B2B (бизнес-бизнес) маркетинги – бул товарларды жана кызматтарды бир бизнестен экинчисине жылдыруу процесси. Бул B2B маркетингинде өнүмдөрдү жана кызматтарды акыркы керектөөчүлөргө эмес, башка компанияларга сатууга басым жасалат дегенди билдирет.
B2B маркетинг бизнеске же уюмга багытталган ар кандай маркетинг стратегиясын же мазмунду билдирет. Башка ишканаларга же уюмдарга (керектөөчүлөрдөн айырмаланып) өнүмдөрдү же кызматтарды саткан ар кандай компания адатта маркетингди колдонот. B2B стратегиялары.
B2B vs B2C маркетинг
B2B жана B2C (бизнестен керектөөчүгө) маркетинг абдан айырмаланат. B2B жана B2C маркетинги стратегиялары жана тиркемелери, ошондой эле аудиториялары жана алар менен кантип байланышуу боюнча айырмаланат.
B2B маркетинг
өзүнүн атынан же уюмдун атынан (өзү үчүн эмес) сатып алган адамдардын муктаждыктарын, кызыкчылыктарын жана тынчсызданууларын канааттандырууга багытталган, ошону менен уюм кардар. Бул жерде B2B компаниялардын кээ бир мисалдар келтирилген:
- Алыскы командаларга жана фрилансерлерге кеңсе аянтын ижарага алган коворкинг аянты (мисалы, WeWork)
- Аткаруу, кампа жана талап боюнча экранды басып чыгаруу кызматы
- Башкаруу куралдарын саткан маркетингдик программалык камсыздоо компаниясы коомдук тармактар, коргошун муун программалык камсыздоо жана компаниялар жана уюмдар үчүн башка маркетинг куралдары
B2C маркетинг
жеке керектөөчүлөрдүн муктаждыктарын, кызыкчылыктарын жана көйгөйлөрүн канааттандырууга багытталган, алардын атынан же өздөрү үчүн сатып алууларды жүзөгө ашырат, ошону менен адам кардарга. Бул жерде B2C компаниялардын кээ бир мисалдар:
- компания электрондук соодаАлыскы же өз алдынча иштеген адамдарга кеңсе буюмдарын саткан (мисалы, Поппин)
- Майкаларды жана башка кийимдерди жана аксессуарларды саткан дүкөн (мисалы, Target)
- Агымдагы жазылууларды саткан музыкалык платформа (мисалы, Spotify)
B2B МАРКЕТИНГ ҮЧҮН |
B2C МАРКЕТИНГ ҮЧҮН |
|
| максат | Кардарлар рентабелдүүлүккө, натыйжалуулукка жана тажрыйбага багытталган. | Кардарлар сунуштарды жана көңүл ачууну издеп жатышат (бул маркетинг болушу керек дегенди билдирет дагы кызыктуу ). |
| Сатып алуу мотивациясы | Кардарлар логика жана каржылык стимул менен шартталган. | Кардарлар сезимдер менен шартталган. |
| айдоочулар | Кардарлар билим алууну каалашат (бул жерде B2B мазмун маркетинги пайда болот). | Кардарлар билимди баалайт, бирок сатып алуу чечимин кабыл алуу үчүн ага дайыма эле муктаж боло бербейт. |
| Сатып алуу процесси | Кардарлар эсеп менеджерлери менен иштөөнү жакшы көрүшөт (эгер каалабаса). кардарлар жана сатуучулар. | Кардарлар түздөн-түз соода кылганды жакшы көрүшөт. |
| Сатып алууга катышкан адамдар | Кардарлар көбүнчө сатып алуу чечимин кабыл алуудан мурун чечим кабыл алуучулар жана алардын башкаруу чынжырынын башка мүчөлөрү менен кеңешиши керек. | Кардарлар сейрек сатып алуу чечимин кабыл алуудан мурун башкалар менен кеңешүүгө муктаж. |
| Сатып алуунун максаты | Кардарлар узак мөөнөттүү чечимдер үчүн сатып алууларды жасашат, натыйжада цикл убакыттары узарат сатуу, контракттардын санын кебейтуу жана ишканалар менен мамилелердин узактыгы. | Кардарлар сөзсүз эле узак мөөнөттүү чечимдерди же узак мөөнөттүү мамилелерди издешпейт. |
Алар ар кандай болсо да, B2B жана B2C да көп жагынан бири-бирине дал келет. Поппин алыскы же өз алдынча иштеген адамдарга кеңсе буюмдарын сатса, алар корпоративдик кеңсе мейкиндиктерин жана фирмалык буюмдарды да иштеп чыгышат. Башка жагынан алганда, Printful бизнес үчүн заказдарды аткаруу жана кампадан көбүрөөк сунуш кылат; боюнча басма создун заказдарын да орундатышат электрондук соода жеке адамдар үчүн.
B2B жана B2C маркетинг аудиториясы кандай болбосун, B2B маркетологдору ар дайым B2C кампанияларынан үйрөнө алышат.
Маркетинг аудиокитептери: Жаңы угуучуларды тартуу үчүн 13 идея
B2B маркетинг стратегиялары
Мен жогоруда айткандай, маркетинг анын аудиториясынан көз каранды. B2B жана B2C маркетинги ар башка болгону менен, B2B маркетинг материалдарынын бардык бөлүктөрү бирдей эмес.
Бул бөлүмдө биз белгилүү бир бизнес аудиториясына жетүү үчүн ишке ашыра турган ар кандай B2B маркетинг стратегиялары жөнүндө сүйлөшөбүз. Биз кирээрден мурун, B2B сатып алуучунун саякатын түшүнгөнүңүздү текшериңиз. Бул кадамдардын ар бири сиздин маркетинг стратегияларыңызга кандай таасир этиши мүмкүн экенине жана аларды кантип ишке ашырууңузга көңүл буруңуз.
B2B электрондук маркетинг
Электрондук маркетинг жеке керектөөчүлөргө да, бизнес кардарларга да жетүүнүн сыналган жана чыныгы ыкмасы. B93B маркетологдорунун 2% электрондук почтаны колдонорун билесизби? Сен алардын бирисиңби? Сиз болушуңуз керек. Электрондук почта байланышка алып келет, ал абоненттерди лидерлерге, андан кийин кардарларга айлантат.
Эмоцияга жана көңүл ачууга эң жакшы жооп берген B2C кардарларынан айырмаланып, B2B кардарлары логиканы жана инвестициянын оң кирешесин издешет. Негизинен алар өздөрүнө суроо беришет: Сиздин бизнесиңиз менин бизнесимдин өсүшүнө кантип жардам бере алат? Ушундан улам, сиздин электрондук маркетинг бизнес кардарларыңыз менен үзгүлтүксүз резонанс түзүшү керек жана алар үчүн убакыт, акча жана ресурстар сыяктуу маанилүү нерселерге көңүл бурушу керек.
Электрондук маркетинг дагы брендиңиздин мазмунун жайылтуунун күчтүү каражаты болуп саналат. B83B компаниялардын 2% мазмун маркетинг программасынын бир бөлүгү катары электрондук каттарды колдонушат жана 40% B2B маркетологдору Бул электрондук почталар мазмун маркетингинин ийгилиги үчүн эң маанилүү деп эсептешет.
Электрондук каттардын тынымсыз агымы биздин почталарыбызды толтуруп, натыйжалуу маркетинг билдирүүлөрүн түзүү жана жөнөтүү болуп көрбөгөндөй маанилүү. электрондук тамгалар.
B2B Email Marketing мыкты тажрыйбалары
B2B электрондук почта маркетинги кесипкөй аудиторияга жана жогорку сапаттагы байланыштарга багытталган стратегияны талап кылат. Бул жерде сиздин B2B электрондук почта маркетингиңизди жакшыртууга жардам бере турган кээ бир мыкты тажрыйбалар:
-
Так план түзүү:
- Электрондук почта кампанияңыздын максаттарын аныктаңыз: сатуунун көбөйүшү, бренд маалымдуулугун жогорулатуу, кардарларды кармап туруу, ж.б.
- үзгүлтүксүз жөнөтүүлөрдү камтыган узак мөөнөттүү планын иштеп чыгуу.
-
B2B маркетинг. Максаттуу аудитория:
- Кылдаттык менен максаттуу аудиторияңызды аныктоо жана аны өзгөчөлүктөрүнө жана муктаждыктарына жараша сегменттерге бөлүү.
- Ар бир сегментке ылайыкташтырылган мазмун жана сунуштар.
-
Сапаттуу маалыматтарды алуу:
- Аны жаңыртып туруңуз маалыматтар базасы байланыштарды, аны үзгүлтүксүз жаңыртып, тактыгын текшериңиз.
- колдонуу жазылуу жана потенциалдуу кардарлардан маалымат чогултуу үчүн веб-сайтыңыздагы формалар.
-
B2B маркетинг. Билдирүү жекелештирүү:
- Ар бир байланышка жекелештирилген ыкмаларды колдонуңуз, анын ичинде аты-жөнү, компаниянын аталышы жана башка жеке маалыматтарды атаңыз.
- Адаптациялоо ар бир аудитория сегментинин кызыкчылыктарына жана муктаждыктарына ылайыкташтырылган мазмун.
-
Ырааттуу кампаниялар:
- Электрондук кампаниялар башка маркетинг жана жарнамалык демилгелер менен шайкеш келишин камсыз кылыңыз.
- Электрондук катыңызда ырааттуу стилди жана брендингди сактаңыз.
-
B2B маркетинг. Сапаттуу мазмун:
- Көйгөйлөрдү чечкен жана камсыз кылган пайдалуу жана маалыматтык мазмунду бериңиз Сиздин кардарлар үчүн баалуулук.
- Жумуштун үлгүлөрүн, учурларды жана эксперттик макалаларды колдонуңуз.
-
Аракетке чакыруу (CTAs):
- Пост так жана ынанымдуу аракетке чакырат ар бир электрондук почта.
- Пикир суроо, ресурстарды жүктөп алуу же продукт демосун талап кылуу сыяктуу конкреттүү аракеттерге багытталган CTAларды колдонуңуз.
-
Талдоо жана оптималдаштыруу:
- Ачуулар, чыкылдатуулар, конверсиялар жана жазылууну токтотуу сыяктуу электрондук почта кампаниясынын көрсөткүчтөрүн өлчөңүз.
- Стратегияңызды тынымсыз оптималдаштыруу жана натыйжаларыңызды жакшыртуу үчүн түшүнүктөрдү колдонуңуз.
-
B2B маркетинг. Мыйзамга ылайык келүү:
- Америка Кошмо Штаттарынын CAN-SPAM Акты сыяктуу жапырт электрондук почта мыйзамдарына жана башка өлкөлөрдөгү ушул сыяктуу эрежелерге баш ийүүнү унутпаңыз.
-
Сыноо:
- Аудиторияңыз үчүн мыкты тажрыйбаларды аныктоо үчүн кампанияңыздын аталыштары, көчүрмөсү, сүрөттөрү жана жөнөтүү убактысы сыяктуу ар кандай элементтерин сынап көрүңүз.
-
B2B маркетинг. Автоматташтыруу:
- Куралдарды колдонуңуз маркетингди автоматташтыруу электрондук почта кампанияларын, аудиторияны сегментациялоону жана натыйжалардын аналитикасын натыйжалуураак башкаруу.
Бул мыкты тажрыйбаларды аткаруу сизге натыйжалуу жана максаттуу B2B электрондук почта кампанияларын түзүүгө жардам берет.
B2B санариптик маркетинг
Ар бир бизнес, B2B же B2C болобу, санариптик катышууга ээ болушу керек, ал акы төлөнүүчү жарнамалардан, издөө системасын оптималдаштыруудан, веб-сайттан жана B2B компанияңыз онлайн режиминде активдүү болгон башка жерлерден турат. Келгиле, B2B санариптик маркетинг стратегияңызды бекемдей турган бир нече тактиканы карап көрөлү.
Максаттуу аудиторияңызды аныктаңыз
Күчтүү B2B санариптик маркетинг стратегиясы максаттуу аудиторияңызды же сатып алуучуңуздун инсанын аныктоо менен башталат. Бул демографиялык жана психографиялык маалымат сиздин мазмунуңуздун жана санариптик материалыңыздын туура көз жана кулактар тарабынан кабыл алынышын (жана сиз тараптан эч кандай ресурстар текке кетпешине) кепилдик берип, андан кийин дээрлик бардык маркетинг аракеттери жөнүндө маалымат берет.
Вебсайтыңызды түзүңүз
Экинчиден, санариптик маркетинг маалыматтык, жагымдуу веб-сайтсыз иштей албайт. Сатып алуучулардын 80%дан ашыгы сатып алуудан мурун веб-сайтка кирет. Андан тышкары, типтүү B2B сатуу цикли көп учурда көптөгөн негизги оюнчуларды камтыгандыктан (мисалы, дарбазачылар, чечим кабыл алуучулар жана сатып алууларды жасоого туура келген башка адамдар), веб-сайттар өнүмүңүз же кызматыңыз жөнүндө маалымат алмашуунун жөнөкөй жана түшүнүктүү жолун камсыздайт.
Сиздин санариптик катышуусун оптималдаштыруу
Сиздин веб-сайтыңыз көбүрөөк маалыматтуу жана кызыктуу болушу керек, бирок ал ачык болушу керек. Муну беттеги SEO жана техникалык тактика аркылуу кыла аласыз. Аларга альтернативдик текст жана сүрөт мета сүрөттөмөлөрүнөн (конокторуңуз көргөн нерселер) структураланган маалыматтарга жана сайттын ылдамдыгына (сиздин конокторуңуз көрбөгөн нерселер) чейин бардыгы кирет. Барактан тышкаркы SEO да бул жерде ойнойт, ал сайттан тышкаркы шилтеме стратегияларын жана социалдык бөлүшүүнү билдирет - сиздин сайтта орун алган SEO тактикасы.
PPC кампанияларын ишке киргизиңиз
Акыр-аягы, жарнамалык кампанияңызга бир чыкылдатуу үчүн акы (PPC) жарнамасын кошуңуз, бул издөө системалары жана башка жарнама платформалары аркылуу мазмунуңузду жана брендиңизди жаңы аудиторияга көрсөтүүгө мүмкүндүк берет. Мен сиздин өзгөчө өнүмдөрүңүзгө же кызматтарыңызга караганда көбүрөөк жарнамалоо менен PPC инвестицияңызды көбөйтүүнү сунуштайм, мисалы брендиңиздин инсандыгы, блог же социалдык медиа мазмуну же компаниянын урааны.
Көрүүнүн эң жакшы жолу инвестициянын кайтарымы Акы төлөнүүчү тизмелериңиздин ичинен 1) сатып алуучунун жеке маалыматын камтуу жана 2) алар тиешелүү мазмунду жакшыртуу. Мисалы, сиз жөнүндө эч качан укпаган жаңы кардар сиздин товарыңызды издеп жатканы өтө күмөн. Алар жайгашкан жерге негизделген чечимди же продукт өзгөчөлүгүн издеп жатышы мүмкүн. Эң потенциалдуу кардарларга жетүү үчүн, товарыңызды же кызматтарыңызды жарнамалоонун ордуна брендиңиздин тиешелүү категорияларына төлөңүз.
B2B мазмун маркетинги
Биз B2B кардарлары логикага жана үйрөнүү каалоосуна негизделген тажрыйбага кандайча көңүл бурары жөнүндө сүйлөштүк. Бул артыкчылыктарга жооп берүү үчүн B2B контент маркетингине караганда кандай жакшы маркетинг куралы?
Салттуу PR маркетинг стратегиясы жарнамалык материалдар менен керектөөчүнүн күнүмдүк жашоосун үзгүлтүккө учуратса, мазмун маркетинг стратегиясы баалуу маалыматтарды кошот жана керектөөчүгө маалымат берет - так B2B кардарлары эмнени издеп жатат. Контент маркетинги SEO аракеттерин колдойт, анын ичинде аудиторияңыз эмне издеп жатканын алдын ала билүү, веб-сайтыңыздын жана мазмунуңуздун ачылышына жардам берүү... жана аларды кардарларга айландыруу.
Чынында, бизнес-чечим кабыл алуучулардын 80% жарнамадан көрө, макаладан маалымат алууну артык көрүшөт. Муну билип туруп, мен сиз салттуу жарнама стратегияңызга жумшагандай эле (эгерде көбүрөөк болбосо) ресурстарды контент маркетингине жумшашыңыз керек деп айтаар элем.
B2B сатып алуучунун сапары B2C сатып алуучунун саякатынан бир аз айырмалангандыктан (бул кыскараак сатуу циклдерин камтыйт жана азыраак чечим кабыл алуучуларды камтыйт), сиз өзүңүз үчүн түзгөн мазмун маркетинг стратегиялары B2B мазмуну сиз керектөөчү катары көргөн мазмундан көбүрөөк айырмаланышы мүмкүн. , төмөндөгү сүрөттө көрсөтүлгөндөй.
Бирок, сиз мазмунду түзүүнү баштоодон мурун, мен бизнес блогун түзүүнү сунуштайм. (Кабатыр болбоңуз, блогуңуздун окурмандарынын санын көбөйтүү сиз ойлогондон да оңой.) Блогуңуз сиз түзгөн бардык мазмунду камтыйт жана окурмандар зыярат кылып, ээрчий турган негизги база болуп калат.
Социалдык тармактарда B2B маркетинги
B75B сатып алуучулардын 2% жана C-Suite жетекчилеринин 84% сатып алууда социалдык медианы колдонорун билесизби? Бул туура - коомдук маркетинг тармактар жеке керектөөчүлөргө багытталган бренддер үчүн гана эмес.
Бирок, көптөгөн B2B компаниялары социалдык медиа маркетинги менен күрөшүп жатышат. Бизнес кардарлары менен байланышуу үчүн социалдык медианы колдонуу кыйыныраак болушу мүмкүн, айрыкча, анткени (жогоруда айтылгандай) бурулуш узакка созулат. сатуу жана башкаруунун узун тизмеги.
Чынын айтканда коомдук медиа маркетинг B2B сиз эң көп лидерлерди айландырган жерде болбошу мүмкүн жана бул жакшы. Бул, балким, кардарларыңыздын сатып алуу сапарынын башында пайда болот.
Социалдык медиа күчтүү курал болуп саналат бренд маалымдуулугун жогорулатуу, компанияңызга онлайн инсандык берүү жана бизнесиңизди гумандаштыруу - мунун баары маркетинг жана потенциалдуу кардарлар менен байланышуу үчүн абдан күчтүү факторлор. Электрондук маркетингге окшоп, социалдык медиа да мазмунуңузду бөлүшүү жана брендиңизди жогорулатуу үчүн абдан натыйжалуу канал, биз аны B2B кардарлары баалайт, бирок сиздин социалдык медиа аккаунттарыңыз мазмун же электрондук маркетинг сыяктуу тез-тез өзгөрбөсө да, алар жок анча маанилүү эмес. Бул жерде жолдоочулар да баалуу — алар лидерлерге же кардарларга качан өтөөрүн эч качан биле албайсыз.
Электрондук почта маркетинги: Mattermark, Барды көтөрүңүз
Барды көтөрүңүз сатуу, маркетинг жана өсүү боюнча лидерлерди баса белгилеген Mattermark күнүмдүк маалымат бюллетени. Бул Mattermark жетекчилеринин тандоосу жана сканерлөө оңой, татаал, татаал жаңылыктар жана күнүмдүк дайджесттер дүйнөсүндө баалуу.
Бул жакшы мисал электрондук маркетинг B2B, анткени Mattermark өз абоненттерин аларга ачык сатпастан үйрөтүүгө убакытты талап кылат. Бул аракет аудиторияңыздын ишенимин бекемдейт, ошондой эле аларга сатып алуу жана төлөп жаткан кардар болуу үчүн билиши керек болгон нерселердин баарын берет.
Санариптик маркетинг: Maersk веб-сайтынын башкы бети
Сайтыңызга кирген ар бир адамдын ниетин билүү дээрлик мүмкүн эмес, бирок Maersk'тин башкы баракчасынын дизайны коноктордун навигациялоосун жеңилдетет.
Үч негизги вариантты сунуштоо менен (Кардар болуңуз, Каттоо эсебиңизге кириңиз жана Карьера баштаңыз), Maersk аудиториясын так бөлүштүрөт жана конокторго алардын ниетине дал келген сайттын мазмунуна оңой өтүүгө мүмкүнчүлүк берет.
Бул кичинекей чыңалуу ошондой эле Maerskке бул ар бир аудиторияга — потенциалдуу кардарларга, учурдагы кардарларга жана атүгүл кызматкерлерге ишенимди жана ишенимди түзүүгө жардам берет.
Мазмун маркетинги: LeadPages, блог + ресурстар
LeadPages 2012-жылы негизделгенден бери иштеп келе жатат... бирок үч жылдын ичинде анын кирешеси 16 миллион доллардан ашты. Анын ээси анын тез ийгилигинин мазмун стратегиясына байланыштырып, аны B2B контент маркетингинин сонун үлгүсү кылып атат.
LeadPages блог, кардар окуялары, подкаст жана вебинар сыяктуу көптөгөн ар кандай мазмундагы активдерди чыгарат. Бул ресурстардын ар түрдүүлүгү компанияга кардарларга эң ылайыктуу ыкманы колдонгон жерде жетүүгө мүмкүндүк берет.
LeadPages блогун A/B тестирлөө, коргошун генерациялоо жана башка продукт жана бренд менен байланышкан темаларды камтыган блогду, күнүмдүк ишкерлер менен баарлашкан жумалык подкастты жана ал тургай кардарларын жабдыган деталдаштырылган беттин жол көрсөткүчүн сунуштайт. LeadPages продуктуну туура колдонуу жана оптималдаштыруу - баары бекер.
Социалдык медиа маркетинги: MailChimp, Instagram
Социалдык тармактар аудиторияңыз менен өз ара аракеттенүү үчүн эффективдүү канал болуп саналат. Бул ошондой эле сонун графикаларды жайгаштыруу жана брендиңиздин инсандыгын көрсөтүү үчүн кызыктуу жер. Инстаграмда MailChimp экөөндө тең мыкты.
MailChimp ошондой эле өзүнүн Instagram'ын карап чыгуу жана чечим кабыл алуу баскычтарында потенциалдуу керектөөчүлөргө чоң таасир тийгизе турган чыныгы кардарлардын окуяларын жана сын-пикирлерин көрсөтүү үчүн колдонот. Акырында, MailChimp LinkinBio деп аталган функцияны колдонот, ал Instagram колдонуучуларына өзүнүн башкы баракчасына же башка санарип мазмунуна шилтемелерди ээрчүүгө мүмкүндүк берет (анткени Instagram өзүнүн платформасында түз шилтемелерди сунуш кылбайт). Бул Instagram'да MailChimpти тапкан же изилдеген жана веб-сайтында көбүрөөк билгиси келген керектөөчүлөр үчүн ачык конверсия жолун түзөт.
B2B маркетингине инвестиция салыңыз жана бизнес кардарларыңызга жетиңиз
Эгер аудиторияңызды эстебесеңиз, маркетинг эффективдүү болбойт жана башка бир дагы аудитория бизнес кардарлардай туруксуз жана сынчыл эмес. Сиздин маркетинг бизнесиңиз аларга кандайча жардам бере аларын билдириши керек... жана эгер андай болбосо, сиз такыр маркетинг болбой калышыңыз мүмкүн.
Бул кеңештерди жана стратегияларды B2B аудиторияңызды түшүнүү, сатып алуучуларыңыздын инсандарын толуктоо жана аларга жеткен B2B маркетинг стратегияларын натыйжалуу колдонуу үчүн колдонуңуз. Сиз аудиторияңызга көңүл бурсаңыз, маркетингиңиз да ошондой кылат.
