שיווק B2B (עסק לעסק) הוא תהליך של קידום מוצרים ושירותים מעסק אחד למשנהו. המשמעות היא שבשיווק B2B ההתמקדות היא במכירת מוצרים ושירותים לחברות אחרות ולא ישירות לצרכני קצה.
שיווק B2B מתייחס לכל אסטרטגיה שיווקית או תוכן המכוון לעסק או לארגון. כל חברה שמוכרת מוצרים או שירותים לעסקים או ארגונים אחרים (בניגוד לצרכנים) משתמשת בדרך כלל בשיווק אסטרטגיות B2B.
B2B לעומת שיווק B2C
שיווק B2B ו-B2C (עסק לצרכן) שונים מאוד. שיווק B2B ו-B2C שונים באסטרטגיות ובאפליקציות שלהם, כמו גם בקהלים שלהם ובאופן התקשורת איתם.
שיווק B2B
שואפת לענות על הצרכים, האינטרסים והדאגות של אנשים שמבצעים רכישות מטעם או עבור הארגון שלהם (ולא עבור עצמם), ובכך לעשות ארגון לָקוּחַ. הנה כמה דוגמאות לחברות B2B:
- חלל עבודה משותף המשכיר שטחי משרדים לצוותים מרוחקים ולפרילנסרים (כגון WeWork)
- שירות מילוי, אחסנה והדפסת מסך לפי דרישה
- חברת תוכנה שיווקית המוכרת כלי ניהול רשתות חברתיות, תוכנות לייצור לידים וכלי שיווק נוספים לחברות וארגונים
שיווק B2C
שואפת לספק את הצרכים, האינטרסים והבעיות של צרכנים בודדים המבצעים רכישות מטעם או עבור עצמם, ובכך לשנות גבר לתוך הלקוח. הנה כמה דוגמאות לחברות B2C:
- חברה מסחר אלקטרוני, שמוכרת ציוד משרדי לאנשים מרוחקים או עצמאיים (כגון Poppin)
- חנות שמוכרת חולצות טריקו וביגוד ואביזרים אחרים (כגון Target)
- פלטפורמת מוזיקה שמוכרת מנויי סטרימינג (כגון Spotify)
לשיווק B2B |
לשיווק B2C |
|
| יעד | הלקוחות מתמקדים ברווחיות, יעילות וניסיון. | לקוחות מחפשים הצעות ובידור (מה שאומר ששיווק צריך להיות יותר כיף ). |
| מוטיבציה לרכישה | לקוחות מונעים על ידי הגיון ותמריץ פיננסי. | לקוחות מונעים על ידי רגשות. |
| נהגים | לקוחות רוצים לקבל השכלה (שם נכנס לתמונה שיווק תוכן B2B). | לקוחות מעריכים חינוך, אך לא תמיד זקוקים לו כדי לקבל החלטות רכישה. |
| תהליך רכישה | לקוחות אוהבים (אם לא מעדיפים) לעבוד עם מנהלי חשבונות לקוחות ומוכרים. | לקוחות אוהבים לקנות ישירות. |
| אנשים המעורבים ברכישה | לקוחות צריכים לעתים קרובות להתייעץ עם מקבלי החלטות ועם חברים אחרים בשרשרת הפיקוד שלהם לפני קבלת החלטת רכישה. | לקוחות רק לעתים רחוקות צריכים להתייעץ עם אחרים לפני קבלת החלטת רכישה. |
| מטרת הרכישה | לקוחות מבצעים רכישות עבור פתרונות ארוכי טווח, וכתוצאה מכך זמני מחזור ארוכים יותר מכירות, הגדלת מספר החוזים והגדלת משך הקשרים עם חברות. | לקוחות לא בהכרח מחפשים פתרונות ארוכי טווח או מערכות יחסים ארוכות טווח. |
למרות שהם שונים, B2B ו-B2C גם חופפים במובנים רבים. בעוד שפופין מוכרת ציוד משרדי לאנשים מרוחקים או עצמאיים, הם גם מעצבים חללי משרדים וציוד ממותג. מצד שני, פרינטפול מציעה יותר מסתם מילוי הזמנות ואחסנה לעסקים; הם גם ממלאים הזמנות הדפסה עבור מסחר אלקטרוני עבור יחידים.
לא משנה מה קהל השיווק של B2B ו-B2C, משווקי B2B תמיד יכולים ללמוד גם מקמפיינים של B2C.
שיווק ספרי שמע: 13 רעיונות למשוך מאזינים חדשים
אסטרטגיות שיווק B2B
כפי שאמרתי למעלה, השיווק תלוי בקהל שלו. בעוד ששיווק B2B ו-B2C שונים, גם לא כל החלקים של חומרי שיווק B2B זהים.
בחלק זה, נדבר על אסטרטגיות שיווק B2B השונות שתוכל ליישם כדי להגיע לקהל עסקי ספציפי. לפני שאנחנו צוללים פנימה, ודא שאתה מבין את מסע הקונים B2B. שימו לב כיצד כל אחד מהשלבים הללו יכול להשפיע על אסטרטגיות השיווק שלכם וכיצד אתם מיישמים אותן.
שיווק במייל B2B
שיווק בדוא"ל הוא שיטה בדוקה ונכונה להגיע הן לצרכנים בודדים והן ללקוחות עסקיים. האם ידעת ש-93% ממשווקי B2B משתמשים בדוא"ל? האם את \ ה אחד מהם? אתה חייב להיות. אימייל מוביל למעורבות, מה שהופך את המנויים ללידים ולאחר מכן ללקוחות.
בניגוד ללקוחות B2C, המגיבים בצורה הטובה ביותר לרגש ולבידור, לקוחות B2B מחפשים היגיון והחזר חיובי על ההשקעה. בעיקרון, הם שואלים את עצמם: איך העסק שלך יכול לעזור לעסק שלי לצמוח? בגלל זה, שיווק הדוא"ל שלך חייב להדהד ללא הרף עם הלקוחות העסקיים שלך ולהתמקד בדברים החשובים להם, כגון זמן, כסף ומשאבים.
שיווק בדוא"ל הוא גם אמצעי רב עוצמה להפצת תוכן המותג שלך. 83% מחברות ה-B2B משתמשות בניוזלטרים בדוא"ל כחלק מתוכנית שיווק התוכן שלהן, ו-40% משווקי B2B מאמינים שהמיילים האלה הם החשובים ביותר להצלחה בשיווק תוכן.
עם זרם מתמיד של מיילים שממלא את תיבות הדואר הנכנס שלנו, חשוב יותר מתמיד ליצור ולשלוח הודעות שיווקיות אפקטיביות. אֶלֶקטרוֹנִי אותיות.
שיטות עבודה מומלצות לשיווק בדוא"ל B2B
שיווק במייל B2B דורש אסטרטגיה המכוונת לקהלים מקצועיים ואנשי קשר איכותיים. הנה כמה שיטות עבודה מומלצות שיעזרו לך לשפר את השיווק שלך בדוא"ל B2B:
-
בניית תוכנית ברורה:
- הגדר את יעדי מסע הפרסום שלך בדוא"ל: עלייה במכירות, הגברת המודעות למותג, שימור לקוחות וכו'.
- פתח תוכנית ארוכת טווח הכוללת דיוור רגיל.
-
שיווק B2B. קהל היעד:
- בִּיסוֹדִיוּת להגדיר את קהל היעד שלך ולפרק אותו למקטעים לפי מאפיינים וצרכים.
- התאמת תוכן והצעות לכל פלח.
-
השגת נתוני איכות:
- שמור אותו מעודכן מסד נתונים אנשי קשר, עדכן אותו באופן קבוע ובדוק את הדיוק שלו.
- השתמש מִנוּי וטפסים באתר שלך לאיסוף מידע מלקוחות פוטנציאליים.
-
שיווק B2B. התאמה אישית של הודעה:
- השתמש בגישות מותאמות אישית לכל איש קשר, כולל ציון שם, שם חברה ומידע אישי אחר.
- לְהִסְתָגֵל תוכן המותאם לתחומי העניין והצרכים של כל פלח קהל.
-
מסעות פרסום עקביים:
- ודא שמסעות פרסום בדוא"ל עולים בקנה אחד עם יוזמות שיווק ופרסום אחרות.
- שמור על סגנון ומיתוג עקביים בניוזלטרים בדוא"ל שלך.
-
שיווק B2B. תוכן איכותי:
- לספק תוכן שימושי ואינפורמטיבי הפותר בעיות ומספק ערך ללקוחות שלך.
- השתמש בדוגמאות עבודה, מקרים ומאמרי מומחים.
-
קריאה לפעולה (CTAs):
- פוסט ברור ומשכנע קריאות לפעולה בכל מייל.
- השתמש בקריאה לפעולה המכוונת לפעולות ספציפיות, כגון בקשת משוב, הורדת משאבים או בקשת הדגמת מוצר.
-
ניתוח ואופטימיזציה:
- מדוד מדדים של קמפיינים בדוא"ל כגון פתיחה, קליקים, המרות וביטול הרשמה.
- השתמש בתובנות כדי לבצע אופטימיזציה מתמדת של האסטרטגיה שלך ולשפר את התוצאות שלך.
-
שיווק B2B. התאמה לדרישות חוק:
- הקפד לציית לחוקי דואר אלקטרוני בכמות גדולה כגון חוק CAN-SPAM בארצות הברית ותקנות דומות במדינות אחרות.
-
בדיקה:
- בדוק אלמנטים שונים של מסע הפרסום שלך, כגון כותרות, העתקה, תמונות ותזמון שליחה, כדי לקבוע את השיטות המומלצות עבור הקהל שלך.
-
שיווק B2B. אוטומציה:
- השתמש בכלים אוטומציה שיווקית לניהול יעיל יותר של קמפיינים בדוא"ל, פילוח קהלים וניתוח תוצאות.
ביצוע שיטות עבודה מומלצות אלה יעזור לך ליצור קמפיינים יעילים וממוקדים יותר בדוא"ל B2B.
שיווק דיגיטלי B2B
לכל עסק, בין אם B2B או B2C, צריכה להיות נוכחות דיגיטלית, המורכבת ממודעות בתשלום, אופטימיזציה למנועי חיפוש, אתר אינטרנט ובכל מקום אחר שחברת ה-B2B שלך פעילה באינטרנט. בואו נסתכל על כמה טקטיקות שיכולות לחזק את אסטרטגיית השיווק הדיגיטלי שלך B2B.
הגדירו את קהל היעד שלכם
אסטרטגיית שיווק דיגיטלית B2B חזקה מתחילה בהגדרת קהל היעד או אישיות הקונים שלך. מידע דמוגרפי ופסיכוגרפי זה יודיע למעשה על כל מאמץ שיווקי אחר לאחר מכן, ויבטיח שהתוכן והחומר הדיגיטלי שלך יתקבלו בעיניים ובאוזניים הנכונות (ושלא יבזבזו משאבים מצידך).
צור את האתר שלך
שנית, שיווק דיגיטלי לא יכול לתפקד ללא אתר אינפורמטיבי ואטרקטיבי. יותר מ-80% מהקונים מבקרים באתר לפני ביצוע רכישה. יתרה מכך, מכיוון שמחזור המכירות הטיפוסי של B2B כולל לעתים קרובות שחקנים מרכזיים רבים (כגון שומרי סף, מקבלי החלטות ואנשים אחרים שצריכים לבצע רכישות), אתרי אינטרנט מספקים דרך פשוטה וברורה לשתף מידע על המוצר או השירות שלך.
מטב את הנוכחות הדיגיטלית שלך
האתר שלך צריך להיות אינפורמטיבי ומעניין יותר, אם כי...הוא צריך להיות ניתן לגילוי. אתה יכול לעשות זאת באמצעות קידום אתרים באתר וטקטיקות טכניות. אלה כוללים כל דבר, החל מתיאורי מטא של טקסט חלופי ותמונה (מה שהמבקרים שלך רואים) ועד נתונים מובנים ומהירות אתר (מה שהמבקרים שלך לא רואים). גם קידום אתרים מחוץ לדף נכנס כאן לתמונה, המתייחס לאסטרטגיות קישורים מחוץ לדף ושיתוף חברתי – טקטיקות קידום אתרים המתרחשות באתר שלך.
הפעל מסעות פרסום PPC
לבסוף, הוסף פרסום בתשלום לפי קליק (PPC) לקמפיין הפרסום שלך, המאפשר לך לחשוף את התוכן והמותג שלך לקהלים חדשים באמצעות מנועי חיפוש ופלטפורמות פרסום אחרות. אני ממליץ למקסם את השקעת ה-PPC שלך על ידי פרסום יותר מהמוצרים או השירותים הספציפיים שלך, כגון האישיות של המותג שלך, תוכן בלוג או מדיה חברתית או סלוגן של חברה.
הדרך הטובה ביותר לראות החזר על השקעה מהרישומים בתשלום שלך היא 1) לכלול את המידע האישי של הקונה ו-2) לשפר את התוכן שאליו הם יכולים להתייחס. לדוגמה, סביר מאוד שלקוח חדש שמעולם לא שמע עליך מחפש את המוצר שלך. ייתכן שהם מחפשים פתרון מבוסס מיקום או תכונת מוצר. כדי להגיע ללקוחות הפוטנציאליים הרבים ביותר, שלם כדי למקד לקטגוריות רלוונטיות בתוך המותג שלך במקום לקדם את המוצר או השירותים שלך.
שיווק תוכן B2B
דיברנו על איך לקוחות B2B מתמקדים במומחיות, מונעים על ידי היגיון ורצון ללמוד. איזה כלי שיווקי טוב יותר לעמוד בסדרי העדיפויות האלה מאשר שיווק תוכן B2B?
בעוד אסטרטגיית שיווק יחסי ציבור מסורתית קוטעת את חיי היומיום של הצרכן עם חומרי קידום מכירות, אסטרטגיית שיווק תוכן מוסיף מידע רב ערך ומעדכן את הצרכן - בדיוק מה שלקוחות B2B מחפשים. שלא לדבר, שיווק באמצעות תוכן תומך במאמצי קידום אתרים, הכוללים ציפייה מה הקהל שלך מחפש, עזרה לאתר ולתוכן שלך להתגלות... ואפשר להמיר אותם ללקוחות.
למעשה, 80% ממקבלי ההחלטות העסקיות מעדיפים לקבל מידע ממאמר ולא מפרסומת. כשאני יודע זאת, הייתי אומר שאתה צריך להשקיע את אותם משאבים (אם לא יותר) בשיווק תוכן כפי שאתה עושה באסטרטגיית הפרסום המסורתית שלך.
מכיוון שמסע הקונים B2B שונה במקצת ממסע הקונים B2C (הכולל מחזורי מכירה קצרים יותר ומערב פחות מקבלי החלטות), התוכן שאתה יוצר עבורך אסטרטגיות שיווק תוכן B2B עשוי להיות שונה יותר מהתוכן שראית כצרכן. , כפי שמוצג באיור למטה.
עם זאת, לפני שאתם מתחילים ליצור תוכן, אני ממליץ ליצור בלוג עסקי. (אל תדאג, הגדלת קהל הקוראים של הבלוג שלך קלה יותר ממה שאתה חושב.) הבלוג שלך יארח את כל התוכן שאתה יוצר ויהפוך לבסיס בית לקוראים לביקור ומעקב.
שיווק B2B ברשתות חברתיות
האם ידעת ש-75% מרוכשי B2B ו-84% מבכירי C-Suite משתמשים במדיה חברתית בעת ביצוע רכישה? זה נכון - שיווק חברתי רשתות לא רק למותגים המיועדים לצרכנים בודדים.
עם זאת, חברות B2B רבות נאבקות בשיווק במדיה חברתית. זה יכול להיות קשה יותר להשתמש במדיה חברתית כדי ליצור קשר עם לקוחות עסקיים, במיוחד בגלל (כפי שהזכרנו לעיל) יש נטייה להיות תפנית ארוכה יותר מכירות ושרשרת פיקוד ארוכה יותר.
בִּיוֹשֶׁר, שיווק ברשתות חברתיות B2B לא יכול להיות המקום שבו אתה ממיר הכי הרבה לידים, וזה בסדר. סביר להניח שזה ייכנס לפעולה בשלב מוקדם במסעות הקנייה של הלקוחות שלך.
מדיה חברתית היא כלי רב עוצמה להגביר את המודעות למותג, להעניק לחברה שלך אישיות מקוונת, ולהאניש את העסק שלך - כל אלה הם גורמים חזקים מאוד בכל הנוגע לשיווק וחיבור עם לקוחות פוטנציאליים. בדומה לשיווק בדוא"ל, המדיה החברתית היא גם ערוץ יעיל ביותר לשיתוף התוכן שלך ולשיפור המותג שלך, שאנו יודעים שמוערך על ידי לקוחות B2B למרות שחשבונות המדיה החברתית שלך עשויים שלא להמיר בתדירות גבוהה כמו תוכן או שיווק בדוא"ל פחות חשוב. זה המקום שבו העוקבים הם בעלי ערך לא פחות - אתה אף פעם לא יודע מתי הם עשויים לעבור לידים או לקוחות.
שיווק בדוא"ל: Mattermark, להעלות את הרף
להעלות את הרף הוא הניוזלטר היומי של Mattermark המדגיש מנהיגים במכירות, שיווק וצמיחה. זוהי הבחירה של מנהלי Mattermark והיא קלה לסריקה, בעלת ערך בעולם של ניוזלטרים מורכבים ומורכבים ועיכובים יומיים.
זו דוגמה טובה שיווק בדוא"ל B2B כי Mattermark לוקח את הזמן כדי לחנך את המנויים שלה מבלי למכור להם בגלוי. פעולה זו בונה אמון עם הקהל שלך וגם נותנת לו את כל מה שהם צריכים לדעת כדי לבצע רכישה ולהפוך ללקוח משלם.
שיווק דיגיטלי: עמוד הבית של אתר מארסק
זה כמעט בלתי אפשרי לדעת את הכוונות של כל מי שנוחת באתר שלך, אבל עיצוב דף הבית של Maersk מקל על המבקרים לנווט.
על ידי הצעת שלוש אפשרויות עיקריות (להיות לקוח, לגשת לחשבון ולהתחיל קריירה), Maersk מפלח בבירור את הקהל שלה ומאפשר למבקרים לנווט בקלות לתוכן האתר התואם את כוונתם.
התיקון הקטן הזה גם עוזר ל-Maersk לבנות אמון ואמינות עם כל אחד מקהלי הנישה האלה - לקוחות פוטנציאליים, לקוחות קיימים ואפילו עובדים.
שיווק באמצעות תוכן: LeadPages, בלוג + משאבים
LeadPages פועל מאז הקמתה ב-2012... אך תוך שלוש שנים בלבד, היא עברה הכנסות של 16 מיליון דולר. הבעלים שלו מייחס את הצלחתו המהירה לאסטרטגיית התוכן שלו, מה שהופך אותו לדוגמא מצוינת לשיווק תוכן B2B.
LeadPages מייצרת סוגים רבים ושונים של נכסי תוכן כגון בלוג, סיפורי לקוחות, פודקאסט וסמינר מקוון. מגוון המשאבים הללו מאפשר לחברה להגיע ללקוחות היכן שהם משתמשים בשיטה המתאימה להם ביותר.
LeadPages מציעה בלוג המכסה נושאים כמו בדיקות A/B, יצירת לידים ונושאים אחרים הקשורים למוצר ולמותג, פודקאסט שבועי המדבר עם יזמים יומיומיים, ואפילו מדריך עמוד נחיתה מקיף שמכשיר את לקוחותיו. השתמש וייעל את המוצר LeadPages בצורה נכונה - הכל בחינם.
שיווק במדיה חברתית: MailChimp, אינסטגרם
רשתות חברתיות הן ערוץ יעיל לאינטראקציה עם הקהל שלך. זה גם מקום מהנה לפרסם גרפיקה נהדרת ולהציג את אישיותו של המותג שלך. באינסטגרם, MailChimp מצטיין בשניהם.
MailChimp משתמשת גם באינסטגרם שלה כדי להציג סיפורים וסקירות של לקוחות אמיתיים שיכולים להיות בעלי השפעה גדולה על צרכנים פוטנציאליים בשלבי השיקול וההחלטה. לבסוף, MailChimp משתמש בתכונה הנקראת LinkinBio, המאפשרת למשתמשי אינסטגרם לעקוב אחר קישורים לדף הבית שלה או לתוכן דיגיטלי אחר (שכן אינסטגרם אינה מציעה קישורים חיים בפלטפורמה שלה). זה יוצר נתיב המרה ברור עבור צרכנים שמגלים או חוקרים את MailChimp באינסטגרם ורוצים ללמוד עוד באתר האינטרנט שלהם.
השקיעו בשיווק B2B והגיעו ללקוחות העסקיים שלכם
שיווק אינו יעיל אם אינך זוכר את הקהל שלך, ואף קהל אחר אינו הפכפך וקריטי כמו לקוחות עסקיים. השיווק שלך צריך לתקשר כיצד העסק שלך יכול לעזור להם... ואם הוא לא עושה זאת, יתכן שגם אתה לא משווק בכלל.
השתמש בעצות ובאסטרטגיות אלה כדי להבין את קהל ה-B2B שלך, לסכם את אישיות הקונים שלך ולהשתמש ביעילות באסטרטגיות שיווק B2B שמגיעות אליהם. כאשר אתה מתמקד בקהל שלך, השיווק שלך יעשה את אותו הדבר.
