Cenu noteikšanas stratēģija

Cenu noteikšanas stratēģija ir plāns vai metode, ko uzņēmums izmanto, lai noteiktu cenas saviem produktiem vai pakalpojumiem. Šī stratēģija nosaka, kā uzņēmums noteiks cenas, lai sasniegtu savus mērķus, ņemot vērā konkurences vidi, ražošanas izmaksas, klientu cenu jutīgumu un citus faktorus. Cenu noteikšanas stratēģija ir būtiska uzņēmuma finansiālajiem panākumiem un konkurētspējai tirgū. Vienīgais brīdis, kad cenas noteikšana nav problēma, ir tad, kad esat "cenas pieņēmējs" un jums ir jānosaka cenas atbilstoši pastāvīgajam kursam vai arī jāpārdod nekas. Tas parasti notiek tikai gandrīz ideālos tirgus apstākļos, kur produkti ir praktiski identiski. Biežāk nekā nē, cenu noteikšanas lēmumi ir vieni no grūtākajiem, kas uzņēmumam jāpieņem.

Apsverot šos lēmumus, ir svarīgi atšķirt cenu noteikšanas stratēģiju un taktiku. Stratēģija ietver cenu noteikšanu pirmo reizi vai nu jaunam produktam, vai esošam produktam jaunā tirgū; Taktika ir mainīt cenas. Izmaiņas var tikt uzsāktas vai nu paša iniciētas (lai uzlabotu rentabilitāti vai kā veicināšanas līdzeklis), vai arī reaģējot uz ārējām izmaiņām (piemēram, konkurenta izmaksās vai cenās).

Cenu noteikšanas stratēģija

Cenu noteikšanas stratēģijai ir jābūt jūsu tirgus pozicionēšanas lēmuma neatņemamai sastāvdaļai, kas savukārt ir ļoti atkarīgs no jūsu vispārējās biznesa attīstības stratēģijas un mārketinga plāniem.

Uzņēmumi parasti nenosaka vienu cenu, bet gan cenu struktūru, kas atspoguļo ģeogrāfiskā pieprasījuma un izmaksu atšķirības, tirgus segmenta prasības, iepirkumu izpildes laiku, pasūtījumu līmeņus, piegādes biežumu, garantijas, pakalpojumu līgumus un citus faktorus. atlaides, piemaksas un reklāmas atbalsts, uzņēmums reti gūst tādu pašu peļņu no katras pārdotās preces vienības. Šeit mēs apskatīsim dažus adaptācijas stratēģijas uz cenām: ģeogrāfiskās cenas, cenu atlaides un piemaksas, reklāmas cenas, diskriminējošas cenas un produktu klāsta cenas.

Ģeogrāfiskā cenu noteikšana (skaidra nauda. Prettirdzniecība. Bartera) Cenu noteikšanas stratēģija

Ģeogrāfiskās cenas nozīmē, ka uzņēmums izlemj, kā noteikt atšķirīgu cenas saviem produktiem. Pircēji dažādās vietās un valstīs. Piemēram, vai uzņēmumam no attāliem klientiem ir jāiekasē augstāka cena, lai segtu lielākas piegādes izmaksas, vai zemāka cena, lai iegūtu papildu darījumus? Cits jautājums, kā tikt pie naudas. Šī problēma ir kritiska, ja pircējiem trūkst skaidras valūtas, lai samaksātu par pirkumiem. Daudzi pircēji vēlas piedāvāt citas preces kā samaksu, kas ir pazīstama kā prettirdzniecība. Amerikāņu uzņēmumi bieži vien ir spiesti iesaistīties prettirdzniecībā, ja vēlas biznesu. Prettirdzniecība var veidot 15 līdz 25 procentus no globālās tirdzniecības, un tai ir vairāki veidi: barteri, ieskaita darījumi, atpirkšanas līgumi un kompensācijas.

Barteris -

tieša preču apmaiņa bez naudas un bez trešo personu līdzdalības.

Cenu noteikšanas stratēģija. Kompensācijas darījums Sākot no

daļu maksājuma pārdevējs saņem skaidrā naudā, bet pārējo - produktos. Lielbritānijas lidmašīnu ražotājs pārdeva lidmašīnas uz Brazīliju par 70 procentiem skaidrā naudā, bet pārējo par kafiju. Cenu noteikšanas stratēģija

Izpirkšanas līgums Sākot no

pārdevējs pārdod iekārtu, aprīkojumu vai tehnoloģiju citai valstij un piekrīt pieņemt produkti kā daļēja samaksaražots, izmantojot piegādāto aprīkojumu. ASV. Ķīmijas uzņēmums uzcēla rūpnīcu Indijas uzņēmumam un pieņēma daļēju samaksu skaidrā naudā un pārējo daļu ar rūpnīcā ražotajām ķīmiskajām vielām.

Cenu noteikšanas stratēģija. Pārbaude Sākot no

pārdevējs saņem pilnu samaksu skaidrā naudā, bet piekrīt noteiktā laika periodā iztērēt ievērojamu naudas summu šajā valstī. Piemēram, PepsiCo pārdod savu kolas sīrupu Krievijai par rubļiem un piekrīt pirkt Krievijas degvīnu par noteiktu likmi pārdošanai ASV.

Cenu atlaides un piemaksas

Atlaižu loma. Atlaižu piedāvājumi var būt noderīga taktika, reaģējot uz konkurenta agresīvu konkurenci. Tomēr atlaides var būt bīstamas, ja vien tā netiek rūpīgi kontrolēta un uzskatīta par daļu no jūsu vispārējā mārketinga stratēģija . Atlaide ir plaši izplatīta daudzās nozarēs — dažās tā ir tik izplatīta, ka padara parastos cenu sarakstus praktiski bezjēdzīgus. Cenu noteikšanas stratēģija

Tas nenozīmē, ka cenu atlaidē ir kaut kas īpašs, ja vien pretī saņemat kaut ko konkrētu, ko vēlaties. Problēma ir tāda, ka pārāk bieži uzņēmumi tiek iesaistīti sarežģītā skaidras naudas, daudzuma un citu atlaižu struktūrā, vienlaikus nesaņemot neko citu kā mazāku peļņas normu. Īsi apskatīsim galvenos mūsdienās izplatītos diskontu veidus.

Skaidras naudas atlaides un norēķinu atlaides -

tie ir paredzēti, lai ātrāk veiktu maksājumus. Tomēr, tā kā šādām atlaidēm ir jābūt vismaz 2,5% mēnesī, lai tām būtu reāla ietekme, tas nozīmē, ka klientam ir jāmaksā gada procentu likme 30% apmērā, lai tikai iekasētu naudu, kas jums jebkurā gadījumā ir parādā. Turklāt klienti bieži izmanto visas atlaides un joprojām nemaksā laikā, tāpēc jūs zaudējat abos virzienos. Mēs uzskatām, ka ir daudz labāk vai nu pilnībā atcelt šīs atlaides un ieviest efektīvu kredītu kontroles sistēmu, vai arī mainīt uzņēmējdarbības noteikumus, lai tā vietā varētu uzlikt piemaksu par neapmaksātiem rēķiniem. Lai gan šī iemesla dēļ jūs varat zaudēt daļu sava uzņēmuma, viņi, iespējams, būs sliktākie maksātāji. Ja daži klienti jums nemaksās vairākus mēnešus, iespējams, labāk mēģināt piesaistīt citus, kas maksās. Cenu noteikšanas stratēģija

Cenu noteikšanas stratēģija. Vairumtirdzniecības atlaides .

Problēma ir tāda, ka, tiklīdz tie ir formalizēti publicētā cenrādī, tie kļūst par jūsu cenu struktūras neatņemamu sastāvdaļu, un rezultātā to ietekme var tikt zaudēta. Ja neesat īpaši uzmanīgs, lai gan viņi, iespējams, ir palīdzējuši jums uzvarēt biznesu, galu galā vienīgā ietekme, kas viņiem ir, ir sabojāt jūsu peļņu. Parasti publicējiet tikai minimālās apjoma atlaides — jūsu lielākie klienti, iespējams, tomēr mēģinās vienoties par kaut ko papildus. Saglabājiet arī nelielas apjoma atlaides, lai jums būtu kaut kas noliktavā, kad klienti jūsu labā dara kaut ko papildus, piemēram, piedāvājot jums vienreizēju piegādi vai kā daļu no īpašas akcijas.

Reklāmas atlaides -

Šie ir vislabākie atlaižu veidi, jo tie ļauj saglabāt elastību. Ir reizes, kad vēlaties dot papildu stimulu pārdošanai, piemēram, pārvietot vecu produktu pirms atjaunināta laišanas tirgū. Šādos brīžos šie īpašie piedāvājumi vai reklāmas atlaides var būt noderīgi. Bet mēģiniet domāt par neparastiem priekšlikumiem - lielāks iepakojums par to pašu cenu vai "pieci par n[rīsiem no četriem" bieži var izraisīt lielāku interesi nekā tieša procentuālā atlaide. Viņi arī rūpējas, lai galalietotājs iegūtu vismaz daļu no ieguvumiem, kas ne vienmēr notiek ar cita veida atlaidēm. Vēl divi punkti, kas jāatceras:

Noteikti saglabājiet kontroli pār īpašo akcijas , ar noteiktu mērķi, sākumā un beigu punktā. Noteikti likvidējiet tos, tiklīdz tie vairs nav noderīgi.

Cenu noteikšanas stratēģija

Pārliecinieties, vai jūsu piedāvājumi ir saistīti ar pārdošanu, nevis tikai pasūtījumiem. Pretējā gadījumā jūs varat atklāt, ka pasūtījumi jums tiks izpildīti kādu laiku, kam sekos neauglīgs periods, kamēr jūsu klients apgādā gala lietotāju no saviem uzkrātajiem krājumiem.

Acīmredzot atlaižu loma dažādos uzņēmējdarbības veidos būs atšķirīga, un ne visi iepriekš minētie komentāri attiecas uz jums. Daļa no jūsu iespējām samazināt vai atcelt atlaides būs atkarīga no jūsu produkta priekšrocībām, kas nav saistītas ar cenu. Taču neatkarīgi no tā, ar kādu biznesu jūs nodarbojaties, vienmēr pajautājiet sev, kāds ir jūsu atlaižu rezultāts, vai tās ir efektīvas un cik ilgi tās ir paredzētas. Kopumā saglabājiet standarta atlaides zemas, lai saglabātu maksimālu elastību un nodrošinātu, ka tās iekļaujas jūsu vispārējā mārketinga un cenu noteikšanas stratēģijā.

Reklāmas cenu noteikšanas stratēģijas. Cenu noteikšanas stratēģija

Uzņēmumi var izmantot vairākas cenu noteikšanas metodes, lai veicinātu agrīnu pirkumu:

Nerentablas cenas -

lielveikali un universālveikali bieži ievērojami samazina cenas slaveni zīmolilai stimulētu papildu satiksmi. Tas atmaksājas, ja ienākumi no papildu pārdošanas apjomi kompensē zemākas peļņas normas “Boss-Leader” produktiem. Zaudējumus vadošo zīmolu ražotāji parasti iebilst, jo šāda prakse var vājināt zīmola tēlu un izraisīt sūdzības no mazumtirgotājiem, kuri iekasē mazumtirgotāju cenas. Ražotāji centās atturēt starpniekus no zaudējumu līdera cenu noteikšanas, lobējot mazumtirdzniecības cenu un pakalpojumu likumus, taču šie likumi tika atcelti.

Īpašā pasākuma cenas - 

pārdevēji noteiktās sezonās nosaka īpašas cenas, lai piesaistītu vairāk klientu.

skaidras naudas atlaides -

automobiļu uzņēmumi un citi uzņēmumi, kas ražo patēriņa preces, piedāvā skaidras naudas atlaides, lai veicinātu ražotāju produktu iegādi noteiktā laika periodā. Atlaides var palīdzēt notīrīt krājumus, nesamazinot norādīto saraksta cenu. Cenu noteikšanas stratēģija

Cenu noteikšanas stratēģija. Zemu procentu finansējums -

Tā vietā, lai samazinātu cenu, uzņēmums var piedāvāt klientiem finansējumu pret zems interese. Autoražotāji pat ir paziņojuši par bezprocentu finansējumu, lai piesaistītu klientus.

Garāki apmaksas termiņi -

Pārdevēji, īpaši hipotēku bankas un autobūves uzņēmumi, pagarina aizdevumus uz ilgākiem termiņiem un tādējādi samazina ikmēneša maksājumus. Patērētājus bieži mazāk uztrauc aizdevuma izmaksas (t.i., procentu likme) un vairāk par to, vai viņi var atļauties ikmēneša maksājumu.

Garantijas un pakalpojumu līgumi -

uzņēmumi var veicināt pārdošanu, pievienojot bezmaksas vai zemu izmaksu garantiju vai pakalpojumu līgumu. Cenu noteikšanas stratēģija

Cenu noteikšanas stratēģija. Psiholoģiskā atlaide -

šī stratēģija ietver mākslīgi augstas cenas noteikšanu un pēc tam produkta piedāvāšanu ar ievērojamiem ietaupījumiem.

Reklāmas cenu noteikšanas stratēģijas bieži vien ir nulles summas spēle. Ja tie darbojas, konkurenti tos kopē, un tie kļūst mazāk efektīvi. Ja viņi nedarbojas, viņi izšķiež naudu, ko varētu ieguldīt citos mārketinga rīkos, piemēram, produktu un pakalpojumu kvalitātes uzlabošanā vai produkta tēla stiprināšanā ar reklāmas palīdzību.

Diskriminējošas cenu noteikšanas stratēģijas

Uzņēmumi bieži pielāgo savu bāzes cenu, lai ņemtu vērā klientu, produktu, atrašanās vietu uc atšķirības. Cenu diskriminācija notiek, ja uzņēmums pārdod produktu vai pakalpojumu par divām vai vairākām cenām, kas neatspoguļo proporcionālu izmaksu atšķirību. Pirmās pakāpes cenu diskriminācijas gadījumā pārdevējs no katra pircēja iekasē atsevišķu cenu atkarībā no viņa pieprasījuma intensitātes. Otrās pakāpes cenu diskriminācijas gadījumā pārdevējs iekasē mazāku maksu no pircējiem, kuri pērk lielākus daudzumus. Trešās pakāpes cenu diskriminācijas gadījumā pārdevējs dažādām pircēju kategorijām iekasē dažādas summas, piemēram, šādos gadījumos:

Cenu noteikšanas stratēģija. Cenu noteikšana klientu segmentam -

dažādas klientu grupas iekasē dažādas cenas par vienu un to pašu preci vai pakalpojumu. Piemēram, muzeji studentiem un pensionāriem bieži iekasē mazāku ieejas maksu. Cenu noteikšanas stratēģija

Cena produkta formā -

dažādām produkta versijām cena ir atšķirīga, bet ne proporcionāla to attiecīgajām izmaksām.

Cenas attēliem.

Daži uzņēmumi viena un tā paša produkta cenu nosaka divos dažādos līmeņos, pamatojoties uz attēlu atšķirībām. Smaržu ražotājs var ievietot smaržas vienā pudelē, dot tai nosaukumu un attēlu, kā arī noteikt akciju cenu. 50. Viņš var iepildīt tās pašas smaržas citā pudelē ar citu nosaukumu un attēlu, maksājot 200 rūpijas.

Cenas kanālā -

Coca-Cola cena atšķiras atkarībā no tā, vai tā ir iegādāta smalkā restorānā, ātrās ēdināšanas restorānā vai tirdzniecības automātā. Cenu noteikšanas stratēģija

Cenas pēc atrašanās vietas -

vienai un tai pašai precei dažādās vietās ir atšķirīga cena, pat ja piedāvājuma vērtība katrā vietā ir vienāda. Teātrī atšķiras vietu cenas atkarībā no skatītāju vēlmēm dažādās vietās.

Laika cenas -

cenas mainās atkarībā no sezonas, dienas vai stundas. Komunālie maksājumi komerciālajiem lietotājiem atšķiras atkarībā no diennakts laika un brīvdienām, kā arī darba dienām. Restorāni iekasē mazāku maksu par pirmajiem klientiem. Brīvdienās viesnīcas maksā mazāk. Viesnīcas un aviokompānijas izmanto ienesīguma cenu noteikšanu, tādējādi piedāvājot zemākas cenas nepārdotajiem krājumiem tieši pirms tā derīguma termiņa beigām. Coca-Cola apsvēra iespēju paaugstināt sodas cenu tirdzniecības automātos karstajās dienās, izmantojot bezvadu tehnoloģiju, un pazemināt cenas aukstajās dienās. Taču klientiem šī ideja tik ļoti nepatika, ka Coke no tās atteicās.

Cenu noteikšanas stratēģija

Lai cenu diskriminācija darbotos, ir jāpastāv noteiktiem nosacījumiem. Pirmkārt, tirgum ir jāspēj segmentēt, un segmentiem ir jāparāda atšķirīga pieprasījuma intensitāte. Otrkārt, zemākā cenu segmenta pārstāvji. Nevar pārdot preci augstākam cenu segmentam. Treškārt, konkurentiem nevajadzētu būt iespējai pārdot uzņēmumu par pazeminātu cenu augstākas cenas segmentā. Ceturtkārt, tirgus segmentēšanas un uzraudzības izmaksām nevajadzētu pārsniegt papildu ienākumus, kas gūti no cenu diskriminācijas. Piektkārt, šādai praksei nevajadzētu izraisīt klientu neapmierinātību vai sliktu gribu. Sestkārt, noteiktam cenu diskriminācijas veidam nevajadzētu būt nelikumīgam.

Vairāku nozaru ierobežojumu atcelšanas rezultātā konkurenti biežāk izmanto diskriminējošu cenu noteikšanu. Aviokompānijas iekasē pasažieriem par vienu un to pašu lidojumu dažādas cenas atkarībā no sēdvietu klases; diennakts laiks (rīta vai nakts trenažieris); nedēļas diena (darbs vai nedēļas nogale); sezona; personas uzņēmums, pagātnes vēsture, statuss (jaunietis, militārpersona, pensionārs); un tā tālāk. Aviokompānijas izmanto ienesīguma cenu noteikšanu, lai gūtu pēc iespējas lielākus ieņēmumus. Cenu noteikšanas stratēģija

Datortehnoloģijas ļauj pārdevējiem praktizēt diskriminējošu cenu noteikšanu. Piemēram, viņi var izmantot programmatūru, kas izseko klientu kustību tiešsaistē un ļauj pielāgot piedāvājumus un cenas. Tomēr jaunas programmatūras lietojumprogrammas arī ļauj pircējiem atšķirt pārdevējus, uzreiz salīdzinot cenas.

Cenas preču klāstam. Cenu noteikšanas stratēģija

Cenu noteikšanas loģika ir jāmaina, ja produkts ir daļa no diapazona. Šajā gadījumā uzņēmums meklē tādu cenu kopumu, kas maksimāli palielina peļņu no visa sortimenta. Cenu noteikšana ir sarežģīta, jo dažādiem produktiem ir pieprasījuma un izmaksu attiecības un tie ir pakļauti atšķirīgai konkurences pakāpei. Mēs varam identificēt sešas situācijas, kas saistītas ar produktu klāsta cenu noteikšanu: produktu līnijas cenas, funkciju cenas, papildu produktu cenas, divu daļu cenu noteikšana, blakusproduktu cenu noteikšana un produktu komplektēšanas cenas.

Produktu līnijas cenas —

uzņēmumi parasti izstrādā produktu līnijas, nevis atsevišķus produktus un ievieš cenu pakāpi. Daudzās tirdzniecības līnijās pārdevēji izmanto noteiktas cenu vadlīnijas produktiem savā līnijā. Vīriešu apģērbu veikals piedāvā vīriešu uzvalkus trīs cenu līmeņos: Rs 800, Rs 1500 un Rs 4500. Pircējiem uzvalki asociēsies ar zemiem, vidējiem un augstas kvalitātes ar trim cenu kategorijām. Pārdevēja uzdevums ir noteikt atšķirības uztvertajā kvalitātē, kas attaisno cenu atšķirību.

Cenu noteikšanas stratēģija. Cenas papildu funkcijām -

daudzi uzņēmumi piedāvā papildu produktus, funkcijas un pakalpojumus kopā ar savu galveno produktu. Automašīnas pircējs var pasūtīt elektriskos logu vadību, pretaizsvīšanas, Dimmerus, kā arī pagarināto garantiju. Cenu noteikšana ir sarežģīts jautājums; automašīnu uzņēmumiem ir jāizlemj, kuras preces iekļaut cenā un kuras piedāvāt kā izvēles iespējas. Restorāni saskaras ar līdzīgu cenu problēmu. Bieži vien klienti papildus pārtikai var pasūtīt arī alkoholiskos dzērienus. Daudzi restorāni augstu vērtē alkoholu un zemas pārtikas cenas. Pārtikas ieņēmumi sedz izdevumus, un dzērieni nes peļņu. Tas izskaidro, kāpēc serveri bieži pieliek daudz pūļu, lai panāktu, ka klienti pasūta dzērienus. Citos restorānos alkohola cenas ir zemas un pārtikas cenas ir augstas, lai piesaistītu dzērāju uzmanību. Cenu noteikšanas stratēģija

Cenu noteikšana par regulētiem produktiem Sākot no

par Dažiem produktiem ir jāizmanto palīgprodukti vai palīgprodukti. Skuvekļu un kameru ražotāji bieži par tiem iekasē zemas cenas un iekasē augstus uzcenojumus attiecīgi par skuvekļu asmeņiem un plēvi. Mobilo tālruņu pakalpojumu sniedzējs var nodrošināt mobilo tālruni bez maksas, ja persona piekrīt iegādāties tālruņa pakalpojumu divus gadus.

Cenu noteikšanas stratēģija. Divdaļīga cena -

pakalpojumu uzņēmumi bieži izmanto divdaļīgu cenu noteikšanu, kas sastāv no fiksētas maksas un mainīgas lietošanas maksas. Tālruņa lietotāji maksā minimālo ikmēneša maksu, kā arī maksu par zvaniem, kas pārsniedz minimālo numuru. Atrakciju parkos ir jāmaksā ieejas maksa, kā arī maksa par atrakcijām, kas pārsniedz noteiktu minimumu. Pakalpojumu uzņēmums saskaras ar problēmu, kas līdzīga produktu cenu noteikšanai, proti, cik jāmaksā par pamatpakalpojumu un cik par mainīgu izmantošanu. Vienotajai maksai jābūt pietiekami zemai, lai veicinātu pakalpojuma iegādi; peļņu var gūt no lietošanas maksas. Cenu noteikšanas stratēģija

Cenu noteikšana blakusproduktiem 

noteiktu ražošanu preces - gaļa, naftas produkti un citas ķīmiskas vielas - bieži noved pie blakusproduktiem. Ja blakusproduktiem ir vērtība patērētāju grupai, tie jāvērtē, pamatojoties uz to vērtību. Jebkuri ieņēmumi, kas gūti no blakusproduktiem, ļaus uzņēmumam iekasēt zemāku cenu par savu galveno produktu, ja konkurence piespiedīs to darīt.

Cenu noteikšanas stratēģija. Cenas produktu iepakojumam -

pārdevēji bieži apvieno produktus un funkcijas. Tīra komplektēšana notiek, ja uzņēmums piedāvā savus produktus tikai kā komplektu. Jauktā iepakojumā pārdevējs piedāvā preces gan atsevišķi, gan komplektos. Piedāvājot jauktu komplektu, pārdevējs parasti iekasēs mazāku maksu par komplektu nekā tad, ja preces tiktu iegādātas atsevišķi. Automašīnu ražotājs var piedāvāt iespēju komplektu, kas ir mazāks par visu iespēju iegādi atsevišķi. Teātra kompānija par sezonas abonementu maksās mazāk nekā visu izrāžu iegāde atsevišķi. Tā kā klienti, iespējams, nav plānojuši iegādāties visas sastāvdaļas, ietaupījumiem no cenas paketes vajadzētu būt pietiekami ievērojamam, lai viņus vilinātu iegādāties komplektu.