שיווק תעשייתי - הגדרה, אסטרטגיה, מאפיינים

שיווק תעשייתי הוא הפרקטיקה של שיווק עסק לעסק המשמש לקידום סחורות ושירותים של עסק או מיזם אחד לאחר. הוא משמש בדרך כלל בקרב יצרנים, ספקים, יצרנים, קונים וכו'. מגוון רחב של אסטרטגיות בשימוש בשיווק תעשייתי כגון

• שימוש באתרי מידע בשפה המיועדת לעסקים אחרים
• ביצוע מצגות פרטניות להנהלת לקוחות פוטנציאליים
• פתח דוגמאות מוצרים כדי להפגין ביטחון באיכות המוצר.
• צור סרטונים מקוונים הכוללים מוצרים, ספקי שירותים, צוות מכירות וכו'.

מהו שיווק תעשייתי?

הגדרה: שיווק תעשייתי מוגדר כתוכנית שיווקית שעסק אחד משתמש בה כדי למכור מוצרים או שירותים תעשייתיים לעסק אחר במטרה למשוך לקוחות פוטנציאליים ולייעל המרות עסק לעסק (B2B).

שיווק תעשייתי סובב סביב יצרנים, ספקים וקונים תעשייתיים, בנוסף ההפצה שלו כרוכה בהזמנות גדולות וקשרים ארוכי טווח שכן תהליך המכירה בשיווק תעשייתי יכול להימשך חודשים ואף שנים.

זוהי צורת שיווק מורכבת הרבה יותר בשל המוצרים התעשייתיים המיוחדים הכרוכים בכך. מוצר או שירות תעשייתי מסייע בייצור מוצר סופי מחומרי גלם. יצירת קשרים ארוכי טווח בין היצרן לצרכנים הוא תנאי מוקדם לתוכנית שיווק תעשייתי.

למי כדאי להשתמש באסטרטגיית שיווק תעשייתית?

שיווק תעשייתי אינו מועיל לחברה המכוונת את מוצריה ללקוחות בודדים. עם זאת, חברה המייצרת ציוד ייצור בקנה מידה גדול עשויה להשתמש בשיווק תעשייתי.

לדוגמה, חברות רבות המעורבות בייצור של ציוד ייצור בקנה מידה גדול לעולם לא ימכרו את מוצריהן לקונה בודד, ולכן עליהן להשתמש במאמצי שיווק תעשייתיים כדי לקדם ציוד מסוג זה לחברות אחרות שאולי יש להן את המשאבים והצורך להשתמש בהם. שֶׁלָהֶם.

לפיכך, יצרן OEM בשוק המוני ירכוש ציוד כזה כדי לייצר אלף יחידות מאותו ציוד מדי שנה. באופן דומה, יצרני רהיטים יכולים להשתמש בטכניקות שיווק תעשייתיות במטרה סופית לקדם את המוצרים העסקיים שלהם לעסקים שונים הזקוקים לריהוט למשרדי העסק שלהם.

המהות וההיקף של השיווק התעשייתי

אופי השיווק התעשייתי קל יחסית להבנה, אך התהליך מורכב. למכור ישירות ללקוחות זה קל. החברה מציעה ללקוחותיה מספר מצומצם של מוצרים. IN שיווק B2B עסק מוכר את מוצריו למוכרים אחרים, אשר לאחר מכן מוכרים לצרכני קצה.

בשיווק B2C, עסק צריך לדעת את הטעמים וההעדפות של קבוצה קטנה של אנשים, ועם כישורי מכירה טובים, הוא יכול לסגור את העסקה במהירות. עם זאת, אם עסק עושה שיווק B2B, הוא צריך להכיר קבוצה גדולה של אנשים שונים ממקומות שונים.

טבעו כרוך באסטרטגיות שיווק נכנסות למשיכת עסקים כלידים על ידי יצירת תוכן וחוויות בעלי ערך המותאמים להם כדי להניע יצירת לידים ולייעל המרה של לידים מתאימים.

לשיווק תעשייתי יש היקף רחב יותר שכן הוא עוסק בלקוחות בעקיפין. המשמעות היא שהיא צריכה לחשוב הן על המתווכים והן על הקונים בעת שיווק המוצרים שלה. ההתמקדות העיקרית תהיה בשיווק בעיקר למותגים אחרים. זה מאפשר לעסק להתמקצע בתחום מסוים.

מהם המאפיינים של שיווק תעשייתי?

מכיוון שברור שתהליכי רכישה בשיווק תעשייתי עוסקים במיקוד, חיבור והמרה של עסקים או עסקים אחרים, להלן מאפיינים מרכזיים הקשורים לתהליך כולו:

1. פחות שווקים אך גדולים יותר

יש הרבה פחות קונים מאשר קונים צרכנים, אבל קונים אלה קונים בכמויות גדולות.

2. מערכות יחסים מבוססות. שיווק תעשייתי

היחסים בין קונים למוכרים קרובים הרבה יותר מהיחסים בין קונה למוכר. הסיבה לכך היא שברגע שנוצר מערכת יחסים, החלפת ספקים דורשת הרבה זמן, כסף ומאמץ.

3. תהליך מורכב

כל תהליך הקנייה והמכירה מורכב ביותר. זה דורש הרבה אישורים מגורמים שונים.

4. ביקוש נגזר. שיווק תעשייתי

הביקוש למוצרים מיוצרים נגזר מהביקוש למוצר הסופי הנמכר לצרכנים. אם הביקוש לצרכן טוב גדל, עולה גם הביקוש למוצר תעשייתי, ולהיפך.

5. דרישה לא גמישה

הביקוש למוצרים ושירותים מיוצרים אינו מושפע משינויים במחיר של מוצר או שירות. זהו הרעיון של ביקוש לא גמיש. זה ישים במיוחד בטווח הקצר.

6. ביקוש לא בר קיימא. שיווק תעשייתי

הביקוש לסחורות ושירותים תעשייתיים תנודתי יותר מאשר עבור מוצרי צריכה ושירותים.

7. קונים מקצועיים

מוצרים תעשייתיים נרכשים לרוב על ידי סוכנים בעלי הכשרה מקצועית שיש להם היכרות אינטימית עם המוצרים שהם מנסים לרכוש. שיווק לקוחות לא תמיד חייב לראות בלקוח איש מכירות מושכל. זוהי תכונה ייחודית של שווקים תעשייתיים.

3 שלבים של שיווק עסקי תעשייתי

השלבים מוסברים באופן הבא: נקודות מבט הן מנקודת מבטו של הקונה והן מנקודת מבטו של המשווק. בואו נסתכל על שלושת השלבים האלה כאן ועכשיו -

שלב 1: מחקר

הקונה מתחיל תהליך של חיפוש מה הוא רוצה לקנות. על המוכר לעשות כל מאמץ כדי להתגלות מוקדם ככל האפשר. תהליך הרכישה בענף זה מורכב וארוך יותר. גילוי ראשון נותן למשווק השפעה רבה יותר על הקונה.

שלב 2: הערכה. שיווק תעשייתי

במהלך המחקר, הקונה מפתח רשימה של מוצרים ושירותים מהם הוא יכול לבחור. זה עוזר להם לקבל החלטות רכישה מושכלות יותר. בשלב זה על המשווק להוכיח לקונה שהעסק שלו צריך להיות הבחירה של הקונה.

שלב 3: רכישה

בשלב זה, הקונה מחליט סופית מה הוא רוצה לקנות. כמובן, עד עכשיו המשווק היה צריך לעשות את העבודה שלו.

שיווק תעשייתי מול שיווק צרכנים

תהליך הקנייה הכרוך בשיווק תעשייתי שונה מאוד משיווק צרכני מכיוון ששיווק תעשייתי מכוון לעסקים בעוד ששיווק צרכני מכוון ללקוחות או למשתמשי קצה.

בשל דפוסי ההתנהגות הספציפיים של קונים תעשייתיים, שיווק מתאים אסטרטגיה גם משתנים מאוד. כמה מההבדלים העיקריים בין שיווק תעשייתי לשיווק צרכני הם:

1. לתהליך הרכש התעשייתי יש צרכים מיוחדים. שיווק תעשייתי

שיווק המוני לא עובד עבור משווקים תעשייתיים מכיוון שלקונים יש צרכים ספציפיים. בנוסף, המוצרים הם בעיקר טכניים ולכן דורשים גישה ממוקדת יותר.

2. תפקיד המחקר בשיווק תעשייתי הולך וגדל.

שוב, מכיוון ששיווק מוצר הוא טכני באופיו, על המשווק לתת מענה לצרכים הספציפיים של הקונה. הקונה גם עושה הרבה מחקר. על המשווק לוודא שהמוצר או השירות עומדים בציפיות הקונה.

3. רכישה מובילה לשותפות. שיווק תעשייתי

רכישות B2B מובילות לרוב ליצירת שותפויות. מכירת מוצרים או שירותים כאלה היא תהליך ארוך במיוחד. השגת האמון של קונה תעשייתי היא צעד חשוב המוביל לרכישה. אם הקונה ירצה לבצע רכישה דומה מאוחר יותר, ייתכן שהוא לא ירצה לעבור את הנסיון הזה שוב. מכיוון שרכישה מביאה לכך שקונים ומוכרים עובדים יחד על פני תקופה של חודשים או אפילו שנים, היא מביאה ליצירת שותפות.

7 שלבים לאסטרטגיית שיווק תעשייתי

להלן השלבים הנדרשים ליישום אסטרטגיות שיווק תעשייתיות מוצלחות למשיכת לידים חדשים ולקוחות חדשים.

שלב 1: הערך את אסטרטגיית השיווק הנוכחית שלך

קבע את האסטרטגיה החדשה שלך על ידי בחינת האסטרטגיות הקודמות שלך. אז אתה צריך להסתכל עד כמה השגת או לא השגת את המטרות שהגדרת קודם לכן. היבט נוסף של ניתוח הוא הביצועים של המתחרים שלך. נתח את מה שהם עושים ומצא דרכים לעשות את זה טוב יותר מהם.

שלב 2. קבע את קהל היעד שלך. שיווק תעשייתי

קהל היעד שלך קובע כמעט את כל המוטיבציה שלך לפעולות ולאסטרטגיות שלך. аудитория Целевая יכול להיות מושג פיקטיבי, אבל יש לחקור אותו באופן מקצועי כדי לייצג היטב את הלקוח האידיאלי שלך.

אם שלך פִּרסוּם או תוכן חינוכי מתוכנן בהתאם לנטיות קהל היעד שלך, זה יביא לשיעור המרה גבוה יותר. תוכן ספציפי המכוון לקונים ספציפיים יכול גם לעזור. כאמור, שיווק המוני אינו מתאים למשווק התעשייתי.

שלב 3: הגדר את המדדים והיעדים שלך

הנתונים חשובים לכל משווק. אם לא הגעת לנדרש החזר על השקעה, למה להמשיך עם אותן אסטרטגיות שיווק? ראשית, עליך להגדיר את המטרות שלך. ודא שאתה מגדיר יעדים SMART (ספציפיים, ניתנים למדידה, ניתנים להשגה, רלוונטיים ומוגבלים בזמן).

לאחר מכן נתח את הביצועים שלך וודא שהמדדים שאתה מנתח מתאימים ליעדים שלך. כל הבדל בין המטרה לתוצאה יקבע את אסטרטגיות השיווק העתידיות שלך. חלק מהמדדים שאתה יכול לעקוב אחריהם הם תעבורה לאתר, שיעורי המרה, עלות לליד, שיעור יציאה מדף כניסה וכו'.

שלב 4: הכר את מאמצי השיווק הדיגיטלי שלך ליצירת לידים בתעשייה

מעיצוב אתרים ועד לבלוגים המתעדכנים באופן שוטף ועד מחקר מילות מפתח, פרסום בתשלום ושימוש ב-Google Analytics, יש מגוון רחב של אמצעי שיווק דיגיטלי שבהם אתה יכול להשתמש כדי לייעל את הקמפיינים השיווקיים התעשייתיים שלך היום. כמה ממאמצי השיווק המקוונים העיקריים שתוכלו לנסות:

1. פלטפורמות מדיה חברתית

שיווק תעשייתי לא חייב להיות משעמם. ניתן להשתמש בשיווק במדיה חברתית גם בשיווק תעשייתי. רשתות חברתיות הוא כלי ליצירת קשר עם אנשים ברחבי העולם. זהו כלי נפוץ בשיווק צרכני, אך ניתן להשתמש בו גם לשיווק תעשייתי.

2. בלוגים. שיווק תעשייתי

בלוגים הם כלי שיווק פופולרי. מכיוון שצורת שיווק זו דורשת מחקר רב בשל האופי הטכני של המוצרים, משווקים יכולים להשתמש בבלוגים כדי להפיץ מידע רלוונטי.

3. וידאו

מוּצלָח משווקי B2B ליצור ולהשתמש בסרטונים ככלי שיווקי רב עוצמה המספק מידע חזותי.

4. מיקרו אתרים. שיווק תעשייתי

מיקרו-אתר הוא דף אינטרנט בודד או מקבץ קטן של דפי אינטרנט. יכול להיות לו כתובת URL והוא כלי שיווקי תעשייתי נהדר.

5. שיווק בדואר אלקטרוני

שיווק בדוא"ל הוא כלי שיווקי חזק ביותר שהוכיח את יעילותו בעשורים האחרונים. הוא פועל ככלי נהדר להתאמה אישית והפצת מידע רלוונטי לקונים.

6. אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO)

קידום אתרים הוא אחת הדרכים המרכזיות לדירוג במנועי החיפוש. על ידי ביצוע מחקר ראשוני של מילות מפתח ומיקוד מאמצי SEO כדי לייעל את הנוכחות של העסק שלך מול חברות היעד, תוכל להפיק את המרב ממסעות השיווק התעשייתיים שלך.

7. בדיקת A/B. שיווק תעשייתי

ניתן להשתמש בבדיקות A/B בשיטות שיווק מקוונות תעשייתיות כדי לגלות את הביצועים הטובים ביותר באתר, בלוג, דוא"ל וכו'. חלק מחומרי השיווק התעשייתיים שתוכלו לבדוק AB הם אורך העותק, שורות נושא, תמונות, צבעים, מיקום צורה וכו'.

שלב 5: התאם את השיווק התעשייתי שלך למכירות

בעוד שהשלבים לעיל יעזרו לך ליצור לידים, צוות המכירות שלך חייב להשקיע את המאמץ ואת מערכות היחסים כדי להמיר את הלידים האלה. אתה יכול לנהל אותם במשפך המכירות שלך באמצעות כלים לניהול קשרי לקוחות (CRM).

CRM יאפשר לך צוות מכירות לצבור לידים חדשים באמצעות מערכת נקודות, שליחת מיילים מעקב והתקשרות ללידים הטובים ביותר.

שלב 6: תקציב וצוות על המאמצים שלך. שיווק תעשייתי

ישנם שלושה מסלולים אפשריים שכל עסק יכול לקחת בעת קבלת החלטות תקציב ואיש.

1. המשך עם הצוות הקיים

אתה יכול להשתמש בצוות שיש לך כדי לפתח את אסטרטגיות השיווק שלך. היתרון בשיטה זו הוא שלא צריך להוציא כסף על כוח אדם. עם זאת, ייתכן שהעובדים שלך אינם מומחים בתחום זה. כתוצאה מכך, הם יכולים לפצל את זמנם ולהתמקד בפרויקטים שונים.

2. העסקת עובד שיווק פנימי

שכירת איש מקצוע בתחום השיווק הנכנס תחסוך לך זמן בחיפוש אחר הסוכנות והסוכן המתאימים כדי לענות על צרכי השיווק שלך. עם זאת, החיסרון הוא העלויות הנוספות של שכר, הטבות, מיסי שכר וכו'.

3. שותפות עם סוכנות שיווק תעשייתית.

שכירת סוכנות חיצונית יכולה לאפשר לכם לנצל את הניסיון והידע של הסוכנות. עם זאת, זה לא בחינם. אתה צריך להשקיע את הזמן והכסף שלך כדי למצוא את הסוכנות המתאימה לך. בנוסף, שותפות זו תהיה ארוכת טווח יחסית. עליך ליצור קשרי אמון עם חברת הצד השלישי.

שלב 7 - מדידת הצלחה. שיווק תעשייתי

כדי לקבוע את הצלחת השיווק התעשייתי, צריך לעקוב אחר מדדים שונים. עליך להגדיר יעדים להכנסות, מספר הכולל של אנשי קשר חדשים, לידים הקשורים למכירות, תעבורה לאתר, המרת מבקרים ללידים וכו'.

על ידי הגדרת אמות מידה, אתה יכול להשוות את התוצאות של מסעות הפרסום השיווקיים שלך לאותם מדדים.

מהי דוגמה לשיווק תעשייתי?

1. אינטואיט אינפוגרפיקה

אינטואיט יוצרת תוכן שיווקי תעשייתי כדי להוסיף ערך לחיי הקהל שלה. הדוגמה לעיל מדגישה את המגמה הגוברת של עבודה מהבית בבריטניה וכיצד זה השפיע על תרבות העבודה במדינה.

2. לקמוס

Litmus, בהיותה פלטפורמת בדיקות וניתוח דוא"ל, מציעה קמפיינים ייחודיים, יצירתיים ומרתקים. במקום טקסט סטטי, הם משתמשים בקובצי GIF מושכים את העין ובצבעים מרהיבים כדי לגרום לקוראים להרגיש כך כשהם צופים באתר אינטרנט מעוצב בצורה מקצועית.

3 Hootsuite

Hootsuite משתמשת בסרטונים מרתקים כדי להדגיש את האינדיבידואליות של לקוחותיה על בסיס כל מקרה לגופו. אתה יכול לזהות את זה בערוץ היוטיוב שלהם.

מסקנה

לסיכום, שיווק תעשייתי הוא ענף של שיווק, פרסום, תקשורת ומכירות המשמש לקידום סחורות ושירותים של עסק אחד לעסקים אחרים במקום להתמקד בלקוחות ספציפיים.

זה קשור בדרך כלל להזמנות גדולות וליחסים ארוכי טווח בין היצרן ללקוח. עד כמה שיטות שיווק תעשייתיות יעילות עבור עסקים B2B? שתף אותנו במחשבותיך בקטע ההערות למטה.
מדריך ליסודות השיווק