Վաճառքի մոտիվացիա - Ձեր վաճառքի թիմին մոտիվացնելու 9 եղանակ

Վաճառքի մոտիվացիան վաճառողների կամ վաճառքի թիմի վրա ազդելու գործընթաց է՝ նրանց ջանքերը մոտիվացնելու, արդյունքները բարելավելու և վաճառքի նպատակներին հասնելու համար: Այս գործընթացը ներառում է տարբեր մեթոդների և ռազմավարությունների օգտագործում՝ ոգեշնչելու և մոբիլիզացնելու աշխատակիցներին, որպեսզի նրանք լինեն ավելի պարտավորված, արդյունավետ և հաջողակ վաճառքներում:

Վաճառքի մոտիվացիան վաճառքի մենեջերի հիմնական խնդիրներից մեկն է: Նա բոլոր միջոցները կձեռնարկի իր թիմին մոտիվացված պահելու համար: Կարևոր է վաճառքի ներկայացուցիչներին մոտիվացված պահելը, քանի որ ամեն օր նրանք բախվում են տարբեր իրավիճակների, որոնք ազդում են նրանց մոտիվացիայի մակարդակի վրա: Օրինակ՝ նրանք կարող են բազմիցս մերժումներ ստանալ, հանդիպել չարաշահող հաճախորդներին կամ դժվարություններ ունենալ ապրանք վաճառելիս:

Նման իրավիճակները կարող են վնասել ցանկացած վաճառքի ներկայացուցչի, անկախ նրանից, թե որքան լավ վաճառող են նրանք: Հետևաբար, վաճառքի մենեջերի համար կարևոր է դառնում ժամանակ առ ժամանակ ոգևորել իր վաճառքի թիմը:

Փաթեթավորման արդյունաբերության միտումները

Ստորև բերված են մի քանի տեխնիկա, որոնք կարող եք օգտագործել վաճառքը խթանելու համար:

Ինչպե՞ս մոտիվացնել վաճառքի թիմին:

1. Սահմանեք նպատակ/վաճառքի մոտիվացիա

 

Վաճառքի նպատակը ձեր վաճառքի թիմին մոտիվացնելու լավագույն միջոցներից մեկն է: Այնուամենայնիվ, կարող եք մտածել, որ յուրաքանչյուր կազմակերպություն որոշակի ժամանակահատվածի համար ունի վաճառքի ակնհայտ նպատակներ: Բայց շատ դեպքերում վաճառքի նպատակը որոշվում է ամենաբարձրով առաջնորդություն և նշանակվում է վաճառքի ներկայացուցիչներին: Նպատակներ դնելու այս ձևը ճնշում կգործադրի ձեր վաճառքի ներկայացուցիչների վրա, այլ ոչ թե դրդելու նրանց:

Համեմատական ​​գովազդ

Վաճառքի նպատակները պետք է սահմանվեն վաճառքի ներկայացուցիչների ներկայությամբ, քանի որ վաճառքի ներկայացուցիչներն են նրանք, ովքեր պատրաստվում են հասնել նպատակին: Նրանք բոլորից լավ են հասկանում շուկան: Ավելին, երբ վաճառքի ներկայացուցիչները մասնակցում են նպատակների սահմանմանը, նրանք պատասխանատվություն են զգում և փորձում են լրացուցիչ ջանքեր գործադրել իրենց նպատակներին հասնելու համար:

Համոզվեք, որ թիրախը ոչ շատ մեծ է, ոչ էլ շատ փոքր: Սա ոչ միայն պետք է վախեցնի, այլեւ հուզի վաճառողներին:

2. Գնահատում. Վաճառքի մոտիվացիա

Գնահատեք վաճառքի ներկայացուցիչներին ուրիշների նկատմամբ, երբ նրանք ինչ-որ բանի են հասնում: Սա ոչ միայն կխրախուսի անձին ավելի շատ ջանք գործադրել, այլ նաև ձեր մյուս վաճառքի ներկայացուցիչներին:

Գնահատման մեջ մեծ ուժ կա. Պարզապես մի քանի բառ ասելով՝ դուք կարող եք բարձրացնել ձեր վաճառքի ներկայացուցիչների բարոյականությունը, որոնք կարող են օգնել ձեզ հասնել ձեր վաճառքի նպատակին:

3. Նվազագույնի հասցրե՛ք շեֆի և աշխատակիցների տարբերությունը:

 

Որպես մենեջեր, ձեզ համար մի փոքր դժվար կլինի դա իրականացնել, բայց հավատացեք ինձ, ղեկավարների և աշխատակիցների միջև տարբերությունը նվազագույնի հասցնելը կարող է շատ դրական փոփոխություններ բերել: Փակել բացը նշանակում է պատասխանատվության ենթարկել ձեր աշխատակիցներին: Սեփականության գիտակցումը երջանկություն է բերում ձեր աշխատակիցներին: Հաշվի առեք թիմի յուրաքանչյուր անդամի կարծիքը, հատկապես նոր նախագիծ սկսելիս:
Օրինակ, երբ նոր նախագիծ եք սկսում, թիմի անդամին դարձրեք թիմի ղեկավար և նրան պատասխանատվություն տվեք ռազմավարության պլանավորման համար: Թիմի յուրաքանչյուր անդամի հնարավորություն տվեք ղեկավարել թիմը: Այսպես նրանք իրենց ավելի ներգրավված կզգան, և դուք կարող եք անսպասելի արդյունքների հասնել:

4. Ստեղծեք վստահություն: Վաճառքի մոտիվացիա

Վստահությունը մոտիվացիայի հիմքն է։ Եթե ​​ձեր թիմի անդամները ձեզ չեն վստահում, ապա ինչքան էլ ջանք գործադրեք, երբեք չեք կարողանա նրանց մոտիվացնել: Ձեր թիմի անդամները պետք է վստահեն ձեզ և վստահեն, որ դուք ունեք իրենց լավագույն շահերը սրտում և ունեն իրենց լավագույն շահերը: Եթե ​​ձեր թիմի անդամները վստահում են ձեզ, նրանք, անկասկած, կհետևեն ձեր հրահանգներին և լրացուցիչ ջանքեր կգործադրեն իրենց վաճառքի նպատակներին հասնելու համար:

Առաջնորդը կարող է արդյունավետորեն ղեկավարեք ձեր թիմը, եթե նրա թիմը վստահում է նրան։ Հետևաբար, վաճառքի մենեջերը պետք է վաստակի իր թիմի անդամների վստահությունը: Դուք կարող եք ձեռք բերել ձեր աշխատակիցների վստահությունը՝ ազնիվ լինելով նրանց հետ: Կիսվեք նրանց հետ ամենափոքր տեղեկատվությամբ, ուղղակիորեն խոսեք նրանց հետ և մի ծեծեք թփերի շուրջը: Քննարկեք ամեն ինչ նրանց հետ և կիսվեք ձեր բոլոր խնդիրներով:
Երբ աշխատում եք ձեր վաճառքի աշխատակիցների հետ, համոզվեք, որ դուք դրական միջավայր եք ստեղծում նրանց համար: Մնացեք օգնության տրամադրության մեջ: Փորձեք լուծել աշխատակիցների խնդիրները, այլ ոչ թե անընդհատ նախատել և պատժել նրանց: Ձեր ջանքերը պետք է լինեն այնպիսին, որ ձեր աշխատակիցները կարող են զարգացնել իրենց հմտություններն ու կարիերան ձեր ղեկավարության ներքո.

5. Առևտրային գործունեության շեշտադրում: Վաճառքի մոտիվացիա

 

Ընդհանուր սխալներից մեկը, որ անում են բոլոր վաճառքի մենեջերները, այն է, որ նրանք կենտրոնանում են միայն վաճառքի նպատակի, այլ ոչ թե վաճառքի գործունեության վրա: Միայն վաճառքի նպատակների վրա կենտրոնանալը կարող է սթրեսային միջավայր ստեղծել և ազդել ձեր վաճառքի ներկայացուցիչների աշխատանքի վրա:

Մյուս կողմից, եթե դուք կենտրոնանաք վաճառքի վրա, կարող եք օգնել ձեր աշխատակիցներին ավելի արագ հասնել վաճառքի թիրախներին՝ բարելավելով վաճառքի գործառնությունները, որոնք անհրաժեշտ են արդյունքների հասնելու համար: Դա պայմանավորված է նրանով, որ որպես վաճառքի մենեջեր, դուք կարող եք վերահսկել վաճառքի գործունեությունը և չեք կարող վերահսկել վաճառքի արդյունքները:
Օրինակ, դուք կարող եք վերահսկել ձեր վաճառքի ներկայացուցիչների այցելուների թիվը ամեն օր, բայց դուք չեք կարող վերահսկել, թե ինչպես են այդ հեռանկարները արձագանքում: Վաճառքի նպատակներին հասնելու հնարավորությունները մեծանում են, երբ ձեր վաճառքի ներկայացուցիչներն ամեն օր հաճախում են ավելի շատ հնարավորություններ: Հետեւաբար, երբ դուք անուղղակիորեն դրդում եք ձեր վաճառքի ներկայացուցիչներին՝ օգնելով նրանց բարելավել դրանք առևտրային գործունեություն.

6. Դրամական պարգեւ. Վաճառքի մոտիվացիա

Փողը, անկասկած, լավագույն դրդապատճառն է: Վաճառող մարդիկ հիմնականում դրդված են փողով կամ այն, թե ինչ կարելի է գնել փողով: Այդ իսկ պատճառով շատ կազմակերպություններ պարգեւատրում են իրենց վաճառքի ներկայացուցիչներին իրենց նպատակներին հասնելու համար: Ձեր վաճառքի ներկայացուցիչներին դրամական խթաններ տրամադրելու տարբեր եղանակներ կան, ինչպիսիք են.

1. Դուք կարող եք նրանց միջնորդավճար տալ յուրաքանչյուր վաճառքի համար, որը նրանք անում են:
2. Տվեք նրանց վաճառքի նպատակ և նշեք պարգև, եթե նրանք հասնեն այդ նպատակին:
3. Քննարկեք ապագա նպատակները ձեր վաճառքի ներկայացուցիչների հետ և ամրապնդեք դրանք:

7. Տրամադրել հնարավորություն

Շատ վաճառողներ դրդված են հնարավորությունից: Տարբեր մարդիկ ոգևորված են տարբեր հնարավորություններով: Երբեմն վաճառքի ներկայացուցիչը մոտիվացված է աշխատելու դժվարին հեռանկարների վրա, իսկ երբեմն էլ վաճառքի ներկայացուցիչը դրդված է պատվերի չափից, որը նրանք կարող են ստանալ՝ աշխատելով հնարավորության վրա:

Հետևաբար, վաճառքի մենեջերի համար կարևոր է իմանալ իրենց առանձին վաճառքի ներկայացուցիչների և այն մասին, թե ինչն է աշխատելու յուրաքանչյուր անհատի համար: Օգտագործելով այս տեղեկությունը՝ նա պետք է հնարավորություններ տա վաճառքի ներկայացուցիչներին, որոնք ոչ միայն կխրախուսեն նրանց, այլև կխրախուսեն լրացուցիչ ջանքեր գործադրել:

8. Տվեք նրանց անկախություն: Վաճառքի մոտիվացիա

Վաճառողներից ոմանք դրդված են քնած ժամանակ աշխատելուց, իսկ ոմանք ավելի լավ են աշխատում, երբ աշխատում են ինքնուրույն: Վաճառքի ներկայացուցիչներին ինքնավարություն տալը կարող է վախեցնել որոշ վաճառքի մենեջերներին, բայց եթե դա արվի պատշաճ խնամքով և պլանավորմամբ, դա կարող է ձեզ հիանալի արդյունքներ տալ:

Վաճառքի ներկայացուցիչներին անկախություն տալը նշանակում է նրանց տալ լիազորություն, ազատություն, վերահսկողություն և իշխանություն իրենց աշխատանքում: Հաճախ վաճառքի մենեջերները անտեսում են այս մոտիվացիան և կենտրոնանում այլ մեթոդների վրա, քանի որ վախենում են, որ դա կհանգեցնի ամբարտավան վաճառքի ներկայացուցչի վարքագծին կամ աշխատանքի վատ կատարմանը: Բայց եթե խնամքով արվի, այս գործոնը կարող է օգնել ձեր վաճառքի ներկայացուցիչներին արագ հասնել իրենց վաճառքի նպատակներին:

Ձեր վաճառքի ներկայացուցիչների անկախությունն ապահովելու համար կարող եք անել հետևյալը.

1. Թող ձեր վաճառքի ներկայացուցիչները ղեկավարեն վաճառքի հանդիպումը կամ վաճառքի հանդիպման մեկ հատվածը:
2. Ձեր աշխատակիցներին հանձնարարեք հատուկ նախագծեր կամ հանձնարարություններ:
3. Տվեք լիազորություններ և լրացուցիչ պարտականություններ արժանի աշխատակիցներին:

9. Կատարելություն

 

Մինչ որոշ մարդիկ դրդված են անկախությունից, մյուս կողմից՝ ոմանց դրդում է գերազանցությունը: Այս մարդիկ ցանկանում են լավ աշխատանք կատարել, նույնիսկ եթե ներկայումս լավ չեն անում: Գերազանցության դրդված վաճառքի ներկայացուցիչները չեն դրդվում խնդիրներով կամ հնարավորություններով, այլ դրդված են իրենց անձնական նպատակներին հասնելով և իրենց ակնկալիքները գերազանցելով: Վաճառողներից շատերի համար հեշտ է մոտիվացնել, երբ նրանք բարձր նպատակներ են դնում: Նրանք լավ են աշխատում, երբ հնարավորություն ունեն ընտրելու իրենց վաճառքի թիրախը: Վաճառքի մոտիվացիա

Մարդկանց վարքագիծը, որը դրդում է գերազանցությանը, որոշվում է վարքային տեսությամբ, որը կոչվում է Պիգմալիոնի էֆեկտ: Համաձայն այս տեսության՝ ձեր ակնկալիքներն ու վստահությունը մարդուն փոխանցվում են ձեր մարմնի լեզվով, խոսքի տոնով, գործողություններով և այլ բանավոր փոխազդեցությամբ:

Եթե ​​վաճառքի մենեջերը վստահում է իր վաճառքի ներկայացուցիչներին և հավատում է, որ նրանք ի վիճակի են հասնել իրենց նպատակներին: Նա իր տեսակետները կիսում է վաճառքի ներկայացուցիչների հետ։ Սա մոտիվացնում և ոգեշնչում է վաճառքի ներկայացուցիչներին, և նրանք ավելի հավանական է հասնելու և նույնիսկ գերազանցելու իրենց նպատակներին: Ի հակադրություն, եթե դուք չեք վստահում ձեր վաճառքի թիմին և կարծում եք, որ նրանք չեն կարող հասնել իրենց նպատակին, դա նրանց կզրկվի և կնվազեցնի վստահությունը: Նրանց ինքնավստահության նվազումը և դեմոտիվացիան կազդեն իրենց կատարողականի վրա, և նրանք կարող են ավելի վատ աշխատել:

Ստորև բերված են բաներ, որոնք դուք կարող եք անել որպես վաճառքի մենեջեր, որոնք կօգնեն ձեր վաճառքի ներկայացուցիչներին մնալ մոտիվացված և բարելավել իրենց կատարողականությունը:

1. Քննարկեք ձեր աշխատակիցների անձնական և մասնագիտական ​​նպատակները: Նրանց հետ պատրաստեք գործողությունների ծրագիր: Դա նրանց կխթանի և կստիպի կենտրոնանալ իրենց նպատակին հասնելու վրա:
2. Անտեսեք ձեր վաճառքի ներկայացուցիչների աննշան սխալները և համոզվեք, որ քննարկում եք նրանց սխալները անձամբ և ոչ ուրիշների առաջ:
3. Խրախուսեք նրանց զարգացնել իրենց ուժեղ կողմերը:
4. Գնահատե՛ք նրանց իրենց ձեռքբերումների և իրենց նպատակներին հասնելու համար:

Տարբեր մարդկանց դրդում են տարբեր գործոններ: Դուք չեք կարող կիրառել նույն տեսությունը կամ նույն մեթոդը բոլորի համար: Որպես վաճառքի մենեջեր, ձեր պարտականությունն է իմանալ, թե ինչն է աշխատելու և ինչը ոչ: Համոզվեք, որ յուրաքանչյուր աշխատակցի հետ աշխատում եք անհատապես: Օգնեք նրան հասնել իր ներուժին:

Տպարան АЗБУКА 

 

Եղիր վատ գրող, որպեսզի դառնաս մեծ գրող

Հաճախակի տրվող հարցեր (ՀՏՀ): Վաճառքի մոտիվացիա.

1. Ի՞նչ է վաճառքի մոտիվացիան և ինչու է այն կարևոր:

   • Պատասխան: Վաճառքի մոտիվացիան աշխատողների վրա ազդելու գործընթացն է՝ խթանելու նրանց ոգևորությունը: Ամրապնդել ջանքերը և հասնել վաճառքի նպատակներին: Սա վաճառքում հաջողակ լինելու կարևոր կողմն է: Մոտիվացված աշխատակիցները հաճախ ավելի արդյունավետ և նվիրված են իրենց աշխատանքին:

2. Ո՞ր գործոններն են ազդում վաճառքի մոտիվացիայի վրա:

   • Պատասխան: Մոտիվացիոն գործոնները կարող են ներառել պարգևներ, ճանաչում, կարիերայի զարգացում, մրցակցություն, թիմային աշխատանք, հստակ նպատակներ և բոնուսային ծրագրեր:

3. Վաճառքի մոտիվացիա. Ինչպե՞ս ստեղծել արդյունավետ պարգևատրման համակարգ:

   • Պատասխան. Սահմանեք կոնկրետ նպատակներ, սահմանեք պարգևներ ստանալու թափանցիկ կանոններ։ Տրամադրեք մի շարք խթաններ՝ հիմնված աշխատողների նախասիրությունների վրա: Պարբերաբար թարմացրեք համակարգը՝ հետաքրքրությունը պահպանելու համար:

4. Ինչպե՞ս բարձրացնել վաճառողների ոգևորության մակարդակը:

   • Պատասխան. Պահպանեք դրականը կորպորատիվ մշակույթ. Անցկացրեք մոտիվացիոն դասընթացներ և սեմինարներ, դրեք իրատեսական, բայց դժվարին նպատակներ: Տրամադրել հետադարձ կապ և ճանաչում ձեռքբերումների համար:

5. Ինչպե՞ս հաղթահարել վաճառքում աշխատողների մոտիվացիայի հետ կապված խնդիրները:

   • Պատասխան. Շփվեք աշխատակիցների հետ, բացահայտեք նրանց կարիքները, տրամադրեք ռեսուրսներ և աջակցություն՝ խոչընդոտները հաղթահարելու համար: Անցկացրեք մոտիվացիոն նիստեր և անհրաժեշտության դեպքում վերանայեք պարգևատրման համակարգը:

6. Վաճառքի մոտիվացիա. Ինչպե՞ս օգտագործել մրցակցային տարրը:

   • Պատասխան: Կազմակերպել մրցույթներ գրավիչ մրցանակներով: Ստեղծեք թիմային մրցումներ: Սահմանեք նպատակներ, որոնց աշխատակիցները կարող են հասնել մրցակցային մթնոլորտում:

7. Ի՞նչ դեր են խաղում ուսուցումն ու զարգացումը վաճառքի մոտիվացիայի մեջ:

   • Պատասխան: Շարունակական վերապատրաստումը և զարգացումը օգնում են աշխատակիցներին բարելավել իրենց հմտությունները: Զգացեք ավելի վստահ և հաջողակ, ինչն իր հերթին դրդում է ձեզ բարձրացնել արտադրողականությունը:

8. Ինչպե՞ս արձագանքել աշխատակիցների մոտիվացիայի փոփոխություններին:

   • Պատասխան: Իրականացնել հարցաթերթիկներ և հարցումներ՝ խնդիրները բացահայտելու համար: Ուշադիր լսեք աշխատակիցներին. Կատարել փոփոխություններ մոտիվացիայի համակարգում՝ ի պատասխան արձագանքների:

9. Վաճառքի մոտիվացիա. Ինչպե՞ս խուսափել վաճառողների շրջանում աշխատանքի այրումից:

   • Պատասխան: Պահպանեք հավասարակշռություն աշխատանքի և անձնական կյանքի միջև: Տրամադրել ընդմիջումներ: Պահպանեք առողջ ապրելակերպ, թիմում ստեղծեք դրական մթնոլորտ։

10. Ինչպե՞ս գնահատել վաճառքի խթանման ծրագրի արդյունավետությունը:

    • Պատասխան: Օգտագործեք բանալին կատարողականի ցուցանիշները (KPI): Վերլուծեք ձեր ձեռքբերումները: Չափեք աշխատակիցների գոհունակությունը և պարբերաբար հավաքեք ձեր թիմից արձագանքները: