Konsultacinė įmonė: kaip išsirinkti tokią, kuri atneš jums geriausius rezultatus?

Konsultacinė įmonė. Išsirinkti konsultacinę įmonę nėra lengva užduotis, ypač įmonėms, kurios anksčiau su ja nedirbo. Beveik kiekviena konsultacijų agentūra teigia turinti didelę patirtį ir plačias žinias apie teikiamas paslaugas. Daugelis jų turi platų portfelį su daugybe užbaigtų projektų ir puikių atsiliepimų. Taigi, kaip įvertinti, kuri konsultacinė įmonė veiks geriausiai ir padės siekti verslo tikslų?

Šiame straipsnyje pristatome pagrindiniai aspektai į kuriuos reikėtų atsižvelgti renkantis konsultantą. Mes priimame požiūris konsultacinės įmonės klientu ir aptarti praktinius patarimus, kuriais gali pasinaudoti tiek mažos įmonės, tiek didelės organizacijos. Jie pravers renkantis partnerį konkrečiam projektui, taip pat nusprendus užmegzti ilgalaikius verslo santykius.

 

Koks yra konsultacinės įmonės profilis?

Svarbiausias kriterijus renkantis konsultacinę įmonę – jų gebėjimas patenkinti konkretų poreikį. Todėl konsultanto paieška visada turėtų prasidėti nuo apibrėžimo konkretiems tikslams kad firma turės susitikti. Tik tada, kai turite šias žinias, galite pradėti tikrinti pasiūlymus – tikrinti, ar įmonė pakankamai pajėgi pasiekti šiuos tikslus, ty ar turi tinkamą profilį. Konsultacinė įmonė

Yra daug įvairių konsultacinių įmonių. Kiekvienas iš jų turi skirtingas kompetencijas ir specializuojasi skirtingose ​​verslo srityse. Štai keletas pavyzdžių:

• plačiausią kompetencijų spektrą turinčių įmonių , kurie dažnai kilę iš finansinių konsultacijų segmento ir palaipsniui plečia savo veiklą (pavyzdžiui, PwC),
• valdymo konsultacinės įmonės (pvz., Bain & Company),
• įmonės, daugiausia konsultuojančios rinkų ir produktų srityse (pavyzdžiui, PMR),
• įmonės, besispecializuojančios vienoje srityje , pavyzdžiui, techninės konsultacijos arba konsultacijos aplinkosaugos klausimais.

Ir nors pradinė reakcija dažnai būna renkantis agentūrą su siauru židiniu, verta trumpam stabtelėti ir apsvarstyti kitas galimybes. Patarėjas iš nišinės srities ne visada gali būti tinkamas partneris.

Jei verslo problema yra platesnė ir reikalauja žinių apie skirtingas pramonės šakas ir rinkas, gebėjimas pažvelgti į temą iš kelių perspektyvų yra toks pat svarbus kaip ir tos srities kompetencija. Tai taip pat svarbu kalbant apie ilgalaikę partnerystę. Tuomet jums reikės konsultanto, turinčio patirties daugelyje sričių ir prireikus galinčio suteikti reikiamą pagalbą.

 

Kokios paslaugos? Konsultacinė įmonė

Projekto tikslų apibrėžimas taip pat naudingas sprendžiant, ar konsultacinė įmonė siūlo kliento poreikius atitinkantį paslaugų spektrą. Verta skirti šiek tiek laiko ir išsiaiškinti, ką jie siūlo, ir pažiūrėti, ar konsultantai gali suteikti visapusišką pagalbą, ar padėti tik tam tikruose projekto etapuose.

Žinoma, galite pasirinkti agentūrą, kuri neturi visų reikiamų įgūdžių. Tačiau turėtumėte žinoti, kad tai gali sukelti vieną iš dviejų situacijų:

• konsultacinė agentūra patikės dalį darbo kitam asmeniui, o tai tam tikra prasme gali lemti šios projekto dalies apribojimą arba jos kontrolės praradimą,
• klientas turės ieškoti kitų konsultantų likusiems projekto etapams atlikti – tai susiję su papildomu darbu, pvz. naujo partnerio paieška ir supažindinti jį su jūsų įmonės strateginiais planais.

Pavyzdys

Jei klientas nori patekti į naują rinką, yra keletas konsultantų tipų. Kai kurie jiems padės bendresniais klausimais, o kiti – labiau specializuotais. Konsultacinė įmonė

Konsultacinė įmonė, siūlanti rinkos analizę ir patarimus žengiant į naują rinką, būtų geras pasirinkimas – dar geriau, jei agentūra turi rinkos tyrimų patirties (vartotojų elgsenos ir pageidavimų analizė, prekės ženklo tyrimai, konkurentų analizė, produkto koncepcija ir testavimas, ir tt) .d.). Šis platus paslaugų spektras užtikrina, kad projektas būtų traktuojamas kaip visuma, nereikia įtraukti papildomų organizacijų. Priešingai, įmonės, neturinčios tyrimų centrų, dalį projekto perduos subrangovams. Kai planuojamas įėjimas į naują rinką apims ir kitos įmonės įsigijimą, reikės papildomų pajėgumų. 

Jums reikės konsultacinės įmonės, siūlančios ne tik tikslinės rinkos tyrimus ir analizę, bet ir pagalbą kuriant įėjimo į rinką strategijos ir vykdant įsigijimus (perkančias įmones). Dėl to klientas, nusprendęs įsigyti tam tikroje rinkoje veikiančią įmonę, viso projekto metu dirba su tuo pačiu partneriu. Konsultacinė įmonė ne tik paruoš klientą įžengimui į rinką, bet ir padės jam per visą procesą bei suteiks pagalbą ankstyvosiose darbo naujoje rinkoje stadijose (pavyzdžiui, nustatant dominančias šalis ir vedant derybas). Konsultacinė įmonė

 

Kokiose rinkose konsultantas dirba? Konsultacinė įmonė

Vienas iš svarbiausių konsultantų atrankos kriterijų (išskyrus paslaugų kainos) paprastai yra pramonės patirtis. Ir tai teisinga, nes nuo to priklauso projekto efektyvumas.

Pirmas aspektas, kurį turėtumėte patikrinti, yra žinios ir įvykdytų projektų skaičius konkrečioje pramonės šakoje (pvz., maisto, farmacijos, statybos, IRT, mažmeninės prekybos). Rekomenduojame išsiaiškinti keletą detalių:

• kokius projektus įmonė vykdė konkrečioje pramonės šakoje,
• kai jie buvo laikomi
• kodėl klientas pasirinko būtent šią projekto apimtį,
• kodėl klientas nusprendė bendradarbiauti su šia agentūra,
• ar klientas buvo patenkintas įmonės darbu,
• klientas grįžo su kitais projektais.

Kitas svarbus aspektas – suprasti įmonės patirtį šiuose segmentuose: B2B (verslas verslui) ir B2C (verslas vartotojui). Kiekvienam iš šių segmentų taikomos visiškai skirtingos taisyklės. Jei konsultacinio projekto objektas yra produktas ar paslauga, skirta tiek verslo klientui, tiek individualiam klientui, patirtis abiejuose segmentuose yra labai svarbi.

 

Kuriose šalyse veikia įmonė? Koks yra jų verslo modelis tarptautinėse rinkose?

Priimant sprendimą dėl projekto konkrečioje šalyje (ar šalyse), verta pasidomėti, kaip tose šalyse veikia konsultacinė įmonė. Čia yra du pagrindiniai modeliai:

• Įmonė turi biurą šioje šalyje. Jų projektus įgyvendina vietiniame biure dirbantys konsultantai. Konsultacinė įmonė
• Įmonė neturi biuro konkrečioje šalyje, tačiau veikia regione. Esant tokiai situacijai, jis gali pasirinkti vieną iš dviejų būdų: jis gali deleguoti konsultantus, turinčius patirties konkrečioje rinkoje (kartais kalbančius vietine kalba), arba pasitelkti partnerius ar subrangovus projektui vykdyti. Abiem atvejais verta pasidomėti, kokią patirtį turi konsultantai konkrečioje rinkoje. O kalbant apie įmonę, kuri dirba su partneriu, taip pat reikėtų pasidomėti, kokius projektus jie kartu įgyvendino ir kokia buvo šių projektų kokybė.

Pasirinkimas bus dar sunkesnis, jei viena įmonė vykdys skirtingus projektus skirtingose ​​geografinėse vietovėse. Tuomet lemiamas veiksnys turėtų būti patirtis konkrečioje verslo srityje ir (arba) produktų kategorijoje, o ne patirtis konkrečioje šalyje. Tai nereiškia, kad neturėtume būti tikri, kad konsultacinė įmonė yra pajėgi vykdyti tarptautinius projektus, o jei taip, tai kokiose šalyse. 

Kai projektą planuojama įgyvendinti vienu metu keliose šalyse, iškyla kitas klausimas. Ar įmonė turi patirties koordinuojant vienu metu atliekamą darbą daugelyje šalių, kartais skirtinguose žemynuose, skirtingose ​​laiko juostose ir skirtingose ​​kultūrose? Kartais projektas gali nuvilioti (arba net visiškai žlugti) dėl nesugebėjimo valdyti sudėtingų tarptautinių projektų.

 

Kaip konsultacinė įmonė bendrauja su klientu?

Klientui gali būti svarbu, kaip konsultacinė įmonė valdo projektą. Svarbus veiksnys yra tai, kaip įmonė paskirsto atsakomybę. Ir, be to, kaip jis paskirsto atsakomybės sritis tarp atskirų projekto komandos narių. Tai ypač svarbu, kai projektas susideda iš skirtingų kompetencijų, rinkų ar temų sričių.

Pagrindinis veiksnys čia yra bendravimas su klientu. Ji turi būti organizuota taip, kad būtų užtikrinta visa informacija klientui apie projektą, bet ir kuo trumpiau. Jeigu prie projekto dirba keli žmonės (dažnai tam tikros srities specialistai, atsakingi tik už nedidelę projekto dalį) ir nėra vieno koordinatoriaus, tai klientui tai nėra patogus sprendimas.

Jeigu yra projektų vadovas, tai net ir neturint eksperto, dirbančio su projektais kompetencijų, tai yra didelis pliusas klientui. Projekto vadovas stebės komandą ir jos darbą, rinks informaciją apie kiekvieną projekto aspektą, bendraus ir informuos klientą apie galimas rizikas. Tokiu būdu projekto vadovas gali pateikti grįžtamąjį ryšį bendravimas su klientu kiekviename projekto etape ir pateikti informaciją apie galinčias kilti problemas. Konsultacinė įmonė

Klientui patogiau turėti vieną kontaktinį tašką taip pat kai jam reikia pateikti kritišką pastabą arba išreikšti nepasitenkinimą dalimi ar visu kūriniu. Esant tokiai situacijai, vienintelis žmogus, kuriam skiriama kritika, yra projekto vadovas. Klientui nereikia rūpintis, kad atsakomybė už identifikuotą problemą būtų perkelta įmonei, nes problemą viduje išspręs produkto vadovas.

 

Kam dirbo konsultacinė įmonė?

Kitas elementas, kurį turėtumėte patikrinti prieš užmezgant santykius su įmone, yra jų klientų portfelis. Tai gali leisti padaryti tam tikras išvadas apie įmonės profilį ir veiklą. Tačiau norėdami pasitikėti jomis, toliau tikrindami potencialų partnerį turite patvirtinti suformuluotas prielaidas.

Štai keletas pavyzdžių:

• jei įmonė dirba su dideliais tarptautiniais žaidėjais, galima daryti prielaidą, kad ji įgyvendino sudėtingus tarptautinius projektus,
• jei portfelį daugiausia sudaro vietinės įmonės, tai gali reikšti, kad įmonė nėra orientuota tik į didelius projektus, bet gali vykdyti ir mažesnius projektus mažesniems klientams,
• jei portfelį sudaro tik keliose pramonės šakose veikiančios įmonės, galima daryti prielaidą, kad jos specializacija yra pramonės šaka,
• Jei įmonės klientai yra iš skirtingų pramonės šakų, įmonė gali turėti funkcinę specializaciją (pvz., rinkos analizė, produktų testavimas ir diegimas, finansavimas). Konsultacinė įmonė

 

Kokius ryšius sieja įmonė?

Nuorodos yra labai naudingas, bet dažnai nepastebimas žinių apie įmonę ir jos pasiekimus šaltinis. Gera praktika yra peržiūrėti įmonės, kurią svarstote, apžvalgas. Tačiau to nepakanka norint tiksliai įvertinti būsimą verslo partnerį.

Todėl verta pasiteirauti konsultanto apie galimybę pasikalbėti su vienu ar dviem klientais ir įgyti papildomų žinių. Kalbėdami su šiomis įmonėmis, be kitų dalykų, galite paklausti apie:

• bendras pasitenkinimas bendradarbiavimu,
• tiekiamų medžiagų kokybė,
• bendravimo būdas ir greitis,
• lankstumas įgyvendinant projektus,
• rinkos ir verslo problemų supratimo lygis.

Prašymas pasikalbėti su keliais įmonės klientais nėra neįprastas dalykas – iš tikrųjų tai įprasta pramonės praktika.

 

Koks kainos ir kokybės santykis?

Paskutinis mūsų atstovaujamos konsultacinės įmonės pasirinkimo kriterijus yra projekto sąmata. Šis elementas yra labai subjektyvus. Todėl verta apsvarstyti pasirinkimą, atsižvelgiant į įmonės galimybes, projekto mastą, finansavimo būdą ir pan. Tai labai platus klausimas, todėl norime atkreipti jūsų dėmesį tik į du dažniausiai pasitaikančius atvejus. . Konsultacinė įmonė

Kai kuriems konsultavimo projektams – dėl jų specifinio pobūdžio – reikės konsultacinės įmonės, pripažintos pirmaujančia tam tikros srities ekspertu. Kai kurie iš šių projektų gali būti, pavyzdžiui, rinkos analizės projektai, skirti gauti finansavimą iš banko ar kitos finansų institucijos arba teikti ataskaitas, susijusias su viešosios rinkos reikalavimais.

 Klientas gali pasirinkti dirbti su gerai žinoma (taigi brangia) konsultacine įmone. Galbūt net daug brangiau, nei manytų kainos ir kokybės santykis, tačiau lemiamas veiksnys gali būti reputacija ir prekės ženklo stiprumas.

Dažnai atsitinka taip, kad didelės įmonės dirba tik su didelėmis konsultacinėmis firmomis. Trumpam apsvarstykime kitokį požiūrį. Jei nedidelei (bet profesionaliai ir kompetentingai) įmonei bus suteikta galimybė, projektas gali būti vykdomas kur kas atidžiau ir kruopštiau, o požiūris į projekto apimtį bus lankstesnis dėl stambaus kliento svarbos. didelis klientas. mažesnė įmonė. Šiuo atveju principas kainos ir kokybės santykis gali būti puikus pasirinkimas.