Estrategia para colocar precios

Una estrategia de precios es un plan o método que utiliza una empresa para determinar los precios de sus productos o servicios. Esta estrategia determina cómo una empresa fijará los precios para lograr sus objetivos, teniendo en cuenta el entorno competitivo, los costos de producción, la sensibilidad al precio del cliente y otros factores. La estrategia de precios es fundamental para el éxito financiero y la competitividad de una empresa en el mercado. El único momento en que fijar el precio no es un problema es cuando usted es un "aceptador de precios" y debe fijar los precios al precio vigente o no vender nada en absoluto. Por lo general, esto sólo ocurre en condiciones de mercado casi perfectas, donde los productos son prácticamente idénticos. La mayoría de las veces, las decisiones sobre precios se encuentran entre las más difíciles que debe tomar una empresa.

Al considerar estas decisiones, es importante distinguir entre estrategia y táctica de fijación de precios. La estrategia implica fijar precios por primera vez ya sea para un producto nuevo o para un producto existente en un mercado nuevo; La táctica es cambiar los precios. Los cambios pueden iniciarse por iniciativa propia (para mejorar la rentabilidad o como medio de promoción) o en respuesta a cambios externos (por ejemplo, en los costos o precios de un competidor).

Estrategia para colocar precios

La estrategia de precios debe ser una parte integral de su decisión de posicionamiento en el mercado, que a su vez depende en gran medida de su estrategia general de desarrollo comercial y de sus planes de marketing.

Por lo general, las empresas no fijan un precio único, sino más bien una estructura de precios que refleja las diferencias en la demanda y los costos geográficos, los requisitos del segmento de mercado, los plazos de entrega de compras, los niveles de pedidos, la frecuencia de entrega, las garantías, los contratos de servicios y otros factores. descuentos, bonificaciones y apoyo publicitario, una empresa rara vez obtiene las mismas ganancias con cada unidad de producto que vende. Aquí veremos algunos estrategias de adaptación a los precios: precios geográficos, descuentos y recargos de precios, precios promocionales, precios discriminatorios y precios de combinación de productos.

Estrategia de fijación de precios geográfica (efectivo, comercio compensatorio, trueque)

Los precios geográficos implican que una empresa decida cómo establecer diferentes precios de sus productos. Compradores en diferentes lugares y países. Por ejemplo, ¿debería una empresa cobrar a los clientes remotos un precio más alto para cubrir mayores costos de envío o un precio más bajo para obtener negocios adicionales? Otra pregunta es cómo conseguir dinero. Este problema es crítico cuando los compradores carecen de divisas fuertes para pagar sus compras. Muchos compradores quieren ofrecer otros bienes como pago, una práctica conocida como comercio de compensación. Las empresas estadounidenses a menudo se ven obligadas a participar en comercio de compensación si quieren hacer negocios. El comercio de compensación puede representar entre el 15 y el 25 por ciento del comercio mundial y adopta varias formas: trueque, transacciones de compensación, acuerdos de recompra y compensaciones.

Trueque -

Intercambio directo de bienes sin dinero y sin la participación de terceros.

Estrategia para colocar precios. Acuerdo de compensación -

el vendedor recibe parte del pago en efectivo y el resto en productos. El fabricante de aviones británico vendió aviones a Brasil por el 70 por ciento en efectivo y el resto en café. Estrategia para colocar precios

Acuerdo de recompra -

el vendedor vende planta, equipo o tecnología a otro país y se compromete a aceptar productos como pago parcialproducido utilizando el equipo suministrado. EE.UU. Una empresa química construyó una planta para una empresa india y aceptó un pago parcial en efectivo y el resto en productos químicos producidos en la planta.

Estrategia para colocar precios. Prueba -

el vendedor recibe el pago completo en efectivo, pero se compromete a gastar una cantidad importante de dinero en ese país dentro de un período de tiempo determinado. Por ejemplo, PepsiCo vende su jarabe de cola a Rusia por rublos y acepta comprar vodka ruso a un precio determinado para venderlo en Estados Unidos.

Descuentos y recargos en precios

El papel de los descuentos. Las ofertas de descuento pueden ser una táctica útil en respuesta a la competencia agresiva de un competidor. Sin embargo, los descuentos pueden ser peligrosos a menos que se controlen cuidadosamente y se consideren como parte de su marketing general. estrategia . Los descuentos están muy extendidos en muchas industrias; en algunas, están tan extendidos que hacen que las listas de precios convencionales prácticamente carezcan de sentido. Estrategia para colocar precios

Esto no significa que haya nada especial en el descuento de precios, siempre y cuando obtenga algo específico que desee a cambio. El problema es que con demasiada frecuencia las empresas quedan atrapadas en una estructura compleja de descuentos en efectivo, por cantidad y de otro tipo, sin obtener absolutamente nada a cambio más que márgenes de beneficio más bajos. Consideremos brevemente los principales tipos de descuentos habituales en la actualidad.

Descuentos por pronto pago y descuentos por liquidación -

están diseñados para realizar pagos más rápido. Sin embargo, dado que dichos descuentos deben ser de al menos el 2,5 % mensual para que tengan algún efecto real, esto significa pagarle a su cliente una tasa de interés anual del 30 % solo para cobrar el dinero que se le debe de todos modos. Además, los clientes suelen aprovechar todos los descuentos y aun así no pagan a tiempo, por lo que se pierde en ambos sentidos. Creemos que es mucho mejor eliminar estos descuentos por completo e introducir un sistema de control de crédito eficaz, o cambiar los términos de su negocio para poder imponer un recargo a las facturas vencidas. Si bien es posible que pierda parte de su negocio debido a esto, probablemente ellos serán los peores pagadores de todos modos. Si algunos clientes no le pagan durante meses, probablemente sea mejor que intente atraer a otros que sí lo hagan. Estrategia para colocar precios

Estrategia para colocar precios. Descuentos al por mayor .

El problema es que una vez formalizados en una lista de precios publicada, se convierten en una parte integral de su estructura de precios y, como resultado, se puede perder su influencia. Si no tiene mucho cuidado, aunque es posible que le hayan ayudado a ganar el negocio al principio, eventualmente el único efecto que tienen es arruinar sus ganancias. Como regla general, publique únicamente el mínimo de descuentos por volumen; sus clientes más importantes probablemente intentarán negociar algo adicional de todos modos. Además, mantenga pequeños descuentos por volumen para tener algo en stock para cuando sus clientes hagan algo adicional por usted, como ofrecerle un suministro único o como parte de una promoción especial.

Descuentos promocionales -

Estos son el mejor tipo de descuentos porque le permiten permanecer flexible. Hay ocasiones en las que desea dar un impulso adicional a las ventas; por ejemplo, trasladar un producto antiguo antes de lanzar uno actualizado. En momentos como estos, estas ofertas especiales o descuentos promocionales pueden resultar útiles. Pero trate de pensar en propuestas inusuales. embalaje más grande al mismo precio o "cinco por n[arroz sobre cuatro" a menudo puede generar más interés que un descuento porcentual simple. También se aseguran de que el usuario final obtenga al menos parte del beneficio, lo que no siempre ocurre con otro tipo de descuentos. Dos puntos más para recordar:

Asegúrate de mantener el control sobre el especial. promociones , con una finalidad concreta, en el punto inicial y final. Asegúrate de eliminarlos tan pronto como dejen de ser útiles.

Estrategia para colocar precios

Asegúrese de que sus ofertas estén relacionadas con ventas, no solo con pedidos. De lo contrario, es posible que sus pedidos se completen durante un tiempo, seguido de un período estéril mientras su cliente suministra al usuario final su inventario acumulado.

Obviamente, el papel de los descuentos variará de un tipo de negocio a otro, y no todos los comentarios anteriores se aplican a tu caso. Parte de su capacidad para minimizar o eliminar descuentos dependerá de los beneficios no relacionados con el precio de su producto. Pero sea cual sea el negocio en el que se encuentre, siempre debe preguntarse qué se supone que deben lograr sus descuentos, si son efectivos y cuánto tiempo se espera que duren. En general, mantenga bajos los descuentos estándar para mantener la máxima flexibilidad y asegurarse de que se ajusten a su estrategia general de marketing y precios.

Estrategias de precios publicitarios. Estrategia para colocar precios

Las empresas pueden utilizar varios métodos de fijación de precios para fomentar la compra anticipada:

Precios no rentables -

Los supermercados y grandes almacenes a menudo reducen los precios considerablemente. marcas famosaspara estimular el tráfico adicional. Vale la pena si los ingresos adicionales Las ventas compensan los menores márgenes. para productos “jefe-líder”. Los fabricantes de marcas que generan pérdidas suelen oponerse porque esta práctica puede debilitar la imagen de la marca y dar lugar a quejas de los minoristas que cobran el precio de lista. Los fabricantes intentaron impedir que los intermediarios establecieran precios líderes en pérdidas presionando para que se aprobaran leyes sobre precios minoristas y servicios, pero estas leyes fueron revocadas.

Precios para eventos especiales - 

Los vendedores establecen precios especiales durante determinadas temporadas para atraer más clientes.

Descuentos por pronto pago -

empresas automovilísticas y otras empresas productoras bienes de consumo, ofrecen reembolsos en efectivo para fomentar la compra de productos de fabricantes durante un período de tiempo específico. Los descuentos pueden ayudar a limpiar el inventario sin reducir el precio de lista indicado. Estrategia para colocar precios

Estrategia para colocar precios. Financiamiento a bajo interés -

En lugar de reducir el precio, la empresa puede ofrecer a los clientes financiación contra bajo interés. Los fabricantes de automóviles incluso han anunciado financiación sin intereses para atraer clientes.

Plazos de pago más largos -

Los vendedores, especialmente los bancos hipotecarios y las compañías automotrices, están extendiendo los préstamos a plazos más largos y, por lo tanto, reduciendo los pagos mensuales. Los consumidores suelen estar menos preocupados por el costo (es decir, la tasa de interés) del préstamo y más por si pueden afrontar el pago mensual.

Garantías y contratos de servicios -

Las empresas pueden impulsar las ventas agregando una garantía o un contrato de servicio gratuito o de bajo costo. Estrategia para colocar precios

Estrategia para colocar precios. Descuento psicológico -

esta estrategia implica fijar un precio artificialmente alto y luego ofrecer el producto con ahorros significativos.

Las estrategias de precios promocionales son a menudo un juego de suma cero. Si funcionan, los competidores los copian y se vuelven menos efectivos. Si no funcionan, desperdician dinero que podría invertirse en otras herramientas de marketing, como mejorar la calidad de los productos y servicios o fortalecer la imagen del producto a través de la publicidad.

Estrategias de precios discriminatorias

Las empresas suelen ajustar su precio base para tener en cuenta las diferencias en clientes, productos, ubicaciones, etc. La discriminación de precios ocurre cuando una empresa vende un producto o servicio a dos o más precios que no reflejan una diferencia proporcional en los costos. En la discriminación de precios de primer grado, el vendedor cobra un precio separado a cada comprador en función de la intensidad de su demanda. En la discriminación de precios de segundo grado, el vendedor cobra menos a los compradores que compran cantidades mayores. En la discriminación de precios de tercer grado, el vendedor cobra cantidades diferentes a diferentes clases de compradores, como en los siguientes casos:

Estrategia para colocar precios. Precios por segmento de clientes -

diferentes grupos de clientes cobran precios diferentes por el mismo producto o servicio. Por ejemplo, los museos suelen cobrar tarifas de entrada más bajas a estudiantes y jubilados. Estrategia para colocar precios

Precios en forma de producto -

Las diferentes versiones de un producto tienen precios diferentes, pero no en proporción a sus respectivos costos.

Precios de imágenes.

Algunas empresas fijan el precio del mismo producto en dos niveles diferentes según las diferencias en las imágenes. Un fabricante de perfumes puede poner un perfume en una botella, darle un nombre y una imagen y fijar el precio de sus acciones. 50. Puede rellenar el mismo perfume en otro frasco con un nombre e imagen diferente por un coste de 200 rupias.

Precios en el canal -

La Coca-Cola tiene un precio diferente dependiendo de si se compra en un buen restaurante, en un restaurante de comida rápida o en una máquina expendedora. Estrategia para colocar precios

Precios por ubicación -

el mismo producto tiene precios diferentes en diferentes lugares, incluso si el valor de la oferta es el mismo en cada lugar. El teatro varía los precios de los asientos según las preferencias del público en los diferentes lugares.

Precios por tiempo -

Los precios varían dependiendo de la temporada, día u hora. Las empresas de servicios públicos varían las tarifas de electricidad para los usuarios comerciales según la hora del día y los fines de semana, así como los días laborables. Los restaurantes cobran menos por los clientes tempranos. Los fines de semana, los hoteles cobran menos. Los hoteles y las aerolíneas utilizan precios de rendimiento, mediante los cuales ofrecen tarifas más bajas sobre el inventario no vendido justo antes de que expire. Coca-Cola estaba considerando aumentar el precio de los refrescos en las máquinas expendedoras en los días calurosos utilizando tecnología inalámbrica y bajar los precios en los días fríos. Sin embargo, a los clientes no les gustó tanto la idea que Coca-Cola la abandonó.

Estrategia para colocar precios

Para que la discriminación de precios funcione, deben existir ciertas condiciones. Primero, el mercado debe poder segmentarse, y los segmentos deben exhibir diferentes intensidades de demanda. En segundo lugar, representantes del segmento de precios más bajos. No poder revender el producto a un segmento de precios más alto. En tercer lugar, los competidores no deberían poder vender la empresa a un precio reducido en un segmento de precios más elevado. Cuarto, los costos de segmentar y monitorear el mercado no deben exceder los ingresos adicionales recibidos por la discriminación de precios. En quinto lugar, tales prácticas no deberían causar insatisfacción o mala voluntad al cliente. En sexto lugar, una forma particular de discriminación de precios no debería ser ilegal.

Como resultado de la desregulación en varias industrias, es más probable que los competidores utilicen precios discriminatorios. Las aerolíneas cobran a los pasajeros del mismo vuelo tarifas diferentes según la clase de asiento; hora del día (entrenador matutino o nocturno); día de la semana (laborable o fin de semana); estación; Empresa de la persona, antecedentes, estatus (joven, militar, pensionado); etcétera. Las aerolíneas utilizan precios de rendimiento para captar la mayor cantidad de ingresos posible. Estrategia para colocar precios

La tecnología informática permite a los vendedores practicar precios discriminatorios. Por ejemplo, pueden utilizar software que rastrea los movimientos en línea de los clientes y les permite personalizar ofertas y precios. Sin embargo, las nuevas aplicaciones de software también permiten a los compradores diferenciar entre vendedores comparando precios instantáneamente.

Precios para la gama de productos. Estrategia para colocar precios

La lógica de precios debe cambiarse cuando el producto forma parte de una gama. En este caso, la empresa busca un conjunto de precios que maximice el beneficio de todo el surtido. La fijación de precios es difícil porque los diferentes productos tienen relaciones demanda-costo y están sujetos a distintos grados de competencia. Podemos identificar seis situaciones relacionadas con los precios de la combinación de productos: precios de líneas de productos, precios de características, precios de productos complementarios, precios de dos partes, precios de subproductos y precios de paquetes de productos.

Precios de línea de productos -

Las empresas suelen desarrollar líneas de productos en lugar de productos individuales e introducir escalones de precios. En muchas líneas de comercio, los vendedores utilizan pautas de precios establecidas para los productos de su línea. La tienda de ropa para hombres ofrece trajes para hombres en tres niveles de precios: 800 rupias, 1500 rupias y 4500 rupias. Los compradores asociarán los trajes con valores bajos, medios y alta calidad con tres categorías de precios. El trabajo del vendedor es identificar diferencias en la calidad percibida que justifiquen la diferencia de precio.

Estrategia para colocar precios. Precios de funciones adicionales -

Muchas empresas ofrecen productos, funciones y servicios adicionales junto con su producto principal. El comprador del automóvil puede solicitar controles de elevalunas eléctricos, desempañadores, atenuadores y una garantía extendida. El precio es un tema complejo; Las compañías de automóviles deben decidir qué artículos incluir en el precio y cuáles ofrecer como opciones. Los restaurantes enfrentan un problema de precios similar. Los clientes a menudo pueden pedir bebidas alcohólicas además de su comida. Muchos restaurantes valoran el alcohol y los bajos precios de los alimentos. Los ingresos por alimentos cubren los gastos y el licor genera ganancias. Esto explica por qué los camareros suelen hacer todo lo posible para que los clientes pidan bebidas. En otros restaurantes, los precios del alcohol son bajos y los precios de los alimentos altos para atraer la atención de los bebedores. Estrategia para colocar precios

Precios para productos regulados -

para Algunos productos requieren el uso de productos auxiliares o auxiliares. Los fabricantes de máquinas de afeitar y cámaras a menudo cobran precios bajos por ellas y cobran márgenes elevados por las hojas de afeitar y las películas, respectivamente. Un proveedor de telefonía celular puede proporcionar un teléfono celular gratis si una persona acepta comprar dos años de servicio telefónico.

Estrategia para colocar precios. Precios en dos partes -

Las empresas de servicios suelen utilizar precios de dos partes, que consisten en una tarifa fija y una tarifa de uso variable. Los usuarios de teléfono pagan una tarifa mensual mínima más un cargo por llamadas superiores al número mínimo. Los parques de diversiones cobran una tarifa de entrada más tarifas por las atracciones que superan un mínimo determinado. Una empresa de servicios enfrenta un problema similar al del precio de un producto, es decir, cuánto cobrar por un servicio básico y cuánto por un uso variable. La tarifa fija debería ser lo suficientemente baja como para incentivar la compra del servicio; Luego se pueden generar ganancias a través de tarifas de uso. Estrategia para colocar precios

Precios de subproductos 

producción de ciertos bienes - carne, productos derivados del petróleo y otros productos químicos- a menudo genera subproductos. Si los subproductos tienen valor para un grupo de consumidores, deben valorarse en función de su valor. Cualquier ingreso generado a partir de subproductos permitirá a la empresa cobrar un precio más bajo por su producto principal si la competencia la obliga a hacerlo.

Estrategia para colocar precios. Precios de productos de embalaje -

Los vendedores suelen agrupar productos y funciones. La paquetización pura ocurre cuando una empresa ofrece sus productos sólo como un paquete. En envases mixtos, el vendedor ofrece productos tanto individualmente como en juegos. Al ofrecer un paquete mixto, el vendedor normalmente cobrará menos por el paquete que si los artículos se compraran por separado. Un fabricante de automóviles puede ofrecer un paquete de opciones por menos del costo de comprar todas las opciones individualmente. La compañía de teatro pagará menos por un pase de temporada que el coste de adquirir todos los espectáculos individualmente. Dado que es posible que los clientes no hayan planeado comprar todos los componentes, los ahorros en el paquete de precios deberían ser lo suficientemente significativos como para incitarlos a comprar el paquete.