Модель подписки. Как генерировать повторяющиеся продажи ?

Модель подписки. Каждый бизнес должен найти творческие способы стимулировать продажи.

Конечно, у вас сегодня все хорошо, но как вы планируете зарабатывать деньги завтра? Как насчет следующего месяца или следующего года?

Независимо от того, продает ли ваша компания продукт или предлагает услугу, вам следует рассмотреть возможность использования бизнес-модели подписки для регулярных продаж.

Исторически реализация бизнес-модели подписки оказалась очень прибыльной.

За последние пять лет использование этой модели выросло более чем на 100%.

Компании, знающие, как предлагать ценные подписки, в итоге получают чрезвычайно лояльных клиентов, поэтому это такая эффективная стратегия удержания клиентов .

Даже бренды электронной коммерции используют подписки для стимулирования продаж.

Это связано с тем, что потребительский рынок принял эту модель, что привело к росту ее популярности за последний год.

Как только вы сможете заставить клиентов платить за подписку, вы будете получать регулярные продажи ежемесячно или ежегодно.

В результате ваша компания будет в отличном положении для устойчивого роста с течением времени.

Но если вы никогда не внедрили модель подписки в своем бизнесе, это может быть пугающим для вас. С чего начать?

И если вы уже настроили модель подписки, она может работать не так, как вы думали.

Вот почему я создал это руководство.

Если вы новичок в концепции подписки или хотите внести изменения в существующую модель подписки, я объясню, что вам нужно сделать, чтобы добиться успеха в этой области.

Не взимайте плату за ваш базовый пакет. Модель подписки.

Предложите ваш самый простой пакет бесплатно.

Теперь для некоторых из вас это может быть нереально. Например, если вы предлагаете одежду или аксессуары, которые ежемесячно доставляются вашим клиентам, вы не можете просто раздавать их каждый месяц.

Но если вы предлагаете нематериальный сервис, это отличный способ заинтересовать людей, если у вас есть несколько пакетов.

Вот некоторые отрасли, в которых вы можете использовать бесплатный пакет, чтобы в конечном итоге заставить своих клиентов платить за услугу:

• игры
• мобильные приложения
• потоковые сервисы

Если у вас есть мобильное приложение, эта стратегия является отличным способом повысить прибыльность вашего мобильного приложения для малого бизнеса .

Давайте посмотрим на  пакеты Pandora в качестве примера:

Pandora – это сервис потоковой передачи музыки.

Как вы можете видеть на его веб-сайте, он имеет три разных пакета прослушивания. Базовый пакет бесплатный. Модель подписки.

Этот вводный пакет знакомит людей с сервисом. Если бы им пришлось платить с самого начала, они вряд ли попробовали бы это в первую очередь.

Но если вы предложите что-то бесплатно, люди будут чаще использовать это, потому что нет риска.

Теперь у вас будет больше шансов заставить этих бесплатных подписчиков перейти на платную услугу.

Предложите бесплатную пробную версию для ваших услуг премиум-класса. Модель подписки.

Итак, вы предложили свой базовый пакет бесплатно. Но клиенты еще не обновились.

Почему нет?

Ну, они не знают, что им не хватает.

Если вы предложите им бесплатную пробную версию платного сервиса, им будет сложнее вернуться к базовой версии. Давайте снова воспользуемся примером Pandora.

Платформа предлагает 30-дневную бесплатную пробную версию за пакет за 4,99 $. В течение одного месяца клиенты будут видеть персонализированный контент без рекламы.

Как только они вернутся к музыке, которая не персонализирована и вынуждены слушать рекламу, они будут более склонны платить ежемесячную плату за расширенный опыт.

Примерно 60% всех предприятий могут преобразовать пользователей бесплатной пробной версии в клиентов:

Эти показатели конверсии являются выдающимися.

Если вы предлагаете физические продукты, например, коробку товаров, отправляемых клиентам ежемесячно, вы также можете использовать эту стратегию.

Даже если вы не сможете сделать это в долгосрочной перспективе, вы все равно можете предложить месяц или два своего пакета бесплатно.

Вот еще кое-что, чтобы рассмотреть. Чем дороже ваша подписка, тем дольше должен быть бесплатный пробный период.

Опять же, мы продолжим использовать Пандору в качестве примера.

Он предлагает 60-дневную бесплатную пробную версию для клиентов, которые хотят попробовать его самый дорогой пакет по цене $ 9,99 в месяц.

Стоит отдать два месяца, если вы можете зарабатывать по 120 долларов в год с каждого подписчика.

Установить разные планы членства. Модель подписки.

У прибыльных моделей подписки разные планы. Есть несколько причин для этого.

Прежде всего, не каждый может позволить себе ваше самое дорогое членство, но вы не обязательно хотите исключать этих людей из оплаты клиентов.

Во-вторых, вы хотите предложить планы, основанные на потребностях различных клиентов.

Люди не хотят платить за функцию или выгоду, которую они не будут использовать. Но если кто-то знает, что ему что-то нужно, он с радостью заплатит дополнительную плату.

Давайте рассмотрим  планы членства в Netflix в качестве примера:

Все планы предлагают первый месяц бесплатно и возможность отменить в любое время. Клиенты Netflix могут смотреть со своих ноутбуков, планшетов, телефонов и телевизоров.

Но основное членство не предлагает HD-видео и позволяет смотреть только на одном экране за раз.

Для тех, кто не имеет телевизора высокой четкости и не планирует делиться учетной записью с кем-либо еще, это подходящий вариант.

Но если у вас есть семья, совместно использующая учетную запись и поддерживающая потоковую передачу одновременно на нескольких устройствах HD, вам нужно будет подписаться на самый дорогой вариант.

Разрешение клиентам выбирать свои планы дает им индивидуальный опыт. Кроме того, мы уже знаем, что персонализация вашего сайта повышает конверсию .

Проанализируйте функции вашего продукта или услуги и предложите несколько различных планов членства, ориентированных на потребности различных клиентов.

Предоставлять скидки клиентам, которые платят заранее. Модель подписки.

Очевидно, вы хотите, чтобы ваши клиенты были подписчиками как можно дольше. Вот как вы зарабатываете на регулярных продажах.

Но вы не хотите заставлять своих клиентов заключать долгосрочные контракты.

Эта стратегия может заставить людей не решаться зарегистрироваться. Потребителям нравится иметь возможность отменить в любое время без необходимости платить штраф.

Вот почему ежемесячные планы подписки так распространены.

Проблема с ежемесячными подписками заключается в том, что если клиент отменяет подписку через пару месяцев, у вас нет шансов получить от них высокую прибыль.

Кто знает. Возможно, за этот короткий промежуток времени у них не было возможности полностью использовать все возможности вашего плана подписки.

Если вы хотите, чтобы люди брали на себя более длительные периоды времени, вы можете предложить скидки на авансовые платежи. Взгляните на этот пример из Constant Contact:

Как видите, сайт предлагает 10% скидку и 15% скидку подписчикам, которые платят за 6 месяцев и 12 месяцев, соответственно.

Несмотря на то, что вы зарабатываете меньше на каждого клиента в месяц, вы блокируете их на более длительный срок.

Это гораздо более эффективная стратегия, чем принуждение ваших клиентов к заключению годового контракта с ежемесячной оплатой. Модель подписки.

Предоставление им возможности приносит пользу вам обоим. Они получат скидку, и вы гарантированно заработаете деньги.

Кроме того, это добавляет индивидуальный подход – тема, о которой я ранее говорил, и которая будет обсуждаться более подробно в этом руководстве.

Предоставьте дополнительные преимущества своим клиентам

В зависимости от вашего бизнеса предложение подписки исключительно может не в ваших интересах.

Вы все еще можете использовать другие бизнес-модели в дополнение к вашей модели подписки.

Если вы попадаете в эту категорию, вам необходимо убедиться, что подписка на подписку дает преимущества, которые оправдывают затраты для ваших клиентов.

В противном случае у них не будет стимула присоединиться. Модель подписки.

Прекрасный пример того, о чем я говорю, –  членство в Amazon Prime :

Вам не нужно платить ежемесячную или годовую плату, чтобы купить что-то на Amazon. Любой может использовать эту платформу электронной коммерции.

Но клиенты, которые часто совершают покупки и хотят, чтобы их товары доставлялись как можно быстрее, могут быть более склонны платить за подписку на Amazon Prime.

Это членство предлагает двухдневную бесплатную доставку.

Модель подписки.

Помимо преимуществ доставки, члены Amazon Prime также получают доступ к услугам потоковой передачи музыки и видео.

Как я объяснил ранее, платформа имеет пакеты, предназначенные для всех.

Клиенты, которым нужна только услуга потокового видео, могут платить $ 8,99 в месяц.

Чтобы получить все преимущества членства, стоит 12,99 долларов в месяц, включая потоковое видео, двухдневную доставку, потоковую передачу музыки, хранение фотографий, неограниченное чтение и бесплатную доставку в тот же день для определенных предметов.

Это составляет чуть менее $ 156 за год, при условии, что членство не отменяется.

Но если клиент хочет сэкономить деньги и знает, что будет пользоваться услугой в течение всего года, он может заплатить 119 долларов в год и сэкономить примерно 25% на своем членстве.

Amazon также предлагает бесплатную 30-дневную пробную версию для своего премьер-сервиса.

Видите ли вы, как компания внедрила большинство стратегий, о которых я говорил до сих пор?

Всегда полезно следовать примеру успешных компаний и применять их концепции в своем бизнесе.

Настройте автоматическое продление подписки.

Допустим, вы получили кого-то, чтобы подписаться на одну из ваших подписок. Это отличные новости!

У вас есть информация об их кредитной карте, и вы готовы начать обработку их учетной записи.

Но вы хотите убедиться, что вы настроили автоматическое продление членства.

Не волнуйтесь: я не говорю, что вы должны сделать это, чтобы обмануть или обмануть своих клиентов. Просто включите это в условия, с которыми они соглашаются при регистрации.

Вы не хотите раздражать их каждый месяц, спрашивая у них информацию об их кредитной карте снова. Получите их разрешение с самого начала выставлять счета на свои карты каждый месяц.

Это отличный способ получить повторяющиеся продажи. Модель подписки.

Если вы даете клиенту возможность отказаться каждый месяц, он может принять решение об отмене.

Но если с их карты просто списывают деньги без какого-либо контакта или уведомления, они могут просто сохранить сервис, независимо от того, используют они его или нет.

Например, у кого из вас было или было членство в спортзале? Тебе платят каждый месяц, будь ты там каждый день или не появляешься.

Вы не отменяете это, потому что это большая боль – пройти через этот процесс, а затем зарегистрироваться снова, когда вы захотите пройти.

Ваши клиенты будут относиться к этому членству так же. Конечно, вы, очевидно, хотите, чтобы ваши клиенты пользовались преимуществами предлагаемых вами продуктов и услуг.

Но если они все равно платят за это, имеет ли значение, используют ли они услугу или нет? На самом деле, нет.

Позвольте вашим клиентам настраивать свои подписки

Я немного рассказал о персонализации в этом руководстве.

Вы можете поднять эту концепцию на новый уровень, позволив своим клиентам полностью настроить свои подписки. Взгляните на этот пример с Sirius XM Radio:

У этого есть варианты членства, позволяющие клиентам выбирать, какие станции они хотят на своих счетах.

Вы можете найти способы применить ту же концепцию и к вашему бизнесу.

Например, скажем, ваш бренд продает бороды и средства для бритья для мужчин.

Вы продаете товары напрямую со своего веб-сайта, и у вас также есть возможность подписки на доставку коробки продуктов ежемесячно. Позвольте вашим подписчикам подписки настраивать каждый заказ.

Некоторые клиенты могут хотеть больше бритв, в то время как другие могут хотеть больше крема для бритья и лосьона после бритья.

Цены на членство будут варьироваться в зависимости от типа товаров и количества товаров, которые клиент хочет доставлять каждый месяц.

Вывод

Бизнес-модель подписки чрезвычайно прибыльна, и ее популярность растет.

Независимо от того, добавляете ли вы подписки в свой бизнес впервые или вносите изменения в существующую модель, советы и рекомендации в этом руководстве повысят ваши шансы на успех.

Предложите свой базовый пакет бесплатно. Затем пусть клиенты попробуют премиум-варианты с бесплатной пробной версией. Модель подписки.

Создайте различные планы членства для более широкого круга потенциальных клиентов.

Ваше стандартное членство должно взиматься ежемесячно и обновляться автоматически.

Поощряйте клиентов платить заранее, предлагая скидки на годовой план.

Предоставьте дополнительные преимущества, чтобы убедиться, что ваши подписки стоят своих затрат.

Сосредоточьтесь на персонализации и настройке, побуждая потребителей подписаться на услугу подписки.

Если вы будете следовать советам, которые я изложил в этом руководстве, вы сможете добиться устойчивого роста в виде периодических продаж через подписку.

Часто задаваемые вопросы. Модель подписки.

1. Что такое модель подписки?

Модель подписки — это бизнес-модель, при которой клиент регулярно оплачивает доступ к продукту или услуге. Подписка может быть ежемесячной, ежегодной или другой периодичности, и обычно включает автоматическое продление.

2. Какие преимущества имеет модель подписки для бизнеса?

• Постоянный доход: Регулярные платежи обеспечивают стабильный денежный поток.
• Повышение лояльности клиентов: Подписчики склонны оставаться с брендом дольше, чем разовые покупатели.
• Прогнозируемость доходов: Легче прогнозировать будущие доходы и планировать бюджет.
• Лучшее понимание клиентов: Возможность собирать данные о поведении и предпочтениях клиентов.

3. Какие преимущества модель подписки имеет для клиентов?

• Доступность: Возможность получить доступ к продукту или услуге без необходимости единовременной крупной оплаты.
• Удобство: Автоматическое продление подписки устраняет необходимость в повторных покупках.
• Эксклюзивный контент и предложения: Часто подписчики получают доступ к эксклюзивному контенту, скидкам и предложениям.

4. Какие виды подписных моделей существуют?

• Подписка на продукты: Регулярная доставка товаров, таких как косметика, еда, книги и т.д.
• Подписка на услуги: Доступ к онлайн-сервисам, таким как стриминговые платформы, программное обеспечение, онлайн-курсы.
• Подписка на контент: Доступ к цифровым журналам, новостным сайтам, платформам для чтения книг и т.д.

5. Как выбрать подходящую модель подписки для бизнеса?

• Анализ потребностей целевой аудитории: Изучите, какие продукты или услуги наиболее востребованы.
• Оценка конкурентной среды: Исследуйте, какие подписные модели используют конкуренты и насколько они успешны.
• Рассмотрение стоимости и ценности: Определите, сколько клиенты готовы платить и какую ценность они получают от подписки.
• Тестирование и адаптация: Начните с пилотного проекта и адаптируйте модель подписки на основе отзывов и результатов.

6. Какие ключевые метрики следует отслеживать в модели подписки?

• Средний доход на пользователя (ARPU): Средний доход, который приносит каждый подписчик.
• Коэффициент оттока (Churn Rate): Процент подписчиков, которые отменили подписку за определенный период.
• Время жизни клиента (CLV): Общий доход, который приносит один подписчик за все время использования подписки.
• Стоимость привлечения клиента (CAC): Средняя стоимость маркетинга и продаж для привлечения одного нового подписчика.

7. Как снизить отток подписчиков?

• Обратная связь: Регулярно собирайте отзывы подписчиков и реагируйте на их потребности и жалобы.
• Повышение ценности: Постоянно улучшайте продукт или услугу, добавляйте новый контент или функции.
• Лояльность и поощрения: Предлагайте бонусы, скидки или эксклюзивные предложения для постоянных подписчиков.
• Упрощение процесса отмены подписки: Убедитесь, что процесс отмены подписки простой и прозрачный, чтобы избежать негативного опыта.

8. Как увеличить базу подписчиков?

• Маркетинговые кампании: Используйте цифровой маркетинг, социальные сети и рекламу для привлечения новых подписчиков.
• Пробные периоды: Предлагайте бесплатные или сниженные по цене пробные периоды, чтобы потенциальные клиенты могли попробовать продукт или услугу.
• Реферальные программы: Поощряйте текущих подписчиков рекомендовать ваш продукт или услугу своим друзьям и семье.
• Контент-маркетинг: Публикуйте полезный и интересный контент, который привлекает потенциальных подписчиков и демонстрирует ценность вашего предложения.

9. Какие есть примеры успешных подписных моделей?

• Netflix: Модель подписки на стриминговый сервис с доступом к огромной библиотеке фильмов и сериалов.
• Spotify: Подписка на музыкальный сервис с доступом к миллионам треков и персонализированным плейлистам.
• Dollar Shave Club: Подписка на регулярную доставку качественных бритвенных принадлежностей.
• Adobe Creative Cloud: Подписка на программное обеспечение для креативных профессионалов с доступом к полному пакету приложений Adobe.

10. Как внедрить модель подписки в существующий бизнес?

• Анализ текущего продукта или услуги: Определите, какие элементы вашего предложения можно превратить в подписку.
• Создание подписных планов: Разработайте различные уровни подписки с разной ценой и ценностью для клиентов.
• Интеграция платежных систем: Настройте систему для автоматического списания платежей с подписчиков.
• Маркетинг и продвижение: Запустите маркетинговые кампании, чтобы привлечь новых подписчиков и информировать текущих клиентов о новых возможностях.

Модель подписки может значительно улучшить финансовое состояние компании и укрепить отношения с клиентами. Правильное внедрение и управление подписной моделью требует тщательного анализа, планирования и постоянного улучшения продукта или услуги.