Сатуу мотивациясы - Сатуу тобуңузду мотивациялоонун 9 жолу

Сатуу мотивациясы – бул сатуучуларга же сатуу тобуна алардын аракеттерине түрткү берүү, натыйжаларды жакшыртуу жана сатуу максаттарына жетүү үчүн таасир этүү процесси. Бул процесс кызматкерлерди сатууда көбүрөөк берилген, натыйжалуу жана ийгиликтүү болууга шыктандыруу жана мобилизациялоо үчүн ар кандай ыкмаларды жана стратегияларды колдонууну камтыйт.

Сатуу мотивациясы сатуу менеджеринин негизги милдеттеринин бири болуп саналат. Ал езунун коллективин шыктанды-руу учун бардык чараларды колдонот. Сатуу өкүлдөрүн мотивациялоо маанилүү, анткени алар күн сайын алардын мотивация деңгээлине таасир этүүчү ар кандай кырдаалдарга туш болушат. Мисалы, алар кайра-кайра четке кагылышы мүмкүн, кыянаттык менен кардарларга туш болушу мүмкүн, же өнүмдөрдү сатууда кыйынчылыктар болушу мүмкүн.

Бул сыяктуу жагдайлар, алар канчалык жакшы сатуучу адам болбосун, кандайдыр бир сатуу өкүлүнүн мотивациясын төмөндөтүшү мүмкүн. Демек, сатуу боюнча менеджер мезгил-мезгили менен өзүнүн сатуу командасын козгоп туруу маанилүү болуп калат.

Упаковка индустриясынын тенденциялары

Төмөндө сатууга түрткү берүү үчүн колдоно турган бир нече ыкмалар бар.

Кантип сатуу командасын түрткү болот?

1. Максат коюңуз/Сатуу мотивациясы

 

Сатуу максаты - сатуу тобуңузга түрткү берүүнүн эң жакшы жолдорунун бири. Бирок, сиз ар бир уюмдун белгилүү бир мезгил үчүн ачык сатуу максаттары бар деп ойлошу мүмкүн. Бирок, көпчүлүк учурларда, сатуу максаты жогорку менен аныкталат лидерлик жана соода өкүлдөрүнө дайындалат. Максаттарды коюунун бул жолу сатуу өкүлдөрүңүздү мотивациялоонун ордуна аларга кысым көрсөтөт.

Салыштырмалуу жарнама

Сатуу максаттары сатуу өкүлдөрүнүн катышуусунда аныкталышы керек, анткени сатуу өкүлдөрү максатка жете турган адамдар. Алар рынокту башкаларга караганда жакшы түшүнүшөт. Мындан тышкары, сатуу өкүлдөрү максаттарды коюуга катышканда, алар жоопкерчиликти сезип, максаттарына жетүү үчүн кошумча күч-аракет жумшоого аракет кылышат.

Максат өтө чоң да, өтө кичине да эмес экенин текшериңиз. Бул коркутуп эле койбостон, сатуучуларды да толкундатышы керек.

2. ыраазычылык. Сатуу мотивациясы

Бир нерсеге жеткенде сатуу өкүлдөрүн башкаларга караганда баалай билиңиз. Бул адамды көбүрөөк күч жумшоого гана эмес, башка сатуу өкүлдөрүңүзгө да түрткү берет.

Баалоодо чоң күч бар. Жөн эле бир нече сөздү айтуу менен, сиз сатуу максатына жетүүгө жардам бере турган сатуу өкүлдөрүңүздүн маанайын көтөрө аласыз.

3. Начальник менен кызматкерлердин ортосундагы айырманы азайтыңыз.

 

Менеджер катары, муну ишке ашыруу сизге бир аз кыйын болот, бирок мага ишениңиз, жетекчилер менен кызматкерлердин ортосундагы айырманы азайтуу көптөгөн оң өзгөрүүлөрдү алып келиши мүмкүн. Артыкчылыкты жоюу - бул кызматкерлерди жоопкерчиликке тартуу дегенди билдирет. Ээликти түшүнүү кызматкерлериңизге бакыт тартуулайт. Ар бир команда мүчөсүнүн пикирин эске алыңыз, өзгөчө жаңы долбоорду баштаганда.
Мисалы, сиз жаңы долбоорду баштаганда, команданын мүчөсүн команданын лидери кылып, ага стратегияны пландаштыруу үчүн жоопкерчиликти бериңиз. Ар бир команда мүчөсүнө команданы башкаруу мүмкүнчүлүгүн бериңиз. Ошентип, алар көбүрөөк тартылган сезилет жана сиз күтүлбөгөн натыйжаларга ээ болушуңуз мүмкүн.

4. Ишенимди бекемдөө. Сатуу мотивациясы

Ишеним мотивациянын негизи болуп саналат. Эгерде сиздин команда мүчөлөрүңүз сизге ишенбесе, анда сиз канчалык аракет кылбаңыз, сиз аларды эч качан мотивациялай албайсыз. Сиздин команданын мүчөлөрү сизге ишениши керек жана сиз алардын эң жакшы кызыкчылыктары бар экенине жана алардын эң жакшы кызыкчылыктары бар экенине ишениши керек. Эгерде сиздин команданын мүчөлөрү сизге ишенишсе, алар сиздин көрсөтмөлөрүңүздү аткарып, сатуу максаттарына жетүү үчүн кошумча күч-аракет жумшашат.

Лидер болот сиздин командаңызды натыйжалуу жетектейт, эгерде анын командасы ага ишенсе. Ошондуктан, сатуу боюнча менеджер өз командасынын мүчөлөрүнүн ишенимине ээ болушу керек. Кызматкерлериңизге чынчыл болуу менен алардын ишенимине ээ боло аласыз. Кичинекей маалыматты алар менен бөлүшүңүз, алар менен түз сүйлөшүңүз жана бадалдын айланасында урунбаңыз. Алар менен баарын талкуулап, бардык көйгөйлөрүңүздү алар менен бөлүшүңүз.
Сатуу кызматкерлериңиз менен иштөөдө алар үчүн жагымдуу шарттарды түзүп бериңиз. Жардам берүү үчүн маанайда болуңуз. Кызматкерлердин көйгөйлөрүн дайыма урушуп, жазалоонун ордуна чечүүгө аракет кылыңыз. Сиздин аракеттериңиз ушундай болушу керек Сиздин жетекчилигиңиз астында кызматкерлер өз жөндөмдөрүн жана карьераларын өнүктүрө алышат.

5. Соода ишмердигине басым жасоо. Сатуу мотивациясы

 

Бардык сатуу менеджерлери кетирген жалпы каталардын бири - бул сатуу иш-аракеттерине эмес, сатуу максатына гана көңүл бурушу. Сатуу максаттарына гана көңүл буруу стресстик чөйрөнү жаратып, сатуу өкүлдөрүңүздүн иштешине таасир этиши мүмкүн.

Башка жагынан алганда, эгер сиз сатууга көңүл бурсаңыз, натыйжаларга жетишүү үчүн керектүү сатуу операцияларын жакшыртуу аркылуу кызматкерлериңизге сатуу максаттарына тезирээк жетүүгө жардам бере аласыз. Себеби, сатуу боюнча менеджер катары сиз сатуу иш-аракеттерин көзөмөлдөй аласыз жана сатуунун натыйжаларын көзөмөлдөй албайсыз.
Мисалы, сиз сатуу өкүлдөрүңүздүн күн сайын башына келе турган перспективалардын санын көзөмөлдөй аласыз, бирок ал перспективалардын реакциясын көзөмөлдөй албайсыз. Сатуу өкүлдөрүңүз күн сайын көбүрөөк мүмкүнчүлүктөргө катышканда, сатуу максаттарына жетүү мүмкүнчүлүгү жогорулайт. Ошондуктан, сиз кыйыр түрдө сатуу өкүлдөрүнө жардам берүү менен түрткү бергенде аларды жакшыртуу соода иш-аракеттери.

6. Акчалай сыйлык. Сатуу мотивациясы

Акча эң жакшы мотиватор экени талашсыз. Сатуудагы адамдар, биринчи кезекте, акчага же акчага эмне сатып алууга түрткү болот. Ушул себептен улам, көптөгөн уюмдар өз максаттарына жетүү үчүн сатуу өкүлдөрүн сыйлашат. Сиздин сатуу өкүлдөрүнө акчалай стимул берүүнүн ар кандай жолдору бар, мисалы:

1. Сиз аларга ар бир сатуу боюнча комиссия бере аласыз.
2. Аларга сатуу максатын коюңуз жана алар бул максатка жетсе, сыйлык жөнүндө айтыңыз.
3. Сатуу өкүлдөрүңүз менен келечектеги максаттарды талкуулаңыз жана аларды бекемдеңиз.

7. Мүмкүнчүлүк бериңиз

Көптөгөн сатуучулар мүмкүнчүлүктөн улам түрткү алышат. Ар кандай адамдар ар кандай мүмкүнчүлүктөр менен толкунданышат. Кээде сатуу өкүлү кыйын перспективалар боюнча иштөөгө түрткү болот, ал эми кээде сатуу өкүлү мүмкүнчүлүктүн үстүндө иштөө аркылуу ала турган буйрутмасынын көлөмүнө түрткү болот.

Ошондуктан, сатуу менеджери үчүн алардын жеке сатуу өкүлдөрү жана ар бир адам үчүн эмне иштээри жөнүндө билүү маанилүү болуп калат. Бул маалыматты колдонуп, ал сатуу өкүлдөрүнө мүмкүнчүлүктөрдү бериши керек, бул аларды түрткү гана эмес, кошумча күч-аракет жумшоого үндөйт.

8. Аларга көз карандысыздык бер. Сатуу мотивациясы

Кээ бир сатуу өкүлдөрү уктап жатканда иштөөгө түрткү алышат, ал эми кээ бирлери өз алдынча иштегенде жакшыраак иштешет. Сатуу өкүлдөрүнө автономия берүү кээ бир сатуу менеджерлери үчүн оор сезилиши мүмкүн, бирок эгерде тийиштүү кылдаттык менен жана пландаштыруу менен жасалса, бул сизге эң сонун натыйжаларды бере алат.

Соода өкүлдөрүнө көз карандысыздык берүү, алардын ишине ыйгарым укуктарды, эркиндикти, көзөмөлдү жана бийликти берүү дегенди билдирет. Көбүнчө, сатуу боюнча менеджерлер бул мотивацияны этибарга алышпайт жана башка ыкмаларга көңүл бурушат, анткени алар соода өкүлүнүн текебер жүрүм-турумуна же жумуштагы начар көрсөткүчтөргө алып келет деп коркушат. Бирок кылдаттык менен жасалса, бул фактор сиздин сатуучуларыңызга сатуу максаттарына тез жетүүгө жардам берет.

Сиз сатуу өкүлдөрүнүн көз карандысыздыгын камсыз кылуу үчүн төмөнкүлөрдү кылсаңыз болот:

1. Сатуу өкүлдөрүңүзгө сатуу жолугушуусуна же сатуу жолугушуусунун бир сегментине жол бериңиз.
2. Кызматкерлериңизге атайын долбоорлорду же тапшырмаларды дайындаңыз.
3. Татыктуу кызматкерлерге ыйгарым укуктарды жана кошумча милдеттерди бериңиз.

9. Кемчиликсиздик

 

Кээ бир адамдар көз карандысыздык менен мотивацияланса, экинчи жагынан, кээ бир адамдар мыктылыкка түрткү берет. Бул адамдар азыркы учурда жакшы иштебесе да, жакшы иштегиси келет. Мыкты сатуу өкүлдөрү көйгөйлөр же мүмкүнчүлүктөр менен эмес, алардын жеке максаттарына жетүү жана күткөндөрүн ашыгы менен шыктандырышат. Мынчалык көп сатуу өкүлдөрү алдына бийик максаттарды койгондо мотивациялануу оңой. Алар өздөрүнүн сатуу максатын тандоо мүмкүнчүлүгү болгондо жакшы иштешет. Сатуу мотивациясы

Адамдардын мыктылыкка түрткү берген жүрүм-туруму Пигмалион эффектиси деп аталган жүрүм-турум теориясы менен аныкталат. Бул теорияга ылайык, сиздин күткөн нерселериңиз жана адамга болгон ишенимиңиз дене тилиңиз, сүйлөө обонуңуз, кыймыл-аракетиңиз жана башка оозеки өз ара аракеттенүү аркылуу адамга берилет.

Эгерде сатуу боюнча менеджер өзүнүн соода өкүлдөрүнө ишенсе жана алар өз максаттарына жетүү мүмкүндүгүнө ишенсе. Ал соода өкүлдөрү менен ой бөлүшөт. Бул сатуу өкүлдөрүн шыктандырат жана шыктандырат жана алар өз максаттарына жетүү, ал тургай андан да ашып түшүү ыктымалдыгы жогору. Ал эми, эгер сиз сатуучулар тобуңузга ишенбесеңиз жана алар өз максатына жете албайт деп ойлосоңуз, бул алардын мотивациясын төмөндөтүп, ишенимин төмөндөтөт. Алардын өзүнө болгон ишениминин төмөндөшү жана демотивациясы алардын ишинин натыйжалуулугуна таасирин тийгизет жана алар начар иштеши мүмкүн.

Төмөндө сатуу боюнча менеджер катары сиз жасай ала турган нерселер бар, алар сиздин сатуучуларыңызга мотивация берип, алардын ишин жакшыртууга жардам берет.

1. Кызматкерлериңиздин жеке жана кесиптик максаттарын талкуулаңыз. Алар менен иш-чаралардын планын түзүңүз. Бул аларга дем берип, максатына жетүү үчүн көңүлүн бурат.
2. Сатуу өкүлдөрүңүздүн майда каталарына көңүл бурбаңыз жана талкуулаганыңызды текшериңиз алардын каталары жеке жана башкалардын алдында эмес.
3. Алардын күчтүү жактарын өнүктүрүүгө түрткү бер.
4. Аларды баалай бил жетишкендиктери жана максаттарына карай алга жылгандыгы учун.

Ар кандай адамдар ар кандай факторлор менен мотивацияланат. Бир эле теорияны же бир эле ыкманы баарына колдоно албайсыз. Сатуу боюнча менеджер катары, эмне иш алып барарын, эмнеси иштебей турганын билүү сиздин милдетиңиз. Ар бир кызматкер менен жекече иш алып барыңыз. Анын потенциалына жетүүгө жардам бериңиз.

Басмакана АЗБУКА 

 

Улуу жазуучу болуу үчүн жаман жазуучу бол

Көп берилүүчү суроолор (FAQ). Сатуу мотивациясы.

1. Сатуу мотивациясы деген эмне жана ал эмне үчүн маанилүү?

   • жооп: Сатуу мотивациясы - бул кызматкерлерге алардын энтузиазмын стимулдаштыруу үчүн таасир этүү процесси. Аракеттерди күчөтүү жана сатуу максаттарына жетишүү. Бул сатууда ийгиликтүү болуунун маанилүү аспектиси. Мотивацияланган кызматкерлер көбүнчө жемиштүү жана өз ишине берилген.

2. Сатуу мотивациясына кандай факторлор таасир этет?

   • жооп: Мотивациялоочу факторлор сыйлыктарды, таанууну, карьералык өнүгүүнү, атаандаштыкты, командада иштөөнү, так максаттарды жана бонустук программаларды камтышы мүмкүн.

3. Сатуу мотивациясы. Кантип натыйжалуу сыйлык системасын түзүү керек?

   • Answer. Конкреттүү максаттарды аныктоо, сыйлыктарды алуу үчүн ачык эрежелерди коюу. Кызматкерлердин каалоосуна жараша ар кандай стимулдарды камсыз кылуу. Кызыкчылыкты сактоо үчүн системаны үзгүлтүксүз жаңыртуу.

4. Сатуучулардын арасында энтузиазмдын деңгээлин кантип жогорулатуу керек?

   • Answer. Позитивди сактаңыз корпоративдик маданият. Мотивациялоочу тренингдерди жана семинарларды өткөрүү, реалдуу, бирок татаал максаттарды коюу. Жетишкендиктер үчүн пикир жана таанууну камсыз кылуу.

5. Сатуудагы кызматкерлердин демотивациясынын көйгөйлөрүн кантип жеңсе болот?

   • Answer. Кызматкерлер менен баарлашуу, алардын муктаждыктарын аныктоо, тоскоолдуктарды жеңүү үчүн ресурстарды жана колдоо көрсөтүү. Мотивациялоочу сессияларды өткөрүү жана зарыл болсо, сыйлык системасын карап чыгуу.

6. Сатуу мотивациясы. Кантип атаандаштык элементин колдонуу керек?

   • жооп: Кызыктуу байгелер менен сынактарды уюштуруңуз. Командалык мелдештерди түзүү. Атаандаштык шартында кызматкерлер жетише ала турган максаттарды коюу.

7. Сатуу мотивациясында окутуу жана өнүктүрүү кандай роль ойнойт?

   • жооп: Үзгүлтүксүз окутуу жана өнүктүрүү кызматкерлердин квалификациясын жогорулатууга жардам берет. Өзүңүздү ишенимдүү жана ийгиликтүү сезиңиз, бул өз кезегинде өндүрүмдүүлүктү жогорулатууга түрткү берет.

8. Кызматкерлердин мотивациясындагы өзгөрүүлөргө кантип жооп берүү керек?

   • жооп: Көйгөйлөрдү аныктоо үчүн анкета жана сурамжылоо жүргүзүү. Кызматкерлерди кунт коюп уккула. Пикирге жооп катары мотивация системасына өзгөртүүлөрдү киргизүү.

9. Сатуу мотивациясы. Сатуучулардын арасында жумуштан кантип качуу керек?

   • жооп: Жумуш менен жеке жашоонун ортосундагы балансты сактаңыз. Тыныгууларды бериңиз. Сергек жашоо образын сактоо, коллективде позитивдүү маанайды түзүү.

10. Сатууну стимулдаштыруу программасынын натыйжалуулугун кантип баалоого болот?

    • жооп: Ачкычты колдонуңуз аткаруу көрсөткүчтөрү (KPI). Жетишкендиктериңизди талдаңыз. Кызматкерлердин канааттануусун өлчөп, командаңыздан үзгүлтүксүз пикир чогултуңуз.