გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები

გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები. ყველა დიდი მარკეტინგის მიღმა ერთი რამ დგას...

გაგება.

როდესაც გესმით თქვენი კლიენტი, გესმით, როგორ შექმნათ შესანიშნავი პროდუქტი მათთვის და როგორ უკეთ წარმოადგინოთ იგი. თუ თქვენი გაყიდვები არ არის ისეთი მაღალი, როგორც თქვენ გსურთ, ეს ნიშნავს, რომ გარკვეული დრო უნდა გაატაროთ იმის სწავლაში, თუ როგორ ფიქრობს თქვენი მომხმარებელი. სწორედ აქ შემოდის ფსიქოლოგია. მიუხედავად იმისა, რომ ფსიქოლოგია და მარკეტინგი ორი სრულიად განსხვავებული სფეროა, ეს არ ნიშნავს რომ ფსიქოლოგიის შესწავლა ვერ დაგეხმარება. სინამდვილეში, მე ვფიქრობ, რომ ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი რამ, რაც მარკეტერს შეუძლია ისწავლოს.

ამ პოსტში მე ვაპირებ გაჩვენოთ რვა განსხვავებული ფსიქოლოგიური პრინციპი და როგორ შეიძლება მათ გავლენა მოახდინონ თქვენს გაყიდვებზე. უფრო შორს რომ წავიდეთ, მე გაჩვენებთ, თუ როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თითოეული პრინციპი ჩემი ბიზნესი.

მზადაა? Დავიწყოთ. 

1. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები. ხალხი ზარმაცია, ეს კანონი ამას ამტკიცებს...

მარკეტოლოგებსა და მათ აუდიტორიას/მომხმარებლებს შორის ყველაზე გავრცელებული გაწყვეტა არის ის, თუ რამდენად ზრუნავენ მათ პროდუქტებზე. მარკეტოლოგებმა დიდი ძალისხმევა გააკეთეს შესანიშნავი შინაარსის შესაქმნელად. სადესანტო გვერდები და პროდუქტები. საკმაოდ ხშირია ფიქრი, რომ თქვენი აუდიტორია აღფრთოვანებული იქნება, როცა მათ ნახავს. მაგრამ შემდეგ, როდესაც თქვენი აუდიტორია ამას ნამდვილად გააკეთებს, ისინი შენიღბავს თქვენს შინაარსს და თავს არიდებენ თქვენი პროდუქტების გამოყენებას. კარგი, შეიძლება არა ყველა მათგანი, მაგრამ საკმარისია შეამჩნიოთ.

სწორედ აქ შემოდის მინიმალური ძალისხმევის კანონი .

კანონი ამბობს, რომ ადამიანები თითქმის ყოველთვის ირჩევენ მინიმალური წინააღმდეგობის გზას, უმარტივეს გზას რაიმეს გასაკეთებლად. როდესაც თქვენ ქმნით დიდ კონტენტს მაგ. სრული სახელმძღვანელო ბალიშის გამოყენებისას, თქვენ უახლოვდებით მას იმ ადამიანების პერსპექტივიდან, რომელთაც სურთ იცოდნენ ყველაფერი ბალიშების შესახებ. თუმცა, უმეტესობას უბრალოდ სურს იცოდეს, რა არის ყველაზე მარტივი გზა ბალიშის გამოყენების დასაწყებად. ეს შეიძლება სულელური მაგალითია, მაგრამ ხედავთ როგორ ეხება ეს თქვენს პროდუქტებსა და შინაარსს? გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები

თუ თქვენი პროდუქტი რთულია, თქვენი კონვერტაციის მაჩვენებელი დაზარალდება: სირთულე შედარებითია, ამიტომ რთული პროდუქტი არ შეგაკავებთ ყველა პოტენციური კლიენტები... უბრალოდ ბევრი.

და აშკარად ეს პრობლემაა.

სანამ მე ვაპირებ ყურადღება გავამახვილო თქვენს პროდუქტებზე, იგივე ეხება თქვენს შინაარსს. თუ მოგეჩვენებათ, რომ მკითხველის მიერ მოძიებული ინფორმაციის მოძიება რთული იქნება, ისინი შეეცდებიან ათასი სხვა ვარიანტიდან ერთს.

ახლა დავუბრუნდეთ თქვენს პროდუქტს, რა შეიძლება იყოს პოტენციური მყიდველის გამოწვევა?

• როგორც ჩანს, შეიძლება იყოს პრობლემა ნივთის მიწოდებასთან დაკავშირებით.
• მიმოხილვები მრავალფეროვანია, ასე რომ, როგორც ჩანს, პროდუქტი ადგილზე მოხვდა
• ისინი ადვილად ვერ პოულობენ იმას, რასაც ეძებენ თქვენი პროდუქტის შედეგებში (დიდი პრობლემა დიდისთვის ონლაინ მაღაზიები)
• თქვენი გადახდის ან რეგისტრაციის მეთოდები გამოიყურება რთული (ტონა ველი, მარტივი გზა, როგორიცაა PayPal)

როგორც ხედავთ, როდესაც მე ვამბობ, რომ პროდუქტი ან სავაჭრო გამოცდილება „რთულია“, ეს შეიძლება ნიშნავდეს საკითხთა ფართო სპექტრს, რაც მყიდველს ყოყმანობს ყიდვაზე.

ყველაზე ნაკლები ძალისხმევის კანონის გამოყენება გაყიდვების გაზრდა: ეს არის ერთ-ერთი უმარტივესი პრინციპი, რომელიც გამოიყენება თქვენს ბიზნესში. ისე, ყოველ შემთხვევაში, თეორიულად. თქვენ მხოლოდ უნდა გააკეთოთ შეძენის პროცესი რაც შეიძლება მარტივი. ძნელია იმის დადგენა, თუ სად უჭირთ თქვენს პერსპექტივებს (და შესაძლოა ამჟამინდელ მომხმარებლებს). ეს მნიშვნელოვნად განსხვავდება თქვენი კონკრეტული ბიზნესის მიხედვით, მაგრამ გადაწყვეტილებები ზოგადად საკმაოდ მარტივია.

გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები. სირთულის მაგალითი #1

მომხმარებლები ადვილად ვერ პოულობენ პროდუქტს, რომელსაც ეძებენ. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები

გამოსავალი: გააუმჯობესეთ ფილტრაციის პარამეტრები ან წაშალეთ არაპოპულარული პროდუქტები.

სირთულის მაგალითი No2. 

კლიენტები ტოვებენ გადახდის გვერდს გადახდის მეთოდის არჩევისას.

გამოსავალი: მეტი ვარიანტის ინტეგრირება, როგორიცაა PayPal და Stripe.

გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები. სირთულის მაგალითი #3

მომხმარებლები ფიქრობენ, რომ პროდუქტის გამოყენება შეიძლება რთული იყოს.

გამოსავალი: დაამატეთ განმამარტებელი ვიდეო თქვენს გაყიდვების გვერდზე, რომელიც აჩვენებს, რამდენად მარტივია პროდუქტის გამოყენება.

ისევ და ისევ, გამოსავალი საკმაოდ აშკარა ხდება მას შემდეგ, რაც თქვენ იდენტიფიცირებთ შეფერხების წერტილს.

მაშ როგორ იპოვე?

ამის გაკეთების რამდენიმე ძირითადი გზა არსებობს...

ვარიანტი #1 - მომხმარებლის თვალთვალის ინსტრუმენტები. 

ეს მოგცემთ კონკრეტულ მონაცემებს, რომლებზედაც უნდა დაეყრდნოთ გადაწყვეტილებებს მომხმარებლის გამოცდილებაზე დაყრდნობით. აქ შეგიძლიათ გამოიყენოთ რამდენიმე სხვადასხვა ინსტრუმენტი. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები

პირველი ტიპი არის ანალიტიკური ინსტრუმენტები. Მაგალითად:

• Google Analytics
• KISSmetrics

ისინი გეტყვიან, თუ როგორ მოძრაობენ მომხმარებლები თქვენს ვებსაიტზე და შეკვეთის პროცესში. თქვენ შეგიძლიათ ნახოთ, წყვეტენ თუ არა ისინი ერთ კონკრეტულ ეტაპზე და შემდეგ შეამოწმოთ ეს ნაწილები სირთულეებისთვის. ეს აჩვენებს, თუ როგორ ურთიერთობენ მომხმარებლები თქვენს გვერდებთან. თუ ისინი არ დააწკაპუნებენ იმაზე, რაც სურთ, ეს იმის მანიშნებელია, რომ ეს მათთვის საკმარისად არ ჩანს და ახლა თქვენ შეგიძლიათ ამის გამოსწორება.

გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები ვარიანტი No2 - რეალურ დროში მონიტორინგი

იდეალური სიტუაციაა დააკვირდეთ ადამიანებს, რომლებიც ათვალიერებენ, ყიდულობენ და შემდეგ იყენებენ თქვენს პროდუქტებს თქვენს ვებსაიტზე.

სამწუხაროდ, ამის გაკეთება რთულია.

თუ შეგიძლიათ, შესთავაზეთ რაიმე სახის სტიმული რამდენიმე ელ.ფოსტის გამომწერს, რათა უყუროთ მათ თქვენი საიტის გამოყენებას. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები მიეცით მათ მიზანი (მაგალითად, შავი ფეხსაცმლის ყიდვა) და შემდეგ უბრალოდ უყურეთ რას აკეთებენ ისინი ამ მიზნის მისაღწევად. შეგიძლიათ მათ ჩაწერონ თავიანთი სესიები ისეთი ხელსაწყოების გამოყენებით, როგორიცაა CamStudio ან Techsmith Snaggit (Chrome გაფართოება). შემდეგი საუკეთესო ვარიანტია ამის გაკეთება საკუთარ თავს. ჩადეთ მყიდველის ადგილზე და გაიარეთ შეძენის მთელი პროცესი.

ბევრი მარკეტერი ამას არ აკეთებს და არ ესმით, რომ პროცესი უფრო რთული გახდა, რადგან მათ დროთა განმავლობაში ცვლილებები შეიტანეს. და ბოლოს, არ დაივიწყოთ თქვენი ამჟამინდელი კლიენტები. თუ უჭირთ თქვენი პროდუქციის გამოყენება, თქვენ მიიღებთ დამატებით ანაზღაურებას და ნაკლები მომხმარებლის დაგვიანებით. დაუკავშირდით მათ შეძენის შემდეგ და დარწმუნდით, რომ ისინი არა მხოლოდ მიიღებენ თქვენს პროდუქტს,  არამედ რეალურად გამოიყენე იგი. გაარკვიეთ, აქვთ თუ არა რაიმე სირთულე.

2. ადამიანები ადვილად იმედგაცრუებულნი არიან: ნუ გამოიწვევთ ანალიზის დამბლას. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები

გქონიათ ოდესმე რთული გადაწყვეტილების მიღება მაღალი წნევის სცენარში?

იგი რთული!

ვარიანტები თავში გიტრიალებს, მაგრამ პასუხს ვერასოდეს უახლოვდები. შოპინგი შეიძლება არ იყოს მაღალი წნევის სცენარი, მაგრამ ნებისმიერი ძვირადღირებული პროდუქტის ყიდვა დიდი გადაწყვეტილებაა. ადამიანები, როგორც წესი, ბევრს ფიქრობენ შესყიდვაზე მის გაკეთებამდე. ახლა დაფიქრდით რთულ გადაწყვეტილებაზე, რომელიც ცოტა ხნის წინ მიიღეთ და შესაძლოა ცოტა გადატვირთული იყოთ. თუ გქონდა შესაძლებლობა არ მიეღო გადაწყვეტილება ამ სცენარში და განაგრძო შენი ცხოვრება, არ მიიღებდი?

შეიძლება არა ყოველთვის, მაგრამ უმეტესად  დიახ.

და ეს არის ის, რაც ხდება თქვენს პოტენციურ კლიენტთან. მათ შეუძლიათ უარი თქვან რთულ შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე ნახევარ წამში ბრაუზერის დახურვის ღილაკზე დაჭერით. მოგეხსენებათ, ეს არის ზუსტად ის, რაც ხდება, როდესაც ხალხი გადატვირთულია. ამას ჰქვია ანალიზის დამბლა, რომელიც აღწერს სცენარს, რომლის დროსაც ადამიანი იმდენად გადატვირთულია, რომ ვერ იღებს გადაწყვეტილებას.

ნუ მისცემთ უფლებას თქვენი პერსპექტივები გადაიტვირთოს. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები

ცნობილი ჯემის კვლევა: პროფესორ შინა აიენგარს სურდა ენახა, როგორ მოქმედებს მრავალფეროვნება გადაწყვეტილების მიღებაზე... ჯემით. იგი რამდენჯერმე მივიდა სასურსათო მაღაზიაში და მოაწყო სადგური, სადაც მურაბის ნიმუშებს სთავაზობდა. ბევრი კომპანია აკეთებს ამას. ისინი აძლევენ თავიანთი პროდუქციის მცირე ნიმუშებს, რაც შემდეგ ზრდის მათი პროდუქციის გაყიდვებს. მაგრამ აიენგარმა ეს შექმნა ექსპერიმენტად. მან ზოგიერთ მომხმარებელს შესთავაზა ჯემის 24 განსხვავებული გემოს ნიმუშები, ზოგს კი მხოლოდ ექვსი.

როგორ ფიქრობთ, რომელმა სცენარმა განაპირობა ზრდა? გაყიდვების?

გამოდის, რომ მურაბების უფრო მცირე არჩევანის შეთავაზება გაცილებით ეფექტური იყო:

• 24 ჯემით, უფრო მეტმა მომხმარებელმა სცადა, მაგრამ მხოლოდ 3%-მა იყიდა ერთი ჯემი მაინც.
• 6 თავსახურით, უფრო ნაკლებმა მომხმარებელმა სცადა ნიმუში, მაგრამ 30%-მა იყიდა მინიმუმ ერთი ქუდი.

დამატებითი სემპლერები არ იყვნენ ახლოს ამ 10-ჯერადი სხვაობის ანაზღაურებასთან კონვერტაციის კოეფიციენტში.

დასკვნა: მეტი ვარიანტი, როგორც წესი, არ არის უკეთესი. შეზღუდეთ თქვენი არჩევანი ყველაზე პოპულარული ვარიანტებით.

გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები. როგორ ავიცილოთ თავიდან თქვენი პოტენციური კლიენტების გადატვირთვა?

ამ პრინციპის თქვენს ბიზნესში გამოყენების მთავარი გზა არის გაყიდვების გვერდებზე. მე ვსაუბრობ კონკრეტულად მათზე, რომლებსაც აქვთ მრავალი პროდუქტი, რომლის შეძენაც მომხმარებელს შეუძლია. მის გამოსაყენებლად შეამცირეთ ვარიანტების რაოდენობა. ბიზნესის უმეტესობისთვის 3-5 ვარიანტის შეთავაზება, როგორც წესი, ოპტიმალურია, მაგრამ შეგიძლიათ შეამოწმოთ რომელი რიცხვი საუკეთესოდ მუშაობს თქვენთვის. ამის მაგალითია Crazy Egg გაყიდვების გვერდი. არსებობს ოთხი გეგმა, საიდანაც მომხმარებელს შეუძლია აირჩიოს და მათი შედარება მართლაც ადვილია:

3. ზოგჯერ ინოვაციურობამ შეიძლება მოკლას თქვენი კონვერტაციები.

ნებისმიერ დროს, ყველა მარკეტერს სურს ინოვაცია. ინოვაცია კარგია! ეს არის გაუმჯობესების პროცესი, რაც უკვე ვიცით. მაგრამ  ის ასევე შეიძლება საშიში იყოს, ძირითადად იმის გამო წარსული გამოცდილების კანონი. ეს კანონი ძირითადად ამბობს, რომ როდესაც ადამიანები პირველად ხედავენ რაიმეს, ისინი ურთიერთობენ მასთან მათი წინა გამოცდილების საფუძველზე. 

მაგალითად, თუ ახალ წიგნს მიიღებენ, შეეცდებიან წაიკითხონ მარცხნიდან მარჯვნივ. თუმცა ეს შეუძლია იყოს მარჯვნიდან მარცხნივ წაკითხული წიგნი. 

წარსული გამოცდილება აყალიბებს მოლოდინებს.

თავიდან შეიძლება ვერ დაინახოთ, როგორ უკავშირდება ეს თქვენს გაყიდვებს, მაგრამ გპირდებით, რომ ასეა. როგორ შეუძლია ინოვაციამ დააზარალოს თქვენი ბიზნესი: მოდით ავიღოთ სწრაფი ექსპერიმენტი, რომელიც ნათლად ასახავს ამ პრინციპს.

კომპანიამ თავდაპირველად ინოვაცია მოახდინა და თავისი პროდუქციისთვის შექმნა პატარა ღილაკი „კალათაში დამატება“. მაგრამ ეს არ არის ისეთი კარგი, როგორც ჩვენ გვსურს, ამიტომ მათ შექმნეს ორი ახალი ვარიანტი. პირველი ვარიანტი იყო ღილაკი ტექსტით „კალათაში დამატება“. ეს არის ის, რასაც ხედავთ სხვების უმეტესობაში. ელექტრონული კომერციის საიტები, მათ შორის Amazon: Variation 2 იყო კიდევ ერთი ინოვაციური დიზაინი, რომელიც განსხვავდებოდა საიტების უმეტესობისგან. ამან გამოიწვია დაწკაპუნების 15%-იანი ზრდა. Ძალიან შთამბეჭდავი!

მაგრამ ვარიანტი 1 მნიშვნელოვანი იყო. მთავარი ღილაკი, რომელიც ამბობს "კალათაში დამატება" გამოიწვია დაწკაპუნების გაზრდა on 49% .

დიზაინის თვალსაზრისით, ორიგინალური ნაგვის ხატულა გაუმჯობესება იყო. ჭკვიანი და ორიგინალურია. და მიუხედავად იმისა, რომ ეს შეიძლება აშკარად მოგეჩვენოთ თქვენთვის და მე, ეს ყოველთვის ასე არ არის კლიენტებისთვის, რადგან ისინი თავიანთ ქმედებებს ეფუძნება წარსული გამოცდილება . ამ ბიზნესის მომხმარებლები ელოდნენ ღილაკს „კალათაში დამატება“. როცა ეს გააკეთეს, ზუსტად იცოდნენ, რას გააკეთებდა. მათ ეს არ გააკეთეს სხვა ტიპის ღილაკებით.

პირველ რიგში დაიცავით საფუძვლები

ინოვაცია შეიძლება კარგი იყოს, მაგრამ თქვენ უნდა გააკეთოთ ეს სწორად. იმის ნაცვლად, რომ ერთდროულად გააუმჯობესოთ გაყიდვების ტრადიციული გვერდისა და გაყიდვების ძაბრის ყველა ასპექტი, გააკეთეთ ეს ეტაპობრივად გაყოფილი ტესტირების გამოყენებით. დაიწყეთ თქვენი გაყიდვების გვერდების მოდელირებით ბიზნესში საუკეთესოების (მაგ. Amazon, eBay და ა.შ.) მიხედვით. მაშინ დაიწყეთ ელემენტების გაუმჯობესების მცდელობა სათითაოდ. ჩაატარეთ გაყოფის ტესტი, რათა ნახოთ, გაუმჯობესდება თუ არა თქვენი ინოვაციები მომხმარებლის მომსახურების ხარისხი.

4. არავინ არის სრულყოფილი, აჩვენეთ თქვენს კლიენტებს თქვენი ხარვეზები.

იფიქრეთ ყველაზე ქმედუნარიან ადამიანებზე, რომლებსაც იცნობთ, ვისაც ენდობით თითქმის ყველაფერში. ისინი ალბათ არ არიან სრულყოფილები, მაგრამ ძალიან ბევრს მუშაობენ იმაზე, რისი კონტროლიც შეუძლიათ. ახლა იფიქრეთ იმ ადამიანებზე, რომლებსაც ყველაზე ნაკლებად ენდობით. ალბათ ისინი არიან, ვინც წარუმატებლობას ყოველთვის სხვა რამეს აბრალებენ, წარუმატებლობას უჩივიან. ისე, გამოდის, რომ იგივე ეხება იმას, თუ როგორ ხედავენ თქვენი მომხმარებლები თქვენს ბიზნესს.

ეს პირველად სოციალურმა ფსიქოლოგმა ფიონა ლიმ აღმოაჩინა.

მას სურდა შეესწავლა, თუ როგორ იმოქმედებდა ბიზნესის წარმოჩენა ბიზნესის კეთილგანწყობაზე. ამისათვის მან შექმნა ორი მოხსენება. ექსპერიმენტის ყველა მონაწილემ მიიღო ერთ-ერთი მოხსენება წასაკითხად.

ანგარიშები მიზნად ისახავდა აეხსნათ, თუ რატომ იყო კომპანია ცუდი წინა წლის განმავლობაში. 

თუმცა, ისინი სხვაგვარად დაიწერა:

• ანგარიში No1 - ორიენტირებულია სტრატეგიულ გადაწყვეტილებებზე. მან გააანალიზა, რატომ მიიღეს გადაწყვეტილებები და სად ჩავარდა ბიზნესი (მათი ნაკლოვანებები/სისუსტეები).
• ანგარიში No2 - ორიენტირებულია გარე მოვლენებზე (მაგალითად, ეკონომიკა ცუდია).

შედეგები კრისტალურად ნათელი იყო. ბიზნესი ანგარიშში #1 შეფასდა ბევრად უფრო ხელსაყრელად, ვიდრე ბიზნესი ანგარიშში #2. როდესაც აღიარებთ თქვენს შეცდომებს და იღებთ გადაწყვეტილებებს გამჭვირვალედ, კლიენტებს შეუძლიათ იგრძნონ, რომ თქვენ აკონტროლებთ. თუმცა, თუ თქვენ ადანაშაულებთ გარე ფაქტორებს, როგორც ჩანს, თქვენ არ გაქვთ დიდი კონტროლი იმაზე, მიაღწევთ თუ არა წარმატებას. გარდა ამისა, ლი ასევე სწავლობდა ასობით რეალური ამ ტიპის შეტყობინებები. მან აღმოაჩინა, რომ კომპანიებს, რომლებსაც ჰქონდათ პირველის მსგავსი ანგარიშები, ასევე ჰქონდათ აქციების მაღალი ფასები მომდევნო წელს. რთული ნაწილია თქვენი ბიზნესის მიბმა. თუ თქვენ გყავთ აქციონერები, წაღება აშკარაა. მაგრამ თუ უბრალოდ ცდილობ გაყიდვების გაზრდა, ცოტა უფრო რთულია.

გამჭვირვალობა უნდა იყოს სტრატეგიული

მომხმარებლებმა არ უნდა იცოდნენ ყველა შეცდომის შესახებ, რომელიც თქვენმა ბიზნესმა დაუშვა. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები სისულელე იქნებოდა თქვენი სადესანტო გვერდის შევსება პროდუქტის შექმნისას დაშვებული შეცდომების უზარმაზარი სიით. მომხმარებლები ზრუნავენ პროდუქტზე ამ ეტაპზე და არა ბევრი სხვა. მაგრამ თქვენი დიდი შეცდომების კლიენტებთან აღიარება, როდესაც მათ უშვებთ, შეიძლება ძალიან ეფექტური იყოს. ყველა უშვებს შეცდომებს და როცა დიდი ბიზნესი ხარ, მცირე შეცდომები შეიძლება არაპროპორციული იყოს.

იმის ნაცვლად, რომ უგულებელყოთ საჩივრები ან დააბრალოთ ისინი სხვა რამეზე (როგორიცაა მიმწოდებელმა დროულად არ მიაწოდოს), აიღოს სრული პასუხისმგებლობა .

თუ მიმწოდებელი ვერ ახერხებს დროულად მიწოდებას და თქვენ საბოლოოდ არ მიწოდებთ საქონელს დროულად, თქვენ არ ხართ მხოლოდ დაბნეული თქვენს მომწოდებელში. თუ გსურთ, რომ მომხმარებლებმა დაგიჯერონ სამომავლოდ, აუხსენით, რომ თქვენ არ ინახავდით პროდუქციის საკმარისად დიდ მარაგს და იღებდით ძალიან ბევრ შეკვეთას. შემდეგ ახსენით, როგორ გაასწორებთ, რომ აღარ განმეორდეს. ასევე კარგი იქნება ფასდაკლების შეთავაზება შეცდომით დაზარალებულთათვის. ეს პრინციპი არ გამოიწვევს გაყიდვების მყისიერ ზრდას, მაგრამ ასე გააგრძელებთ ზრდას გრძელვადიან პერსპექტივაში.

5. არავის უყვარს წაგება და ეს გვაიძულებს სიგიჟეების გაკეთებას...

თითქმის ყველა ადამიანი, წარმატებული თუ არა, მათ სძულთ წაგება. ეს შეიძლება უბრალოდ თამაშია, მაგრამ ეს ბევრად სცილდება ამას. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები 

ადამიანებს სძულთ ტესტების ჩავარდნა, პროექტების დასრულება და ადრე მიღებულის დაკარგვა. ყველა ამ სიტუაციაში ადამიანებს სჯერათ, რომ ისინი იმსახურებენ იმას, რასაც იმსახურებენ. წარმოიდგინეთ, რომ ვინმე ცდილობს წაიღოს თქვენი მანქანა, ტელეფონი ან თუნდაც თქვენი ყავის მადუღარა. განაწყენებული იქნებოდი, შესაძლოა გაბრაზებულიც კი. გამოდის, რომ ადამიანების უმეტესობა ყველაფერს გააკეთებს იმისათვის, რომ თავი აარიდოს ამ გრძნობას. იმდენად, რომ ამას ისე აკეთებენ, რომ არც კი იციან.

ეს ეწოდება დაკარგვის ზიზღი.

მოდით შევხედოთ კვლევას, რომელიც შესანიშნავად ასახავს პრინციპს...

ამის დასაწყისში ყველა ნივთს 50 დოლარი გადაეცა. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები

შემდეგ მათ სთხოვეს აირჩიონ ორი ვარიანტიდან ერთი:

• ან შეინახეთ $30
• ან გქონდეთ 50/50 შანსი, შეინარჩუნოთ $50 ან დაკარგოთ ყველა $50

ლოგიკურია, რომ უმეტესობამ გადაწყვიტა 30 დოლარის შენარჩუნება. თუმცა, შემდგომ კვლევაში, მათ შეცვალეს პირველი ვარიანტის ფორმულირება. ახლა მათ მისცეს შესაძლებლობა "დაკარგე $20." ეს მაინც იგივეს ნიშნავდა (მათ იგივე თანხა უნდა მიეღოთ 30 დოლარი), მაგრამ ახლა მონაწილეებს შეახსენეს, რომ თანხის დაბრუნება უნდა დაებრუნებინათ.

არსებითად, ეს იყო ზუსტად იგივე ექსპერიმენტი, მაგრამ შედეგები განსხვავებული იყო. პირველ ექსპერიმენტში მონაწილეთა მხოლოდ 43%-მა მიიღო მონაწილეობა თამაშში, ხოლო მეორეში - 61%. ადამიანები უფრო ხშირად თამაშობდნენ აზარტულ თამაშებში, რათა არ დაეკარგათ გარკვეული თანხა.

გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები. მიეცით თქვენს მომხმარებლებს საშუალება დაკარგონ თქვენი პროდუქტი

გაყიდვების გასაზრდელად ამ პრინციპის გამოსაყენებლად, პოტენციურ კლიენტებს უნდა აგრძნობინოთ, რომ უკვე ფლობენ თქვენს პროდუქტს. მაშინ უნდა დაიბრუნო თუ არ იყიდეს. უმეტეს შემთხვევაში, ეს გამოიწვევს გაყიდვების მნიშვნელოვან ზრდას. ამის გამოყენების სამი ძირითადი გზა არსებობს.

პირველ რიგში, დაამატეთ ვიდეო ვინმეს, რომელიც იყენებს თქვენს პროდუქტს. დაამატეთ გახმოვანება ან ტექსტი, რომელიც ნათლად მიუთითებს, რომ ვიდეოში მოცემული ადამიანი ეკუთვნის პროდუქტს. როდესაც ვაკვირდებით სხვებს, ქვეცნობიერად წარმოვიდგენთ საკუთარ თავს მათ მდგომარეობაში. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები 

მეორეც, თქვენ თავისუფლად შეგიძლიათ შესთავაზოთ უფასო საცდელი პერიოდი. ბევრმა ონლაინ კომპანიამ გააცნობიერა ამის ძალა. 

მაგალითად, ბუფერი გთავაზობთ უვალდებულო 30-დღიან უფასო საცდელს:

მას შემდეგ, რაც ვინმე გამოიყენებს პროდუქტს ამდენი ხნის განმავლობაში, ის იგრძნობს, რომ ფლობს მას და ჩადებს მასში ინვესტირებას. საცდელი პერიოდის ბოლოს, მომხმარებლები უფრო მეტად გადაიხდიან მას, რადგან ფიქრობენ, რომ სხვაგვარად დაკარგავენ. და ბოლოს, განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ თქვენს მიერ არჩეულ ენას. როდესაც ჩამოთვლით გასაყიდ პროდუქტებს, არ თქვათ „მიიღეთ $20 ფასდაკლება“. ამის ნაცვლად, თქვით მსგავსი რამ: „იყიდე ახლა ან დაკარგე 20 დოლარის დაზოგვის შესაძლებლობა“.

6. დიდი წითელი ღილაკი ყოველთვის იმარჯვებს

ჩვენ გადავხედეთ რამდენიმე პრინციპს, რომლებიც ძირითადად აჩვენებდნენ, რომ ადამიანები ზარმაცები არიან და მიდრეკილნი არიან ეძებონ უმარტივესი ვარიანტი. მაგრამ არსებობს კიდევ ერთი პრინციპი, რომელიც გვიჩვენებს, თუ როგორ უნდა გავითვალისწინოთ ეს.

ეს ეწოდება ფიცის კანონი. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები

მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ არ გჭირდებათ ამის ცოდნა, რომ ის სასარგებლო იყოს, კანონი სინამდვილეში არის მოდელი, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას მოქმედების შესრულებისთვის საჭირო დროის დასადგენად. მაგრამ ეს პოსტი არ ეხება ფიზიკას ან მათემატიკას, ასე რომ არ ინერვიულოთ ფორმულის გაგებაზე. ერთადერთი ცვლადები, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ არის "T", "D" და "W".

"T" აღწერს მოგზაურობის მთლიან დროს. როგორც ვნახეთ ამ პოსტში, უფრო მარტივია უკეთესი. რაც უფრო დაბალია T მნიშვნელობა, მით მეტია შანსი, რომ ვიზიტორმა დაასრულოს მოქმედება. (მაგალითად, დააჭირეთ ღილაკს "კალათაში დამატება").

"D" აღწერს მანძილს სამიზნემდე. ასე რომ, თუ მაუსის მაჩვენებელი ეკრანის ქვედა მარცხენა კუთხეშია და ღილაკი ზედა მარჯვენა კუთხეშია, მანძილი დიდია. რაც უფრო დიდია მანძილი, მით მეტია საჭირო მოქმედების შესასრულებლად და ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ადამიანი შეასრულოს იგი.

და ბოლოს, "W" არის სამიზნის სიგანე ან ზომა. ამას შენთვის აზრი უნდა ჰქონდეს. დიდი ღილაკის დაჭერა ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე პატარა ღილაკზე. მე ასევე შევცვლიდი ამას ღილაკის სიცხადის ჩათვლით (მაღალი კონტრასტის ღილაკზე დაწკაპუნება უფრო ადვილია, ვიდრე ის, რომელიც ფონზე ქრება).

წლის შემაჯამებელი:

• მცირე T (დრო) მნიშვნელოვან მოქმედებებზე სასარგებლოა გადასვლებისთვის
• მცირე "D" (მანძილი) კარგია კონვერტაციისთვის
• დიდი "W" (სიგანე/ზომა) კარგია კონვერტაციისთვის

როდესაც "D" არის პატარა და "W" დიდი, "T" იქნება პატარა, ამიტომ ყურადღება გაამახვილეთ ამ ორ ფაქტორზე.

ფიტსის კანონის გამოყენება თქვენს გაყიდვებზე

კანონის გამოსაყენებლად, თქვენ უნდა გააადვილოთ ღილაკების დაწკაპუნება, რომლებიც იწვევს კონვერტაციას (მაგ. ჩამოტვირთვის ღილაკები, ღილაკების შერჩევა, კალათაში დამატება ღილაკები). ამისათვის დაგჭირდებათ პატარა "D" და "W". გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები როდესაც ვინმე იტვირთება გვერდი, მისი კურსორი ჩვეულებრივ მოძრაობს გვერდის შუაში. ამიტომ, გსურთ, რომ თქვენი მნიშვნელოვანი ღილაკები შუათან ახლოს იყოს, რათა მინიმუმამდე დაიყვანოთ მანძილი, რომელიც მათ გადაადგილდებიან გვერდზე. 

მეორე, თქვენ გინდათ, რომ თქვენი ღილაკი იყოს საკმარისად დიდი, რომ აშკარაა, რომ მისი დაჭერა მნიშვნელოვანია. კონტრასტული ფერის არჩევა ასევე კარგი იდეაა. შეხედეთ ღილაკს Google Chrome-ის ჩამოტვირთვის გვერდზე: ვიზიტორთა უმეტესობა აჭერს ღილაკს მანამ, სანამ მიხვდება, რომ ეს გააკეთეს, რაც სწორედ Google-ს სურს.

7. გადაწყვეტილებების მიღება რთულია, ხანდახან მხოლოდ დარწმუნება გვინდა. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები

როცა ზუსტად იცი რა გინდა, გადაწყვეტილების მიღება მარტივია. მაგრამ როცა გადაწყვეტილება ცოტა უფრო რთულია და ეს ხშირად ხდება პროდუქტის შეძენასთან დაკავშირებით, დარწმუნებული ვერ იქნები. ნამდვილად გინდა თუ გჭირდება. სწორედ მაშინ ეძებთ სხვებს აზრს. ეს შეიძლება იყოს პროდუქტის ექსპერტი; ეს შეიძლება იყოს ახლო მეგობარი; ან შეიძლება უცხო ადამიანიც კი იყოს. თქვენ ეძებთ სოციალურ მხარდაჭერას და დახმარებას თქვენი გადაწყვეტილების მიღებაში.

გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები. სოციალური მტკიცებულება ათავისუფლებს შფოთვას 

სოციალური მტკიცებულება არის კონცეფცია, რომელსაც ბიზნესი იყენებს მეტი გაყიდვისთვის. ეს არის იმის გარკვევა, რომ სხვა მომხმარებლები (იდეალურად კარგად ცნობილი პირები) იყენებენ და უყვართ თქვენს პროდუქტს. სოციალური მტკიცებულების ეფექტურად გამოყენების მრავალი გზა არსებობს. შეგიძლიათ შეამოწმოთ და სცადოთ მათი სხვადასხვა კომბინაციები, რათა ნახოთ, რა მუშაობს საუკეთესოდ თქვენი ბიზნესისთვის. დასაწყისისთვის, თუ თქვენ გაქვთ მომხმარებელთა დიდი ბაზა, შეგიძლიათ უბრალოდ გამოყოთ თქვენი მომხმარებლების რაოდენობა, როგორც ამას Basecamp აკეთებს:

დაბოლოს, თქვენ ასევე შეგიძლიათ შექმნათ დეტალური საქმის შესწავლა, რომელიც აჩვენებს თქვენს პროდუქტს მოქმედებაში. ისინი საუკეთესოდ გამოიყენება, როდესაც თქვენ გაქვთ რთული პროდუქტი ან სერვისი, რომელიც თქვენს კლიენტებს არ არწმუნებს, არის თუ არა ეს მათთვის სწორი. ბოლო რაც უნდა აღინიშნოს არის ის, რომ სოციალური მტკიცებულება ყოველთვის არ ზრდის კონვერტაციის მაჩვენებელს (თუმცა ეს ჩვეულებრივ ხდება). თქვენ უნდა შეამოწმოთ თითოეული ტიპი რამდენიმე გზით, რათა განსაზღვროთ სოციალური მტკიცებულების საუკეთესო გამოყენება თქვენი ბიზნესისთვის.

8. ყველა კლიენტს ორი მხარე აქვს, იცოდეთ როდის და როგორ ესაუბროთ ორივეს

ოდესმე წაგიკითხავთ წარმატებული კონვერტაციის ოპტიმიზაციის ექსპერიმენტის შესახებ, სცადეთ შედეგების განხორციელება და ვერ მოხერხდა? ეს ყოველთვის ხდება, რადგან ორი ბიზნესი არ არის ზუსტად ერთნაირი. ისინი განსხვავდებიან მრავალი თვალსაზრისით, ამიტომ ის, რაც მუშაობს ზოგიერთი ბიზნესისთვის, სხვებისთვის არ გამოდგება. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები კერძოდ, არსებობს პერსპექტივის ერთი ასპექტი, რომელიც იწვევს სრულიად განსხვავებულ ყიდვის ქცევას.

და ეს შეიძლება აიხსნას ორმაგი პროცესის თეორია.

რამდენადაც მე მესმის, ეს ჯერ არ არის დადასტურებული, მაგრამ რა თქმა უნდა, ეს არის წამყვანი თეორია იმის შესახებ, თუ როგორ იღებს ჩვენი ტვინი განსხვავებულ გადაწყვეტილებებს.

მასში ნათქვამია, რომ ჩვენს ტვინში დამუშავების ორი ძირითადი ფორმა არსებობს:

• ცნობიერი აზროვნება (ცნობიერი)
• ავტომატური აზროვნება (არაცნობიერი)

მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ ალბათ გაქვთ კარგი წარმოდგენა იმის შესახებ, თუ რა არის თითოეული სისტემა, მოდით განვსაზღვროთ იგი ცოტა უკეთ. მიზანმიმართული აზროვნება ნელია, დიდ გონებრივ ძალისხმევას მოითხოვს და ჩვეულებრივ მთავრდება ლოგიკური გადაწყვეტით. მაგრამ არაცნობიერი სხვაა. ავტომატური აზროვნება ხდება ძალისხმევის გარეშე და თითქმის ყოველთვის ხდება. მკვლევარი დანიელ კანემანი ასევე ამბობს, რომ ეს არაცნობიერი სისტემა გადაწყვეტილების მიღების ემოციურ მხარეზე მოდის. ოდესმე გამოგიცდიათ ეს "ნაწლავის შეგრძნება"? ეს არ არის სრულიად ლოგიკური, მაგრამ ეს გავლენას ახდენს თქვენს გადაწყვეტილებებზე.

გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები. თქვენი ბიზნესის ოპტიმიზაცია ორმაგი სისტემებისთვის

თქვენი პირველი ნაბიჯი არის იმის განსაზღვრა, თუ რა სისტემას იყენებს თქვენი. სამიზნე აუდიტორია. თუ თქვენ ყიდით ძალიან მარტივ პროდუქტებს, როგორიცაა სავარცხლები ან კოვზები, პროდუქტის არჩევა არ იქნება რთული გადაწყვეტილება, რომელიც მოითხოვს ფრთხილად დაფიქრებას. ამიტომ, თქვენი მომხმარებლების დიდი უმრავლესობა პირველ რიგში გამოიყენებს მათ ავტომატიზირებულ დამუშავების სისტემას. გარდა ამისა, თუ თქვენ ყიდით კომპლექსურ პროდუქტებს, როგორიცაა კომპიუტერები ან მანქანები, თითქმის ყველა გადაწყვეტილება დაფუძნებული იქნება კარგად გააზრებულ სისტემაზე. საბოლოოდ არსებობს კლიენტების ტიპები, რომლებიც მათ შორისაა. ეს შეიძლება იყოს მარტივი გადაწყვეტილება თქვენი ზოგიერთი კლიენტისთვის, მაგრამ სხვები მიიღებენ გადაწყვეტილებას ბევრი განხილვის საფუძველზე. აქ თქვენ გჭირდებათ ოპტიმიზაცია ორივე სისტემისთვის.

ოპტიმიზაცია ავტომატური მოაზროვნეებისთვის. ამ ტიპის აზროვნება სიმარტივესთან მიდის. ის შეესაბამება სხვა პრინციპებს, რომლებიც ჩვენ განვიხილეთ, როგორიცაა წარსული გამოცდილების კანონი.

ამ ავტომატური, ინსტინქტური ტიპის აზროვნების მიმართვის რამდენიმე გზა არსებობს:

• გამოიყენეთ სურათები! ისინი გვაგრძნობინებენ ემოციებს
• შეინახეთ თქვენი შეტყობინებები მარტივი
• Კონცენტრირება ძირითადი უპირატესობები, და არა ტექნიკურ დეტალებზე
• შეინახეთ მომხმარებლის გამოცდილება რაც შეიძლება მარტივი. გააკეთეთ ყიდვის ღილაკები და შერჩევის ფორმები დიდი და მკაფიო

გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები. ოპტიმიზაცია განზრახ მოაზროვნეებისთვის 

განზრახ მოაზროვნეებისთვის ოპტიმიზაციისთვის, თქვენ უნდა შეიტანოთ პროდუქტის სრული ინფორმაცია. ლოგიკური გადაწყვეტილება ტრიალებს პასუხის გაცემას კითხვაზე, ღირს თუ არა პროდუქტი ფულისთვის. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური პრინციპები 

 

გამოყვანის

ფსიქოლოგიის შესწავლა შესანიშნავი გზაა თქვენი მარკეტინგისა და გაყიდვების შედეგების გასაუმჯობესებლად. დღეს მე გაჩვენეთ 8 პრინციპი, რომელთა გამოყენებაც შეგიძლიათ გაყიდვების გასაზრდელად, მაგრამ კიდევ არის много . დაიწყეთ ამ პრინციპებიდან 1-2 თქვენს ბიზნესში გამოყენების მცდელობით და თანდათან დაამატეთ მეტი.