Vnímaná hodnota zákazníka

Vnímaná hodnota zákazníka je souhrnné hodnocení toho, jak dobře produkt nebo služba splňují očekávání a potřeby zákazníka. Tato hodnota může zahrnovat několik aspektů:

• Utility:

Kupující hodnotí, jak dobře produkt uspokojuje jeho specifické potřeby a řeší problémy, se kterými se potýká. Čím užitečnější produkt, tím vyšší vnímaná hodnota.

• Hodnota vnímaná zákazníkem. Kvalitní:

Kvalita produktu nebo služby se posuzuje v kontextu jejich souladu se standardy a očekáváními zákazníka. Vysoká kvalita může ovlivnit spokojenost zákazníků a zvýšit vnímanou hodnotu.

• Cena:

Hodnota za peníze je důležitým faktorem. Pokud kupující věří, že produkt stojí za cenu a poskytuje dostatečnou hodnotu, posiluje to vnímání hodnoty.

• Spokojenost zákaznického servisu:

Zkušenost s firmou, kvalita zákaznických služeb a dostupnost podpory mohou také významně ovlivnit celkovou vnímanou hodnotu.

• Hodnota vnímaná zákazníkem. Značka a pověst:

Dokončené nákupy, recenze od ostatních zákazníků, pověst značky a veřejné mínění mohou výrazně ovlivnit to, jak zákazník vnímá hodnotu produktu.

• Inovace a jedinečnost:

Inovativní a jedinečné vlastnosti produktu mohou zvýšit jeho hodnotu v očích kupujícího.

• Úroveň spokojenosti:

Celková zkušenost s používáním produktu, od procesu nákupu a dodání až po konečný výsledek, ovlivňuje míru spokojenosti zákazníka a tím i vnímání hodnoty.

• Emocionální spojení:

Emocionální aspekty, jako je pocit sounáležitosti se značkou nebo emoce spojené s používáním produktu, mohou významně ovlivnit vnímanou hodnotu.

Společnosti, které se snaží maximalizovat vnímanou hodnotu, se často zaměřují na zlepšování kvality produktů a zlepšování služeb zákazníci, efektivní řízení cen a vytváření pozitivní image značky. Úspěšná kombinace těchto faktorů může vést ke zvýšení loajality zákazníků a opakovaným nákupům.

 

Vnímaná hodnota zákazníka (CPV) je rozdíl mezi posouzení potenciálním klientem všechny přínosy a všechny náklady návrhu a navrhovaných alternativ.

Celková hodnota pro spotřebitele je vnímaná peněžní hodnota balíčku nebo ekonomické, funkční a psychologické výhody, které zákazníci očekávají od dané tržní nabídky.

Celkové náklady pro klienty - Je agregát náklady, které zákazníci očekávají při vyhodnocování, přijímání, používání a implementaci dané marketingové nabídky.

Zde pomůže příklad.

Řekněme, že kupec velké stavební společnosti chce koupit traktor od Caterpillar nebo Komatsu. Konkurenční prodejci své nabídky pečlivě popisují. Kupující si přeje použít traktor v bytové výstavbě. Chtěl by, aby traktor poskytoval určitou úroveň spolehlivosti, odolnosti, výkonu a účinnosti. Zhodnotí traktory a rozhodne, že Caterpillar má vynikající hodnotu produktu na základě vnímané spolehlivosti, životnosti, výkonu a hodnoty při dalším prodeji. Vidí také rozdíly v souvisejících službách – zásobování, školení a údržbě – a rozhodl se, že Caterpillar poskytuje lepší služby a kvalifikovanější a citlivější pracovní sílu. A konečně klade velký důraz na image společnosti Caterpillar. Sečte veškerou hodnotu z těchto čtyř zdrojů – produktu, služby, lidí a image – a věří, že Caterpillar poskytuje zákazníkům velkou hodnotu. Vnímaná hodnota zákazníka

Hodnota vnímaná zákazníkem

Kupuje si traktor Caterpillar? Není nezbytné. Dívá se také na svou celkovou hodnotu obchodů s Caterpillar ve srovnání s Komalsu, kde nejde jen o peníze. Jak poznamenal Adam Smith před více než dvěma stoletími: „Skutečnou cenou čehokoli je dřina a potíže spojené s jeho získáním. „Celkové náklady zákazníka zahrnují časové, energetické a psychologické náklady zákazníka. Kupující hodnotí tyto prvky spolu s peněžní hodnotou, aby vytvořil celkovou hodnotu pro zákazníka. Kupující poté rozhodne, zda jsou celkové náklady společnosti Caterpillar pro zákazníky příliš vysoké ve srovnání s celkovou hodnotou, kterou Caterpillar poskytuje zákazníkům. Pokud ano, kupující si může vybrat traktor Komatsu. Kupující nakoupí z jakéhokoli zdroje, o kterém se domnívá, že poskytuje spotřebiteli nejvyšší vnímanou hodnotu.

Nyní pomocí této teorie rozhodování pomůžeme společnosti Caterpillar úspěšně prodat tomuto zákazníkovi.

Caterpillar může svou nabídku vylepšit třemi způsoby.

• Za prvé, může zvýšit celkovou hodnotu pro zákazníka zlepšením produktu, služeb, personálu a/nebo image.
• Za druhé, může snížit bezhotovostní náklady snížením času, energie a duševních nákladů.
• Za třetí, může snížit peněžní hodnotu produktu pro kupujícího.

Předpokládejme, že společnost Caterpillar dojde k závěru, že kupující považuje svou nabídku za cenu 20 000 USD. Kromě toho předpokládejme, že náklady společnosti Caterpillar na výrobu traktoru jsou 14 000 USD. To znamená, že nabídka společnosti Caterpillar je potenciálně o 6000 14 USD vyšší než náklady společnosti, takže Caterpillar potřebuje cenu mezi 000 20 a 000 14 USD. Pokud si účtuje méně než 000 20 $, nepokryje své náklady; pokud bude stát více než 000 XNUMX $, zmizí z trhu. Cena, kterou společnost Carterpillar účtuje, určuje, kolik hodnoty je dodáno zákazníkovi a kolik je dodáno společnosti Caterpillar. Vnímaná hodnota zákazníka

Pokud si například Caterpillar účtuje 19 000 USD, vytvoří hodnotu 1000 5 USD vnímanou zákazníkem a 000 XNUMX USD si ponechá pro sebe. Čím nižší cenu stanoví společnost Caterpillar, tím vyšší je vnímaná hodnota zákazníkem a tím větší je motivace kupujícího k nákupu. Aby Caterpillar vyhrál prodej, musí zákazníkům nabídnout vyšší hodnotu než Komatsu.

Někteří marketéři by mohli namítnout, že proces, který jsme popsali, je příliš zjednodušený. Řekněme, že si zákazník vybral traktor Komatsu. Jak můžeme vysvětlit tuto volbu?

Hodnota vnímaná zákazníkem. Zde jsou tři možnosti:

1. Kupující může mít nákupní objednávku za nejnižší cenu. Úkolem prodejce Caterpillar je přesvědčit manažera kupujícího, že nákup pouze na základě ceny sníží dlouhodobé zisky.
2. Kupující odejde do důchodu dříve, než si společnost uvědomí, že provoz traktoru Komatsu je dražší. Kupující bude z krátkodobého hlediska vypadat dobře; maximalizuje osobní zisk. Úkolem prodejce Caterpillar je přesvědčit ostatní v zákaznické společnosti, že Caterpillar poskytuje zákazníkům velkou hodnotu. Hodnota vnímaná zákazníkem
3. Kupující má s prodejcem Te Komatsu dlouhodobý přátelský vztah. V tomto případě musí prodejce aterpillar kupujícímu ukázat, že traktor Komatsu bude způsobovat stížnosti provozovatelů traktorů, když zjistí jeho vysoké náklady na palivo a potřebu častých oprav.

Smysl těchto příkladů je jasný:

Zákazníci pracují pod různými omezeními a někdy dělají rozhodnutí, která kladou větší důraz na jejich osobní prospěch než na prospěch společnosti. Hodnota vnímaná zákazníkem je však užitečný rámec, který lze použít v mnoha situacích a poskytuje bohaté poznatky. Zde jsou jeho důsledky:

Za prvé, prodejce musí vyhodnotit celkovou hodnotu pro zákazníka a celkové náklady pro zákazníka spojené s nabídkou každého konkurenta, aby zjistil, jak si jeho nabídka stojí v mysli kupujícího. Vnímaná hodnota zákazníka

Za druhé prodejce, který je v nevýhodě úhly pohledu hodnota pro zákazníka má dvě alternativy: zvýšit celkovou hodnotu pro zákazníka nebo snížit celkové náklady pro zákazníka. První volá po posílení nebo zvýšení produktů, služeb, personálu a image nabídky. Ten vyžaduje snížení produktů, služeb, personálu a image zákazníků. Ten vyžaduje snížení nákladů kupujícího snížením ceny, zjednodušením procesu objednávání a dodání nebo snížením rizika kupujícího poskytnutím záruky.

FAQ. Vnímaná hodnota zákazníka.

1. Co je to hodnota vnímaná zákazníkem (CPV)?

   • Hodnota vnímaná zákazníkem je zákazníkovo hodnocení celkové hodnoty produktu nebo služby na základě jejich vnímání, včetně přínosu, kvality, ceny, spokojenosti a dalších faktorů.

2. Jaké faktory ovlivňují vnímanou hodnotu zákazníka?

   • Mezi faktory patří kvalita produktu, značka, cena, snadnost použití, poprodejní servis, pověst společnosti a celková zákaznická zkušenost.

3. Proč je pro firmu důležitá hodnota vnímaná zákazníkem?

   • Vnímaná hodnota zákazníka ovlivňuje nákupní rozhodnutí zákazníků a věrnost značce. Může také ovlivnit doporučení a recenze, což má dopad na pověst společnosti.

4. Jak měřit hodnotu vnímanou zákazníkem?

   • Měření hodnoty vnímané zákazníkem může zahrnovat průzkumy, analýzu zpětné vazby, průzkum konkurence, měření věrnost zákazníků a posouzení míry spokojenosti.

5. Mohou mít různí zákazníci různé vnímání hodnoty?

   • Ano, vnímaná hodnota zákazníka se může lišit v závislosti na individuálních potřebách, preferencích, zkušenostech a kontextu každého zákazníka.

6. Jak můžete zvýšit vnímanou hodnotu produktu nebo služby?

   • Zlepšení Kvalita optimalizace cen, poskytování doplňkových služeb, zlepšování úrovně služeb a zdůrazňování jedinečných funkcí může pomoci zvýšit vnímanou hodnotu.

7. Jak mohou společnosti přizpůsobit své produkty tak, aby splňovaly hodnotu vnímanou zákazníky?

   • Pochopení potřeb zákazníků, shromažďování zpětné vazby, analýza požadavků trhu a agilní strategie vývoje produktů mohou společnostem pomoci přizpůsobit jejich produkty.

8. Jak souvisí vnímaná hodnota se spokojeností zákazníků?

   • Vnímaná hodnota a spokojenost zákazníka spolu úzce souvisí. Vysoká vnímaná hodnota obvykle vede ke spokojenosti, zatímco nízká vnímaná hodnota může vést k nespokojenosti.

9. Může zlepšení vnímané hodnoty zlepšit konkurenceschopnost společnosti?

   • Ano, společnosti, které poskytují produkty nebo služby s vysokou vnímanou hodnotou, mohou budovat silné vztahy se zákazníky a mít výhodu na trhu.

10. Jak mohou společnosti využít vnímanou hodnotu k rozvoji marketingových strategií?

    • Marketing strategie se může zaměřit na zdůraznění jedinečných vlastností produktu, předvedení výhod zákazníkům, vytvoření pozitivní image značky a zaměření na potřeby cílového publika.