Өнөр жай маркетинги - аныктамасы, стратегиясы, мүнөздөмөсү

Өнөр жай маркетинги – бул бир бизнестин же ишкананын товарларын жана кызмат көрсөтүүлөрүн башкасына жылдыруу үчүн колдонулган бизнестен бизнеске маркетинг практикасы. Ал жалпысынан өндүрүүчүлөр, жеткирүүчүлөр, өндүрүүчүлөр, сатып алуучулар ж.б. сыяктуу өнөр жай маркетингинде колдонулган стратегиялардын кеңири спектри

• Башка ишканаларга багытталган тилде маалымат сайттарын колдонуу
• Потенциалдуу кардарлардын жетекчилигине жеке презентацияларды өткөрүү
• Продукциянын сапатына болгон ишенимди көрсөтүү үчүн продукциянын үлгүлөрүн иштеп чыгуу.
• Товарларды, кызмат көрсөтүүчүлөрдү, сатуучуларды ж.б. чагылдырган онлайн видеолорду түзүңүз.

Өнөр жай маркетинги деген эмне?

Аныктама: Өнөр жай маркетинги бир бизнес потенциалдуу кардарларды тартуу жана бизнестен бизнеске (B2B) конверсияларды оптималдаштыруу максатында башка бизнеске өнөр жай продукцияларын же кызматтарды сатуу үчүн колдонгон маркетинг планы катары аныкталат.

Өнөр жай маркетинги өнөр жай өндүрүүчүлөрдүн, камсыздоочулардын жана сатып алуучулардын айланасында айланат, ошондой эле анын бөлүштүрүлүшү чоң заказдарды жана узак мөөнөттүү мамилелерди камтыйт, анткени өнөр жай маркетингиндеги сатуу процесси айлар, атүгүл жылдар талап кылынышы мүмкүн.

Бул тартылган адистештирилген өнөр жай продуктыларына байланыштуу маркетингдин кыйла татаал түрү. Өнөр жай продукциясы же кызмат чийки заттан акыркы продуктуну өндүрүүгө жардам берет. Өндүрүүчү менен керектөөчүлөрдүн ортосунда узак мөөнөттүү мамилелерди түзүү өнөр жай маркетинг программасынын милдеттүү шарты болуп саналат.

Өнөр жай маркетингинин стратегиясын ким колдонушу керек?

Өнөр жай маркетинги өз өнүмдөрүн жеке кардарларга багытталган компания үчүн эч кандай пайдасы жок. Бирок, ири өндүрүштүк жабдууларды чыгарган компания өнөр жай маркетингин колдоно алат.

Мисалы, ири өндүрүштүк жабдууларды өндүрүү менен алектенген көптөгөн компаниялар эч качан өз продукциясын жеке сатып алуучуга сатпайт, ошондуктан алар жабдуулардын бул түрлөрүн ресурстары бар жана керек болгон башка компанияларга илгерилетүү үчүн өнөр жай маркетингинин аракеттерин колдонушу керек. аларды колдон. алардын.

Ошентип, массалык рынок OEM жыл сайын бир эле жабдуулардын миң бирдигин өндүрүү үчүн мындай жабдууларды сатып алат. Ошо сыяктуу эле, эмерек өндүрүүчүлөр бизнес-кеңселери үчүн эмерекке муктаж болгон ар кандай бизнеске өздөрүнүн бизнес продуктуларын жылдыруу максаты менен өнөр жай маркетингинин ыкмаларын колдоно алышат.

Өнөр жай маркетингинин маңызы жана көлөмү

Өнөр жай маркетингинин табиятын түшүнүү салыштырмалуу оңой, бирок процесс татаал. Кардарларга түздөн-түз сатуу оңой. Компания кардарларына чектелген сандагы продукцияны сунуштайт. IN B2B маркетинг бизнес өз өнүмдөрүн башка сатуучуларга сатат, алар андан соң акыркы керектөөчүлөргө сатат.

B2C маркетингинде бизнес чакан топтун табитин жана артыкчылыктарын билиши керек жана сатуу боюнча жакшы көндүмдөр менен ал келишимди тез эле жаба алат. Бирок, эгерде бизнес B2B маркетингин жүргүзүп жатса, анда ал ар кайсы жерлерден келген ар кандай адамдардын чоң тобун билиши керек.

Анын табияты баалуу контентти жана аларга ылайыкташтырылган тажрыйбаларды түзүү жолу менен бизнести лидер катары тартуу үчүн кириш маркетинг стратегияларын камтыйт.

Өнөр жай маркетинги кеңири чөйрөгө ээ, анткени ал кардарлар менен кыйыр түрдө мамиле кылат. Бул өз продукциясын сатууда ортомчуларды да, сатып алуучуларды да ойлонушу керек дегенди билдирет. Негизги көңүл маркетингге бурулат биринчи кезекте башка бренддерге. Бул бизнести белгилүү бир чөйрөдө адистештирүүгө мүмкүндүк берет.

Өнөр жай маркетингинин өзгөчөлүктөрү кандай?

Өнөр жай маркетингиндеги сатып алуу процесстери башка ишканаларды же бизнести максаттуу, туташтыруу жана конвертациялоо менен байланыштуу экени айкын болгондуктан, төмөндөгүлөр бүт процесс менен байланышкан негизги өзгөчөлүктөр болуп саналат:

1. Азыраак, бирок чоңураак базарлар

Керектөөчүлөргө караганда сатып алуучулар алда канча аз, бирок бул сатып алуучулар жапырт сатып алышат.

2. жакшы жолго коюлган мамилелер. Өнөр жай маркетинги

Сатып алуучулар менен сатуучулардын ортосундагы мамиле сатып алуучу менен сатуучунун ортосундагы мамилеге караганда алда канча жакыныраак. Себеби, мамиле түзүлүп калгандан кийин сатуучуларды алмаштыруу көп убакытты, акчаны жана күчтү талап кылат.

3. Татаал процесс

Бүткүл сатып алуу жана сатуу процесси өтө татаал. Бул ар кандай чиновниктерден көп жактыруу талап кылынат.

4. Туунду суроо-талап. Өнөр жай маркетинги

Өндүрүлгөн товарларга суроо-талап керектөөчүлөргө сатылган акыркы продукцияга болгон суроо-талаптан келип чыгат. Жакшы керектөөчүгө суроо-талап өссө, өнөр жай продукциясына суроо-талап да өсөт жана тескерисинче.

5. ийкемсиз суроо-талап

Өндүрүлгөн товарларга жана кызмат көрсөтүүлөргө суроо-талапка товардын же кызматтын баасынын өзгөрүшү таасир этпейт. Бул ийкемсиз суроо-талаптын түшүнүгү. Бул өзгөчө кыска мөөнөттө тиешелүү.

6. Туруктуу эмес суроо-талап. Өнөр жай маркетинги

Өнөр жай товарларына жана кызмат көрсөтүүлөргө суроо-талапка караганда туруксуз керектөөчү товарлар жана кызматтар.

7. Кесипкөй сатып алуучулар

Өнөр жай өнүмдөрүн көбүнчө алар сатып алууга аракет кылып жаткан өнүмдөрдү жакшы билген кесипкөй даярдалган агенттер сатып алышат. Кардарларды маркетинг дайыма эле кардарды жакшы кабардар сатуучу катары карашы керек эмес. Бул өнөр жай рынокторунун уникалдуу өзгөчөлүгү болуп саналат.

Өнөр жай бизнесинин маркетингинин 3 этаптары

кадамдар төмөнкүчө түшүндүрүлөт: көз караш сатып алуучунун кез карашынан да, маркетологдун кез карашынан да. Келгиле, бул жерде жана азыр ушул үч этапты карап көрөлү

1-этап: Изилдөө

Сатып алуучу сатып алгысы келген нерсени издөө процессин баштайт. Сатуучу мүмкүн болушунча эртерээк табылышы үчүн бардык күч-аракетин жумшашы керек. Бул тармакта сатып алуу процесси татаал жана узакка созулат. Адегенде ачылуу маркетологго сатып алуучуга көбүрөөк таасир берет.

2-этап: баалоо. Өнөр жай маркетинги

Изилдөө учурунда сатып алуучу өзү тандай ала турган өнүмдөрдүн жана кызматтардын тизмесин иштеп чыгат. Бул аларга көбүрөөк негизделген сатып алуу чечимдерин кабыл алууга жардам берет. Бул этапта маркетолог сатып алуучуга анын бизнеси сатып алуучунун тандоосу болушу керектигин далилдеши керек.

3-этап: Сатып алуу

Бул этапта, сатып алуучу акыры эмнени сатып алгысы келерин чечет. Албетте, ушул убакка чейин маркетолог өз ишин жасашы керек болчу.

Өнөр жай маркетинги жана керектөөчү маркетинг

Өнөр жай маркетингиндеги сатып алуу процесси керектөөчү маркетингден абдан айырмаланат, анткени өнөр жай маркетинги бизнеске багытталган, ал эми керектөөчү маркетинг кардарларга же акыркы колдонуучуларга багытталган.

Улам өнөр жай сатып алуучулардын өзгөчө жүрүм-турум үлгүлөрү, тиешелүү маркетинг стратегия да абдан айырмаланат. Өнөр жай маркетинги менен керектөөчү маркетингдин ортосундагы негизги айырмачылыктардын айрымдары төмөнкүлөр:

1. Өнөр жайлык сатып алуу процесси өзгөчө муктаждыктарга ээ. Өнөр жай маркетинги

Массалык маркетинг өнөр жай маркетологдору үчүн иштебейт, анткени сатып алуучулардын өзгөчө муктаждыктары бар. Кошумчалай кетсек, продуктылар негизинен техникалык, ошондуктан көбүрөөк багытталган мамилени талап кылат.

2. Өнөр жай маркетингинде изилдөөлөрдүн ролу жогорулап жатат.

Дагы бир жолу, продукт маркетинги техникалык мүнөзгө ээ болгондуктан, маркетолог сатып алуучунун өзгөчө муктаждыктарын чечүү керек. Сатып алуучу дагы көп изилдөө жүргүзөт. Маркетолог өнүм же кызмат сатып алуучунун күтүүсүнө жооп бериши керек.

3. Сатып алуу өнөктөштүккө алып келет. Өнөр жай маркетинги

B2B сатып алуулар көбүнчө өнөктөштүктүн түзүлүшүнө алып келет. Мындай өнүмдөрдү же кызматтарды сатуу өзгөчө узак процесс. Өнөр жай сатып алуучунун ишенимине ээ болуу сатып алууга алып баруучу маанилүү кадам болуп саналат. Сатып алуучу кийинчерээк ушундай сатып алууну кааласа, ал бул сыноону кайра башынан өткөргүсү келбеши мүмкүн. Сатып алуу, сатып алуучулар менен сатуучулардын бир нече ай, ал тургай, жылдар бою бирге иштешине алып келгендиктен, өнөктөштүктүн пайда болушуна алып келет.

Өнөр жай маркетингинин стратегиясына 7 кадам

Төмөндө жаңы лидерлерди жана жаңы кардарларды тартуу үчүн ийгиликтүү өнөр жай маркетинг стратегияларын ишке ашыруу үчүн зарыл болгон кадамдар болуп саналат.

1-кадам: Учурдагы маркетинг стратегияңызды баалаңыз

Адегенде мурунку стратегияларыңызды карап чыгып, жаңы стратегияңызды аныктаңыз. Анда сиз мурда койгон максаттарыңызга канчалык деңгээлде жеткениңизди же жетпегениңизди карап чыгышыңыз керек. Анализдин дагы бир аспектиси - бул сиздин атаандаштарыңыз кандай иштеп жатканы. Алардын кылган иштерин талдап, аларга караганда жакшыраак кылуунун жолдорун табыңыз.

2-кадам. Максаттуу аудиторияңызды аныктаңыз. Өнөр жай маркетинги

Сиздин максаттуу аудиторияңыз сиздин иш-аракеттериңизге жана стратегияларыңызга дээрлик бардык мотивацияңызды аныктайт. Максаттуу аудитория ойдон чыгарылган концепция болушу мүмкүн, бирок идеалдуу кардарыңызды көрсөтүү үчүн ал кылдат профессионалдуу изилдениши керек.

болсо жарнама же билим берүү мазмуну сиздин максаттуу аудиторияңыздын каалоосуна жараша пландаштырылган, бул конвертациянын жогору болушуна алып келет. Белгилүү сатып алуучуларга багытталган конкреттүү мазмун да жардам бере алат. Жогоруда айтылгандай, массалык маркетинг өнөр жай маркетолог үчүн ылайыктуу эмес.

3-кадам: Өзүңүздүн көрсөткүчтөрүңүздү жана максаттарыңызды аныктаңыз

Маалыматтар ар бир маркетолог үчүн маанилүү. Эгер талапка жете элек болсоңуз инвестициянын кайтарымы, эмне үчүн ошол эле маркетинг стратегиялары менен улантуу керек? Биринчиден, сиз максаттарды аныктоо керек. SMART (конкреттүү, өлчөнө турган, жетүүгө боло турган, актуалдуу жана убакыт менен чектелген) максаттарды койгонуңузду текшериңиз.

Андан кийин ишиңизди талдап, талдоо көрсөткүчтөрүңүздүн максаттарыңызга дал келгенин текшериңиз. Максат менен натыйжанын ортосундагы айырмачылык сиздин келечектеги маркетинг стратегияңызды аныктайт. Сиз көзөмөлдөй турган кээ бир көрсөткүчтөр бул веб-сайттын трафиги, конверсия чендери, бир лидердин баасы, секирүү ылдамдыгы ж.б.

4-кадам: Өнөр жай лидерлерин түзүү үчүн санариптик маркетинг аракеттериңизди билиңиз

Вебсайттын дизайнынан үзгүлтүксүз жаңыртылган блогдорго чейин ачкыч сөздөрдү изилдөөгө, акы төлөнүүчү жарнамага жана Google аналитикасын колдонууга чейин, бүгүнкү күндө өнөр жай маркетинг кампанияларыңызды оптималдаштыруу үчүн колдоно турган санариптик маркетинг чараларынын кеңири спектри бар. Сиз аракет кыла турган негизги онлайн маркетинг аракеттеринин айрымдары:

1. Социалдык медиа платформалары

Өнөр жай маркетинг кызыксыз болушу керек эмес. Коомдук медиа маркетингин өнөр жай маркетингинде да колдонсо болот. Социалдык тармак дүйнө жүзү боюнча адамдар менен байланыш үчүн курал болуп саналат. Бул керектөөчү маркетингде кеңири таралган инструмент, бирок өнөр жай маркетингинде да колдонсо болот.

2. Блогдор. Өнөр жай маркетинги

Блогдор популярдуу маркетинг куралдары болуп саналат. Маркетингдин бул формасы продукциянын техникалык мүнөзүнө байланыштуу көп изилдөөнү талап кылгандыктан, маркетологдор тиешелүү маалыматты жайылтуу үчүн блогдорду колдоно алышат.

3. видео

Ийгиликтүү B2B маркетологдору визуалдык маалымат менен камсыз кылуучу күчтүү маркетинг куралы катары видеолорду жаратыңыз жана колдонуңуз.

4. Микросайттар. Өнөр жай маркетинги

Микросайт - бул жеке веб-баракча же веб-баракчалардын кичинекей кластери. Бул URL болушу мүмкүн жана өнөр жай маркетингинин эң сонун куралы.

5. Электрондук почта маркетинги

Электрондук почта маркетинги акыркы бир нече ондогон жылдар бою өзүнүн натыйжалуулугун далилдеген абдан күчтүү маркетинг куралы болуп саналат. Бул жекелештирүү жана сатып алуучуларга тиешелүү маалыматты жайылтуу үчүн мыкты курал катары иштейт.

6. Издөө системасын оптималдаштыруу (SEO)

SEO - издөө системаларында орун алуунун негизги жолдорунун бири. Алгачкы ачкыч сөздөрдү изилдөө жана максаттуу компаниялардын алдында бизнесиңиздин катышуусун оптималдаштыруу үчүн SEO аракеттерин максаттуу кылуу менен, сиз өнөр жай маркетинг кампанияңыздан максималдуу пайда ала аласыз.

7. A/B тестирлөө. Өнөр жай маркетинги

A/B тестирлөө веб-сайтта, блогдо, электрондук почтада ж. AB текшере ала турган өнөр жай маркетингинин айрым материалдары көчүрмө узундугу, тема сызыктары, сүрөттөр, түстөр, форманын жайгашкан жери ж.

5-кадам: Өнөр жай маркетингиңизди сатуу менен шайкеш келтириңиз

Жогорудагы кадамдар сизге лидерлерди жаратууга жардам бергени менен, сатуу тобуңуз ошол лидерлерди өзгөртүү үчүн күч-аракетти жана мамилелерди жумшашы керек. Кардарлар менен мамилелерди башкаруу (CRM) куралдарын колдонуп, аларды сатуу тутумуңузда башкара аласыз.

CRM сизге мүмкүндүк берет сатуу командасы упай системасын колдонуу менен жаңы лидерлерди упай, кийинки электрондук каттарды жөнөтүү жана мыкты лидерлерди чакыруу.

6-кадам: Сиздин аракеттериңиз үчүн бюджет жана кызматкерлер. Өнөр жай маркетинги

Бюджеттик жана кадрдык чечимдерди кабыл алууда ар бир бизнестин үч жолу бар.

1. Учурдагы кызматкерлер менен улантыңыз

Сиз өзүңүздүн маркетинг стратегияңызды иштеп чыгуу үчүн кызматкерлерди колдоно аласыз. Бул ыкманын артыкчылыгы кадрларды толтурууга акча коротуунун кереги жок. Бирок, сиздин кызматкерлер бул тармакта адис эмес болушу мүмкүн. Натыйжада, алар убактысын бөлүп, ар кандай долбоорлорго көңүл бура алышат.

2. Ички маркетинг кызматкерин жалдоо

Кирүүчү маркетинг боюнча адисти жалдоо маркетинг муктаждыктарыңызды канааттандыруу үчүн туура агенттикти жана агентти издөөгө убакытты үнөмдөйт. Бирок, терс жагы - эмгек акы төлөө боюнча кошумча чыгымдар, жөлөкпулдар, эмгек акыга салыктар ж.б.

3. Өнөр жай маркетинг агенттиги менен өнөктөштүк.

Тышкы агенттикти жалдоо агенттиктин тажрыйбасынан жана билиминен пайдаланууга мүмкүндүк берет. Бирок, бул бекер эмес. Сизге ылайыктуу агенттикти табуу үчүн убактыңызды жана акчаңызды жумшашыңыз керек. Мындан тышкары, бул өнөктөштүк салыштырмалуу узак мөөнөттүү болот. Үчүнчү тараптын компаниясы менен ишенимдүү мамиле түзүшүңүз керек.

7-кадам – Ийгиликти өлчөө. Өнөр жай маркетинги

Өнөр жай маркетингинин ийгилигин аныктоо үчүн ар кандай көрсөткүчтөрдү байкоо керек. Киреше боюнча максаттарды коюу керек, жаңы байланыштардын жалпы саны, сатууга байланыштуу лидерлер, веб-сайт трафиги, конокторду лидерлерге айландыруу ж.б.

Эталондорду коюу менен, сиз маркетинг кампанияңыздын натыйжаларын ошол эталондор менен салыштыра аласыз.

Өнөр жай маркетингинин мисалы кандай?

1. Intuit Infographic

Intuit аудиториясынын жашоосуна баалуулук кошуу үчүн өнөр жай маркетингинин мазмунун түзөт. Жогорудагы мисал Улуу Британияда үйдөн иштөөнүн өсүп жаткан тенденциясын жана бул өлкөдөгү эмгек маданиятына кандай таасир эткенин көрсөтөт.

2. Лакмус

Litmus, электрондук тестирлөө жана талдоо платформа болуп, уникалдуу, чыгармачыл жана кызыктуу электрондук кампанияларды сунуш кылат. Статикалык тексттин ордуна, алар кесипкөй иштелип чыккан веб-сайтты көргөндө окурмандар ушундай сезимде болуш үчүн көз жоосун алган GIF сүрөттөрүн жана жандуу түстөрдү колдонушат.

3. Hootsuite

Hootsuite ар бир учурга жараша кардарларынын индивидуалдуулугун көрсөтүү үчүн кызыктуу видеолорду колдонот. Сиз муну алардын YouTube каналынан көрө аласыз.

жыйынтыктоо

Жыйынтыктап айтканда, өнөр жай маркетинги белгилүү бир кардарларды максаттуу эмес, бир бизнестин товарларын жана кызматтарын башка ишканаларга жылдыруу үчүн колдонулган маркетинг, жарнама, байланыш жана сатуунун бир тармагы.

Бул, адатта, чоң заказдар жана өндүрүүчү менен кардардын ортосундагы узак мөөнөттүү мамилелер менен байланышкан. B2b бизнес үчүн өнөр жай маркетинг ыкмалары канчалык натыйжалуу? Төмөндөгү комментарийлер бөлүмүндө биз менен ой бөлүшүңүз.
Маркетинг негиздери боюнча колдонмо