Qabul qilingan iste'molchi qiymati - bu mahsulot yoki xizmat mijozning talablari va ehtiyojlariga qanchalik mos kelishining umumiy bahosidir. Ushbu qiymat bir nechta jihatlarni o'z ichiga olishi mumkin:

  • Qulaylik:

Xaridor mahsulot uning o'ziga xos ehtiyojlarini qanchalik qondirishini va duch keladigan muammolarni hal qilishini baholaydi. Mahsulot qanchalik foydali bo'lsa, qabul qilingan qiymat shunchalik yuqori bo'ladi.

  • Mijoz tomonidan qabul qilingan qiymat. Sifat:

Mahsulot yoki xizmat sifati uning mijozning standartlari va kutishlariga muvofiqligi nuqtai nazaridan baholanadi. Yuqori sifatli mijozlar ehtiyojini qondirishga ta'sir qilishi va qabul qilingan qiymatni oshirishi mumkin.

  • Narx:

Pulning qiymati muhim omil hisoblanadi. Agar xaridor mahsulot bahosiga loyiq deb hisoblasa va etarli qiymatni ta'minlasa, u qiymat idrokini kuchaytiradi.

  • Mijozlarga xizmat ko'rsatishdan qoniqish:

Kompaniya bilan ishlash tajribasi, mijozlarga xizmat ko'rsatish sifati va qo'llab-quvvatlashning mavjudligi ham umumiy qabul qilingan qiymatga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin.

  • Mijoz tomonidan qabul qilingan qiymat. Brend va obro':

Tugallangan xaridlar, boshqa mijozlarning sharhlari, brend obro'si va jamoatchilik fikri mijozning mahsulot qiymatini qanday qabul qilishiga katta ta'sir ko'rsatishi mumkin.

  • Innovatsiya va o'ziga xoslik:

Mahsulotning innovatsion va o‘ziga xos xususiyatlari xaridor nazarida uning qiymatini oshirishi mumkin.

  • Qoniqish darajasi:

Xarid qilish jarayoni va etkazib berishdan yakuniy natijagacha bo'lgan mahsulotdan foydalanishning umumiy tajribasi mijozning qoniqish darajasiga va shuning uchun qiymatni idrok etishga ta'sir qiladi.

  • Hissiy aloqa:

Brendga tegishlilik hissi yoki mahsulotdan foydalanish bilan bog'liq his-tuyg'ular kabi hissiy jihatlar qabul qilingan qiymatga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Qabul qilingan qiymatni maksimal darajada oshirishga intilayotgan kompaniyalar ko'pincha mahsulot sifatini yaxshilashga, xizmat ko'rsatishni yaxshilashga e'tibor berishadi mijozlar, samarali narxlarni boshqarish va ijobiy brend imidjini yaratish. Ushbu omillarning muvaffaqiyatli kombinatsiyasi mijozlarning sodiqligini oshirishga va takroriy xaridlarga olib kelishi mumkin.

 

Qabul qilingan mijoz qiymati (CPV) orasidagi farq potentsial mijoz tomonidan baholash taklif va taklif qilingan muqobil variantlarning barcha afzalliklari va barcha xarajatlari.

Iste'molchi uchun umumiy qiymat to'plamning idrok etilgan pul qiymati yoki xaridorlarning ma'lum bir bozor taklifidan kutayotgan iqtisodiy, funktsional va psixologik foydalari.

Mijozlar uchun umumiy xarajatlar Ismi? umumiylik mijozlar ma'lum bir marketing taklifini baholash, olish, foydalanish va amalga oshirish uchun kutayotgan xarajatlar.

Bu erda bir misol yordam beradi.

Aytaylik, yirik qurilish kompaniyasining xaridori Caterpillar yoki Komatsu traktorini sotib olmoqchi. Raqobatchi sotuvchilar o'z takliflarini diqqat bilan tavsiflaydilar. Xaridor traktordan turar-joy qurilishida foydalanishni xohlaydi. U traktor ma'lum darajadagi ishonchlilik, chidamlilik, unumdorlik va samaradorlikni ta'minlashini xohlaydi. U traktorlarni baholaydi va Caterpillar ishonchliligi, chidamliligi, unumdorligi va qayta sotish qiymatiga asoslangan mahsulotning yuqori qiymatiga ega ekanligiga qaror qiladi. U, shuningdek, tegishli xizmatlar (ta'minot, o'qitish va texnik xizmat ko'rsatish)dagi farqlarni ko'radi va Caterpillar yanada yaxshi xizmat ko'rsatish, bilimdon va sezgir ishchi kuchini taqdim etishiga qaror qiladi. Va nihoyat, u Caterpillar korporativ imidjiga katta ahamiyat beradi. U ushbu to'rtta manbadan - mahsulot, xizmat, odamlar va imidj - barcha qiymatlarni qo'shadi va Caterpillar mijozlarga katta qiymat beradi, deb hisoblaydi. Qabul qilingan mijoz qiymati

Mijoz tomonidan qabul qilingan qiymat

U Caterpillar traktorini sotib oladimi? Shart emas. U, shuningdek, Komalsu bilan solishtirganda Caterpillar bilan kelishuvlarining umumiy qiymatini ko'rib chiqmoqda, bu pul bilan bog'liq emas. Ikki asrdan ko'proq vaqt oldin Adam Smit ta'kidlaganidek: "Har qanday narsaning haqiqiy bahosi - uni qo'lga kiritishdagi mashaqqat va mashaqqatdir. “Mijozning umumiy narxi mijozning vaqti, kuchi va psixologik xarajatlarini o'z ichiga oladi. Xaridor umumiy mijoz qiymatini shakllantirish uchun ushbu elementlarni pul qiymati bilan birga baholaydi. So‘ngra xaridor Caterpillar’ning mijozlarga jami xarajatlari Caterpillar mijozlarga taqdim etgan umumiy qiymatga nisbatan juda yuqori yoki yo‘qligini hal qiladi. Agar shunday bo'lsa, xaridor Komatsu traktorini tanlashi mumkin. Xaridor iste'molchiga eng yuqori qiymatni beradi deb hisoblagan har qanday manbadan sotib oladi.

Keling, Caterpillar bu mijozga muvaffaqiyatli sotishga yordam berish uchun ushbu qaror nazariyasidan foydalanamiz.

Caterpillar o'z taklifini uchta usulda yaxshilashi mumkin.

  • Birinchidan, mahsulot, xizmatlar, xodimlar va/yoki imidjni yaxshilash orqali mijoz uchun umumiy qiymatni oshirishi mumkin.
  • Ikkinchidan, mumkin naqd bo'lmagan xarajatlarni kamaytirish vaqt, energiya va aqliy xarajatlarni kamaytirish orqali xaridor.
  • Uchinchidan, xaridorga mahsulotning pul qiymatini kamaytirishi mumkin.

Faraz qilaylik, Caterpillar xaridor o'z taklifini 20 000 dollar deb hisoblaydi, degan xulosaga keldi. Bundan tashqari, Caterpillar traktorini ishlab chiqarish narxi 14 000 dollarni tashkil qiladi, deb hisoblang. Bu shuni anglatadiki, Caterpillar taklifi kompaniya narxidan potentsial 6000 14 dollarga ko'p, shuning uchun Caterpillar 000 20 dan 000 14 dollargacha bo'lgan narxga muhtoj. Agar u 000 20 dollardan kam haq olsa, u o'z xarajatlarini qoplamaydi; agar u 000 XNUMX dollardan ortiq bo'lsa, u bozordan chiqib ketadi. Carterpillar to'lovlari narxi mijozga qancha qiymat etkazib berilishini va Caterpillar'ga qancha etkazib berilishini aniqlaydi. Qabul qilingan mijoz qiymati

Misol uchun, agar Caterpillar 19 000 dollar to'lasa, u 1000 5 AQSh dollari miqdorida mijozlar tomonidan qabul qilingan qiymatni yaratadi va o'zi uchun 000 XNUMX dollarni saqlaydi. Caterpillar tomonidan belgilangan narx qanchalik past bo'lsa, mijozning qabul qilgan qiymati shunchalik yuqori bo'ladi va shuning uchun xaridorning sotib olishga bo'lgan rag'bati shunchalik yuqori bo'ladi. Savdoda g'alaba qozonish uchun Caterpillar mijozlarga Komatsu'dan ko'ra ko'proq qiymat taklif qilishi kerak.

Ba'zi sotuvchilar biz ta'riflagan jarayon juda soddalashtirilgan deb ta'kidlashlari mumkin. Aytaylik, mijoz Komatsu traktorini tanladi. Bu tanlovni qanday izohlashimiz mumkin?

Mijoz tomonidan qabul qilingan qiymat. Mana uchta imkoniyat:

1. Xaridor eng past narxda xarid buyurtmasiga ega bo'lishi mumkin. Caterpillar sotuvchisining vazifasi xaridor menejerini faqat narx bo'yicha sotib olish uzoq muddatli foydani kamaytirishiga ishontirishdir.
2. Kompaniya Komatsu traktorini ishlatish qimmatroq ekanligini anglab etgunga qadar xaridor nafaqaga chiqadi. Xaridor qisqa muddatda yaxshi ko'rinadi; u shaxsiy foydani maksimal darajada oshiradi. Caterpillar sotuvchisining vazifasi mijozlar kompaniyasidagi boshqalarni Caterpillar mijozlarga katta qiymat berishiga ishontirishdir. Qabul qilingan mijoz qiymati
3. Xaridor Te Komatsu sotuvchisi bilan uzoq muddatli do'stona munosabatlarga ega. Bunday holda, aterpillar sotuvchisi xaridorga Komatsu traktori yoqilg'ining yuqori narxini va tez-tez ta'mirlash zarurligini aniqlaganida traktorchilarning shikoyatlariga sabab bo'lishini ko'rsatishi kerak.

Ushbu misollarning mohiyati aniq:

Mijozlar turli cheklovlar ostida ishlaydi va ba'zida kompaniya foydasiga emas, balki shaxsiy manfaatlarga ko'proq e'tibor beradigan tanlovlar qiladi. Biroq, mijozlar tomonidan qabul qilingan qiymat foydali asos bo'lib, u ko'p vaziyatlarda qo'llaniladi va boy tushunchalar beradi. Mana uning oqibatlari:

Birinchidan, sotuvchi xaridor uchun umumiy qiymatni va har bir raqobatchining taklifi bilan bog'liq bo'lgan mijozning umumiy narxini, uning taklifi xaridorning ongida qanday o'rin tutishini bilishi kerak. Qabul qilingan mijoz qiymati

Ikkinchidan, noqulay ahvolda bo'lgan sotuvchi nuqtai nazarlari mijoz uchun qiymatning ikkita muqobil varianti bor: mijoz uchun umumiy qiymatni oshirish yoki mijoz uchun umumiy xarajatlarni kamaytirish. Birinchisi, mahsulotlar, xizmatlar, xodimlar va taklifning imidjini mustahkamlash yoki oshirishni talab qiladi. Ikkinchisi mahsulotlar, xizmatlar, xodimlar va mijozlar imidjini kamaytirishni talab qiladi. Ikkinchisi narxni pasaytirish, buyurtma berish va yetkazib berish jarayonini soddalashtirish yoki kafolat berish orqali xaridorning xatarini kamaytirish orqali xaridor xarajatlarini kamaytirishni talab qiladi.

Sport logotiplari. Eng yaxshi sport logotiplari
Savdo motivatsiyasi - Savdo jamoangizni rag'batlantirishning 9 usuli
Manipulyatsiya. Manipulyatsiya qiluvchi odamlarning xususiyatlari va ular bilan qanday kurashish kerak?
Mijoz bilan ishlash. Mijozlar bilan ishlash tajribasi

Ko'p so'raladigan savollar. Qabul qilingan mijoz qiymati.

  1. Mijoz tomonidan qabul qilingan qiymat (CPV) nima?

    • Mijoz tomonidan qabul qilingan qiymat - bu mahsulot yoki xizmatning umumiy qiymatini, shu jumladan foyda, sifat, narx, qoniqish va boshqa omillarga asoslangan mijozning baholashi.

  2. Qanday omillar mijozning qabul qilingan qiymatiga ta'sir qiladi?

    • Faktorlarga mahsulot sifati, brendi, narxi, foydalanish qulayligi, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish, kompaniya obro'si va umumiy mijozlar tajribasi kiradi.

  3. Nima uchun mijozning qabul qilingan qiymati biznes uchun muhim?

    • Qabul qilingan mijozlar qiymati mijozlarning xarid qilish qarorlariga va brendga sodiqligiga ta'sir qiladi. Shuningdek, u kompaniyaning obro'siga ta'sir qiladigan tavsiyalar va sharhlarga ta'sir qilishi mumkin.

  4. Mijoz tomonidan qabul qilingan qiymatni qanday o'lchash mumkin?

    • Mijozning qabul qilingan qiymatini o'lchash so'rovlar, fikr-mulohazalarni tahlil qilish, raqobatchilarni o'rganish, mijozlarning sodiqligi va qoniqish darajasini baholash.

  5. Turli xil mijozlar qiymatni turlicha qabul qilishi mumkinmi?

    • Ha, mijozning qabul qilingan qiymati har bir mijozning shaxsiy ehtiyojlari, afzalliklari, tajribasi va kontekstiga qarab farq qilishi mumkin.

  6. Mahsulot yoki xizmatning qabul qilingan qiymatini qanday oshirish mumkin?

    • Yaxshilash sifat mahsulot, narxlarni optimallashtirish, qo'shimcha xizmatlarni taqdim etish, xizmat ko'rsatish darajasini yaxshilash va noyob xususiyatlarni ta'kidlash qabul qilingan qiymatni oshirishga yordam beradi.

  7. Qanday qilib kompaniyalar o'z mahsulotlarini mijozlar tomonidan qabul qilingan qiymatga moslashtirishi mumkin?

    • Mijozlarning ehtiyojlarini tushunish, fikr-mulohazalarni yig'ish, bozor talablarini tahlil qilish va tezkor mahsulotni ishlab chiqish strategiyasiga ega bo'lish kompaniyalarga o'z mahsulotlarini moslashtirishga yordam beradi.

  8. Qabul qilingan qiymat mijozning qoniqishi bilan qanday bog'liq?

    • Qabul qilingan qiymat va mijozning qoniqishi bir-biri bilan chambarchas bog'liq. Qabul qilingan yuqori qiymat odatda qoniqishga olib keladi, past qabul qilingan qiymat esa norozilikka olib kelishi mumkin.

  9. Qabul qilingan qiymatni oshirish kompaniyaning raqobatbardoshligini oshirishi mumkinmi?

    • Ha, yuqori baholangan mahsulot yoki xizmatlarni taqdim etuvchi kompaniyalar mijozlar bilan mustahkam aloqalar o'rnatishi va bozorda ustunlikka ega bo'lishi mumkin.

  10. Kompaniyalar marketing strategiyalarini ishlab chiqish uchun qabul qilingan qiymatdan qanday foydalanishlari mumkin?

    • Marketing strategiyasi mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini ta'kidlash, mijozlarga foyda ko'rsatish, ijobiy brend imidjini yaratish va maqsadli auditoriya ehtiyojlariga e'tibor qaratish mumkin.