Prezos

O prezo é o plan ou método que utiliza unha empresa para determinar os prezos dos seus produtos ou servizos. Esta estratexia determina como unha empresa fixará os prezos para acadar os seus obxectivos, tendo en conta a contorna competitiva, os custos de produción, a sensibilidade aos prezos dos clientes e outros factores. A estratexia de prezos é fundamental para o éxito financeiro e a competitividade dunha empresa no mercado.

PREZO - A cantidade de diñeiro cobrada por un produto ou servizo, ou a cantidade de valor que os consumidores intercambian polos beneficios de ter ou usar o produto ou servizo.

"O prezo pódese definir como o prezo ao que a xente debe renunciar para comprar un produto ou servizo". Que pensa o comprador? Para o comprador, o prezo é o valor do que se intercambia. Algo de valor -xeralmente poder adquisitivo- cámbiase por satisfacción ou utilidade. O poder adquisitivo depende da renda, do crédito e da riqueza do comprador.

As preocupacións dos compradores sobre o prezo están relacionadas coas súas expectativas sobre a satisfacción ou a utilidade do produto. Os compradores deben decidir se a utilidade gañada no intercambio paga a pena o sacrificio do poder adquisitivo. Pódense utilizar diferentes termos para describir o prezo de varias formas de cambio (aluguer, prima, impostos, comisións, xuros, etc.).

Historicamente, o prezo foi o principal factor que inflúe na elección do comprador. Isto segue sendo certo para os países máis pobres, os grupos máis pobres e os produtos básicos. Non obstante, nas últimas décadas, os factores non relacionados co prezo fixéronse máis importantes no comportamento do comprador.

O prezo tamén é un dos elementos máis flexibles do marketing mix. Estás de acordo ? A diferenza das funcións do produto e dos compromisos das canles, o prezo pode cambiar moi rapidamente. Ao mesmo tempo, os prezos e a competencia de prezos son o problema número un ao que se enfrontan moitos comerciantes.

CONFIGURACIÓN DE PREZOS —

Imos agora tentar comprender o proceso de como as empresas fixan os prezos. Cando unha empresa fixa os prezos? Unha empresa debe fixar un prezo a primeira vez que desenvolve un novo produto, cando introduce o seu produto convencional nunha nova canle de distribución ou rexión xeográfica e cando licita por obra de novo contrato. É doado fixar prezos? Inclúe unha serie de suposicións sobre o futuro.

Quere saber como debe actuar unha organización do seguinte xeito:

1. Determine o segmento de mercado obxectivo para o produto ou servizo e decida canto se necesita e con que rapidez.
2. Determine o rango de prezos aceptable para os residentes deste segmento. Se isto parece pouco prometedor, aínda é posible que os consumidores poidan aprender a aceptar niveis de prezos máis altos, aínda que isto pode levar tempo.
3. Investiga os prezos (e, se é posible, os custos) dos competidores potenciais ou reais.
4. Explore a gama de prezos posibles en diferentes combinacións de marketing mix (por exemplo, diferentes niveis de calidade do produto ou métodos de distribución).
5. Determine se o produto pode venderse cun beneficio a cada prezo en función dos niveis de vendas esperados (é dicir, calculando o punto de equilibrio) e, se é así, se eses beneficios cumprirán os obxectivos estratéxicos de rendibilidade.
6. Se só se espera un pequeno beneficio, pode estar por debaixo do limiar esixido pola organización para todas as súas actividades. Nestas circunstancias pode ser necesario cambiar especificacións do produto á baixa ata que os custos se reduzan o suficiente para acadar o beneficio desexado.

Unha organización toma os seguintes pasos ao configurar a súa política de prezos.

Agora imos discutir o proceso en detalle.

1) Selección de obxectivos de prezos -

De acordo, o primeiro paso é determinar os teus obxectivos de prezos. Unha empresa decide primeiro onde quere colocar a súa oferta de mercadotecnia. Canto máis claros sexan os obxectivos da empresa, máis fácil será fixar o prezo. Cales son os obxectivos dos prezos? A través dos prezos, unha empresa pode perseguir calquera dos cinco obxectivos principais: supervivencia, máximo beneficio actual, máxima cota de mercado, máxima retirada do mercado ou liderado do produto.

As empresas perseguen a supervivencia como o seu obxectivo principal se sofren unha intensa competencia polo exceso de capacidade de produción ou os desexos cambiantes dos consumidores. Mentres os prezos cobren custos variables e algúns custos fixos, a empresa permanecerá na actividade. A supervivencia é un obxectivo a curto prazo: a longo prazo, unha empresa debe aprender a aumentar o valor ou afrontar a extinción.

Que pasa cando as empresas queren maximizar os beneficios?

Moitas empresas intentan establecer un prezo que maximice os beneficios actuais. Estiman a demanda e os custos asociados aos prezos alternativos e escollen o prezo que maximiza o beneficio actual. fluxo de caixa ou taxa de retorno do investimento. Esta estratexia supón que a empresa coñece as súas funcións de demanda e custo; en realidade son difíciles de avaliar.

Algunhas empresas queren maximizar a súa cota de mercado. Cren que un maior volume de vendas levará a menores custos unitarios e maiores beneficios a longo prazo. Establecen o prezo máis baixo, asumindo que o mercado é sensible ao prezo. As seguintes condicións permítenche establecer un prezo baixo. O mercado é moi sensible aos prezos e os prezos baixos impulsan o crecemento do mercado. Os custos de produción e distribución diminúen a medida que se acumula a experiencia de fabricación; Un prezo baixo desalienta a competencia real e potencial. As empresas que introducen novas tecnoloxías optan por cobrar prezos elevados para vencer ao mercado. Sony adoita utilizar prezos de mercado.

Sexa cal sexa o obxectivo específico, as empresas que utilizan o prezo como ferramenta estratéxica obterán máis beneficios que aquelas que simplemente deixan que os prezos ou o mercado determinen os seus prezos.

2) Determinación da demanda - Prezos

Despois de determinar os obxectivos, a empresa debe determinar a demanda. Cada prezo leva a un nivel de demanda diferente e, polo tanto, ten un impacto diferente nos obxectivos de marketing da empresa. Normalmente, a demanda e o prezo son inversamente proporcionais: canto maior sexa o prezo, menor será a demanda. No caso dos bens de prestixio, a curva de demanda ás veces está inclinada cara arriba. Por exemplo, unha empresa de perfumes aumentou o seu prezo e vendeu máis perfume que menos! Algúns consumidores elixen un prezo máis alto para significar un produto mellor. Non obstante, se o prezo é demasiado alto, o nivel de demanda pode caer.

Estás de acordo en que, en xeral, os compradores son máis sensibles ao prezo dos artigos que son caros ou que se compran con frecuencia? Son menos sensibles aos prezos para artigos baratos ou artigos que compran con pouca frecuencia. Tamén son menos sensibles ao prezo cando o prezo é só unha pequena parte do custo total de compra, operación e mantemento do produto ao longo da súa vida útil. Un vendedor pode cobrar un prezo máis alto que os competidores e aínda manter o negocio se a empresa pode convencer ao comprador de que ofrece o custo total de propiedade (TCO) máis baixo.

Así, o proceso de estimación da demanda leva a

• i. Avaliación da sensibilidade ao prezo do mercado
• ii. Estimación e análise da curva de demanda
• iii. Determinación do prezo elasticidade da demanda . Prezos

3. Estimación de custos

A demanda establece un teito ao prezo que unha empresa pode cobrar polo seu produto. Podes discutir esta afirmación en detalle? O custo establece un nivel mínimo. A empresa quere cobrar un prezo que cubra os seus custos de produción, distribución e vendas de produtos, incluíndo unha remuneración xusta polos seus esforzos e riscos.

Coñeces os diferentes custos de organización? Como se relacionan estes custos cos prezos? Existen dous tipos de valor da empresa: fixo e variable. Os custos fixos (tamén chamados gastos xerais) son custos que son independentes dos ingresos de produción ou vendas. A empresa debe pagar as facturas mensuais de aluguer de calor, xuros, salarios, etc. , Independentemente da saída. Os custos variables dependen directamente do nivel de produción. Estes custos adoitan ser constantes por unidade de produción producida. Chámanse variables porque o seu número total depende do número de unidades producidas. Os custos totais consisten na suma dos custos fixos e variables para calquera nivel de produción dado. O custo medio é o custo por unidade a nivel de produción; é igual aos custos totais divididos pola produción. Para establecer prezos razoables, a dirección debe saber como varían os seus custos cos niveis de produción.

Queres saber que fan os xaponeses? Prezos

Método xaponés - CUSTO OBXECTIVO - Os custos cambian como resultado dos esforzos concentrados dos deseñadores, enxeñeiros e axentes de compra para reducilos. Os xaponeses usan un método chamado custo obxectivo. Usan a investigación de mercado para establecer as características desexadas dun novo produto. Despois determinan o prezo ao que se venderá o produto, tendo en conta o seu atractivo e os prezos dos competidores. Restan a súa taxa de retorno desexada deste prezo, e isto deixa un custo obxectivo que deben acadar.

4. Análise de custos, prezos e ofertas dos competidores - Prezos

De acordo, a análise dos custos, prezos e ofertas dos competidores tamén é un factor importante á hora de establecer prezos. Dentro do rango de prezos posibles determinado pola demanda do mercado e os custos da empresa, a empresa debe ter en conta os custos, prezos e posibles reaccións de prezos do competidor. Aínda que a demanda establece o teito e os custos establecen o chan sobre os prezos, os prezos dos competidores proporcionan un punto intermedio que debes ter en conta á hora de fixar os prezos. Descubra o prezo e a calidade do produto ou servizo de cada competidor enviando compradores de comparación para coñecer o prezo e comparar.

Recolle as listas de prezos dos competidores e compra os produtos dos competidores e analízaos. Tamén pregunta aos clientes como o perciben prezo e calidade do produto ou os servizos de cada competidor. Se o teu produto ou servizo é similar ao dun competidor importante, terás que prezos próximos ao prezo do competidor ou perderás vendas. Se o teu produto ou servizo é deficiente, non poderás cobrar o mesmo que un competidor. Teña en conta que os competidores poden incluso modificar os seus prezos en resposta ao seu prezo.

5. Selección dun método de prezos -

Coñeces algún método de prezos? Como consumidores, poderías diferenciar entre estratexias de prezos? Vexamos os diferentes métodos de prezos.

CALES SON OS DIFERENTES MÉTODOS DE PREZOS?

Unha empresa pode utilizar tres métodos de fixación de prezos:
1. Prezos baseados en custos
2. Prezos competitivos
3. Prezos impulsados ​​polo marketing

Prezos baseados en custos

As empresas adoitan empregar métodos de fixación de prezos baseados en custos ao establecer os prezos. Úsanse habitualmente dous métodos

Prezo completo - Podes tentar explicar isto? Que fai a empresa aquí? Aquí a empresa determina os custos directos e fixos para cada unidade de produción. O primeiro problema co prezo total é que tende a aumentar o prezo cando cae. vendas. Este proceso tamén é contraintuitivo porque para determinar os custos unitarios, unha empresa debe anticipar cantos produtos vai vender. Esta é unha previsión case imposible. Este método céntrase nos custos internos da empresa máis que na disposición a pagar dos potenciais clientes.

Prezos con custos directos (ou marxinais).

Tes algunha idea sobre isto? Isto implica calcular só aqueles custos que son susceptibles de aumentar a medida que aumenta a produción. Os custos indirectos ou fixos (planta, equipamento, etc.) seguirán sendo os mesmos tanto se se produzan unha ou mil unidades. Do mesmo xeito que o prezo do custo total, este método incluirá unha marxe de beneficio no prezo final. O enfoque de custo directo é útil, por exemplo, nos servizos de prezos. Considere os asentos dos avións; se non se usan en voo, pérdense ingresos. Estes asentos restantes poden ofrecerse cun desconto para axudar a compensar algúns dos custos dos voos. O risco aquí é que outros clientes que pagaron o prezo total poidan coñecer a oferta con desconto e queixarse. Despois, os custos directos indican o prezo máis baixo ao que é razoable iniciar a empresa se a alternativa son coches inactivos, asentos de avión ou cuartos de hotel.

Enfoque competitivo

Prezo por Tarifa plana - En prezos de taxa constante, unha empresa basea o seu prezo principalmente nos prezos dos competidores, con menos énfase nos seus propios custos ou demanda. Unha empresa pode cobrar o mesmo, máis ou menos que os seus principais competidores. Cando os produtos ofrecidos polas empresas dun sector determinado son moi similares, o público adoita ter dificultades para comprender cal é a empresa que mellor se adapta ás súas necesidades. Nestes casos (por exemplo, no sector dos servizos financeiros e servizos de entrega) Unha empresa pode tentar diferenciar a calidade da entrega ou do servizo para intentar xustificar un prezo de venda máis elevado.

Licitación competitiva - Moitos contratos gañan ou perden mediante licitación competitiva. O proceso máis habitual é elaborar especificacións detalladas do produto e licitar o contrato. Os posibles provedores indican un prezo que é confidencial para eles mesmos e para o comprador. Nos prezos de licitación pechada (é dicir, coñecido só polo cliente e non por outras partes que licitan polo servizo), as empresas ofertan por prazas vacantes, baseando o prezo no que cren que ofrecerán outras empresas, e non pola súa conta. ou necesidade. En igualdad de condicións, o comprador escollerá o provedor que ofreza o prezo máis baixo.

Prezos impulsados ​​polo marketing.

O prezo do produto debe establecerse segundo a estratexia de mercadotecnia. O perigo é que si o prezo se considera de xeito illado (como é o caso dos prezos de custo total), sen facer referencia a outras decisións de mercadotecnia como posicionamento, obxectivos estratéxicos, promoción, distribución e beneficios do produto. Para resolver este problema, hai que recoñecer que a decisión de prezos depende doutras decisións tomadas previamente no proceso de planificación de mercadotecnia. Para os produtos novos, o prezo dependerá do posicionamento, a estratexia e, para os produtos existentes, o prezo dependerá dos obxectivos estratéxicos.

6. Selección do prezo final 

Os métodos de fixación de prezos reducen o rango desde o que unha empresa debe escoller o seu prezo final. Ao elixir este prezo, unha empresa debe ter en conta factores adicionais, como os prezos psicolóxicos, o prezo da recompensa e o risco, o impacto doutros elementos de mercadotecnia no prezo, a política de prezos da empresa e o impacto do prezo noutras partes.

FAQ. Prezos.

1. Que é o prezo?

   • O prezo é o proceso de determinación do prezo dun produto ou servizo. Isto inclúe ter en conta varios factores como os custos, a competitividade do mercado, a percepción valores por parte dos clientes e estratexia da empresa.

2. Cales son os principais métodos de prezos?

   • Existen varios métodos de fixación de prezos, incluíndo o enfoque de custo (baseado nos custos), o enfoque de mercado (baseado nos prezos dos competidores) e o enfoque estratéxico (baseado na estratexia da empresa).

3. Que factores inflúen no prezo?

   • Os factores inclúen os custos de produción, o ambiente competitivo, a percepción do valor do cliente, os obxectivos e estratexias da empresa, a inflación, os factores estacionais e outros.

4. Como se teñen en conta os custos á hora de fixar os prezos?

   • Os custos poden contabilizarse a través do método de prezos de custo, no que se engade o beneficio necesario aos custos, ou mediante o método de beneficio marxinal.

5. Que é o prezo diferencial?

   • O prezo diferencial é unha estratexia na que unha empresa establece prezos diferentes para distintos segmentos de mercado ou para diferentes versións dun produto en función das súas características ou necesidades.

6. Como afectan os prezos os factores estacionais?

   • Os factores estacionais poden afectar aos prezos porque a demanda de determinados bens ou servizos pode variar segundo a época do ano. Por exemplo, os prezos dos artigos de vacacións ou estacionais poden aumentar nos períodos de gran demanda.

7. Como determinar o prezo óptimo dun produto ou servizo?

   • A determinación do prezo óptimo inclúe análise de mercado, investigación da competencia, avaliar a percepción do valor do cliente, contabilidade de custos e definición de obxectivos de beneficio.

8. Que é o prezo dinámico?

   • Os prezos dinámicos implican cambiar os prezos en tempo real en función de varios factores como a oferta, a demanda, a hora do día, o día da semana ou mesmo o comportamento dun cliente específico.

9. Como xestionar os prezos nunha contorna competitiva?

   • A xestión dos prezos nun ambiente competitivo inclúe a análise dos competidores, a identificación de vantaxes competitivas únicas, o seguimento activo dos prezos no mercado e a resposta aos cambios na oferta e na demanda.

10. Como afecta o prezo á rendibilidade dunha empresa?

    • Un prezo efectivo pode afectar a rendibilidade dunha empresa ao optimizar o equilibrio entre prezo e volume de vendas, maximizar os ingresos e abordar a competitividade do mercado.