Precios

La fijación de precios es el plan o método que utiliza una empresa para determinar los precios de sus productos o servicios. Esta estrategia determina cómo una empresa fijará los precios para lograr sus objetivos, teniendo en cuenta el entorno competitivo, los costos de producción, la sensibilidad al precio del cliente y otros factores. La estrategia de precios es fundamental para el éxito financiero y la competitividad de una empresa en el mercado.

PRECIO: la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la cantidad de valor que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o utilizar el producto o servicio.

"El precio se puede definir como el precio al que las personas deben renunciar para adquirir un producto o servicio". ¿Qué piensa el comprador? Para el comprador, el precio es el valor de lo que se intercambia. Algo de valor (generalmente poder adquisitivo) se intercambia por satisfacción o utilidad. El poder adquisitivo depende de los ingresos, el crédito y la riqueza del comprador.

Las preocupaciones de los compradores sobre el precio se relacionan con sus expectativas con respecto a la satisfacción o utilidad del producto. Los compradores deben decidir si la utilidad obtenida en el intercambio vale el sacrificio del poder adquisitivo. Se pueden utilizar diferentes términos para describir el precio de diversas formas de intercambio (alquiler, prima, derechos, honorarios, comisiones, intereses, etc.).

Históricamente, el precio ha sido el principal factor que influye en la elección del comprador. Esto sigue siendo cierto para los países más pobres, los grupos y los productos básicos más pobres. Sin embargo, en las últimas décadas, los factores ajenos al precio se han vuelto más importantes en el comportamiento del comprador.

El precio es también uno de los elementos más flexibles del marketing mix. Estás de acuerdo ? A diferencia de las características del producto y los compromisos del canal, el precio puede cambiar muy rápidamente. Al mismo tiempo, los precios y la competencia de precios son el problema número uno al que se enfrentan muchos especialistas en marketing.

AJUSTE DE PRECIOS -

Intentemos ahora comprender el proceso mediante el cual las empresas fijan los precios. ¿Cuándo fija una empresa los precios? Una empresa debe fijar un precio la primera vez que desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto convencional en un nuevo canal de distribución o región geográfica y cuando presenta una oferta para un nuevo contrato de trabajo. ¿Es fácil fijar precios? Incluye una serie de suposiciones sobre el futuro.

Le gustaría saber cómo debe actuar una organización de la siguiente manera:

1. Determine el segmento de mercado objetivo para el producto o servicio y decida cuánto se necesita y con qué rapidez.
2. Determine el rango de precios aceptable para los residentes de este segmento. Si esto parece poco prometedor, todavía es posible enseñar a los consumidores a aceptar niveles de precios más altos, aunque esto puede llevar tiempo.
3. Investigue los precios (y, si es posible, los costos) de los competidores potenciales o reales.
4. Explorar el rango de precios posibles bajo diferentes combinaciones de marketing mix (por ejemplo, diferentes niveles de calidad del producto o métodos de distribución).
5. Determine si el producto se puede vender con una ganancia a cada precio con base en los niveles de ventas esperados (es decir, calculando el punto de equilibrio) y, de ser así, si esas ganancias cumplirán con los objetivos estratégicos de rentabilidad.
6. Si sólo se espera una pequeña ganancia, es posible que esté por debajo del umbral requerido por la organización para todas sus actividades. En estas circunstancias puede ser necesario cambiar Especificaciones del producto hacia abajo hasta que los costos se reduzcan lo suficiente como para lograr el beneficio deseado.

Una organización toma los siguientes pasos al establecer su política de precios.

Ahora analicemos el proceso en detalle.

1) Selección de objetivos de precios -

De acuerdo, el primer paso es determinar sus objetivos de precios. Una empresa primero decide dónde quiere colocar su oferta de marketing. Cuanto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio. ¿Cuáles son los objetivos de la fijación de precios? A través de la fijación de precios, una empresa puede perseguir cualquiera de cinco objetivos principales: supervivencia, máximo beneficio actual, máxima participación de mercado, máxima retirada del mercado o liderazgo de producto.

Las empresas persiguen la supervivencia como su principal objetivo si sufren una intensa competencia por el exceso de capacidad de producción o los cambios en los deseos de los consumidores. Mientras los precios cubran los costos variables y algunos costos fijos, la empresa permanece en el negocio. La supervivencia es un objetivo a corto plazo: a largo plazo, una empresa debe aprender a aumentar su valor o enfrentarse a la extinción.

¿Qué sucede cuando las empresas quieren maximizar sus ganancias?

Muchas empresas intentan fijar un precio que maximice las ganancias actuales. Estiman la demanda y los costos asociados con precios alternativos y eligen el precio que maximiza la ganancia actual. flujo de caja o tasa de retorno de la inversión. Esta estrategia supone que la empresa conoce sus funciones de demanda y costos; en realidad son difíciles de evaluar.

Algunas empresas quieren maximizar su cuota de mercado. Creen que un mayor volumen de ventas conducirá a menores costos unitarios y mayores ganancias a largo plazo. Fijan el precio más bajo, asumiendo que el mercado es sensible al precio. Las siguientes condiciones le permiten fijar un precio bajo. El mercado es muy sensible a los precios y los precios bajos impulsan el crecimiento del mercado. Los costos de producción y distribución disminuyen a medida que se acumula experiencia en fabricación; Un precio bajo desalienta la competencia real y potencial. Las empresas que introducen nuevas tecnologías optan por cobrar precios elevados para ganarle al mercado. Sony suele utilizar precios de mercado.

Cualquiera que sea el objetivo específico, las empresas que utilizan el precio como herramienta estratégica obtendrán más beneficios que aquellas que simplemente dejan que los precios o el mercado determinen sus precios.

2) Determinación de la demanda — Precios

Después de determinar los objetivos, la empresa necesita determinar la demanda. Cada precio conduce a un nivel diferente de demanda y, por tanto, tiene un impacto diferente en los objetivos de marketing de la empresa. Normalmente, la demanda y el precio son inversamente proporcionales: cuanto mayor es el precio, menor es la demanda. En el caso de bienes de prestigio, la curva de demanda a veces tiene pendiente ascendente. Por ejemplo, una empresa de perfumes subió su precio y vendió más perfume en lugar de menos. Algunos consumidores eligen un precio más alto para indicar un mejor producto. Sin embargo, si el precio es demasiado alto, el nivel de demanda puede caer.

¿Está de acuerdo en que, en general, los compradores son más sensibles al precio de los artículos caros o que se compran con frecuencia? Son menos sensibles al precio de los artículos económicos o de los artículos que compran con poca frecuencia. También son menos sensibles al precio cuando el precio es sólo una pequeña parte del costo total de compra, operación y mantenimiento del producto durante su vida útil. Un vendedor puede cobrar un precio más alto que sus competidores y aun así retener el negocio si la empresa puede convencer al comprador de que ofrece el costo total de propiedad (TCO) más bajo.

Así, el proceso de estimación de la demanda conduce a

• i. Evaluación de sensibilidad al precio de mercado
• ii. Estimación y análisis de la curva de demanda.
• III. Determinación del precio elasticidad de la demanda . Precios

3. Estimación de costos

La demanda fija un límite al precio que una empresa puede cobrar por su producto. ¿Puedes discutir esta afirmación en detalle? El coste fija un nivel mínimo. La empresa quiere cobrar un precio que cubra sus costos de producción, distribución y venta de productos, incluido un retorno justo por sus esfuerzos y riesgos.

¿Conoces los diferentes costos de organización? ¿Cómo se relacionan estos costos con los precios? Hay dos tipos de valor de empresa: fijo y variable. Los costos fijos (también llamados gastos generales) son costos que son independientes de los ingresos de producción o ventas. La empresa debe pagar facturas mensuales por alquiler de calefacción, intereses, salarios, etc. , Independientemente de la salida. Los costos variables dependen directamente del nivel de producción. Estos costos suelen ser constantes por unidad de producción producida. Se llaman variables porque su número total depende del número de unidades producidas. Los costos totales consisten en la suma de los costos fijos y variables para cualquier nivel de producción dado. El costo promedio es el costo por unidad a nivel de producción; es igual a los costos totales divididos por la producción. Para fijar precios razonables, la gerencia necesita saber cómo varían sus costos con los niveles de producción.

¿Quieres saber qué hacen los japoneses? Precios

Método japonés - COSTO OBJETIVO - Los costos cambian como resultado de los esfuerzos concentrados de los diseñadores, ingenieros y agentes de compras para reducirlos. Los japoneses utilizan un método llamado costeo objetivo. Utilizan la investigación de mercado para establecer las características deseadas de un nuevo producto. Luego determinan el precio al que se venderá el producto, teniendo en cuenta su atractivo y los precios de la competencia. Restan la tasa de rendimiento deseada de este precio, lo que deja un costo objetivo que deben alcanzar.

4. Análisis de costes, precios y ofertas de la competencia. — Precios

De acuerdo, el análisis de costes, precios y ofertas de los competidores también es un factor importante a la hora de fijar los precios. Dentro del rango de precios posibles determinado por la demanda del mercado y los costos de la empresa, la empresa debe tener en cuenta los costos, los precios y las posibles reacciones de precios del competidor. Mientras que la demanda fija el techo y los costos fijan el piso en los precios, los precios de los competidores proporcionan un punto intermedio que se debe considerar al fijar los precios. Descubra el precio y la calidad del producto o servicio de cada competidor enviando compradores comparadores para conocer el precio y comparar.

Recopile listas de precios de la competencia, compre productos de la competencia y analícelos. También pregunte a los clientes cómo perciben precio y calidad del producto o los servicios de cada competidor. Si su producto o servicio es similar al de un competidor importante, tendrá que fijar un precio cercano al precio del competidor o perderá ventas. Si su producto o servicio no cumple con los estándares, no podrá cobrar lo mismo que un competidor. Tenga en cuenta que los competidores pueden incluso cambiar sus precios en respuesta a su precio.

5. Seleccionar un método de fijación de precios -

¿Conoce algún método de fijación de precios? Como consumidores, ¿podrían diferenciar entre estrategias de precios? Veamos los diferentes métodos de fijación de precios.

¿CUÁLES SON LOS DIFERENTES MÉTODOS DE PRECIOS?

Una empresa puede utilizar tres métodos de fijación de precios:
1. Precios basados ​​en costos
2. Precios competitivos
3. Precios impulsados ​​por el marketing

Precios basados ​​en costos

Las empresas suelen utilizar métodos de fijación de precios basados ​​en costos al fijar los precios. Se utilizan comúnmente dos métodos

Precio de precio completo - ¿Puedes intentar explicar esto? ¿Qué está haciendo la empresa aquí? Aquí la empresa determina los costos directos y fijos de cada unidad de producción. El primer problema con la fijación de precios a precio completo es que tiende a aumentar el precio cuando baja. Ventas. Este proceso también es contrario a la intuición porque para determinar los costos unitarios, una empresa debe anticipar cuántos productos va a vender. Esta es una predicción casi imposible. Este método se centra en los costos internos de la empresa más que en la disposición a pagar de los clientes potenciales.

Fijación de precios con costos directos (o marginales)

¿Tienes alguna idea sobre esto? Esto implica calcular sólo aquellos costos que probablemente aumenten a medida que aumenta la producción. Los costos indirectos o fijos (planta, equipo, etc.) seguirán siendo los mismos ya sea que se produzca una unidad o mil unidades. Al igual que la fijación de precios de costo total, este método incluirá un margen de beneficio en el precio final. El enfoque de costos directos es útil, por ejemplo, para fijar precios de servicios. Considere los asientos de avión; si no se utilizan en vuelo, se pierden ingresos. Estos asientos restantes pueden ofrecerse con un descuento para ayudar a compensar algunos de los costos del vuelo. El riesgo aquí es que otros clientes que pagaron el precio completo se enteren de la oferta con descuento y se quejen. Luego, los costos directos enumeran el precio más bajo al que es razonable iniciar el negocio si la alternativa son automóviles inactivos, asientos de avión o habitaciones de hotel.

Enfoque competitivo

Precios por Tarifa fija: En la fijación de precios a tasa constante, una empresa basa su precio principalmente en los precios de los competidores, con menos énfasis en sus propios costos o demanda. Una empresa puede cobrar lo mismo, más o menos que sus principales competidores. Cuando los productos ofrecidos por las empresas de una industria particular son muy similares, el público a menudo tiene dificultades para entender qué empresa se adapta mejor a sus necesidades. En tales casos (por ejemplo, en la industria de servicios financieros y servicios de entrega) Una empresa puede intentar diferenciar la calidad de la entrega o del servicio en un intento de justificar un precio de venta más alto.

Licitación competitiva: muchos contratos se ganan o se pierden mediante licitaciones competitivas. El proceso más común es elaborar especificaciones detalladas para el producto y licitar el contrato. Los proveedores potenciales indican un precio que es confidencial para ellos y el comprador. En la fijación de precios de oferta cerrada (es decir, conocida sólo por el cliente y no por otras partes que ofertan por el servicio), las empresas ofertan por las vacantes, y las empresas basan el precio en lo que creen que ofrecerán otras empresas, y no en su propia cuenta. o necesidad. En igualdad de condiciones, el comprador elegirá al proveedor que ofrezca el precio más bajo.

Precios impulsados ​​por el marketing.

El precio del producto debe fijarse según la estrategia de marketing. El peligro es ese si el precio se considera de forma aislada (como es el caso de la fijación de precios de costo total), sin referencia a otras decisiones de marketing como el posicionamiento, los objetivos estratégicos, la promoción, la distribución y los beneficios del producto. Para resolver este problema, se debe reconocer que la decisión de fijación de precios depende de otras decisiones tomadas previamente en el proceso de planificación de marketing. Para productos nuevos, el precio dependerá del posicionamiento y la estrategia, y para productos existentes, el precio dependerá de los objetivos estratégicos.

6. Seleccionar el precio final 

Los métodos de fijación de precios reducen el rango entre el cual una empresa debe elegir su precio final. Al elegir este precio, una empresa debe considerar factores adicionales, incluidos los precios psicológicos, los precios de recompensa y riesgo, el impacto de otros elementos de marketing en el precio, la política de precios de la empresa y el impacto del precio en otras partes.

PREGUNTAS MÁS FRECUENTES. Precios.

1. ¿Qué es el precio?

   • La fijación de precios es el proceso de determinar el precio de un producto o servicio. Esto incluye tener en cuenta diversos factores como los costos, la competitividad del mercado, la percepción valores por clientes y estrategia de la empresa.

2. ¿Cuáles son los principales métodos de fijación de precios?

   • Existen varios métodos de fijación de precios, incluido el enfoque de costos (basado en los costos), el enfoque de mercado (basado en los precios de los competidores) y el enfoque estratégico (basado en la estrategia de la empresa).

3. ¿Qué factores influyen en los precios?

   • Los factores incluyen costos de producción, entorno competitivo, percepción del valor del cliente, objetivos y estrategias de la empresa, inflación, factores estacionales y otros.

4. ¿Cómo se tienen en cuenta los costes a la hora de fijar los precios?

   • Los costos se pueden contabilizar mediante el método de fijación de precios de costos, en el que la ganancia requerida se suma a los costos, o mediante el método de ganancia marginal.

5. ¿Qué es el precio diferencial?

   • El precio diferencial es una estrategia en la que una empresa fija diferentes precios para diferentes segmentos del mercado o para diferentes versiones de un producto en función de sus características o necesidades.

6. ¿Cómo afectan los factores estacionales a los precios?

   • Los factores estacionales pueden afectar los precios porque la demanda de ciertos bienes o servicios puede variar según la época del año. Por ejemplo, los precios de los artículos festivos o de temporada pueden aumentar durante períodos de alta demanda.

7. ¿Cómo determinar el precio óptimo de un producto o servicio?

   • La determinación del precio óptimo incluye análisis de mercado, investigación de la competencia, evaluar la percepción del valor del cliente, contabilidad de costes y establecimiento de objetivos de beneficios.

8. ¿Qué es el precio dinámico?

   • La fijación de precios dinámica implica cambiar los precios en tiempo real dependiendo de varios factores como la oferta, la demanda, la hora del día, el día de la semana o incluso el comportamiento de un cliente específico.

9. ¿Cómo gestionar los precios en un entorno competitivo?

   • Gestionar precios en un entorno competitivo incluye analizar a los competidores, identificar ventajas competitivas únicas, monitorear activamente los precios en el mercado y responder a los cambios en la oferta y la demanda.

10. ¿Cómo afecta el precio a la rentabilidad de una empresa?

    • La fijación de precios eficaz puede afectar la rentabilidad de una empresa al optimizar el equilibrio entre el precio y el volumen de ventas, maximizar los ingresos y abordar la competitividad del mercado.