El marketing B2B (de empresa a empresa) es el proceso de promoción de bienes y servicios de una empresa a otra. Esto significa que en el marketing B2B la atención se centra en vender productos y servicios a otras empresas en lugar de hacerlo directamente a los consumidores finales.
El marketing B2B se refiere a cualquier estrategia o contenido de marketing dirigido a una empresa u organización. Cualquier empresa que venda productos o servicios a otras empresas u organizaciones (a diferencia de los consumidores) normalmente utiliza el marketing. estrategias B2B.
Marketing B2B frente a B2C
El marketing B2B y B2C (empresa a consumidor) son muy diferentes. El marketing B2B y B2C se diferencian en sus estrategias y aplicaciones, así como en sus audiencias y cómo comunicarse con ellas.
marketing B2B
tiene como objetivo satisfacer las necesidades, intereses e inquietudes de las personas que realizan compras en nombre de o para su organización (en lugar de para sí mismas), haciendo así organización cliente. A continuación se muestran algunos ejemplos de empresas B2B:
- Espacio de coworking que alquila espacio de oficina a equipos remotos y autónomos (como WeWork)
- Servicio de cumplimiento, almacenamiento y serigrafía bajo demanda.
- Empresa de software de marketing que vende herramientas de gestión. medios de comunicación social, software de generación de leads y otras herramientas de marketing para empresas y organizaciones
Comercialización B2C
tiene como objetivo satisfacer las necesidades, intereses y problemas de los consumidores individuales que realizan compras por cuenta o para sí mismos, transformando así hombre en el cliente. A continuación se muestran algunos ejemplos de empresas B2C:
- Inmobiliaria comercio electrónico, que vende material de oficina a personas que trabajan remotamente o por cuenta propia (como Poppin)
- Una tienda que vende camisetas y otras prendas y accesorios (como Target)
- Plataforma de música que vende suscripciones de streaming (como Spotify)
PARA MARKETING B2B |
PARA MARKETING B2C |
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| objetivo | Los clientes se centran en la rentabilidad, la eficiencia y la experiencia. | Los clientes buscan ofertas y entretenimiento (lo que significa que el marketing debe ser mas divertido ). |
| Motivación de compra | Los clientes se dejan llevar por la lógica y los incentivos financieros. | Los clientes se dejan llevar por las emociones. |
| conductores | Los clientes quieren recibir educación (ahí es donde entra en juego el marketing de contenidos B2B). | Los clientes valoran la educación, pero no siempre la necesitan para tomar decisiones de compra. |
| Proceso de compra | A los clientes les encanta (si no lo prefieren) trabajar con administradores de cuentas. clientela y vendedores. | A los clientes les encanta comprar directamente. |
| Personas involucradas en la compra. | Los clientes a menudo necesitan consultar con quienes toman las decisiones y otros miembros de su cadena de mando antes de tomar una decisión de compra. | Los clientes rara vez necesitan consultar a otros antes de tomar una decisión de compra. |
| Propósito de compra | Los clientes realizan compras para soluciones a largo plazo, lo que resulta en tiempos de ciclo más largos. Ventas, aumentando el número de contratos y aumentando la duración de las relaciones con las empresas. | Los clientes no necesariamente buscan soluciones o relaciones a largo plazo. |
Aunque son diferentes, B2B y B2C también se superponen en muchos sentidos. Si bien Poppin vende material de oficina a personas que trabajan remotamente o por cuenta propia, también diseña espacios de oficinas corporativas y suministros de marca. Por otro lado, Printful ofrece más que solo cumplimiento de pedidos y almacenamiento para empresas; También cumplen con los pedidos de impresión para comercio electrónico para individuos.
No importa cuál sea la audiencia de marketing B2B y B2C, los especialistas en marketing B2B siempre también pueden aprender de las campañas B2C.
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Estrategias de marketing B2B
Como dije anteriormente, el marketing depende de su audiencia. Si bien el marketing B2B y B2C son diferentes, tampoco todas las partes de los materiales de marketing B2B son iguales.
En esta sección, hablaremos sobre las diversas estrategias de marketing B2B que puede implementar para llegar a una audiencia empresarial específica. Antes de profundizar, asegúrese de comprender el recorrido del comprador B2B. Preste atención a cómo cada uno de estos pasos puede afectar sus estrategias de marketing y cómo las implementa.
marketing por correo electrónico B2B
El marketing por correo electrónico es un método probado y verdadero para llegar tanto a consumidores individuales como a clientes comerciales. ¿Sabías que el 93% de los especialistas en marketing B2B utilizan el correo electrónico? ¿Eres uno de ellos? Usted debe ser. El correo electrónico genera participación, lo que convierte a los suscriptores en clientes potenciales y luego en clientes.
A diferencia de los clientes B2C, que responden mejor a las emociones y el entretenimiento, los clientes B2B buscan lógica y un retorno de la inversión positivo. Básicamente se preguntan: ¿Cómo puede su negocio ayudar a que mi negocio crezca? Debido a esto, su marketing por correo electrónico debe resonar continuamente con sus clientes comerciales y centrarse en las cosas que les importan, como el tiempo, el dinero y los recursos.
El marketing por correo electrónico también es un medio poderoso para distribuir el contenido de su marca. El 83% de las empresas B2B utilizan boletines informativos por correo electrónico como parte de su programa de marketing de contenidos, y el 40% Comercializadores B2B Creo que estos correos electrónicos son los más importantes para el éxito del marketing de contenidos.
Con un flujo constante de correos electrónicos que llenan nuestras bandejas de entrada, es más importante que nunca crear y enviar mensajes de marketing eficaces. electrónico cartas
Mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B
El marketing por correo electrónico B2B requiere una estrategia dirigida a audiencias profesionales y contactos de alta calidad. A continuación se presentan algunas prácticas recomendadas que le ayudarán a mejorar su marketing por correo electrónico B2B:
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Hacer un plan claro:
- Defina los objetivos de su campaña de correo electrónico: incrementar ventas, aumentando el conocimiento de la marca, la retención de clientes, etc.
- Desarrolle un plan a largo plazo que incluya envíos por correo regulares.
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Comercialización B2B. El público objetivo:
- Cuidadosamente define tu público objetivo y dividirlo en segmentos según características y necesidades.
- Adaptar contenidos y ofertas a cada segmento.
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Obtención de datos de calidad:
- Mantenlo actualizado base de datos contactos, actualícelo periódicamente y verifique su exactitud.
- uso suscripción y formularios en su sitio web para recopilar información de clientes potenciales.
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Comercialización B2B. Personalización de mensajes:
- Utilice enfoques personalizados para cada contacto, incluida la mención del nombre, el nombre de la empresa y otra información personal.
- Adaptar Contenido adaptado a los intereses y necesidades de cada segmento de audiencia..
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Campañas consistentes:
- Asegúrese de que las campañas de correo electrónico sean coherentes con otras iniciativas de marketing y publicidad.
- Mantenga un estilo y una marca coherentes en sus boletines informativos por correo electrónico.
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Comercialización B2B. Contenido de calidad:
- Proporcionar contenido útil e informativo que resuelva problemas y proporcione valor para sus clientes.
- Utilice muestras de trabajo, casos y artículos de expertos.
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Llamado a la acción (CTA):
- Publicar de forma clara y convincente llamadas a la acción en cada correo electrónico.
- Utilice CTA que se dirijan a acciones específicas, como solicitar comentarios, descargar recursos o solicitar una demostración del producto.
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Análisis y optimización:
- Mida las métricas de la campaña de correo electrónico, como aperturas, clics, conversiones y cancelaciones de suscripción.
- Utilice los conocimientos para optimizar continuamente su estrategia y mejorar sus resultados.
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Comercialización B2B. Cómplice legal:
- Asegúrese de cumplir con las leyes de correo electrónico masivo, como la Ley CAN-SPAM en los Estados Unidos y regulaciones similares en otros países.
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Pruebas:
- Pruebe diferentes elementos de su campaña, como titulares, textos, imágenes y tiempos de envío, para determinar las mejores prácticas para su audiencia.
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Comercialización B2B. Automatización:
- Usa las herramientas automatización de marketing para gestionar de forma más eficaz campañas de correo electrónico, segmentación de audiencia y análisis de resultados.
Seguir estas mejores prácticas le ayudará a crear campañas de correo electrónico B2B más eficaces y específicas.
marketing digital B2B
Toda empresa, ya sea B2B o B2C, debe tener una presencia digital, que consista en anuncios pagados, optimización de motores de búsqueda, sitio web y cualquier otro lugar donde su empresa B2B esté activa en línea. Veamos algunas tácticas que pueden fortalecer su estrategia de marketing digital B2B.
Defina su público objetivo
Una sólida estrategia de marketing digital B2B comienza con la definición de su público objetivo o personaje comprador. Esta información demográfica y psicográfica informará prácticamente todos los demás esfuerzos de marketing posteriores, asegurando que su contenido y material digital sea recibido por los ojos y oídos adecuados (y que no se desperdicien recursos de su parte).
Crea tu sitio web
En segundo lugar, el marketing digital no puede funcionar sin un sitio web atractivo e informativo. Más del 80% de los compradores visitan un sitio web antes de realizar una compra. Además, dado que el ciclo de ventas B2B típico a menudo involucra a muchos actores clave (como guardianes, tomadores de decisiones y otras personas que tienen que realizar compras), los sitios web brindan una manera simple y clara de compartir información sobre su producto o servicio.
Optimiza tu presencia digital
Sin embargo, su sitio web debe ser más informativo e interesante... debe ser reconocible. Puede hacer esto a través de tácticas técnicas y SEO en la página. Estos incluyen todo, desde texto alternativo y meta descripciones de imágenes (lo que ven sus visitantes) hasta datos estructurados y velocidad del sitio (lo que sus visitantes no ven). El SEO fuera de la página también entra en juego aquí, que se refiere a estrategias de enlaces fuera de la página y el intercambio social: tácticas de SEO que tienen lugar en su sitio.
Lanzar campañas de PPC
Finalmente, agregue publicidad de pago por clic (PPC) a su campaña publicitaria, lo que le permitirá exponer su contenido y su marca a nuevas audiencias a través de motores de búsqueda y otras plataformas publicitarias. Recomiendo maximizar su inversión en PPC anunciando más que sus productos o servicios específicos, como la personalidad de tu marca, blog o contenido de redes sociales o eslogan de la empresa.
La mejor manera de ver Retorno de la inversión de sus listados pagos es 1) incluir la información personal del comprador y 2) mejorar el contenido con el que pueden identificarse. Por ejemplo, es muy poco probable que un nuevo cliente que nunca ha oído hablar de usted esté buscando su producto. Es posible que estén buscando una solución basada en la ubicación o una característica del producto. Para llegar a la mayor cantidad de clientes potenciales, pague para dirigirse a categorías relevantes dentro de su marca en lugar de promocionar su producto o servicios.
marketing de contenidos B2B
Hablamos de cómo los clientes B2B se centran en la experiencia, están impulsados por la lógica y el deseo de aprender. ¿Qué mejor herramienta de marketing para satisfacer estas prioridades que el marketing de contenidos B2B?
Mientras que la estrategia tradicional de marketing de relaciones públicas interrumpe la vida diaria del consumidor con materiales promocionales, estrategia de marketing de contenidos agrega información valiosa y mantiene al consumidor informado: exactamente lo que buscan los clientes B2B. Sin mencionar que el marketing de contenidos respalda los esfuerzos de SEO, que incluyen anticipar lo que busca su audiencia, ayudar a que su sitio web y su contenido sean descubiertos... y potencialmente convertirlos en clientes.
De hecho, el 80% de los responsables de la toma de decisiones empresariales prefieren obtener información de un artículo en lugar de un anuncio. Sabiendo esto, diría que deberías invertir los mismos (si no más) recursos en marketing de contenidos que en tu estrategia publicitaria tradicional.
Debido a que el recorrido del comprador B2B es ligeramente diferente del recorrido del comprador B2C (que implica ciclos de ventas más cortos y menos tomadores de decisiones), el contenido que usted crea para su estrategias de marketing El contenido B2B puede ser más diferente que el contenido que vio como consumidor. , como se muestra en la siguiente figura.
Sin embargo, antes de empezar a crear contenido, te recomiendo crear un blog empresarial. (No te preocupes, aumentar el número de lectores de tu blog es más fácil de lo que crees). Tu blog albergará todo el contenido que crees y se convertirá en una base para que los lectores lo visiten y lo sigan.
Marketing B2B en redes sociales
¿Sabías que el 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos C-Suite utilizan las redes sociales al realizar una compra? Es lo correcto - Mercadeo social redes no sólo para marcas dirigidas a consumidores individuales.
Sin embargo, muchas empresas B2B tienen dificultades con el marketing en redes sociales. Puede ser más difícil usar las redes sociales para conectarse con clientes comerciales, especialmente porque (como mencionamos anteriormente) tiende a haber un tiempo de respuesta más largo. Ventas y una cadena de mando más larga..
Honestamente marketing de medios sociales Es posible que B2B no sea el lugar donde se convierten la mayor cantidad de clientes potenciales, y eso está bien. Lo más probable es que entre en juego al principio del proceso de compra de sus clientes.
Las redes sociales son una herramienta poderosa para aumentar el conocimiento de la marca, darle a su empresa una personalidad en línea y humanizar su negocio, todos los cuales son factores muy poderosos cuando se trata de marketing y conexión con clientes potenciales. Al igual que el marketing por correo electrónico, las redes sociales también son un canal muy eficaz para compartir su contenido y mejorar su marca, lo cual sabemos que es valorado por los clientes B2B. Aunque es posible que sus cuentas de redes sociales no generen conversiones con tanta frecuencia como el marketing de contenido o el marketing por correo electrónico, no lo son. menos importante. Aquí es donde los seguidores son igualmente valiosos: nunca se sabe cuándo podrían pasar a convertirse en clientes potenciales o clientes.
Marketing por correo electrónico: Mattermark, sube el listón
Elevar el listón es el boletín diario de Mattermark que destaca a los líderes en ventas, marketing y crecimiento. Es la elección de los ejecutivos de Mattermark y es fácil de escanear, valioso en un mundo de boletines informativos y resúmenes diarios complejos y complejos.
Es un buen ejemplo correo de propaganda B2B porque Mattermark se toma el tiempo para educar a sus suscriptores sin venderles abiertamente. Esta acción genera confianza en su audiencia y también les brinda todo lo que necesitan saber para realizar una compra y convertirse en un cliente de pago.
Marketing digital: página de inicio del sitio web de Maersk
Es casi imposible conocer las intenciones de todos los que visitan su sitio, pero el diseño de la página de inicio de Maersk facilita la navegación de los visitantes.
Al ofrecer tres opciones principales (convertirse en cliente, acceder a una cuenta e iniciar una carrera), Maersk segmenta claramente su audiencia y permite a los visitantes navegar fácilmente al contenido del sitio que coincida con su intención.
Este pequeño ajuste también ayuda a Maersk a generar confianza y credibilidad con cada una de estas audiencias de nicho: clientes potenciales, clientes actuales e incluso empleados.
Marketing de contenidos: LeadPages, blog + recursos
LeadPages ha estado funcionando desde su fundación en 2012... pero en sólo tres años, ha superado los 16 millones de dólares en ingresos. Su propietario atribuye su rápido éxito a su estrategia de contenidos, lo que la convierte en un gran ejemplo de marketing de contenidos B2B.
LeadPages produce muchos tipos diferentes de contenidos, como blogs, historias de clientes, podcasts y seminarios web. La variedad de estos recursos permite a la empresa llegar a los clientes donde utilizan el método que mejor les conviene.
LeadPages ofrece un blog que cubre temas como pruebas A/B, generación de leads y otros temas relacionados con productos y marcas, un podcast semanal que habla con emprendedores cotidianos e incluso una guía detallada de la página de destino que equipa a sus clientes. Utilice y optimice el producto LeadPages correctamente, todo de forma gratuita.
Marketing en redes sociales: MailChimp, Instagram
Las redes sociales son un canal eficaz para interactuar con tu audiencia. También es un lugar divertido para publicar excelentes gráficos y mostrar la personalidad de su marca. En Instagram, MailChimp destaca en ambas cosas.
MailChimp también utiliza Instagram para presentar historias y reseñas de clientes reales que pueden tener un gran impacto en los consumidores potenciales durante las etapas de consideración y decisión. Finalmente, MailChimp utiliza una función llamada LinkinBio, que permite a los usuarios de Instagram seguir enlaces a su página de inicio u otro contenido digital (ya que Instagram no ofrece enlaces en vivo en su plataforma). Esto crea una ruta de conversión clara para los consumidores que descubren o exploran MailChimp en Instagram y desean obtener más información en su sitio web.
Invierte en marketing B2B y llega a tus clientes empresariales
El marketing no es eficaz si no recuerda a su audiencia, y ninguna otra audiencia es tan voluble y crítica como los clientes comerciales. Su marketing debe comunicar cómo su empresa puede ayudarlos... y si no es así, es mejor que no haga marketing en absoluto.
Utilice estos consejos y estrategias para comprender a su audiencia B2B, completar sus personajes compradores y utilizar de forma eficaz estrategias de marketing B2B que lleguen a ellos. Cuando te concentras en tu audiencia, tu marketing hará lo mismo.
