B2B (verslas verslui) rinkodara – tai prekių ir paslaugų reklamavimo iš vienos įmonės į kitą procesas. Tai reiškia, kad B2B rinkodaroje pagrindinis dėmesys skiriamas produktų ir paslaugų pardavimui kitoms įmonėms, o ne tiesiogiai galutiniams vartotojams.
B2B rinkodara reiškia bet kokią rinkodaros strategiją ar turinį, skirtą verslui ar organizacijai. Bet kuri įmonė, parduodanti produktus ar paslaugas kitoms įmonėms ar organizacijoms (priešingai nei vartotojams), paprastai naudoja rinkodarą B2B strategijos.
B2B vs B2C rinkodara
B2B ir B2C (verslas-vartotojui) rinkodara labai skiriasi. B2B ir B2C rinkodara skiriasi savo strategijomis ir pritaikymais, taip pat savo auditorijomis ir bendravimo su jais būdu.
B2B rinkodara
siekia patenkinti žmonių, kurie perka savo organizacijos vardu arba savo naudai (o ne sau) poreikius, interesus ir rūpesčius, tokiu būdu organizacija klientas. Štai keletas B2B įmonių pavyzdžių:
- Bendradarbiavimo erdvė, kurioje nuomojamos biuro patalpos nuotolinėms komandoms ir laisvai samdomiems darbuotojams (pvz., „WeWork“)
- Pildymo, sandėliavimo ir šilkografijos pagal poreikį paslauga
- Rinkodaros programinės įrangos įmonė, parduodanti valdymo įrankius socialiniai tinklai, potencialių klientų generavimo programinė įranga ir kiti rinkodaros įrankiai įmonėms ir organizacijoms
B2C rinkodara
siekiama patenkinti individualių vartotojų, kurie perka savo vardu ar sau, poreikius, interesus ir problemas, taip pakeisdami teises į klientą. Štai keletas B2C įmonių pavyzdžių:
- įmonė elektroninės prekybos, kuri parduoda biuro reikmenis nuotoliniu būdu arba savarankiškai dirbantiems žmonėms (pvz., Poppin)
- Parduotuvė, prekiaujanti marškinėliais ir kitais drabužiais bei aksesuarais (pvz., „Target“)
- Muzikos platforma, parduodanti srautinio perdavimo prenumeratas (pvz., „Spotify“)
DĖL B2B RINKODAROS |
B2C RINKODARAI |
|
| Tikslas | Klientai orientuoti į pelningumą, efektyvumą ir patirtį. | Klientai ieško pasiūlymų ir pramogų (tai reiškia, kad rinkodara turi būti smagiau ). |
| Pirkimo motyvacija | Klientus skatina logika ir finansinė paskata. | Klientus skatina emocijos. |
| Vairuotojai | Klientai nori būti išsilavinę (čia atsiranda B2B turinio rinkodara). | Klientai vertina išsilavinimą, bet ne visada jo reikia norint priimti sprendimus pirkti. |
| Pirkimo procesas | Klientams patinka (jei ne labiau patinka) darbas su sąskaitų valdytojais klientų ir pardavėjai. | Klientai mėgsta apsipirkti tiesiogiai. |
| Žmonės, dalyvaujantys pirkime | Prieš priimdami sprendimą dėl pirkimo, klientai dažnai turi pasitarti su sprendimus priimančiais asmenimis ir kitais jų pavaldumo grandinės nariais. | Klientams retai reikia pasitarti su kitais prieš priimdami sprendimą pirkti. |
| Pirkimo tikslas | Klientai perka ieškodami ilgalaikių sprendimų, todėl ciklo laikas ilgesnis pardavimai, didinant sutarčių skaičių ir ilginant santykių su įmonėmis trukmę. | Klientai nebūtinai ieško ilgalaikių sprendimų ar ilgalaikių santykių. |
Nors jie skiriasi, B2B ir B2C taip pat daugeliu atžvilgių sutampa. Nors Poppin parduoda biuro reikmenis nutolusiems arba savarankiškai dirbantiems asmenims, jie taip pat projektuoja įmonių biuro patalpas ir firminius reikmenis. Kita vertus, „Printful“ verslui siūlo ne tik užsakymų vykdymą ir sandėliavimą; jie taip pat vykdo spausdinimo užsakymus elektroninės prekybos asmenims.
Nesvarbu, kokia būtų B2B ir B2C rinkodaros auditorija, B2B rinkodaros specialistai visada gali pasimokyti ir iš B2C kampanijų.
Rinkodaros garso knygos: 13 idėjų, kaip pritraukti naujų klausytojų
B2B rinkodaros strategijos
Kaip minėjau aukščiau, rinkodara priklauso nuo jos auditorijos. Nors B2B ir B2C rinkodara skiriasi, ne visos B2B rinkodaros medžiagos dalys yra vienodos.
Šiame skyriuje kalbėsime apie įvairias B2B rinkodaros strategijas, kurias galite įgyvendinti norėdami pasiekti konkrečią verslo auditoriją. Prieš pasinerdami įsitikinkite, kad suprantate B2B pirkėjo kelionę. Atkreipkite dėmesį į tai, kaip kiekvienas iš šių veiksmų gali paveikti jūsų rinkodaros strategijas ir kaip jas įgyvendinate.
B2B rinkodara el. paštu
El. pašto rinkodara yra išbandytas ir tikras būdas pasiekti tiek individualius, tiek verslo klientus. Ar žinojote, kad 93% B2B rinkodaros specialistų naudojasi el. Ar tu vienas iš jų? Jūs turite būti. El. paštas skatina įsitraukti, o tai paverčia prenumeratoriais potencialiais klientais.
Skirtingai nei B2C klientai, kurie geriausiai reaguoja į emocijas ir pramogas, B2B klientai ieško logikos ir teigiamos investicijų grąžos. Iš esmės jie savęs klausia: Kaip jūsų verslas gali padėti mano verslui augti? Dėl šios priežasties jūsų el. pašto rinkodara turi nuolat rezonuoti su jūsų verslo klientais ir sutelkti dėmesį į jiems svarbius dalykus, tokius kaip laikas, pinigai ir ištekliai.
El. pašto rinkodara taip pat yra galinga jūsų prekės ženklo turinio platinimo priemonė. 83 % B2B įmonių naudoja el. pašto informacinius biuletenius kaip turinio rinkodaros programos dalį, o 40 % B2B rinkodaros specialistai mano, kad šie el. laiškai yra svarbiausi turinio rinkodaros sėkmei.
Nuolatinis el. laiškų srautas užpildo mūsų gautuosius, todėl kaip niekad svarbu kurti ir siųsti efektyvius rinkodaros pranešimus. elektroninis laiškus.
B2B el. pašto rinkodaros geriausia praktika
B2B el. pašto rinkodara reikalauja strategijos, skirtos profesionalioms auditorijoms ir aukštos kokybės kontaktams. Štai keletas geriausių praktikų, padėsiančių pagerinti B2B el. pašto rinkodarą:
-
Sudarykite aiškų planą:
- Apibrėžkite el. pašto kampanijos tikslus: pardavimų padidėjimas, prekės ženklo žinomumo didinimas, klientų išlaikymas ir kt.
- Sukurkite ilgalaikį planą, į kurį įeina reguliarūs laiškai.
-
B2B rinkodara. Tikslinė auditorija:
- Kruopščiai apibrėžti savo tikslinę auditoriją ir suskirstyti į segmentus pagal savybes ir poreikius.
- Pritaikykite turinį ir pasiūlymus kiekvienam segmentui.
-
Kokybiškų duomenų gavimas:
- Atnaujinkite duomenų bazėje kontaktus, reguliariai atnaujinkite ir patikrinkite, ar jis tikslus.
- Naudokite prenumerata ir formas jūsų svetainėje, kad rinktumėte informaciją iš potencialių klientų.
-
B2B rinkodara. Žinučių personalizavimas:
- Naudokite individualizuotą požiūrį į kiekvieną kontaktą, įskaitant vardo, įmonės pavadinimo ir kitos asmeninės informacijos paminėjimą.
- Prisitaikyti turinys, pritaikytas kiekvieno auditorijos segmento pomėgiams ir poreikiams.
-
Nuoseklios kampanijos:
- Užtikrinkite, kad el. pašto kampanijos būtų suderintos su kitomis rinkodaros ir reklamos iniciatyvomis.
- El. pašto naujienlaiškiuose išlaikykite nuoseklų stilių ir prekės ženklą.
-
B2B rinkodara. Kokybiškas turinys:
- Pateikite naudingą ir informatyvų turinį, kuris išsprendžia problemas ir teikia vertę savo klientams.
- Naudokite darbo pavyzdžius, bylas ir ekspertinius straipsnius.
-
Raginimas veikti (CTA):
- Įrašas aiškus ir įtikinamas raginimai veikti kiekviename el.
- Naudokite raginimo veikti veiksmus, nukreiptus į konkrečius veiksmus, pvz., prašydami atsiliepimų, atsisiųskite išteklius arba prašydami pateikti produkto demonstracinę versiją.
-
Analizė ir optimizavimas:
- Įvertinkite el. pašto kampanijos metriką, pvz., atidarymus, paspaudimus, konversijas ir prenumeratos atsisakymus.
- Pasinaudokite įžvalgomis, kad nuolat optimizuotumėte savo strategiją ir pagerintumėte rezultatus.
-
B2B rinkodara. Teisės laikymasis:
- Būtinai laikykitės masinio el. pašto įstatymų, pvz., JAV CAN-SPAM įstatymo ir panašių taisyklių kitose šalyse.
-
Testavimas:
- Išbandykite skirtingus kampanijos elementus, pvz., antraštes, kopijas, vaizdus ir siuntimo laiką, kad nustatytumėte geriausią auditorijai skirtą praktiką.
-
B2B rinkodara. Automatika:
- Naudokite įrankius rinkodaros automatizavimas efektyviau valdyti el. pašto kampanijas, auditorijos segmentavimą ir rezultatų analizę.
Vadovaudamiesi šia geriausia praktika padėsite sukurti efektyvesnes ir tikslesnes B2B el. pašto kampanijas.
B2B skaitmeninė rinkodara
Kiekviena įmonė, tiek B2B, tiek B2C, turėtų turėti skaitmeninį buvimą, kurį sudaro mokami skelbimai, optimizavimas paieškos sistemoms, svetainė ir bet kur kitur, kur jūsų B2B įmonė veikia internete. Pažvelkime į kelias taktikas, kurios gali sustiprinti jūsų B2B skaitmeninės rinkodaros strategiją.
Apibrėžkite savo tikslinę auditoriją
Stipri B2B skaitmeninės rinkodaros strategija prasideda nuo tikslinės auditorijos ar pirkėjo asmenybės apibrėžimo. Ši demografinė ir psichografinė informacija vėliau iš esmės informuos apie visas kitas rinkodaros pastangas, užtikrinant, kad jūsų turinį ir skaitmeninę medžiagą gautų tinkamos akys ir ausys (ir kad jūsų ištekliai nebūtų švaistomi).
Sukurkite savo svetainę
Antra, skaitmeninė rinkodara negali veikti be informatyvios, patrauklios svetainės. Daugiau nei 80 % pirkėjų apsilanko svetainėje prieš pirkdami. Be to, kadangi įprastame B2B pardavimo cikle dažnai dalyvauja daug pagrindinių veikėjų (pavyzdžiui, vartų prižiūrėtojai, sprendimų priėmėjai ir kiti žmonės, kurie turi pirkti), svetainėse yra paprastas ir aiškus būdas dalytis informacija apie jūsų produktą ar paslaugą .
Optimizuokite savo skaitmeninį buvimą
Jūsų svetainė turi būti informatyvesnė ir įdomesnė, tačiau... ji turi būti atrandama. Tai galite padaryti naudodami puslapio SEO ir techninę taktiką. Tai apima viską nuo alternatyvaus teksto ir vaizdo metaaprašų (ką mato jūsų lankytojai) iki struktūrinių duomenų ir svetainės greičio (ko nemato jūsų lankytojai). Čia taip pat naudojamas SEO už puslapio ribų, o tai reiškia ne puslapio nuorodų strategijas ir socialinį bendrinimą – SEO taktiką, kuri vyksta jūsų svetainėje.
Pradėkite PPC kampanijas
Galiausiai į savo reklamos kampaniją įtraukite mokėjimo už paspaudimą (PPC) reklamą, kuri leidžia atskleisti savo turinį ir prekės ženklą naujai auditorijai per paieškos variklius ir kitas reklamos platformas. Rekomenduoju maksimaliai padidinti savo PPC investicijas reklamuojant daugiau nei konkrečius produktus ar paslaugas, pvz jūsų prekės ženklo asmenybę, tinklaraščio ar socialinės žiniasklaidos turinį arba įmonės šūkį.
Geriausias būdas pamatyti investicijų grąža mokamų įrašų 1) įtraukti pirkėjo asmeninę informaciją ir 2) pagerinti turinį, su kuriuo jie gali būti susiję. Pavyzdžiui, labai mažai tikėtina, kad naujas klientas, kuris niekada apie jus negirdėjo, ieško jūsų produkto. Jie gali ieškoti vietos sprendimu arba produkto funkcijos. Norėdami pasiekti potencialius klientus, mokėkite taikydami pagal atitinkamas prekės ženklo kategorijas, o ne reklamuodami savo produktą ar paslaugas.
B2B turinio rinkodara
Kalbėjomės apie tai, kaip B2B klientai yra orientuoti į kompetenciją, vadovaujami logikos ir noro mokytis. Kas gali būti geresnė rinkodaros priemonė šiems prioritetams pasiekti nei B2B turinio rinkodara?
Nors tradicinė viešųjų ryšių rinkodaros strategija reklamine medžiaga nutraukia kasdienį vartotojo gyvenimą, turinio rinkodaros strategija prideda vertingos informacijos ir informuoja vartotoją – būtent tai, ko B2B klientai ieško. Maža to, turinio rinkodara palaiko SEO pastangas, kurios apima numatymą, ko ieško jūsų auditorija, padedant atrasti jūsų svetainę ir turinį... ir potencialiai juos paversti klientais.
Tiesą sakant, 80 % verslo sprendimus priimančių asmenų nori gauti informaciją iš straipsnio, o ne iš reklamos. Tai žinodamas, sakyčiau, kad į turinio rinkodarą turėtumėte investuoti tiek pat (jei ne daugiau) resursų, kaip ir į tradicinę reklamos strategiją.
Kadangi B2B pirkėjo kelionė šiek tiek skiriasi nuo B2C pirkėjo kelionės (kuri apima trumpesnius pardavimo ciklus ir mažiau sprendimus priimančių asmenų), jūsų kuriamas turinys rinkodaros strategijas B2B turinys gali labiau skirtis nuo turinio, kurį matėte kaip vartotojas. , kaip parodyta paveikslėlyje žemiau.
Tačiau prieš pradedant kurti turinį rekomenduoju susikurti verslo tinklaraštį. (Nesijaudinkite, padidinti savo tinklaraščio skaitytojų skaičių yra lengviau, nei manote.) Jūsų tinklaraštyje bus visas jūsų sukurtas turinys ir skaitytojai galės apsilankyti ir sekti.
B2B rinkodara socialiniuose tinkluose
Ar žinojote, kad 75 % B2B pirkėjų ir 84 % C-Suite vadovų pirkdami naudojasi socialiniais tinklais? Teisingai - socialinė rinkodara tinklai ne tik prekių ženklams, skirtiems individualiems vartotojams.
Tačiau daugelis B2B įmonių kovoja su socialinės žiniasklaidos rinkodara. Gali būti sunkiau naudotis socialine žiniasklaida norint susisiekti su verslo klientais, ypač dėl to, kad (kaip minėjome aukščiau) paprastai trunka ilgiau. pardavimas ir ilgesnė komandų grandinė.
Sąžiningai, socialinių tinklų rinkodara B2B gali būti ne vieta, kur konvertuojate daugiausia potencialių klientų, ir tai gerai. Greičiausiai tai atsiras jūsų klientų pirkimo kelionės pradžioje.
Socialinė žiniasklaida yra galingas įrankis padidinti prekės ženklo žinomumą, suteikti įmonei internetinę asmenybę ir humanizuoti verslą – visa tai yra labai svarbūs veiksniai, kai kalbama apie rinkodarą ir užmezgant ryšį su potencialiais klientais. Panašiai kaip el. pašto rinkodara, socialinė žiniasklaida taip pat yra labai efektyvus kanalas dalytis turiniu ir tobulinti prekės ženklą, kurį, kaip žinome, vertina B2B klientai. Nors jūsų socialinės žiniasklaidos paskyros gali būti ne taip dažnai konvertuojamos kaip turinio ar el. pašto rinkodara , jos nėra mažiau svarbus. Čia sekėjai yra tokie pat vertingi – niekada nežinai, kada jie gali pereiti prie potencialių klientų ar klientų.
El. pašto rinkodara: Mattermark, pakelkite juostą
Pakelti kartelę yra „Mattermark“ kasdienis naujienlaiškis, kuriame pabrėžiami pardavimų, rinkodaros ir augimo lyderiai. Tai yra „Mattermark“ vadovų pasirinkimas, nesunku nuskaityti, vertingas sudėtingų, sudėtingų informacinių biuletenių ir kasdienių santraukų pasaulyje.
Tai geras pavyzdys pašto rinkodara B2B, nes „Mattermark“ skiria laiko savo abonentams šviesti, jiems atvirai neparduodamas. Šis veiksmas didina auditorijos pasitikėjimą ir suteikia jai viską, ką reikia žinoti norint įsigyti ir tapti mokančiu klientu.
Skaitmeninė rinkodara: „Maersk“ svetainės pagrindinis puslapis
Beveik neįmanoma žinoti kiekvieno, apsilankiusio jūsų svetainėje, ketinimų, tačiau „Maersk“ pagrindinio puslapio dizainas leidžia lankytojams lengvai naršyti.
Siūlydami tris pagrindines parinktis (tapti klientu, pasiekti paskyrą ir pradėti karjerą), „Maersk“ aiškiai suskirsto savo auditoriją ir leidžia lankytojams lengvai pereiti prie jų ketinimus atitinkančio svetainės turinio.
Šis nedidelis patobulinimas taip pat padeda „Maersk“ sukurti pasitikėjimą ir patikimumą kiekvienai iš šių nišinių auditorijų – potencialių klientų, esamų klientų ir net darbuotojų.
Turinio rinkodara: „LeadPages“, tinklaraštis ir ištekliai
„LeadPages“ veikia nuo pat įkūrimo 2012 m., tačiau vos per trejus metus jos pajamos viršijo 16 mln. USD. Jos savininkas greitą sėkmę sieja su turinio strategija, todėl jis yra puikus B2B turinio rinkodaros pavyzdys.
„LeadPages“ gamina daug įvairių turinio išteklių, pvz., tinklaraščio, klientų istorijų, podcast'o ir internetinio seminaro. Šių išteklių įvairovė leidžia įmonei pasiekti klientus ten, kur jie naudoja jiems tinkamiausią metodą.
„LeadPages“ siūlo tinklaraštį, kuriame aptariamos tokios temos kaip A/B testavimas, potencialių klientų generavimas ir kitos su produktais bei prekės ženklais susijusios temos, savaitės podcast'as, kuriame kalbama su kasdieniais verslininkais, ir netgi išsamus nukreipimo puslapio vadovas, aprūpinantis savo klientus. teisingai naudoti ir optimizuoti LeadPages produktą – visa tai nemokamai.
Socialinės žiniasklaidos rinkodara: „MailChimp“, „Instagram“.
Socialiniai tinklai yra efektyvus bendravimo su auditorija kanalas. Tai taip pat smagi vieta skelbti puikią grafiką ir parodyti savo prekės ženklo asmenybę. „Instagram“ tinkle „MailChimp“ išsiskiria abiem.
„MailChimp“ taip pat naudoja savo „Instagram“, kad pateiktų tikras klientų istorijas ir atsiliepimus, kurie gali turėti didelį poveikį potencialiems vartotojams svarstymo ir sprendimo etapuose. Galiausiai, MailChimp naudoja funkciją, vadinamą LinkinBio, kuri leidžia Instagram vartotojams sekti nuorodas į pagrindinį puslapį ar kitą skaitmeninį turinį (nes Instagram nesiūlo tiesioginių nuorodų savo platformoje). Tai sukuria aiškų konversijos kelią vartotojams, kurie atranda arba tyrinėja „MailChimp“ sistemoje „Instagram“ ir nori daugiau sužinoti savo svetainėje.
Investuokite į B2B rinkodarą ir pasiekite savo verslo klientus
Rinkodara nėra efektyvi, jei neprisimeni savo auditorijos ir jokia kita auditorija nėra tokia nepastovi ir kritiška kaip verslo klientai. Jūsų rinkodara turėtų pranešti, kaip jūsų verslas gali jiems padėti... o jei to nepadarys, galite ir visai nerinkti.
Naudokite šiuos patarimus ir strategijas, kad suprastumėte savo B2B auditoriją, suapvalintumėte pirkėjų asmenybes ir efektyviai naudotumėte juos pasiekiančias B2B rinkodaros strategijas. Kai sutelksite dėmesį į savo auditoriją, jūsų rinkodara darys tą patį.
