I tipi di clienti sono una classificazione o categorizzazione dei clienti in base a diverse caratteristiche o tratti comportamentali che aiutano le organizzazioni a comprendere e servire meglio i propri clienti. Ciò può comportare la divisione dei clienti in gruppi o segmenti in base alle loro esigenze, preferenze, status e altri fattori.
Ottenere un traffico significativo sul tuo sito web praticamente senza vendite può essere frustrante.
E la verità è che i tuoi sforzi di marketing, dal SEO al referral marketing, saranno vani se ti ritrovi in un buco finanziario a causa dei bassi tassi di conversione.
Convertire i visitatori in clienti fedeli e abituali può essere un compito impegnativo. Ciò è particolarmente vero se non capisci che tipo di clienti attiri e come trattarli al meglio.
I clienti sono raggruppati in diverse categorie in base a diversi parametri. E per trasformarli, devi capirli.
Alcune aziende classificano i clienti in base al modo in cui si lamentano. Gli altri sono raggruppati in base alle loro esigenze di acquisto. Può essere granulare come il raggruppamento basato sulla relazione tra intenzione di acquisto e atteggiamento verso il marchio.
Analizziamo i cinque principali tipi di clienti, cosa significano per la tua attività e strategie per un’interazione efficace con ogni tipologia di cliente.
1. Clienti orientati ai bisogni
Il primo e più comune tipo di cliente è quello basato sui bisogni. Sanno cosa cercano in un negozio e spesso se ne vanno con niente di più di quello per cui sono venuti. Questo tipo di cliente potrebbe avere difficoltà a effettuare upselling, ma è comunque fattibile.
Un classico esempio di cliente basato sui bisogni è un acquirente che entra in un negozio di alimentari con una lista della spesa. Questo acquirente vuole entrare e uscire il più velocemente possibile, comprando solo ciò di cui ha bisogno.
Ma i clienti basati sui bisogni sono ancora più comuni per le aziende e-commerce, poiché in genere trovano negozi online tramite ricerche specifiche per prodotto.
Quindi, come marchio e-commerce, dovrai lavorare di più per venderli di più, soprattutto perché potranno vedere il loro totale attuale ogni volta che controllano il carrello.
Come convertire e vendere lead basati sulle esigenze
Anche se sembra difficile effettuare l’upselling a un cliente attento alle esigenze, è comunque possibile. Ecco alcuni passaggi per semplificare il processo.
1. Assicurati che il processo di acquisto sia privo di problemi. Tipi di clienti
Poiché gli acquirenti basati sui bisogni hanno già deciso cosa vogliono, il tuo compito è soddisfare i loro bisogni con il minor numero di ostacoli possibile.
Ciò significa che il tuo design sito web di commercio elettronico dovrebbe essere pulito e senza annunci pop-up. Dovresti anche assicurarti che il pagamento sia semplice e veloce. Aiutali ad acquistare ciò di cui hanno bisogno da un negozio online facile da navigare se non sono sicuri di dove trovarlo.
se progettazione del sito web non è il tuo forte, ma vuoi comunque massimizzare ogni visita al sito, prova le piattaforme di e-commerce.
2. Scopri da dove provengono i tuoi clienti basati sulle esigenze.
Segui i loro passaggi per determinare quali fonti ti portano i contatti più ricercati.
Per i negozi di e-commerce, le fonti di traffico più significative sono solitamente la pubblicità sui social media, il traffico SEO organico, il traffico proveniente dalla pubblicità PPC, l'influencer marketing, ecc. Sapere come questi clienti arrivano al tuo negozio può aiutarti a capire quali punti critici devono affrontare la maggior parte è la chiave per una loro trasformazione più rapida.
Ad esempio, se la maggior parte dei tuoi lead basati sulle necessità provengono dal traffico di ricerca, puoi utilizzare strumenti come Ahrefs per determinare per quali parole chiave posizionarti. Con un po' di ricerca, puoi determinare l'intento di ricerca dietro ogni query, rendendo molto più semplice indirizzare le esigenze dei tuoi visitatori.
Questo vale per qualsiasi tipo di attività che ha una presenza online, sia che si tratti di prodotti o servizi.
Ad esempio, una società di servizi come Studio Legale Patel, può ottenere un traffico significativo da un post di blog che si classifica al primo posto per la parola chiave "guida alle statistiche degli incidenti stradali".
Dopo una rapida ricerca su Google, hanno scoperto che le persone che utilizzavano questo termine di ricerca si chiedevano se fosse più sicura un’auto con cambio automatico o manuale. L’obiettivo è confrontare le due auto, non scoprire se le auto con cambio manuale sono generalmente sicure.
Questo li aiuta a capire a quali domande devono rispondere nel loro messaggio, assicurando che i visitatori ottengano esattamente ciò di cui hanno bisogno. Questa fiducia li rende più propensi a scegliere lo studio legale Patel per gestire il loro caso di lesioni personali rispetto ai concorrenti che non hanno fornito la stessa assistenza.
3. Personalizza la loro esperienza di acquisto per offrire loro più prodotti. Tipi di clienti
È facile presentarsi al supermercato con una lista ma finire per spendere $ 50- $ 100 in più del previsto. Tuttavia, lo shopping online consente agli acquirenti di mantenere la rotta e acquistare un solo articolo.
Ciò significa che il tuo processo di upsell deve essere altamente personalizzato e altamente allettante.
Ci sono diversi modi per farlo:
- Utilizza la cronologia degli acquisti e della navigazione dei tuoi clienti per consigliare i prodotti che ritieni possano piacergli di più.
- Offri sconti, premi o altri incentivi per l'acquisto di pacchetti.
- Offri la spedizione gratuita o uno sconto sugli acquisti superiori a un determinato importo in dollari.
- Includi un carosello "Acquistati frequentemente insieme" che incoraggi gli acquirenti ad aggiungere articoli al loro ordine.
Amazon sta implementando pienamente quest'ultima strategia con una selezione "Acquistati frequentemente insieme" su ogni prodotto pagina del prodotto. Hanno anche una sezione "Prodotti correlati a questo prodotto".
Quindi, grazie all'offerta di Amazon, gli utenti che cercano una pistola da massaggio possono anche decidere di aggiungere al carrello un rullo di schiuma per migliorare la routine di recupero post-allenamento:
2. Tipi di clienti - spettatori
Come suggerisce il nome, i visitatori sono quel tipo di clienti che stanno semplicemente navigando sul sito e non hanno ancora effettuato alcun acquisto. Tuttavia, hanno mostrato interesse per i prodotti o i servizi che offri.
Alcuni stanno visitando il tuo negozio solo per divertimento e per tenersi al passo con le ultime tendenze, mentre altri stanno facendo ricerche preliminari non invasive su ciò di cui avranno bisogno in seguito.
Immagina che tra pochi mesi il cliente parteciperà a un evento di moda. Questo tipo di acquirente ha ancora tempo per curiosare tranquillamente tra diversi marchi di abbigliamento, incluso il tuo negozio, per vedere quali stili, disegni e tendenze presentato sul mercato. Potrebbero anche aggiungere più articoli ai loro carrelli anche se non hanno ancora deciso cosa acquistare.
È importante sapere che gli spettatori confrontano attivamente la tua attività con la concorrenza. Quindi, è necessario disporre delle misure migliori per convertirli.
Come convertire i Looker
Esistono diverse strategie efficaci che puoi implementare per convertire gli spettatori in acquirenti. Di seguito sono riportati alcuni passaggi efficaci che puoi eseguire aumento delle vendite.
1. Cattura il loro interesse con lead magnet e offerte. Tipi di clienti
Dato che gli spettatori di solito non sono ancora pronti a tirare fuori il portafoglio, convincerli ad acquistare richiederà più tempo. In altre parole, devono essere convertiti in lead prima che lo faccia il cliente.
Il modo più semplice per spingere attirarli attraverso il funnel di vendita attraverso lead magnet, omaggi e offerte speciali.
Ad esempio, un negozio di e-commerce che vende prodotti di viaggio potrebbe offrire una guida PDF gratuita con 50 articoli essenziali per il viaggio o una lista di controllo per l'imballaggio scaricabile gratuitamente.
Le offerte speciali sono di gran lunga il magnete guida più popolare nell’e-commerce. Se pubblicizzi che i clienti che registrano un account via e-mail ricevono uno sconto del 10% sul loro primo ordine, saranno più propensi a fornirti i loro dati.
2. Migliora l'esperienza dell'utente.
I visitatori spesso visitano un sito web più di una volta prima di effettuare qualsiasi acquisto. Quindi, vuoi che il tuo sito web sia facile da usare per incoraggiarli a visitarlo più spesso.
Un sito web dovrebbe essere facile da usare e privo di ingombri, fornendo un'esperienza intuitiva e facile da usare per tutti coloro che vi accedono.
3. Gestisci grandi campagne. Tipi di clienti
Le campagne di marketing hanno aiutato le aziende a trasformarsi clienti dall'incertezza su cosa vogliono acquistare ai fedeli follower del marchio.
Le campagne includono pubblicità online mirata, marketing via email inviare e-mail e pubblicare contenuti di alta qualità ottimizzati per il SEO che saranno utili ai tuoi clienti.
3. Nuovi clienti
I nuovi clienti sono il tipo di clienti che ogni azienda vorrebbe avere, ad eccezione di quelli fedeli e di ritorno. Dimostrano che l'azienda sta prosperando e attirando un pubblico più ampio, il che significa che i tuoi sforzi di marketing e le strategie hanno successo.
Un nuovo cliente può essere definito come un cliente che acquista da te per la prima volta. Un cliente precedente può essere classificato come nuovo cliente anche se acquista un prodotto diverso da quello che acquista abitualmente.
Come convertire nuovi clienti. Tipi di clienti
Per i nuovi clienti, devi assicurarti che la tua prima impressione sia corretta per incoraggiarli a fare nuovamente acquisti e consigliarli ad altri.
Ecco come puoi trattare i tuoi nuovi clienti per costruire relazioni durature.
1. Semplifica il tuo processo di onboarding.
Se la tua attività richiede ai nuovi clienti di sottoporsi a una qualche forma di onboarding (come la creazione di un account, l'acquisizione di familiarità con i prodotti o semplicemente la registrazione per un servizio), assicurati che sia un processo semplice e di facile utilizzo.
Molte aziende, ad esempio, implementano la registrazione con un clic utilizzando un account Google. Processo di input lungo e-mail, la scelta di una password e la risposta a una serie di altre domande si interrompono gradualmente.
Altri siti, come TikTok, ora consentono agli utenti di saltare lunghi processi di accesso consentendo loro di utilizzare i codici QR.
Puoi personalizzare facilmente un codice QR per la tua attività utilizzando strumenti come questo generatore di codici QR gratuito .
2. Cerca feedback e agisci di conseguenza. Tipi di clienti
Incoraggia sempre i tuoi nuovi clienti lascia un feedback sulla tua esperienza. Critica costruttiva ti aiuterà a identificare dove puoi migliorare e un feedback positivo ti aiuterà ad aumentare la tua fiducia nel mercato.
Ad esempio, l'azienda di abbigliamento sportivo Luluemon valore $48 miliardi, lo fa con un semplice modulo di contatto su cui gli utenti possono fare clic quando visitano la home page del sito web.
Dopo aver fatto clic, il modulo di feedback avrà il seguente aspetto:
3. Partecipa al loro successo.
Assicurati di non lasciare che i nuovi clienti cerchino di capire come utilizzare i tuoi prodotti o sfruttare i tuoi servizi da soli. Tieni le loro mani ad ogni passo del cammino. Rispondi a tutte le loro domande e rispondi tempestivamente alle loro preoccupazioni.
4. Continuare il rapporto dopo l'acquisto.
Le persone restano dove sentono che la loro presenza è riconosciuta e valorizzata. Assicurati che i rappresentanti del tuo servizio clienti siano entusiasti di aiutare i tuoi clienti e di fare di tutto per mantenerli felici.
Invia messaggi di follow-up per esprimere la tua gratitudine dopo ogni acquisto effettuato dal tuo negozio. Puoi anche accenderlo promozioniche potrebbero trovare interessanti. L'obiettivo è mantenere il coinvolgimento con loro e mantenere l'immagine del tuo marchio nella loro mente il più a lungo possibile.
4. Tipi di clienti: clienti fedeli
I clienti fedeli sono i migliori clienti che ogni azienda dovrebbe sforzarsi di raggiungere. Questi clienti sceglieranno il tuo marchio rispetto ad altri e spesso torneranno da te per gli acquisti. Ci vuole tempo e impegno perché un marchio costruisca e mantenga una base di clienti fedeli.
Il miglior esempio di azienda con una base di fan leale e irriducibile è Apple. Hanno un tasso di fidelizzazione dei clienti del 90%, a testimonianza della lealtà incrollabile che i loro prodotti e il loro marchio ispirano.
Per questo motivo, molti consumatori di fascia alta preferiscono acquistare i propri telefoni e altri gadget da un negozio di elettronica rispettabile come Apple prima di acquistarli da qualsiasi altra azienda.
Come fidelizzare i clienti fedeli e aumentare la conversione
Attirare clienti fedeli dovrebbe essere l’obiettivo di chiunque attività di commercio elettronico. Tuttavia, devi rimanere attivo per mantenerli fedeli al tuo marchio. Segui questi passaggi per convertire questo gruppo di clienti.
1. Spiega i clienti fedeli e le loro recensioni nei casi di studio. Tipi di clienti
Il riconoscimento fa sentire le persone apprezzate e valorizzate. Metti i tuoi clienti abituali clienti sotto i riflettori e parlare dei loro percorsi verso il successo utilizzando i tuoi prodotti o servizi. Naturalmente, fallo solo dopo aver ricevuto il permesso esclusivo da parte del cliente.
Costruire una base di clienti fedeli richiede impegno. Quindi, una volta che inizi a ricevere quelle storie di successo, scopri cosa hai fatto bene in modo da poter replicare quelle esperienze e strategie positive. Dovrai raccogliere dati sufficienti per capirlo completamente. I dati dovrebbero includere (ma non limitarsi a) i loro bisogni, motivazioni, regioni geografiche, genere, ecc.
2. Avere un sistema di ricompensa.
Prendi in considerazione la creazione di un programma fedeltà in cui ogni cliente guadagna punti per i suoi acquisti, interazioni significative con il tuo marchio o per ogni cliente a cui fa riferimento. Diventa creativo con questo. Ad esempio, i punti possono essere riscattati per sconti e accesso anticipato ai tuoi nuovi prodotti o servizi.
3. Migliora costantemente la tua esperienza.
Uno dei motivi per cui i clienti si trasformano in clienti fedeli è la qualità della loro esperienza di acquisto con un'azienda. Desideri garantire la manutenzione qualità del servizio clienti. La ricerca ha dimostrato che il 61% dei consumatori si rompe comunicazione con il marchio dopo un incidente di scarso servizio clienti.
4. Incoraggiare i referral. Tipi di clienti
I clienti fedeli trovano più facile presentare i tuoi prodotti o servizi alle loro cerchie perché credono in loro. Incoraggiali a presentarsi attraverso un programma di riferimento in cui verranno compensati per il loro contributo.
5. Acquirenti impulsivi
Gli acquirenti impulsivi sono clienti che non intendono acquistare nulla, ma decidono di acquistare un prodotto o un servizio sull'impulso del momento. Possono essere imprevedibili, ma redditizi se puoi convertirli nel tuo negozio online.
Come convertire acquirenti impulsivi. Tipi di clienti
La tua esperienza di acquisto dovrebbe essere tale da consentire agli acquirenti impulsivi di effettuare conversioni sul tuo sito. Poiché fanno acquisti urgentemente, potrebbero decidere altrettanto rapidamente di passare a un concorrente. Mantienili sul tuo sito e convertili con queste strategie.
1. Crea un senso di urgenza.
Le offerte a tempo limitato funzionano particolarmente bene con gli acquirenti impulsivi.
Questi tipi di offerte e promozioni esclusive sono efficaci nel motivarli a continuare ad acquistare da te e trasformarli in clienti fedeli. Sapranno che hai offerte frequenti, quindi non vorranno perdere nessuna promozione futura.
Ad esempio, il negozio online SHEIN è il sogno di ogni acquirente impulsivo. Guarda quanto è facile farsi prendere da tutti i saldi e le offerte speciali che incoraggiano gli acquisti rapidi:
2. Offri loro un facile accesso all'assistenza clienti. Tipi di clienti
Gli acquirenti impulsivi tendono a contattare il centro di supporto più spesso rispetto ad altri clienti. Questo perché molto probabilmente hanno fatto un acquisto affrettato e hanno iniziato ad utilizzare il prodotto senza saperlo. Se ciò accade, presenta loro pazientemente il tuo prodotto per assicurarti che lo utilizzino correttamente e ottengano i risultati desiderati.
Un buon modo per mantenerli impegnati e soddisfatti è utilizzare le macro. Queste risposte automatizzate vengono inviate quando i clienti inviano domande di supporto pertinenti.
Un altro strumento che può aiutare molto gli acquirenti impulsivi è la funzione di chat dal vivo. Con la chat dal vivo sul sito web del tuo negozio, i clienti non dovranno preoccuparsi di trovare un numero da chiamare, mettere in attesa la chiamata o pessimo servizio clienti.
Riassumendo. Tipi di clienti
Tutti i clienti hanno bisogni e motivazioni che li portano ad acquistare determinati servizi e prodotti. Il tuo compito come azienda è massimizzare identificarli ed eliminarli efficacemente punti dolenti.
Tuttavia, ci sono alcune cose che tutti i clienti si aspettano dai loro fornitori di servizi. Questi fattori influenzano tutti i settori e le imprese e hanno un impatto significativo sul successo della tua attività.
Includono quanto segue:
- Offrire prodotti e servizi di qualità
- Offrire la migliore esperienza al cliente
- Avere un sistema di supporto amichevole e accessibile
- Capacità di rispondere rapidamente a domande, preoccupazioni e preoccupazioni emergenti
- Istruzioni chiare per l'utilizzo di prodotti e servizi.
Con questa guida sarai in grado di convertire con successo tutti i tipi di clienti che incontri nel tuo negozio di eCommerce. Che si tratti di un acquirente basato sulle necessità, di un osservatore, di un nuovo cliente, di un cliente abituale o di un acquirente d'impulso, puoi convincerlo a convertire.
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