Başlanğıc hədəf bazarı. Necə müəyyən etmək olar?

Başlanğıc hədəf bazarı. Hər kəs satdığınız şeyi almaq istəmir. Başlanğıc şirkətinizin uğurlu olması üçün hədəf bazarınızı müəyyən etməlisiniz. Bu, startap şirkətinin yaradılmasının ilk addımlarından biridir. Ancaq bunu demək etməkdən daha asandır. Dəqiq hədəf auditoriyanız yoxdursa, marketinq kampaniyalarınız sizə çox baha başa gələcək. Siz həmçinin aşağı dönüşüm nisbətinə sahib olacaqsınız və müştəri əldə etmə xərcləriniz daha yüksək olacaq. Hər kəsə və hər kəsə marketinq sadəcə səy, vaxt və pul itkisidir. Bunun əvəzinə brendinq və marketinq səylərinizi cəmləyin strategiya şirkətinizə həqiqətən ehtiyacı olan, istəyən və ya maraqlanan müəyyən bir qrup insan haqqında. Başlanğıc hədəf bazarı.

Bankda nağd pul hər hansı bir iş üçün vacibdir, lakin yeni başlayanlar üçün bu, onların həyat xəttidir. Marketinq kampaniyalarınız müvəffəqiyyətsiz olarsa, startapınız pul xərcləyəcək. Startapların uğursuz olmasının əsas səbəblərinə nəzər salın:

Başlanğıc hədəf bazarı. Gəlin ilk ikisinə diqqət edək.

Səbəb # 1 : Startapların 42%-i uğursuzluğa düçar oldu, çünki onların təklifi üçün bazar yox idi. Buna görə də bazarınızı müəyyənləşdirmək ilk addımlardan biri olmalıdır. Başlanğıcınızın təklif etdiyi şeylər üçün bazar olmadığını görsəniz, çox vaxt və pul sərf etməzdən əvvəl rəsm lövhəsinə qayıtmaq və başqa bir şey sınamaq istəyə bilərsiniz.

Səbəb #2 : Startapların 29%-i pulları bitdiyi üçün uğursuzluğa düçar olub. Dəyər itkisi marketinq büdcəsi yanlış auditoriyanı hədəfləmək şirkətinizin iflasa uğramasına səbəb ola bilər. Bankda məhdud nağd pulla siz bundan xilas ola bilməyəcəksiniz.

Amma narahat olma. Başlanğıc şirkətinizə hədəf bazarınızı müəyyən etmək üçün nə etməli olduğunuzu izah edəcəyəm uğur qazanmaq.

Ümumi fərziyyələrlə başlayın və diqqətinizi tədricən daraltın. Başlanğıc hədəf bazarı.

İndi çox dar bir auditoriya ilə başlamayın. Bunun əvəzinə, markanızla maraqlana biləcəyini düşündüyünüz daha böyük qruplarla başlayın. Buradan tədricən daha konkret olmağa başlaya bilərsiniz.

Başlamaq üçün bu sadə və ümumi seqmentlərdən bir neçəsini istifadə edin:

• cinsi
• yaşı
• yer

Hədəf bazarınızda olmayan insanları aradan qaldırmaq üçün bu geniş qruplardan da istifadə edə bilərsiniz. Başlanğıc hədəf bazarı.

Məsələn, bəzi məhsullara nəzər salaq Texas Saqqal Şirkəti:

Saqqal yağı, fırçalar, balzamlar, daraqlar və sağlam saqqal üçün lazım olan hər hansı bir aksesuar kimi əşyalar satırlar. Beləliklə, belə bir başlanğıc şirkətiniz olsaydı, qadınları hədəf auditoriyanızdan dərhal xaric edə bilərsiniz. Məni səhv başa düşməyin, mən demirəm ki, qadınlar bu məhsulları almayacaq. Mümkündür ki, qadınlar həyatlarında kişilərə hədiyyə olaraq bu markadan ala bilərlər. Ancaq onları hədəf auditoriyanızın bir hissəsi etməyəcəksiniz.

Saqqal məhsulları axtaran kişilər haqqında daha nə demək olar?

Başlanğıc hədəf bazarı. Onların yaşını nəzərə alın.

Nə yeniyetmələrin, nə də çox yaşlı insanların bu məhsulları almayacağını güman etmək təhlükəsizdir. Nəticədə, 20 yaşdan aşağı və 60 yaşdan yuxarı kişiləri hədəf auditoriyanızdan kənarlaşdıracaqsınız. Məhsullarınızla maraqlana biləcək insanlar haqqında başqa nə deyə bilərsiniz? Ya saqqalı var, ya da saqqal uzatmaq istəyirlər. İstifadə etdiyimiz nümunədə siz artıq hədəf bazarınızı 20-60 yaş arası saqqallı kişilər üçün daraltdınız.

Bu prosesi davam etdirdikcə, hədəf auditoriyamızı daha da daraldacağıq, lakin hələlik bu, başlamaq üçün əla yerdir.

Rəqabətinizi təhlil edin

İnsanlar nadir hallarda mövcud olmayan bir məhsul və ya xidmətlə qarşılaşırlar. Başlanğıc ideyanız bir qədər unikal olsa da, siz hələ də mövcud sənayenin bir hissəsi olacaqsınız. Başqaları sizin etməyə çalışdığınız şeyi artıq edir. Şirkətinizi sənayenizdə necə yerləşdirəcəyinizi müəyyənləşdirməlisiniz:

Bunu düzgün etmək üçün rəqiblərinizlə bağlı araşdırma aparmalısınız. Onların nəyi yaxşı etdiyini və nəyi təkmilləşdirməli olduqlarını öyrənin. Rəqibləriniz kimləri hədəfləyir? Başlanğıc hədəf bazarı.

Onların reklamlarına baxın, veb saytına daxil olun, siyahılarına qoşulun abunəliklər e-poçt göndərmək Siz eyni hədəf bazarı ardınca getməyə və ya rəqiblərinizin diqqətdən kənarda qala biləcəyi qrupa diqqət yetirməyə cəhd edə bilərsiniz. İstinad olaraq yuxarıdakı şəkilə baxın. Niş bir auditoriyanı hədəf alacaqsınız və ya kütlələrə satacaqsınız? Markanız yüksək keyfiyyətə sahib olacaq məhsullar/xidmətlər daha yüksək qiymətə yoxsa xərclərə həssas olan istehlakçıları hədəf almağı planlaşdırırsınız? Müsabiqəni öyrəndikdən sonra bu suallara cavab vermək daha asan olacaq.

Başlanğıc hədəf bazarı.

Rəqabətinizi təhlil etmək hətta startapınız başladıqdan sonra da qazancınızı artırmağa kömək edə bilər. Rəqabət təhlili istehlakçıların bu sənayedə necə davrandığını da göstərə bilər:

İdeal olaraq, müştərilərinizlə uzunmüddətli əlaqələr qurmaq istəyirsiniz. Lakin bu fikir məhsullarınız, xidmətləriniz, markanız və sənayenizdən asılı olaraq dəyişə bilər. Hədəf bazarınızı buna uyğun olaraq hədəfləməlisiniz. Məsələn, tutaq ki, startap şirkətiniz avtomobil və ya oxşar məhsullar satır. Bu gün müştəri daha on il ərzində başqa bir avtomobil almağa hazır olmaya bilər. Bu halda daimi və təkrar müştərilərə etibar edə bilməzsiniz. Bunun əvəzinə diqqətinizi cəmləməli olacaqsınız müştəri cəlbetmə strategiyaları .

Rəqiblərinizin müxtəlif müştərilərə ardıcıl olaraq necə bazarlıq edə bildiyini və kampaniyalarının nə qədər uğurlu olduğunu öyrənin.

İnsanlarla danışın. Başlanğıc hədəf bazarı.

Rəqabətinizi təxmin etmək və təhlil etmək başlamaq üçün məntiqli yerlər olsa da, bu strategiyalar sizi yalnız bu günə qədər aparacaq. Əgər həqiqətən başlanğıc şirkətiniz üçün ideal hədəf bazara diqqət yetirmək istəyirsinizsə, daha çox iş görməlisiniz. İstehlakçılarla danışmaq lazımdır. Təxminlərinizin doğru olub olmadığına baxın. Təkbətək müsahibələr aparın və fərziyyələrinizi yoxlamaq üçün fokus qruplarından istifadə edin. Məsələn, tutaq ki, brendinizin əsas hədəf bazarı 25-40 yaş arası qadınlardır.

Bu, əhalinin böyük bir faizidir. Bu hədəf bazarını brendinizlə həqiqətən maraqlanan daha kiçik qruplara bölmək üçün başqa yollar tapmalı olacaqsınız. Başlanğıc hədəf bazarı.

Hədəf bazarınızı seqmentləşdirməyin bir yolu:

Fokus qrupları və müsahibələr sizə şirkətiniz üçün potensial müştərilər haqqında daha çox məlumat verə bilər. Fokus qruplarınızda 10-12 iştirakçı olmalıdır. Bu insanlara startapınızın istifadə etməyi planlaşdırdığınız müxtəlif məhsulları, xidmətləri və ya marketinq kampaniyalarını göstərin. Başlanğıc hədəf bazarı.

Onlara göstərdiyiniz şeyləri necə qəbul etdiklərinə baxın. Müsbət reaksiya verən insanlar haqqında daha çox məlumat əldə edin. Yalnız 25-40 yaş arası qadınlardan müsahibə götürsəniz, onların hansı ümumi xüsusiyyətləri var? 

Məsələn, məhsullarınızı bəyənən qadınların hamısının evli olduğunu öyrənə bilərsiniz. 

Siz həmçinin müəyyən bir qadın tapa bilərsiniz sosial sinif və ya illik ev təsərrüfatlarının gəliri digərlərinə nisbətən markanıza daha çox həssas idi. Bütün fokus qruplarınız haqqında mümkün qədər çox məlumat tapdığınızdan əmin olun. İstinad üçün yuxarıdakı bazar seqmentasiyası cədvəlindən istifadə edin. Müsahibə və ya fokus qrupu başlamazdan əvvəl bütün iştirakçılarınızdan sorğu anketi doldurmalarını xahiş edin. Ancaq anlayın ki, bir seans və ya müsahibədən sonra sizə lazım olan hər şeyi tapa bilməyəcəksiniz. Başlanğıc hədəf bazarı.

Bazar araşdırmasının bu mərhələsi davamlı bir prosesdir. Nə qədər çox insanla ünsiyyət qura bilsəniz, məlumatlarınız bir o qədər dəqiq olacaq. Nəticədə hədəf bazarınızı müəyyən etmək sizin üçün daha asan olacaq.

Müştəri şəxsiyyəti yaradın

İndi hədəf bazarınızı daha yaxşı başa düşdüyünüzə görə, onların alış davranışları haqqında daha çox öyrənmək üçün müştəri personajları yaradın. Müştəri personajları son nəticədə sizə həmin auditoriyaya marketinq aparmağa kömək edəcək. Başlanğıc hədəf bazarı.

Müştəri şəxsiyyəti belə görünür:

Şəxsi şəxsi şirkətinizə xas edin. Yuxarıdakı nümunənin ayaqqabı satan bir iş üçün olduğunu söyləyə bilərsiniz. Bu müştəri şəxsi ayaqları dar olduğu üçün özünə uyğun ayaqqabı tapmaqda çətinlik çəkir. İndi başlanğıc şirkətiniz həm kişilərə, həm də qadınlara ayaqqabı sata bilər. Ancaq hər bir insan unikal olmalıdır. Başlanğıc hədəf bazarı.

Bu seqmentdə ümumi hədəf bazarınız aşağıdakılar ola bilər:

• qadın
• 30-dan 40 ilədək
• İllik əmək haqqı 30-45 min dollar
• ABŞ-ın qərbində yaşayır.

Müştəri şəxsiyyətiniz daha konkret olmalıdır. Nəzərə alın ki, nümunədə aşağıdakıları edən bir qadın göstərilir:

• 36 il
• 38 min dollar illik əmək haqqı
• Los Angeles, California-da yerləşir.

Fərqi görürsən?

Müsahibələrinizin və fokus qruplarınızın nəticələri bu potensialı yaratmağınıza kömək edə bilər. Müştərilərinizin hamısı eyni səbəbdən satın almır. Müştəri personasının məqsədi hədəf bazarınızdakı istehlakçıların psixoloji və davranışsal alış yanaşmalarını kəşf etməkdir. Hədəf bazarınızın əksəriyyətinin oxşar peşəyə sahib olduğunu və ya ölkənin eyni hissəsində yaşadığını görürsünüzsə, marketinq kampaniyalarınızı buna uyğun olaraq tənzimləyə bilərsiniz.

Anketlərdən istifadə edin. Başlanğıc hədəf bazarı.

Başlanğıcınız işə düşdükdən sonra hədəf auditoriyanız haqqında daha çox öyrənmək üçün müştəri sorğularından istifadə edə bilərsiniz. Bu sorğular müştərilərinizə onlara nə qədər əhəmiyyət verdiyinizi göstərməyə kömək edə bilər:

Bunu etmək üçün müştəriləriniz haqqında daha çox məlumat əldə etmək istəyirsiniz onları təkmilləşdirmək alış-veriş. Lakin siz bazarınızı müəyyən etmək üçün bu sorğu nəticələrindən də istifadə edəcəksiniz. Onların kim olduğunu və məhsul və ya xidmətlərinizi nə üçün istifadə etdiklərini öyrənin.

Onlarla bağlı məlumat əldə edin:

• demoqrafik
• coğrafi mövqe
• psixoqrafik xüsusiyyətlər
• davranış meylləri

Əvvəllər sizə potensial hədəf bazarınız haqqında bir fərziyyə ilə başlamağı söylədim. Ancaq indi real müştəriləriniz olduğuna görə təxmin etmək üçün heç bir səbəbiniz yoxdur. Başlanğıc şirkətinizə cəlb olunan real insanlar var. Bu sizin hədəf bazarınızdır. İndi onların kim olduğunu dəqiq müəyyənləşdirməlisiniz ki, həmin seqmentdəki digər insanları hədəf ala biləsiniz.

Analitik və digər resurslardan yararlanın. Başlanğıc hədəf bazarı.

Güman edirəm ki, başlanğıc şirkətinizin veb-saytı var. Əgər belə deyilsə, ümid edirəm ki, siz mümkün qədər tez birini yaratmaq prosesindəsiniz. Saytınızı kim ziyarət edir? Veb saytınıza gələn trafik hədəf auditoriyanızın yaxşı göstəricisi ola bilər.

Google Analytics  saytınızı kimin ziyarət etdiyini sizə göstərə bilər:

Bu, bu analitikadan əldə edə biləcəyiniz demoqrafik məlumatların nümunəsidir. Bu nümunədəki trafik əsasən kişilərdir, 18-34 yaş arasındadır.

Google bu analitikanı bir addım irəli aparır və digər məlumatları göstərir, məsələn:

• sessiyalar
• sıçrayış dərəcəsi
• seans başına səhifələr
• orta seans müddəti
• əməliyyatları
• yeni istifadəçilər.

Hesabatlar demoqrafik məlumat əsasında yaradılır və qruplaşdırılır. Bu, saytınızda hansı istifadəçilərin ən dəyərli olduğunu müəyyən etməyə kömək edəcək. Hədəf bazarınızı necə müəyyənləşdirə bilərsiniz. Başlanğıc hədəf bazarı.

Nəticə (dəyişikliklər etməyə hazır olun)

Gördüyünüz kimi, hədəf bazarınızı müəyyən etmək uzun bir prosesdir. Yeni başlayanda potensial müştəriləriniz haqqında ümumi fərziyyələr etməlisiniz, çünki hələ konkret məlumatınız yoxdur. Markanıza, məhsullarınıza, xidmətlərinizə və sənayenizə əsaslanaraq bu bazarı tədricən daraltmağa başlayın. istifadə edin rəqiblərin təhlili vasitələrisənayenizdəki digər şirkətlərin kimləri hədəf aldığını görmək. Eyni yanaşmadan istifadə edəcəksiniz? Yoxsa başqa seqmentə diqqət yetirəcəksiniz?

İnsanlarla danışın.

Müsahibə və fokus qrupları hədəf bazarınızı daraltmağınıza kömək etmək üçün əla bir yoldur. Müştəri şəxsiyyətləri sizə unikal ehtiyacları olan xüsusi müştərilərə diqqət yetirməyə imkan verir. Şirkətiniz satış əldə etməyə başladıqdan sonra, onlar haqqında daha çox məlumat əldə etmək üçün mövcud müştərilərlə müsahibə aparmağa çalışın. Saytınızı kimin ziyarət etdiyini görmək üçün onlayn analitik vasitələrdən də istifadə edə bilərsiniz. Sadəcə dəyişikliklər etməyə hazır olun. Başlanğıc hədəf bazarı. Hədəf bazarınız haqqında ilkin fərziyyələriniz yanlış ola bilər.

Bu normaldır.

Nə qədər ki, siz yeni məlumatlar əsasında marketinq kampaniyalarınızı tənzimləyə bilsəniz, başlanğıc şirkətiniz sağ qalacaq və inkişaf edəcək.

Tez -tez verilən suallar (FAQ)

1. Startapın hədəf bazarı nədir?

   • Cavab: Startapın hədəf bazarı startapın məhsul və ya xidmətlərinin hədəfləndiyi bazar seqmenti və ya potensial müştərilər qrupudur. Bu, bazarın bir başlanğıcın cəlb etməyə və məmnun etməyə çalışdığı hissəsidir.

2. Başlanğıc üçün hədəf bazarı müəyyən etmək nə üçün vacibdir?

   • Cavab: Hədəf bazarının müəyyən edilməsi startapın diqqətini konkret istehlakçılara yönəltməyə, daha effektiv marketinq strategiyaları hazırlamağa, öz auditoriyasının ehtiyaclarına daha yaxşı cavab verən məhsul yaratmağa və bazarda daha uğurla rəqabət aparmağa kömək edir.

3. Bir başlanğıc üçün hədəf bazar araşdırmasını necə aparmaq olar?

   • Cavab: Hədəf bazar araşdırmasına demoqrafik məlumatların təhlili, istehlakçı davranışının öyrənilməsi, rəqiblərin qiymətləndirilməsi, bazar tendensiyalarının və tələblərinin müəyyən edilməsi və əks əlaqə daxildir. potensial müştərilərlə ünsiyyət.

4. Başlanğıc üçün hədəf auditoriyanı necə müəyyənləşdirmək olar?

   • Cavab: Hədəf auditoriyasının müəyyən edilməsi ideal müştərilərin xüsusiyyətlərini və ehtiyaclarını müəyyən etmək, onların davranış və vərdişlərini təhlil etmək, satınalma qərarlarına təsir edən amilləri nəzərə almaqdan ibarətdir.

5. Hədəf bazar zamanla dəyişə bilərmi?

   • Cavab: Bəli, startapın biznes strategiyasında, məhsul və ya xidmətlərində baş verən dəyişikliklər, eləcə də bazar şəraitində və ya istehlak meyllərində baş verən dəyişikliklər nəticəsində hədəf bazar dəyişə bilər.

6. Bir startapın çoxlu müxtəlif potensial müştəriləri varsa, hədəf bazarı necə seçmək olar?

   • Cavab: Startapın məqsədlərinə və unikal üstünlüklərinə ən yaxşı uyğun gələn ən perspektivli və prioritet bazar seqmentlərini müəyyən etməklə başlamaq tövsiyə olunur. Tədricən digər seqmentlərə genişlənə bilərsiniz.

7. Başlanğıc marketinq strategiyanızda hədəf bazarınızı necə istifadə etməlisiniz?

   • Cavab: Hədəf bazar marketinq strategiyalarının işlənib hazırlanması üçün əsas rolunu oynayır. Buraya fərdiləşdirilmiş kommunikasiyaların yaradılması, tanıtım kanallarının seçilməsi, unikal satış təkliflərinin müəyyənləşdirilməsi və hədəf auditoriyanı cəlb edən məzmunun yaradılması daxildir.

8. Hədəf bazarınızı təyin edərkən səhvlərdən necə qaçınmaq olar?

   • Cavab: Rəqib təhlili və potensial müştərilərin rəyi daxil olmaqla hərtərəfli bazar araşdırması aparmaq vacibdir. Siz həmçinin yeni məlumatlar əldə olunarsa və ya bazar şərtləri dəyişərsə, strategiyanızı tənzimləməyə hazır olmalısınız.

9. Eyni anda bir neçə hədəf bazara sahib olmaq mümkündürmü?

   • Cavab: Bəli, startap bir neçə hədəf bazarı hədəfləyə bilər, xüsusən də onun məhsulları və ya xidmətləri müxtəlif ehtiyacları qarşılaya bilsə. Bununla belə, hər bir seqment üçün marketinq strategiyalarının uyğunlaşdırılması vacibdir.

10. Hədəf bazar startapın uğuruna necə təsir edir?

    • Cavab: Düzgün seçilmiş və effektiv şəkildə xidmət edilən hədəf bazar müştəri ehtiyaclarını daha yaxşı qarşılamaq, rəqabəti azaltmaq və marketinq effektivliyini artırmaqla startapın uğur şansını artıra bilər.