Գնագոյացման ռազմավարությունը պլան կամ մեթոդ է, որն ընկերությունը օգտագործում է իր ապրանքների կամ ծառայությունների գները որոշելու համար: Այս ռազմավարությունը որոշում է, թե ինչպես է ընկերությունը գներ սահմանելու իր նպատակներին հասնելու համար՝ հաշվի առնելով մրցակցային միջավայրը, արտադրության ծախսերը, հաճախորդների գների զգայունությունը և այլ գործոններ: Գնային ռազմավարությունը չափազանց կարևոր է շուկայում ընկերության ֆինանսական հաջողության և մրցունակության համար: Միակ ժամանակը, երբ գինը սահմանելը խնդիր չէ, այն է, երբ դուք «գին վերցնող» եք և պետք է գները սահմանեք ընթացիկ փոխարժեքով, կամ ընդհանրապես ոչինչ չվաճառեք: Սա սովորաբար տեղի է ունենում միայն գրեթե կատարյալ շուկայական պայմաններում, երբ ապրանքները գրեթե նույնական են: Ավելի հաճախ, քան ոչ, գնային որոշումները բիզնեսի համար ամենադժվարներից են:
Այս որոշումները դիտարկելիս կարևոր է տարբերակել գնային ռազմավարությունը և մարտավարությունը: Ռազմավարությունը ներառում է գների սահմանում առաջին անգամ կա՛մ նոր ապրանքի, կա՛մ գոյություն ունեցող ապրանքի համար նոր շուկայում. Մարտավարությունը գների փոփոխությունն է. Փոփոխությունները կարող են սկսվել կամ ինքնուրույն նախաձեռնությամբ (շահութաբերությունը բարելավելու կամ որպես խթանման միջոց) կամ ի պատասխան արտաքին փոփոխությունների (օրինակ՝ մրցակցի ծախսերի կամ գների):
Գնային ռազմավարություն
Գնագոյացման ռազմավարությունը պետք է լինի ձեր շուկայում դիրքորոշման որոշման անբաժանելի մասը, որն իր հերթին մեծապես կախված է ձեր ընդհանուր բիզնեսի զարգացման ռազմավարությունից և շուկայավարման պլաններից:
Ընկերությունները սովորաբար չեն սահմանում մեկ գին, այլ ավելի շուտ գնագոյացման կառուցվածք, որն արտացոլում է աշխարհագրական պահանջարկի և ծախսերի տարբերությունները, շուկայի հատվածի պահանջները, գնման ժամկետները, պատվերի մակարդակները, առաքման հաճախականությունը, երաշխիքները, ծառայությունների պայմանագրերը և այլ գործոններ: զեղչեր, նպաստներ և գովազդային աջակցություն, ընկերությունը հազվադեպ է նույն շահույթը ստանում իր վաճառվող ապրանքի յուրաքանչյուր միավորից: Այստեղ մենք կանդրադառնանք մի քանիսին հարմարվողականության ռազմավարություններ գների նկատմամբ՝ աշխարհագրական գնագոյացում, գների զեղչեր և հավելավճարներ, գովազդային գնագոյացում, խտրական գնագոյացում և ապրանքների խառնուրդի գնագոյացում:
Աշխարհագրական գնագոյացում (կանխիկ. հակաառևտուր. փոխանակում) գնագոյացման ռազմավարություն
Աշխարհագրական գնագոյացումը ներառում է մի ընկերություն, որը որոշում է, թե ինչպես սահմանել տարբեր իրենց արտադրանքի գները. Գնորդներ տարբեր վայրերում և երկրներում: Օրինակ՝ պե՞տք է արդյոք ընկերությունը հեռավոր հաճախորդներին ավելի բարձր գին գանձի՝ ավելի բարձր առաքման ծախսերը ծածկելու համար, կամ ավելի ցածր գին՝ լրացուցիչ բիզնես ձեռք բերելու համար: Այլ հարց է, թե ինչպես կարելի է գումար ստանալ: Այս խնդիրը չափազանց կարևոր է, երբ գնորդները չունեն կոշտ արժույթ՝ իրենց գնումների համար վճարելու համար: Շատ գնորդներ ցանկանում են այլ ապրանքներ առաջարկել որպես վճարում, պրակտիկա, որը հայտնի է որպես հակաթրեյդ: Ամերիկյան ընկերությունները հաճախ ստիպված են լինում հակաառևտուր անել, եթե ցանկանում են բիզնես: Հակառևտուրը կարող է կազմել համաշխարհային առևտրի 15-ից 25 տոկոսը և ունի մի քանի ձևեր՝ փոխանակում, օֆսեթ գործարքներ, հետգնման համաձայնագրեր և օֆսեթներ:
Փոխանակում -
ապրանքների ուղղակի փոխանակում առանց փողի և առանց երրորդ անձանց մասնակցության.
Գնային ռազմավարություն. Փոխհատուցման գործարք -
վաճառողը վճարման մի մասը ստանում է կանխիկ, իսկ մնացածը` ապրանքներով: Բրիտանական ավիաարտադրողը 70 տոկոսով ինքնաթիռներ է վաճառել Բրազիլիային՝ կանխիկ, մնացածը՝ սուրճով։ Գնային ռազմավարություն
Գնման պայմանագիր -
վաճառողը վաճառում է գործարան, սարքավորում կամ տեխնոլոգիա մեկ այլ երկրի և համաձայնում է ընդունել ապրանքները որպես մասնակի վճարումարտադրված՝ օգտագործելով մատակարարված սարքավորումները: ԱՄՆ. Քիմիական մի ընկերություն գործարան կառուցեց հնդկական ընկերության համար և ընդունեց մասնակի վճարումը կանխիկով, իսկ մնացած մասը՝ գործարանում արտադրված քիմիական նյութերով:
Գնային ռազմավարություն. Փորձարկում -
վաճառողը ստանում է ամբողջ վճարումը կանխիկ, սակայն համաձայնվում է զգալի գումար ծախսել այդ երկրում նշված ժամանակահատվածում: Օրինակ, PepsiCo-ն իր կոլա օշարակը վաճառում է Ռուսաստանին ռուբլով և համաձայնվում է գնել ռուսական օղի որոշակի գնով ԱՄՆ-ում վաճառքի համար:
Գների զեղչեր և հավելավճարներ
Զեղչերի դերը. Զեղչի առաջարկները կարող են լինել օգտակար մարտավարություն՝ ի պատասխան մրցակցի կողմից ագրեսիվ մրցակցության. Այնուամենայնիվ, զեղչը կարող է վտանգավոր լինել, եթե այն ուշադիր վերահսկվի և չդիտարկվի որպես ձեր ընդհանուր շուկայավարման մաս ստրատեգիա . Զեղչերը լայնորեն տարածված են արդյունաբերության շատ ոլորտներում. որոշ ոլորտներում այն այնքան տարածված է, որ գործնականում անիմաստ է դարձնում սովորական գնացուցակները: Գնային ռազմավարություն
Սա չի նշանակում, որ գների զեղչման մեջ առանձնահատուկ բան կա, քանի դեռ դրա դիմաց ստանում եք կոնկրետ ինչ-որ բան, որը ցանկանում եք: Խնդիրն այն է, որ շատ հաճախ ընկերությունները փակվում են կանխիկի, քանակի և այլ զեղչերի բարդ կառուցվածքի մեջ՝ փոխարենը ստանալով բացարձակապես ոչինչ, բացի շահույթի ցածր մարժան: Համառոտ նայենք այսօր տարածված զեղչերի հիմնական տեսակներին։
Կանխիկ զեղչեր և հաշվարկային զեղչեր -
դրանք նախատեսված են ավելի արագ վճարումներ կատարելու համար: Այնուամենայնիվ, քանի որ նման զեղչերը պետք է լինեն ամսական առնվազն 2,5%՝ իրական ազդեցություն ունենալու համար, սա նշանակում է, որ ձեր հաճախորդին վճարեք տարեկան 30% տոկոսադրույք՝ պարզապես ձեզ պարտք հավաքելու համար: Ավելին, հաճախորդները հաճախ օգտվում են բոլոր զեղչերից և, այնուամենայնիվ, ժամանակին չեն վճարում, այնպես որ դուք կորցնում եք երկու ճանապարհով: Մենք կարծում ենք, որ շատ ավելի լավ է կամ ամբողջությամբ վերացնել այս զեղչերը և ներդնել վարկային հսկողության արդյունավետ համակարգ, կամ փոխել ձեր բիզնեսի պայմանները, որպեսզի փոխարենը կարողանաք հավելավճարներ սահմանել ժամկետանց ապրանքագրերի վրա: Թեև դրա պատճառով դուք կարող եք կորցնել ձեր բիզնեսի մի մասը, այնուամենայնիվ, նրանք, հավանաբար, ամենավատ վճարողը կլինեն: Եթե որոշ հաճախորդներ ձեզ ամիսներով չեն վճարում, դուք, հավանաբար, ավելի լավ է փորձեք գրավել ուրիշներին, ովքեր կվճարեն: Գնային ռազմավարություն
Գնային ռազմավարություն. Մեծածախ զեղչեր .
Խնդիրն այն է, որ հրապարակված գնացուցակում ձևակերպվելուց հետո դրանք դառնում են ձեր գնագոյացման կառուցվածքի անբաժանելի մասը, և արդյունքում դրանց ազդեցությունը կարող է կորցնել: Եթե դուք շատ զգույշ չեք, թեև նրանք կարող են օգնել ձեզ սկզբից շահել բիզնեսը, ի վերջո, նրանց միակ ազդեցությունը ձեր շահույթը փչացնելն է: Որպես ընդհանուր կանոն, տեղադրեք միայն ծավալի զեղչերի նվազագույն նվազագույնը. ձեր ամենամեծ հաճախորդները, հավանաբար, կփորձեն որևէ հավելյալ բանի շուրջ բանակցել: Նաև պահեք փոքր ծավալի զեղչեր, որպեսզի ինչ-որ բան ունենաք պահեստում, երբ ձեր հաճախորդները լրացուցիչ բան անեն ձեզ համար, օրինակ՝ առաջարկելով ձեզ մեկանգամյա մատակարարում կամ որպես հատուկ ակցիայի մաս:
Գովազդային զեղչեր -
Սրանք զեղչերի լավագույն տեսակներն են, քանի որ դրանք թույլ են տալիս մնալ ճկուն: Լինում են դեպքեր, երբ դուք ցանկանում եք լրացուցիչ խթանել վաճառքը, օրինակ՝ տեղափոխել հին ապրանքը մինչև նորացվածը գործարկելը: Նման ժամանակներում այս հատուկ առաջարկները կամ գովազդային զեղչերը կարող են օգտակար լինել: Բայց փորձեք մտածել անսովոր առաջարկների մասին. ավելի մեծ փաթեթավորում նույն գնով կամ «հինգը n[բրինձ չորսից» հաճախ կարող է ավելի շատ հետաքրքրություն առաջացնել, քան ուղիղ տոկոսային զեղչը: Նրանք նաև ապահովում են, որ վերջնական օգտագործողը ստանա օգուտի գոնե մի մասը, ինչը միշտ չէ, որ տեղի է ունենում այլ տեսակի զեղչերի դեպքում: Հիշելու ևս երկու կետ.
Համոզվեք, որ դուք վերահսկում եք հատուկը առաջխաղացումները , կոնկրետ նպատակով՝ սկզբում և վերջում։ Համոզվեք, որ դրանք վերացրեք, հենց որ դրանք այլևս օգտակար չեն:
Գնային ռազմավարություն
Համոզվեք, որ ձեր առաջարկները կապված են վաճառքի հետ, ոչ միայն պատվերների հետ: Հակառակ դեպքում, դուք կարող եք պարզել, որ ձեզ համար պատվերները լրացվում են որոշ ժամանակով, որին հաջորդում է անպտուղ ժամանակաշրջան, մինչ ձեր հաճախորդը վերջնական օգտագործողին մատակարարում է իր կուտակված գույքագրումից:
Ակնհայտ է, որ զեղչերի դերը տարբեր բիզնեսի տեսակներից տարբեր կլինի, և վերը նշված բոլոր մեկնաբանությունները չեն վերաբերում ձեզ: Զեղչերը նվազագույնի հասցնելու կամ վերացնելու ձեր կարողության մի մասը կախված կլինի ձեր արտադրանքի ոչ գնային առավելություններից: Բայց անկախ նրանից, թե ինչ բիզնեսով եք զբաղվում, միշտ պետք է ինքներդ ձեզ հարցնեք, թե ինչի են ենթադրվում ձեր զեղչերը, արդյոք դրանք արդյունավետ են և որքան երկար են սպասվում: Ընդհանուր առմամբ, ստանդարտ զեղչերը ցածր պահեք՝ առավելագույն ճկունությունը պահպանելու և ապահովելու համար, որ դրանք տեղավորվում են ձեր ընդհանուր շուկայավարման և գնային ռազմավարության մեջ:
Գովազդային գնագոյացման ռազմավարություններ. Գնային ռազմավարություն
Ընկերությունները կարող են օգտագործել գնագոյացման մի քանի մեթոդներ՝ վաղաժամ գնումը խրախուսելու համար.
Անշահավետ գնագոյացում -
Սուպերմարկետներն ու հանրախանութները հաճախ լավ են իջեցնում գները հայտնի ապրանքանիշերլրացուցիչ երթեւեկությունը խթանելու համար: Այն վճարվում է, եթե եկամուտը լրացուցիչ վաճառքը փոխհատուցում է ցածր մարժան «շեֆ-առաջնորդ» ապրանքների համար: Վնասներով առաջատար ապրանքանիշերի արտադրողները սովորաբար առարկում են, քանի որ պրակտիկան կարող է թուլացնել ապրանքանիշի իմիջը և հանգեցնել բողոքների մանրածախ առևտրականներից, որոնք գանձում են ցուցակի գինը: Արտադրողները փորձում էին հետ պահել միջնորդներին կորուստների առաջատար գներ սահմանելուց՝ լոբբինգ անելով մանրածախ գների և ծառայությունների մասին օրենքների համար, սակայն այդ օրենքները չեղարկվեցին:
Հատուկ միջոցառման գներ -
վաճառողները որոշակի սեզոններին հատուկ գներ են սահմանում՝ ավելի շատ հաճախորդներ գրավելու համար:
Կանխիկ զեղչեր -
ավտոմոբիլային ընկերություններ և արտադրող այլ ընկերություններ սպառողական ապրանքներ, առաջարկում են կանխիկ զեղչեր՝ խրախուսելու արտադրողների արտադրանքի գնումը որոշակի ժամանակահատվածում: Զեղչերը կարող են օգնել մաքրել գույքագրումը առանց նշված ցուցակի գինը նվազեցնելու: Գնային ռազմավարություն
Գնային ռազմավարություն. Ցածր տոկոսադրույքով ֆինանսավորում -
Գինը նվազեցնելու փոխարեն ընկերությունը կարող է հաճախորդներին առաջարկել ֆինանսավորում ընդդեմ ցածր հետաքրքրություն. Ավտոարտադրողները նույնիսկ անտոկոս ֆինանսավորման մասին են հայտարարել հաճախորդներ ներգրավելու համար:
Վճարման ավելի երկար ժամկետներ -
Վաճառողները, հատկապես հիփոթեքային բանկերը և ավտոմոբիլային ընկերությունները, երկարացնում են վարկերը ավելի երկար ժամկետներով և այդպիսով նվազեցնում ամսական վճարումները: Սպառողներին հաճախ ավելի քիչ է մտահոգում վարկի արժեքը (այսինքն՝ տոկոսադրույքը) և ավելի շատ այն մասին, թե արդյոք նրանք կարող են իրենց թույլ տալ ամսական վճարումը:
Երաշխիքներ և սպասարկման պայմանագրեր -
ընկերությունները կարող են խթանել վաճառքները՝ ավելացնելով անվճար կամ էժան երաշխիք կամ սպասարկման պայմանագիր: Գնային ռազմավարություն
Գնային ռազմավարություն. Հոգեբանական զեղչ -
այս ռազմավարությունը ներառում է արհեստականորեն բարձր գին սահմանելը, իսկ հետո ապրանքը զգալի խնայողություններով առաջարկելը:
Խթանման գնային ռազմավարությունները հաճախ զրոյական գումարով խաղ են: Եթե դրանք աշխատում են, մրցակիցները կրկնօրինակում են դրանք, և նրանք դառնում են ավելի քիչ արդյունավետ: Եթե նրանք չաշխատեն, ապա վատնում են գումարները, որոնք կարող են ներդվել մարքեթինգային այլ գործիքներում, ինչպիսիք են ապրանքների և ծառայությունների որակի բարելավումը կամ գովազդի միջոցով ապրանքի իմիջի ամրապնդումը:
Խտրական գնագոյացման ռազմավարություններ
Ընկերությունները հաճախ ճշգրտում են իրենց բազային գինը՝ հաշվի առնելով հաճախորդների, ապրանքների, գտնվելու վայրի տարբերությունները: Գների խտրականությունը տեղի է ունենում, երբ ընկերությունը վաճառում է ապրանքը կամ ծառայությունը երկու կամ ավելի գներով, որոնք չեն արտացոլում ծախսերի համաչափ տարբերությունը: Առաջին կարգի գնային խտրականության դեպքում վաճառողը յուրաքանչյուր գնորդից գանձում է առանձին գին՝ կախված նրա պահանջարկի ինտենսիվությունից: Երկրորդ աստիճանի գնային խտրականության դեպքում վաճառողը ավելի քիչ գանձում է այն գնորդներից, ովքեր գնում են ավելի մեծ քանակությամբ: Երրորդ աստիճանի գնային խտրականության դեպքում վաճառողը տարբեր խավերի գնորդներից գանձում է տարբեր գումարներ, ինչպես հետևյալ դեպքերում.
Գնային ռազմավարություն. Գնագոյացում հաճախորդների հատվածի համար -
Հաճախորդների տարբեր խմբեր նույն ապրանքի կամ ծառայության համար գանձում են տարբեր գներ: Օրինակ, թանգարանները հաճախ ավելի ցածր ընդունելության վճարներ են գանձում ուսանողներից և թոշակառուներից: Գնային ռազմավարություն
Գինը ապրանքի տեսքով -
Ապրանքի տարբեր տարբերակների գները տարբեր են, բայց ոչ իրենց համապատասխան ծախսերին համաչափ:
Պատկերների գները.
Որոշ ընկերություններ նույն ապրանքի գինը երկու տարբեր մակարդակներով են՝ հիմնված պատկերների տարբերությունների վրա: Օծանելիք արտադրողը կարող է օծանելիքը դնել մեկ սրվակի մեջ, տալ նրան անուն և պատկեր և սահմանել բաժնետոմսերի գինը: 50. Նա կարող է 200 ռուփի արժողությամբ նույն օծանելիքը լցնել մեկ այլ սրվակի մեջ՝ այլ անունով և պատկերով:
Գինը ալիքում -
Coca-Cola-ն տարբեր գին ունի՝ կախված նրանից, թե այն ձեռք է բերվում լավ ռեստորանից, արագ սննդի ռեստորանից կամ ավտոմատից: Գնային ռազմավարություն
Գինը ըստ գտնվելու վայրի -
նույն ապրանքի գները տարբեր վայրերում տարբեր են, նույնիսկ եթե մատակարարման արժեքը նույնն է յուրաքանչյուր վայրում: Թատրոնը տատանվում է նստատեղերի գները՝ կախված տարբեր վայրերում հանդիսատեսի նախասիրություններից:
Ժամանակի գնագոյացում -
գները տարբեր են՝ կախված սեզոնից, օրվանից կամ ժամից: Կոմունալ ծառայությունները տարբեր են էլեկտրաէներգիայի սակագները առևտրային օգտագործողների համար՝ կախված օրվա ժամից և հանգստյան օրերին, ինչպես նաև աշխատանքային օրերից: Ռեստորանները ավելի քիչ են գանձում վաղ հաճախորդների համար: Հանգստյան օրերին հյուրանոցներն ավելի քիչ են գանձում: Հյուրանոցներն ու ավիաընկերությունները օգտագործում են եկամտաբերության գնագոյացում, որի շնորհիվ նրանք առաջարկում են ավելի ցածր գներ չվաճառված պաշարների վրա՝ դրա ժամկետի ավարտից անմիջապես առաջ: Coca-Cola-ն քննարկում էր շոգ օրերին անլար տեխնոլոգիայի միջոցով գազավորված ըմպելիքը թանկացնել ավտոմատներում, իսկ ցուրտ օրերին գներն իջեցնել: Այնուամենայնիվ, հաճախորդներին այնքան դուր չեկավ գաղափարը, որ Կոկը հրաժարվեց դրանից:
Գնային ռազմավարություն
Որպեսզի գնային խտրականությունը գործի, պետք է լինեն որոշակի պայմաններ։ Նախ, շուկան պետք է կարողանա սեգմենտավորել, և սեգմենտները պետք է դրսևորեն պահանջարկի տարբեր ինտենսիվություն: Երկրորդ՝ ցածր գների սեգմենտի ներկայացուցիչներ։ չկարողանալ վերավաճառել ապրանքը ավելի բարձր գնային սեգմենտին: Երրորդ, մրցակիցները չպետք է կարողանան ընկերությունը վաճառել ավելի ցածր գնով ավելի բարձր գների սեգմենտում: Չորրորդ՝ շուկայի սեգմենտավորման և մոնիտորինգի ծախսերը չպետք է գերազանցեն գնային խտրականությունից ստացված լրացուցիչ եկամուտը։ Հինգերորդ, նման գործելակերպը չպետք է առաջացնի հաճախորդների դժգոհություն կամ վատ կամք: Վեցերորդ, գնային խտրականության որոշակի ձևը չպետք է անօրինական լինի:
Արդյունաբերության մի քանի ոլորտներում ապակարգավորման արդյունքում մրցակիցներն ավելի հավանական են դարձել օգտագործել խտրական գնագոյացում: Ավիաընկերությունները նույն չվերթի ուղևորներից գանձում են տարբեր ուղեվարձեր՝ կախված նստատեղերի դասից. օրվա ժամը (առավոտյան կամ գիշերային մարզիչ); շաբաթվա օր (աշխատանքային կամ հանգստյան օրեր); սեզոն; Անձի ընկերությունը, անցյալի պատմությունը, կարգավիճակը (երիտասարդություն, զինվորական, թոշակառու); եւ այլն։ Ավիաընկերությունները օգտագործում են եկամտաբերության գնագոյացում՝ հնարավորինս շատ եկամուտ ստանալու համար: Գնային ռազմավարություն
Համակարգչային տեխնոլոգիաները վաճառողներին թույլ են տալիս կիրառել խտրական գնագոյացում: Օրինակ, նրանք կարող են օգտագործել ծրագրակազմ, որը հետևում է հաճախորդների առցանց շարժումներին և թույլ է տալիս նրանց հարմարեցնել առաջարկներն ու գները: Այնուամենայնիվ, նոր ծրագրային հավելվածները նաև թույլ են տալիս գնորդներին տարբերակել վաճառողներին՝ ակնթարթորեն համեմատելով գները:
Ապրանքների տեսականու գները. Գնային ռազմավարություն
Գնագոյացման տրամաբանությունը պետք է փոխվի, երբ ապրանքը տեսականու մաս է կազմում: Այս դեպքում ընկերությունը փնտրում է գների մի շարք, որոնք առավելագույնի են հասցնում ամբողջ տեսականու շահույթը: Գնագոյացումը դժվար է, քանի որ տարբեր ապրանքներ ունեն պահանջարկ-արժեք հարաբերություններ և ենթակա են տարբեր աստիճանի մրցակցության: Մենք կարող ենք բացահայտել վեց իրավիճակ՝ կապված արտադրանքի խառնուրդի գնագոյացման հետ.
Ապրանքի գծի գներ -
ընկերությունները սովորաբար մշակում են արտադրանքի գիծ, այլ ոչ թե առանձին ապրանքներ և ներկայացնում են գնային քայլեր: Առևտրի շատ ուղղություններում վաճառողները օգտագործում են սահմանված գների ուղեցույցներ իրենց շարքի ապրանքների համար: Տղամարդկանց հագուստի խանութ-սրահն առաջարկում է տղամարդկանց կոստյումներ երեք գների մակարդակով՝ 800, 1500 և 4500 ռուբլի: Գնորդները կոստյումները կապում են ցածր, միջին և Բարձրորակ երեք գների կատեգորիաներով. Վաճառողի խնդիրն է բացահայտել ընկալվող որակի տարբերությունները, որոնք արդարացնում են գնի տարբերությունը:
Գնային ռազմավարություն. Լրացուցիչ գործառույթների գները -
շատ ընկերություններ իրենց հիմնական արտադրանքի հետ միասին առաջարկում են լրացուցիչ ապրանքներ, առանձնահատկություններ և ծառայություններ: Մեքենայի գնորդը կարող է պատվիրել ապակիների էլեկտրական կառավարիչներ, մառախլացուցիչ սարքեր, Dimmers, ինչպես նաև երկարաձգված երաշխիք։ Գնագոյացումը բարդ խնդիր է. Ավտոմոբիլային ընկերությունները պետք է որոշեն, թե որ ապրանքները ներառեն գնի մեջ և որոնք առաջարկեն որպես տարբերակներ: Նմանատիպ գնագոյացման խնդրի են բախվում ռեստորանները։ Հաճախորդները հաճախ կարող են իրենց սննդից բացի ալկոհոլային խմիչքներ պատվիրել: Շատ ռեստորաններ գնահատում են ալկոհոլը և սննդի ցածր գները: Սննդամթերքի եկամուտները ծածկում են ծախսերը, իսկ լիկյորը բերում է շահույթ: Սա բացատրում է, թե ինչու հաճախորդները հաճախ ջանք չեն խնայում՝ հաճախորդներին խմիչք պատվիրելու համար: Մյուս ռեստորաններում ալկոհոլի գները ցածր են, իսկ սննդամթերքի գները՝ բարձր՝ խմողների ուշադրությունը գրավելու համար։ Գնային ռազմավարություն
Գնագոյացում համար կարգավորվող ապրանքներ -
համար Որոշ ապրանքներ պահանջում են օժանդակ կամ օժանդակ ապրանքների օգտագործում: Ածելիների և տեսախցիկների արտադրողները հաճախ ցածր գներ են գանձում դրանց համար և բարձր նշումներ են գանձում համապատասխանաբար ածելիների և թաղանթների համար: Բջջային հեռախոսի մատակարարը կարող է անվճար տրամադրել բջջային հեռախոս, եթե անձը համաձայնի գնել երկու տարվա հեռախոսային ծառայություն:
Գնային ռազմավարություն. Երկու մասի գներ -
Ծառայող ընկերությունները հաճախ օգտագործում են երկու մասի գնագոյացում, որը բաղկացած է ֆիքսված վճարից և օգտագործման փոփոխական վճարից: Հեռախոսի օգտատերերը վճարում են նվազագույն ամսական վճար՝ գումարած նվազագույն համարից բարձր զանգերի համար: Զվարճանքի զբոսայգիները վճարում են մուտքի վճար՝ գումարած որոշակի նվազագույնից բարձր տեսարժան վայրերի համար վճարներ: Սպասարկող ընկերությունը բախվում է արտադրանքի գնագոյացման խնդրին նման, այն է՝ ինչքան գանձել հիմնական ծառայության համար և որքան՝ փոփոխական օգտագործման համար: Հաստատուն վճարը պետք է լինի բավական ցածր, որպեսզի խրախուսի ծառայության գնումը. շահույթն այնուհետև կարող է առաջանալ օգտագործման վճարների միջոցով: Գնային ռազմավարություն
Ենթամթերքի գնագոյացում
արտադրությունը որոշակի ապրանք - միս, նավթամթերք և այլ քիմիական նյութեր - հաճախ հանգեցնում են կողմնակի արտադրանքների: Եթե կողմնակի արտադրանքներն արժեք ունեն սպառողների խմբի համար, ապա դրանք պետք է գնահատվեն՝ ելնելով դրանց արժեքից: Ենթամթերքից ստացված ցանկացած եկամուտ թույլ կտա ընկերությանը ավելի ցածր գին գանձել իր հիմնական արտադրանքի համար, եթե մրցակցությունը պարտադրի նրան դա անել:
Գնային ռազմավարություն. Ապրանքների փաթեթավորման գներ -
վաճառողները հաճախ միավորում են ապրանքներն ու առանձնահատկությունները միասին: Մաքուր փաթեթավորումը տեղի է ունենում, երբ ընկերությունն իր արտադրանքն առաջարկում է միայն որպես փաթեթ: Խառը փաթեթավորման մեջ վաճառողն առաջարկում է ապրանքներ ինչպես առանձին, այնպես էլ կոմպլեկտներով: Խառը փաթեթ առաջարկելով՝ վաճառողը սովորաբար փաթեթի համար ավելի քիչ գումար կգանձի, քան եթե ապրանքները գնվեն առանձին: Ավտոարտադրողը կարող է առաջարկել տարբերակների փաթեթ՝ ավելի քիչ, քան բոլոր տարբերակները առանձին գնելու արժեքը: Թատերական ընկերությունն ավելի քիչ կվճարի եթերաշրջանի համար, քան բոլոր ներկայացումները առանձին գնելու համար: Քանի որ հաճախորդները չեն պլանավորել գնել բոլոր բաղադրիչները, գնային փաթեթի խնայողությունները պետք է բավականաչափ զգալի լինեն, որպեսզի նրանց հրապուրեն գնել փաթեթը:
Թողնել մեկնաբանություն