אסטרטגיית תמחור

אסטרטגיית תמחור היא תוכנית או שיטה שבה משתמשת החברה כדי לקבוע מחירים עבור המוצרים או השירותים שלה. אסטרטגיה זו קובעת כיצד חברה תקבע מחירים כדי להשיג את יעדיה, תוך התחשבות בסביבה התחרותית, עלויות הייצור, רגישות המחירים של הלקוחות וגורמים נוספים. אסטרטגיית תמחור היא קריטית להצלחתה הפיננסית של החברה ולתחרותיותה בשוק. הפעם היחידה שבה קביעת המחיר אינה בעיה היא כאשר אתה "לוקח מחירים" ועליך לקבוע מחירים בקצב המקובל, או למכור כלום. זה בדרך כלל מתרחש רק בתנאי שוק כמעט מושלמים שבהם המוצרים כמעט זהים. לא פעם, החלטות תמחור הן מהקשות ביותר שעסק צריך לקבל.

כאשר בוחנים החלטות אלו, חשוב להבחין בין אסטרטגיית תמחור וטקטיקה. האסטרטגיה כוללת קביעת מחירים בפעם הראשונה או למוצר חדש או למוצר קיים בשוק חדש; הטקטיקה היא לשנות מחירים. שינויים יכולים להתבצע ביוזמה עצמית (כדי לשפר את הרווחיות או כאמצעי קידום) או בתגובה לשינויים חיצוניים (לדוגמה, בעלויות או מחירים של מתחרה).

אסטרטגיית תמחור

אסטרטגיית התמחור צריכה להיות חלק בלתי נפרד מהחלטת מיצוב השוק שלך, אשר בתורה תלויה במידה רבה באסטרטגיית הפיתוח העסקית הכוללת ובתוכניות השיווק שלך.

חברות בדרך כלל אינן קובעות מחיר בודד, אלא מבנה תמחור המשקף הבדלים בביקוש ובעלויות הגיאוגרפיות, דרישות פלח השוק, זמני אספקת רכישה, רמות הזמנות, תדירות אספקה, אחריות, חוזי שירות וגורמים נוספים. הנחות, קצבאות ותמיכה בפרסום, חברה מרוויחה רק לעתים רחוקות את אותו הרווח על כל יחידת מוצר שהיא מוכרת. כאן נסתכל על כמה אסטרטגיות הסתגלות למחירים: תמחור גיאוגרפי, הנחות והיטלים במחירים, תמחור קידום מכירות, תמחור מפלה ותמחור תמהיל מוצרים.

תמחור גיאוגרפי (מזומן. Countertrade. Barter) אסטרטגיית תמחור

תמחור גיאוגרפי כולל חברה שמחליטה כיצד להגדיר אחרת מחירי המוצרים שלהם. קונים במקומות ובמדינות שונות. לדוגמה, האם חברה צריכה לגבות מלקוחות מרוחקים מחיר גבוה יותר כדי לכסות עלויות משלוח גבוהות יותר, או מחיר נמוך יותר כדי להשיג עסק נוסף? שאלה נוספת היא איך משיגים כסף. בעיה זו היא קריטית כאשר לקונים חסר מטבע קשה לשלם עבור הרכישות שלהם. קונים רבים רוצים להציע סחורות אחרות כתשלום, נוהג המכונה מסחר נגד. חברות אמריקאיות נאלצות לעתים קרובות לעסוק בסחר נגדי אם הן רוצות עסקים. סחר נגדי יכול להוות 15 עד 25 אחוז מהסחר העולמי ולובש מספר צורות: חליפין, עסקאות קיזוז, הסכמי רכישה חוזרת וקיזוזים.

חליפין -

החלפה ישירה של סחורות ללא כסף וללא השתתפות של צדדים שלישיים.

אסטרטגיית תמחור. עסקת פיצויים -

המוכר מקבל חלק מהתשלום במזומן והשאר במוצרים. יצרנית המטוסים הבריטית מכרה מטוסים לברזיל תמורת 70 אחוז במזומן והשאר בקפה. אסטרטגיית תמחור

הסכם רכישה -

המוכר מוכר מפעל, ציוד או טכנולוגיה למדינה אחרת ומסכים לקבל מוצרים כתשלום חלקימיוצר באמצעות הציוד שסופק. ארה"ב. חברת כימיקלים בנתה מפעל עבור חברה הודית וקיבלה תשלום חלקי במזומן ואת היתרה בכימיקלים המיוצרים במפעל.

אסטרטגיית תמחור. מִבְחָן -

המוכר מקבל תשלום מלא במזומן, אך מסכים להוציא סכום כסף משמעותי באותה מדינה בתוך פרק זמן מוגדר. לדוגמה, פפסיקו מוכרת את סירופ הקולה שלה לרוסיה תמורת רובל ומסכימה לקנות וודקה רוסית בתעריף מסוים למכירה בארצות הברית.

הנחות והיטלים במחירים

תפקיד ההנחות. הצעות הנחה עשויות להיות טקטיקה שימושית בתגובה לתחרות אגרסיבית מצד מתחרה. עם זאת, הנחה עלולה להיות מסוכנת אלא אם כן היא נשלטת בקפידה ונחשבת כחלק מהשיווק הכולל שלך אסטרטגיה . הנחה נפוצה בתעשיות רבות - בחלקן היא נפוצה כל כך עד שהיא הופכת את המחירונים הקונבנציונליים לחסרי משמעות כמעט. אסטרטגיית תמחור

זה לא אומר שיש משהו מיוחד בהנחה במחיר, כל עוד אתה מקבל משהו ספציפי שאתה רוצה בתמורה. הבעיה היא שלעתים קרובות מדי חברות ננעלות במבנה מורכב של מזומנים, כמויות והנחות אחרות, תוך שהם מקבלים שום דבר בתמורה מלבד שולי רווח נמוכים יותר. בואו נסתכל בקצרה על סוגי ההנחות העיקריים הנפוצים כיום.

הנחות במזומן והנחות הסדר -

הם נועדו לבצע תשלומים מהירים יותר. עם זאת, מכיוון שהנחות כאלה חייבות להיות לפחות 2,5% לחודש כדי להשפיע ממשית, משמעות הדבר היא שתשלם ללקוח שלך ריבית שנתית של 30% רק כדי לגבות כסף שמגיע לך בכל מקרה. יתרה מכך, לקוחות לרוב מנצלים את כל ההנחות ועדיין לא משלמים בזמן, כך שאתם מפסידים לשני הכיוונים. אנו מאמינים שעדיף בהרבה לבטל את ההנחות הללו לחלוטין ולהנהיג מערכת בקרת אשראי יעילה, או לשנות את תנאי העסק שלך כך שבמקום זאת תוכל להטיל תוספת על חשבוניות באיחור. למרות שאתה עלול לאבד חלק מהעסק שלך בגלל זה, הם כנראה יהיו המשלמים הגרועים ביותר בכל מקרה. אם חלק מהלקוחות לא ישלמו לך במשך חודשים, כנראה שעדיף לך לנסות למשוך אחרים שכן. אסטרטגיית תמחור

אסטרטגיית תמחור. הנחות סיטונאיות .

הבעיה היא שברגע שהם פורמלים במחירון שפורסם, הם הופכים לחלק בלתי נפרד ממבנה התמחור שלכם, וכתוצאה מכך השפעתם עלולה ללכת לאיבוד. אם אתה לא מאוד זהיר, למרות שהם אולי עזרו לך לזכות בעסק מלכתחילה, בסופו של דבר ההשפעה היחידה שיש להם היא להרוס את הרווחים שלך. ככלל, פרסם רק את המינימום ההנחות בנפח - הלקוחות הגדולים ביותר שלך כנראה ינסו לנהל משא ומתן על משהו נוסף בכל מקרה. כמו כן, שמור על הנחות בכמות קטנה כדי שיהיה לך משהו במלאי כאשר הלקוחות שלך יעשו משהו נוסף עבורך, כמו להציע לך אספקה ​​חד פעמית או כחלק ממבצע מיוחד.

הנחות קידום מכירות -

אלו הם סוג ההנחות הטוב ביותר מכיוון שהם מאפשרים לך להישאר גמיש. יש מקרים שבהם אתה רוצה לתת דחיפה נוספת למכירות - למשל, העברת מוצר ישן לפני השקת מוצר מעודכן. בזמנים כאלה, הצעות מיוחדות אלו או הנחות קידום מכירות יכולות להיות מועילות. אבל נסו לחשוב על הצעות יוצאות דופן - אריזה גדולה יותר באותו מחיר או "חמש עבור n[אורז מתוך ארבעה" יכולים לעתים קרובות לעורר יותר עניין מאשר אחוז הנחה ישר. הם גם דואגים שמשתמש הקצה יקבל לפחות חלק מההטבה, מה שלא תמיד קורה בהנחות מסוגים אחרים. שתי נקודות נוספות שכדאי לזכור:

הקפידו לשמור על שליטה על המיוחד מבצעים , עם מטרה מסוימת, בנקודת ההתחלה ובסוף. הקפד לחסל אותם ברגע שהם אינם מועילים יותר.

אסטרטגיית תמחור

ודא שההצעות שלך קשורות למכירות, לא רק להזמנות. אחרת, אתה עשוי לגלות שהזמנות עבורך מתמלאות לזמן מה, ולאחריה תקופה עקרה בזמן שהלקוח שלך מספק למשתמש הקצה מהמלאי שנצבר.

ברור שתפקיד ההנחות ישתנה מסוג עסק אחד למשנהו, ולא כל ההערות למעלה חלות עליך. חלק מהיכולת שלך למזער או לבטל הנחות יהיה תלוי בהטבות שאינן במחיר של המוצר שלך. אבל בכל עסק שאתה עוסק בו, אתה תמיד צריך לשאול את עצמך מה ההנחות שלך אמורות להשיג, האם הן יעילות וכמה זמן הן צפויות להימשך. באופן כללי, שמור על הנחות סטנדרטיות נמוכות כדי לשמור על גמישות מרבית ולהבטיח שהן משתלבות באסטרטגיית השיווק והתמחור הכוללת שלך.

אסטרטגיות תמחור פרסום. אסטרטגיית תמחור

חברות יכולות להשתמש במספר שיטות תמחור כדי לעודד רכישה מוקדמת:

תמחור לא משתלם -

סופרמרקטים וחנויות כלבו מורידים את המחירים בהרבה מותגים מפורסמיםכדי לעורר תנועה נוספת. זה משתלם אם ההכנסה מתוספת מכירות מפצות על רווחים נמוכים יותר למוצרי "מנהיג בוס". יצרניות של מותגים מובילים בהפסד בדרך כלל מתנגדים מכיוון שהנוהג עלול להחליש את תדמית המותג ולהוביל לתלונות של קמעונאים שגובים את מחיר המחירון. היצרנים ניסו למנוע מתווכים לקבוע מחירים מובילי הפסד על ידי שתדלנות למען חוקי המחירים הקמעונאיים והשירותים, אך החוקים הללו בוטלו.

מחיר אירוע מיוחד - 

המוכרים קובעים מחירים מיוחדים בעונות מסוימות כדי למשוך לקוחות נוספים.

הנחות במזומן -

חברות רכב וחברות אחרות המייצרות מוצרי צריכה, מציעים הנחות במזומן כדי לעודד רכישת מוצרי יצרנים במשך פרק זמן מוגדר. הנחות יכולות לסייע בפינוי מלאי מבלי להפחית את מחיר המחירון הנקוב. אסטרטגיית תמחור

אסטרטגיית תמחור. מימון בריבית נמוכה -

במקום להוזיל את המחיר, החברה יכולה להציע ללקוחות מימון כנגד נָמוּך ריבית. יצרניות הרכב אף הכריזו על מימון ללא ריבית כדי למשוך לקוחות.

תנאי תשלום ארוכים יותר -

מוכרים, במיוחד בנקים למשכנתאות וחברות רכב, מותחים הלוואות לטווחים ארוכים יותר ובכך מורידים את התשלומים החודשיים. לעתים קרובות צרכנים מודאגים פחות מהעלות (כלומר, הריבית) של ההלוואה ויותר מהאם הם יכולים לעמוד בתשלום החודשי.

אחריות וחוזי שירות -

חברות יכולות להניע מכירות על ידי הוספת אחריות או חוזה שירות בחינם או בעלות נמוכה. אסטרטגיית תמחור

אסטרטגיית תמחור. הנחה פסיכולוגית -

אסטרטגיה זו כוללת קביעת מחיר גבוה באופן מלאכותי ולאחר מכן הצעת המוצר בחסכון משמעותי.

אסטרטגיות תמחור לקידום מכירות הן לרוב משחק סכום אפס. אם הם עובדים, המתחרים מעתיקים אותם והם הופכים פחות יעילים. אם הם לא מבצעים, הם מבזבזים כסף שאפשר להשקיע בכלים שיווקיים אחרים, כמו שיפור איכות המוצרים והשירותים או חיזוק תדמית המוצר באמצעות פרסום.

אסטרטגיות תמחור מפלות

חברות מתאימות לעיתים קרובות את מחיר הבסיס שלהן כדי להתחשב בהבדלים בין לקוחות, מוצרים, מיקומים וכו'. אפליה במחיר מתרחשת כאשר חברה מוכרת מוצר או שירות בשני מחירים או יותר שאינם משקפים הבדל יחסי בעלויות. באפליית מחיר מדרגה ראשונה, המוכר גובה מחיר נפרד מכל קונה בהתאם לעוצמת הדרישה שלו. באפליית מחירים מדרגה שנייה, המוכר גובה פחות מהקונים שקונים כמויות גדולות יותר. באפליית מחיר מדרגה שלישית, המוכר גובה סכומים שונים מקבוצות שונות של קונים, כמו במקרים הבאים:

אסטרטגיית תמחור. תמחור לפלח לקוחות -

קבוצות שונות של לקוחות גובות מחירים שונים עבור אותו מוצר או שירות. לדוגמה, לעתים קרובות מוזיאונים גובים דמי כניסה נמוכים יותר מסטודנטים וגמלאים. אסטרטגיית תמחור

תמחור בצורת מוצר -

גרסאות שונות של מוצר מתומחרות בצורה שונה, אך לא בפרופורציה לעלויות שלהן.

מחירי תמונות.

חברות מסוימות מתמחרות את אותו מוצר בשתי רמות שונות על סמך הבדלים בתמונות. יצרן בושם יכול לשים בושם בבקבוק אחד, לתת לו שם ותמונה ולקבוע מחיר מלאי. 50. הוא יכול למלא מחדש את אותו בושם בבקבוק אחר עם שם ותמונה אחרים בעלות של 200 רופי.

מחירים בערוץ -

לקוקה קולה מחיר שונה תלוי אם היא נרכשת ממסעדה משובחת, מסעדת מזון מהיר או ממכונה אוטומטית. אסטרטגיית תמחור

תמחור לפי מיקום -

המחיר של אותו מוצר שונה במיקומים שונים, גם אם ערך האספקה ​​זהה בכל מיקום. התיאטרון משתנה במחירי המושבים בהתאם להעדפות הקהל במקומות שונים.

תמחור זמן -

המחירים משתנים בהתאם לעונה, ליום או לשעה. שירותים משנים את תעריפי החשמל עבור משתמשים מסחריים בהתאם לשעות היום ולסופי השבוע, כמו גם לימי חול. מסעדות גובות פחות עבור לקוחות מוקדמים. בסופי שבוע, מלונות גובים פחות. בתי מלון וחברות תעופה משתמשים בתמחור תשואה, לפיו הם מציעים תעריפים נמוכים יותר על מלאי שלא נמכר רגע לפני שפג תוקפו. קוקה קולה שקלה להעלות את מחיר הסודה במכונות אוטומטיות בימים חמים באמצעות טכנולוגיה אלחוטית ולהוזיל מחירים בימים קרים. עם זאת, הלקוחות לא כל כך אהבו את הרעיון שקולה נטשה אותו.

אסטרטגיית תמחור

כדי שהאפליה במחיר תעבוד, חייבים להתקיים תנאים מסוימים. ראשית, השוק חייב להיות מסוגל לפלח, והפלחים חייבים להפגין עוצמות ביקוש שונות. שנית, נציגי פלח המחיר הנמוך. לא תוכל למכור את המוצר לפלח מחיר גבוה יותר. שלישית, מתחרים לא אמורים להיות מסוגלים למכור את החברה במחיר מוזל בפלח מחיר גבוה יותר. רביעית, עלויות הפילוח והפיקוח על השוק לא יעלו על ההכנסה הנוספת המתקבלת מאפליית מחירים. חמישית, שיטות עבודה כאלה לא אמורות לגרום לאי שביעות רצון של לקוחות או לחוסר רצון. שישית, צורה מסוימת של אפליית מחירים לא צריכה להיות בלתי חוקית.

כתוצאה מהדה-רגולציה בכמה תעשיות, מתחרים הפכו ליותר סיכויים להשתמש בתמחור מפלה. חברות התעופה גובות מהנוסעים באותה טיסה תעריפים שונים בהתאם למחלקת המושבים; שעה ביום (מאמן בוקר או לילה); יום בשבוע (עבודה או סוף שבוע); עונה; החברה של האדם, עבר, סטטוס (נוער, צבא, פנסיונר); וכולי. חברות תעופה משתמשות בתמחור תשואה כדי להשיג כמה שיותר הכנסות. אסטרטגיית תמחור

טכנולוגיית המחשב מאפשרת למוכרים לנהוג בתמחור מפלה. לדוגמה, הם עשויים להשתמש בתוכנה שעוקבת אחר תנועות הלקוחות המקוונות ומאפשרת להם להתאים אישית הצעות ומחירים. עם זאת, יישומי תוכנה חדשים גם מאפשרים לקונים להבדיל בין מוכרים על ידי השוואת מחירים מיידית.

מחירים למגוון המוצרים. אסטרטגיית תמחור

יש לשנות את היגיון התמחור כאשר המוצר הוא חלק מטווח. במקרה זה, המשרד מחפש מערך מחירים הממקסם את הרווח של כל המבחר. התמחור קשה מכיוון שלמוצרים שונים יש קשרי ביקוש-עלות והם נתונים לדרגות שונות של תחרות. אנו יכולים לזהות שישה מצבים הקשורים לתמחור תמהיל מוצרים: תמחור קו מוצרים, תמחור תכונות, תמחור מוצר משלים, תמחור שני חלקים, תמחור מוצרי לוואי ותמחור צרור מוצרים.

תמחור קו מוצרים -

חברות בדרך כלל מפתחות קווי מוצרים ולא מוצרים בודדים ומציגות שלבי מחיר. בקווי מסחר רבים, המוכרים משתמשים בהנחיות מחיר קבועות עבור המוצרים בקו שלהם. חנות בגדי הגברים מציעה חליפות גברים בשלוש רמות מחיר: 800 רופי, 1500 רופי ו-4500 רופי. קונים יקשרו חליפות עם נמוך, בינוני ו באיכות גבוהה עם שלוש קטגוריות מחיר. תפקידו של המוכר הוא לזהות הבדלים באיכות הנתפסת המצדיקים את ההבדל במחיר.

אסטרטגיית תמחור. מחירים עבור תכונות נוספות -

חברות רבות מציעות מוצרים, תכונות ושירותים נוספים יחד עם המוצר העיקרי שלהן. רוכש הרכב יכול להזמין פקדי חלונות חשמליים, מסירי ערפל, דימרים וכן אחריות מורחבת. תמחור הוא נושא מורכב; על חברות הרכב להחליט אילו פריטים לכלול במחיר ואילו להציע כאופציות. מסעדות מתמודדות עם בעיית תמחור דומה. לקוחות עשויים לעתים קרובות להזמין משקאות אלכוהוליים בנוסף למזון שלהם. מסעדות רבות מעריכות אלכוהול ומחירי מזון נמוכים. הכנסות המזון מכסות את ההוצאות, ומשקאות חריפים מביאים לרווחים. זה מסביר מדוע שרתים עושים מאמצים רבים כדי לגרום ללקוחות להזמין משקאות. במסעדות אחרות, מחירי האלכוהול נמוכים ומחירי המזון גבוהים כדי למשוך את תשומת לבם של שותים. אסטרטגיית תמחור

תמחור עבור מוצרים בפיקוח -

עבור מוצרים מסוימים דורשים שימוש במוצרי עזר, או עזר. יצרני סכיני גילוח ומצלמות לרוב גובים עבורם מחירים נמוכים וגובים סימון גבוה עבור סכיני גילוח וסרטים, בהתאמה. ספק טלפון סלולרי רשאי לספק טלפון סלולרי בחינם אם אדם מסכים לרכוש שנתיים של שירות טלפוני.

אסטרטגיית תמחור. תמחור בשני חלקים -

חברות שירות משתמשות לרוב בתמחור בשני חלקים, המורכב מעמלה קבועה ודמי שימוש משתנים. משתמשי טלפון משלמים תשלום חודשי מינימלי בתוספת תשלום עבור שיחות מעל המספר המינימלי. פארקי שעשועים גובים דמי כניסה בתוספת עמלות עבור אטרקציות מעל מינימום מסוים. חברת שירות מתמודדת עם בעיה דומה לזו של תמחור מוצרים, כלומר, כמה לגבות עבור שירות בסיסי וכמה עבור שימוש משתנה. התשלום הקבוע צריך להיות נמוך מספיק כדי לעודד רכישת השירות; לאחר מכן ניתן להפיק רווחים באמצעות דמי שימוש. אסטרטגיית תמחור

תמחור עבור תוצרי לוואי 

ייצור של מסוימות סחורה - בשר, מוצרי נפט וכימיקלים אחרים - מוביל לרוב לתוצרי לוואי. אם למוצרי לוואי יש ערך לקבוצת צרכנים, יש להעריך אותם על סמך ערכם. כל הכנסה שתיווצר מתוצרי לוואי תאפשר לחברה לגבות מחיר נמוך יותר עבור המוצר העיקרי שלה אם התחרות תאלץ אותה לעשות זאת.

אסטרטגיית תמחור. מחירי מוצרי אריזה -

לעתים קרובות מוכרים מאגדים מוצרים ותכונות יחד. צרור טהור מתרחש כאשר חברה מציעה את מוצריה כצרור בלבד. באריזה מעורבת, המוכר מציע סחורה גם בנפרד וגם בסט. על ידי הצעת חבילה מעורבת, המוכר בדרך כלל יגבה פחות עבור החבילה מאשר אם הפריטים נרכשו בנפרד. יצרן רכב עשוי להציע חבילת אפשרויות בפחות מעלות רכישת כל האפשרויות בנפרד. חברת התיאטרון תשלם פחות עבור כרטיס עונתי מאשר עלות רכישת כל ההצגות בנפרד. מכיוון שאולי הלקוחות לא תכננו לקנות את כל הרכיבים, החיסכון בחבילת המחיר אמור להיות משמעותי מספיק כדי לפתות אותם לקנות את החבילה.