Salgsledelse - færdigheder hos en effektiv leder

Salgsledelse er evnen til effektivt at styre og lede salgsprocessen for at opnå overlegne resultater og overlegenhed i forhold til konkurrenter. Det omfatter en række nøglefærdigheder, egenskaber og strategier, der hjælper sælgere med at få succes og nå deres mål. Når begrebet ledelse bruges, tænker mange på det som ledelse, selvom de to er helt forskellige. Ledelse handler ikke om anciennitet, rang, stilling eller rang, det handler blot om at lede en organisation. Den første ting, du skal forstå, er, at salgsledelse er meget forskellig fra salgsledelse.

Ledelsen er optaget af at definere organisationens vision og mission, men derimod at sætte retningen for organisationen. Salgsledelse er derimod mere strategisk og er resultatet af salgschefens arbejde og strategidefinition. Det handler også om at definere kulturen i organisationen. Det er resultatet af at sætte mål, topprioriteter og virksomhedsmål og derefter bemyndige og bemyndige salgschefer og repræsentanter til at udmærke sig i deres job.

Ledere af salg gør dette ved at opstille en salgsstrategi for hele virksomheden for året og udvikle en årsplan eller salgsplan.

Salgsledere taler om driverne bag salgspræstationer. Og for at forstå salgsledelse er det vigtigt at vide, hvad der gør et godt salgsleder. Mange ledere har mange fælles kvaliteter, der gør dem til gode ledere.

Fælles vaner for effektive salgsledere

1. Salgsledelse. Giv feedback:

Gode ​​salgsledere giver altid konstant feedback til deres salgskolleger. Feedback kan dække alle aspekter af en sælgers præstation, fra hans salgsevner, forhandlingsevner til hans kommunikation, kropssprog og overordnede adfærd. God feedback har tre dele: For det første problemet, for det andet konsekvenserne og for det tredje, hvordan man kan forbedre det.

Feedback skal tages konstruktivt. Den person, der modtager feedback, bør forstå, at den er givet for hans eget bedste, og bør ikke opfatte den som en klage eller et argument.

Der er en subtil forskel mellem at give feedback og at være irriterende. Feedback gives for at forbedre nogen, men nagende kan være ødelæggende og kan ødelægge forholdet mellem senior og junior. Feedback, når det gives vedvarende og konsekvent hver dag, føles som nagende, men når det gives positiv forstærkning kombineret med feedback, fungerer det meget godt, og disse egenskaber er iboende i enhver succesfuld salgsleder.

2. Salgsledelse. Spiller for holdet

Lederen skal være nem at kontakte. Han skal være villig til at hjælpe sit team med forretningsrelaterede problemer. Lederen bør opmuntre teamet til at tale om problemer og præsentere dem for den øverste ledelse. Han skal ikke kun fungere som mægler, men også som et pålideligt bindeled mellem feltstyrkerne og ledelsen.

Nogle gange skal salgslederen tale med ledelsen og kommunikere ledelsesbeslutninger til teamet. Det er dog vigtigt, at denne kommunikation går den anden vej, og selv ledelsen får feedback om salgsteamet i frontlinjen. Denne feedback behøver ikke at være negativ eller kun relateret til forretningsmæssige problemer. Feedbacken kunne handle om en højtydende person i felten eller om forfremmelse af en højtydende medarbejder.

3. Salgsledelse. Ugentlige en-til-en møder

En anden god vane for salgsledere er at have ugentlige en-til-en møder med sælgere. Mange ledere mener, at ugentlige salgsmøder er spild af tid, og CRM-rapporter er gode nok til at forblive i toppen af ​​salgstragten og forstå sælgers præstationer. Men virkelig gode salgsledere bruger en-til-en møder til at skabe en dyb forbindelse med deres sælger og team, der kan transcendere forretningen på et mere menneskeligt plan. Dette er ikke kun til diskussion om virksomheden, men også for personlig coaching.

Disse diskussioner strækker sig nogle gange også ud over virksomheden og ind i det personlige liv, når sælgere stiller forslag eller ideer om et problem og en afdelingsleder salg med glæde giver.

4. Inspirer dem

En del af det at være salgsleder er at ansætte gode mennesker. Nogle gange skal man ansætte folk og så gøre dem gode. Du kan ikke opnå exceptionelle resultater, hvis du ikke har talent på dit hold. Ikke alle er født talentfulde, og det er her rollen som salgsleder begynder. Hver sælger vil forsøge at arbejde fra deres komfortzone. De fleste af dem kæmper for at nå målet på 80 %, men en virkelig god salgsleder motiverer dem til at gå ud over 100 %.

Han vil skabe en kontinuerlig cyklus af forbedringer for sit team og belønne toppræstationer. Dette vil motivere andre mennesker i teamet, og folk vil forsøge at give hundrede procent af deres evner. En salgsleder vil først gå foran med et godt eksempel og derefter bede andre om at følge trop. At inspirere teamet er en del af jobbet, ligesom det er at levere kundeemner af overlegen kvalitet.

5. Salgsledelse. Vis, at du bekymrer dig

Blandt alle kvaliteterne ved en succesfuld salgsleder er omsorg måske en af ​​de vigtigste vaner. I det mindste skal du vise, at du holder af. Kompetence, omsorg og ærlighed er tre faktorer, som en chauffør stoler på. Uden tro kan intet gøres, men hvis du har tro, kan du opnå meget. De fleste salgschefer fokuserer kun på tal eller metrics.

De interagerer sjældent med sælgeren uden for virksomheden. Dette er forskellen mellem en stor salgsleder og en gennemsnitlig salgschef. Salgsledere ved, at tal er vigtige, men de forstår også, at uden mennesker er tal umulige. Store salgsledere bekymrer sig om deres team først og forretningen dernæst.

De har brug for tid til at forstå sælgeren som person, hans familie, hans fødselsdag og andre ting. De forsøger at gøre sælgeren behagelig og behagelig at arbejde sammen med dem, for hvis de er glade, kan du få tal for virksomheden. Omsorg er vigtigt, fordi det vil blive gengældt. Forretning har sine op- og nedture, men hvis du holder af din kollega, vil han eller hun aldrig glemme, og det er det, der gør en salgsleder virkelig fantastisk.

Salgschef færdigheder. Salgsledelse

1. Målrettede løsninger

Data og tal definerer de bedste og mest succesrige salgsledere. De bedste salgschefer har større selvværd end andre salgschefer. Det er derfor, de har en naturlig tilbøjelighed til at holde holdet præstationsorienteret og i stand til at opnå tal.

De kan med succes blokere alle distraktioner og udskille negative nyheder, der kan distrahere det vindende hold, når det bevæger sig fremad i et hurtigt tempo. De kender deres mål og stræber efter det.

2. Salgsledelse. Team instinkt

Store salgsledere har fast kontrol over deres team, der rækker ud over position og titel. De holder deres team ansvarlige for antallet af salg sammenlignet med ikke-præsterende salgschefer. Deres autoritet er ikke autokratisk, og de forsøger at lede deres hold til præstationer. De forsøger altid at bevise sig selv ved at yde deres bedste.

De fleste afdelingsledere salg overholde psykologiske en "gulerod og stok"-tilgang, hvor højt præsterende bliver hyldet og offentlig anerkendelse og underpræsterende irettesat. De er ansvarlige for at skabe gruppepres og skabe et miljø, der tiltrækker opmærksomhed, hvilket reducerer eller eliminerer selvtilfreds adfærd.

3. Mulighed for ansættelse

Salgsledere har ansat dygtige folk, hvilket er et ekstraordinært tilfælde. De skelner straks en arbejdende person fra en ikke-arbejdende person. Mere end 70 % af højtydende salgsledere vurderede deres team som over gennemsnittet sammenlignet med lavtydende ledere.

På den anden side vurderede ineffektive ledere deres hold under gennemsnittet. Højtydende salgschefer ansætter dygtige sælgere, der er overbevisende og opbygger relationer med det samme. De forventer, at sælgeren har stor salgserfaring.

Fordi salgsledere interagerer med mennesker dag ud og dag ind i stedet for at arbejde med mennesker af enhver art, har de udviklet en medfødt evne til at ansætte gode mennesker i teams.

4. Kendskab til salg. Salgsledelse

Salg er et helt mentorbaseret erhverv. En af de vigtigste forskelle mellem en leder salg fra en salgschef er evnen til at yde salgsrådgivning samt tilføre værdi under kundemøder. Højtydende salgschefer opnår deres salgsmål det meste af tiden i deres karriere. På den anden side opnår ineffektive salgschefer resultater omkring 70 % af tiden.

Salgskendskab og intuition er meget høj blandt salgsledere. Ikke kun den teoretiske viden, men den praktiske anvendelse af deres salgsviden til at generere forretning er også fremragende, og det er det, der gør dem anderledes end de gennemsnitlige salgschefer. Salgsledelse

5. Strategisk ledelse

De fleste højtydende ledere og salgsledere betragtes som chefer på slagmarken. De forventes at udvikle en strategi for, at organisationen kan slå sine konkurrenter. Denne strategi kræver udvikling af den bedste fremgangsmåde for at minimere brugen af ​​indkomst og skabe en rentabel salgsmodel. Store salgsledere har evnen og viden til at bruge feltkræfter til at segmentere markedet i forskellige vertikaler.

Meget effektive salgsledere opnår deres mål oftere end lavtydende salgsledere. I de fleste tilfælde producerer de mere end hundrede procent af målet, hvilket sjældent sker med underpræsterende salgsledere.

De sætter Adfærdskodeks, at sige sig selv og derved være et eksempel for andre. Strategiske beslutninger tages af dem og implementeres til fordel for organisationen og teamet. Salgsledere ved, hvordan de holder deres team fokuseret og motiveret til at blive et vindende team.

ABC