Vertriebsführung – Fähigkeiten einer effektiven Führungskraft

Vertriebsführung ist die Fähigkeit, den Verkaufsprozess effektiv zu verwalten und zu leiten, um überlegene Ergebnisse und Überlegenheit gegenüber der Konkurrenz zu erzielen. Es umfasst eine Reihe wichtiger Fähigkeiten, Eigenschaften und Strategien, die Vertriebsmitarbeitern helfen, erfolgreich zu sein und ihre Ziele zu erreichen. Wenn der Begriff Führung verwendet wird, denken viele Menschen an Management, obwohl beide völlig unterschiedlich sind. Bei Führung geht es nicht um Dienstalter, Rang, Position oder Rang, sondern lediglich um die Führung einer Organisation. Als Erstes müssen Sie verstehen, dass sich Vertriebsführung stark vom Vertriebsmanagement unterscheidet.

Beim Management geht es darum, die Vision und Mission der Organisation zu definieren, vielmehr geht es darum, die Richtung für die Organisation festzulegen. Vertriebsführung hingegen ist eher strategisch ausgerichtet und das Ergebnis der Arbeit und Strategiedefinition des Vertriebsleiters. Dabei geht es auch darum, die Kultur der Organisation zu definieren. Es ist das Ergebnis der Festlegung von Zielen, obersten Prioritäten und Unternehmenszielen und der anschließenden Befähigung und Befähigung von Vertriebsleitern und -vertretern, in ihren Aufgaben hervorragende Leistungen zu erbringen.

Bestseller Tun Sie dies, indem Sie eine unternehmensweite Vertriebsstrategie für das Jahr festlegen und einen Jahresplan oder Vertriebsplan entwickeln.

Vertriebsleiter sprechen über die Treiber der Vertriebsleistung. Und um Vertriebsführung zu verstehen, ist es wichtig zu wissen, was ein gutes Produkt ausmacht Vertriebsleiter. Viele Führungskräfte haben viele gemeinsame Eigenschaften, die sie zu guten Führungskräften machen.

Gemeinsame Gewohnheiten effektiver Vertriebsleiter

1. Vertriebsleitung. Feedback geben:

Gute Vertriebsleiter geben ihren Vertriebskollegen stets kontinuierliches Feedback. Feedback kann jeden Aspekt der Leistung eines Verkäufers abdecken, von seinen Verkaufsfähigkeiten und Verhandlungsfähigkeiten bis hin zu seiner Kommunikation, Körpersprache und seinem Gesamtverhalten. Gutes Feedback besteht aus drei Teilen: erstens dem Problem, zweitens den Konsequenzen und drittens der Frage, wie man es verbessern kann.

Feedback sollte konstruktiv aufgenommen werden. Die Person, die Feedback erhält, sollte verstehen, dass es zu ihrem eigenen Wohl gegeben wird, und sollte es nicht als Beschwerde oder Argument auffassen.

Es gibt einen subtilen Unterschied zwischen Feedback geben und nervig sein. Feedback wird gegeben, um jemanden zu verbessern, aber Nörgeln kann destruktiv sein und die Beziehung zwischen Senior und Junior zerstören. Wenn Feedback jeden Tag beharrlich und konsequent gegeben wird, fühlt es sich wie Nörgelei an, aber wenn es positive Verstärkung in Kombination mit Feedback gibt, funktioniert es sehr gut, und diese Eigenschaften sind jedem erfolgreichen Vertriebsleiter inhärent.

2. Vertriebsleitung. Spielt für die Mannschaft

Der Manager sollte leicht zu erreichen sein. Er muss bereit sein, seinem Team bei geschäftlichen Fragen zu helfen. Der Manager sollte das Team dazu ermutigen, über Probleme zu sprechen und sie der Geschäftsleitung vorzulegen. Er muss nicht nur als Vermittler fungieren, sondern auch als verlässliches Bindeglied zwischen den Außendienstkräften und der Führung.

Manchmal muss der Vertriebsleiter mit dem Management sprechen und Managemententscheidungen dem Team mitteilen. Wichtig ist jedoch, dass diese Kommunikation in die andere Richtung geht und auch das Management Feedback über das Vertriebsteam an der Front erhält. Dieses Feedback muss nicht negativ sein oder sich nur auf geschäftliche Themen beziehen. Das Feedback könnte sich auf eine leistungsstarke Person in diesem Bereich oder auf die Beförderung eines leistungsstarken Mitarbeiters beziehen.

3. Vertriebsleitung. Wöchentliche Einzelgespräche

Eine weitere gute Angewohnheit für Vertriebsleiter sind wöchentliche Einzelgespräche mit Vertriebsmitarbeitern. Viele Manager glauben, dass wöchentliche Vertriebsbesprechungen Zeitverschwendung sind und CRM-Berichte gut genug sind, um an der Spitze des Verkaufstrichters zu bleiben und die Leistung der Verkäufer zu verstehen. Aber wirklich großartige Vertriebsleiter nutzen Einzelgespräche, um eine tiefe Verbindung zu ihrem Verkäufer und ihrem Team aufzubauen, die über das Geschäft hinaus auf eine menschlichere Ebene hinausgehen kann. Dies dient nicht nur der Diskussion über das Unternehmen, sondern auch der persönliches Coaching.

Manchmal erstrecken sich diese Gespräche auch über das Unternehmen hinaus und ins Privatleben, wenn Verkäufer Anregungen oder Ideen zu einem Thema und einen Abteilungsleiter einholen Verkaufen mit Freude bietet.

4. Inspirieren Sie sie

Ein Teil der Tätigkeit als Vertriebsleiter besteht darin, großartige Leute einzustellen. Manchmal muss man Leute einstellen und sie dann großartig machen. Sie können keine außergewöhnlichen Ergebnisse erzielen, wenn Ihr Team nicht über Talent verfügt. Nicht jeder wird mit Talent geboren, und hier beginnt die Rolle eines Vertriebsleiters. Jeder Vertriebsmitarbeiter wird versuchen, in seiner Komfortzone zu arbeiten. Den meisten von ihnen fällt es schwer, das 80-Prozent-Ziel zu erreichen, aber ein wirklich großartiger Vertriebsleiter motiviert sie, über 100 Prozent hinauszugehen.

Er wird einen kontinuierlichen Verbesserungszyklus für sein Team schaffen und Spitzenleistungen belohnen. Dadurch werden andere Leute im Team motiviert und die Leute werden versuchen, hundertprozentig ihre Fähigkeiten zu geben. Ein Vertriebsleiter geht zunächst mit gutem Beispiel voran und bittet dann andere, diesem Beispiel zu folgen. Die Inspiration des Teams gehört ebenso zu den Aufgaben wie die Bereitstellung qualitativ hochwertiger Leads.

5. Vertriebsleitung. Zeigen Sie, dass Sie sich darum kümmern

Unter allen Qualitäten eines erfolgreichen Vertriebsleiters ist Fürsorge vielleicht eine der wichtigsten Gewohnheiten. Zumindest müssen Sie zeigen, dass Sie sich darum kümmern. Kompetenz, Fürsorge und Ehrlichkeit sind drei Faktoren, denen ein Fahrer vertraut. Ohne Glauben kann nichts getan werden, aber wenn man Glauben hat, kann man viel erreichen. Die meisten Vertriebsleiter konzentrieren sich nur auf Zahlen oder Kennzahlen.

Sie interagieren selten mit dem Verkäufer außerhalb des Geschäfts. Das ist der Unterschied zwischen einem großartigen Vertriebsleiter und einem durchschnittlichen Vertriebsleiter. Vertriebsleiter wissen, dass Zahlen wichtig sind, aber sie verstehen auch, dass Zahlen ohne Menschen nicht möglich sind. Großartige Vertriebsleiter kümmern sich zuerst um ihr Team und dann um das Geschäft.

Sie brauchen Zeit, um den Verkäufer als Person, seine Familie, seinen Geburtstag und andere Dinge zu verstehen. Sie versuchen, die Zusammenarbeit mit dem Verkäufer angenehm und angenehm zu gestalten, denn wenn er zufrieden ist, kann man Zahlen für das Unternehmen erhalten. Fürsorge ist wichtig, denn sie wird erwidert. Das Geschäft hat seine Höhen und Tiefen, aber wenn Ihnen Ihr Kollege am Herzen liegt, wird er oder sie es nie vergessen, und das macht einen wirklich großartigen Vertriebsleiter aus.

Fähigkeiten als Vertriebsleiter. Vertriebsleitung

1. Zielgerichtete Lösungen

Daten und Zahlen definieren die besten und erfolgreichsten Vertriebsleiter. Die besten Vertriebsleiter haben ein größeres Selbstwertgefühl als andere Vertriebsleiter. Deshalb haben sie eine natürliche Neigung, das Team leistungsorientiert und leistungsfähig zu halten.

Sie können alle Ablenkungen erfolgreich ausblenden und negative Nachrichten aussortieren, die das Gewinnerteam ablenken könnten, während es in rasantem Tempo voranschreitet. Sie kennen ihr Ziel und streben danach.

2. Vertriebsleitung. Teaminstinkt

Großartige Vertriebsleiter haben eine feste Kontrolle über ihr Team, die über Position und Titel hinausgeht. Im Vergleich zu leistungsschwachen Vertriebsleitern machen sie ihr Team für die Anzahl der Verkäufe verantwortlich. Ihre Autorität ist nicht autokratisch und sie versuchen, ihr Team zu Erfolgen zu führen. Sie versuchen immer, sich zu beweisen, indem sie ihr Bestes geben.

Die meisten Abteilungsleiter Der Verkauf erfolgt psychologisch ein „Zuckerbrot und Peitsche“-Ansatz, bei dem Leistungsträger gelobt und öffentliche Anerkennung sowie Leistungsschwächer gerügt werden. Sie sind dafür verantwortlich, Gruppenzwang zu erzeugen und ein Umfeld zu schaffen, das Aufmerksamkeit erregt und selbstgefälliges Verhalten reduziert oder beseitigt.

3. Möglichkeit der Einstellung

Vertriebsleiter haben talentierte Leute eingestellt, was ein Ausnahmefall ist. Sie unterscheiden sofort eine arbeitende Person von einer nicht arbeitenden Person. Mehr als 70 % der leistungsstarken Vertriebsleiter bewerteten ihr Team im Vergleich zu leistungsschwachen Managern als überdurchschnittlich gut.

Andererseits bewerteten ineffektive Manager ihre Teams unterdurchschnittlich. Leistungsstarke Vertriebsmanager stellen kompetente Verkäufer ein, die überzeugen und sofort Beziehungen aufbauen. Sie erwarten, dass der Verkäufer über umfassende Vertriebserfahrung verfügt.

Da Vertriebsleiter Tag für Tag mit Menschen interagieren, anstatt mit Menschen aller Art zusammenzuarbeiten, haben sie eine angeborene Fähigkeit entwickelt, gute Leute in Teams einzustellen.

4. Vertriebskenntnisse. Vertriebsleitung

Der Vertrieb ist ein vollständig auf Mentoring basierender Beruf. Einer der Hauptunterschiede zwischen einem Führer продажам Ein Vertriebsleiter zeichnet sich durch die Fähigkeit aus, Verkaufsberatung zu leisten und bei Kundengesprächen einen Mehrwert zu schaffen. Leistungsstarke Vertriebsmanager erreichen in den meisten Fällen ihrer Karriere ihre Vertriebsziele. Auf der anderen Seite erzielen ineffektive Vertriebsmanager in etwa 70 % der Fälle Ergebnisse.

Vertriebswissen und Intuition sind bei Vertriebsleitern sehr hoch. Nicht nur das theoretische Wissen, sondern auch die praktische Anwendung ihres Vertriebswissens zur Geschäftsgenerierung ist hervorragend und unterscheidet sie vom durchschnittlichen Vertriebsleiter. Vertriebsleitung

5. Strategische Führung

Die meisten leistungsstarken Manager und Vertriebsleiter gelten auf dem Schlachtfeld als Kommandeure. Von ihnen wird erwartet, dass sie eine Strategie entwickeln, mit der die Organisation ihre Konkurrenten schlagen kann. Diese Strategie erfordert die Entwicklung der besten Vorgehensweise, um den Einkommensverbrauch zu minimieren und einen Gewinn zu erzielen Verkaufsmodell. Großartige Vertriebsleiter verfügen über die Fähigkeit und das Wissen, ihre Außendienstmitarbeiter einzusetzen, um den Markt in verschiedene Branchen zu segmentieren.

Sehr effektive Vertriebsleiter erreichen ihre Ziele häufiger als leistungsschwache Vertriebsleiter. In den meisten Fällen erreichen sie mehr als hundert Prozent des Ziels, was bei leistungsschwachen Vertriebsleitern selten der Fall ist.

Sie setzen Verhaltenskodex, sich zu Wort melden und so ein Vorbild für andere sein. Strategische Entscheidungen werden von ihnen getroffen und zugunsten der Organisation und des Teams umgesetzt. Vertriebsleiter wissen, wie sie ihr Team konzentriert und motiviert halten können, um ein erfolgreiches Team zu werden.

ABC