El marketing industrial es la práctica del marketing de empresa a empresa que se utiliza para promocionar los bienes y servicios de una empresa o empresa a otra. Generalmente se utiliza entre fabricantes, proveedores, fabricantes, compradores, etc. Una amplia gama de estrategias utilizadas en el marketing industrial como
- Usar sitios de información en un idioma dirigido a otras empresas.
- Realización de presentaciones individuales a la dirección de clientes potenciales.
- Desarrollar muestras de productos para demostrar confianza en la calidad del producto.
- Cree vídeos en línea sobre productos, proveedores de servicios, personal de ventas, etc.
¿Qué es el marketing industrial?
Definición: El marketing industrial se define como un plan de marketing que una empresa utiliza para vender productos o servicios industriales a otra empresa con el fin de atraer clientes potenciales y optimizar las conversiones de empresa a empresa (B2B).
El marketing industrial gira en torno a fabricantes, proveedores y compradores industriales, además su distribución implica grandes pedidos y relaciones a largo plazo ya que el proceso de ventas en el marketing industrial puede tardar meses o incluso años.
Se trata de una forma de marketing mucho más compleja debido a los productos industriales especializados que implica. Un producto o servicio industrial ayuda en la producción de un producto final a partir de materias primas. Establecer relaciones a largo plazo entre productores y consumidores es un requisito previo para un programa de marketing industrial.
¿Quién debería utilizar una estrategia de marketing industrial?
El marketing industrial no sirve de nada a una empresa que dirige sus productos a clientes individuales. Sin embargo, una empresa que produce equipos de fabricación a gran escala puede utilizar el marketing industrial.
Por ejemplo, muchas empresas involucradas en la producción de equipos de fabricación a gran escala nunca venderán sus productos a un comprador individual y, por lo tanto, deben utilizar esfuerzos de marketing industrial para promover este tipo de equipos entre otras empresas que pueden tener los recursos y la necesidad de hacerlo. usalos, usalos a ellos. su.
Por lo tanto, un OEM de mercado masivo compraría dicho equipo para producir mil unidades del mismo equipo cada año. De manera similar, los fabricantes de muebles pueden utilizar técnicas de marketing industrial con el objetivo final de promocionar sus productos comerciales entre diversas empresas que necesitan muebles para sus oficinas comerciales.
La esencia y alcance del marketing industrial.
La naturaleza del marketing industrial es relativamente fácil de entender, pero el proceso es complejo. Vender directamente a los clientes es fácil. La empresa ofrece a sus clientes un número limitado de productos. EN marketing B2B una empresa vende sus productos a otros vendedores, quienes luego los venden a los consumidores finales.
En el marketing B2C, una empresa necesita conocer los gustos y preferencias de un pequeño grupo de personas y, con buenas habilidades de ventas, puede cerrar el trato rápidamente. Sin embargo, si una empresa realiza marketing B2B, necesita conocer a un gran grupo de personas diferentes de diferentes lugares.
Su naturaleza implica estrategias de inbound marketing para atraer empresas como clientes potenciales mediante la creación de contenido valioso y experiencias adaptadas a ellas para impulsar la generación de clientes potenciales y optimizar la conversión de clientes potenciales calificados.
El marketing industrial tiene un alcance más amplio ya que trata indirectamente con los clientes. Esto significa que debe pensar tanto en los intermediarios como en los compradores a la hora de comercializar sus productos. El foco principal estará en el marketing. principalmente a otras marcas. Esto permite que una empresa se especialice en un área particular.
¿Cuáles son las características del marketing industrial?
Dado que está claro que los procesos de compra en el marketing industrial tienen que ver con apuntar, conectar y convertir otras empresas o negocios, las siguientes son características clave asociadas con todo el proceso:
1. Menos mercados pero más grandes
Hay muchos menos compradores que consumidores, pero estos compradores compran al por mayor.
2. Relaciones bien establecidas. Comercialización Industrial
La relación entre compradores y vendedores es mucho más estrecha que la relación entre comprador y vendedor. Esto se debe a que una vez establecida una relación, cambiar de proveedor requiere mucho tiempo, dinero y esfuerzo.
3. Proceso complejo
Todo el proceso de compra y venta es sumamente complejo. Se necesita mucha aprobación de varios funcionarios.
4. Demanda derivada. Comercialización Industrial
La demanda de bienes manufacturados se deriva de la demanda del producto final vendido a los consumidores. Si aumenta la demanda de un bien de consumo, también aumenta la demanda de un producto industrial, y viceversa.
5. Demanda inelástica
La demanda de bienes y servicios manufacturados no se ve afectada por cambios en el precio de un producto o servicio. Este es el concepto de demanda inelástica. Esto es especialmente aplicable en el corto plazo.
6. Demanda insostenible. Comercialización Industrial
La demanda de bienes y servicios industriales es más volátil que la de bienes de consumo y servicios.
7. Compradores profesionales
Los productos industriales suelen ser adquiridos por agentes capacitados profesionalmente que tienen un conocimiento profundo de los productos que intentan comprar. El marketing de clientes no siempre tiene que ver al cliente como un vendedor bien informado. Esta es una característica única de los mercados industriales.
3 etapas del marketing empresarial industrial
Los pasos se explican como con punto de vista tanto desde el punto de vista del comprador como desde el punto de vista del comercializador. Veamos estas tres etapas aquí y ahora:
Etapa 1: Investigación
El comprador inicia el proceso de búsqueda de lo que quiere comprar. El vendedor debe hacer todo lo posible para ser descubierto lo antes posible. El proceso de compra en esta industria es más complejo y largo. Ser descubierto primero le da al comercializador una mayor influencia sobre el comprador.
Etapa 2: evaluación. Comercialización Industrial
Durante la investigación, el comprador elabora una lista de productos y servicios entre los que puede elegir. Esto les ayuda a tomar decisiones de compra más informadas. En esta etapa, el comercializador debe demostrarle al comprador que su negocio debe ser la elección del comprador.
Etapa 3: Compra
En esta etapa, el comprador finalmente decide qué quiere comprar. Por supuesto, a estas alturas el especialista en marketing ya debería haber hecho su trabajo.
Marketing industrial versus marketing de consumo
El proceso de compra involucrado en el marketing industrial es muy diferente del marketing de consumo porque el marketing industrial está dirigido a empresas, mientras que el marketing de consumo está dirigido a clientes o usuarios finales.
Debido a los patrones de comportamiento específicos de los compradores industriales, es necesario un marketing adecuado. estrategia también varían mucho. Algunas de las principales diferencias entre el marketing industrial y el marketing de consumo son:
1. El proceso de contratación industrial tiene necesidades especiales. Comercialización Industrial
El marketing masivo no funciona para los especialistas en marketing industrial porque los compradores tienen necesidades específicas. Además, los productos son en su mayoría técnicos y, por tanto, requieren un enfoque más centrado.
2. El papel de la investigación en el marketing industrial es cada vez mayor.
Nuevamente, dado que el marketing de productos es de naturaleza técnica, el especialista en marketing debe abordar las necesidades específicas del comprador. El comprador también investiga mucho. El comercializador debe asegurarse de que el producto o servicio cumpla con las expectativas del comprador.
3. La compra conduce a la asociación. Comercialización Industrial
Las compras B2B a menudo conducen a la formación de asociaciones. Vender dichos productos o servicios es un proceso particularmente largo. Ganarse la confianza de un comprador industrial es un paso importante para realizar una compra. Si el comprador quiere realizar una compra similar más adelante, es posible que no quiera volver a pasar por esta terrible experiencia. Debido a que una compra da como resultado que compradores y vendedores trabajen juntos durante un período de meses o incluso años, resulta en la formación de una sociedad.
7 pasos para una estrategia de marketing industrial
A continuación se detallan los pasos necesarios para implementar estrategias de marketing industrial exitosas para atraer nuevos clientes potenciales y nuevos.
Paso 1: evalúe su estrategia de marketing actual
Determine su nueva estrategia examinando primero sus estrategias anteriores. Luego debe observar qué tan bien ha logrado o no sus objetivos previamente establecidos. Otro aspecto del análisis es el desempeño de sus competidores. Analiza lo que hacen y encuentra formas de hacerlo mejor que ellos.
Paso 2. Determine su público objetivo. Comercialización Industrial
Su público objetivo determina casi toda la motivación para sus acciones y estrategias. Целевая аудитория Puede ser un concepto ficticio, pero debe investigarse a fondo y profesionalmente para representar bien a su cliente ideal.
Si tu publicidad o el contenido educativo se planifica de acuerdo con las inclinaciones de su público objetivo, esto dará como resultado una mayor tasa de conversión. El contenido específico dirigido a compradores específicos también puede resultar útil. Como se mencionó anteriormente, el marketing masivo no es adecuado para el comercializador industrial.
Paso 3: define tus métricas y objetivos
Los datos son importantes para cualquier especialista en marketing. Si no has alcanzado el requerido Retorno de la inversión¿Por qué seguir con las mismas estrategias de marketing? Primero, necesitas definir tus objetivos. Asegúrese de establecer objetivos INTELIGENTES (específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y con plazos determinados).
Luego analiza tu desempeño y asegúrate de que las métricas que analizas estén alineadas con tus objetivos. Cualquier diferencia entre el objetivo y el resultado determinará tus futuras estrategias de marketing. Algunas de las métricas que puede rastrear son el tráfico del sitio web, las tasas de conversión, el costo por cliente potencial, la tasa de rebote, etc.
Paso 4: conozca sus esfuerzos de marketing digital para generar clientes potenciales en la industria
Desde el diseño de sitios web hasta blogs actualizados periódicamente, pasando por la investigación de palabras clave, la publicidad paga y el uso de Google Analytics, existe una amplia gama de medidas de marketing digital que puede utilizar para optimizar sus campañas de marketing industrial hoy. Algunos de los esfuerzos clave de marketing online que podría probar:
1. Plataformas de redes sociales
El marketing industrial no tiene por qué ser aburrido. El marketing en redes sociales también se puede utilizar en marketing industrial. Redes Sociales es una herramienta para conectarse con personas de todo el mundo. Es una herramienta común en el marketing de consumo, pero también se puede utilizar para el marketing industrial.
2. Blogs. Comercialización Industrial
Los blogs son herramientas de marketing populares. Dado que esta forma de marketing requiere mucha investigación debido a la naturaleza técnica de los productos, los especialistas en marketing pueden utilizar blogs para difundir información relevante.
3. vídeo
Exitoso Comercializadores B2B Cree y utilice videos como una poderosa herramienta de marketing que proporciona información visual.
4. Micrositios. Comercialización Industrial
Un micrositio es una página web individual o un pequeño grupo de páginas web. Puede tener una URL y es una gran herramienta de marketing industrial.
5. Marketing por correo electrónico
Correo de propaganda es una herramienta de marketing extremadamente poderosa que ha demostrado su eficacia en las últimas décadas. Actúa como una gran herramienta para la personalización y la difusión de información relevante a los compradores.
6. Optimización de motores de búsqueda (SEO)
El SEO es una de las formas clave de posicionarse en los motores de búsqueda. Al realizar una investigación inicial de palabras clave y dirigir los esfuerzos de SEO para optimizar la presencia de su empresa frente a las empresas objetivo, puede aprovechar al máximo sus campañas de marketing industrial.
7. Pruebas A/B. Comercialización Industrial
Las pruebas A/B se pueden utilizar en prácticas de marketing industrial en línea para descubrir el mejor rendimiento en un sitio web, blog, correo electrónico, etc. Algunos de los materiales de marketing industrial que puede consultar AB son la longitud del texto, las líneas de asunto, las imágenes, los colores, la ubicación de la forma, etc.
Paso 5: alinee su marketing industrial con las ventas
Si bien los pasos anteriores lo ayudarán a generar clientes potenciales, su equipo de ventas debe esforzarse y establecer relaciones para convertir esos clientes potenciales. Puede gestionarlos en su embudo de ventas utilizando herramientas de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
CRM le permitirá a su equipo de ventas Obtenga nuevos clientes potenciales utilizando un sistema de puntos, enviando correos electrónicos de seguimiento y llamando a los mejores clientes potenciales.
Paso 6: Presupuesto y personal para sus esfuerzos. Comercialización Industrial
Hay tres caminos posibles que cualquier empresa puede tomar al tomar decisiones presupuestarias y de personal.
1. Continuar con el personal existente
Puedes utilizar el personal que tienes para desarrollar tus estrategias de marketing. La ventaja de este método es que no es necesario gastar dinero en personal. Sin embargo, es posible que sus empleados no sean expertos en este campo. Como resultado, pueden dividir su tiempo y centrarse en diferentes proyectos.
2. Contratar un empleado de marketing interno
Contratar a un profesional de inbound marketing le ahorrará tiempo en la búsqueda de la agencia y el agente adecuados para satisfacer sus necesidades de marketing. Sin embargo, la desventaja son los costos adicionales de nómina, beneficios, impuestos sobre la nómina, etc.
3. Asociación con una agencia de marketing industrial.
Contratar una agencia externa puede permitirle aprovechar la experiencia y el conocimiento de la agencia. Sin embargo, no es gratis. Debe invertir tiempo y dinero para encontrar la agencia adecuada para usted. Además, esta asociación será a relativamente largo plazo. Debe formar una relación de confianza con la empresa externa.
Paso 7: Medir el éxito. Comercialización Industrial
Para determinar el éxito del marketing industrial, es necesario realizar un seguimiento de varias métricas. Debe establecer objetivos de ingresos, número total de nuevos contactos, clientes potenciales relacionados con las ventas, tráfico del sitio web, conversión de visitantes en clientes potenciales, etc.
Al establecer puntos de referencia, puede comparar los resultados de sus campañas de marketing con esos puntos de referencia.
¿Cuál es un ejemplo de marketing industrial?
1. Infografía de intuición
Intuit crea contenido de marketing industrial para agregar valor a la vida de su audiencia. El ejemplo anterior destaca la creciente tendencia de trabajar desde casa en el Reino Unido y cómo esto ha impactado la cultura laboral en el país.
2. tornasol
Litmus, al ser una plataforma de análisis y prueba de correo electrónico, ofrece campañas de correo electrónico únicas, creativas y atractivas. En lugar de texto estático, utilizan GIF llamativos y colores vibrantes para que los lectores se sientan así cuando ven un sitio web diseñado profesionalmente.
3. Hootsuite
Hootsuite utiliza vídeos atractivos para resaltar la individualidad de sus clientes caso por caso. Puedes verlo en su canal de YouTube.
Conclusión
En conclusión, el marketing industrial es una rama del marketing, la publicidad, las comunicaciones y las ventas que se utiliza para promocionar los bienes y servicios de una empresa a otras empresas en lugar de dirigirse a clientes específicos.
Esto suele estar asociado con grandes pedidos y relaciones a largo plazo entre fabricante y cliente. ¿Qué tan efectivos son los métodos de marketing industrial para empresas b2b? Comparta sus pensamientos con nosotros en la sección de comentarios a continuación.
Una guía de fundamentos de marketing
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