Cooperazione competitiva. Come questa collaborazione può aiutarti a far crescere la tua attività

La collaborazione competitiva è una situazione in cui due o più aziende che normalmente sarebbero concorrenti sul mercato decidono di collaborare in un'area o un progetto specifico per ottenere un vantaggio reciproco.

Costruire relazioni con i concorrenti è molto più che cercare di evitare una guerra totale. Negli affari è quasi naturale considerare i propri concorrenti come concorrenti. Dopotutto, stai gareggiando per gli stessi clienti e le tue tecniche di marketing mirano a presentare il tuo marchio come un'opzione più attraente di qualsiasi altra. Può diventare troppo facile considerare i propri concorrenti come nemici, ma la collaborazione competitiva è in realtà un percorso incredibilmente sano e praticabile nel mondo degli affari.

Questo significa imparare a trasformare una potenziale minaccia per la tua azienda in un enorme vantaggio. Questo può sembrare un po’ strano o addirittura impossibile, ma funziona davvero. E non distrugge nessuno. La collaborazione competitiva può aiutarti ad aumentare i profitti, aumentare la consapevolezza del marchio, attirare il tuo pubblico di destinazione e molto altro.

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Cos’è la collaborazione competitiva tra marchi?

Una collaborazione, a volte chiamata collaborazione o collaborazione di marca, è quando due (o più) aziende si uniscono per creare qualcosa di nuovo. Potrebbero creare una nuova campagna, un nuovo prodotto o un nuovo servizio e molto spesso i marchi utilizzeranno concorsi o feste di lancio come un modo per aumentare il coinvolgimento nella collaborazione. Dai un'occhiata al post qui sotto per una fantastica collaborazione tra Nike e Ben e Jerry's Ice Cream. Sebbene nessuno dei due marchi sia in competizione tra loro, questo è un ottimo esempio di come si presenta una campagna collaborativa.

Tradizionalmente, nessun marchio venderebbe mai a un altro pubblico. Un marchio di abbigliamento sportivo probabilmente commercializzerà i suoi prodotti a clienti interessati al fitness e alla salute, mentre un marchio di gelati mirerà a soddisfare i più golosi.

Marchi concorrenti. Cooperazione competitiva.

Nel mondo degli affari di oggi, la concorrenza sta diventando sempre più intensa e molte aziende si stanno rendendo conto che, invece di vedersi come concorrenti puri, possono trarre vantaggio dalla collaborazione. I marchi concorrenti possono ottenere vantaggi reciproci attraverso varie forme di partnership. Ecco alcuni modi in cui i marchi concorrenti possono collaborare:

1. Scambio di informazioni ed esperienze:

• Organizzare eventi, seminari o conferenze congiunte per scambiare esperienze e trasferire conoscenze tra marchi che collaborano.
• Creazione di piattaforme per discutere le sfide e le opportunità comuni del settore.

2. Campagne di marketing congiunte:

• Sviluppo di campagne pubblicitarie e di marketing congiunte volte ad aumentare la visibilità complessiva e ad attrarre nuovi clienti.
• Creare promozioni generali, concorsi o saldi per attirare l'attenzione del pubblico.

3. Ricerca e sviluppo:

• Ricerca e sviluppo collaborativo per creare nuovi prodotti o migliorare quelli esistenti.
• Condividere risorse e competenze per accelerare l’innovazione e attrarre investimenti.

4. Logistica generale e infrastrutture:

• Cooperazione nel campo della logistica, magazzinaggio e trasporto per ottimizzare i costi e migliorare l'efficienza delle consegne.
• Crea centri di distribuzione condivisi o utilizza risorse condivise per risparmiare denaro.

5. Partecipazione ad Iniziative Pubbliche:

• Partecipazione congiunta ad eventi di beneficenza o iniziative sociali per migliorare la reputazione di entrambe le società.
• Partenariati per progetti ambientali o sociali.

I marchi concorrenti, unendosi in partnership, non solo possono aumentare la loro competitività sul mercato, ma anche portare vantaggi reciproci ai loro clienti e al settore nel suo insieme. Questo approccio evidenzia l’importanza della collaborazione nel business moderno, dove la collaborazione e la condivisione delle risorse possono essere elementi chiave strategia di successo.

Come la collaborazione competitiva aiuta a far crescere il tuo business

Quando competi con un altro marchio, ti sforzi di ottenere risultati e di uscirne vincitore. Naturalmente, questo è un ottimo motivatore per spingersi oltre i confini e migliorare il proprio piano aziendale, ma come ogni altra cosa, c’è uno svantaggio. La pressione competitiva porta con sé stress, ansia e un po’ di gelosia. Se il tuo prodotto batte la concorrenza per una settimana, puoi festeggiare dall'interno, ma poi sostenerlo con la pressione e continuare a vincere per rimanere al passo. Se il tuo concorrente fa meglio, inizi a mettere in discussione tutto ciò che hai sempre fatto.

Ecco perché la collaborazione può aiutarti a volgere la sceneggiatura a tuo favore.

Quando collabori, sei comunque impegnato a raggiungere i risultati, ma hai eliminato l'ansia competitiva che ne deriva. Invece, tu e i tuoi concorrenti vi riunite improvvisamente per raggiungere lo stesso obiettivo e il successo diventa improvvisamente una joint venture. Cooperazione competitiva.

Molte aziende utilizzano questo trucco da decenni. Era una bella aggiunta alla strategia aziendale complessiva. Oggi ne diventa parte integrante.

Nel tempo, l’approccio competitivo perde il suo vantaggio e la collaborazione ha un impatto maggiore. Non stiamo dicendo che il tuo concorrente domini completamente il tuo mercato, ti stiamo invece dimostrando che la collaborazione può aiutarti a migliorare copertura del mercato della vostra aziendachi è già interessato al tuo campo di attività.

Qual è la differenza tra una collaborazione e un co-brand? Cooperazione competitiva.

È facile confondere i due, ma la leggera differenza tra i due è che il co-branding riguarda più il branding, mentre la collaborazione è più uno sforzo di marketing. Ad esempio, in una partnership di co-branding, due marchi si uniranno per creare un nuovo prodotto o servizio che rifletta entrambi i marchi allo stesso modo. Quando Star Wars Episodio VII: Il Risveglio della Forza è uscito nei cinema nel 2015, Lucasfilms ha collaborato con il marchio di cosmetici CoverGirl per produrre un film di Star Wars in edizione limitata. Progettata dal magnate del trucco Pat McGrath, la collezione ha riunito due mercati incredibili: i fan di Star Wars e gli amanti del trucco. In un ambiente di collaborazione di marketing, è improbabile che entrambi i marchi vengano combinati in questo modo.

Esempi di cooperazione competitiva di successo

Microsoft+Intel. Cooperazione competitiva.

Una delle collaborazioni competitive più famose è quella tra Microsoft e Intel. Hanno creato la Wintel Alliance, in cui Intel ha lavorato sull'hardware e Microsoft ha creato il software. Anche se da allora l’alleanza è andata in pezzi, i due giganti hanno lavorato insieme per creare piattaforme software e hardware e hanno portato la loro tecnologia praticamente in ogni casa del mondo.

Pfizer+Merck. Cooperazione competitiva.

Un altro esempio di successo di collaborazione competitiva è la potente alleanza tra Pfizer e Merck. Queste aziende farmaceutiche hanno stretto una partnership strategica per immettere sul mercato nuovi trattamenti contro il cancro il più rapidamente possibile.

Vimeo+YouTube

I superpoteri di hosting video di YouTube e Vimeo hanno una relazione simile. Nel 2019, durante il ForbesWomen Summit, il CEO di Vimeo Anjali Sood ha annunciato una partnership per consentire ai creatori di pubblicare i propri video su YouTube.

Alla domanda sulla collaborazione, Sood ha detto: "Alla fine abbiamo collaborato con YouTube per aiutare i nostri creatori a pubblicare i loro video su YouTube e Facebook, nonché su LinkedIn e Twitter". "Ciò che ha scoperto era in realtà una strategia completamente nuova per la nostra azienda", ha detto Sood. "?

Quando parliamo di collaborazioni in questo articolo, non stiamo parlando di lavorare con influencer, stiamo parlando di collaborazioni tra marchi. Lavorare con gli influencer è un po’ diverso e produce risultati diversi. Collaborare con altri marchi, in particolare con quelli che competono con il tuo, presenta una vasta gamma di vantaggi e benefici. Cooperazione competitiva.

Raggiungi nuovo pubblico

Hai mai desiderato entrare in un mercato completamente diverso? Questa è la tua occasione. Le collaborazioni sono un modo rapido per presentare il tuo marchio a un nuovo pubblico target e, se lavori con un concorrente, a un pubblico che è già interessato a ciò che vendi. Considera l'ingegnosa collaborazione tra Uber e Spotify, che ha permesso agli utenti di riprodurre la propria musica nelle auto Uber. Entrambi i marchi hanno identificato la connessione tra il loro pubblico e hanno scelto una via di mezzo. È più probabile che i clienti Uber scarichino Spotify per migliorare la propria esperienza e forse gli utenti Spotify esistenti si appassioneranno di più all'app dopo averla utilizzata su Uber.

Crea nuovi contenuti interessanti. Cooperazione competitiva.

Puoi promuovere lo stesso prodotto così tante volte finché i tuoi clienti non ne diventano immuni. Una collaborazione con un marchio concorrente ti consentirà di creare qualcosa di nuovo a cui non avevi mai pensato prima.

Creare un nuovo angolo di identità. Cooperazione competitiva.

Le collaborazioni competitive possono cambiare la percezione del tuo marchio semplicemente per associazione. Ad esempio, supponiamo che tu possieda un'attività di giardinaggio che fornisce soluzioni di giardinaggio di alta qualità alla tua comunità locale. Il tuo concorrente è un'azienda nazionale di giardinaggio che offre consulenze in loco a basso costo da parte dei propri dipendenti. Una collaborazione innovativa tra te e il tuo concorrente potrebbe farti diventare relatore ospite speciale in occasione di eventi mensili.

Di conseguenza, lanci una nuova campagna posizionando il tuo marchio come un'autorità con una reputazione tale che un'azienda nazionale ti assume come specialista. Ora il franchising può offrire ai propri clienti un nuovo servizio di consulenza specializzata e tu riceverai denaro extra in cambio.

Вдохновение

Collaborare con un marchio concorrente ti consente di allontanarti dalla solita routine e guardare le cose in modo diverso. Stai lottando per lo stesso obiettivo di prima, il successo del tuo marchio, ma ora lo guardi attraverso una nuova lente. Connettersi e pianificare con un altro marchio ti aiuta ad acquisire prospettiva, accende la tua creatività e ti incoraggia a pensare fuori dagli schemi.

Reti. Cooperazione competitiva.

Quale modo migliore per incontrare altri nel settore che lavorare con loro? La collaborazione è tutta una questione di comunicazione e quando entri in contatto con un'altra azienda, incontrerai molte altre persone che hanno interessi comuni.

Formazione scolastica

Alla ABC siamo grandi fan dell'apprendimento e dell'istruzione. Le lezioni che imparerai lavorando insieme sono preziose poiché si tratta di due marchi che si uniscono, ciascuno con le proprie competenze, prospettive e punti di forza unici.

Selezione del progetto per la collaborazione. Cooperazione competitiva.

La prima cosa da capire è che anche se stai collaborando con i concorrenti, ciò non significa che puoi rilassarti tutto il tempo. Le aziende che lavorano insieme sono ancora tecnicamente in competizione tra loro, hanno appena imparato a nascondere i denti e gli artigli. Ciò significa che dovresti sempre stare attento a come agisci e alle informazioni che condividi.

Detto questo, se non chiedi, non riceverai. È così semplice. Una volta che inizi a lavorare insieme, puoi sempre firmare un accordo di non divulgazione ,  cosa proteggerà il tuo acerrimo nemico dal danneggiare la tua attività.

Ecco alcuni tipi di collaborazioni competitive che potresti prendere in considerazione:

Sostieni la beneficenza

La beneficenza è il modo più semplice per avviare la cooperazione. Ciò potrebbe spingere entrambi al tavolo delle trattative. Come bonus, ovviamente, puoi aiutare le persone. Ad esempio, nel 2019, MacDonalds e Burger King hanno unito le forze per lanciare la campagna “No Burger Day”. Per questa campagna, Burger King ha interrotto per un giorno la vendita del suo prodotto più venduto, The Whopper, per reindirizzare e aumento delle vendite al McDonald's. Il motivo era quello di aiutare McDonald's con la sua campagna annuale di raccolta fondi: donare 2 dollari ai bambini malati di cancro per ogni Big Mac venduto.

Entra in un nuovo mercato. Cooperazione competitiva.

Tu realizzi forchette fantastiche, la concorrenza crea cucchiai fantastici. Collabora per creare set di posate. Sembra troppo facile? Questo è esattamente ciò che hanno fatto Ford e Toyota nel 2011. Naturalmente, questo approccio richiede investimenti significativi da entrambe le parti. Ma è meglio che farlo da soli.

Acquisto in blocco

Usando l'esempio della forcella sopra, tu come produttore di forcelle devi acquistare molto metallo. Collabora con il tuo concorrente produttore di cucchiai per acquistare metallo sfuso. Puoi ridurre i costi in pochissimo tempo.

Approvazione incrociata

Ti sei unito a un produttore di cucchiai per realizzare fantastici set di posate. Ma non sarebbe fantastico se i tuoi set fossero venduti insieme alle pentole per clienti più grandi come ristoranti o hotel? Il cross-selling è un'offerta per vendere il tuo prodotto di qualità aggiunte a un prodotto più grande. Entrambe le società vincono. Tu vendi forchette, il tuo partner (il rivenditore di stoviglie) offre ai tuoi clienti una gamma completa di prodotti per le loro esigenze culinarie.

Unisciti a un'attività secondaria. Cooperazione competitiva.

Non puoi trattare direttamente con un venditore di cucchiai snob? Non c'è bisogno. Puoi contribuire a promuovere l'azienda dei tuoi concorrenti. Quando le persone vengono per le forchette, probabilmente vogliono anche i cucchiai. Consigliali al tuo futuro partner. Puoi anche indirizzarli alla lavastoviglie. Ricorda che queste raccomandazioni funzionano in entrambi i modi. Fai solo attenzione quando indirizzi i tuoi clienti a un'azienda che ha a cuore la qualità. I prodotti di scarsa qualità venduti da tale soggetto possono danneggiare la tua reputazione.

Come scegliete le aziende con cui collaborare?

Inizia con i tuoi bisogni e desideri. Cosa vuoi ottenere con questa collaborazione? Cosa farà questo per la tua azienda? E, soprattutto, cosa ci guadagnano? Se avvii una partnership, devi vendere l’idea. Quindi sii onesto con te stesso riguardo a ciò che entrambe le tue aziende possono guadagnare dalla partnership. Cooperazione competitiva.

Scopri quanto più possibile sul tuo potenziale partner, sui suoi bisogni e obiettivi.

• La società ha già avuto una partnership simile in passato?
• Ha punti deboli che possono essere rafforzati?
• Cosa potete offrire per rendere la vostra partnership attraente a prima vista?
• Quali risultati potete ottenere insieme mensilmente (settimalmente, annualmente)?

Se la tua azienda ha bisogno di un serio aiuto da parte del "fratello maggiore" (in altre parole, stai praticamente chiedendo aiuto), preparati a diventare il partner junior nella relazione. Potresti non ottenere molto da una partnership, ma se la tua azienda è in difficoltà, una partnership può salvarti. Ma dal momento che non fai molto, dovrai vendere davvero l'idea.

Sii onesto con te stesso riguardo a ciò che entrambe le tue aziende possono guadagnare dalla partnership. Prima di chiedere collaborazione, prova a pensare a quanti più vantaggi possibili per il tuo potenziale partner.

Eccone uno piccolo e pratico infograficariassumendo il tutto:

Dove trovare concorrenti per la cooperazione?

Quando cerchi un partner, potresti non dover cercare lontano, soprattutto se gestisci un'attività locale. Inizia da coloro con cui interagisci. Se hai già instaurato un qualche tipo di rapporto professionale, collaborare con loro non ti sembrerà così strano. Cooperazione competitiva.

Il modo più semplice per contattare e identificare i concorrenti per la cooperazione è attraverso social networking. Controlla gli hashtag, i marchi taggati e persino i luoghi vicino alla tua attività per vedere chi c'è. Assicurati di ricercare attentamente i marchi per assicurarti che soddisfino tutti i requisiti. Non concentrarti sempre sui tuoi concorrenti diretti. Ad esempio, i concorrenti di un negozio di fiori non sono solo altri negozi di fiori sulla strada, ma anche organizzatori di eventi che includono regolarmente composizioni floreali nei loro servizi.

Come rimanere civilizzati. Cooperazione competitiva.

Stai attento. I concorrenti hanno i propri obiettivi che potrebbero interferire con i tuoi. Confondendo i confini tra competizione e cooperazione, potresti rinunciare alla protezione. C’è il famigerato caso di collaborazioni con Kraft e Starbucks fuori scala. La collaborazione è iniziata con Kraft che aiutava Starbucks con i servizi di distribuzione e la presenza del marchio nei negozi di alimentari. Purtroppo la lunga collaborazione si è conclusa con una lunga e complicata battaglia legale. William Newman del New York Times afferma che "Kraft sostiene che Starbucks ha deciso unilateralmente di porre fine al suo accordo, e Starbucks afferma che Kraft non è riuscito a promuovere attivamente i suoi marchi, incluso il miglior caffè di Seattle, nei negozi". Le scarse partnership, la scarsa comunicazione e lo scarso lavoro di squadra hanno portato a battaglie legali, multe fino a 2,8 miliardi di dollari e scarsi rapporti tra i due marchi.

Per evitare confusione, è necessario porre le seguenti domande prima di impegnarsi in una collaborazione:

1. Puoi raggiungere i tuoi obiettivi senza l'aiuto della concorrenza?

Ciò potrebbe richiedere tempo, denaro, impegno e così via. Ma se puoi fare le tue cose senza coinvolgere gli altri, perché farlo? Se la collaborazione con un concorrente non è fondamentale per raggiungere i tuoi obiettivi, chiediti se vale la pena rischiare.

2. Qual è lo scopo del partenariato?

Dichiarare chiaramente lo scopo di questa collaborazione.

Secondo gli esperti B2B di Miromind, una buona strategia deve combinare molte parti in movimento per essere efficace. Puoi raggiungere il tuo obiettivo senza condividere informazioni e profitti con un'altra azienda? Quali sono i confini temporali e geografici della cooperazione?

Queste domande ti aiuteranno a definire i confini di una relazione fruttuosa. Il grado di cooperazione non dovrebbe andare oltre ciò che è necessario fare per ottenere i benefici ricercati.

Cercare di limitare il più possibile le attività nel quadro di qualsiasi cooperazione competitiva. Ad esempio, potresti aver bisogno di un concorrente che ti aiuti nella ricerca e nello sviluppo. Quindi puoi smettere di lavorare insieme quando devi vendere un prodotto.

Pensa al tuo obiettivo prima di concludere un accordo. In questo modo è possibile comunicare in anticipo le limitazioni.

3. Quali aree sono vietate? Cooperazione competitiva.

Non importa quanto sia diventato cordiale il tuo rapporto con un concorrente, è fondamentale evitare inibizioni. Identifica le aree in cui nessuno dei due entrerà mai.

Per esempio, strategia di prezzo, informazioni sui clienti, approcci di vendita.

Potrebbe essere necessario discutere alcuni di questi punti nell'ambito della collaborazione. Tuttavia, devono limitarsi alla questione specifica della cooperazione e non andare mai oltre tale questione.

Questo vale anche per i tuoi dipendenti. Discuti con loro quali sono questi argomenti vietati in modo che non li discutano mai con partner concorrenti. Parla con i tuoi dipendenti delle cose di cui possono e non possono discutere con le persone che lavorano presso l'azienda maledetta.

4. Quali sono le restrizioni alla condivisione?

Prima di entrare in una relazione con il tuo concorrente, devi determinare quali informazioni possono essere condivise. Deve limitarsi ai dati di base, senza i quali il progetto non può andare avanti.

Il principio della necessità di sapere è la chiave per una cooperazione fruttuosa ed efficace tra i concorrenti. Le informazioni trasmesse devono essere protette  accordo di non divulgazione.

Idealmente, quando collabori con un'altra azienda su un progetto specifico, puoi formare un team dedicato la cui unica responsabilità sarà quella di lavorare su quel progetto. Durante la collaborazione, questo team non dovrebbe prendere decisioni su altre questioni nella tua azienda. Cooperazione competitiva.

In altre parole, puoi isolare i tuoi dipendenti dal lavorare al di fuori del progetto di collaborazione per impedire loro di divulgare informazioni non necessarie.

5. Sei ancora protetto?

Se lavori con un'azienda da un po', rivaluta il rapporto. Alcune collaborazioni potrebbero spostarsi in aree in cui non dovrebbero. Ciò può accadere in modo naturale e inosservato.

Per evitare questo problema, rivaluta regolarmente la tua relazione. Controlla se le informazioni complessive rientrano in quanto definito inizialmente.

Cooperazione competitiva: manutenzione regolare

Proprio come la tua vecchia Ford, il tuo rapporto con la concorrenza richiede una manutenzione regolare.

Quando lavori con i tuoi concorrenti, devi continuamente creare fiducia. Alcuni partner tendono a imporre le proprie opinioni agli altri, danneggiando l’intero ecosistema attorno ai concorrenti. Altri condividono le loro opinioni e sostengono l'ambiente.

È importante coltivare quotidianamente il rispetto e la comprensione reciproci. Quando costruisci relazioni, devi concentrarti sulla dimostrazione della tua volontà di coltivare l'ecosistema piuttosto che imporre il tuo.

Dai un po' e prendi un po'.

Se l'azienda con cui stai collaborando ha già collaborato con concorrenti, controlla se è finita male. Se l’azienda con cui vuoi lavorare ha precedenti di comportamenti inappropriati, devi chiederti se vuoi davvero lavorare con loro.

Per mantenere la tua nuova partnership sana e felice, prova i seguenti metodi:

1. Rimani un individuo

Finché giochi bene, non perderti completamente. Essere troppo dipendenti dal proprio partner può portare al disastro. È necessario mantenere la capacità di lavorare in modo indipendente.

2. Preparati affinché la collaborazione finisca domani

Non puoi mai prevedere cosa farà dopo il tuo concorrente diventato partner. La concorrenza cooperativa non è una vera partnership. È, beh, collaborazione. Questo potrebbe finire in qualsiasi momento, quindi assicurati di subire danni minimi se ciò accade.

3. Continua a imparare dall'esperienza. Cooperazione competitiva.

Considera sempre la tua collaborazione come una delle cose migliori che possano accadere alla tua azienda. Partecipando a collaborazioni competitive, impari e trai ispirazione. Questa è un'opportunità di crescita.

Quando la partnership finisce, se è così, dovreste uscirne entrambi vittoriosi. Se non interiorizzi i suggerimenti e i trucchi offerti dai tuoi concorrenti, finirai per perdere.

4. Mostra al tuo partner quanto ci tieni.

È fondamentale mantenere i rapporti con i nemici-amici. Non dovresti solo creare fiducia, dovresti mostrare costantemente quanto sia importante la relazione per l'azienda. Anche se richiede alcune azioni indesiderate da parte tua. Fortunatamente, funziona in entrambi i modi.

Se il tuo partner non fa lo stesso per te, ciò dovrebbe sollevare un grosso campanello d'allarme.

5. Pensa al futuro. Cooperazione competitiva.

Pensa al futuro della tua partnership. Questa collaborazione strategica può trasformarsi in una relazione finanziaria. Una società può disporre dei fondi necessari per investire in una particolare area di attività. Tale cooperazione potrebbe, nel tempo, svilupparsi in fusione o assorbimento.

Continua ad espandere il mercato per entrambi. Le relazioni tra i concorrenti non dovrebbero solo migliorare, ma dovrebbero creare maggiori opportunità nel tempo. Unisci le tue forze per lavorare su nuovi progetti.

Tutto quello che devi fare è giocare in modo intelligente. E puoi emergere vittorioso.

Come risultato,

La conclusione è che non importa quanto piccola sia la tua azienda o quanto poco pensi di poter apportare al rapporto, devi provare una collaborazione competitiva.

Un'attenta considerazione nella scelta del partner giusto, unita a confini ben ponderati e una manutenzione regolare, possono aiutare la tua azienda a prosperare.

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