O valor percibido do cliente é unha avaliación resumida do ben que un produto ou servizo cumpre coas expectativas e necesidades do cliente. Este valor pode incluír varios aspectos:

  • Utilidade:

O comprador avalía o ben que o produto satisface as súas necesidades específicas e resolve os problemas aos que se enfronta. Canto máis útil sexa o produto, maior será o valor percibido.

  • Valor percibido polo cliente. Calidade:

A calidade dun produto ou servizo avalíase no contexto do seu cumprimento cos estándares e expectativas do cliente. Alta calidade pode influír na satisfacción do cliente e aumentar o valor percibido.

  • Prezo:

A relación calidade prezo é un factor importante. Se o comprador cre que o produto vale o prezo e proporciona un valor suficiente, fortalece a percepción do valor.

  • Satisfacción do servizo ao cliente:

A experiencia cunha empresa, a calidade do servizo ao cliente e a dispoñibilidade de soporte tamén poden influír significativamente no valor percibido global.

  • Valor percibido polo cliente. Marca e reputación:

As compras completadas, as críticas doutros clientes, a reputación da marca e a opinión pública poden influír moito na forma en que un cliente percibe o valor dun produto.

  • Innovación e singularidade:

As características innovadoras e únicas dun produto poden aumentar o seu valor aos ollos do comprador.

  • Nivel de satisfacción:

A experiencia global de uso dun produto, desde o proceso de compra e entrega ata o resultado final, inflúe no nivel de satisfacción do cliente e, polo tanto, na percepción do valor.

  • Conexión emocional:

Os aspectos emocionais, como o sentido de pertenza a unha marca ou as emocións asociadas ao uso dun produto, poden influír significativamente no valor percibido.

As empresas que buscan maximizar o valor percibido a miúdo céntranse en mellorar a calidade do produto, mellorar o servizo clientes, xestión eficaz de prezos e creación dunha imaxe de marca positiva. A combinación exitosa destes factores pode levar a unha maior fidelidade dos clientes e compras repetidas.

 

Valor percibido do cliente (CPV) é a diferenza entre valoración por un cliente potencial todos os beneficios e todos os custos da proposta e das alternativas propostas.

Valor global para o consumidor é o valor monetario percibido dun paquete ou os beneficios económicos, funcionais e psicolóxicos que os clientes esperan dunha determinada oferta de mercado.

Custos totais para os clientes - É totalidade os custos nos que os clientes esperan incorrer para avaliar, recibir, usar e implementar unha oferta de mercadotecnia determinada.

Un exemplo vai axudar aquí.

Digamos que un comprador dunha gran empresa de construción quere mercar un tractor de Caterpillar ou Komatsu. Os vendedores da competencia describen coidadosamente as súas ofertas. O comprador quere utilizar o tractor na construción residencial. Gustaríalle que o tractor proporcionase un certo nivel de fiabilidade, durabilidade, rendemento e eficiencia. Avalía os tractores e decide que Caterpillar ten un valor de produto superior en función da fiabilidade, durabilidade, rendemento e valor de revenda percibidos. Tamén ve diferenzas nos servizos relacionados (subministro, formación e mantemento) e decide que Caterpillar ofrece un mellor servizo e unha forza de traballo máis informada e sensible. Finalmente, dálle gran importancia á imaxe corporativa de Caterpillar. Suma todo o valor destas catro fontes -produto, servizo, persoas e imaxe- e considera que Caterpillar proporciona un gran valor aos clientes. Valor percibido do cliente

Valor percibido do cliente

Está a mercar un tractor Caterpillar? Non é necesario. Tamén está a analizar o seu valor global dos acordos con Caterpillar en comparación con Komalsu, que non son só cartos. Como observou Adam Smith hai máis de dous séculos: “O verdadeiro prezo de calquera cousa é o traballo e os problemas que supón a súa adquisición. “O custo total dun cliente inclúe o tempo, a enerxía e os custos psicolóxicos do cliente. O comprador avalía estes elementos xunto cun valor monetario para formar o valor global do cliente. O comprador decide entón se os custos totais de Caterpillar para os clientes son demasiado elevados en comparación co valor total que Caterpillar ofrece aos clientes. Se é así, o comprador pode escoller un tractor Komatsu. Un comprador comprará de calquera fonte que crea que proporciona o maior valor percibido para o consumidor.

Agora imos usar esta teoría da decisión para axudar a Caterpillar a vender con éxito a este cliente.

Caterpillar pode mellorar a súa oferta de tres xeitos.

  • En primeiro lugar, pode aumentar o valor global para o cliente mellorando o produto, os servizos, o persoal e/ou a imaxe.
  • En segundo lugar, pode reducir os custos non monetarios comprador reducindo tempo, enerxía e custos mentais.
  • En terceiro lugar, pode reducir o valor monetario do produto para o comprador.

Supoñamos que Caterpillar conclúe que o comprador considera que a súa oferta vale 20 dólares. Ademais, supoña que o custo de Caterpillar para producir o tractor é de 000 dólares. Isto significa que a oferta de Caterpillar é potencialmente 14 dólares máis que o custo da empresa, polo que Caterpillar necesita un prezo entre 000 e 6000 dólares. Se cobra menos de 14 dólares, non cubrirá os seus custos; se custa máis de 000 dólares, sairá do mercado. O prezo que cobra Carterpillar determina canto valor se entregará ao cliente e canto se entregará a Caterpillar. Valor percibido do cliente

Por exemplo, se Caterpillar cobra 19 000 $, crea 1000 5 $ de valor percibido polo cliente e garda 000 XNUMX $ para si. Canto menor sexa o prezo fixado por Caterpillar, maior será o valor percibido do cliente e, polo tanto, maior será o incentivo de compra do comprador. Para gañar a venda, Caterpillar debe ofrecer aos clientes un valor superior ao de Komatsu.

Algúns comerciantes poden argumentar que o proceso que describimos é demasiado simplificado. Digamos que o cliente escolleu un tractor Komatsu. Como podemos explicar esta elección?

Valor percibido polo cliente. Aquí tes tres posibilidades:

1. O comprador pode ter unha orde de compra ao prezo máis baixo. O traballo do vendedor de Caterpillar é convencer ao xestor do comprador de que comprar só a prezo reducirá os beneficios a longo prazo.
2. O comprador xubilarase antes de que a empresa se decate de que o tractor Komatsu é máis caro de operar. O comprador terá un bo aspecto a curto prazo; maximiza o beneficio persoal. O traballo do vendedor de Caterpillar é convencer aos demais da empresa cliente de que Caterpillar ofrece un gran valor para o cliente. Valor percibido do cliente
3. O comprador ten unha relación amistosa de longa data co vendedor de Te Komatsu. Neste caso, o vendedor do aterpillar debe demostrarlle ao comprador que o tractor Komatsu provocará queixas dos tractoristas cando descubran os seus elevados custos de combustible e a necesidade de reparacións frecuentes.

O punto destes exemplos é claro:

Os clientes operan baixo diferentes limitacións e ás veces toman decisións que dan maior peso ao seu beneficio persoal que ao beneficio da empresa. Non obstante, o valor percibido polo cliente é un marco útil que é aplicable a moitas situacións e proporciona información rica. Velaquí as súas consecuencias:

En primeiro lugar, o vendedor debe avaliar o valor total para o cliente e o custo total para o cliente asociado coa oferta de cada competidor para saber como se clasifica a súa oferta na mente do comprador. Valor percibido do cliente

En segundo lugar, o vendedor, que está en desvantaxe con puntos de vista valor para o cliente ten dúas alternativas: aumentar o valor total para o cliente ou reducir o custo total para o cliente. A primeira reclama reforzar ou aumentar os produtos, servizos, persoal e imaxe da oferta. Este último require reducións de produtos, servizos, persoal e imaxe do cliente. Isto último require reducir os custos do comprador rebaixando o prezo, simplificando o proceso de pedido e entrega ou reducindo o risco do comprador ao ofrecer unha garantía.

Logotipos deportivos. Os mellores logotipos deportivos
Motivación de vendas: 9 xeitos de motivar o teu equipo de vendas
Manipulación. Características das persoas manipuladoras e como tratar con elas?
Traballando co cliente. Experiencia traballando con clientes

FAQ. Valor percibido do cliente.

  1. Que é o valor percibido do cliente (CPV)?

    • O valor percibido do cliente é a valoración que fai un cliente do valor global dun produto ou servizo en función das súas percepcións, incluíndo o beneficio, a calidade, o prezo, a satisfacción e outros factores.

  2. Que factores inflúen no valor percibido dun cliente?

    • Os factores inclúen a calidade do produto, a marca, o prezo, a facilidade de uso, o servizo posvenda, a reputación da empresa e a experiencia global do cliente.

  3. Por que o valor percibido polo cliente é importante para unha empresa?

    • O valor percibido do cliente inflúe nas decisións de compra dos clientes e na fidelidade á marca. Tamén pode influír nas recomendacións e revisións, afectando a reputación da empresa.

  4. Como medir o valor percibido do cliente?

    • A medición do valor percibido do cliente pode incluír enquisas, análise de comentarios, investigación de competidores e medición fidelidade dos clientes e avaliando o nivel de satisfacción.

  5. Poden diferentes clientes ter diferentes percepcións do valor?

    • Si, o valor percibido dun cliente pode variar dependendo das necesidades, preferencias, experiencias e contexto individuais de cada cliente.

  6. Como se pode aumentar o valor percibido dun produto ou servizo?

    • Mellora calidades produto, a optimización dos prezos, a prestación de servizos adicionais, a mellora dos niveis de servizo e a enfatización das características únicas poden axudar a aumentar o valor percibido.

  7. Como poden as empresas adaptar os seus produtos para satisfacer o valor percibido polo cliente?

    • Comprender as necesidades dos clientes, recoller comentarios, analizar os requisitos do mercado e ter unha estratexia áxil de desenvolvemento de produtos pode axudar ás empresas a adaptar os seus produtos.

  8. Como se relaciona o valor percibido coa satisfacción do cliente?

    • O valor percibido e a satisfacción do cliente están intimamente relacionados. Un alto valor percibido normalmente leva á satisfacción, mentres que un baixo valor percibido pode levar á insatisfacción.

  9. A mellora do valor percibido pode mellorar a competitividade dunha empresa?

    • Si, as empresas que ofrecen produtos ou servizos cun alto valor percibido poden construír relacións fortes cos clientes e ter unha vantaxe no mercado.

  10. Como poden as empresas utilizar o valor percibido para desenvolver estratexias de mercadotecnia?

    • Márketing estratexia pode centrarse en enfatizar as características únicas do produto, demostrar beneficios para os clientes, crear unha imaxe de marca positiva e centrarse nas necesidades do público obxectivo.