Savdo motivatsiyasi - Savdo jamoangizni rag'batlantirishning 9 usuli

Savdoni rag'batlantirish - bu sotuvchilarga yoki savdo jamoasiga ularning sa'y-harakatlarini rag'batlantirish, natijalarni yaxshilash va sotish maqsadlariga erishish uchun ta'sir qilish jarayoni. Bu jarayon xodimlarni sotishda yanada sadoqatli, samarali va muvaffaqiyatli bo'lishga ilhomlantirish va safarbar qilish uchun turli usullar va strategiyalardan foydalanishni o'z ichiga oladi.

Savdoni rag'batlantirish savdo menejerining asosiy vazifalaridan biridir. U jamoasining motivatsiyasini saqlab qolish uchun barcha choralarni ko'radi. Savdo vakillarini g'ayratli tutish juda muhim, chunki ular har kuni motivatsiya darajasiga ta'sir qiluvchi turli vaziyatlarga duch kelishadi. Masalan, ular qayta-qayta rad etishlari, haqoratli mijozlarga duch kelishlari yoki mahsulotlarni sotishda qiyinchiliklarga duch kelishlari mumkin.

Bu kabi vaziyatlar har qanday savdo vakilini, ular qanchalik yaxshi sotuvchi bo'lishidan qat'i nazar, demotivatsiya qilishi mumkin. Shunday qilib, savdo menejeri vaqti-vaqti bilan o'z savdo jamoasini hayajonlantirishi muhim bo'ladi.

Qadoqlash sanoati tendentsiyalari

Quyida sotishni rag'batlantirish uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan bir nechta texnikalar mavjud.

Savdo jamoasini qanday rag'batlantirish kerak?

1. Maqsad/Sotish motivatsiyasini belgilang

 

Savdo maqsadi savdo jamoangizni rag'batlantirishning eng yaxshi usullaridan biridir. Biroq, har bir tashkilotning ma'lum bir davr uchun aniq savdo maqsadlari bor deb o'ylashingiz mumkin. Ammo ko'p hollarda savdo maqsadi eng yuqori bilan belgilanadi yo'l-yo'riq va savdo vakillariga topshiriladi. Maqsadlarni belgilashning bu usuli sizning savdo vakillaringizga ularni rag'batlantirish o'rniga bosim o'tkazadi.

Qiyosiy reklama

Savdo maqsadlari savdo vakillari ishtirokida aniqlanishi kerak, chunki savdo vakillari maqsadga erishmoqchi bo'lganlardir. Ular bozorni hammadan yaxshiroq tushunadilar. Bundan tashqari, savdo vakillari maqsadlarni belgilashda qatnashganda, ular mas'uliyatni his qilishadi va maqsadlariga erishish uchun qo'shimcha kuch sarflashga harakat qilishadi.

Maqsad juda katta yoki juda kichik emasligiga ishonch hosil qiling. Bu nafaqat qo'rqitishi, balki sotuvchilarni ham hayajonlantirishi kerak.

2. Qadrlash. Sotish motivatsiyasi

Savdo vakillari biror narsaga erishganlarida boshqalardan ko'ra qadrlang. Bu nafaqat odamni ko'proq kuch sarflashga undaydi, balki boshqa savdo vakillarini ham.

Baholashda katta kuch bor. Shunchaki bir necha so'zni aytib, siz o'zingizning savdo maqsadingizga erishishingizga yordam beradigan savdo vakillarining ma'naviyatini oshirishingiz mumkin.

3. Boss va xodimlar o'rtasidagi farqni minimallashtiring.

 

Menejer sifatida buni amalga oshirish siz uchun biroz qiyin bo'ladi, lekin menga ishoning, boshliqlar va xodimlar o'rtasidagi farqni minimallashtirish juda ko'p ijobiy o'zgarishlarga olib kelishi mumkin. Bo'shliqni yopish xodimlarni javobgarlikka tortishni anglatadi. Mulkdorlikni anglash xodimlaringizga baxt keltiradi. Har bir jamoa a'zosining fikrini hisobga oling, ayniqsa yangi loyihani boshlashda.
Misol uchun, yangi loyihani boshlaganingizda, jamoa a'zosini jamoa rahbari qilib oling va unga strategiyani rejalashtirish uchun mas'uliyatni bering. Har bir jamoa a'zosiga jamoani boshqarish imkoniyatini bering. Shunday qilib, ular o'zlarini yanada faol his qilishadi va siz kutilmagan natijalarga erishishingiz mumkin.

4. Ishonchni mustahkamlang. Sotish motivatsiyasi

Ishonch motivatsiyaning asosidir. Agar sizning jamoangiz a'zolari sizga ishonmasa, siz qanchalik harakat qilsangiz ham, ularni hech qachon rag'batlantira olmaysiz. Sizning jamoangiz a'zolari sizga ishonishlari va ularning eng yaxshi manfaatlarini qalbingizda ekanligingizga ishonishlari kerak. Agar sizning jamoangiz a'zolari sizga ishonishsa, ular shubhasiz sizning ko'rsatmalaringizga amal qilishadi va savdo maqsadlariga erishish uchun qo'shimcha kuch sarflashadi.

Rahbar mumkin jamoangizni samarali boshqaring, agar uning jamoasi unga ishonsa. Shuning uchun savdo menejeri o'z jamoasi a'zolarining ishonchini qozonishi kerak. Xodimlaringiz bilan halol bo'lish orqali ularning ishonchini qozonishingiz mumkin. Kichkina ma'lumotni ular bilan baham ko'ring, ular bilan to'g'ridan-to'g'ri gaplashing va butaning atrofida urmang. Ular bilan hamma narsani muhokama qiling va barcha muammolaringizni ular bilan baham ko'ring.
Savdo xodimlari bilan ishlashda ular uchun ijobiy muhit yaratganingizga ishonch hosil qiling. Yordam berish uchun kayfiyatda qoling. Har doim ta'na qilish va jazolashdan ko'ra, xodimlarning muammolarini hal qilishga harakat qiling. Sizning harakatlaringiz shunday bo'lishi kerakki, sizning Sizning rahbarligingiz ostida xodimlar o'z malakalari va martabalarini rivojlantirishlari mumkin.

5. Savdo faoliyatiga urg'u berish. Sotish motivatsiyasi

 

Barcha savdo menejerlari qiladigan keng tarqalgan xatolardan biri shundaki, ular savdo faoliyatiga emas, balki faqat savdo maqsadiga e'tibor berishadi. Faqat savdo maqsadlariga e'tibor qaratish stressli muhitni yaratishi va savdo vakillarining ishlashiga ta'sir qilishi mumkin.

Boshqa tomondan, agar siz savdoga e'tibor qaratsangiz, natijalarga erishish uchun zarur bo'lgan savdo operatsiyalarini yaxshilash orqali xodimlaringizga sotish maqsadlariga tezroq erishishga yordam berishingiz mumkin. Buning sababi, savdo menejeri sifatida siz savdo faoliyatini nazorat qilishingiz mumkin va savdo natijalarini nazorat qila olmaysiz.
Misol uchun, siz savdo vakillarining har kuni tashrif buyuradigan istiqbollari sonini nazorat qilishingiz mumkin, ammo bu istiqbollar qanday munosabatda bo'lishini nazorat qila olmaysiz. Savdo vakillaringiz har kuni ko'proq imkoniyatlarga qatnashsa, savdo maqsadlariga erishish imkoniyati ortadi. Shuning uchun, siz savdo vakillarini ularga yordam berish orqali bilvosita rag'batlantirganingizda ularni yaxshilash savdo faoliyati.

6. Pul mukofoti. Sotish motivatsiyasi

Pul, shubhasiz, eng yaxshi motivator. Savdodagi odamlar, birinchi navbatda, pul yoki pul sotib olishi mumkin bo'lgan narsalarga asoslanadi. Shu sababli, ko'plab tashkilotlar o'z maqsadlariga erishish uchun savdo vakillarini mukofotlaydilar. Savdo vakillarini naqd pul bilan rag'batlantirishning turli usullari mavjud, masalan:

1. Siz ularga har bir sotuvda komissiya berishingiz mumkin.
2. Ularga savdo maqsadini qo'ying va agar ular ushbu maqsadga erishsa, mukofot haqida gapiring.
3. Savdo vakillari bilan kelajakdagi maqsadlarni muhokama qiling va ularni mustahkamlang.

7. Imkoniyat bering

Ko'pgina sotuvchilarni imkoniyat rag'batlantiradi. Turli odamlar turli imkoniyatlardan hayajonlanadilar. Ba'zida savdo vakili qiyin istiqbollar ustida ishlashga undaydi, ba'zan esa savdo vakili imkoniyat ustida ishlash orqali olishi mumkin bo'lgan buyurtma hajmi bilan turtki bo'ladi.

Shu sababli, savdo menejeri o'zlarining shaxsiy savdo vakillari va har bir shaxs uchun nima ishlashini bilish juda muhimdir. Ushbu ma'lumotlardan foydalanib, u savdo vakillariga nafaqat ularni rag'batlantiradigan, balki qo'shimcha kuch sarflashga undaydigan imkoniyatlarni taqdim etishi kerak.

8. Ularga mustaqillik bering. Sotish motivatsiyasi

Ba'zi savdo vakillari uyqu paytida ishlashga undaydi, ba'zilari esa mustaqil ishlaganda yaxshiroq ishlaydi. Savdo vakillariga avtonomiya berish ba'zi savdo menejerlari uchun qiyin bo'lib tuyulishi mumkin, ammo agar ehtiyotkorlik va rejalashtirish bilan amalga oshirilsa, bu sizga ajoyib natijalar berishi mumkin.

Savdo vakillariga mustaqillik berish ularning faoliyatida vakolat, erkinlik, nazorat va kuch berishni anglatadi. Ko'pincha, savdo menejerlari bu motivatsiyani e'tiborsiz qoldiradilar va boshqa usullarga e'tibor berishadi, chunki bu savdo vakilining takabbur xatti-harakati yoki ishda yomon ishlashga olib kelishidan qo'rqishadi. Ammo ehtiyotkorlik bilan amalga oshirilsa, bu omil sizning savdo vakillaringizga tezda savdo maqsadlariga erishishga yordam beradi.

Savdo vakillarining mustaqilligini ta'minlash uchun quyidagilarni qilishingiz mumkin:

1. Savdo vakillaringizga savdo uchrashuvini yoki savdo uchrashuvining bir qismini boshqarishga ruxsat bering.
2. Xodimlaringizga maxsus loyihalar yoki topshiriqlar bering.
3. Muvaffaqiyatli xodimlarga vakolat va qo'shimcha mas'uliyat bering.

9. Mukammallik

 

Ba'zi odamlarni mustaqillik rag'batlantirsa, boshqa tomondan, ba'zi odamlarni mukammallikka undaydi. Bu odamlar hozirda yaxshi ishlamasa ham, yaxshi ish qilishni xohlashadi. Mukammallikka asoslangan savdo vakillari muammolar yoki imkoniyatlar bilan emas, balki shaxsiy maqsadlariga erishish va kutganlaridan oshib ketish orqali turtki bo'ladi. Ko'pgina savdo vakillari o'z oldilariga yuqori maqsadlar qo'yganlarida, demotivatsiya qilishlari oson. Ular o'zlarining savdo maqsadlarini tanlash imkoniyatiga ega bo'lganda yaxshi ishlaydilar. Sotish motivatsiyasi

Mukammallikka undaydigan odamlarning xulq-atvori Pigmalion effekti deb ataladigan xulq-atvor nazariyasi bilan belgilanadi. Ushbu nazariyaga ko'ra, sizning umidlaringiz va insonga bo'lgan ishonchingiz insonga tana tili, nutq ohangi, harakatlar va boshqa og'zaki o'zaro ta'sirlar orqali etkaziladi.

Agar savdo menejeri o'z savdo vakillariga ishonsa va ular o'z maqsadlariga erishishga qodirligiga ishonsa. U o'z fikrlarini savdo vakillari bilan baham ko'radi. Bu savdo vakillarini rag'batlantiradi va ilhomlantiradi va ular o'z maqsadlariga erishish va hatto undan ham oshib ketish ehtimoli ko'proq. Aksincha, agar siz savdo guruhingizga ishonmasangiz va ular o'z maqsadlariga erisha olmaydi deb o'ylasangiz, bu ularning motivatsiyasini pasaytiradi va ishonchini pasaytiradi. Ularning o'ziga bo'lgan ishonchining pasayishi va demotivatsiyasi ularning ishlashiga ta'sir qiladi va ular yomon ishlashi mumkin.

Quyida savdo menejeri sifatida nima qilishingiz mumkin bo'lsa, bu sizning savdo vakillaringizga g'ayratli bo'lishiga va ish faoliyatini yaxshilashga yordam beradi.

1. Xodimlaringizning shaxsiy va professional maqsadlarini muhokama qiling. Ular bilan harakat rejasini tayyorlang. Bu ularni rag'batlantiradi va o'z maqsadiga erishishga e'tibor qaratadi.
2. Savdo vakillarining kichik xatolariga e'tibor bermang va muhokama qilganingizga ishonch hosil qiling ularning xatolari shaxsan va boshqalar oldida emas.
3. Ularni kuchli tomonlarini rivojlantirishga undash.
4. Ularni qadrlang erishgan yutuqlari va maqsadlariga erishganliklari uchun.

Turli xil odamlar turli omillar tomonidan motivatsiya qilinadi. Siz hamma uchun bir xil nazariyani yoki bir xil usulni qo'llay olmaysiz. Savdo menejeri sifatida nima ishlashini va nima bo'lmasligini o'rganish sizning mas'uliyatingizdir. Har bir xodim bilan alohida ishlashingizga ishonch hosil qiling. Unga o'z potentsialiga erishishga yordam bering.

Bosmaxona АЗБУКА 

 

Katta yozuvchi bo'lish uchun yomon yozuvchi bo'l

Tez-tez so'raladigan savollar (FAQ). Sotish motivatsiyasi.

1. Savdo motivatsiyasi nima va u nima uchun muhim?

   • Javob: Savdo motivatsiyasi - bu xodimlarning ishtiyoqini rag'batlantirish uchun ularga ta'sir qilish jarayoni. Sa'y-harakatlarni kuchaytiring va savdo maqsadlariga erishing. Bu savdoda muvaffaqiyat qozonishning muhim jihati. Motivatsiyalangan xodimlar ko'pincha samaraliroq va o'z ishlariga bag'ishlangan.

2. Savdo motivatsiyasiga qanday omillar ta'sir qiladi?

   • Javob: Motivatsion omillar mukofotlar, tan olinishi, martaba rivojlanishi, raqobat, jamoaviy ish, aniq maqsadlar va bonus dasturlarini o'z ichiga olishi mumkin.

3. Sotish motivatsiyasi. Qanday qilib samarali mukofot tizimini yaratish mumkin?

   • Javob. Muayyan maqsadlarni belgilang, mukofot olish uchun shaffof qoidalarni belgilang. Xodimlarning xohishiga ko'ra turli xil rag'batlantirishlarni taqdim eting. Qiziqishni saqlab qolish uchun tizimni muntazam yangilang.

4. Sotuvchilar orasida ishtiyoq darajasini qanday oshirish mumkin?

   • Javob. Ijobiylikni saqlang korporativ madaniyat. Motivatsion treninglar va seminarlar o'tkazing, real, ammo qiyin maqsadlar qo'ying. Yutuqlar uchun fikr-mulohaza va e'tirofni taqdim eting.

5. Sotishda xodimlarni demotivatsiya qilish muammolarini qanday engish mumkin?

   • Javob. Xodimlar bilan muloqot qiling, ularning ehtiyojlarini aniqlang, to'siqlarni engib o'tish uchun resurslar va yordam bering. Motivatsion mashg'ulotlarni o'tkazing va agar kerak bo'lsa, mukofot tizimini ko'rib chiqing.

6. Sotish motivatsiyasi. Raqobat elementidan qanday foydalanish kerak?

   • Javob: Jozibador sovg'alar bilan musobaqalar tashkil qiling. Jamoa musobaqalarini yarating. Raqobat muhitida xodimlar erisha oladigan maqsadlarni belgilang.

7. Trening va rivojlanish savdo motivatsiyasida qanday rol o'ynaydi?

   • Javob: Uzluksiz trening va rivojlanish xodimlarning malakasini oshirishga yordam beradi. O'zingizni yanada ishonchli va muvaffaqiyatli his eting, bu esa o'z navbatida samaradorlikni oshirishga undaydi.

8. Xodimlarning motivatsiyasidagi o'zgarishlarga qanday javob berish kerak?

   • Javob: Muammolarni aniqlash uchun anketalar va so'rovlar o'tkazing. Xodimlarni diqqat bilan tinglang. Fikr-mulohazalarga javoban motivatsiya tizimiga o'zgartirishlar kiriting.

9. Sotish motivatsiyasi. Qanday qilib sotuvchilar orasida ishdan bo'shashmaslik kerak?

   • Javob: Ish va shaxsiy hayot o'rtasidagi muvozanatni saqlang. Tanaffuslarni ta'minlang. Sog'lom turmush tarzini saqlang, jamoada ijobiy muhit yarating.

10. Savdoni rag'batlantirish dasturining samaradorligini qanday baholash mumkin?

    • Javob: Kalitdan foydalaning ishlash ko'rsatkichlari (KPI). Yutuqlaringizni tahlil qiling. Xodimlarning qoniqish darajasini o'lchang va muntazam ravishda jamoangizdan fikr-mulohazalarni to'plang.