Prix

La tarification est le plan ou la méthode qu'une entreprise utilise pour déterminer les prix de ses produits ou services. Cette stratégie détermine la manière dont une entreprise fixera ses prix pour atteindre ses objectifs, en tenant compte de l'environnement concurrentiel, des coûts de production, de la sensibilité des clients aux prix et d'autres facteurs. La stratégie de tarification est essentielle à la réussite financière et à la compétitivité d'une entreprise sur le marché.

PRIX - Le montant facturé pour un produit ou un service, ou le montant de la valeur que les consommateurs échangent contre les avantages de posséder ou d'utiliser le produit ou le service.

« Le prix peut être défini comme le prix auquel les gens doivent renoncer pour acheter un produit ou un service. » Qu’en pense l’acheteur ? Pour l’acheteur, le prix est la valeur de ce qui est échangé. Quelque chose de valeur – généralement du pouvoir d’achat – est échangé contre de la satisfaction ou de l’utilité. Le pouvoir d’achat dépend du revenu, du crédit et de la richesse de l’acheteur.

Les préoccupations des acheteurs en matière de prix sont liées à leurs attentes concernant la satisfaction ou l'utilité du produit. Les acheteurs doivent décider si l’utilité acquise lors de l’échange vaut le sacrifice du pouvoir d’achat. Différents termes peuvent être utilisés pour décrire le prix de diverses formes d'échange (loyer, prime, droit, frais, commission, intérêt, etc.).

Historiquement, le prix a été le principal facteur influençant le choix de l’acheteur. Cela reste vrai pour les pays les plus pauvres, les groupes et les produits les plus pauvres. Cependant, au cours des dernières décennies, les facteurs autres que le prix sont devenus plus importants dans le comportement des acheteurs.

Le prix est également l’un des éléments les plus flexibles du mix marketing. Êtes-vous d'accord ? Contrairement aux caractéristiques des produits et aux engagements des canaux, le prix peut changer très rapidement. Dans le même temps, les prix et la concurrence par les prix constituent le problème numéro un auquel de nombreux spécialistes du marketing sont confrontés.

FIXATION DES PRIX —

Essayons maintenant de comprendre le processus par lequel les entreprises fixent leurs prix. Quand une entreprise fixe-t-elle ses prix ? Une entreprise doit fixer un prix la première fois qu'elle développe un nouveau produit, lorsqu'elle introduit son produit conventionnel dans un nouveau canal de distribution ou une nouvelle région géographique, et lorsqu'elle soumissionne pour un nouveau contrat de travail. Est-il facile de fixer les prix ? Il comprend un certain nombre d'hypothèses sur l'avenir.

Vous aimeriez savoir comment une organisation doit agir comme suit :

1. Déterminez le segment de marché cible pour le produit ou le service et décidez quelle quantité est nécessaire et à quelle vitesse.
2. Déterminez la fourchette de prix acceptable pour les résidents de ce segment. Si cela semble peu prometteur, il est encore possible d’apprendre aux consommateurs à accepter des niveaux de prix plus élevés, même si cela peut prendre du temps.
3. Recherchez les prix (et, si possible, les coûts) des concurrents potentiels ou réels.
4. Explorez la gamme de prix possibles selon différentes combinaisons de mix marketing (par exemple, différents niveaux de qualité des produits ou méthodes de distribution).
5. Déterminez si le produit peut être vendu avec profit à chaque prix en fonction des niveaux de ventes attendus (c'est-à-dire en calculant le seuil de rentabilité) et, si oui, si ces bénéfices permettront d'atteindre les objectifs de rentabilité stratégique.
6. Si seul un petit bénéfice est attendu, il peut être inférieur au seuil requis par l'organisation pour toutes ses activités. Dans ces circonstances, il peut être nécessaire de changer Spécifications du produit vers le bas jusqu'à ce que les coûts soient suffisamment réduits pour atteindre le profit souhaité.

Une organisation suit les étapes suivantes lors de la mise en place de sa politique de tarification.

Discutons maintenant du processus en détail.

1) Sélection des objectifs tarifaires -

D'accord, la première étape consiste à déterminer vos objectifs de tarification. Une entreprise décide d’abord où elle souhaite placer son offre marketing. Plus les objectifs de l'entreprise sont clairs, plus il est facile de fixer le prix. Quels sont les objectifs de la tarification ? Grâce à la tarification, une entreprise peut poursuivre l’un des cinq objectifs principaux : survie, profit actuel maximal, part de marché maximale, retrait maximal du marché ou leadership produit.

Les entreprises recherchent la survie comme objectif principal si elles souffrent d’une concurrence intense pour des capacités de production excédentaires ou de l’évolution des désirs des consommateurs. Tant que les prix couvrent les coûts variables et certains coûts fixes, l'entreprise reste en activité. La survie est un objectif à court terme : à long terme, une entreprise doit apprendre à augmenter sa valeur sous peine de disparaître.

Que se passe-t-il lorsque les entreprises veulent maximiser leurs profits ?

De nombreuses entreprises tentent de fixer un prix qui maximise les bénéfices courants. Ils estiment la demande et les coûts associés aux prix alternatifs et choisissent le prix qui maximise le profit actuel. des flux de trésorerie ou le taux de retour sur investissement. Cette stratégie suppose que l'entreprise connaisse ses fonctions de demande et de coût ; en réalité, ils sont difficiles à évaluer.

Certaines entreprises souhaitent maximiser leur part de marché. Ils estiment qu’un volume de ventes plus élevé entraînera une baisse des coûts unitaires et une augmentation des bénéfices à long terme. Ils fixent le prix le plus bas, en supposant que le marché est sensible aux prix. Les conditions suivantes vous permettent de fixer un prix bas. Le marché est très sensible aux prix et les prix bas stimulent la croissance du marché. Les coûts de production et de distribution diminuent à mesure que l'expérience de production s'accumule ; Un prix bas décourage la concurrence réelle et potentielle. Les entreprises qui introduisent de nouvelles technologies ont tendance à facturer des prix élevés pour battre le marché. Sony utilise souvent les prix du marché.

Quel que soit l’objectif spécifique, les entreprises qui utilisent les prix comme outil stratégique réaliseront plus de bénéfices que celles qui laissent simplement les prix ou le marché déterminer leurs prix.

2) Détermination de la demande — Prix

Après avoir déterminé les objectifs, l’entreprise doit déterminer la demande. Chaque prix entraîne un niveau de demande différent et a donc un impact différent sur les objectifs marketing de l'entreprise. Normalement, la demande et le prix sont inversement proportionnels : plus le prix est élevé, plus la demande est faible. Dans le cas des biens de prestige, la courbe de demande est parfois ascendante. Par exemple, une entreprise de parfumerie a augmenté ses prix et a vendu plus de parfum plutôt que moins ! Certains consommateurs choisissent un prix plus élevé pour signifier un meilleur produit. Cependant, si le prix est trop élevé, le niveau de la demande peut baisser.

Êtes-vous d’accord avec le fait qu’en général, les acheteurs sont plus sensibles au prix des articles chers ou achetés fréquemment ? Ils sont moins sensibles au prix des articles bon marché ou des articles qu’ils achètent rarement. Ils sont également moins sensibles au prix lorsque celui-ci ne représente qu’une petite partie du coût total d’achat, d’exploitation et d’entretien du produit tout au long de sa durée de vie. Un vendeur peut facturer un prix plus élevé que ses concurrents tout en conservant son activité si l’entreprise parvient à convaincre l’acheteur qu’elle offre le coût total de possession (TCO) le plus bas.

Ainsi, le processus d’estimation de la demande conduit à

• je. Évaluation de la sensibilité aux prix du marché
• ii. Estimation et analyse de la courbe de demande
• iii. Détermination du prix élasticité de la demande . Tarifs

3. Estimation des coûts

La demande fixe un plafond au prix qu’une entreprise peut facturer pour son produit. Pouvez-vous discuter de cette déclaration en détail ? Le coût fixe un niveau minimum. L'entreprise souhaite facturer un prix qui couvre ses coûts de production, de distribution et ventes de produits, y compris un juste retour pour vos efforts et vos risques.

Connaissez-vous les différents coûts d’organisation ? Quel est le rapport entre ces coûts et la tarification ? Il existe deux types de valeur d'entreprise : fixe et variable. Les coûts fixes (également appelés frais généraux) sont des coûts indépendants du chiffre d'affaires ou de la production. L'entreprise doit payer des factures mensuelles pour la location de chauffage, les intérêts, les salaires, etc. , Quelle que soit la sortie. Les coûts variables dépendent directement du niveau de production. Ces coûts sont généralement constants par unité de production produite. On les appelle variables car leur nombre total dépend du nombre d’unités produites. Les coûts totaux correspondent à la somme des coûts fixes et variables pour un niveau de production donné. Le coût moyen est le coût unitaire au niveau de la production ; il est égal aux coûts totaux divisés par la production. Pour fixer des prix raisonnables, la direction doit savoir comment ses coûts varient en fonction des niveaux de production.

Vous voulez savoir ce que font les Japonais ? Tarifs

Méthode japonaise - COÛT CIBLE - Les coûts changent en raison des efforts concentrés des concepteurs, des ingénieurs et des agents d'achat pour les réduire. Les Japonais utilisent une méthode appelée « coût cible ». Ils utilisent des études de marché pour établir les caractéristiques souhaitées d'un nouveau produit. Ils déterminent ensuite le prix auquel le produit sera vendu, en tenant compte de son attractivité et des prix des concurrents. Ils soustraient de ce prix le taux de rendement souhaité, ce qui laisse un coût cible qu’ils doivent atteindre.

4. Analyse des coûts, des prix et des offres des concurrents — Prix

D'accord, l'analyse des coûts, des prix et des offres des concurrents est également un facteur important lors de la fixation des prix. Dans la fourchette des prix possibles déterminés par la demande du marché et les coûts de l'entreprise, l'entreprise doit prendre en compte les coûts, les prix et les réactions possibles du concurrent en matière de prix. Alors que la demande fixe le plafond et que les coûts fixent le prix plancher, les prix des concurrents constituent un point intermédiaire que vous devez prendre en compte lors de la fixation des prix. Découvrez le prix et la qualité du produit ou du service de chaque concurrent en envoyant des comparateurs pour connaître le prix et comparer.

Collectez les listes de prix des concurrents, achetez les produits des concurrents et analysez-les. Demandez également aux clients comment ils perçoivent prix et qualité du produit ou les services de chaque concurrent. Si votre produit ou service est similaire à celui d'un concurrent majeur, vous devrez fixer un prix proche de celui du concurrent, sinon vous perdrez des ventes. Si votre produit ou service est de qualité inférieure, vous ne pourrez pas facturer le même prix qu'un concurrent. Gardez à l’esprit que les concurrents peuvent même modifier leurs prix en réponse à votre prix.

5. Sélection d'une méthode de tarification -

Connaissez-vous des méthodes de tarification ? En tant que consommateurs, pourriez-vous faire la différence entre les stratégies de tarification ? Examinons les différentes méthodes de tarification.

QUELLES SONT LES DIFFÉRENTES MÉTHODES DE TARIFICATION ?

Une entreprise peut utiliser trois méthodes de tarification :
1. Tarification basée sur les coûts
2. Prix compétitifs
3. Tarification axée sur le marketing

Tarification basée sur les coûts

Les entreprises utilisent souvent des méthodes de tarification basées sur les coûts pour fixer leurs prix. Deux méthodes sont couramment utilisées

Tarif plein tarif - peux-tu essayer d'expliquer cela ? Que fait l’entreprise ici ? Ici, l'entreprise détermine les coûts directs et fixes pour chaque unité de production. Le premier problème du plein tarif est qu’il a tendance à augmenter le prix lorsqu’il baisse. Ventes. Ce processus est également contre-intuitif car pour déterminer les coûts unitaires, une entreprise doit anticiper le nombre de produits qu’elle va vendre. C’est une prédiction presque impossible. Cette méthode se concentre sur les coûts internes de l'entreprise plutôt que sur la volonté de payer des clients potentiels.

Tarification avec coûts directs (ou marginaux)

Avez-vous des idées à ce sujet? Cela implique de calculer uniquement les coûts susceptibles d’augmenter à mesure que la production augmente. Les coûts indirects ou fixes (usines, équipements, etc.) resteront les mêmes, qu'une unité ou mille unités soient produites. Comme la tarification au coût complet, cette méthode inclura une marge bénéficiaire dans le prix final. L’approche des coûts directs est utile, par exemple, pour la tarification des services. Pensez aux sièges d’avion ; s’ils ne sont pas utilisés en vol, des revenus sont perdus. Ces sièges restants peuvent être proposés à prix réduit pour aider à compenser une partie des coûts de vol. Le risque ici est que d’autres clients ayant payé le prix fort découvrent l’offre réduite et se plaignent. Les coûts directs indiquent ensuite le prix le plus bas auquel il est raisonnable de démarrer l’entreprise si l’alternative est des voitures inutilisées, des sièges d’avion ou des chambres d’hôtel.

Approche compétitive

Tarif par Tarif forfaitaire - Dans le cadre d'une tarification à taux constant, une entreprise base son prix principalement sur les prix de ses concurrents, en mettant moins l'accent sur ses propres coûts ou sa demande. Une entreprise peut facturer le même prix, plus ou moins que ses principaux concurrents. Lorsque les produits proposés par des entreprises dans un secteur particulier sont très similaires, le public a souvent du mal à comprendre quelle entreprise répond le mieux à ses besoins. Dans de tels cas (par exemple, dans le secteur des services financiers et services de livraison) Une entreprise peut essayer de différencier la qualité de livraison ou de service pour tenter de justifier un prix de vente plus élevé.

Appel d'offres – De nombreux contrats sont remportés ou perdus grâce à des appels d'offres. Le processus le plus courant consiste à rédiger les spécifications détaillées du produit et à lancer un appel d'offres. Les fournisseurs potentiels indiquent un prix confidentiel pour eux-mêmes et pour l'acheteur. Dans le cadre d'une offre fermée (c'est-à-dire connue uniquement du client et non des autres parties soumissionnaires pour le service), les entreprises soumissionnent pour des postes vacants, les entreprises basant le prix sur ce qu'elles pensent que d'autres entreprises offriront, et non à vos propres frais. ou besoin. Toutes choses égales par ailleurs, l’acheteur choisira le fournisseur qui propose le prix le plus bas.

Tarification axée sur le marketing.

Le prix du produit doit être fixé en fonction de la stratégie marketing. Le danger réside dans le fait que le prix est considéré isolément (comme c'est le cas avec la tarification au coût complet), sans référence à d'autres décisions marketing telles que le positionnement, les objectifs stratégiques, la promotion, la distribution et les avantages du produit. Pour résoudre ce problème, il faut reconnaître que la décision de tarification dépend d’autres décisions prises précédemment au cours du processus de planification marketing. Pour les nouveaux produits, le prix dépendra du positionnement et de la stratégie, et pour les produits existants, le prix dépendra des objectifs stratégiques.

6. Sélection du prix final 

Les méthodes de tarification réduisent la fourchette dans laquelle une entreprise doit choisir son prix final. En choisissant ce prix, une entreprise doit prendre en compte des facteurs supplémentaires, notamment la tarification psychologique, la tarification des récompenses et des risques, l'impact d'autres éléments marketing sur le prix, la politique de tarification de l'entreprise et l'impact du prix sur les autres parties.

FAQ. Prix.

1. Qu’est-ce que la tarification ?

   • La tarification est le processus de détermination du prix d’un produit ou d’un service. Cela inclut la prise en compte de divers facteurs tels que les coûts, la compétitivité du marché, la perception valeurs par les clients et la stratégie de l'entreprise.

2. Quelles sont les principales méthodes de tarification ?

   • Il existe plusieurs méthodes de tarification, dont l'approche coût (basée sur les coûts), l'approche marché (basée sur les prix des concurrents) et l'approche stratégique (basée sur la stratégie de l'entreprise).

3. Quels facteurs influencent les prix ?

   • Les facteurs comprennent les coûts de production, l’environnement concurrentiel, la perception de la valeur par les clients, les objectifs et stratégies de l’entreprise, l’inflation, les facteurs saisonniers et autres.

4. Comment les coûts sont-ils pris en compte lors de la fixation des prix ?

   • Les coûts peuvent être pris en compte par la méthode de tarification des coûts, dans laquelle le profit requis est ajouté aux coûts, ou par la méthode du profit marginal.

5. Qu’est-ce que la tarification différentielle ?

   • La tarification différentielle est une stratégie dans laquelle une entreprise fixe des prix différents pour différents segments de marché ou pour différentes versions d'un produit en fonction de leurs caractéristiques ou de leurs besoins.

6. Comment les facteurs saisonniers affectent-ils les prix ?

   • Les facteurs saisonniers peuvent affecter les prix, car la demande pour certains biens ou services peut varier en fonction de la période de l'année. Par exemple, les prix des articles de vacances ou saisonniers peuvent être augmentés pendant les périodes de forte demande.

7. Comment déterminer le prix optimal pour un produit ou un service ?

   • La détermination du prix optimal comprend une analyse de marché, une recherche sur les concurrents, évaluer la perception de la valeur par le client, la comptabilité analytique et la définition d'objectifs de profit.

8. Qu’est-ce que la tarification dynamique ?

   • La tarification dynamique consiste à modifier les prix en temps réel en fonction de divers facteurs tels que l'offre, la demande, l'heure de la journée, le jour de la semaine ou encore le comportement d'un client spécifique.

9. Comment gérer les prix dans un environnement concurrentiel ?

   • La gestion des prix dans un environnement concurrentiel comprend l'analyse des concurrents, l'identification des avantages concurrentiels uniques, la surveillance active des prix sur le marché et la réponse aux changements de l'offre et de la demande.

10. Comment la tarification affecte-t-elle la rentabilité d’une entreprise ?

    • Une tarification efficace peut avoir un impact sur la rentabilité d'une entreprise en optimisant l'équilibre entre le prix et le volume des ventes, en maximisant les revenus et en abordant la compétitivité du marché.