Pramoninė rinkodara – apibrėžimas, strategija, charakteristikos

Pramoninė rinkodara yra verslo verslo rinkodaros praktika, kuri naudojama reklamuoti vienos įmonės ar įmonės prekes ir paslaugas kitam. Jis paprastai naudojamas tarp gamintojų, tiekėjų, gamintojų, pirkėjų ir kt. Įvairių strategijų, naudojamų pramoninėje rinkodaroje, pvz

• Informacinių svetainių naudojimas kitoms įmonėms skirta kalba
• Individualių pristatymų vedimas potencialių klientų vadovybei
• Sukurkite produktų pavyzdžius, kad parodytumėte pasitikėjimą produkto kokybe.
• Kurkite internetinius vaizdo įrašus su produktais, paslaugų teikėjais, pardavėjais ir kt.

Kas yra pramoninė rinkodara?

Apibrėžimas: Pramoninė rinkodara apibrėžiama kaip rinkodaros planas, kurį viena įmonė naudoja pramoniniams produktams ar paslaugoms parduoti kitai įmonei, kad pritrauktų potencialius klientus ir optimizuotų įmonių tarpusavio (B2B) konversijas.

Pramoninė rinkodara sukasi apie pramonės gamintojus, tiekėjus ir pirkėjus, be to, jos platinimas apima didelius užsakymus ir ilgalaikius santykius, nes pramonės rinkodaros pardavimo procesas gali užtrukti mėnesius ar net metus.

Tai yra daug sudėtingesnė rinkodaros forma dėl specializuotų pramonės produktų. Pramoninis produktas ar paslauga padeda iš žaliavų pagaminti galutinį produktą. Ilgalaikių gamintojų ir vartotojų santykių užmezgimas yra būtina pramoninės rinkodaros programos sąlyga.

Kas turėtų naudoti pramonės rinkodaros strategiją?

Pramoninė rinkodara nėra naudinga įmonei, kuri savo produktus nukreipia į atskirus klientus. Tačiau didelės apimties gamybos įrangą gaminanti įmonė gali naudoti pramoninę rinkodarą.

Pavyzdžiui, daugelis įmonių, gaminančių didelės apimties gamybos įrangą, niekada neparduos savo produkcijos individualiems pirkėjams, todėl jos turi panaudoti pramoninės rinkodaros pastangas reklamuoti tokio tipo įrangą kitoms įmonėms, kurios gali turėti išteklių ir reikalingų naudoti juos. jų.

Taigi masinės rinkos originalios įrangos gamintojas įsigytų tokią įrangą, kad kiekvienais metais pagamintų tūkstantį vienetų tos pačios įrangos. Panašiai baldų gamintojai gali naudoti pramoninės rinkodaros metodus, siekdami galutinio tikslo reklamuoti savo verslo produktus įvairioms įmonėms, kurioms reikia baldų jų verslo biurams.

Pramoninės rinkodaros esmė ir apimtis

Pramoninės rinkodaros pobūdį gana lengva suprasti, tačiau procesas yra sudėtingas. Parduoti tiesiogiai klientams paprasta. Bendrovė savo klientams siūlo ribotą produktų skaičių. IN B2B rinkodara įmonė parduoda savo produktus kitiems pardavėjams, kurie vėliau parduoda galutiniams vartotojams.

B2C rinkodaroje verslas turi žinoti nedidelės žmonių grupės skonį ir pageidavimus, o turėdamas gerus pardavimo įgūdžius gali greitai užbaigti sandorį. Tačiau jei verslas užsiima B2B rinkodara, jis turi pažinti didelę grupę skirtingų žmonių iš skirtingų vietų.

Jos pobūdis apima atvykstamosios rinkodaros strategijas, skirtas pritraukti įmones kaip potencialius klientus kuriant vertingą turinį ir jiems pritaikytą patirtį, siekiant paskatinti potencialių klientų skaičių ir optimizuoti kvalifikuotų potencialių klientų konversiją.

Pramoninė rinkodara yra platesnė, nes ji susijusi su klientais netiesiogiai. Tai reiškia, kad prekiaujant savo produktais reikia galvoti ir apie tarpininkus, ir apie pirkėjus. Pagrindinis dėmesys bus skiriamas rinkodarai pirmiausia kitiems prekių ženklams. Tai leidžia verslui specializuotis tam tikroje srityje.

Kokios yra pramoninės rinkodaros ypatybės?

Kadangi aišku, kad pramonės rinkodaros pirkimo procesai yra susiję su kitų įmonių ar verslų nukreipimu, prijungimu ir konvertavimu, toliau pateikiamos pagrindinės su visu procesu susijusios savybės:

1. Mažiau, bet didesnės rinkos

Pirkėjų yra daug mažiau nei vartotojų pirkėjų, tačiau šie pirkėjai perka urmu.

2. Nusistovėję santykiai. Pramoninė rinkodara

Pirkėjų ir pardavėjų santykiai yra daug artimesni nei pirkėjo ir pardavėjo santykiai. Taip yra todėl, kad užmezgus santykius pardavėjo pakeitimas reikalauja daug laiko, pinigų ir pastangų.

3. Sudėtingas procesas

Visas pirkimo ir pardavimo procesas yra labai sudėtingas. Tam reikia daug įvairių valdininkų pritarimo.

4. Išvestinė paklausa. Pramoninė rinkodara

Pagamintų prekių paklausa susidaro iš galutinio vartotojams parduodamo produkto paklausos. Jei geram vartotojui paklausa didėja, didėja ir pramonės produkto paklausa, ir atvirkščiai.

5. Neelastinga paklausa

Gaminamų prekių ir paslaugų paklausai neturi įtakos prekės ar paslaugos kainos pokyčiai. Tai neelastingos paklausos samprata. Tai ypač aktualu trumpuoju laikotarpiu.

6. Netvari paklausa. Pramoninė rinkodara

Pramoninių prekių ir paslaugų paklausa yra nepastovesnė nei paklausa plataus vartojimo prekės ir paslaugas.

7. Profesionalūs pirkėjai

Pramoninius gaminius dažnai perka profesionaliai apmokyti agentai, gerai išmanantys gaminius, kuriuos bando įsigyti. Klientų rinkodara ne visada turi žiūrėti į klientą kaip į gerai informuotą pardavėją. Tai išskirtinis pramonės rinkų bruožas.

3 pramonės verslo rinkodaros etapai

Veiksmai paaiškinti kaip ir požiūris tiek pirkėjo, tiek rinkodaros specialisto požiūriu. Pažvelkime į šiuos tris etapus čia ir dabar −

1 etapas: tyrimas

Pirkėjas pradeda ieškoti to, ko nori pirkti. Pardavėjas turi dėti visas pastangas, kad būtų atrastas kuo anksčiau. Pirkimo procesas šioje pramonės šakoje yra sudėtingesnis ir ilgesnis. Pirmas atrastas rinkodaros specialistui suteikia didesnę įtaką pirkėjui.

2 etapas: vertinimas. Pramoninė rinkodara

Tirdamas pirkėjas sudaro prekių ir paslaugų sąrašą, iš kurių gali rinktis. Tai padeda jiems priimti labiau pagrįstus pirkimo sprendimus. Šiame etape rinkodaros specialistas turi įrodyti pirkėjui, kad jo verslas turėtų būti pirkėjo pasirinkimas.

3 etapas: pirkimas

Šiame etape pirkėjas galiausiai apsisprendžia, ką nori pirkti. Žinoma, iki šiol rinkodaros specialistas turėjo atlikti savo darbą.

Pramoninė rinkodara vs vartotojų rinkodara

Pirkimo procesas, susijęs su pramonine rinkodara, labai skiriasi nuo vartotojų rinkodaros, nes pramoninė rinkodara yra skirta įmonėms, o vartotojų rinkodara yra skirta klientams arba galutiniams vartotojams.

Dėl specifinių pramonės pirkėjų elgesio modelių, tinkama rinkodara strategija taip pat labai skiriasi. Kai kurie pagrindiniai pramoninės rinkodaros ir vartotojų rinkodaros skirtumai yra šie:

1. Pramonės pirkimų procesas turi specialių poreikių. Pramoninė rinkodara

Masinė rinkodara pramonės rinkodaros specialistams netinka, nes pirkėjai turi specifinių poreikių. Be to, gaminiai dažniausiai yra techniniai, todėl jiems reikia koncentruoto požiūrio.

2. Didėja mokslinių tyrimų vaidmuo pramonės rinkodaroje.

Vėlgi, kadangi produkto rinkodara yra techninio pobūdžio, rinkodaros specialistas turi atsižvelgti į specifinius pirkėjo poreikius. Pirkėjas taip pat atlieka daug tyrimų. Rinkodaros specialistas turi užtikrinti, kad prekė ar paslauga atitiktų pirkėjo lūkesčius.

3. Pirkimas veda į partnerystę. Pramoninė rinkodara

B2B pirkimai dažnai veda į partnerysčių užmezgimą. Tokių produktų ar paslaugų pardavimas yra ypač ilgas procesas. Pramoninio pirkėjo pasitikėjimo įgijimas yra svarbus žingsnis siekiant pirkimo. Jei pirkėjas vėliau norės įsigyti panašų pirkinį, jis gali nenorėti daugiau patirti šio išbandymo. Kadangi pirkimas lemia tai, kad pirkėjai ir pardavėjai dirba kartu kelis mėnesius ar net metus, dėl to susidaro partnerystė.

7 žingsniai į pramonės rinkodaros strategiją

Toliau pateikiami žingsniai, kurių reikia norint įgyvendinti sėkmingas pramonės rinkodaros strategijas, siekiant pritraukti naujų potencialių klientų ir naujų klientų.

1 veiksmas: įvertinkite savo dabartinę rinkodaros strategiją

Nustatykite savo naują strategiją pirmiausia išnagrinėję ankstesnes strategijas. Tada reikia žiūrėti, kaip gerai pasiekei ar nepasiekei anksčiau užsibrėžtų tikslų. Kitas analizės aspektas yra jūsų konkurentų našumas. Išanalizuokite, ką jie daro, ir raskite būdų, kaip tai padaryti geriau nei jie.

2 veiksmas. Nustatykite tikslinę auditoriją. Pramoninė rinkodara

Jūsų tikslinė auditorija lemia beveik visą jūsų veiksmų ir strategijų motyvaciją. Целевая аудитория gali būti fiktyvi sąvoka, tačiau ji turi būti kruopščiai ištirta, kad būtų gerai atstovaujamas jūsų idealus klientas.

Jei tavo reklama arba mokomasis turinys planuojamas pagal jūsų tikslinės auditorijos polinkius, tai lems didesnį konversijų rodiklį. Taip pat gali padėti konkretus turinys, skirtas konkretiems pirkėjams. Kaip minėta anksčiau, masinė rinkodara netinka pramonės rinkodaros specialistams.

3 veiksmas: apibrėžkite metriką ir tikslus

Duomenys yra svarbūs bet kuriam rinkodaros specialistui. Jei nepasiekėte reikiamo investicijų grąža, kodėl toliau taikyti tas pačias rinkodaros strategijas? Pirmiausia turite apibrėžti savo tikslus. Įsitikinkite, kad nustatėte SMART (specifinius, išmatuojamus, pasiekiamus, tinkamus ir laiko apribojimus) tikslus.

Tada analizuokite savo našumą ir įsitikinkite, kad analizuojama metrika atitinka jūsų tikslus. Bet koks skirtumas tarp tikslo ir rezultato nulems jūsų būsimas rinkodaros strategijas. Kai kurios metrikos, kurias galite stebėti, yra svetainės srautas, konversijų rodikliai, mokestis už potencialų klientą, atmetimo rodiklis ir kt.

4 veiksmas: žinokite savo skaitmeninės rinkodaros pastangas, kad pritrauktumėte pramonės potencialių klientų

Nuo svetainės dizaino iki reguliariai atnaujinamų tinklaraščių iki raktinių žodžių tyrimo, mokamos reklamos ir „Google“ analizės naudojimo – yra daugybė skaitmeninės rinkodaros priemonių, kurias galite naudoti norėdami optimizuoti savo pramonės rinkodaros kampanijas šiandien. Kai kurios pagrindinės internetinės rinkodaros pastangos, kurias galite išbandyti:

1. Socialinės žiniasklaidos platformos

Pramoninė rinkodara neturi būti nuobodi. Socialinės žiniasklaidos rinkodara gali būti naudojama ir pramoninėje rinkodaroje. Socialiniai tinklai yra įrankis palaikyti ryšį su žmonėmis visame pasaulyje. Tai įprastas įrankis vartotojų rinkodarai, bet gali būti naudojamas ir pramoninei rinkodarai.

2. Dienoraščiai. Pramoninė rinkodara

Tinklaraščiai yra populiarios rinkodaros priemonės. Kadangi ši rinkodaros forma reikalauja daug tyrimų dėl techninio gaminių pobūdžio, rinkodaros specialistai gali naudoti tinklaraščius, kad platintų atitinkamą informaciją.

3. vaizdo įrašas

Sėkmingai B2B rinkodaros specialistai kurti ir naudoti vaizdo įrašus kaip galingą rinkodaros įrankį, teikiantį vaizdinę informaciją.

4. Mikrosvetainės. Pramoninė rinkodara

Mikrosvetainė yra atskiras tinklalapis arba nedidelė tinklalapių grupė. Jis gali turėti URL ir yra puikus pramoninės rinkodaros įrankis.

5. Rinkodara el. paštu

Rinkodara el. paštu yra itin galingas rinkodaros įrankis, kuris įrodė savo veiksmingumą per pastaruosius kelis dešimtmečius. Tai yra puiki priemonė personalizuoti ir skleisti aktualią informaciją pirkėjams.

6. Optimizavimas paieškos sistemoms (SEO)

SEO yra vienas iš pagrindinių būdų reitinguoti paieškos sistemose. Atlikdami pradinį raktinių žodžių tyrimą ir nukreipdami SEO pastangas, kad optimizuotumėte savo verslo buvimą prieš tikslines įmones, galite išnaudoti visas pramonės rinkodaros kampanijas.

7. A/B testavimas. Pramoninė rinkodara

A/B testavimas gali būti naudojamas pramoninėje internetinės rinkodaros praktikoje, siekiant išsiaiškinti geriausią svetainės, tinklaraščio, el. pašto ir kt. našumą. Kai kurios pramoninės rinkodaros medžiagos, kurias galite patikrinti AB, yra kopijos ilgis, temos eilutės, vaizdai, spalvos, formos vieta ir kt.

5 veiksmas: suderinkite savo pramoninę rinkodarą su pardavimu

Nors pirmiau nurodyti veiksmai padės sugeneruoti potencialius klientus, jūsų pardavimo komanda turi dėti pastangas ir palaikyti ryšius, kad tuos potencialius klientus konvertuotų. Galite juos valdyti pardavimo kanale naudodami ryšių su klientais valdymo (CRM) įrankius.

CRM leis jūsų pardavimų komanda surinkti naujų potencialių klientų naudodami taškų sistemą, siųsdami tolesnius el. laiškus ir skambindami geriausiems potencialiems klientams.

6 veiksmas: biudžetas ir darbuotojai už jūsų pastangas. Pramoninė rinkodara

Yra trys galimi būdai, kuriais bet kuri įmonė gali pasirinkti priimdama sprendimus dėl biudžeto ir personalo.

1. Tęskite esamą personalą

Savo rinkodaros strategijoms kurti galite pasitelkti turimus darbuotojus. Šio metodo pranašumas yra tas, kad jums nereikia leisti pinigų personalui. Tačiau jūsų darbuotojai gali būti ne šios srities ekspertai. Dėl to jie gali paskirstyti savo laiką ir sutelkti dėmesį į skirtingus projektus.

2. Vidinės rinkodaros darbuotojo samdymas

Pasamdę atvykstančios rinkodaros specialistą sutaupysite laiko ieškant tinkamos agentūros ir agento, atitinkančio jūsų rinkodaros poreikius. Tačiau minusas – papildomos išlaidos darbo užmokesčiui, pašalpoms, darbo užmokesčio mokesčiams ir kt.

3. Partnerystė su pramonės rinkodaros agentūra.

Išorinės agentūros samdymas gali leisti jums pasinaudoti agentūros patirtimi ir žiniomis. Tačiau tai nėra nemokama. Turite investuoti savo laiką ir pinigus, kad surastumėte jums tinkamą agentūrą. Be to, ši partnerystė bus gana ilgalaikė. Turite užmegzti pasitikėjimo santykius su trečiosios šalies įmone.

7 žingsnis – sėkmės įvertinimas. Pramoninė rinkodara

Norint nustatyti pramonės rinkodaros sėkmę, reikia sekti įvairius rodiklius. Turite nustatyti pajamų, bendro naujų kontaktų skaičiaus, su pardavimu susijusių potencialių klientų, svetainės srauto, lankytojų konversijos į potencialius klientus tikslus ir kt.

Nustatę etalonus, galite palyginti rinkodaros kampanijų rezultatus su tais etalonais.

Koks yra pramonės rinkodaros pavyzdys?

1. Intuitiška infografika

„Intuit“ kuria pramoninės rinkodaros turinį, kad padidintų vertę savo auditorijos gyvenimui. Aukščiau pateiktame pavyzdyje pabrėžiama didėjanti darbo iš namų tendencija JK ir kaip tai paveikė darbo kultūrą šalyje.

2. Lakmusas

„Litmus“, būdama el. pašto testavimo ir analizės platforma, siūlo unikalias, kūrybiškas ir patrauklias el. pašto kampanijas. Vietoj statinio teksto jie naudoja akį traukiančius GIF ir ryškias spalvas, kad skaitytojai taip jaustųsi peržiūrėdami profesionaliai sukurtą svetainę.

3. Hootsuite

„Hootsuite“ naudoja patrauklius vaizdo įrašus, kad pabrėžtų savo klientų individualumą kiekvienu konkrečiu atveju. Jį galite pamatyti jų „YouTube“ kanale.

išvada

Apibendrinant galima teigti, kad pramoninė rinkodara yra rinkodaros, reklamos, komunikacijos ir pardavimo šaka, kuri naudojama reklamuoti vienos įmonės prekes ir paslaugas kitoms įmonėms, o ne nukreipti į konkrečius klientus.

Tai dažniausiai siejama su dideliais užsakymais ir ilgalaikiais gamintojo ir kliento santykiais. Kiek veiksmingi yra pramoninės rinkodaros metodai B2B verslui? Pasidalykite savo mintimis su mumis toliau pateiktame komentarų skyriuje.
Rinkodaros pagrindų vadovas