Маркетинг B2B (business-to-business) - це процес просування товарів та послуг від одного бізнесу до іншого. Це означає, що у B2B-маркетингу фокус націлений продаж товарів та послуг іншим компаніям, а чи не безпосередньо кінцевим споживачам.
Маркетинг B2B відноситься до будь-якої маркетингової стратегії чи контенту, орієнтованого на бізнес чи організацію. Будь-яка компанія, яка продає продукти чи послуги іншим підприємствам чи організаціям (порівняно зі споживачами), зазвичай використовує маркетингові стратегії B2B.
B2B проти B2C Маркетинг
В2В та В2С (бізнес-споживач) маркетинг дуже різні. Маркетинг B2B і B2C розрізняється за своїми стратегіями та додатками, а також за своєю аудиторією та способами спілкування з ними.
В2В маркетинг
спрямований на задоволення потреб, інтересів і проблем людей, які роблять покупки від імені або для своєї організації (а не для себе), тим самим роблячи організацію клієнтом. Ось кілька прикладів компаній B2B:
- Коворкінг, який здає офісні приміщення для віддалених команд та фрілансерів (наприклад, WeWork)
- Служба виконання замовлень, складування і трафаретного друку на вимогу
- Компанія з розробки програмного забезпечення для маркетингу, яка продає інструменти управління соціальними мережами, програмне забезпечення для генерації лідів та інші маркетингові інструменти компаніям та організаціям
маркетинг B2C
спрямований на задоволення потреб, інтересів і проблем окремих споживачів, які роблять покупки від імені або для себе, тим самим перетворюючи людини у клієнта. Ось кілька прикладів компаній B2C:
- Компанія електронної комерціїяка продає канцелярські товари віддаленим або працюючим не за наймом людям (таким як Поппін)
- Магазин, який продає футболки та інший одяг та аксесуари (наприклад, Target )
- Музична платформа, яка продає потокові передплати (наприклад, Spotify)
ДЛЯ МАРКЕТИНГУ B2B |
ДЛЯ МАРКЕТИНГУ B2C |
|
| Мета | Клієнти зосереджені на рентабельності, ефективності та досвіді. | Клієнти шукають пропозиції і розваги (що означає, що маркетинг повинен бути веселіше ). |
| мотивація покупки | Клієнти проваджені логікою і фінансовим стимулом. | Клієнти проваджені емоціями. |
| драйвери | Клієнти хочуть здобувати освіту (ось де приходить контент-маркетинг B2B). | Клієнти цінують освіту, але не завжди це потрібно для ухвалення рішення про покупку. |
| Процес покупки | Клієнти люблять (якщо не воліють) працювати з менеджерами по роботі з клієнтами та продавцями. | Клієнти люблять робити покупки безпосередньо. |
| Люди, залучені в покупку | Клієнтам часто доводиться консультуватися з особами, які приймають рішення, та іншими членами їх ланцюжка командування, перш ніж приймати рішення про покупку. | Клієнти рідко повинні порадитися з іншими, перш ніж приймати рішення про покупку. |
| мета покупки | Клієнти роблять покупки для довгострокових рішень, що призводить до збільшення циклу продажів, Збільшення кількості контрактів та збільшення тривалості відносин з компаніями. | Клієнти не обов'язково шукають довгострокові рішення або довгострокові відносини. |
Хоча вони й різняться, B2B і B2C також перетинаються у багатьох відношеннях. У той час як Поппін продає канцелярські товари віддаленим або працюючим не за наймом приватним особам, вони також проектують корпоративні офісні приміщення та фірмове приладдя. З іншого боку, Printful пропонує не тільки виконання замовлень та складування для підприємств; вони також виконують замовлення на друк для електронної комерції для приватних осіб
Незалежно від того, якою може бути маркетингова аудиторія B2B та B2C, маркетологи B2B також завжди можуть отримати уроки з кампаній B2C .
Маркетингові аудіокниги: 13 ідей для залучення нових слухачів
Маркетингові стратегії B2B
Як я вже говорив вище, маркетинг залежить від його аудиторії. У той час як B2B і B2C маркетинг різняться, не всі частини маркетингових матеріалів B2B також однакові.
У цьому розділі ми поговоримо про різні маркетингові стратегії B2B, які ви можете реалізувати, щоб охопити певну бізнес-аудиторію. Перш ніж ми поринемо, переконайтеся, що ви розумієте шлях покупця B2B. Зверніть увагу на те, як кожен із цих етапів може вплинути на ваші маркетингові стратегії та як ви їх реалізуєте.
B2B електронний маркетинг
Поштовий маркетинг є перевіреним і правильним способом охоплення як окремих споживачів, і бізнес-клієнтів. Чи знаєте ви, що 93% маркетологів B2B використовують електронну пошту? Ви один із них? Ви маєте бути. Електронна пошта призводить до залучення, яке перетворює передплатників на потенційних клієнтів, а потім і клієнтів.
На відміну від клієнтів B2C, які найкраще реагують на емоції та розваги, клієнти B2B шукають логіку та позитивне повернення інвестицій. По суті вони запитують себе: як ваш бізнес може допомогти моєму бізнесу рости? Тому ваш поштовий маркетинг повинен постійно знаходити відгук у ваших бізнес-клієнтів і фокусуватися на речах, які їм важливі, таких як час, гроші та ресурси.
Поштовий маркетинг є потужним засобом поширення контенту вашого бренду. 83% компаній B2B використовують електронні розсилки як частину своєї програми контент-маркетингу, а 40% маркетологів B2B вважають, що ці розсилки є найважливішими для успіху контент-маркетингу.
Сьогодні, коли наші поштові скриньки заповнюють постійний потік електронних листів, як ніколи важливо створювати та розсилати ефективні маркетингові електронні листи.
Краща практика маркетингу по електронній пошті B2B
Маркетинг електронною поштою в сегменті B2B вимагає стратегії, орієнтованої на професійну аудиторію та високоякісні контакти. Ось кілька найкращих практик, які допоможуть вам підвищити ефективність маркетингу електронною поштою в B2B:
-
Складання чіткого плану:
- Визначте цілі вашої кампанії електронною поштою: збільшення продажівпідвищення впізнаваності бренду, утримання клієнтів і т.д.
- Розробте довгостроковий план, який включає регулярні розсилки.
-
Маркетинг B2B. Цільова аудиторія:
- ретельно визначте свою цільову аудиторію та розбийте її на сегменти залежно від характеристик та потреб.
- Адаптуйте зміст та пропозиції під кожен сегмент.
-
Отримання якісних даних:
- Підтримуйте актуальну базу даних контактів, регулярно оновлюйте та перевіряйте її на достовірність.
- Використовуйте підписку та форми на вашому веб-сайті для збору інформації від потенційних клієнтів.
-
Маркетинг B2B. Персоналізація повідомлень:
- Використовуйте персоналізовані підходи до кожного контакту, включаючи згадку про ім'я, назву компанії та інші персональні дані.
- Адаптуйте контент під інтереси та потреби кожного сегмента аудиторії.
-
Узгоджені кампанії:
- Забезпечте узгодженість кампаній електронною поштою з іншими маркетинговими та рекламними ініціативами.
- Підтримуйте єдину стилістику та брендування у ваших електронних розсилках.
-
Маркетинг B2B. Якісний контент:
- Надайте корисний та інформативний контент, який вирішує проблеми та надає цінність вашим клієнтам.
- Використовуйте зразки робіт, кейси та експертні статті.
-
Викликають дію (CTA):
- Розміщуйте чіткі та переконливі заклики до дії у кожному електронному повідомленні.
- Використовуйте CTAs, спрямовані на конкретні дії, такі як запит зворотного зв'язку, завантаження ресурсів або запит демонстрації продукту.
-
Аналіз та оптимізація:
- Оцінюйте метрики електронних кампаній, такі як відкриття, кліки, конверсії та відписки.
- Використовуйте отримані дані для постійної оптимізації стратегії та покращення результатів.
-
Маркетинг B2B. Дотримання законодавства:
- Обов'язково дотримуйтесь вимог щодо законодавства про розсилання, таких як CAN-SPAM Act у США та аналогічні нормативи в інших країнах.
-
Тестування:
- Проводьте тестування різних елементів вашої кампанії, таких як заголовки, текст, зображення та час відправки, щоб визначити найкращі практики для вашої аудиторії.
-
Маркетинг B2B. Автоматизація:
- Використовуйте інструменти автоматизації маркетингу для більш ефективного управління кампаніями електронною поштою, сегментацією аудиторії та аналізом результатів.
Дотримання цих найкращих практик допоможе вам створити більш ефективні та цілеспрямовані кампанії електронною поштою в B2B-сегменті.
B2B цифровий маркетинг
Кожен бізнес, будь то B2B або B2C, повинен мати цифрову присутність, яка складається з платних оголошень, пошукової оптимізації, веб-сайту та іншого місця, де ваша компанія B2B активна в Інтернеті. Розгляньмо кілька тактик, які можуть зміцнити вашу стратегію цифрового маркетингу B2B.
Визначте свою цільову аудиторію
Сильна B2B цифрова маркетингова стратегія починається з визначення вашої цільової аудиторії чи особистості покупця. Ця демографічна та психографічна інформація буде інформувати практично всі інші маркетингові дії після цього, гарантуючи, що ваш контент та цифровий матеріал будуть сприйняті правильними очима та вухами (і що жодні ресурси не будуть витрачені даремно з вашого боку).
Створіть свій сайт
По-друге, цифровий маркетинг не може функціонувати без інформативного, привабливого веб-сайту. Більше 80% покупців відвідують веб-сайт перед здійсненням покупки. Більш того, оскільки в типовому циклі продажів B2B часто беруть участь багато ключових гравців (наприклад, воротарі, особи, які приймають рішення, та інші люди, яким доводиться здійснювати покупки), веб-сайти є простий і зрозумілий спосіб обміну інформацією про ваш продукт або послугу .
Оптимізуйте своє цифрове присутність
Ваш веб-сайт має бути більш інформативним та цікавим, хоча … його потрібно виявляти. Ви можете зробити це за допомогою SEO та технічної тактики на сторінці. До них відносяться всі, від альт-тексту та метаописів зображень (що бачать ваші відвідувачі) до структурованих даних та швидкості сайту (чого не бачать ваші відвідувачі). SEO поза сторінкою також грає тут, що відноситься до зовнішніх посилальних стратегій та соціального обміну - SEO тактик, які мають місце на вашому сайті.
Запустіть кампанії PPC
Нарешті, додайте рекламну кампанію рекламу з платою за клік (PPC), яка дозволить вам представити свій контент і бренд перед новою аудиторією за допомогою пошукових систем та інших рекламних платформ. Я рекомендую максимізувати ваші вкладення у КПП, рекламуючи більше, ніж ваші конкретні продукти чи послуги, такі як індивідуальність вашого бренду, блог або контент у соціальних мережах або слоган компанії.
Найкращий спосіб побачити рентабельність інвестицій ваших платних оголошень - це 1) включення особистих даних покупця і 2) підвищення змісту, до якого вони можуть належати. Наприклад, малоймовірно, що новий споживач, який ніколи не чув про вас, шукає саме ваш продукт. Вони можуть шукати рішення на основі розташування або функції продукту. Щоб охопити найбільшу кількість потенційних клієнтів, платіть за націлення на відповідні категорії у вашому бренді, а не на просування вашого продукту чи послуг.
B2B контент-маркетинг
Ми говорили про те, як клієнти B2B орієнтовані на експертизу, що рухається логікою та бажанням здобути освіту. Який найкращий маркетинговий інструмент для задоволення цих пріоритетів, ніж контент-маркетинг B2B?
У той час як традиційна стратегія PR-маркетингу перериває повсякденне життя споживача за допомогою рекламних матеріалів, стратегія контент-маркетингу додає цінну інформацію та інформує споживача – це саме те, що шукають клієнти B2B. Не кажучи вже про те, що контент-маркетинг підтримує зусилля SEO, які включають передбачення того, що шукає ваша аудиторія, допомога у виявленні вашого веб-сайту і контенту ... і потенційну конвертацію їх клієнтам.
Фактично, 80% осіб, які приймають ділові рішення, вважають за краще отримувати інформацію із статті, а не з реклами. Знаючи це, я сказав би, що ви повинні вкладати в контент-маркетинг ті ж (якщо не більше) ресурси, що й у свою традиційну рекламну стратегію.
Оскільки шлях покупця B2B трохи відрізняється від шляху покупця B2C (який включає в себе більш короткі цикли продажів і залучає менше осіб, які приймають рішення), контент, який ви створюєте для своєї стратегії маркетингу контенту B2B може відрізнятися більше, ніж контент, який ви бачили самим споживачем. , як показано на малюнку нижче.
Однак, перш ніж приступити до створення контенту, я рекомендую створити діловий блог. (Не хвилюйтеся, що зростає читання вашого блогу легше, ніж ви думаєте.) У вашому блозі буде розміщено весь контент, який ви створюєте, і він стане домашньою базою для читачів, які зможуть відвідати та підписатися на них.
B2B маркетинг в соціальних мережах
Чи знаєте ви, що 75% покупців B2B та 84% керівників C-Suite використовують соціальні мережі при здійсненні покупки? Це вірно - маркетинг у соціальних мережах не лише для брендів, орієнтованих на окремих споживачів.
Однак багато B2B-компаній борються з маркетингом у соціальних мережах. Може бути складніше використовувати соціальні мережі для зв'язку з бізнес-клієнтами, особливо тому, що (як ми згадували вище), як правило, триваліший цикл продажів і довший ланцюжок команд.
Чесно кажучи, маркетинг у соціальних мережах B2B може виявитися не тим місцем, де ви конвертуєте найбільше потенційних клієнтів, і це нормально. Швидше за все, він розпочне гру на початку подорожей покупця ваших клієнтів.
Соціальні медіа – це потужний інструмент для підвищення впізнаваності бренду, надання вашої компанії індивідуальності в Інтернеті та гуманізації вашого бізнесу – все це дуже потужні фактори, коли йдеться про маркетинг та зв'язок з потенційними клієнтами. Подібно до поштового маркетингу, соціальні мережі також є високоефективним каналом для обміну вашим контентом і підвищення якості вашого бренду, що, як ми знаємо, цінується клієнтами B2B. , вони не менш важливі. У цьому випадку послідовники також цінні — ви ніколи не знаєте, коли вони можуть перейти до лідів або клієнтів.
Маркетинг по електронній пошті: Mattermark, Raise the Bar
Підняти планку — щоденне зведене новинне розсилання від Mattermark, в якому розповідається про лідерів продажів, маркетингу та зростання. Його обирають керівники Mattermark та легко сканувати, що цінно у світі складних, складних інформаційних бюлетенів та щоденних дайджестів.
Це гарний приклад маркетингу електронної пошти B2B, тому що Mattermark приділяє час навчання своїх передплатників без явного продажу ім. Ця дія зміцнює довіру аудиторії, а також дає їм все, що їм потрібно знати, щоб зробити покупку і стати клієнтом, що платить.
Цифровий маркетинг: Maersk, домашня сторінка сайту
Майже неможливо дізнатися про наміри кожного, хто потрапляє на ваш сайт, але дизайн домашньої сторінки Maersk дозволяє відвідувачам легко орієнтуватися.
Пропонуючи три основні варіанти ( «Стати клієнтом», «Доступ до облікового запису» і «Почати кар'єру»), Maersk чітко сегментує свою аудиторію і дозволяє відвідувачам легко переходити до контенту сайту, який відповідає їхнім намірам.
Це невелике налаштування також допомагає Maersk завоювати довіру та авторитет у кожній з цих нішевих аудиторій – потенційних клієнтів, поточних клієнтів та навіть співробітників.
Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурси
LeadPages був запущений з моменту свого заснування у 2012 році... але лише через три роки його прибуток перевищив 16 мільйонів доларів. Його власник пов'язує свій швидкий успіх зі своєю контент-стратегією, що робить його чудовим прикладом маркетингу контенту B2B.
LeadPages виробляє багато різних типів ресурсів контенту, таких як блог, історії клієнтів, подкаст та вебінар. Різноманітність цих ресурсів дозволяє компанії звертатися до клієнтів, де вони використовують метод, який найкраще відповідає їм.
LeadPages пропонує блог, присвячений таким темам, як A / B-тестування, генерація потенційних клієнтів та інші теми, пов'язані з продуктом та брендом, щотижневий подкаст, який спілкується зі звичайними підприємцями, і навіть докладний посібник з цільових сторінок, який оснащує його клієнтів. правильно використовувати та оптимізувати продукт LeadPages – все безкоштовно.
Маркетинг в соціальних мережах: MailChimp, Instagram
Соціальні мережі – це ефективний канал взаємодії з вашою аудиторією. Це також цікаве місце для публікації чудової графіки та демонстрації індивідуальності вашого бренду. У Instagram MailChimp досяг успіху в обох.
MailChimp також використовує свій Instagram, щоб показувати реальні історії клієнтів і відгуки, які можуть вплинути на потенційних споживачів на етапах розгляду і прийняття рішень . Нарешті, MailChimp використовує функцію під назвою LinkinBio, яка дозволяє користувачам Instagram переходити за посиланнями на його домашню сторінку або інший цифровий контент (оскільки Instagram не пропонує живих посилань на своїй платформі). Це створює чіткий шлях конверсії для споживачів, які відкривають або вивчають MailChimp у Instagram та хочуть дізнатися більше на своєму веб-сайті.
Інвестуйте в B2B маркетинг і досягайте своїх бізнес-клієнтів
Маркетинг не є ефективним, якщо ви не пам'ятаєте свою аудиторію, і жодна інша аудиторія не є такою непостійною та критичною, як бізнес-клієнти. Ваш маркетинг повинен повідомляти про те, як ваш бізнес може допомогти їм … і якщо це не так, ви можете також не займатися маркетингом взагалі.
Використовуйте ці поради та стратегії, щоб зрозуміти свою аудиторію B2B, закруглити персонажів свого покупця та ефективно використовувати маркетингові стратегії B2B, які їх досягають. Коли ви зосереджені на своїй аудиторії, ваш маркетинг буде робити те саме.
