЯ ВІДМІННОСТІ	B2B маркетинг	B2C МАРКЕТИНГ
Маючи на увазі	Маркетинг товарів та послуг між двома комерційними структурами – це маркетинг B2B.	Тип маркетингу, у якому компанія продає свої товари та послуги споживачеві, — це маркетинг B2C.
Покупець	Організація, бізнес, компанія або кілька підприємств	Кінцевий користувач
Сфокусуйся на	Побудова відносин з цільовим бізнесом	Продаж продукту або послуги кінцевому користувачеві
Кількість товарів	Великий	Невеликий
ставлення	Постачальник - Виробник Виробник - Оптовий торговець Оптовий торговець — Роздрібний торговець	Роздрібний продавець — Споживач
Цілі відносин	Довгий термін	В найближчий майбутньому
Цикл покупки і продажу	тривалий	короткий
Рішення про покупку	Добре спланований і раціональний відповідно до вимог	Емоційний відповідно до потреб або бажанням користувача
Створення цінності бренду	Довіра і взаємні відносини	Реклама і просування

Маркетингові стратегії B2B

 

1. Дослідження і аналіз

У маркетингу B2B бізнесу потрібно розпочинати з дослідження. Дослідження охоплюють усі, від галузі до бренду, і є наріжним каменем, коли йдеться про раціональний та обґрунтований процес прийняття рішень.

Дослідження дозволяють вам дізнатися галузеву інформацію, дізнатися вашого клієнта, його потреби та переваги, щоб надати їм індивідуальні рішення. Маркетингові дослідження надають широкі можливості для покращення вашої роботи.

2. Нішевий маркетинг. В2В маркетинг

Таргетинг на нішу - важливий крок для b2b-маркетингу, що забезпечує більш швидке зростання. Орієнтація на конкретну галузеву область, де вони мають повне уявлення, дозволяє їм найефективніше підніматися над гравцями.

Використання нішевого маркетингу в b2b-маркетингу пов'язане з просуванням та продажем продукту чи послуги у спеціалізованому сегменті ринку. Це одна з потужних рекламних стратегій, спрямованих на оптимізацію присутності бренду на унікальному цільовому ринку.

3. Підвищення продуктивності веб-сайту.

В наші дні веб-сайт організації є не чим іншим, як активом для ефективного b2b-маркетингу. Веб-сайт визначає видимість бізнесу та дозволяє їм донести своє повідомлення до відвідувачів.

Ваш сайт повинен бути таким, щоб ваші клієнти могли його знайти, не заглиблюючись у нього. До нього слід ставитися як до важливого бізнес-інструменту, оскільки популярність бізнесу залежить від нього. Іншими словами, ефективність веб-сайту визначає ефективність бізнесу.

4. Пошукова оптимізація. В2В маркетинг

Пошукова оптимізація на сайті – це практика, в якій основна увага приділяється ключовим словам. Ці ключові слова роблять роботу для доведення вашого контенту до клієнтів; які б послуги або продукти ви не пропонували, повинні відображатися ключові слова, які ви використовуєте.

З іншого боку, зовнішнє SEO відноситься до тієї практики, яка має місце поза вашим веб-сайтом. Наприклад, ваша компанія може надавати гостьові статті, щоб отримати натомість зворотне посилання. Це значно збільшить присутність вашого бізнесу.

Технічні методи SEO у маркетингу B2B обертаються навколо SEO дома (дослідження ключових слів, релевантний контент, заголовки, заголовки, вхідні посилання, метаописи, зображення альтернативних тегів тощо. буд.) і стороннього SEO (загальний контент, охоплення впливових осіб, оглядовий маркетинг , соціальні мережі, гостьові блоги і т. д.), щоб оптимізувати присутність компанії в пошукових системах та різних цифрових каналах.

7. Ефективна реклама

Ви можете знайти безліч каналів для реклами свого продукту або послуги. Існують галузеві веб-сайти, соціальні мережі, реклама Google та файли cookie ретаргетингу, які відстежують ваших цільових клієнтів через Інтернет та відповідно рекламують їм ваші продукти.

Платна Пошукова реклама також є однією з потужних форм реклами, яку можна використовувати в маркетингових практиках b2b для оптимізації охоплення одного бізнесу перед іншими.

8. Стратегія реферального маркетингу. В2В маркетинг

Те, як працює реферальна маркетингова стратегія, із роками значно змінилося. Зараз найкращий бізнес — це той, який слідує тенденції.

Дослідження показали новий результат: більш 81,5% звернень були зроблені тими, хто не входив в клієнтську базу компанії.

9. Управління взаємовідносинами з клієнтами та залучення потенційних клієнтів

Система управління взаємовідносинами з клієнтами – це програмне забезпечення, яке зазвичай використовують організації. Вони залежать від нього в організації, записі та зберіганні даних та інформації про своїх клієнтів.

Lead Nurturing залежить від вашого веб-сайту та стратегії електронного маркетингу для формування міцних та довгострокових відносин з вашими клієнтами. В основі вашої стратегії електронного маркетингу повинна лежати аналітика, тому що це допоможе вам добре дбати про своїх клієнтів.

10. Цифровий маркетинг. В2В маркетинг

Без цифрової присутності компанії ніколи не зможуть піднятися кар'єрних сходах. Активність у цифровому форматі через сайт, платна реклама, пошукова оптимізація тощо. буд. допоможе їм досягти своєї репутації.

Це життєво важливе як для організацій B2B, так і для B2C. Стратегія цифрового маркетингу B2B має починатися з визначення цільового клієнта. За цим має бути створення веб-сайту, оптимізація цифрової присутності і, нарешті, запуск кампаній з оплатою за клік.

11. Контент-маркетинг

Ліди розкидані по Інтернету. Все, що вам потрібно зробити, це знайти людей , які шукають ваш веб-сайт і запропонувати їм контент, який вони шукають. Таким чином, ви можете перетворитися на ваших потенційних клієнтів.

Маркетинг зміст стратегія повинна бути спрямована на інформування та навчання покупця про ваш бізнес. Це те, що робить ваш контент привабливим.

12. Канали соціальних мереж. В2В маркетинг

Тепер всі воліють здійснювати покупки в Інтернеті, чи то бізнес, чи звичайні покупці. Розробка стратегії соціальних мереж – ключ не тільки для B2B, а й для компаній B2B.

Маркетинг в соціальних мережах Спочатку може викликати серйозне навантаження на компанії B2B, оскільки їх цикл продажів зазвичай затягується. З бізнесом B2C справа інакша.
Навіть LinkedIn отримав популярність у всьому світі як одна з перших соціальних мереж для b2b-бізнесу. Крім того, в даний час Facebook, Twitter, Instagram - всі вони відіграють вирішальну роль у b2b-маркетингу та рекламі.

13. Електронний маркетинг

Справа в тому, що електронну пошту і використовують 93% бізнес-маркетологів. Це ефективна маркетингова тактика для охоплення інших підприємств та клієнтів. Більше того, це допомагає конвертувати передплатників у потенційних клієнтів, які потім можуть бути легко перетворені на клієнтів.

Все, що вам потрібно зробити, це ввести цікаві рядки теми та використовувати лише один заклик до дії у кожному електронному листі. Надсилайте холодні електронні листи, оскільки це працездатно. Крім того, має бути вдало створено дизайн електронного листи.

14. B2B маркетинг впливу

Використання впливових B2B маркетингових практик корисно для узгодження думок та ідей галузевих експертів та лідерів думок з баченням бізнесу.

Коли компанії використовують галузевих впливових осіб для просування бізнесу, це оптимізує довіру до бізнесу і, отже, автоматично оптимізує конверсії бізнесу. В2В маркетинг

15. Вхідний маркетинг

Методи вхідного маркетингу B2B використовуються для узгодження маркетингових зусиль вашого бізнесу з останніми процесами прийняття рішень покупцем. Він проходить через процеси усвідомлення, розгляду та прийняття рішень.

Вхідний маркетинг B2B генерує потенційних клієнтів, залучаючи, конвертуючи, закриваючи та захоплюючи клієнтів за допомогою персоналізованих кампаній. Стратегії автоматизації продажу за допомогою програмного забезпечення для автоматизації маркетингу - Один із поширених способів використання вхідного b2b-маркетингу.

Найкращі практики. B2B маркетинг

Як B2B-бізнес, ваша головна мета – бути найкращими у створенні цінності. Прийміть такі принципи, щоб створити імідж вашого бізнесу у галузі.

1. Зберігайте людяність

Слід мати на увазі, що навіть якщо ваш бізнес це B2B, це не означає, що ви надаєте свої послуги деяким будинкам. У тому, що ви робите, є людський фактор і його не можна ігнорувати.

Відмінна стратегія — дослідити не лише компанії, а й тих, хто ними керує. Ви не маєте справу з роботами, тому постарайтеся зробити свій маркетинг максимально людяним. B2B-маркетинг

2. Прагніть до таргетингу. B2B маркетинг

Не починайте просто продавати свій контент практично будь-кому. Було б корисно, якби у вас була правильна стратегія націлення, яка починається з визначення та сегментації ваших клієнтів. Це необхідний крок, якщо ви не хочете витрачати даремно ресурси.

Використовуйте ключові повідомлення для спілкування з цільовою аудиторією. Намагайтеся запропонувати якомога більше індивідуальних послуг.

3. Лідерство в думках

Цей вид контент-маркетингу вважається надзвичайно корисним органом, який приймає рішення на вищому рівні в організації. В2В маркетинг

4. Повертайте навколо контексту

Бізнес має задовольняти потреби своїх клієнтів, роблячи свій контент більш персоналізованим. Але що ще важливіше, контент слід адмініструвати так, щоб він відповідав контексту сайту, на якому він відображається.

Наприклад, більш довгі відеоролики творить дива на YouTube, але вони можуть не працювати однаково добре на інших платформах соціальних мереж.

Приклади B2B маркетинг

1. Програмне забезпечення STR

 

STR Software - це компанія B2B, яка входить у галузь планування ресурсів підприємства.

Стратегія контент-маркетингу:

• В основному спрямований на надання освітнього контенту
• Створив закритий контент, щоб отримувати інформацію від потенційних клієнтів.
• Спрямовані і залучені ліди з використанням цих даних.
• Використовували автоматизацію електронної пошти для надсилання свого контенту.
• Рекламували свій університет на своєму веб-сайті.

Результат:

• підвищена конверсія
• Більше органічного трафіку
• Відвідуваність сайту збільшилася на 54%
• Перегляди сторінок збільшилися на 67%. B2B-маркетинг

2. Просто бізнес

Це відомий страховий брокер в Сполученому Королівстві.

Стратегія контент-маркетингу:

• Замість продажу страховки він націлений на маркетинг свого змісту.
•  Підвищена продуктивність електронної пошти
• WordPress
• соціальні медіа
• Google Реклами

Результат:

• Більш високий рейтинг в пошуковій видачі
• Більше органічного трафіку

3. Salesforce / B2B маркетинг

 

Це найбільший в світі дилер з управління взаємовідносинами з клієнтами.

Стратегія контент-маркетингу:

• Цікаві відеоролики про продажах і маркетингу.
• Створив першу в світі покадровую презентацію.
• Використовував Prezi для створення успіху у клієнтів.

Все це було зроблено для збільшення платного трафіку і пошуку.

Результат:

• Трафік збільшився на 80%
• 10000 завантажень електронних книг
• 6500 підписок на розсилку новин. B2B-маркетинг

Активний та пасивний маркетинг: ключові відмінності

4. SAP. B2B маркетинг

SAP успішно зарекомендувала себе як один з кращих постачальників і розробників програмного забезпечення в світі.

Стратегія контент-маркетингу:

• Він адаптував свою стратегію контент-маркетингу майже для 19 різних клієнтських сегментів.
• Надавав індивідуальні повідомлення, присвячені різним темам в залежності від галузі.
• Надали контент, заснований на вирішенні, і пояснили переваги свого продукту.
• Він використовував відповідний контент кожного з цільових клієнтських сегментів. Він включав твіти, блоги, віртуальні події, електронну пошту, прямі трансляції тощо.

Таким чином, можна сказати, що його стратегія полягала у сегментації.

Результат:

• Маркетингові операції на суму 3 675 000 доларів США
• Зростання маркетингу дорівнює 50 037 709 доларів США. B2B-маркетинг

5. LeadPages. B2B маркетинг

 

Це своєрідний бізнес B2B, орієнтований на розробку шаблонів для цільових сторінок, а також на надання послуг із тестування.

Стратегія контент-маркетингу:

• Створив маркетинговий блог для залучення потенційних клієнтів.
• Використовував A/B-тестування для розробки контенту та ефективно запобігав витоку лідів.
• Надається освітній контент, такий як електронні книги, Курси, тематичні дослідження тощо.
• В рамках свого освітнього маркетингу вони щотижня вводили та організовували вебінари.
• Запустили власний подкаст, який веде не хто інший, як Тім Пейдж.

Їх маркетингова стратегія в основному була направлена ​​на те, щоб конкурувати і перевершувати свого конкурента HubSpot.

Результат:

• Їх клієнтська база збільшилася на 35000 клієнтів.
• Їм вдалося домогтися цього за три роки.
• У 2015 році їх загальний дохід збільшився до більш ніж 16 мільйонів доларів.

Підсумки B2B маркетинг!

Це деякі з важливих моментів, на які варто звернути увагу при завершенні поста.

• B2B маркетинг дозволяє власнику бізнесу зв'язатися з іншим власником бізнесу. Таким чином, привнесення людського підходу в вашу кампанію може допомогти вам сформувати міцні зв'язки.
• Основні заходи, які слід вжити як частину вашої стратегії B2B, є визначення вашої мети та аудиторії, вибір маркетингових каналів, початок роботи з кампаніями контент-маркетингу та постійна перевірка оптимізації.
• Соціальні мережі, блоги, електронна пошта, технічні документи, відео – серед іншого, є одними з найбільш широко використовуваних маркетингових інструментів.
• Маркетинг B2B має бути привабливим, беручи участь, сфокусованим і обертатися навколо відповідного контексту. Мисленнє лідерство також є надзвичайно цінною частиною цього.
• Компанії повинні мати свої облікові записи в LinkedIn, оскільки ця платформа соціальних мереж виділяється як один із найкращих маркетингових інструментів.

Поширені запитання. B2B маркетинг.

1. Що таке B2B маркетинг?

   • B2B маркетинг, або бізнес-до-бізнес маркетинг, відноситься до маркетингових стратегій та тактик, спрямованих на залучення та утримання клієнтів у рамках бізнес-сегменту, де продажі та послуги надаються іншим компаніям, а не кінцевим споживачам.

2. Які основні відмінності B2B маркетингу від B2C маркетингу?

   • B2B маркетинг орієнтований на надання продуктів чи послуг іншим компаніям, у той час як B2C маркетинг доцільно на кінцевих споживачів. Рішення у B2B маркетингу зазвичай приймаються групою осіб, а цикл продажів може бути більш тривалим та складним.

3. Які канали маркетингу ефективні у сегменті B2B?

   • Ефективні канали B2B маркетингу включають контент-маркетинг, поштовий маркетинг, участь у галузевих заходах, телефонні дзвінки, соціальні мережі, пошукову оптимізацію (SEO) і платну рекламу.

4. Яка роль контент-маркетингу у B2B маркетингу?

   • Контент-маркетинг у B2B сфері відіграє ключову роль у наданні цінної інформації, встановленні експертності, залученні потенційних клієнтів через блоги, статті, відео, кейси та інші форми контенту.

5. Які стратегії використовуються для генерації лідів у B2B маркетингу?

   • Для генерації лідів у B2B маркетингу використовуються такі стратегії, як створення цільових контентів, участь у вебінарах, проведення заходів, оптимізація веб-сайту для пошукових систем та активне використання соціальних мереж.

6. Що таке цикл продажів у B2B маркетингу?

   • Цикл продажів у B2B маркетингу є часовий інтервал від початку маркетингової кампанії до завершення угоди. Він може бути тривалим через складність прийняття рішень та необхідність залучення кількох стейкхолдерів.

7. Яку роль грає персоналізація в B2B маркетингу?

   • Персоналізація в B2B маркетингу допомагає адаптувати контент та комунікації під потреби та інтереси конкретних компаній або стейкхолдерів, що сприяє більш ефективній комунікації та укладання угод.

8. Як вимірюється успіх B2B маркетингових кампаній?

   • Успіх B2B маркетингових кампаній може вимірюватися через метрики, такі як кількість згенерованих лідів, конверсійні показники, залучення у соціальних мережах, зростання трафіку на веб-сайті та ROI (повернення інвестицій).

9. Як забезпечити ефективну взаємодію з ключовими клієнтами у B2B маркетингу?

   • Ефективна взаємодія з ключовими клієнтами в B2B маркетингу досягається через розуміння їх потреб, надання високоякісного обслуговування, побудову довгострокових відносин та постійне оновлення. стратегій маркетингу.

10. Які основні виклики у B2B маркетингу?

    • Основні виклики в B2B маркетингу можуть включати довгий цикл продажів, складність прийняття рішень, необхідність роботи з кількома стейкхолдерами, конкуренцію насичених ринків і ефективне використання технологій для привернення уваги цільової аудиторії.