Principi psicologici per aumentare le vendite

Principi psicologici per aumentare le vendite. Dietro tutto il grande marketing c'è una cosa...

Comprensione.

Quando capisci il tuo cliente, puoi capire come creare un ottimo prodotto per lui e come presentarlo al meglio. Se le tue vendite non sono così elevate come vorresti, significa che devi dedicare un po' di tempo a imparare come pensa il tuo cliente. È qui che entra in gioco la psicologia. Sebbene la psicologia e il marketing siano due campi completamente diversi, ciò non significa che studiare psicologia non possa aiutarti. In effetti, penso che questa sia una delle cose più importanti che un marketer possa imparare.

In questo post ti mostrerò otto diversi principi psicologici e il modo in cui possono influire sulle tue vendite. Per andare ancora oltre, ti mostrerò come applicare ciascun principio la sua Attività commerciale.

Pronto? Iniziamo. 

1. Principi psicologici per aumentare le vendite. La gente è pigra, questa legge lo dimostra...

La disconnessione di gran lunga più comune tra gli esperti di marketing e il loro pubblico/clienti è quanto tengono ai prodotti. Gli esperti di marketing hanno fatto molti sforzi per creare ottimi contenuti. pagine di destinazione e prodotti. È abbastanza comune pensare che il tuo pubblico sarà entusiasta quando li vedrà. Ma poi, quando il tuo pubblico lo fa effettivamente, maschererà i tuoi contenuti e sarà riluttante a utilizzare i tuoi prodotti. Ok, forse no tutti loro, ma abbastanza perché tu te ne accorga.

È qui che entra in gioco legge del minimo sforzo .

La legge dice che le persone scelgono quasi sempre il percorso di minor resistenza, il modo più semplice per fare qualcosa. Quando crei ottimi contenuti, ad es. guida completa sull'uso di un cuscino, ti avvicini alla prospettiva di persone che vogliono sapere tutto quello che c'è da sapere sui cuscini. Tuttavia, la maggior parte vorrà semplicemente sapere qual è il modo più semplice per iniziare a utilizzare un cuscino. Questo potrebbe essere un esempio sciocco, ma vedi come si applica ai tuoi prodotti e ai tuoi contenuti? Principi psicologici per aumentare le vendite

Se il tuo prodotto sembra difficile, il tuo tasso di conversione ne risentirà: la complessità è relativa, quindi un prodotto complesso non ti scoraggerà tutti potenziali clienti... proprio tanti.

E ovviamente questo è un problema.

Mentre mi concentrerò sui tuoi prodotti, lo stesso vale per i tuoi contenuti. Se sembra che sarà difficile trovare le informazioni che un lettore sta cercando, proverà una delle mille altre opzioni.

Ora tornando al tuo prodotto, cosa potrebbe trovare difficile un potenziale acquirente?

• Sembra che potrebbe esserci un problema con la spedizione dell'articolo.
• Le recensioni sono varie, quindi sembra che il prodotto abbia colpito nel segno
• Non riescono a trovare facilmente ciò che stanno cercando nei risultati dei tuoi prodotti (un grosso problema per large negozi online)
• I tuoi metodi di pagamento o registrazione sembrano complicati (tonnellate di campi, un modo semplice come PayPal)

Come puoi vedere, quando dico che un prodotto o un'esperienza di acquisto è "difficile", può significare una vasta gamma di cose che rendono un acquirente riluttante all'acquisto.

Applicare la legge del minimo sforzo a aumentare le vendite: questo è uno dei principi più semplici da applicare alla tua attività. Beh, almeno in teoria. Tutto quello che devi fare è rendere il processo di acquisto il più semplice possibile. È difficile determinare dove i tuoi potenziali clienti (e forse i clienti attuali) stanno avendo difficoltà. Ciò varierà notevolmente a seconda della tua attività specifica, ma le soluzioni sono generalmente abbastanza semplici.

Principi psicologici per aumentare le vendite. Esempio di difficoltà n. 1

I clienti non riescono a trovare facilmente il prodotto che stanno cercando. Principi psicologici per aumentare le vendite

Soluzione: migliora le opzioni di filtro o rimuovi i prodotti impopolari.

Esempio di complessità n. 2. 

I clienti lasciano la pagina di pagamento quando scelgono un metodo di pagamento.

Soluzione: integra più opzioni come PayPal e Stripe.

Principi psicologici per aumentare le vendite. Esempio di difficoltà n. 3

I clienti pensano che il prodotto possa essere difficile da usare.

Soluzione: aggiungi un video esplicativo alla tua pagina di vendita che mostri quanto sia facile utilizzare il prodotto.

Ancora una volta, la soluzione diventa abbastanza ovvia una volta identificato il punto critico.

Allora come l'hai trovato?

Esistono diversi modi fondamentali per farlo...

Opzione n. 1: strumenti di monitoraggio degli utenti. 

Ciò fornisce dati concreti su cui basare le decisioni in base all'esperienza dell'utente. Esistono diversi strumenti che puoi utilizzare qui. Principi psicologici per aumentare le vendite

Il primo tipo sono gli strumenti analitici. Per esempio:

• statistiche di Google
• KISSmetrics

Ti dicono come gli utenti si muovono attraverso il tuo sito web e la procedura di pagamento. Puoi vedere se si stanno interrompendo in una fase particolare e poi esaminare quelle parti per individuare eventuali difficoltà. Questo mostra come gli utenti interagiscono con le tue pagine. Se non fanno clic su ciò che desiderano, significa che non è abbastanza visibile per loro e ora puoi risolvere il problema.

Principi psicologici per aumentare le vendite Opzione n. 2 - Monitoraggio in tempo reale

La situazione ideale è osservare le persone che navigano, acquistano e quindi utilizzano i tuoi prodotti sul tuo sito web.

Sfortunatamente, questo è difficile da fare.

Se puoi, offri una sorta di incentivo ad alcuni abbonati e-mail in modo da poterli guardare utilizzare il tuo sito. Principi psicologici per aumentare le vendite Date loro un obiettivo (come comprare un paio di scarpe nere) e poi osservate cosa fanno per raggiungere quell'obiettivo. Puoi fargli registrare le loro sessioni utilizzando strumenti come CamStudio o Techsmith Snaggit (estensione Chrome). L'opzione migliore è farlo da soli. Mettiti nei panni dell'acquirente e vai avanti l'intero processo di acquisto.

Molti esperti di marketing non lo fanno e non si rendono conto che il processo è diventato più complesso poiché hanno apportato modifiche nel tempo. Infine, non dimenticare i tuoi attuali clienti. Se hai difficoltà a utilizzare i tuoi prodotti, riceverai rimborsi aggiuntivi e meno ritardi da parte dei clienti. Contattali dopo l'acquisto e assicurati che non solo ricevano il tuo prodotto,  ma anche utilizzarlo effettivamente. Scopri se hanno difficoltà.

2. Le persone si frustrano facilmente: non causare paralisi da analisi. Principi psicologici per aumentare le vendite

Hai mai dovuto prendere una decisione difficile in uno scenario ad alta pressione?

Essa difficile!

Le opzioni continuano a rimbalzare nella tua testa, ma non ti avvicini mai alla risposta. Lo shopping potrebbe non essere uno scenario ad alta pressione, ma acquistare qualsiasi prodotto costoso è una decisione importante. Le persone tendono a pensare molto a un acquisto prima di effettuarlo. Ora ripensa a una decisione difficile che hai preso di recente e potresti sentirti un po’ sopraffatto. Se avessi l'opportunità di non prendere una decisione in questo scenario e andare avanti con la tua vita, non lo accetteresti?

Forse non sempre, ma la maggior parte delle volte  Sì.

E questo è ciò che accade al tuo potenziale cliente. Possono abbandonare una decisione d'acquisto difficile in mezzo secondo facendo clic sul pulsante di chiusura del browser. Come sai, questo è esattamente ciò che accade quando le persone sono sopraffatte. Questa si chiama paralisi da analisi, e descrive uno scenario in cui qualcuno è così sopraffatto da non riuscire a prendere una decisione.

Non lasciare che i tuoi potenziali clienti siano sopraffatti. Principi psicologici per aumentare le vendite

Famoso studio sulla marmellata: la professoressa Sheena Iyengar voleva vedere come la diversità influisce sul processo decisionale... con la marmellata. È andata più volte al supermercato e ha allestito una postazione che offriva campioni di marmellata. Molte aziende lo fanno. Distribuiscono piccoli campioni dei loro prodotti, il che aumenta quindi le vendite dei loro prodotti. Ma Iyengar lo ha organizzato come esperimento. Ad alcuni clienti ha offerto campioni di 24 gusti diversi di marmellata, ad altri ne ha offerti solo sei.

Quale scenario ritieni abbia portato all’aumento? Vendite?

Si scopre che offrire una selezione più piccola di marmellate è stato molto più efficace:

• Con 24 marmellate disponibili, più clienti ci hanno provato, ma solo Il 3% ha acquistato almeno una marmellata.
• Con 6 tappi disponibili, meno clienti hanno provato il campione, ma Il 30% ha acquistato almeno un cappellino.

I campionatori aggiuntivi non sono riusciti a compensare questa differenza di 10 volte nel tasso di conversione.

Conclusione: Più opzioni di solito non sono migliori. Limita la tua selezione alle opzioni più popolari.

Principi psicologici per aumentare le vendite. Come evitare che i tuoi potenziali clienti si sentano sopraffatti?

Il modo principale per applicare questo principio nella tua attività è nelle tue pagine di vendita. Sto parlando specificamente di quelli che hanno più articoli che il cliente può acquistare. Per applicarlo, riduci il numero di opzioni. Per la maggior parte delle aziende, una proposta di 3-5 opzioni è solitamente ottimale, ma potresti voler verificare quale numero funziona meglio per te. Un esempio di ciò è la pagina di vendita di Crazy Egg. Ci sono quattro piani tra cui un cliente può scegliere e sono davvero facili da confrontare:

3. A volte essere innovativi può uccidere le tue conversioni.

In qualsiasi momento, ogni operatore di marketing vuole innovare. L'innovazione è buona! È il processo di miglioramento di ciò che già sappiamo. Ma  può anche essere pericoloso, principalmente a causa legge dell’esperienza passata. Questa legge sostanzialmente dice che quando le persone vedono qualcosa per la prima volta, interagiscono con esso in base alle loro esperienze precedenti. 

Ad esempio, se ricevono un nuovo libro, proveranno a leggerlo da sinistra a destra. Comunque questo может essere un libro letto da destra a sinistra. 

Le esperienze passate modellano le aspettative.

All'inizio potresti non vedere come questo si collega alle tue vendite, ma ti prometto che è così. Come l'innovazione può danneggiare la tua azienda: facciamo un breve esperimento che illustra chiaramente questo principio.

Inizialmente l'azienda ha innovato e creato un piccolo pulsante "aggiungi al carrello" per i suoi prodotti. Ma non è così bello come vorremmo, quindi hanno creato due nuove opzioni. La prima opzione era un pulsante con il testo “aggiungi al carrello”. Questo è quello che vedi sulla maggior parte degli altri. siti di commercio elettronico, incluso Amazon: Variation 2 era un altro design innovativo diverso da quello della maggior parte dei siti. Ciò ha comportato un aumento dei clic del 15%. Molto impressionante!

Ma l’opzione 1 era importante. Il pulsante principale che dice "aggiungi al carrello" ha portato a aumento dei clic su 49% .

Dal punto di vista del design, l'icona del cestino originale rappresentava un miglioramento. È intelligente e originale. E anche se questo può sembrare ovvio a te e a me, non è sempre così per i clienti perché basano le loro azioni su esperienza passata . I clienti di questa attività si aspettavano di vedere un pulsante "aggiungi al carrello". Quando lo hanno fatto, sapevano esattamente cosa avrebbe fatto. Non lo hanno fatto con altri tipi di pulsanti.

Attenersi prima alle basi

L’innovazione può essere positiva, ma bisogna farlo nel modo giusto. Invece di provare a migliorare contemporaneamente ogni aspetto di una pagina di vendita tradizionale e di un funnel di vendita, fallo un passo alla volta utilizzando lo split test. Inizia modellando le tue pagine di vendita secondo le migliori del settore (ad esempio Amazon, eBay, ecc.). Poi iniziare a provare a migliorare gli elementi uno per uno. Esegui uno split test per vedere se le tue innovazioni migliorano effettivamente qualità del servizio clienti.

4. Nessuno è perfetto, mostra ai tuoi clienti i tuoi difetti.

Pensa alle persone più capaci che conosci, quelle di cui ti fidi per quasi tutto. Probabilmente non sono perfetti, ma lavorano molto duramente sulle cose che possono controllare. Ora pensa alle persone di cui ti fidi meno. Probabilmente sono loro che incolpano sempre gli altri per i loro fallimenti, lamentandosi del fallimento. Bene, a quanto pare lo stesso vale per il modo in cui i tuoi clienti vedono la tua attività.

Questo è stato scoperto per la prima volta dalla psicologa sociale Fiona Lee.

Voleva studiare in che modo il modo in cui un'azienda si presenta avrebbe influenzato la sua redditività. Per fare ciò, ha creato due report. Tutti i partecipanti all'esperimento hanno ricevuto uno dei rapporti da leggere.

I rapporti miravano a spiegare perché l'azienda aveva registrato risultati deludenti durante l'anno precedente. 

Tuttavia, sono stati scritti diversamente:

• Rapporto n. 1 - Concentrato sulle decisioni strategiche. Ha analizzato il motivo per cui sono state prese le decisioni e dove l'azienda ha fallito (le loro carenze/debolezze).
• Rapporto n. 2 - Focalizzato su eventi esterni (ad esempio, l’economia va male).

I risultati sono stati cristallini. L'attività nel rapporto n. 1 è stata valutata molto più favorevolmente rispetto all'attività nel rapporto n. 2. Quando ammetti i tuoi errori e prendi decisioni in modo trasparente, i clienti possono sentirsi come se avessi il controllo. Tuttavia, se dai la colpa a fattori esterni, sembra che tu non abbia molto controllo sul successo o meno. Inoltre, Li ne studiò anche centinaia reale messaggi di questo genere. Ha scoperto che le aziende che avevano rapporti simili al primo avevano anche prezzi azionari elevati l’anno successivo. La parte difficile è legarlo alla tua attività. Se hai azionisti, il risultato è ovvio. Ma se ci stai solo provando aumento delle vendite, è un po' più complicato.

La trasparenza deve essere strategica

I clienti non hanno bisogno di sapere ogni errore commesso dalla tua azienda. Principi psicologici per aumentare le vendite Sarebbe sciocco riempire la tua landing page con un enorme elenco di errori commessi durante la creazione di un prodotto. In questa fase i clienti si preoccupano del prodotto e non di molto altro. Ma ammettere i tuoi grandi errori ai clienti quando li commetti può essere molto efficace. Tutti commettono errori e, quando sei una grande azienda, i piccoli errori possono essere sproporzionati.

Invece di ignorare i reclami o attribuirne la colpa a qualcos’altro (come la mancata consegna in tempo del fornitore), assumersi la piena responsabilità .

Se il fornitore non consegna in tempo e tu finisci per non spedire la merce in tempo, non sei solo confuso con il tuo fornitore. Se vuoi che i tuoi clienti si fidino di te in futuro, spiega che non hai tenuto un inventario di prodotti abbastanza ampio e che stavi prendendo troppi ordini. Quindi spiega come risolverai il problema in modo che non accada di nuovo. Sarebbe anche carino offrire uno sconto a chi è affetto dal bug. Questo principio non porterà ad un aumento immediato delle vendite, ma è il modo in cui continuerai a crescere nel lungo periodo.

5. A nessuno piace perdere e questo ci fa fare cose pazze...

Quasi tutte le persone, di successo o no, odiano perdere. Potrebbe essere solo un gioco, ma va ben oltre. Principi psicologici per aumentare le vendite 

Le persone odiano fallire nei test, non essere in grado di completare i progetti e perdere ciò che hanno guadagnato in precedenza. In tutte queste situazioni, le persone credono di meritare ciò che meritano. Immagina che qualcuno cerchi di rubarti la macchina, il telefono o addirittura la macchina del caffè. Saresti sconvolto, forse anche arrabbiato. Si scopre che la maggior parte delle persone farà di tutto per evitare di sentirsi in questo modo. Tanto che lo fanno senza nemmeno rendersene conto.

Questo è chiamato avversione alla perdita.

Diamo un'occhiata a uno studio che illustra perfettamente il principio...

All'inizio a tutti gli articoli venivano dati $ 50. Principi psicologici per aumentare le vendite

Successivamente è stato chiesto loro di scegliere una delle due opzioni:

• o tieni $ 30
• oppure avere una probabilità 50/50 di mantenere $ 50 o di perdere tutti i $ 50

È logico che la maggior parte abbia deciso di mantenere $ 30. Tuttavia, in uno studio successivo, hanno modificato la formulazione della prima opzione. Ora hanno dato l'opportunità "perdere $ 20." Il significato era ancora la stessa (avrebbero dovuto ricevere la stessa somma di 30 dollari), ma ora ai partecipanti veniva ricordato che dovevano restituire i soldi.

In sostanza, è stato esattamente lo stesso esperimento, ma i risultati sono stati diversi. Nel primo esperimento ha preso parte al gioco solo il 43% dei partecipanti, nel secondo 61%. Le persone erano più propense a giocare d'azzardo per assicurarsi di non perdere denaro.

Principi psicologici per aumentare le vendite. Dai ai tuoi clienti la possibilità di perdere il tuo prodotto

Per applicare questo principio e aumentare le vendite, devi far sentire i potenziali clienti come se già possedessero il tuo prodotto. Quindi devi riprenderlo se non lo comprano. Nella maggior parte dei casi, ciò si tradurrà in un aumento significativo delle vendite. Esistono tre modi principali per utilizzarlo.

Innanzitutto, aggiungi un video di qualcuno che utilizza il tuo prodotto. Aggiungi una voce fuori campo o un testo che indichi chiaramente che la persona nel video appartiene al prodotto. Quando osserviamo gli altri, inconsciamente ci immaginiamo nella loro situazione. Principi psicologici per aumentare le vendite 

In secondo luogo, sei libero di offrire prove gratuite. Molte aziende online hanno capito il potere di questo. 

Buffer, ad esempio, offre una prova gratuita di 30 giorni senza impegno:

Dopo che qualcuno utilizza un prodotto per così tanto tempo, si sentirà come se lo possedesse e investirà in esso. Alla fine del periodo di prova, è più probabile che gli utenti paghino perché altrimenti lo perderanno. Infine, presta particolare attenzione alla lingua che scegli. Quando elenchi i prodotti in vendita, non dire "ottieni uno sconto di $ 20". Invece, dì qualcosa come "acquista ora o perdi l'opportunità di risparmiare $ 20".

6. Il grande pulsante rosso vince sempre

Abbiamo esaminato alcuni principi che sostanzialmente dimostrano che le persone sono pigre e tendono a cercare l’opzione più semplice. Ma c’è un altro principio che ci mostra come tenerne conto.

Questo è chiamato La legge di Fitz. Principi psicologici per aumentare le vendite

Anche se non è necessario conoscerla perché sia ​​utile, la legge è in realtà un modello che può essere utilizzato per determinare la quantità di tempo necessaria per completare un'azione. Ma questo post non riguarda la fisica o la matematica, quindi non preoccuparti di capire la formula. Le uniche variabili a cui devi prestare attenzione sono "T", "D" e "W".

"T" descrive il tempo di viaggio totale. Come abbiamo visto in questo post, più semplice è meglio. Più basso è il valore T, maggiore è la probabilità che il visitatore completi l'azione. (ad esempio, fai clic sul pulsante "Aggiungi al carrello").

"D" descrive la distanza dal bersaglio. Pertanto, se il puntatore del mouse si trova nell'angolo inferiore sinistro dello schermo e il pulsante è nell'angolo superiore destro, la distanza è ampia. Maggiore è la distanza, maggiore è il tempo necessario per eseguire un'azione e minore è la probabilità che una persona la esegua.

Infine, "W" è la larghezza o dimensione del target. Questo dovrebbe avere senso per te. Un pulsante grande è molto più facile da premere rispetto a un pulsante piccolo. Vorrei anche cambiarlo per includere la chiarezza dei pulsanti (è più facile fare clic su un pulsante ad alto contrasto rispetto a uno che sfuma sullo sfondo).

In sintesi:

• Una piccola T (tempo) su azioni importanti è utile per le transizioni
• Una piccola "D" (distanza) è utile per le conversioni
• Una grande "W" (larghezza/dimensione) è utile per le conversioni

Quando "D" è piccolo e "W" è grande, "T" sarà piccolo, quindi concentrati su questi due fattori.

Applicare la legge di Fitts alle vendite

Per applicare la legge, è necessario rendere il più semplice possibile il clic sui pulsanti che portano a conversioni (ad esempio pulsanti di download, pulsanti di selezione, pulsanti di aggiunta al carrello). Per fare questo avrai bisogno di una piccola "D" e di una "W". Principi psicologici per aumentare le vendite Quando qualcuno carica una pagina, il cursore di solito si posiziona al centro della pagina. Pertanto, vuoi mantenere i pulsanti importanti vicino al centro per ridurre al minimo la distanza che si spostano sulla pagina. 

In secondo luogo, vuoi che il pulsante sia abbastanza grande da rendere ovvio che è importante premerlo. Anche la scelta di un colore contrastante è una buona idea. Guarda il pulsante in questa pagina di download di Google Chrome: la maggior parte dei visitatori fa clic sul pulsante prima ancora di rendersi conto di averlo fatto, che è esattamente ciò che Google vuole.

7. Le decisioni sono difficili, a volte vogliamo solo rassicurazioni. Principi psicologici per aumentare le vendite

Quando sai esattamente cosa vuoi, la decisione è facile. Ma quando la decisione è un po' più complicata, e questo accade spesso quando si tratta di acquistare un prodotto, non si può esserne sicuri. davvero se lo vuoi o se ne hai bisogno. È allora che cerchi le opinioni degli altri. Potrebbe essere un esperto di prodotto; potrebbe essere un caro amico; o potrebbe anche essere un estraneo. Stai cercando supporto sociale e aiuto nella tua decisione.

Principi psicologici per aumentare le vendite. La prova sociale allevia l’ansia 

La prova sociale è un concetto utilizzato dalle aziende per vendere di più. Si tratta di far capire che altri clienti (idealmente famosi) utilizzano e amano il tuo prodotto. Esistono molti modi per utilizzare la prova sociale in modo efficace. Puoi testare e provare diverse combinazioni per vedere cosa funziona meglio per la tua attività. Per iniziare, se hai una vasta base di clienti, puoi semplicemente evidenziare il numero dei tuoi clienti, come fa Basecamp:

Infine, puoi anche creare casi di studio dettagliati che dimostrino il tuo prodotto in azione. Sono utilizzati al meglio quando hai un prodotto o un servizio complesso che lascia i tuoi clienti incerti se sia giusto per loro. Un’ultima cosa da notare è che la prova sociale non sempre aumenta i tassi di conversione (anche se di solito lo fa). Dovresti testare ciascun tipo in diversi modi per determinare il miglior utilizzo della prova sociale per la tua azienda.

8. Ci sono due lati in ogni cliente, sappi quando e come parlare con entrambi

Hai mai letto di un esperimento di ottimizzazione delle conversioni riuscito, hai provato a implementare i risultati e hai fallito? Questo accade continuamente perché non esistono due aziende esattamente uguali. Differiscono in molti modi, quindi ciò che funziona per alcune aziende non funzionerà per altre. Principi psicologici per aumentare le vendite In particolare, c'è un aspetto dei potenziali clienti che causa un comportamento d'acquisto completamente diverso.

E questo può essere spiegato teoria del doppio processo.

Per quanto ho capito, questo non è stato ancora dimostrato, ma è sicuramente la teoria principale su come il nostro cervello prende decisioni diverse.

Afferma che ci sono due forme principali di elaborazione nel nostro cervello:

• pensiero cosciente (cosciente)
• pensiero automatico (inconscio)

Anche se probabilmente hai una buona idea di cosa sia ogni sistema, definiamolo un po' meglio. Il pensiero deliberato è lento, richiede molto sforzo mentale e di solito termina con una soluzione logica. Ma l'inconscio è diverso. Il pensiero automatico avviene senza sforzo e praticamente accade continuamente. Il ricercatore Daniel Kahneman afferma anche che questo sistema inconscio ricade sul lato emotivo del processo decisionale. Hai mai provato questa "sensazione viscerale"? Non è del tutto logico, ma influenza le tue decisioni.

Principi psicologici per aumentare le vendite. Ottimizzare il vostro business per i sistemi duali

Il primo passo è determinare quale sistema utilizza il tuo. il pubblico di destinazione. Se vendi prodotti molto semplici, come pettini o cucchiai, scegliere un prodotto non sarà una decisione difficile che richiede un'attenta riflessione. Pertanto, la stragrande maggioranza dei tuoi clienti utilizzerà prima il proprio sistema di elaborazione automatizzato. Inoltre, se vendi prodotti complessi come computer o automobili, quasi ogni decisione si baserà su un sistema ben ponderato. Finalmente c'è tipologie di clienti, che sono tra loro. Questa potrebbe essere una decisione facile per alcuni dei tuoi clienti, ma altri prenderanno una decisione sulla base di molte considerazioni. Qui è necessario ottimizzare per entrambi i sistemi.

Ottimizzazione per pensatori automatici. Questo tipo di pensiero va di pari passo con la semplicità. È coerente con altri principi che abbiamo esaminato, come la legge dell’esperienza passata.

Esistono diversi modi per fare appello a questo tipo di pensiero automatico e istintivo:

• Usa le immagini! Ci fanno provare emozioni
• Mantieni i tuoi messaggi semplici
• Concentrarsi su principali vantaggie non sui dettagli tecnici
• Mantieni l'esperienza dell'utente il più semplice possibile. Rendi i pulsanti di acquisto e i moduli di selezione grandi e chiari

Principi psicologici per aumentare le vendite. Ottimizzazione per pensatori intenzionali 

Per ottimizzare per i pensatori intenzionali, è necessario includere informazioni complete sul prodotto. Una decisione logica ruota attorno alla risposta alla domanda se un prodotto vale i soldi spesi. Principi psicologici per aumentare le vendite 

 

conclusione

Studiare psicologia è un ottimo modo per migliorare i risultati di marketing e vendite. Oggi ti ho mostrato 8 principi che puoi utilizzare per aumentare le tue vendite, ma c'è di più много . Inizia provando ad applicare 1-2 di questi principi alla tua attività e aggiungine gradualmente altri.