Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung

Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung. Hinter all dem tollen Marketing steckt eines...

Verständnis.

Wenn Sie Ihren Kunden verstehen, können Sie verstehen, wie Sie ein großartiges Produkt für ihn erstellen und es am besten präsentieren können. Wenn Ihr Umsatz nicht so hoch ist, wie Sie es sich wünschen, bedeutet das, dass Sie sich etwas Zeit nehmen müssen, um herauszufinden, wie Ihr Kunde denkt. Hier kommt die Psychologie ins Spiel. Obwohl Psychologie und Marketing zwei völlig unterschiedliche Bereiche sind, bedeutet das nicht, dass ein Studium der Psychologie Ihnen nicht weiterhelfen kann. Tatsächlich denke ich, dass dies eines der wichtigsten Dinge ist, die ein Vermarkter lernen kann.

In diesem Beitrag zeige ich Ihnen acht verschiedene psychologische Prinzipien und wie sie sich auf Ihren Umsatz auswirken können. Um noch weiter zu gehen, zeige ich Ihnen, wie Sie jedes Prinzip anwenden können seine Geschäft.

Bereit? Lasst uns beginnen. 

1. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung. Die Leute sind faul, dieses Gesetz beweist es...

Die mit Abstand häufigste Diskrepanz zwischen Vermarktern und ihrem Publikum/Kunden besteht darin, wie sehr ihnen die Produkte am Herzen liegen. Vermarkter haben eine Menge Mühe in die Erstellung großartiger Inhalte gesteckt. Startseiten und Produkte. Man geht häufig davon aus, dass Ihr Publikum begeistert sein wird, wenn es sie sieht. Aber wenn Ihr Publikum dies dann tatsächlich tut, wird es Ihre Inhalte maskieren und Ihre Produkte nur ungern verwenden. Okay, vielleicht auch nicht alle von ihnen, aber genug, damit Sie es bemerken.

Hier kommt es ins Spiel Gesetz der geringsten Anstrengung .

Das Gesetz besagt, dass Menschen fast immer den Weg des geringsten Widerstands wählen, also den einfachsten Weg, etwas zu tun. Wenn Sie großartige Inhalte erstellen, z. komplette Anleitung Wenn Sie ein Kissen verwenden, betrachten Sie es aus der Perspektive von Menschen, die alles über Kissen wissen möchten. Die meisten möchten jedoch nur wissen, wie man am einfachsten mit der Verwendung eines Kissens beginnen kann. Das mag ein albernes Beispiel sein, aber sehen Sie, wie das auf Ihre Produkte und Inhalte zutrifft? Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung

Wenn sich Ihr Produkt schwierig anfühlt, leidet Ihre Conversion-Rate: Komplexität ist relativ, ein komplexes Produkt wird Sie also nicht abschrecken alle potenzielle Kunden... einfach viele.

Und offensichtlich ist das ein Problem.

Während ich mich auf Ihre Produkte konzentrieren werde, gilt das Gleiche auch für Ihre Inhalte. Wenn es für den Leser schwierig zu sein scheint, die gesuchten Informationen zu finden, wird er eine von tausend anderen Möglichkeiten ausprobieren.

Nun zurück zu Ihrem Produkt: Was könnte ein potenzieller Käufer als Herausforderung empfinden?

• Es sieht so aus, als ob es beim Versand des Artikels ein Problem geben könnte.
• Die Bewertungen sind unterschiedlich, sodass es den Anschein hat, dass das Produkt genau das Richtige ist
• Sie können in Ihren Produktergebnissen nicht leicht finden, wonach sie suchen (ein großes Problem für große Unternehmen). Online-Shops)
• Ihre Zahlungs- oder Registrierungsmethoden sehen kompliziert aus (haufenweise Felder, ein einfacher Weg wie PayPal)

Wenn ich sage, dass ein Produkt oder ein Einkaufserlebnis „schwierig“ ist, kann das eine Vielzahl von Dingen bedeuten, die einen Käufer vom Kauf abhalten.

Anwendung des Gesetzes des geringsten Aufwands auf steigende Umsätze: Dies ist einer der einfachsten Grundsätze, die Sie auf Ihr Unternehmen anwenden können. Naja, zumindest theoretisch. Alles, was Sie tun müssen, ist, den Kaufprozess so einfach wie möglich zu gestalten. Es ist schwierig festzustellen, wo Ihre Interessenten (und vielleicht auch bestehende Kunden) Schwierigkeiten haben. Dies variiert stark je nach Ihrem spezifischen Unternehmen, aber die Lösungen sind im Allgemeinen recht einfach.

Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung. Schwierigkeitsbeispiel Nr. 1

Kunden können das gesuchte Produkt nicht einfach finden. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung

Lösung: Filteroptionen verbessern oder unbeliebte Produkte entfernen.

Beispiel für Komplexität Nr. 2. 

Kunden verlassen die Checkout-Seite, wenn sie eine Zahlungsmethode auswählen.

Lösung: Integrieren Sie weitere Optionen wie PayPal und Stripe.

Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung. Schwierigkeitsbeispiel Nr. 3

Kunden glauben, dass das Produkt möglicherweise schwierig zu verwenden ist.

Lösung: Fügen Sie Ihrer Verkaufsseite ein Erklärvideo hinzu, das zeigt, wie einfach die Anwendung des Produkts ist.

Auch hier wird die Lösung ziemlich offensichtlich, sobald Sie den Knackpunkt identifiziert haben.

Wie haben Sie es gefunden?

Es gibt mehrere grundlegende Möglichkeiten, dies zu tun ...

Option Nr. 1 – Tools zur Benutzerverfolgung. 

Dadurch erhalten Sie konkrete Daten, auf deren Grundlage Entscheidungen basierend auf der Benutzererfahrung getroffen werden können. Es gibt verschiedene Tools, die Sie hier verwenden können. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung

Der erste Typ sind Analysewerkzeuge. Zum Beispiel:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Sie zeigen Ihnen, wie sich Benutzer durch Ihre Website und den Checkout-Prozess bewegen. Sie können sehen, ob sie in einer bestimmten Phase unterbrechen, und dann diese Teile auf Schwierigkeiten untersuchen. Dies zeigt, wie Benutzer mit Ihren Seiten interagieren. Wenn sie nicht auf das Gewünschte klicken, ist das ein Hinweis darauf, dass es für sie nicht sichtbar genug ist. Jetzt können Sie das Problem beheben.

Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung. Option Nr. 2 – Echtzeitüberwachung

Im Idealfall beobachten Sie, wie Menschen Ihre Produkte auf Ihrer Website durchsuchen, kaufen und dann verwenden.

Leider ist dies schwierig zu bewerkstelligen.

Wenn Sie können, bieten Sie einigen E-Mail-Abonnenten einen Anreiz, damit Sie ihnen bei der Nutzung Ihrer Website zusehen können. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung Geben Sie ihnen ein Ziel (z. B. den Kauf eines schwarzen Paars Schuhe) und beobachten Sie dann einfach, was sie tun, um dieses Ziel zu erreichen. Sie können sie ihre Sitzungen mit Tools wie CamStudio oder Techsmith Snaggit (Chrome-Erweiterung) aufzeichnen lassen. Die nächstbeste Option ist, es selbst zu tun. Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers und gehen Sie durch den gesamten Kaufprozess.

Viele Vermarkter tun dies nicht und sind sich nicht bewusst, dass der Prozess komplexer geworden ist, da sie im Laufe der Zeit Änderungen vorgenommen haben. Vergessen Sie schließlich nicht Ihre aktuellen Kunden. Wenn Sie Schwierigkeiten bei der Verwendung Ihrer Produkte haben, erhalten Sie zusätzliche Rückerstattungen und weniger Verzögerungen beim Kunden. Kontaktieren Sie sie nach dem Kauf und stellen Sie sicher, dass sie nicht nur Ihr Produkt erhalten, sondern  sondern auch tatsächlich nutzen. Finden Sie heraus, ob sie Schwierigkeiten haben.

2. Menschen werden schnell frustriert: Verursachen Sie keine Analyse-Lähmung. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung

Mussten Sie schon einmal in einem Hochdruckszenario eine schwierige Entscheidung treffen?

Es schwierig!

Die Optionen schwirren Ihnen ständig durch den Kopf, aber Sie kommen der Antwort nie näher. Einkaufen ist vielleicht kein Hochdruckszenario, aber der Kauf eines teuren Produkts ist eine große Entscheidung. Menschen neigen dazu, viel über einen Kauf nachzudenken, bevor sie ihn tätigen. Denken Sie jetzt an eine schwierige Entscheidung zurück, die Sie kürzlich getroffen haben, und Sie könnten ein wenig überfordert sein. Wenn Sie in diesem Szenario die Möglichkeit hätten, keine Entscheidung zu treffen und mit Ihrem Leben weiterzumachen, würdest du es nicht akzeptieren?

Vielleicht nicht immer, aber meistens  Ja.

Und genau das passiert Ihrem potenziellen Kunden. Sie können eine schwierige Kaufentscheidung in einer halben Sekunde abbrechen, indem sie in ihrem Browser auf die Schaltfläche „Schließen“ klicken. Wie Sie wissen, passiert genau das, wenn Menschen überfordert sind. Dies wird als Analyselähmung bezeichnet und beschreibt ein Szenario, in dem jemand so überfordert ist, dass er keine Entscheidung treffen kann.

Lassen Sie Ihre Interessenten nicht überfordern. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung

Berühmte Jam-Studie: Professorin Sheena Iyengar wollte sehen, wie sich Vielfalt auf die Entscheidungsfindung auswirkt ... mit Jam. Sie ging mehrmals zum Lebensmittelladen und richtete eine Station ein, an der sie Marmeladenproben anbieten konnte. Viele Unternehmen tun dies. Sie verschenken kleine Proben ihrer Produkte, was dann den Absatz ihrer Produkte steigert. Aber Iyengar hat es als Experiment angelegt. Einigen Kunden bot sie Proben von 24 verschiedenen Marmeladengeschmacksrichtungen an, anderen bot sie nur sechs an.

Welches Szenario hat Ihrer Meinung nach zu dem Anstieg geführt? Vertrieb?

Es stellte sich heraus, dass es viel effektiver war, eine kleinere Auswahl an Marmeladen anzubieten:

• Da 24 Marmeladen verfügbar waren, versuchten es mehr Kunden, aber nur 3 % kauften mindestens eine Marmelade.
• Da 6 Kapseln verfügbar waren, probierten jedoch weniger Kunden die Probe aus 30 % kauften mindestens eine Kappe.

Zusätzliche Probenehmer konnten diesen 10-fachen Unterschied in der Konversionsrate nicht annähernd ausgleichen.

Fazit: Mehr Optionen sind normalerweise nicht besser. Beschränken Sie Ihre Auswahl auf die beliebtesten Optionen.

Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung. Wie verhindern Sie, dass Ihre potenziellen Kunden überfordert werden?

Dieses Prinzip können Sie in Ihrem Unternehmen vor allem auf Ihren Verkaufsseiten anwenden. Ich spreche speziell von solchen, die mehrere Artikel haben, die der Kunde kaufen kann. Um es anzuwenden, reduzieren Sie die Anzahl der Optionen. Für die meisten Unternehmen ist ein Vorschlag mit 3–5 Optionen in der Regel optimal, Sie sollten jedoch prüfen, welche Anzahl für Sie am besten geeignet ist. Ein Beispiel hierfür ist die Crazy Egg-Verkaufsseite. Es gibt vier Pläne, aus denen ein Kunde wählen kann und die sehr einfach zu vergleichen sind:

3. Manchmal kann Innovation Ihre Conversions zerstören.

Jeder Vermarkter möchte jederzeit innovieren. Innovation ist gut! Es ist der Prozess der Verbesserung dessen, was wir bereits wissen. Aber  Es kann auch gefährlich sein, vor allem aufgrund von Gesetz der vergangenen Erfahrung. Dieses Gesetz besagt im Grunde, dass Menschen, wenn sie etwas zum ersten Mal sehen, aufgrund ihrer früheren Erfahrungen damit interagieren. 

Wenn sie beispielsweise ein neues Buch erhalten, versuchen sie, es von links nach rechts zu lesen. Dies jedoch können sei ein Buch, das von rechts nach links gelesen wird. 

Vergangene Erfahrungen prägen Erwartungen.

Vielleicht sehen Sie zunächst nicht, wie sich das auf Ihre Verkäufe auswirkt, aber ich verspreche Ihnen, dass es so ist. Wie Innovation Ihrem Unternehmen schaden kann: Machen wir ein kurzes Experiment, das dieses Prinzip deutlich veranschaulicht.

Das Unternehmen entwickelte zunächst Innovationen und erstellte für seine Produkte einen kleinen „In den Warenkorb“-Button. Aber es ist nicht so gut, wie wir es gerne hätten, also haben sie zwei neue Optionen geschaffen. Die erste Option war ein Button mit dem Text „In den Warenkorb“. Das ist es, was man bei den meisten anderen sieht. E-Commerce-Websites, einschließlich Amazon: Variation 2 war ein weiteres innovatives Design, das sich von dem unterschied, was die meisten Websites haben. Dies führte zu einer Steigerung der Klicks um 15 %. Sehr beeindruckend!

Aber Option 1 war wichtig. Die Hauptschaltfläche mit der Aufschrift „In den Warenkorb“ führte zu Steigerung der Klicks auf 49% .

Aus gestalterischer Sicht war das ursprüngliche Papierkorbsymbol eine Verbesserung. Es ist intelligent und originell. Und obwohl dies für Sie und mich offensichtlich erscheinen mag, ist dies bei Kunden nicht immer der Fall, da sie ihr Handeln darauf stützen vergangene Erfahrung . Kunden dieses Unternehmens erwarteten eine Schaltfläche „In den Warenkorb“. Als sie es taten, wussten sie genau, was es bewirken würde. Bei anderen Arten von Knöpfen ist dies nicht der Fall.

Bleiben Sie zunächst bei den Grundlagen

Innovation kann gut sein, aber man muss sie richtig machen. Anstatt zu versuchen, jeden Aspekt einer herkömmlichen Verkaufsseite und eines Verkaufstrichters auf einmal zu verbessern, sollten Sie dies Schritt für Schritt mithilfe von Split-Tests tun. Beginnen Sie damit, Ihre Verkaufsseiten nach den Besten der Branche (z. B. Amazon, eBay usw.) zu gestalten. Dann Versuchen Sie, die Elemente nach und nach zu verbessern. Führen Sie einen Split-Test durch, um zu sehen, ob sich Ihre Innovationen tatsächlich verbessern Qualität des Kundenservice.

4. Niemand ist perfekt. Zeigen Sie Ihren Kunden Ihre Fehler.

Denken Sie an die fähigsten Menschen, die Sie kennen und denen Sie fast alles anvertrauen. Sie sind wahrscheinlich nicht perfekt, aber sie arbeiten sehr hart an den Dingen, die sie kontrollieren können. Denken Sie jetzt an die Menschen, denen Sie am wenigsten vertrauen. Sie sind wahrscheinlich diejenigen, die immer andere für ihre Fehler verantwortlich machen und sich über Fehler beschweren. Nun, es stellt sich heraus, dass das Gleiche auch für die Art und Weise gilt, wie Ihre Kunden Ihr Unternehmen sehen.

Dies wurde erstmals von der Sozialpsychologin Fiona Lee entdeckt.

Sie wollte untersuchen, wie sich die Art und Weise, wie ein Unternehmen präsentiert wird, auf die Attraktivität des Unternehmens auswirkt. Dazu erstellte sie zwei Berichte. Alle Teilnehmer des Experiments erhielten einen der Berichte zum Lesen.

Ziel der Berichte war es zu erklären, warum das Unternehmen im vergangenen Jahr schlecht abgeschnitten hatte. 

Sie wurden jedoch anders geschrieben:

• Bericht Nr. 1 - Konzentriert sich auf strategische Entscheidungen. Er analysierte, warum Entscheidungen getroffen wurden und wo das Unternehmen gescheitert ist (ihre Mängel/Schwächen).
• Bericht Nr. 2 - Konzentriert sich auf externe Ereignisse (z. B. ist die Wirtschaft schlecht).

Die Ergebnisse waren glasklar. Das Unternehmen in Bericht Nr. 1 wurde viel besser bewertet als das Unternehmen in Bericht Nr. 2. Wenn Sie Ihre Fehler zugeben und Entscheidungen transparent treffen, können Kunden das Gefühl haben, die Kontrolle zu haben. Wenn Sie jedoch externe Faktoren dafür verantwortlich machen, scheint es, als hätten Sie nicht viel Kontrolle darüber, ob Sie Erfolg haben werden oder nicht. Darüber hinaus studierte Li auch Hunderte real Nachrichten dieser Art. Sie stellte fest, dass Unternehmen, deren Berichte dem ersten ähnelten, auch im darauffolgenden Jahr hohe Aktienkurse verzeichneten. Der schwierige Teil besteht darin, es in Ihr Unternehmen einzubinden. Wenn Sie Aktionäre haben, liegt die Erkenntnis auf der Hand. Aber wenn Sie es nur versuchen Verkaufszahlen steigern, es ist etwas komplizierter.

Transparenz muss strategisch sein

Kunden müssen nicht über jeden Fehler Bescheid wissen, den Ihr Unternehmen jemals gemacht hat. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung Es wäre dumm, Ihre Zielseite mit einer riesigen Liste von Fehlern zu füllen, die bei der Erstellung eines Produkts gemacht wurden. Kunden interessieren sich in dieser Phase für das Produkt und nicht für viel anderes. Es kann jedoch sehr effektiv sein, den Kunden gegenüber seine großen Fehler einzugestehen, wenn man sie begangen hat. Jeder macht Fehler, und wenn man ein großes Unternehmen ist, können kleine Fehler übertrieben werden.

Anstatt Beschwerden zu ignorieren oder etwas anderes dafür verantwortlich zu machen (z. B. dass der Lieferant nicht pünktlich liefert), die volle Verantwortung übernehmen .

Wenn der Lieferant nicht rechtzeitig liefert und Sie die Ware am Ende nicht rechtzeitig versenden, sind Sie nicht nur mit Ihrem Lieferanten verwechselt. Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden Ihnen in Zukunft vertrauen, erklären Sie, dass Sie nicht über einen ausreichend großen Produktbestand verfügten und zu viele Bestellungen entgegennahmen. Erklären Sie dann, wie Sie das Problem beheben, damit es nicht noch einmal passiert. Es wäre auch schön, denjenigen, die von dem Fehler betroffen sind, einen Rabatt anzubieten. Dieses Prinzip führt zwar nicht zu einer sofortigen Umsatzsteigerung, aber auf lange Sicht werden Sie dadurch weiter wachsen.

5. Niemand verliert gerne und es bringt uns dazu, verrückte Dinge zu tun ...

Fast alle Menschen, ob erfolgreich oder nicht, Sie hassen es zu verlieren. Es mag nur ein Spiel sein, aber es geht weit darüber hinaus. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung 

Menschen hassen es, bei Tests durchzufallen, Projekte nicht abschließen zu können und das zu verlieren, was sie zuvor verdient haben. In all diesen Situationen glauben die Menschen, dass sie das verdienen, was sie verdienen. Stellen Sie sich vor, jemand versucht, Ihr Auto, Ihr Telefon oder sogar Ihre Kaffeemaschine zu stehlen. Sie wären verärgert, vielleicht sogar wütend. Es stellt sich heraus, dass die meisten Menschen große Anstrengungen unternehmen, um solche Gefühle zu vermeiden. So sehr, dass sie es tun, ohne es überhaupt zu merken.

Это называется Verlustaversion.

Schauen wir uns eine Studie an, die das Prinzip perfekt veranschaulicht ...

Zu Beginn erhielten alle Artikel 50 $. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung

Anschließend wurden sie gebeten, eine von zwei Optionen zu wählen:

• oder 30 $ behalten
• oder Sie haben eine 50/50-Chance, 50 $ zu behalten oder alle 50 $ zu verlieren

Es macht Sinn, dass die meisten beschlossen haben, 30 $ zu behalten. In einer späteren Studie passten sie jedoch den Wortlaut der ersten Option an. Jetzt haben sie die Gelegenheit dazu gegeben „20 $ verlieren.“ Es bedeutete immer noch dasselbe (sie hätten den gleichen Betrag von 30 US-Dollar erhalten sollen), aber jetzt wurden die Teilnehmer daran erinnert, dass sie das Geld zurückzahlen mussten.

Im Wesentlichen war es genau das gleiche Experiment, aber die Ergebnisse waren unterschiedlich. Im ersten Experiment nahmen nur 43 % der Teilnehmer am Spiel teil, im zweiten - 61%. Die Menschen spielten eher, um sicherzustellen, dass sie nichts Geld verloren.

Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung. Geben Sie Ihren Kunden die Chance, Ihr Produkt zu verlieren

Um dieses Prinzip zur Umsatzsteigerung anzuwenden, müssen Sie potenziellen Kunden das Gefühl geben, dass sie Ihr Produkt bereits besitzen. Dann müssen Sie es zurücknehmen, wenn sie es nicht kaufen. In den meisten Fällen führt dies zu einer deutlichen Umsatzsteigerung. Es gibt drei Hauptmöglichkeiten, wie Sie dies nutzen können.

Fügen Sie zunächst ein Video von jemandem hinzu, der Ihr Produkt verwendet. Fügen Sie Voiceover oder Text hinzu, der deutlich macht, dass die Person im Video zum Produkt gehört. Wenn wir andere beobachten, stellen wir uns unbewusst in ihrer Situation vor. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung 

Zweitens steht es Ihnen frei, kostenlose Testversionen anzubieten. Viele Online-Unternehmen haben die Macht davon erkannt. 

Buffer bietet beispielsweise eine unverbindliche 30-tägige kostenlose Testversion an:

Wenn jemand ein Produkt so lange verwendet, hat er das Gefühl, es zu besitzen und wird in es investieren. Am Ende des Testzeitraums zahlen Benutzer eher dafür, weil sie das Gefühl haben, dass sie es sonst verlieren. Achten Sie abschließend besonders auf die von Ihnen gewählte Sprache. Wenn Sie Produkte zum Verkauf anbieten, sagen Sie nicht „20 $ Rabatt erhalten“. Sagen Sie stattdessen etwas wie „Kaufen Sie jetzt oder verpassen Sie die Gelegenheit, 20 $ zu sparen.“

6. Der große rote Knopf gewinnt immer

Wir haben uns einige Prinzipien angesehen, die im Grunde genommen zeigen, dass Menschen faul sind und dazu neigen, nach der einfachsten Option zu suchen. Aber es gibt noch einen weiteren Grundsatz, der uns zeigt, wie wir dies berücksichtigen können.

Это называется Fitz'sches Gesetz. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung

Auch wenn Sie es nicht kennen müssen, damit es nützlich ist, handelt es sich bei dem Gesetz tatsächlich um ein Modell, mit dem sich bestimmen lässt, wie viel Zeit es dauert, eine Aktion auszuführen. Aber in diesem Beitrag geht es nicht um Physik oder Mathematik, also machen Sie sich keine Sorgen um das Verständnis der Formel. Die einzigen Variablen, auf die Sie achten müssen, sind „T“, „D“ und „W“.

„T“ beschreibt die Gesamtfahrzeit. Wie wir in diesem Beitrag gesehen haben, ist einfacher desto besser. Je niedriger der T-Wert, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Besucher die Aktion abschließt. (Klicken Sie beispielsweise auf die Schaltfläche „In den Warenkorb“.)

„D“ beschreibt die Entfernung zum Ziel. Befindet sich der Mauszeiger also in der unteren linken Ecke des Bildschirms und die Schaltfläche in der oberen rechten Ecke, ist der Abstand groß. Je größer die Entfernung, desto länger dauert es, eine Aktion auszuführen, und desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine Person sie ausführt.

Schließlich ist „W“ die Breite oder Größe des Ziels. Das sollte für Sie Sinn ergeben. Ein großer Knopf lässt sich viel einfacher drücken als ein kleiner Knopf. Ich würde dies auch ändern, um die Klarheit der Schaltflächen zu verbessern (eine Schaltfläche mit hohem Kontrast lässt sich leichter anklicken als eine, die in den Hintergrund verschwindet).

Zusammengefasst:

• Eine kleine T (Zeit) für wichtige Aktionen ist bei Übergängen nützlich
• Ein kleines „D“ (Abstand) ist gut für Konvertierungen
• Ein großes „W“ (Breite/Größe) eignet sich gut für Konvertierungen

Wenn „D“ klein und „W“ groß ist, ist „T“ klein. Konzentrieren Sie sich also auf diese beiden Faktoren.

Wenden Sie das Fitts-Gesetz auf Ihre Verkäufe an

Um das Gesetz anzuwenden, müssen Sie es so einfach wie möglich machen, auf Schaltflächen zu klicken, die zu Conversions führen (z. B. Schaltflächen zum Herunterladen, Auswählen, Schaltflächen zum Hinzufügen zum Warenkorb). Dazu benötigen Sie ein kleines „D“ und ein „W“. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung Wenn jemand eine Seite lädt, schwebt sein Cursor normalerweise in der Mitte der Seite. Daher sollten Sie Ihre wichtigen Schaltflächen nahe in der Mitte platzieren, um die Entfernung zu minimieren, die sie auf der Seite verschieben. 

Zweitens soll die Schaltfläche groß genug sein, damit deutlich zu erkennen ist, dass sie gedrückt werden muss. Auch die Wahl einer Kontrastfarbe ist eine gute Idee. Schauen Sie sich die Schaltfläche auf dieser Google Chrome-Downloadseite an: Die meisten Besucher klicken auf die Schaltfläche, bevor sie überhaupt merken, dass sie es getan haben, und das ist genau das, was Google möchte.

7. Entscheidungen sind schwierig, manchmal wollen wir einfach nur Bestätigung. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung

Wenn Sie genau wissen, was Sie wollen, fällt Ihnen die Entscheidung leicht. Wenn die Entscheidung jedoch etwas komplizierter ist, was beim Kauf eines Produkts häufig der Fall ist, kann man sich nicht sicher sein. wirklich ob Sie es wollen oder brauchen. Dann holt man sich die Meinung anderer. Dies könnte ein Produktexperte sein; es könnte ein enger Freund sein; oder es könnte sogar ein Fremder sein. Sie suchen soziale Unterstützung und Hilfe bei Ihrer Entscheidung.

Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung. Sozialer Beweis lindert Ängste 

Social Proof ist ein Konzept, mit dem Unternehmen mehr verkaufen können. Es geht darum, deutlich zu machen, dass andere Kunden (idealerweise namhafte) Ihr Produkt nutzen und lieben. Es gibt viele Möglichkeiten, Social Proof effektiv zu nutzen. Sie können verschiedene Kombinationen davon testen und ausprobieren, um herauszufinden, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert. Wenn Sie einen großen Kundenstamm haben, können Sie zunächst einfach die Anzahl Ihrer Kunden hervorheben, wie es Basecamp tut:

Schließlich können Sie auch detaillierte Fallstudien erstellen, die Ihr Produkt in Aktion demonstrieren. Sie werden am besten verwendet, wenn Sie ein komplexes Produkt oder eine komplexe Dienstleistung haben, bei der Ihre Kunden unsicher sind, ob sie für sie geeignet ist. Eine letzte Sache, die es zu beachten gilt, ist, dass Social Proof nicht immer die Conversion-Raten erhöht (obwohl dies normalerweise der Fall ist). Sie sollten jeden Typ auf verschiedene Weise testen, um den besten Einsatz von Social Proof für Ihr Unternehmen zu ermitteln.

8. Jeder Kunde hat zwei Seiten. Wissen Sie, wann und wie Sie mit beiden sprechen müssen

Haben Sie schon einmal von einem erfolgreichen Experiment zur Conversion-Optimierung gelesen, bei dem Sie versucht haben, die Ergebnisse umzusetzen, und dabei gescheitert sind? Das passiert ständig, weil kein Unternehmen genau gleich ist. Sie unterscheiden sich in vielerlei Hinsicht, sodass das, was für einige Unternehmen funktioniert, für andere nicht funktioniert. Psychologische Grundlagen zur Umsatzsteigerung Insbesondere gibt es einen Aspekt von Interessenten, der ein völlig anderes Kaufverhalten hervorruft.

Und das lässt sich erklären Theorie des dualen Prozesses.

Soweit ich weiß, ist dies noch nicht bewiesen, aber es ist sicherlich die führende Theorie darüber, wie unser Gehirn unterschiedliche Entscheidungen trifft.

Darin heißt es, dass es in unserem Gehirn zwei Hauptformen der Verarbeitung gibt:

• bewusstes Denken (bewusst)
• automatisches Denken (unbewusst)

Während Sie wahrscheinlich eine gute Vorstellung davon haben, was jedes System ist, wollen wir es etwas genauer definieren. Bewusstes Denken ist langsam, erfordert viel geistige Anstrengung und endet normalerweise mit einer logischen Lösung. Aber das Unbewusste ist anders. Automatisches Denken geschieht mühelos und praktisch ständig. Der Forscher Daniel Kahneman sagt auch, dass dieses unbewusste System auf der emotionalen Seite der Entscheidungsfindung liegt. Haben Sie dieses „Bauchgefühl“ schon einmal erlebt? Es ist nicht ganz logisch, aber es beeinflusst Ihre Entscheidungen.

Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung. Optimierung Ihres Unternehmens für duale Systeme

Ihr erster Schritt besteht darin, festzustellen, welches System Ihr System verwendet. Zielgruppe. Wenn Sie sehr einfache Produkte wie Kämme oder Löffel verkaufen, wird die Produktauswahl keine schwierige Entscheidung sein, die sorgfältige Überlegung erfordert. Daher wird die überwiegende Mehrheit Ihrer Kunden zunächst ihr automatisiertes Verarbeitungssystem nutzen. Wenn Sie zudem komplexe Produkte wie Computer oder Autos verkaufen, basiert nahezu jede Entscheidung auf einem gut durchdachten System. Endlich gibt es sie Arten von Kunden, die zwischen ihnen liegen. Für einige Ihrer Kunden mag dies eine leichte Entscheidung sein, andere werden ihre Entscheidung jedoch auf der Grundlage gründlicher Überlegungen treffen. Hier gilt es für beide Systeme zu optimieren.

Optimierung für automatische Denker. Diese Denkweise geht mit Einfachheit einher. Es steht im Einklang mit anderen Prinzipien, die wir betrachtet haben, beispielsweise dem Gesetz der vergangenen Erfahrung.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, an diese automatische, instinktive Denkweise zu appellieren:

• Benutzen Sie Bilder! Sie lassen uns Emotionen spüren
• Halten Sie Ihre Nachrichten einfach
• Konzentrieren Sie sich auf Hauptvorteileund nicht auf technische Details
• Halten Sie die Benutzererfahrung so einfach wie möglich. Gestalten Sie Kaufschaltflächen und Auswahlformulare groß und übersichtlich

Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung. Optimierung für bewusste Denker 

Zur Optimierung für bewusste Denker müssen Sie vollständige Produktinformationen angeben. Eine logische Entscheidung dreht sich um die Beantwortung der Frage, ob ein Produkt sein Geld wert ist. Psychologische Prinzipien zur Umsatzsteigerung 

 

Abschluss

Das Studium der Psychologie ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Marketing- und Vertriebsergebnisse zu verbessern. Heute habe ich Ihnen 8 Prinzipien gezeigt, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern können, aber es gibt noch mehr много . Versuchen Sie zunächst, ein bis zwei dieser Prinzipien auf Ihr Unternehmen anzuwenden, und fügen Sie nach und nach weitere hinzu.